成長を後押しするためにCAC回収期間を最適化する方法

顧客の獲得と維持はどのビジネスにとっても重要ですが、サブスクリプションベースのモデルで運営している企業にとっては重要です。 彼らのケースが違うのは、彼らが顧客から利益を上げ始めるのにはるかに長い時間がかかるということです。

これらの企業は、他の組織と同じように、リードを引き付け、育成し、変換するためにリソースを投資します。 ただし、サブスクリプションの場合、このプロセスのROIは即時ではありません。 顧客獲得コスト（CAC）の回収期間があり、その長さは、他の要因とともに、ビジネスの収益と全体的な成功にとって重要です。

この記事では、CACの回収期間を効率的に計算、削減、最適化するためのさまざまな方法について説明します。 だから読んでメモを取ってください！

CACの回収期間とは何ですか？なぜそれが重要なのですか？

CACの回収期間とは、企業が新規顧客の獲得に費やしたお金を回収するのにかかる時間を指します。 言い換えれば、それはクライアントが彼らの獲得費用を「完済」し、ビジネスが彼らから利益を上げ始める瞬間を示します。

新規顧客の獲得に伴うコストには、マーケティングおよび販売予算、従業員の給与、ソフトウェアおよびツールのコスト、広告、PR費用、アフィリエイト料金などが含まれます。 これらは通常かなりの金額になるため、顧客から実際に利益を得るには、会社は顧客が「負債」を超えて収益に貢献し始めるのに十分な期間、顧客を維持できなければなりません。

CACの回収期間は、業界、製品の種類、クライアントの種類、および企業の詳細によって異なり、普遍的なベンチマークはありません。 メトリックが最も一般的に使用されるSaaSの場合、許容可能な最長の回収期間は1年と見なされます。 ただし、この数値は変動する可能性があり、計算方法など、さまざまな要因の影響を受ける可能性があります。

たとえば、B2Bの分野で事業を展開している大企業は、B2Cクライアントに対応する中小企業に匹敵することはできません。 これら2つのタイプのビジネスの販売サイクルは完全に異なります。したがって、回収時間も異なります。

ただし、ほとんどのサブスクリプションベースのビジネスに適用されるいくつかの戦術を見てみましょう。

CAC回収期間を計算する方法は？

企業が診断および改善したいものに応じて、CACの回収時間を計算する2つの方法を使用できます。方程式に粗利益がある場合とない場合です。

粗利益なしのCAC回収期間の計算

この計算は、顧客獲得プロセスが速度とコストの両方の点でどれほど効率的であるかを示しています。 また、企業はビジネスの成長を監視することもできます。

ここでの方程式は単純です。

CAC回収時間=CAC÷ARR

顧客獲得コスト（CAC）として適格なものについてはすでに説明しましたが、ビジネスに適用されるその他のコストを必ず追加してください。 顧客獲得コストの計算方法について詳しく知りたい場合は、このトピックに関する別の記事をご覧ください。

もう1つの値である年間経常収益またはARRには、加入者の総数にユーザーあたりの平均収益（ARPU）を掛けたものが含まれます。

粗利益を使用したCAC回収期間の計算

方程式に粗利益を追加すると、回収時間が長くなりますが、より現実的な数値が得られます。 これは、会社の顧客獲得努力の収益性を示しています。

ここでの方程式は次のとおりです。

CAC回収時間=CAC÷（ARR * GM％）

ビジネスのコストは、クライアントを獲得することだけではありません。クライアントが参加すると、カスタマーサービス、製品のメンテナンス、および開発にかかる費用が発生します。 数式に粗利益を追加することで、これらがCACの回収時間にどのように影響するかを理解し、収益のより現実的な概要を取得できます。

粗利益の計算式は次のとおりです。

GM =（ARR – COGS）÷ARR

GMはパーセンテージで推定されます。 売上原価（COGS）には、前述のサービスと開発の費用、およびビジネスに適用されるその他の特定の費用を含める必要があります。

CAC回収期間を短縮する方法

計算を終えると、CACの回収期間が理想的ではないことに気付くかもしれません。 1年間のベンチマークに達したとしても、まだ改善の余地があるかもしれません。 数を減らすと、収益を増やし、全体的な利益を増やすことができます。

また、顧客獲得のROIが向上するということは、リソースをより早く再投資してビジネスを強化できることを意味します。

これを行うためのいくつかの実用的な方法は次のとおりです。

CACの削減

あなたが取ることができる最初のステップは、顧客獲得コストを削減することです。 新規クライアントにサインアップするよう説得するための費用が減少すると、CACの回収期間も減少します。 ただし、これは口で言うほど簡単ではありません。

一般に、それを達成するには2つの方法があります。マーケティングと売上の数値を減らすか、顧客の生涯価値を高めることです。 両方の問題に同時に取り組むための効率的な方法の1つは、顧客のセグメンテーションを実装することです。 このアプローチを選択すると、マーケティング費用が無駄になる場所をよりよく理解し、顧客がより多くを費やしてブランドに長くとどまるように促す方法を見つけることができます。

たとえば、ほとんどの企業はオムニチャネルの顧客獲得戦略を使用しています。 チャネルのタイプとプランのタイプに基づいて顧客をセグメント化および分析することにより、どの合理化が最良のクライアントを引き付けるかを特定できます。 一部のチャネルの顧客は、上位の契約を取得してサインアップするのが簡単であるため、投資回収期間が短くなり、コストが削減されることがわかります。

ARPUの改善

ユーザーあたりの平均収益は、サブスクリプションベースの企業にとって重要な指標です。 これを改善すると、MRRとARRに直接影響し、CACの回収期間を最適化できます。 あなたがあなたの顧客からより多くのお金を稼ぐならば、あなたはあなたの費用をより早く回収するでしょう。

これを行う1つの方法は、価格を変更することです。 多くの場合、企業は顧客に請求する金額の重要性を無視し、定期的な戦略調整をスキップします。 ただし、市場が絶えず進化するにつれて、製品に対する顧客の認識も進化します。 これは彼らが喜んで支払う金額に影響を与える可能性があり、あなたの会社が変更に応答しない場合、あなたはお金を失い始めるかもしれません。

価格調査のメリットを活用し、価格モデルを更新することで、収益を最適化し、潜在的に顧客の回収期間を短縮することができます。

さらに、効率的なアップセル戦略の開発を検討することができます。 これにより、ARPUが大幅に向上し、顧客がより早く「返済」できるようになります。

年間計画を奨励する

年間計画は、おそらくCACの回収時間を処理するための最良の方法です。 毎月のサブスクリプションではなく年間のサブスクリプションを選択するように顧客に促すことで、1年以上前に費やす金額を受け取ることができます。 これが完全なCACをカバーしていなくても（必ずカバーしていることを確認する必要がありますが）、これにより運転資金が改善され、再投資が可能になります。

さらに、年間プランは、顧客があなたの製品に慣れ、それに慣れ、そしてそれに恋をするのに十分な時間を与えます。 一方、あなたは彼らのニーズを理解し、それを実現するためのより多くの時間を持っています。 これにより、1年が経過した後、彼らが去る可能性が減り、彼らがあなたの収入に貢献し続けることが保証されます。

保持に取り組む

買収費用を返済する前に多くの顧客が去った場合、会社は損失を被ることになります。 そのため、チャーンと戦い、保持戦略に取り組むために行動を起こすことが不可欠です。

ある程度の解約は避けられません。 ただし、重要なのは、CACの回収を時間内にうまくカバーし、その後も十分に長く滞在できる十分な顧客がいることです。 このようにして、あなたはまだプラスの収入を維持することができます。

クライアントとの積極的なコミュニケーションにより、何が人々を去らせ、何が彼らを留まらせるのかを理解することができます。 これを追跡し、使用行動と顧客のフィードバックを監視することで、保持を改善できる可能性があります。

さらに、顧客のオンボーディングプロセスの改善に時間と労力を費やす必要があります。 ユーザーがあなたの製品をよく理解し、その機能を最大限に活用できるようにすることで、間違った理由でユーザーが離れる可能性を減らすことができます。

ウイルスの成長のために製品を設計する

ウイルスの成長は、すべてのビジネスの最大の夢と簡単に名付けることができますが、その概念はしばしば誤解されています。 バイラリティは偶然に発生するものではなく、製品に組み込まれている必要があります。

新製品を設計したり、既存の製品を刷新したりする場合、プロジェクトにバイラル性を組み込むことで、ビジネスを迅速かつ最小限のコストで成長させることができます。

ウイルスモデルの美しさと、ここで言及する理由は、企業が新しい顧客を獲得するのにほとんど費用がかからないことです。 既存のクライアントは友人に製品を紹介し、試してみるように勧めます。 モデルがうまく計算されれば、ビジネスは市場を使い果たすまで指数関数的に成長する可能性があります。 そしてそれでも、同社は新しい市場に参入し、成長を続けることができます。

このタイプのビジネスモデルでは、CACの回収時間は最小限です。これは、前述のように、新しいクライアントを引き付けるのにほとんど費用がかからないためです。 顧客サービス、メンテナンス、開発、および粗利益に関連するその他のコストを引き続き処理する必要がありますが、CACが低いため、数値は引き続き有利になります。

今日、バイラルを達成することは本当に難しいですが、それは不可能ではありません、そしてあなたの製品がそれを要求するならば、それは一撃の価値があります。

結論

CACの回収期間は、ビジネスの全体的な健全性と成長の可能性を見積もるために使用できる重要な指標です。 それを追跡することで、企業は顧客獲得プロセスのより良い概要と、それが成果を上げているかどうかを知ることができます。

顧客の回収時間を短縮するための普遍的なレシピはありませんが、企業が検討できる戦略は無数にあります。 それらをうまく実装することは成長を可能にし、会社の運転資金を増やすでしょう。