顧客のセールス ファネルの段階を理解することが重要な理由

コンテンツ戦略を構築するときは、効果的な戦略を作成するために辛抱強く待つことが重要です。 コンテンツ戦略の構築における最初の 2 つの段階は、購入者のペルソナを特定し、顧客のニーズと購入過程に従ってコンテンツを定義することです。

バイヤーペルソナを作成するには、ターゲットオーディエンスを知ることが不可欠です。 彼らの問題点、固有のニーズ、購買行動を理解する必要があります。 これにより、見込み客の購入行動の方向性と理解が得られます。 これを理解すると、見込み客にとって有益で関連性の高いコンテンツを作成できます。 結局、誰と関わりたいのか分からなければ、コンテンツを作り始めても無駄ですよね？

この投稿では、顧客がセールスファネルのどこにいても、購入ジャーニーで顧客をサポートするコンテンツを作成する方法について説明します.

顧客の購入ジャーニーとは?

顧客の購入ジャーニーまたはバイヤージャーニーは、顧客がソリューション、サービス、または製品の購入を決定する前に通過する段階を定義するモデルです。 このジャーニーは、消費者が各段階で何を求めているか、つまり、各段階のキーワードが何であるかに基づいています。 この識別により、購入の各段階に関する貴重な情報が提供され、購入者のニーズを正確に満たすことが容易になるため、販売およびマーケティング チームが行動を起こしやすくなります。

顧客の購入ジャーニーには 4 つの段階があります。

• 認識:ユーザーは、提供しているソリューションを必要とする問題やニーズがあることに気づいていません。
• 認識:消費者はもう少し深く掘り下げて問題を定義し、あなたのような解決策を探しています。
• 考慮事項:消費者はいくつかの解決策を調査し、選択肢を定義しています。
• 決定:消費者は、検討した利用可能なソリューションを分析しており、決定を下す準​​備ができています。

バイヤーズジャーニーの各段階の仕組み

1. 意識

この段階では、消費者はまだ特定のトピックに関心を示していません。 したがって、あなたの目標は、彼らの注意を引き、癒されなければならない痛みがあることを認識させることです。

たとえば、あなたの会社がビジネス管理ソフトウェアを提供していて、Michelle が小さな婦人用品会社を経営しているパートナーであるとします。 彼女は自分のキャッシュ フローをよりよく整理する必要があるため、その方法をインターネットで調べています。 ブログでは、「キャッシュ フローをよりよく整理するための x のヒント」などのトピックを提供して、Michelle の注意を引く必要があります。

2. 問題の認識

この段階で、消費者は問題があることに気づきます。 そのため、彼はそれを解決するための解決策を探し始めます。

Michelle と彼女の小さな女性用品会社の例を続けましょう。Michelle は、キャッシュ フローの管理が困難であることに気づき、その解決策を必要としています。 情報を検索していると、「会社の売掛金を整理する方法」というタイトルのブログを見つけました。 キャッシュ フロー管理に関するウェビナーや、Michelle がこのタスクを実行するのに役立つダウンロード可能なテンプレートなど、有益で消費可能な他の形式のコンテンツを提供することもできます。

3. 解決策の検討

この段階では、消費者が問題を後回しにするのではなく、問題の解決策をすぐに見つけられるように、消費者に切迫感を与える必要があります。

例: Michelle は、手動でキャッシュ フローを管理すると時間がかかるだけでなく、人的ミスが発生しやすいことに気付きました。 これにより、彼女は時間を無駄にし、注意が必要な他の活動に集中できなくなります。 それでは、実装が簡単なソリューションをお見せしましょう。 この場合の有用なコンテンツは、「中小企業向けのキャッシュ フロー管理ソフトウェア」に関する詳細なブログまたは電子書籍です。

4. 購入決定

この段階では、ソリューションを競合他社に対して際立たせる差別化要因を示す必要があります。 これは、あなたが彼らにとって正しい選択であることを消費者に納得させる方法です.

例: Michelle はソフトウェア ソリューションに興味があり、それについてさらに調査する予定です。 (ソリューション プロバイダーとして) 投稿するのに適したコンテンツは、自社のソフトウェアと競合他社のソフトウェアの比較です。 これにより、Michelle はソリューションについて、またそれが適切なオプションである理由をより理解することができます。 さらに、彼女がリスクのない決定を下せるように、無料の試用期間を提供することができます。

コンテンツ戦略にとって、顧客の購買ジャーニーはどの程度重要ですか?

価値提案に適したコンテンツ戦略を決定するには、顧客の購入過程を理解することが重要です。 見込み客の注意を引くために、各段階でどのようなコンテンツを作成する必要があるかを特定できます。 適切なコンテンツを使用すると、見込み客をバイヤー ジャーニーに沿って微調整し、最終的に競合他社が提供する製品やサービスよりも自社の製品やサービスを選択するよう説得できます。

あなたのペルソナが誰であるか (たとえばミシェル) と、そのニーズがわかっている場合は、価値があり有益であると見なされるあらゆる種類のコンテンツを計画できます。 特定されたターゲットオーディエンスに向けられた高品質のコンテンツにより、見込み客 (ミシェル) はバイヤージャーニーを通じて導かれ、あなたは彼らの道のあらゆる段階を促進します.

定義したペルソナのバイヤーズ ジャーニーに合わせてコンテンツを準備すると、使用しないコンテンツに不要な費用がかかるのを防ぐことができます。さらに、マーケティングの自動化とワークフローがより論理的で流動的になり、見込み客とのやり取りをパーソナライズできます。道のあらゆるステップ。

顧客の購入過程を理解する方法

まず、自分のペルソナが誰であるかを特定する必要があります。 この例では、Michelle を特定しました。 ペルソナ プロファイルと共通のニーズを設計する必要があります。私たちのキャラクターの場合、キャッシュ フロー管理が最大のニーズです。 ペルソナが潜在的な顧客を正確に表していることを確認するには、既存の顧客とデータベースにインタビューして、コンテンツ戦略を検証します。 見込み客が情報を収集するために使用するチャネル、購買行動、購入するブランドや製品をどのように決定するかを理解する必要があります。

ペルソナ プロファイルを理解するには、インタビューに次の点を含める必要があります。

• 日々の責任
• 趣味
• 価値観と人生の目標
• 原産地
• 住んでいる場所
• 年
• ジャンル
• 形成
• 職業
• なかなか見つけられない情報
• 購入プロセスにおける役割
• 購入プロセスにおける役割
• 障害と障害
• 仕事のマイナス面とプラス面

購買ジャーニーを理解するには、ペルソナに関する次の質問に対処する必要があります。

• 第一印象: 彼らは市場に何を求めているのか?
• 発見: どうやって解決策を見つけたのか?
• 発見: 以前に経験した問題や困難は?
• 興味: なぜ彼らは考えられる解決策に興味を持ったのですか?
• 関心: 問題と考えられる解決策について、彼らは何を理解していますか?
• 関心: 解決策に関する主な疑問は何ですか?
• 代替案: 最初の問題を解決するためにどのような代替案が検討されましたか?
• 代替案: 初期の問題を解決できる比較基準は何か?
• 考慮事項: ペルソナは購入前にどのような疑問を持っていますか?
• 考慮事項: 価値提案をペルソナにとってより魅力的なものにする差別化要因は何ですか?
• 彼らは毎日どのような情報源に頼っていますか?

ここでの目標は、バイヤージャーニーの各段階にコンテンツを分割し、あらゆる段階で貴重な情報を見込み客に提供することです。 多くの企業は、インバウンド マーケティングで見込み客を引き付けることができますが、検討段階や意思決定段階では不十分です。 適切なコンテンツ戦略は、見込み客を認識から意思決定まで導きながら、あなたのブランドが彼らのトップピックであり続けるようにします. インバウンド方法論に支えられたコンテンツ マーケティング戦略を適切に実施することで、見込み客を特定し、競争に打ち勝ち、売り上げを伸ばし、優れたアフターサービスを提供することもできます。