誰も見なかったシャークタンクの取引（そしてその後のビジネス）

友人のLoganLaMance、Ryan Frazier、Teddy Giard、Austin Maxwell、Kyle Selfは、テールゲートパーティーが常にぬるい飲み物と乱雑な溶ける氷をもたらすことに気づいたとき、彼らのビジネスKangaにインスピレーションを得ました。 このグループは、飲み物用のアイスクーラーなしのケースを開発し、キックスターターキャンペーンとシャークタンクの登場につながりました。 Shopify Mastersのこのエピソードでは、KangaのAustinMaxwellとKyleSelfが、製品開発プロセス、フィードバックを求める方法、および来年の目標を共有しています。

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クラスプロジェクトがビジネスベンチャーに転向

フェリックス・テア：カンガに影響を与えたクラスプロジェクトについて教えてください。

カイル・セルフ：私たちは2017年春にサウスカロライナ州のクレムソン大学で起業家精神のクラスに参加しました。私たちのクラスは、私たちが定期的に直面している問題の解決策を開発するプロジェクトを任されました。 そして、南部にいること、大きなACCフットボールスクールであることが、私たちがテールゲートをしているときに私たちが定期的に直面したことは、温かいビールでした。

私たちが温かいビールを持って歩き回っていた理由は、試合当日、テールゲートからテールゲート、バー、スタジアムまで、どこに行っても何マイルも歩くことができるので、実際には2つの選択肢しかないからです。 それで、私たちがすることは、コンビニエンスストアに行き、冷たい12パックのビールを手に取り、それを持って歩き回ることです。これは、私たちが「裸のケース」または「公の醸造所」と呼んでいます。 dそのケースのビールを持って歩き回ると、ハンドルがねっとりと裂けて、ビールは1、2時間以内に暖かくなります。しかし、代わりに、400ドルの巨大なYetiクーラーを持ってくることもできました。持っていて、私たちは皆大好きですが、それはゲームの日に4、5、6、7時間のテールゲートを歩き回るのに最も実用的なオプションではありませんでした。

そこで、ビールまたはソーダのケース全体に対応する世界初のクージーを発明しました。 そのため、他の缶の絶縁体に見られるのと同じコンセプトを採用しました。これは、缶自体を包む高品質のネオプレンであり、飲料を必要な長さだけ冷たく保つという考え方です。それを消費します。

それで、私たちは、あなたがそのビールのケースを消費しようとしている全長にわたって、ビールのケース全体を冷たく保つ何かが存在しないのはなぜだろうと思いました。 そして、それがアイデアの発端であり、クラスプロジェクトは、プロジェクトでBになってしまったものの、物事をまとめるのに最適な方法でした。

フェリックス：教室の外でこれをさらに追求することにした理由は何ですか？

カイル：それがうまくいくかどうかはわかりませんでしたが、その時点でグループに参加していた全員が、起業家精神と何もないところから何かを生み出し、単なるよりも少し大きな何かをすることに情熱を注いでいました。クラスプロジェクト。 そして、その時点から、スキューバフォームのロールを地元の針子と12パックのビールに持っていき、彼女がビールのケースに何かを巻き付けて袖を作ることができるかどうかを針子に尋ねました。

そして、「これ、このプロトタイプを開発していただければ、12パックのビールを保管させていただきます」と述べました。 そして彼女は「絶対に」と言いました。 そして、それが最初のプロトタイプが作られた方法です。 そして、チームはちょうどその精神を持っていました、ねえ、これがうまくいくなら、これが実際に飲み物を冷たく保つことができるなら、なぜ私たちはこれを追求したくないのですか、なぜ私たちはリスクを冒したくないのですか？ あなたが大学にいるときよりも会社を追求するより良い時は本当にありません。 それからそれは私たちをキックスターターキャンペーンに導き、そこから成長しました。

キックスターター後の製造へのプロトタイピング

フェリックス：このような製品にお金を払う人が他にいるかどうかを判断するためにあなたが取った他のステップはありましたか？

オースティン・マクスウェル：会社、特に消費財を始めるときに最も重要なことは、市場をテストしなければならないということです。 そのため、サウスカロライナ州グリーンビルで約45分先に地元のメーカーを見つけることができ、150のプロトタイプを作成し、地元のネットワークとその地域の人々に頼りました。 約3週間で150個すべてを販売し、大成功でしたが、実際に次のサイドに進む前に、フィードバックをもらいたかったのです。

それから多くのことを学びました。 私たちのオリジナル製品は非常に薄く、それは私たちにとって大きな赤い旗であり、オリジナル製品にはハンドルさえありませんでした。 そのため、最初のプロトタイプを作成した後も、裸のケースを持って歩き回ってハンドルが壊れたときに遭遇したのと同じ問題が発生していました。

フェリックス：どこで売ったの？

オースティン：私たちは地元でいくつかのイベントを行いました、そして私たちはそれらの150ユニットをかなり早く使い果たすことができました。 当時、私たちはウェブサイトを構築し始めていましたが、それは本当に地元のコミュニティに頼っていました。 私たちが初めてeコマースの機会を利用したのは、キックスターターキャンペーンを開始したときです。それについて考える必要があります。4〜5人の大学生が会社を始めたとき、私たちは実際に資本にまったくアクセスできませんでした。 したがって、大規模な生産を開始し、在庫を保持するリスクを冒すことは、私たちの範囲内にあることではありませんでした。

Kickstarterは、リスクの低い機会を得て、生産面に入る前に前もって現金を集めるための簡単な方法であることがわかりました。それが、会社を立ち上げて立ち上げるのに役立ちました。最初の本番稼働。

フェリックス：最初の150は、あなたたちが出会ったお嬢さんによってすべて行われたのですか？

カイル：仕立て屋がプロトタイプを作った後、グリーンビル地域にいる地元のメーカーを見つけて、彼らは私たちのためにそれを少し増やすことができましたが、フィードバックの後、それが解決策にはならないことを私たちは知っていました取得したので、実際にピッチ競技に勝つことができました。これは、私たちの大学が主催したミニシャークタンクスタイルでした。 私たちは1位と8000ドルを獲得し、早い段階で特許を申請するのに役立ちました。その結果、製品、特に海外での消費財の調達に豊富な経験を持つ最初の投資家およびメンターになりました。 それは私たちを中国の工場とのつながりに導きました、そしてそれは私たちがキックスターターキャンペーンを計画していたときに私たちが従事した人です。

建設的なフィードバックにつながった質問

フェリックス：どのようなフィードバックがありましたか？

カイル：最も重要なことは、人々が自分に最適だと思う環境でそれを使用できるようにすることです。 そこで、テールゲーティングの問題を解決するというアイデアを思いつきましたが、それが解決しようとしている唯一の問題であるとは限らなかったので、これらをお客様の手に渡して、フォームを送信することができました。その後、100の質問をします。

「これはどこで使用しましたか？どのくらいの期間使用しましたか？どのような種類の飲み物を入れましたか？製品について何を改善しますか？製品について実際に何が好きでしたか？価格は適正だと思いましたか？ 「」 可能な限りすべてをアンロードするだけで、時間をかけて座って実際に私たちを批判した人々にとって、それが私たちにとって最も重要なフィードバックでした。

もちろん、「男、これは完璧だ！」と言う友達がいるでしょう。 しかし、それは役に立ちません。 それを壊して、私たちを引き裂いたのは本当に人々でした。

フェリックス：ビジネスがはるかに大きくなった今、あなたに与えられた最初の150は、スケールアップするにつれて変化したというフィードバックがありますか、それとも最初の150からほとんど同じままですか？

オースティン：それは大きく変わりました。 そのフィードバックを得てから、製品を大幅に改善し、断熱材をかさばり、ハンドルを追加し、よりプレミアムな製品にしようとしました。 ちょっとしたコツが少なくて、それを手に入れたら、心に留めて、心に寄り添いたいものが増えます。 だから、家の中で使うのが好きな人がいることがわかりました。バーベキューのようなディナーパーティーに最適です。 カジュアルな使用のクーラーの必要性を発見しました。それは、最終的には店への旅行を節約し、使いやすく、冷蔵庫から取り出してスライドさせて冷たい飲み物を手に入れるだけです。

カイル：それはテールゲート製品だけではありませんでした、それは複数の機会に最適でした、そして新しいラウンドのフィードバックで、私たちはそれについて本当に大きいので、私たちは常に革新しています、私たちは反復番号4にいます今はもっと涼しく、すでにイテレーション5と6に取り組んでおり、常に改善に巻き込まれたくないことは明らかですが、それを視野に入れておくことが重要であり、製品の現在のバージョンに本当に満足しています。 。 私たちは常にフィードバックとデータを収集しようと努めており、常にメールを送信しています。簡単なアンケートに回答してもらい、彼らの経験を教えてもらうために、無料のクージーや無料のギフトで人々にインセンティブを与えます。若い会社として、私たちはまだ私たちの顧客が正確に誰であるかを学んでいるからです。

フェリックス：あなたが受け取る一方的なフィードバックは、おそらく顧客の電子メールから、彼らはあなたに一方的に連絡しますが、あなたが彼らにある種の無料を提供しているこれらのより要請されたアプローチを通してあなたが得るフィードバックとは異なると思いますか？彼らにそのフィードバックを提供させるための贈り物またはある種のプロモーション？

オースティン： 100パーセント。 人々が私たちに手を差し伸べるとき、そこから私たちは多くのアイデアを得ることができます。 最終的にKickstarterで、実際に起こった最大の出来事の1つは、Anheuser-Buschが私たちに連絡を取りました。彼らは、私たちが考えもしなかったカスタムの側面の可能性を見たからです。

Bud-Liteの購入者の1人が連絡を取り、「B to Bカスタムを行うことを考えたことがありますか？」と言っていました。 そして、私たちは常に「ねえ、あなたはこの学校またはこのプロスポーツチームを持っていますか？」と尋ねる人々がいます。

カイル：ええ、フェリックス、どちらも確かにメリットがあり、人々の意見は変わるでしょう。最近、6パックを発売したので、人々に調査への回答を促すと、早期の鳥のアクセスを可能にするために行ったものです。私たちの6パックのクーラーには、調査に記入してもらうことでした。 そして、その特定の調査からのフィードバックの多くが非常に前向きに歪んでいることに気づきました。それが、誰かがランダムに私たちに送ってくれるのではなく、人々がそのアーリーバードスペシャルのロックを解除したかっただけなのかどうかはわかりませんでした。メールを送信し、より正直でより批判的になります。 どちらにもメリットがあり、目の前にある情報を分析して吸収したいのです。

価格設定のスイートスポットを見つける

フェリックス：最初に最初の150をどれだけ売ったか、そして価格についての質問に対する回答は何でしたか？

オースティン：最初は12パックと24パックを30ドルから35ドルの価格で購入しました。 その製品の最初のバージョンでは、私たちは間違いなく高値でした。 価格が高すぎることはわかっていましたが、それが私たちがブランドに求めていた価格でした。 私たちは本当に30ドルから40ドルのスイートスポットに座りたいと思っています。 それは非常に手頃な価格であり、あなたがまだ大学にいる場合でも、あなたが大学を卒業している場合でも、若い人たちにとって手頃な価格です。

フェリックス：これらの調査を繰り返して質問をするとき、製品が進化し、ビジネスが成長するにつれて、質問は変化しますか？

カイル：ええ、質問をするときに重要なことは、その時点で私たちが最も知りたい情報は何であるかを知りたいということですか？ したがって、イテレーション1では、「皆さん、この製品は機能しますか。皆さんは、製品に30ドルから40ドルを支払っているのを見ますか？」と知りたかっただけです。 そして今、私たちが尋ねようとしている、そしてこのバージョンの製品で私たちが尋ねているタイプの質問は、「ここからどこへ行くことができますか？それを改善するために製品に他に何ができるでしょうか？」です。 または、「他の人がそれを使用しているのを見ることができるようになり、現在私たちにとってスケーラブルであるこれについて、どのような経験がありましたか？」

カイル：そして質問は間違いなく変化していますが、それでも私たちの核心にあるのは、誰かがこの製品に価値を見出し、正しく使用した場合に彼らがそれを使用したときに前向きな経験をしたかどうかを知りたいだけです。 それは私たちがよく遭遇するもう1つの課題です。多くの人が、それはお弁当か単なる断熱バッグのどちらかだと考えており、段ボールのベース全体を取り出して製品の中に入れるわけではありません。

週末のたまり場はマーケティングコンテンツに変わりました

フェリックス：顧客があなたに言っているユースケースからの情報をどのように使用しますか？

オースティン：私たちがやろうとしている大きなことの1つは、デジタルの観点からお客様がどこにいるかを把握することです。 ソーシャルファインディングの顧客の再投稿を精査するインターンのグループがあります。私たちの製品で何かをしたことがある人は誰でも、私たちのハッシュタグを使用し、どこに写真を投稿し、分析を使用してどのカテゴリを把握します人々は私たちの製品を購入していることに陥ります。 Facebookのインタレストターゲティングをプロスペクティングに使用しており、その多くはGoogleAnalytics内のアフィニティカテゴリから取得されます。 その顧客がどのグループに分類され、最終的にはデジタルでどこにいるのかを把握します。

フェリックス：実行しているターゲティングに基づいて、コンテンツをどのように作成および変更しますか？

カイル：私たちは素晴らしいネットワークを持っており、共同創設者の1人であるテディはビデオカメラを手にした今まで見た中で最も才能のある人々の1人であり、メディアアンバサダーの小さなチームを作り上げました必要に応じて、コンテンツの実行を支援してくれる人。 5人か6人のチームの本当にユニークな点は、私たち全員が非常に異なっていることです。 私たちはそれぞれの製品の顧客ですが、方法は異なります。 私たちは週末に非常に異なる活動を行い、私たち全員が異なる性格を持っているので、コンテンツを開発するときに実際に各チームメンバーの一部を最前線に連れて行くことができます。今週末に行くために、私たちの製品を使って、今週末にKase Mateで何をしているのかを撮影し、その周りのコンテンツを集めましょう。」 これはカイルが行っていることとは大きく異なるので、その週末にカイルが行っていることからコンテンツを取得してみましょう。それから私たち全員が集まり、5つの異なる視聴者を特定する5つの異なる機会があります。その正確な環境で彼らに自分自身を描写させることができます。

フェリックス：作成されたさまざまなコンテンツをどのように使用しますか？

オースティン：すべてをテストする必要があります。 これは、過去12か月間にビジネスのeコマース側から学んだ最も重要なことです。あなたが本当にうまくいくと思う特定のことはあなたの顔のすぐ前で失敗するだろうということです。失敗するだろうと思っていたものは、実際には想像もしていなかった、トラフィックを促進し、コンバージョン率の高いコンテンツになってしまいます。 これらのさまざまなタイプの広告に50ドルから100ドルを投じて、収益を分析し、それがうまくいく場合は、戻ってさらに取得する必要があるかもしれません。同じテーマに関する高品質のコンテンツを作成し、それを2倍にします。 それを3倍にして、常に監視とテストを行ってください。

長い形式のコンテンツがどの程度効果を発揮するか

フェリックス：スケールアップしたいときのあなたのアプローチは何ですか？

オースティン：それは本当に広告の種類に依存します。 したがって、プロスペクティングを使用すると、より多くのお金を投じてサイトに多くの人を呼び込むことができますが、そこから、本当にリターゲティングに集中する必要があります。 したがって、これら2つを組み合わせて、プロスペクティング側とリターゲティング側の両方で何が機能しているかを把握することは、非常に重要です。 リターゲティングについても同様のテスト構造があります。 ユーザーにできるだけ関連性を持たせるように努めているため、サイトでのユーザーの行動に基づいてカスタムオーディエンスを作成します。 そのため、特定の商品ページやメディアページなどにアクセスした場合は、その商品や、ブランド動画やライフスタイルコンテンツなどのメディアページに沿ったものを表示する広告でターゲティングします。前方へ。

カイル：私たちが学んだことは、トラフィックの促進とサイトでの顧客のコンバージョンのバランスが一定であり、リターゲティングはその真ん中にあるということですが、トラフィックを大量に誘導できる場合があります。サイトですが、それは私たちの標準に変換されることはなく、サイトが本当にうまく変換されることもありますが、私たちの広告は私たちが本当に望んでいた、または望んでいたトラフィックを生成していませんでした。

フェリックス：彼らがすでにあなたの製品を見て、あなたが彼らを再ターゲットしているなら、あなたがその後に行きたいのは、より社会的証明であり、あなたの顧客またはいくつかのメディアから公平なレビューを得る。 あなたが顧客を誘導しているこれらのメディアページは何ですか？

カイル：だから、私たちは必ずしも人々を私たちのメディアページに誘導しているわけではありません。 私たちはメディアページに多くのトラフィックを集めています。ブランディングの観点とマーケティングの観点の両方の観点から、他の形式で使用できる優れた長い形式のコンテンツを作成しようとしています。 さっきも言ったように、カメラを持った魔法使いのテディがいて、映画の制作やストーリーの語りに情熱を注いでいるので、この2つを組み合わせて、バランスをとろうとしています。ブランドコンテンツとマーケティングコンテンツを組み合わせて使用​​し、最終的に製品の販売に役立てるだけでなく、ブランドの構築にも役立てます。

オースティン： TheFunFactoryというリアリティTVシリーズを開始しました。 私たちが引っ越したばかりの倉庫は、以前は私のパートナーの両親の地下室にありました。月に数百ドルをまとめて、どこにもないところに非常に大きな倉庫を作ることができましたが、これは15からYouTubeの20分間の月間リアリティTVシリーズ「TheFunFactory」は、チームの月間生活と日常生活を記録しているだけです。楽しいイベントを行ったり、どこかに行ったりするときはいつでも、この製品を使用していて、実際にやっています。クレイジー、面白い、愚かなもの。 しかし、そのユニークな点は、その15分間、誰かの注意を引くことができれば、それは素晴らしいことです。しかし、私たちができることは、その長い形式のコンテンツ内から15、30、60秒のスニペットを取得し、具体的に広告を掲載することです。それらの小さな部分に。 スワイプアップストーリー、15秒のスワイプアップストーリー、または30秒のInstagramの要約を取得することができ、1つのコンテンツを10または20の異なる方法で配布する方法を見つけることが本当に効果的な時間の使い方でした。

フェリックス：この長い形式のコンテンツの15秒と30秒のクリップを見てから、メーリングリストに登録したくなるような手持ちまたはプロセスとは何ですか？

カイル：動画自体に必ずしも行動を呼びかける必要はありませんが、キャプションにそれを入れることもあります。それから、ユニークで面白くて異なることをしているだけで、誰かが20本を全部見たのかもしれません。分のビデオと、その1日後に15秒のスニペットが表示されると、その長いビデオに戻り、常にWebサイトにアクセスできるようになります。 配信されるコンテンツの形式に関係なく、Webサイトは人々がアクセスできる必要があります。 そして、それがアクセス可能で利用可能であるとき、人々をあなたのウェブサイトに表示させることははるかに簡単です。 誰かがあなたのサイトを検索するのに苦労することは決してありません。 配布するすべてのコンテンツでいつでもすぐに利用できる必要があります。

オースティン：そして注意すべき重要なことは、それらの長い形式のコンテンツが私たちのウェブサイトでホストされているということです。 だから私たちは人々にそこに行ってもらいたいのですそしてそれはYouTubeにリンクされていますしたがって、さまざまな動画やドキュメンタリー、パートナーとなるさまざまな人々をサイトにアクセスしてもらうことができれば、サイトに長く滞在できるほど、彼らは買い物をしたり、アイデアを持ったりする可能性が高くなります。彼らが製品を使用できる場所の未来。

運用をクールに保つのに役立つアプリとツール

フェリックス：使用したアプリケーションについての推奨事項について少しお話ししたいと思います。最初の推奨事項はOptInMonsterです。これは、A / Bテスト、電子メールのサインアップ、メッセージング、およびランディングページに使用します。 では、これについて教えてください。OptInMonsterを日常的にどの程度正確に使用していますか。

オースティン：つまり、誰かが製品ページを表示していて、終了しようとしている場合、OptinMonsterは、次回の購入時のギフトカードのコードであれ、アドオンであれ、無料のクージーのように、ある種の価値を彼らに投げかけることができます。 、または私たちがそれらを「brewzies」またはボトルオープナーと呼んでいるように、そしてあなたが彼らの注意を引いたときにその購入をキャプチャするようなものです。

フェリックス：ランディングページに将軍ページビルダーを使用しているともおっしゃいました。 それをどのように使用しますか？

カイル：ええ、たとえばShark Tankの後に掲載している広告に基づいて、Shark Tankを視聴している人々、顧客の主要な人口統計に含まれていると思われる人々をターゲットにした、幅広いアウトリーチ広告を作成しました。次に、シャークタンク固有のランディングページに移動します。 シャークタンクへの旅を記録した大規模な作品を制作しました。これは「ノーウェイ」と呼ばれ、契約を結ぶことを期待していなかったという理由だけで、私たちにとってはシュールな体験でした。

フェリックス：今年これまでに学んだ最大の教訓は、来年も確実に活用したいと思いますか？

オースティン：ええ、私個人としては、私が学んだ最大のことは、新しい消費者を引き付けるときにオープンマインドであるということでした。必然的にそうです。 フィードバックを受け取った後、そして人々が言っ​​たことを分析した後、テストのラウンドを行った後、あなたはそのコア顧客を誰に適応させ、変えることができるようにオープンマインドである必要があります。 門から出てきたので、21歳の大学生のテールゲート用商品だと思っていたのですが、今では30、40歳の方にプレゼントしていただけるようになりました。ボートやゴルフコースに乗るこの次のシーズンへのホリデーギフトは、ビーチに持っていきます。

カイル：私にとっては、もっと個人的なことですが、仕事と生活のバランスをとることの価値を本当に学びました。 起業家精神は本当に包括的なライフスタイルであり、それは本当に孤独である可能性があります。そのため、時間を取っておく時間を見つけ、そのバランスを見つけることは非常に重要であり、最終的にはあなたを幸せにします。