インテントデータを使用して売上を伸ばす方法

公開: 2022-01-17

マーケティングと販売の世界は2020年以来大きく変化しました。

Appleの最近のiOS15アップデートとLinkedInの接続要求制限により、かつては「ナンバーゲーム」であったものが、これまで以上に精度を必要とする、ターゲットを絞った少量のアクティビティになりつつあります。

ほとんどのマーケターやセールスプロフェッショナルにとっては理想的ではありませんが、インテントデータと呼ばれるものを知っているため、真に優れたマーケターや最高のパフォーマンスを発揮するセールスプロフェッショナルにとっては素晴らしいことです。

まず、営業担当者に見られる一般的な問題について説明します。次に、インテントデータが取得あたりのコストを削減し、持続可能な販売パイプラインを構築するための重要なツールとなる方法について詳しく説明します。

一般的な販売予測の間違い

SDR、BDR、および営業担当者が新しいリードを期待する場合、それがスムーズな道になることはめったにありません。

適切かつ迅速に処理しないと、費用のかかる間違いにつながる可能性のある小さな問題がたくさんあります。

優れたリードジェネレーターは、目標到達プロセスの下部にあるターゲットを絞った見込み客に焦点を当てることで、取引サイクルをスピードアップできます。

これらの見込み客は、問題があることを認識しており、解決策を積極的に探しています。

この記事の目標は、目標到達プロセスのこれらの最下部の見込み客をターゲットにすることで、これらの落とし穴を回避し、より効果的に見込み客を獲得できるようにすることです。

ここに、莫大なお金と時間を費やす可能性のある最も一般的な間違いのいくつかがあります。

1.スパムアウトリーチアプローチ

これにより、結果をすばやくタンクに入れることができます。

スパム、別名、一般化された大量のメッセージを対象外の人々のリストに送信することは機能しませんが、それでも営業担当者や代理店が毎日この間違いを犯しているのを目にします。

コールドアウトリーチ、販売予測、およびコンテンツ作成は、特定の理想的な顧客プロファイル（ICP）に焦点を合わせ、各小さなセグメントに合わせて調整する必要があります。

時間をかけて市場を知り、メッセージをパーソナライズすることは、投資収益率が高いことと時間とお金を失うことの違いになります。

2.痛みと解決策の調整の欠如

コールドアウトリーチとアウトバウンドのリード生成戦略が機能するためには、ICPを構成する個人の特定の問題点をターゲットにする必要があります。

痛みがないということは、見込み客があなたの製品やサービスが解決する問題を解決する動機がないことを意味します。

問題点を見つけるには、詳細な調査と理想的な顧客へのインタビューを行うのが最善です。これは、多くの営業担当者や起業家が完全に見逃しているステップです。

顧客の問題点を本当に知るために追加の手順を踏むことで、すべての違いが生まれます。

3.資格のないリード

目標到達プロセスのリードの上部にコールドアウトリーチを実行しようとすると、取引サイクルが長く引き延ばされ、前後に無限になります。

彼らはあなたが提供しているものに何の関心も示しておらず、見込み客が良い顧客でさえあることを示すシグナルはありません！

見込み客が調査しているとき、またはあなたが提供しているものに興味を持っているときに、見込み客に連絡する方が良いのではないでしょうか。

適格で市場に出ている見込み客を追いかけると、すぐにアウトバウンドキャンペーンの効果が高まります。

インテントデータとは何ですか？

これにより、インテントデータが得られます。

インテントデータは、理想的な顧客プロファイル（ICP）基準に一致する見込み客の連絡先データであり、製品またはサービスの市場に出ている（または少なくとも適格である）ことを示すシグナルを示しています。

より基本的なデータから、見込み客が目標到達プロセスの最下部にあることを示すデータまで、いくつかの種類のインテントデータがあります。

基本的な意図データ

この種のインテントデータには、一般に、見込み客に関するより公開されている情報が含まれており、オファーの何らかの資格を示しています。

これには次のものが含まれます。

収益の伸び
最近の資金提供
特定の職種の採用
彼らが使用しているテクノロジーとアプリ
上級管理職の変更
などなど

これは、見込み客がオファーの市場で100％市場に出ていることを証明するものではありませんが、市場に出ている可能性が高い、または少なくとも提供している競争上の優位性に関心があることを示しています。

基本的なインテントデータは、LinkedIn SalesNavigatorなどのいくつかのデータベースでフィルタリングできます。

市場内インテントデータ

私たちはまだ多くの点でインターネットの初期段階にあり、プライバシーとデータ収集に関してはまだ西部開拓時代のように感じることができます。

市場内インテントデータは、インターネット上でのユーザーの移動を追跡するさまざまなディスプレイ広告サービス、ソフトウェア、ブラウザ拡張機能などによって収集されたデータです。

この旅を追跡する目的は、ユーザーが特定の製品やサービスを調査しているか、購入する意図があるかどうかを判断することです。

このデータは、ファーストパーティまたはサードパーティのソースを介して収集および配信できます。

匿名のファーストパーティの行動

あなたのウェブサイトにアクセスし、IPアドレスで識別される人々。IPアドレスは会社の名前にマッピングされます。このデータを使用して、Webサイトのメッセージをパーソナライズしたり、調査を行っていることを知ってアウトリーチしたりできます。

既知のファーストパーティの動作

フォームに記入した、ウェビナーに登録した、またはデモをリクエストした、Webサイトにアクセスする人。彼らは彼らの情報を提供したので彼らは「知られている」。これは、見込み客が目標到達プロセスの最下部にいて、詳細を確認してセールスコールに参加する準備ができているかどうかを特定するための最も価値のあるデータです。

匿名のサードパーティの行動

あなたが所有していない他のウェブサイトにアクセスしているが、何らかの関連性を示している人々（たとえば、フォーブスや他の権威のあるビジネスウェブサイトの特定の記事）。それらは識別され、それらの連絡先データはインテントデータベンダーによって販売されます。

既知のサードパーティの動作

他のWebサイトにアクセスし、そのサイトのフォームに連絡先情報を提供している人。このコンテキストでは、それらはWebサイトの所有者に知られるようになり、ベンダーはその情報をマーケターに販売します。

したがって、ご覧のとおり、これはアウトバウンドキャンペーンだけでなく、マーケティングキャンペーン全体でも使用できる非常に強力なデータになる可能性があります。

このデータを使用して目標到達プロセスの下部をターゲットにすることで、実際に市場に出回っている適格なパイプラインを構築し、目標到達プロセスの上部と中間で、より多くの育成が必要な新しいリードを獲得し続けます。

インテントデータを取得する方法

必要なデータの種類と収益目標に応じて、インテントデータを取得する方法はたくさんあります。

基本的なインテントデータを追跡することはそれほど難しくなく、LinkedIn SalesNavigatorを含む市場で最も人気のあるリード生成ツールのいずれかを使用して実行できます。

LinkedIn SalesNavigatorを使用して基本的なインテントデータを取得する方法

LinkedIn SalesNavigatorの「アカウントフィルター」に移動します
使用するテクノロジー、会社の成長、部門の成長などのバイヤーの意図のトリガーを探します。
リストを作成したら、画面上部のフィルターを使用して、最近の資金提供を受けている企業、またはシニアリーダーシップの変更があった企業を検索します
すべての会社を選択し、「従業員の表示」をクリックします
次に、リードフィルターを使用して、これらの企業で話す必要のある役割と個人を正確に絞り込みます。

これで、製品またはサービスに沿った購入シグナルを示している見込み客のリストができました。関連するメッセージを送信して、彼らの関心を評価できます。

Webサイトの訪問者を識別する方法

これは、特に目標到達プロセスのマーケティングのトップとミドルと組み合わせて非常にうまく機能する戦略です。

Webサイトの訪問者、特に複数回訪問した訪問者、または特定の主要ページ（価格設定ページや重要なブログ投稿など）にアクセスした訪問者を特定することで、その需要を把握し、調査のその瞬間に手を差し伸べることができます。

Googleですばやく検索すると、すぐに実装できるいくつかの「ID解決」および「訪問者ID」ソフトウェアが得られます。

市場内インテントデータを取得する方法

今日の市場には、市場内のインテントデータのベンダーがいくつかあります。

使用するものを選択することは、あなたの予算とあなたがターゲットにしている業界に依存します。

繰り返しになりますが、グーグルですばやく検索すると、さまざまな価格設定と独自の機能でこのデータを販売できる多くの「市場データ」と「購入者の意図データ」プロバイダーが明らかになります。

調査を行い、現在の関連データを手頃な価格で提供するインテントデータプロバイダーを探します。

インテントデータを使用して販売を促進する

購入意向シグナルを含む連絡先データを取得したら、それを有効に活用します。

1.パーソナライズされたEメールとメッセージでリードを引き込む

一般的に、コールドメールとLinkedIn接続リクエストは非常に「コールド」です。見込み客はあなたが提供しなければならないことに何の関心も示しておらず、あなたは突然彼らに連絡しています。

インテントデータは、コールドアウトリーチを改善し、それを非常に「暖かく」します。

あなたは、これらの見込み客があなたと同様のテクノロジーを使用していること、会社の新しい地位にいることを証明する必要があること、または実際にあなたの製品やサービスを研究していることをすでに知っています。

アウトリーチでインテントデータを使用する利点のいくつか：

取引サイクルの短縮
より良い品質のリード
関連するメッセージの作成が簡単
コンテンツの種類を簡単に把握して、それらを育成する
目標到達プロセスの上位および中間のアクティビティに帯域幅を開放します

意図のレベルに基づいてリストをセグメント化することにより、アウトリーチはこれまで以上に関連性が高く、より効果的になります。

適切なチャネルで適切なタイミングで見込み客と連絡を取るために、コールドメールとLinkedInを使用したマルチチャネルアプローチをお勧めします。

2.カスタムオーディエンスによるターゲット広告

Appleや他の大手テクノロジー企業がプライバシーに向けて示している軌道（iOS 15のアップデートで示されているように）は、オンライン広告スペースを混乱させています。

以前よりも多くのデータギャップがあり、広告プラットフォームのターゲティングは効果が低く、費用も高くなっています。

インテントデータを使用すると、広告プラットフォームの当て推量を取り除き、関連性の高い市場内のデータセットを提供して、広告の配信を開始できます。次に、類似オーディエンスを使用して、最初のデータセットを超えてオーディエンスを拡大し、広告配信を拡大できます。

これを行うことにより、コストを削減し、効率を高め、オンライン広告からより良い結果を得ることができます。また、そのデータを所有しているため、広告を他のチャネル（メールやLinkedInのコールドアウトリーチなど）と組み合わせて、最大の効果を得ることができます。

3.Webサイトエクスペリエンスをパーソナライズする

インテントデータを使用して、Webサイトやランディングページのエクスペリエンスをパーソナライズし、訪問しているオーディエンスのタイプに合わせて調整することができます。

これは非常に強力です。

たとえば、IPアドレスが100人以上の従業員の会社に属していると特定された場合、「今すぐサインアップする」ではなく、「召喚状（CTA）」を「営業チームに相談する」などに変更することをお勧めします。」。

あなたは彼らが大企業であることを知っているので、彼らには複数のユーザーが参加している可能性が高く、あなたは彼らが最初の秒からあなたのウェブサイトと対話することに対応しています。

インテントデータを使用してウェブサイトをパーソナライズすると、コンバージョンを増やすことができますが、さらに重要なことは、話している顧客のタイプに合わせてエクスペリエンスを調整できるため、第一印象が良くなり、取引サイクルが短くなる可能性があります。

ウェブサイトのエクスペリエンスをパーソナライズする方法はたくさんありますので、調査とテスト、テスト、テストを行ってください。

結論

インテントデータを使用して販売を促進することは、マーケティングと販売の将来の大きな部分であり、多くの人が見落としていることです。

インテントデータの力を活用できれば、競合他社を超えてズームし、目標到達プロセスの下部を「すぐに購入できる」リードで埋めて、ビジネスを一貫して迅速に成長させることができます。

アレックスグレイ

Alex Grayは、24時間以内に配信される販売専門家およびB2Bマーケター向けにハイパーパーソナライズされたB2B連絡先リストを配信するサービスプロバイダーであるListKitのCMOです。余暇には素敵な妻と充実した時間を過ごし、音楽を作曲しています。