買収の再考：既存の顧客に製品を売り込む方法

そこにはたくさんのマーケティング戦術があります。 しかし、戦術の折衷的な組み合わせは、どんなに創造的であっても、説得力のあるマーケティング戦略にはなりません。 最適に機能するさまざまな戦術とチャネルは、製品とビジネスモデルの両方に適合するものになります。

優れたマーケティングは、現在の市場に適合している必要があります。顧客に関する情報に基づいた推測に基づいてチャネルとマーケティング戦術を選択し、結果が出てきたら調整します。

しかし、結果を得る特定の戦術に飛び込む前に、まずズームアウトして、特定の顧客、製品、およびどの製品が彼らのニーズに合っているかを理解することが不可欠です。 これは、今後の指針となるマーケティング戦略を作成するのに役立ちます。

eコマースの専門家であるDrewSanockiが彼のThreeMultipliersFrameworkで説明しているように、eコマースビジネスのマーケティングは実際には3次元です。持続可能な成長は、顧客あたりの購入総数（購入頻度、またはF ）を増やし、平均注文額（ AOV ）を増やすことから生まれます。 、および顧客の総数を増やす（ C ）。 3つすべてに対応していないマーケティングは、規模を拡大できません。

あなたの製品を売り込む方法

多くの場合、ブランドはできるだけ多くの新規顧客、つまり買収トレッドミルを引き付けることに専念しています。 しかし、取得コストが加算され、顧客が1つのアイテムのみを購入し、返品しない場合、それらのコストを超えることは困難になります。 したがって、Three Multiplier Frameworkは、獲得した苦労して獲得した各顧客の収益性を高めることに重点を置いています。

マーケティング戦略を使用して、必要な結果を作成します。つまり、平均注文額の増加と顧客あたりの注文数の増加、および時間の経過に伴う新規顧客です。 これらのマーケティング活動は、サイロで行動するのではなく、この全体的な戦略をサポートするために連携して機能します。

1. ロイヤルティプログラムを導入する
2. メールのウィンバックキャンペーンを作成する
3. EメールまたはSMSサインアップクーポン
4. スケジュールに従って新しいアイテムをリリースする
5. サブスクリプションモデルを構築する
6. 平均、中央値、最頻値を活用してください
7. クロスセルとアップセルを完璧にする
8. あなたの足場を見つけるために有料のマーケティングから始めましょう
9. 買収のための有機フライホイールを構築する
10. あなたが持っているトラフィックのより多くを変換します

リピーターの作り方

あなたの顧客基盤は庭のようなものです。 あなたがあなたの顧客に気を配るならば、あなたはしばしば彼らが受け取る価値とあなたのビジネスに戻る価値の両方を成長させることができます。 たとえば、顧客はあなたの主力製品から多くの価値を得るかもしれませんが、あなたの製品を再び購入すること、またはあなたの完全な製品ラインからより多くを購入することからさらに多くのロックを解除します。

忠実なリピーターも価値を高めています。 顧客が2回目の購入を行うと、それらを取得するための費用を支払う必要がなくなり、同じような趣味の友人にあなたの店を勧めることができます。

ただし、繰り返し購入するのは無料ではありません。 それでも、適切な分野に戦略的に投資する必要があります。 「すべて」が保持に影響を与える可能性があると主張することはできますが、ブランドが開始すべき3つの主要な手段があります。

• 商品。 顧客は自分のニーズに合った商品を必要としています。 彼らはまた、彼らの期待に応えるかそれを超える高品質のアイテムを探します。 顧客が愛するベストセラー製品を見つけた場合は、それをWebサイトの前面と中央に配置することを検討してください。 その製品を最初に購入した顧客は、さらに多くの商品を購入する可能性があります。
• カスタマーエクスペリエンス。 すばらしいカスタマーサービスは、銀行を破ることを意味しませんが、それは予想外の追加を提供することを意味します。 これは、顧客があなたを必要としているときに利用できるようにするか、任意の注文で無料の返品を提供するのと同じくらい簡単です。 ZapposまたはChewyを考えてください。
• マーケティング。 適切な顧客に適切なタイミングで適切なマーケティングを行う必要があります。 使用する可能性のある戦術は、ウィンバックメールキャンペーン、ライフサイクルマーケティング、ロイヤルティプログラム、または顧客がより多くのことを求めて戻ってくるようにする新しいリリース構造です。 以下に飛び込みます。

今、私たちはマーケティングについて話しているので、それを詳しく見てみましょう。 顧客の注文頻度を増やすには、特別なマーケティング計画が必要です。 あなたが使用できるいくつかの一般的で効果的なマーケティング戦術があります。 上位4つを実行します。

1.ロイヤルティプログラムを導入する

ロイヤルティプログラムは無料または有料で、加入者に特別な特典を提供します。 たとえば、小売業者のAltitude Sportsのメンバーは、生涯会費$34.99を支払います。 彼らは、ほぼすべてのアイテムの5％オフ、独占販売、すべての注文での無料返品などの特典を享受しています。

ロイヤルティプログラムは、無給でポイントシステムを使用することもできます。このシステムでは、特定のポイント数が顧客にさまざまな報酬を獲得します。 衣料品小売業者のGirlfriendCollectiveのプログラムなど、その他の無料プログラムでは、注文割引などのポイントと特典の両方が提供されます。

ロイヤルティプログラムは、蓄積したポイントを無料ギフトに使用する場合でも、送料無料にする場合でも、購入価格から一定の割合を受け取る場合でも、オンラインストアに戻る理由を顧客に提供するため効果的です。 こんにちは、リピーター！

2.メールの回収キャンペーンを作成します

作成できる最も価値のあるシーケンスの1つは、ウィンバックキャンペーンと呼ばれます。これは、ライフサイクルマーケティングの一種であり、カスタマージャーニーのどこにいるかに基づいて顧客を引き付けることを目的としたマーケティングです。 この場合、顧客は購入後なので、顧客に送信する正しいメッセージは、帰りの旅行を促すメッセージです。

Drew Sanockiは、このタイプのウィンバックキャンペーンをワンツーパンチと呼んでいます。これは、その目標が初めての顧客（F1）をリピーター（F2）に変えることであるためです。 仕組みは次のとおりです。

Eメールマーケティングキャンペーンの対象者：初めての顧客を対象とするEメー​​ルキャンペーンを設定します。 最初のメールは、購入から30日後に送信するように設定します。これは、その間に2回目の購入を行っていない場合に限ります。 以降の各メールは、最初の顧客のリストに送信されます。 メールシーケンス全体を通していつでも購入することになった人を削除するパラメータを設定します。

電子メール1：最初の電子メールは、最初の購入に基づいて、顧客が好む可能性がある別の製品を顧客に通知します。 アイテムはコアコレクションの一部である場合もあれば、興奮を促進するために限定版のアイテムである場合もあります。 この電子メールにはクーポンコードは含まれていませんが、他の製品の提供について顧客を興奮させたり思い出させたりすることを目的としています。

メール2：最初のメールの30日後に送信される、2番目のメールは、次の注文で10％オフまたは送料無料などの小さなプロモーションを提供します。

メール3：前回のメールから30日後に送信された、3番目のメールは前回より15％高い別のプロモーションを提供します。 つまり、25％オフまたは15％オフで、送料無料のようなものになる可能性があります。

メール4：このメールには別のオファーが含まれている可能性がありますが、このメールは顧客が購入してから120日後まで送信されないため、これらの顧客にまだあなたのショップに興味があるかどうかを尋ねる時期が来ている可能性があります。 彼らが興味を持っていない理由を理解するために、何が彼らを購入に導くのかを尋ねる調査を電子メールに含めることができます。 読者をビタミン会社リチュアルからのこのような調査に導く電子メールを作成することができます：

次に、非アクティブになっている人、または過去60日間にあなたからのメールを開いていない人の登録を解除します。 上記のようなメールを送信することを選択した場合は、オプションの1つを選択したユーザーの登録を解除することもできます。

必要がなければ、このウィンバックキャンペーンに電子メールを使用する必要はありません。 ポップアップ、有料のソーシャル広告、ダイレクトメールのはがきなど、顧客の共感を呼ぶものなら何でも使用できます。

3.電子メールまたはSMSサインアップクーポン

Eメールマーケティングは、現在の顧客と将来の顧客の両方に再び働きかけるための優れた方法です。 人々にあなたのリストにオプトインさせるために、彼らが最初にあなたのサイトを訪問するとき、彼らが購読しているならオファーを共有するポップアップを使うことを検討してください。 これは、最初の注文の10％オフ、または送料無料のようなものである可能性があります。 あなたは今彼らに電子メールを送ることができるだけでなく、彼らはあなたが彼らに与えたばかりのプロモーションで購入する傾向があります。 あなたは同じSMSを行うことができます。 Postscriptは、SMSメッセージングを介して顧客と連絡を取り合うことができるShopifyプラグインです。

リソース： SMSマーケティングがノイズをどのように削減するか—さらに4つの例を試す

4.スケジュールに従って新しいアイテムをリリースします

新製品を頻繁に提供する予定の場合は、毎週同じ日に、または毎月同じ日に製品の発売をスケジュールすることを検討してください。 顧客が新しいドロップの日付を知っている場合、顧客はWebサイトにアクセスして、それが何であるかを確認するか、アナウンスメールを開く可能性が高くなります。

新しいリリースでは、顧客は頻繁にチェックし続けます。 日常着の高級ジュエリーを販売するウェブサイト「めじゅり」では、毎週月曜日にデザインをテーマにした新商品を発表しています。

ブランドの大ファンである好奇心旺盛な顧客にとって、それは毎週何が新しくなるかを見るために興奮を鼓舞します。 新しい「MondayDrop」はそれぞれ、ウェブサイトのホームページとタイムリーなお知らせメールで紹介されています。

5.サブスクリプションモデルを構築します

マーケティングのようには聞こえないかもしれませんが、製品のサブスクリプションを提供することはマーケティングの決定です。 あなたの顧客に購読する方法を与えることは本質的にあなたの製品を日常の必需品になるものとして位置づけます。 それでも、サブスクリプションモデルの構築には他のマーケティング戦術よりも多くの作業が必要ですが、それは経常収益を確保するための非常に効果的な方法です。

製品に補充が必要な場合は、標準のスケジュールで自動更新されるサブスクリプションモデルを作成できます。 そうすれば、顧客はあなたの店に行く必要さえなく、あなたが詰め替え品を送る前に彼らが不足していることを覚えていることさえありません。 たとえば、Fresh Patchは、水耕栽培された草のパッチをペットの飼い主に販売しています。 同社は、サブスクリプションからの総収益の80％を見ています。

または、会社がリフィルを提供している会社でない場合は、月次アイテムのバンドルのサブスクリプションを顧客に提供できます。 Package Freeは、環境に優しい家庭用および身体用製品を販売しており、買い物客はさまざまな製品から独自のサブスクリプションバンドルを作成できます。

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平均注文額を増やして収益を急上昇させる

平均注文額を上げると、より多くの収益がもたらされ、想像以上に簡単になります。 平均注文額（AOV）を中心に効果的な戦略を構築するには、注文の平均、中央値、最頻値を理解する必要があります。 また、クロスセルとアップセルの方法についても説明します。

6.平均、中央値、最頻値を有利に使用する

まず、4年生の数学の授業以来見たことのない用語を定義しましょう。

• 平均：平均注文値（従来のAOV）
• 中央値：すべての注文値の中央値
• モード：最も頻繁に発生する注文値

シニアエディターのSaraYinがAOVに関する最近の投稿で共有している実際の例を借りて、デモストアのKinda Hot Sauceでの注文の平均、中央値、モードを見てみましょう。

平均注文値または平均注文値は$24ですが、モード注文値または最も一般的に発生する注文は$15です。 このモードでは、購入数が少ないか多いかによって平均が簡単に歪むため、注文のより正確な表現が表示されます。 AOVを上げることを考えるとき、モードを見るほうがわかりやすいです。 それが私たちが増やしたい数です。

一部の企業は、AOVを引き上げるために、最も一般的に発生する注文額をわずかに上回る送料無料を提供しています。 たとえば、Kinda Hot Sauceでは15ドルが最も一般的な注文額であるため、25ドルを超える注文には送料無料を提供する場合があります。

7.クロスセルとアップセルを完成させる

送料無料を提供することはあなたのビジネスのために働かないかもしれません。 クロスセリングやアップセルなど、注文全体の価値を高めるのに役立つ他の戦術もありますので、ご安心ください。

• クロスセリングとは、補完的なアイテムを購入するように顧客を招待することです。 クロスセリングの提案は、買い物客が実店舗で通り抜ける衝動買いの通路と同様に、顧客がカートを見ているときに最も効果的です。 SellUpは、クロスセリングに最適なオプションです。
• アップセルとは、ハイエンドの同様の製品を購入するよう顧客に勧める場合です。 アップセルは、顧客が1つの特定のアイテムを購入することを確約する前に、製品ページでより効果的です。 アプリストアのアップセル推奨事項は、このための優れたツールです。

クロスセリングとアップセルは、魅力的な製品がある場合、顧客の10％〜20％が平均的な顧客よりもはるかに多くを費やすことをいとわないという考えに基づいています。 あなたの目標は彼らが何を望んでいるかを理解することです、それであなたはそれらの製品とそれらのアップグレードを提供することができます。 そこから、ツールを使用してアップセルとクロスセルの提案を自動化するか、電子メール、電話、ライブチャットなどの別の方法でそれらの推奨を自分で提供することができます。

従来の買収方法を使用して、新規顧客を増やします

これは、私たちがあなたの製品を購入するために新しい顧客を引き付ける方法です。 従来の買収では、有料のソーシャルメディア広告、コンテンツマーケティング、検索エンジン最適化（SEO）、プレスリリース、インフルエンサーアウトリーチ、コンバージョン率の最適化、メール登録クーポンなどの方法を使用してブランドを宣伝しています。

どちらの方法を選択しても、より多くを費やす顧客に向けてマーケティングを調整する必要があります。 これは、より多くの顧客をあなたの店に引き付けるためのいくつかの効果的な方法の内訳です。

8.有料マーケティングから始めて、足場を見つけます

有料のソーシャルメディアマーケティングとインフルエンサーマーケティングはどちらもこのバケツに分類されます。 これらは、製品を検証し、費用効果の高い方法でスケーリングするのに役立ちます。

大きなソーシャルメディアを持っている人が好きな製品について投稿した後、フォロワーに独自の割引コードを提供しているのを見たことがありますか？ それがインフルエンサーマーケティングであり、非常に効果的になっています。 仕組みは次のとおりです。ブランドは、自社の製品を気に入ってくれると思うインフルエンサーに連絡を取ります。 彼らは、インフルエンサーがソーシャルメディアアカウントで製品について話す見返りに何かを提供します。 これは多額の金額になる可能性がありますが、多くのブランドはインフルエンサーに製品のいくつかを無料で提供しています。

次に、インフルエンサーは、合意された回数、自分のアカウントで製品について話します。 たとえば、インフルエンサーに製品について2回Instagramに投稿するように依頼することも、1つのInstagram投稿と1つのInstagramストーリー機能に同意することもできます。それはあなた次第であり、ターゲットオーディエンスに最も共鳴すると思うものです。

また、従来の方法でFacebook、Instagram、Pinterestなどのソーシャルメディアプラットフォームに支払いをして、見込み客に広告を表示することもできます。 ソーシャル広告を自分で設定するか、広告のデザインを支援する代理店と協力して、広告のコピーを作成し、最適と思われるチャネルに配置することができます。

9.買収のための有機フライホイールを構築する

これは、コンテンツマーケティングやSEO（検索エンジン最適化）などのチャネルで長いゲームをプレイすることを意味します。 コンテンツマーケティングは、ブログ投稿、ビデオ、ソーシャルメディア、ポッドキャスト、電子メールなどの有機的な（有料ではない）ツールを使用してターゲット市場を教育する慣行です。 コンテンツを最適化して、Google検索の最初のページにランク付けし、ブランドの認知度とWebサイトのトラフィックを増やします。 コンテンツマーケティングが非常に効果的である理由は、それ自体が複雑になるためです。 有料の買収によって得られたトラフィックが、支払いをやめると枯渇する場合、コンテンツマーケティングからの有機的なトラフィックは、うまくいけばホッケースティックの成長をもたらす可能性があります。

たとえば、クラッシュのないコーヒーを専門とする会社であるFour Sigmaticは、顧客教育に多くの時間を費やしてきました。 そのため、多くのオーガニックトラフィックが発生します。

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10.あなたが持っているトラフィックのより多くを変換します

あなたはおそらくすでにあなたの店にたくさんのトラフィックが来ているので、より多くのトラフィックを得ることに集中するのではなく、あなたはあなたが現在持っているトラフィックを変換することにドリルダウンする必要があります。 これは、コンバージョン率の最適化（CRO）と呼ばれます。 CROは自動化が簡単で、トラフィックを購入するよりも安価であり、有料のトラフィックプレースメントの投資収益率（ROI）を向上させます。

このように考えてください。漏斗を使用してハンドソープの容器を補充していますが、漏斗の側面にいくつかの穴があり、多くの石鹸がにじみ出ています。 あなたの顧客の目標到達プロセスはおそらく同じ問題に苦しんでいます。 石鹸を追加購入するのではなく、目標到達プロセスを修正して、最初からリソースを節約できます。

コンバージョン率の最適化に関する投稿でより詳細な情報を見つけることができますが、開始するための優れた方法は、チェックアウトフローのこれらのリークホールを塞ぐことに焦点を当てることです。 Shop Payは、潜在的な顧客を変えるのに役立つ優れたツールです。

優れたマーケティングはより多くの製品を販売します

一見シンプルに聞こえます。 しかし、思慮深く戦略的なマーケティング戦略は、ビジネスの成長を次のレベルに引き上げるものです。 優れたマーケティングは新規顧客の獲得に役立ちますが、多くのブランドが忘れているのは顧客維持に欠けている要素です。 より多くの顧客を獲得するために着手する前に、あなたの仕事はあなたからすでに購入した顧客に再び従事することであることを忘れないでください。 そしてその鍵は、効果的でよく考えられたマーケティングです。

LucaD'Urbinoによるイラスト