エージェンシーの成長と離職率の削減を同時に実現する方法

ほとんどのマーケティング エージェンシーが取り組む、またはいつか取り組むことになる最大の問題の 1 つは、成長です。 成長とは、より多くの顧客を代理店に引き入れることを意味します。 しかし、顧客獲得は問題ではありません。

確かに、適切な新しいクライアントをターゲットにし、潜在的な見込み客を育成し、パイプラインが完全で健全であることを確認するために、かなりの時間、お金、リソース、および労力を費やす必要があります。 しかし、代理店を拡大しようとするときに直面する本当の課題は、既存の顧客ベースを満足させ、満足させながら、上記のすべてを行うことです。

時間、リソース、および予算の大部分を新しいクライアントの獲得に費やすと、既存のクライアントを維持するための十分な時間、リソース、または予算が残っていません。

考えてみてください: 新しいクライアントをエージェンシーに連れてくるために、すべての時間、労力、およびリソースを費やしたとします。 それだけで、あなたは輝かしい新しいクライアントの素敵で大きな山になり、あなたの代理店は活況を呈しています.

しかし、あなたの時間、注意、および焦点は、これらの輝かしい新しいクライアントに向けられているため、やがて、最初の日からあなたのそばにいて、強力で相互に有益な関係を築くためにたゆまぬ努力を重ねてきた忠実なクライアントベースが生まれます。 –無視され、重要ではないと感じ始めます。 彼らは、輝かしい新しいクライアントの山のどん底にいるように感じるでしょう.

そして残念なことに、これは買い手市場であるため、あまりにも多くのエージェンシーがありすぎて、誰かが長い間山の底にいることはできません.

そのため、気が付く前に振り出しに戻ってしまいます。新しい、なじみのない、要求の厳しいクライアントは、なだめるために後ろ向きにかがむ必要があります。 彼らの個々のニュアンスを学び、仕事上の人間関係のしわを取り除き、クライアントを教育し、彼らの期待を慎重に管理する必要があります. それは長くて難しいスローガンになるでしょう。

そして、何を推測しますか？ 1ミリも伸びません。

それで、答えは何ですか？ 成長を達成しながら、クライアントの定着率を高め、チャーンを減らすにはどうすればよいでしょうか?

ビジネス管理プラットフォーム vcita のエージェンシー コミュニティのアンバサダーである Rachel Nulman-Schapiro と Agorapulse のパートナーシップの責任者である Mike Allton が、Agorapulse によってアンパックされたパートナーシップのエピソードで私たちに話そうとしています。

彼らは、エージェンシーを拡大することでキャッシュフローをプラスに保つ方法と、途中で解約を減らす方法についてのアイデアを共有する予定です。

エージェンシーが同時に成長する方法 (およびチャーンを減らす方法)

解約を減らしながらエージェンシーが成長できる 3 つの方法を見ていきましょう。

成長を改善し、チャーンを減らす戦術 #1: サービスを多様化する

サービスを多様化するということは、提案を拡大する必要があるということです。

既存の顧客ベースに販売するものをもっと見つけなければなりません。 これは実質的に、収益の弓に追加の収益文字列を追加するようなものです。

「サービスの多様化が本当に意味することは、既存の提案を拡大し、追加のコストで追加の価値を提供できるようにすることです。」 (レイチェル・ヌルマン・シャピロ)

顧客ベースに販売できる追加のサービスや製品を検討する際に覚えておくべき重要なことは、弓に追加する追加の収益文字列が何であれ、予算、時間、およびリソースを浪費してはならないということです.

そうしないと、獲得の努力が希薄になるか、リテンション戦略が台無しになるリスクがあります。

時間、リソース、予算を浪費することなく、サービスを多様化するにはどうすればよいでしょうか?

あなたが提供しているものから脚の仕事を取り除くツールを見つけてください.

たとえば、vcita を取り上げます。 Vcita は、小企業がビジネスを運営し、成長させるために、支払いの回収と請求機能からクライアント管理、SMS マーケティング機能まで、必要とする可能性のあるすべてを備えたオールインワンのビジネス管理プラットフォームです。

しかし、vcita は、中小企業の顧客に製品を販売するだけでなく、代理店にも販売しています。代理店は、ソフトウェアを使用してクライアントの日常業務を管理したり、ソフトウェアにホワイトラベルを付けてクライアントに再販したりします。

クライアントの重要なコア ビジネス活動の日常管理を処理するオールインワン ツールを使用することは、クライアント ベースに付加価値を提供するための完璧な方法です。

クライアントのウェブサイトを構築し、リード生成キャンペーンを実行し、SEO 戦略を常に把握することに加えて、サービスを拡張して、ビジネスの日常的な管理を含めますが、自分の時間、予算、または資力。

「単なるマーケティング エージェンシーから、ビジネス全体の不可欠な中心的存在へと変貌を遂げます。 クライアントがメッセージを受信するたび、予約を取得するたび、または請求書を発行するたびに、代理店が提供するこのプラットフォームを使用することになります。」 (レイチェル・ヌルマン・シャピロ)

突然、ウェブサイトを構築するだけの代理店から、重要な日常のビジネス活動の基盤も提供する代理店に変わるでしょう。

Agorapulse のようなプラットフォームでも同様の話です。

「私たちはこの巨大なエージェンシー サミットを 6 月に開催しますが、そこで公開するコンテンツの多くは、エージェンシーがサービスを多様化するのに役立つように設計されています。 私は「あなたはSEO代理店ですか？ 素晴らしい！ このイベントに来てください。 そして彼らは、Agorapulse のようなオールインワンのソーシャル メディア管理ツールがあれば、ソーシャル メディア エージェンシーにもなれることに気づきました。 Agorapulse を使用して、最小限の時間と労力で複数のクライアント ソーシャル アカウントを管理できます。」 (マイク・オールトン)

価値を認識し、Agorapulse や vcita のように、時間、労力、お金を費やすことなく、クライアントの隠れたニーズを満たすことができるソリューションを見つけることがすべてです。

成長を改善し、チャーンを減らす戦術 #2: 自分の価値を証明する

「自分の価値を証明し、クライアントのビジネスに直接影響を与えていることを証明できますか? それは確かにその保持に役立ちます。」 (レイチェル・ヌルマン・シャピロ)

代理店では、成功または失敗は常に、クライアントがサービスへの投資に対して利益を上げているかどうかに関係しています。 彼らは、代理店手数料として支払っている金額がそれだけの価値があるかどうか、疑問を呈することは決してありません。 彼らは、あなたがやっていることがうまくいっているかどうか、疑問を持ち続けます。

そして、あなたが彼らの重要な目標に大きな変化をもたらしているかどうか、彼らは疑問を呈しません。 か否か。

クライアントは、あなたのサービスから十分な価値を得ており、あなたを使い続けることができるという証拠を常に求めています。 以前に確立したように、傍観者として待機している別の代理店が常に存在し、配達しない場合は引き継ぐ準備ができているため、常に精査されます。 それは人生で唯一確実なことです（もちろん、死と税金は別として）。

「（ダーク ソーシャルを除いて）暗闇の中で行われることはもうありません。 あなたは、すべてのクリックとすべてのトラフィック ソースに対して責任を負います。 すべてが測定可能であるため、クライアントは、提供しているサービスの正味の価値を正確に知りたがっています。」 (レイチェル・ヌルマン・シャピロ)

ただし、多様化してクライアントに追加サービスを提供している場合、このプレッシャーはさらに高くなります。

たとえば、クライアントにより多くの料金を請求しているが、日々のビジネス タスクを効率的に完了することで費用を節約できる、またはソーシャル メディア戦略がビジネスを後押しすることを約束している場合、クライアントは見たいと思うでしょう。それらの約束は実現します。

冷たい硬貨で。

彼らは、あなたの追加サービスが彼らの余分なお金の価値があることを確認する必要があります.

クライアントに自分の価値をどのように証明できますか?

「通常、vcita のような SaaS プロバイダーと提携する場合、この種の測定は実際には非常に簡単です。 このタイプのデータにアクセスして、展開しているこの新しいサービスから実際にどれだけの収益を得ているかを正確に確認できます。 また、これらのタイプの製品は通常、レポート ダッシュボードなどの既存のツールとシームレスに統合するように構築されています。」 (レイチェル・ヌルマン・シャピロ)

ソーシャル メディアのようなチャネルで収益を証明するのは少し難しいです。

これは、簡単にアクセスできるデータが、現金ではなくエンゲージメントを示す、共有、いいね、フォローなどの無形の指標をカバーしているためです。

しかし、それは不可能ではありません。

アゴラパルスではありません。 Agorapulse は、Google アナリティクスに接続し、公開するすべてのリンクに UTM を自動追加する唯一のソーシャル メディア管理プラットフォームです。

これにより、目標到達プロセスを介したユーザー ジャーニーを追跡し、どのソーシャル メディア コンテンツがソーシャル メディアの ROI を促進しているかを確認できます。

さらに、組み込みの ROI 計算機にアクセスして、ソーシャル メディア活動の効果を金額で追跡できます。

成長を改善し、チャーンを減らす戦術 #3: エンゲージメントを維持する

エンゲージメント スコアと呼ばれる、SaaS 市場でよく使用される優れた指標があります。

Rachel Nulman-Schapiro 氏は次のように述べています。 「私たちは、ユーザーがいつプラットフォームを利用しているかを知っています。 私たちは彼らがプラットフォームで何をしているかを知っており、いつでもエンゲージメントのレベルを判断することができます. その後、プラットフォーム内での行動に応じてユーザーを分類できます。 私たちは、「これらの人は非常に熱心です. 彼らは自分たちが何をしているかを正確に知っています。 私たちは、彼らを育成し、関与させ、プラットフォームを活用する方法についてより多くのアイデアを提供し続ける必要があります.」

「その一方で、完全に無関心なユーザーもいます。 しばらくログインしていない可能性があります。 そのため、私たちは彼らのために、より具体的な別のアプローチと戦略を採用しています。」

クライアントがあなたに抱くさまざまなレベルのエンゲージメントを理解できれば、その知識を利用して解約を防ぐ計画を立てることができます。

「Agorapulse のユーザーにも細心の注意を払っています」と Mike Allton 氏は言います。 「当社にはエンゲージメント スコアがあり、当社を使用してから最初の 30 日から 60 日以内に、顧客が有料の顧客になるかどうかを知るために、何をする必要があるかを正確に把握しています。 [しかし] 6、12、または 18 か月の時点で、彼らはまだ婚約していますか? 彼らはまだアプリを使用していますか? 電子メール、テキスト メッセージ、さらには電話で問い合わせていますか?」

クライアントのエンゲージメントを維持するにはどうすればよいでしょうか?

「この自動アラート システムを使用すると、ユーザーがいつ採用をやめるかを知ることができます」と Nulman-Schapiro 氏は言います。 「誰かがプラットフォームで非常に熱心だったが、突然速度が落ちた場合、危険信号アラートを受け取り、その時点で飛び込んで、何が起こっているのかを顧客に尋ねることができます。「どうして？」数日間ログインしていませんか？ これらの手がかりを送りますが、何か起こっていますか、これらの人々と連絡を取り合っていますか? 私はあなたに本当の価値をもたらしていますか？

「早期に彼らを捕まえなければ、彼らはプラットフォームにあまり関与しなくなり、価値を理解できなくなり、解約することになります。」

代理店関係者も同じです。

場合によっては、アカウントが静かになったり、フィードバックがほとんどないために、エンゲージメントしているかどうかわからないアカウントがある場合があります。

彼らが望む見込み客を獲得しているかどうか、ウェブサイトが期待どおりに機能しているかどうか、キャンペーンが予想どおりに変換されているかどうか、またはあなたが生成した見込み客を使って何かをしているかわからない彼ら。

だから、あなたのクライアントに聞いてください。

毎月または毎週の更新電話や自動化された毎週の電子メールなど、定期的なコミュニケーションの機会を設定して、常に頭に浮かび、顧客が解約する前に根本的な問題を把握します。

しかし、顧客に連絡して、満足しているかどうかを尋ねるのは必ずしも簡単ではありません。

「多くの人は、あなたと距離を置いているように見える顧客に連絡することを恐れていると思います。」 (レイチェル・ヌルマン・シャピロ)

クライアントに何か問題があるかどうか尋ねると、クライアントがキャンセル ボタンを押してしまうのではないかと心配する人がいます。

「これは、エンゲージしていない人に届くとわかっている一斉メールを送信するときに考えることです。 私たちは、メールが彼らに私たちのサービスを再評価するよう促し、それが彼らに価値をもたらしているかどうかを疑問視するのではないかと心配しています. そうでないと思うと、彼らは単に振り向いてこう言います。 これは必要ありません。 そしてキャンセルを押してください。」 (マイク・オールトン)

彼らがキャンセルした時点で、あなたは彼らが去るのを止めることはほとんどできません. しかし、認識された価値について早い段階で話し合っていれば、サービスを使用することの価値を理解してもらい、継続するよう説得できたはずです。 これは、多くの場合、人々は退会したいというよりも、サインアップした価値を手に入れたいと思っているためです。

クライアントは、支払った対価のサービスを求めています。 彼らはそれらの追加のリードを望んでいます。 彼らは、ビジネスを成長させるための支援を求めています。 彼らが約束されたものを手に入れていないと信じている場合にのみ、彼らはエンゲージメントを失い、チャーンの危険にさらされます.

「中小企業は、自分たちの仕事に本当に情熱を注いでいます。 彼らが事業を始めた唯一の理由は、彼らが自社の製品やサービスを愛しているからです。 つまり、彼らはビジネスの成功を見たいので、あなたが提供するものを望んでいます。 ただ、彼らが受け取ると言ったものを彼らが受け取っていることを確認する必要があります。」 (レイチェル・ヌルマン・シャピロ)

クライアントが約束した価値を確実に得られるようにします。

彼らがそうであるかどうかを積極的に調べる努力をし、そうではないことがわかった場合、彼らは問題を修正するというあなたのコミットメントを尊重し、感謝します.

「彼らの言語で話しかけてください」とヌルマン・シャピロは言います。 「それはあなたのことではありません、「ああ！ サービスをキャンセルしないでください。 それは、「ねえ、あなたがこの夢を持っていることを知っています。あなたはその夢を追求したいので、私たちのサービスにサインアップしました. 私たちはあなたがそれをするのを助けることを約束します. それでは、これをどのように機能させることができるか見てみましょう。

「彼らを婚約プールに戻してください。 彼らのエンゲージメントを維持し、親密な関係を維持し、チャーンしないようにし、競合他社に移行しないようにします。」

成長を改善し、チャーンを減らす方法について何を学ぶべきか

解約せずに成長するための鍵は、既存のクライアントに細心の注意を払うことです。

オファリングを拡大し、価値を付加する方法を検討してください。 あなたの提案が彼らに投資収益率をもたらしていることを金銭的に証明できることを確認してください。 そして、彼らのエンゲージメントレベルに注意してください。

代理店のクライアントに満足しているかどうか尋ねることを恐れないでください。 そして、そうでない場合は、彼らを再び関与させる計画を立ててください。

そもそもなぜあなたに恋をしたのかを思い出させてください。

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