リードスコアリングの代わりにタグを使用する方法
公開: 2019-03-23これは、ActiveCampaign認定コンサルタントであるMariaPeaglerによる投稿です。
リードスコアリング、つまり各サブスクライバーが適格な見込み客であるかどうかを識別するために与えるスコアが大好きでした。 私は、各リードに関連するスコアを適用する方法に関する最高の記事を探してWebを検索しました。
リードが私のセールスファネルを進むほど、彼らが獲得したスコアは高くなります。
十分に単純に見えた。
私は興奮してそのアドバイスを適用し、リードを獲得し、そして…
…結果が不足していることがわかりました。 私が見たのは数字だけでした。 そのデータは、なぜ彼らがその特定のリードスコアを持っていたのかを教えてくれませんでした。
私にとって、リードスコアリングにはリレーショナルコンテキストがありませんでした。 そのスコアを獲得するために、サブスクライバーは何をしましたか？
- 30個の鉛磁石をダウンロードするか、価格ページにアクセスしますか？
- メール内のリンクをクリックするか、返信しますか？
私は視覚的な人間でもあります。購読者が販売目標到達プロセスを進むためにどのような行動を取るかを示す数字以外の何かを見る必要があります。
私の最終的な目標は、加入者がカスタマージャーニーのどこにいるのか、つまり、始めたばかりの人と、顧客になりそうな人を視覚的に描くことでした。
リードスコアリングの代わりに、目に見えない場所に隠れているActiveCampaign機能を使用しました：タグ。
タグは、サブスクライバーが実行するアクションに基づいて割り当てるラベルです。たとえば、次のようなものです。
- 彼らが購読したリスト
- 彼らがどれほど関与しているか
- 彼らがとる主な行動– PDFをダウンロードする、私のWebサイトの価値の高いページにアクセスする、または特定のトピックに関心を示す
連絡先の動作に基づいてタグを連絡先に割り当てる自動化を作成し、ActiveCampaignは探していた視覚的な画像をすぐにペイントしました。
リードスコアリングとタグ：顧客価値の旅のストーリー
リードスコアリングを使用していた場合、エンゲージメントはあるがバイヤーではないサブスクライバーの平均リードスコアは15になります。エンゲージメントのあるサブスクライバーとバイヤーのリードスコアは35になります。
私に欠けていたのはその理由でした：買い手が非買い手に取った行動は何でしたか？ そして、私はそれから何を学ぶことができますか？
私はその話をするためにタグを使用しました。
同じ日に私のリストに参加した2人のサブスクライバーのストーリータグを見てみましょう。 
これらのタグはあなたにはギリシャ語のように見えるかもしれませんが、私には、彼女が私のリストに加わった同じ日に購入した1人の加入者の話をしますが、他の加入者はそうではありませんでした。
これらの2人のサブスクライバーをフォローして、さまざまな顧客価値の旅と、タグがストーリーをどのように伝えているかを見てみましょう。
目標到達プロセスのトップ
私がリードスコアリングを使用した場合、トップオブザファネルサブスクライバー（TOFU）は5〜15のスコアを獲得しました。彼らはオプトインし、電子メールを開いたり、クリックしたり、リードマグネットをダウンロードしたりしました。 しかし、まだ質問がありました：
- 彼らはどのリストに参加しましたか？
- 彼らは私のウェブサイトでどのようなフォームに記入しましたか？
- 彼らは実際に私の歓迎とフォローアップの電子メールを開きましたか？
- 彼らはどのようなリードマグネットフォームに記入しましたか？
確かに、私はそれを確認するために個々の加入者レコードを見ることができました。 しかし、私はそのデータを大規模に見たかったのです。
私は文字通り答えよりも多くの質問を残されました。 しかし、タグを使用して、各サブスクライバーが語ったストーリーを見ました。
- 参加ページのリードボックスは、彼らが私のウェブサイトに記入したフォームを教えてくれます
- SMSクラスは、彼らが私の無料クラスにオプトインしたことを教えてくれます
- EVENTタグは、今日メールを開いてその中のリンクをクリックしたことを示しています
- SMSクラスのリンクは、無料のクラスを消費し始めたことを示しています（そのクラスにオプトインした多くのサブスクライバーは実際にそれを消費することはありません）
- LM Activeによると、現在、数日間続くフォローアップメールの自動化が行われているとのことです。
- 教化は彼らが私のウェルカムメールも受け取っていることを教えてくれます
タグを作成して、サブスクライバーのユニークなストーリーを伝えることができます。
じょうごの話の真ん中
ミドルオブザファネルサブスクライバー（MOFU）は、25のスコアを取得する可能性があります。現在、オプトインしたリードマグネットを消費しており、メールを開いたり、クリックしたりしている可能性があります。 しかし、それはどの鉛磁石でしたか？
リードスコアは教えてくれません。 しかし、タグを使用すると、すぐにそれを見ることができました：
- Download FB Infographicは、サブスクライバーがリンクをクリックしてFacebookマーケティングのインフォグラフィックをダウンロードしたことを示しています。
このサブスクライバーは、エンゲージメントが高まるにつれて、バイヤーになることに非常に近づいています。 彼女はオプトインしただけでなく、私のメール内のリンクをクリックして私のコンテンツをダウンロードしています。
じょうごの話の一番下
目標到達プロセスのボトムサブスクライバー（BOFU）は、30〜50のスコアを取得します。つまり、購入したものであり、購入額が高いほど、スコアは高くなります。
彼らが何を買ったのかはまだわかりません。 タグは私に教えてくれます：
- 現在のメンバーは、クラスを購入し、私の購入リストの1つに含まれていると言っています
- トライアルメンバーは、購入した製品を正確に教えてくれます：トライアルメンバーシップ。 私は今、彼らを保持するためにそのメンバーに乗船するために30日があることを知っています
これらのタグから、あるサブスクライバーが探しているものを正確に見つけたことがわかります。彼女は無料のクラスを利用し、ウェルカムメールを開き、その中のリンクをクリックしてインフォグラフィックをダウンロードし、トライアルメンバーになりました。
ここから、私はこのバイヤーを育て、途中で彼女にタグを付けます。彼女は、メンバーシップで取得したものを正確に見つけるのに役立つオンボーディングメールのシリーズと、クラスの最新情報を伝える毎週のメールを受け取ります。 ActiveCampaignを使用すると、新しいクライアントが最初に私のWebサイトにアクセスし、購入の瞬間以降にオプトインした瞬間から、その新しいクライアントの世話を簡単に行うことができました。
そしてタグは私がその旅全体を通して彼女をフォローさせてくれます。
他のサブスクライバーは購入しませんでした。彼女はクラスを消費しましたが、それを超えていません。 私は今週彼女に追加のメールを送信します。私のタグは、彼女が引き続き私のメールを開いてクリックするかどうかを教えてくれます。 もしそうなら、私は彼女をセールスファネルのさらに下で育てています。 そうでない場合は、60日後に、非アクティブになった後に取得したタグに基づいて、一連の再エンゲージメントメールが届きます。
このインフォグラフィックは、販売ファネルを介したカスタマージャーニーと、連絡先がその視覚的な絵を描く場所を特定するために使用できるタグを示しています。 
タグを作成して、顧客価値の旅をたどるサブスクライバーの経路を視覚的に表現する方法は次のとおりです。
タグを作成する
チャンネル登録者のストーリーを伝えるタグを特定します。関心、コミットメント、購入行動を示すために、チャンネル登録者はどのような行動を取りますか？ これらは、タグで識別したいアクションです。
Socialmediaonlineclasses.comの場合、タグを割り当てる動作は次のとおりです。
- 参加したリストの名前
- フォームの名前（1つのリストに複数のフォームがある場合、これにより、どちらがパフォーマンスが優れているかがわかります）
- エンゲージメント（これには、ACの事前に作成されたエンゲージメントレシピをお勧めします。これは、開いたり、クリックしたり、非アクティブにしたりします）
- ファイルをダウンロードします
- 重要なWebサイトページにアクセスします（価格設定、クラスの閲覧、サービス）
- 購入する
- 彼らが購入する製品やサービス
あなたのタグに注意してください：私のACクライアントで私が見るよくある間違いは、彼らがタグに夢中になり、割り当てが多すぎることです。 ACを賢く使用するための重要な戦略は、ACを過度に複雑にしないことを知っていることです。つまり、リスト、タグ、および自動化をシンプルに保ちます。
ダッシュボードにタグを表示する
ACダッシュボードにタグを表示することは、このプロセス全体で私のお気に入りのステップです。これは、サブスクライバーについて大規模に知っておく必要があることを正確に示しているためです。 各サブスクライバーの個々のレコードを調べて、彼らが何をしているかを確認する必要はありません。
繰り返しになりますが、これがうまく機能するためには、タグを重要な動作に限定してください。タグが多すぎると、ダッシュボードが混乱します。
ACダッシュボードにタグを表示するには、歯車を選択して[タグ]を選択します。
連絡先にタグを割り当てる
サブスクライバーはどのようにタグ付けされますか？ ACにはいくつかの方法がありますが、私のお気に入りはタグを割り当てることです。
- メールフォームから
- 自動化の範囲内
- サブスクライバーが電子メール内のリンクをクリックしたとき
カスタマージャーニーの3つすべての例を示しましょう。
読者が私の無料のソーシャルメディア戦略クラスにサインアップすると、以下に示すように、読者が記入するフォームにそのリストのタグが割り当てられます。 
そのフォームのタグがAC自動化をトリガーして、無料のクラスログインの詳細をいくつかのオンボーディングメールとともに受信トレイに配信します。 そこで、私は彼らがその自動化に参加していることを示すタグを割り当てます（同時にプロモーションメールで彼らを攻撃するのを防ぎます）。
サブスクライバーが電子メールを開いてリンクをクリックすると、以下に示すように、電子メール自体から直接そのアクションにタグを付けます。 
[タグの管理]領域でタグを割り当てることはできますが、お勧めしません。 あまりにも多くのタグを追加するのは簡単すぎて、それを忘れてしまい、未使用のタグがぶら下がっています。
タグの管理を使用して、最も人気のあるタグを表示します
ACにもこの機能があることに気付くのに長い時間がかかったので、それを皆さんと共有できることをうれしく思います。タグの管理。 これは、タグを作成、編集、削除するための標準的な方法のように聞こえますが、タグを使用する私のお気に入りの方法、つまり最も人気のあるタグで並べ替える方法も提供します。
ACがこれを提供することを知る前に、すべての連絡先をスプレッドシートにエクスポートし、複雑なCOUNTIF式を実行して、連絡先の間で最も一般的なタグを確認しました。
全く不要！ 代わりに、タグの見出しとACソートを降順で選択するだけです。 もう一度選択すると、以下に示すように、最も人気のある順序でタグが表示されます。 
これは、クライアントのACアカウントを確認するときに最初に行う手順の1つです。人気のあるタグを確認すると、連絡先が最も多く実行するアクションと、最も簡単な勝利がどこにあるかがわかります。
アクションアイテム：タグを使用して、カスタマージャーニーに沿って連絡先を移動します
この時点で、タグを設定し、いくつかの自動化を実行しているので、ダッシュボードにタグが表示されているはずです。 おめでとう！
それで？ あなたは今、正確に何をしていますか？ （それはすべてのデータのトリッキーな質問です：それのために私はどのような行動を取るべきですか？）
私の推薦はこれです：
まず、最も人気のあるタグが何であるかを評価します（前のセクションで概説した手順を使用して）。 それはあなたの連絡先が最も多く何をしているかを教えてくれます。
次に、タグ付けされた連絡先は目標を達成しましたか？ そうでない場合は、目標到達プロセスのどこにボトルネックがあるかを調べ、カスタマージャーニーの段階（TOFU、MOFU、BOFU）に適したメールで彼らとの関係を継続します。
第三に、人気のあるタグを持っていない人はどうですか？ 彼らは代わりに何をしていますか？ 別のアプローチを使用して、カスタマージャーニーをさらに進めるように促します。これは、Webサイトでアクセスしたページに基づく一連の電子メール、またはしばらくの間電子メールを開かなかった場合の再エンゲージメントシリーズである可能性があります。
タグを使用して、これらの連絡先との関係を継続する方法について知識に基づいた決定を下します。
追加クレジット：スプレッドシートによる高度なセグメンテーション
これは、オーディエンスについてさらに詳しく知るために使用した高度なセグメンテーションプロセスの例です。
連絡先が私から紹介オファーを購入するとき、私は彼らにバイヤータグを割り当てます。 私が知りたかったのはこれでした：どのような行動がそれらの連絡先を買い手にしたのですか？
ACでそのタグのある連絡先を検索することはできましたが、他の人気のあるタグがBUYERSにあるかどうかを調べる方法は本当にありませんでした。 購入者はどのような行動をとったのですか？
そこで、BUYERタグを使用して連絡先をエクスポートし、GoogleスプレッドシートでCOUNTIFテーブルを作成することにしました。 これが私がそれをした方法とあなたもできる方法です：
- AC連絡先で、BUYERタグのある連絡先を検索します（ここでタグを置き換えてください）。
- それらをスプレッドシートにエクスポートします。
- Googleスプレッドシートで[データ]>>[テキストを列に分割]を選択して、タグを列に分割します。
- COUNTIFテーブルを作成して、最も人気のあるタグを特定します。これらは、サブスクライバーをバイヤーにするアクションです。
COUNTIF式を使用した人気のあるタグの表を含む以下のスプレッドシートを参照してください。 式では、= COUNTIF（Tags、“ Buyer”）：
- タグは、すべての連絡先のタグを含む範囲の名前です
- 「バイヤー」は、その特定のセルでカウントされているタグの名前です
私は何を学びましたか？
- 購読者が私のメールを開いたままにしておくと、購読者は顧客になります。 どうやってそれを知ったの？ なぜなら、BUYERタグを持っていた人は、先週メールを開いたことを示すタグも持っていたからです。 実際、そのOPENタグは、元のBUYERタグに次ぐ最も人気のあるものでした。 私の今のマントラは、「彼らに私のメールを開いてもらう」ことです。
- 私の無料のソーシャルメディア戦略クラスにオプトインする人々は、全額支払いのメンバーになる可能性が高くなります。 SMS CLASSタグは、OPENおよびBUYERに次ぐ3番目に人気のあるタグでした。
購入者のリストをスプレッドシートにエクスポートし、最も人気のあるタグを特定することで、連絡先がカスタマージャーニーで行う最も重要な2つのアクション、つまりメールを開くことと無料のソーシャルメディア戦略クラスに参加することを特定しました。
ACタグがなければそれは不可能だったでしょう。
概要
カスタマージャーニーのどこに連絡先があるかを視覚的に把握したいですか？
タグを使用して、顧客になるために彼らがとる最も重要な行動を特定します。 次に、これらのタグを使用して、ActiveCampaignを使用して販売目標到達プロセス全体でタグを育成します。
Maria Peaglerは、Socialmediaonlineclasses.comの創設者であり、受賞歴のある作家兼アーティストであり、ActiveCampaignの認定コンサルタントです。 Twitterの@sm_onlineclassで彼女を見つけてください。