製品の価格設定方法

公開: 2022-01-24

製品やサービスに設定する価格は、マーケティング戦略の重要な部分です。ジョージワシントン大学の経営科学の准教授であるチャールズトフトイは、次のように述べています。「それは芸術と科学の一部です。」正しい答えはありません。高すぎると思われる価格を設定すると、潜在的な購入者があなたの製品が高すぎると考えてあなたを通り過ぎる可能性があります。低すぎる価格を設定すると、収益が減少するだけでなく、潜在的な顧客はあなたの製品の品質が劣っていると考えるかもしれません。価格が高すぎる場合と低すぎる場合の「スイートスポット」をどのように見つけますか？プロセスと、賢明な価格決定を行うために知っておくべきことについて説明します。

価格設定が重要な理由

多くの場合、小売業者、特にeコマース小売業者は、Webサイトまたは販売プラットフォームに製品をロードする準備ができる直前まで、製品の価格設定を終了します。実際、価格設定は多くの小売業者にとってほとんど後から考えられています。多くの人は、競合他社が何をしているか、さらに悪いことに、価格がどうあるべきかを考えて価格を設定します。真に最適な価格に到達するために必要な調査を行う人はほとんどいません。

価格設定はいくつかの理由で重要です。まず、それはあなたの会社がどれだけのお金を稼ぐかについての基礎を設定します。価格のわずかな変動でも、収益に大きな影響を与える可能性があることに注意してください。たとえば、月に10,000ユニットを販売し、価格を$ 1.00だけ上げると、コストを大幅に増やすことなく、月の収益にさらに$ 10,000が追加されます。

価格設定が重要であるもう1つの理由は、ブランドイメージに関連しています。価格設定は、消費者があなたの会社とあなたの製品をどのように認識するかという大きな要因です。低価格のアイテムは耐久性が低く、品質も低いと考えられていますが、高価格のアイテムよりもお買い得です。逆に、高価格のアイテムは、より大きく、永続的な価値があり、より威信を提供し、より豪華なアイテムであると認識されています。適切なバランスを見つけるのは難しい場合があります。あなたが贅沢なブランドとしてあなた自身を設立することを探しているならば、あなたはより高い価格の側で誤りを犯したいと思うでしょう。一方、ブランドを最低価格にしたい場合は、それに応じた価格を設定する必要があります。

マーケティング計画の場合と同じように、価格設定には長期的および短期的な戦略が必要です。また、目標を設定する必要があります。自問してみてください、あなたは利益を最大にしたいですか？新しい市場に参入し、業界の「プレーヤー」としての地位を確立したいですか？あるいは、競合他社から顧客を引き離し、高品質の製品と優れたカスタマーサービスを試してもらい、価格を上げても顧客が引き続き購入できるようにしたい場合もあります。計画がどうであれ、製品の価格設定を開始する前に、具体的でよく考えられた目標を、理想的には書き留めておく必要があります。ビジネスが成長するにつれて、少なくとも四半期ごとに価格設定の目標を再検討する必要があります。たとえば、比較的低価格で事業を立ち上げたとしましょう。優れた顧客基盤を確立したら、目標を多数の新規顧客の獲得から各アイテムからの利益の最大化に切り替えることができます。

価格設定の心理学

価格を設定する際には、コストをカバーし、合理的な利益を上げることが確かに重要ですが、顧客があなたの価格をどのように見るかには、数字だけではありません。いわゆる価格設定の心理学とは、顧客があなたの価格設定をどのように認識し、反応するか、あなたの製品を高額または高値と見なすかどうか、製品に価値を認めるかどうか、および/またはそれらを高級品と見なすかどうかを指します。そしてもちろん、あなたの価格設定が彼らに購入を強いるかどうか。「起業家」誌は、価格設定の心理学を「特定の価格が他の価格よりも消費者に大きな心理的影響を与えるという理論に基づく価格設定/マーケティング戦略」と定義しています。これについては、次のセクションでもう少し説明します。

価格設定のさまざまな方法

製品の価格を決める最良の方法はありません。実際、最良の価格設定戦略は通常、いくつかの異なる価格設定方法を組み合わせることです。さまざまな価格設定方法が無数にあります。以下は、検討すべきと思われるもののほんの一部です。

1.コストベースの価格設定。

コストベースの価格設定を使用することは、間違いなく、価格設定を設定する最も簡単な方法ですが、最も効果的ではない場合があります。コストベースの価格設定方法を使用して価格に到達するには、アイテムの作成/取得に関連するすべてのコスト、マーケティングコスト、および間接費の割合を合計します。次に、その数値に取得するマークアップの量を掛けて、それをコストに追加します。（小売業の平均は50％です。）たとえば、アイテムの製造または取得にかかるコストが40ドルで、マークアップが50％または20ドルの場合です。これらの2つの数字を合計すると、60ドルの価格になります。「キーストーン価格設定」と呼ばれるこの戦略を耳にすることがあります。厳密に定義すると、これは、小売業者が商品の総コストを2倍にして、販売価格に到達する場合です。

コストベースの価格設定のもう1つの形式は、MSRPベースの価格設定です。販売する商品によっては、商品のメーカーが商品に「メーカー希望小売価格」（MSRP）を設定する場合があります。この価格は、あなたとメーカーの両方が利益を上げることができるレートで設定されています。時々、あなたはより低い価格で製品を売らないという契約に拘束されます。多くの場合、独自の価格を設定できますが、アイテムに対してメーカーに支払う価格は依然としてMSRPに基づいているため、価格を下げることで利益率を下げることができます。

コストベースの価格設定は確かに簡単ですが、少なくとも製品の100％については、一般的に最善の戦略ではありません。あなたのブランドが顧客があなたに低価格を期待するようなものである場合、彼らは50パーセントのマークアップに失望するかもしれません。一方、「棚から飛び出している」製品がある場合、顧客はそのような需要の高いアイテムにより多くを費やす可能性が高いため、潜在的な利益を奪っている可能性があります。

2.市場ベースの価格設定。

多くの小売業者は、成功するには市場で最低価格を設定する必要があると考えています。これは危険なポリシーであり、お金を失い、顧客が品質やサービスではなく価格でのみ購入する原因となる可能性があります。 Eコマースの第一人者であるセスゴーディンは、「底辺への競争の問題は、勝つ可能性があることです。さらに悪いことに、あなたは2番目に来るかもしれません。」価格競争は通常、両方の当事者がそれぞれの販売からほとんどまたはまったく利益を上げずに終了します。

別のタイプの市場ベースの価格設定は、顧客が評価するために、価格設定を競合他社の価格設定と比較することです。これには、競合他社と一緒に価格を宣伝したり、「郡内で最も安い価格」などのフレーズを使用して製品をマーケティングしたりすることが含まれます。

3.バンドル価格。

バンドル価格とは、1つの価格で複数の製品を含める場合です。この良い例は、ケーブルテレビ、インターネットアクセス、電話サービスを1つの価格で組み合わせた電気通信会社です。もう1つの例は、複数のアイテムが1つの「バスケット」価格で組み合わされるギフトバスケットです。バンドル価格設定は、自社を競合他社と差別化し、価格競争で「直接対決」することを回避するための良い方法です。バンドル価格設定により、価格を設定する必要のある個々のアイテムの数も減ります。このタイプの価格設定は非常に効果的であり、顧客があなたの製品を競合他社よりも価値があると見なすように促します。

4.動的価格設定。

動的価格設定とは、変更される価格設定、または限られた期間のみ利用可能な価格設定を指します。このカテゴリには、フラッシュセール、在庫削減セール、期間限定オファーなどが含まれます。

アンカーの価格設定。アンカー価格は、必ずしもコストに基づくのではなく、製品に価値があると感じる価格を設定する場合です。これは、自動車販売店や骨董店など、交渉が一般的なビジネスの出発点としてよく使用されます。これにより、顧客は、提示された価格よりも少ない金額を支払うことで、取引を獲得していると考えることができます。
ロスリーダーの価格設定。 ロスリーダーの価格設定とは、アイテムの購入または製造にかかるコストよりも意図的に価格を低く設定することです。食料品店は、この手法を使用して、顧客が（おそらく）追加の商品を購入する店舗に来店するようにすることがあります。ブラックフライデーのセールでは、買い物客が自分の店を訪れるように促すために、短期間に入手できる限られた数のアイテムのロスリーダーの価格設定が特徴となることがよくあります。この価格設定方法は非常に効果的ですが、これらの価格で購入するたびにビジネスのお金が失われるため、明らかに注意が必要です。
市場価格。市場価格設定は、製品が後で割引されるためだけにマークアップされる動的価格設定の形式です。これは通常、店舗がすべての商品または同様のオファーの50％割引を提供する場合に発生します。デパートはこのタイプの価格設定を使用することがあり、特定のブランドのすべてのシャツの25％割引などのオファーがあります。
割引価格。 市場価格設定とは異なり、割引価格設定では、設定された時間から、または永続的に、最初に低価格を設定します。この価格設定の哲学は、メーカーのボーナスの資格を得たい場合、在庫を取得する直前、または新しいものに移動する前など、短期間に販売する必要のある製品がたくさんある場合に適しています。位置。割引価格には、BOGO（1つ購入すると1つ無料）やそのテーマのバリエーションなどのオファーも含まれます。割引価格を頻繁に使用することによる潜在的な危険は、あなたが割引を提供しているときにのみ顧客があなたから購入したいと思うかもしれないということです。

5.付加価値価格

付加価値価格とは、商品を正規価格で販売し、それを使って何かを提供することです。たとえば、Amazonは、25ドル相当の（対象となる）商品を注文した顧客に送料無料を提供しています。同社は、1つの動きが、同社が初期の実店舗と競争できるようにすることに責任があると主張しています。消費者は一般的に送料を払いたくないので、送料を請求する小売業者から購入する可能性は低くなります。付加価値価格のその他の例には、ホリデーシーズン中の無料ギフト、無料洗車、無料ギフト包装など、購入時に無料のものを提供することが含まれます。

ただし、商品アイテムに加えて商品やサービスを提供することは、無料で提供する必要があるという意味ではありません。 2番目のアイテムなどの割引を提供することも、製品のコストを計算するときに「無料」の製品またはサービスのコストを追加して、そのコストをすべてのアイテムに分散させることもできます。。

6.チャーム価格

いわゆるチャームプライシングは、顧客に心理的にアピールするように価格を策定する慣行です。これは、ほとんどの場合、製品の価格を25ドルではなく24.99ドルにするなど、価格を9で終了することで示されます。チャーム価格の反対は、プレステージ価格です。これは、100ドルのアイテムが99ドルのアイテムよりも贅沢なアイテムであると認識されるという理論を指します。

上記のさまざまなタイプの価格設定をすべて読んだ後、おそらく、ビジネスに役立つと思われるいくつかのタイプの価格設定と、確実に排除できるいくつかのタイプの価格設定を見たでしょう。通常、ストア内のアイテムの価格設定には、価格設定戦略を組み合わせて使用する必要があるため、これは良いことです。

最良の価格設定は流動的です

一度価格を設定すると、決して変更できないとは誰も言いませんでした。実際、最良の価格設定方針は、市況、季節、需要の変化に伴う流動的な変化であると考えています。そのため、料金プランが重要です。マーケティング計画を書面で設定すると同時に、年間価格計画を作成することをお勧めします。二人は手をつないで行きます。もちろん、顧客の意見、競合他社の価格設定、予期しない市場の変化に対応するのに十分な柔軟性も必要です。

価格設定をテストすることは、特に新しいアイテムで価格設定が適切に保たれていることを確認するために重要です。マサチューセッツ州ウォルサムにあるベントリー大学の財務部門の小規模ビジネスコンサルタント兼教職員であるローラウィレットは、次のように述べています。値上げが高すぎると、顧客はすぐに反応します。また、競争を監視することも役立ちます–価格に前向きな変化をもたらした場合。競合他社もそれに続く可能性があります。」

最適な価格を設定するためのヒント

1.あなたの費用がカバーされていることを確認してください。ロスリーダーの価格設定など、非常にまれな状況でのみ、コストよりも低い価格で製品の価格を設定します。ただし、価格を設定するときに製品の製造コストまたは卸売コストのみを考慮し、関連するすべてのコストを考慮しないことはよくある間違いです。諸経費、給与（および他のスタッフの給与）、光熱費、在庫を購入するために借りたローンに関連する利息や手数料など、その他の要素も設定に含める必要があります。

2.モデル化しますが、競合他社をコピーしないでください。競合他社が価格設定で何をしているのかを見守ることは、良い考えであり、賢明なビジネスです。ただし、彼らがしていることを複製したくはありません。あなたはあなたの製品とあなたの会社が顧客によって認識されていることを確認したいのですが、あなたはあなたの競争相手とは異なっています。同じ商品を販売している場合でも、少なくともわずかに異なる方法で販売することが重要です。たぶんあなたの包装は異なっているか、あなたは無料配達を提供します。

3.すべての顧客が価格だけを見ていると思い込まないでください。あまりにも多くの小売業者は、価格が顧客にとって重要な唯一のものであると考えています。長年のビジネスコンサルタントであるローレンスL.スタインメッツは、「競合他社よりも高いマージンで販売する方法：すべての販売を全額、料金、または料金で獲得する」の共著者であると述べています。最初に理解する必要があるのは販売です。価格はあなたの販売能力の関数であり、他には何もありません。 8,000ドルのロレックスと40ドルのセイコ時計の違いは何ですか？セイコーはより良い時計です。それははるかに正確です。違いはあなたの販売能力です。」

4.シンプルに保ちます。複雑な価格設定式はあなたにとって理にかなっているかもしれませんが、それらはすぐにあなたの顧客をオフにする可能性があります。これには、さまざまな階層での価格設定や、アイテムがストアで売れ残っている時間が長くなるほど割引が大きくなる価格設定が含まれる場合があります。価格設定の書き方でさえ、可能な限りシンプルにする必要があります。「JournalofConsumer Psychology」を含む調査によると、製品の価格を25.00ドルとして設定した場合でも、25ドルの価格設定よりも魅力的ではなく、25ドルの方が魅力的であることがわかっています。

5.季節的な影響を最大限に活用します。季節は、製品の需要、ひいては価格に大きな影響を与える可能性があります。たとえば、消費者はバレンタインデーの前後のバラや暖かい季節の初めのカヤックに他の時期よりも多く支払うことをいとわない。逆に、アメリカの消費者は、感謝祭の後の週末と月曜日に取引をすることを除いて、ブラックフライデーとサイバーマンデーの販売の伝統的な時間です。

製品の価格設定は、不可能な作業である必要はありません。価格設定を成功させるには、計画書を作成し、消費者が価格設定を理解しやすくし、市場の変化や季節の違いを考慮に入れ、競合他社が何をしているかを監視するようにしてください。