この起業家が何も想定せず、A/Bテストをすべて行う理由

フェリックス：今日はコパリビューティーのミーガンブッシュが加わりました。 コパリビューティーは、気分を良くする成分でゴージャスに見える製品に情熱を注いでいます。 2015年に開始され、カリフォルニア州サンディエゴを拠点としています。 ようこそ、ミーガン。

ミーガン：ありがとう、フェリックス。

フェリックス：はい。 コパリビューティーとあなたが販売している人気商品のいくつかについてもう少し教えてください。

ミーガン：もちろんです。 コパリビューティーはココナッツオイルベースの美容製品を販売しており、私たちのヒーロー製品は100％有機ココナッツオイルであるココナッツメルトです。 ココナッツオイルについて聞いたことがある方は、健康と美容の両方で驚くべきマルチタスク特性を備えています。コパリのすべての製品で実際に行ったことは、ココナッツオイルを次のレベルに引き上げることです。美容目的でココナッツオイルの利点を実際に高めるすべての天然成分。

フェリックス：すごい。 このアイデアはどこから来たのですか？ あなたとチームはどのようにしてこの道を歩み始めましたか？

ミーガン：実は面白い話ですね。 コパリには4人の創業者がいて、創業者は基本的にココナッツオイルの美容会社に似たコンセプトを思いつき、同じ考えを持った共通の友達に1週間ほどでやって来ました。 その共通の友人はみんなをお互いに紹介し、彼らは言いました。 みんなで力を合わせてブランドを立ち上げてみませんか？」

フェリックス：うん。 創設者全員が同時にアイデアを思いついたのはおかしいです。 彼ら全員が会い、これが素晴らしいアイデアであると判断した後、私たち全員がこのアイデアを思いつきました。最初のステップは何でしたか？ どうやってこのアイデアを取り入れ始めたのですか…多分そこから始めましょう。 アイデア自体は何でしたか？ 私に説明していただければ、アイデアは何だったのでしょうか。全員が集まったときに、彼らが追求したいと思っていたアイデアは何でしたか。

ミーガン：彼らは間違いなく、ココナッツオイルをある程度使用して、さまざまな美容製品に使用したいと考えていました。 創設者の一人はヘアケアを作りたいと思っていました、彼らの一人はスキンケアを作りたいと思っていました。 彼らは皆、彼らがそうするだろうと思っていました…ココナッツオイルはヘアケアとスキンケアとボディケアの両方にとってとても素晴らしいです。 アイデアは、1つの製品から始めて、ビジネスが順調に進むにつれて、実際にはより多くの製品ラインを増やすことでした。 だから、誰が本当にアイデアを思いついたのか、どうやって始めたのかわからないのですが、複数の人がアイデアを持ち出し、みんなが出会って、本当にビジネスを始めたいと思ったのです。 、それから実際にいくつかの美容ラボを探し始める時が来ました。

彼らは南カリフォルニア地域のさまざまな美容ラボにインタビューし、彼らが本当に快適に感じているものを見つけ、その時点で製品開発を始めました。 非常に迅速に、製品の開発中に、「このブランドを実際にどのように立ち上げるのか」について多くの会話がありました。 彼らは間違いなく、サロンやスパを介して流通するのか、店舗に直接行くのか、それとも単にオンラインに集中するのかについて多くのことを話しました。

その時点で、彼らは直接消費者チャネルで市場をテストしたいと彼らが本当に決めたとき、それは私が会社に連れてこられたときです。 彼らは私に電話をしました、私は何年も前に創設者の一人と彼が持っていたいくつかの異なるブランドで働いていました。 私はeコマースエージェンシーで働いていました。 彼は私を呼んで言った、「あなたは戻って来なければなりません。 君の力が必要なんだ。 ココナッツオイルベースの美容をオンラインで販売するのを手伝ってくれる必要があります。」

フェリックス：あなたはすでに安定した仕事とすべてを持っていたと思います。 誰かがあなたに電話をかけて、「私たちはあなたに新しい会社、スタートアップに加わってほしい」と言います。 この機会に惹かれた理由は何ですか？

ミーガン：ええと、私は絶対に大好きなeコマースエージェンシーで働いていましたが、チャンスが私の膝に落ちたとき、私が仕事に就くように本当に駆り立てられた2つのことがありました。 第一に、私を呼んだ男、ジェームズ・ブレナン、私は彼のために彼が持っていたいくつかの異なる会社で働いていました。 彼は常にトレンドをスパイし、彼が始めたビジネスで本当にうまくやっているためのコツを持っていました。 私は彼が成功し、それらの多くの成功で彼と一緒に働くのを見るのに十分幸運でした。 第一に、彼がこれをまとめていたという事実は、彼がそれに関与しているという事実だけで、私が参加すべき素晴らしいブランドだと思いました。

第二に、さまざまな代理店で働いています。私はデジタルマーケティングが大好きで、キャリア全体にわたってそれを行ってきました。デジタルマーケティングが実際に何を意味するのかを完全に把握するために、1つのブランドのために社内で働きたいと思っていました。 代理店で働いているときは、常にビジネスの一部しか見ていません。在庫管理やフルフィルメントサービスだけでなく、これらのさまざまなオフラインチャネルが実際にオンライン販売にどのように影響するかについては、何が起こっているのかを正確に把握することはできません。 それは私にとって本当に魅力的でした。 それは間違いなく私が学べることだと思ったので、最終的に入社を決意しました。

フェリックス：あなたが前に言っていたように、すべての創設者はココナッツオイルで何かをしたいと思っていました。 あなたは、ビジネスを始めていたこれらの創設者が、市場での機会を理解し、引き受ける準備ができているのを見ました。 これについてもう少し話してください。 これが進むべき方向であると彼らに決定させた市場で彼らは何を見ましたか？ 彼らはココナッツオイルについて具体的に何を見ましたか？

ミーガン：ココナッツオイル、ここ数年は非常に話題に値するトレンドです。 個人的には、数年前に電話がかかってきたとき、すでに聞いていて、体の保湿剤として使っていました。 オイルプリングと呼ばれるものに使用します。 料理に使えるこの素晴らしい成分で、髪、肌、体などに使えます。特に健康と美容の分野では、周りにたくさんの話題があります。 ソーシャルメディアでブログやインフルエンサーをフォローすると、誰もがそれについて話しているようです。 たくさんの人がいるので、彼らが見つけたのは空間の隙間だったと思います…食料品店でココナッツオイルの瓶を買うことができます。

基本的に彼らとすべての創設者が経験していたこと、そしてそこにいる多くの人々が経験していたと思います。あなたは食料品店の棚でこのココナッツオイルの瓶を購入し、家に持ち帰り、それを使って料理を始めます。 それからあなたはそれがどんなに素晴らしい保湿剤であるかを理解し、そしてあなたはそれをあなたの浴室に持って行きそしてあなたはそれを保湿剤として使う。 それからあなたはそれを取り、それを使ってオイルプリングをし、それからそれを台所に戻し、それを使って調理します。 この製品が実際に何のためにあるのか、少し混乱し始めます。 それは美容製品ですか、それは健康製品ですか？ これで実際に何をしているのですか？

多くの人がココナッツオイルの健康面に注目してきましたが、ココナッツオイルの実際の美しさの側面と、この素晴らしい成分を実際にどのように摂取して実際に作ることができるかについて、市場には空白があったようです。ボディモイスチャライザーとして使いやすく、ヘアマスクとしても使いやすく、フライアウェイテイマーやメイク落としとしても使いやすく、ココナッツオイルでできるこれらすべての驚くべき用途があります。 補完的な成分を取り入れることでこれらのメリットを実際に増幅し、それをはるかに楽しい体験にして美しいパッケージに入れ、私たちが作成したこの熱帯のライフスタイルに実際に取り入れることができるでしょうか？

フェリックス：それは彼らが健康の側面について多くの話があったことを認識したことは理にかなっています、しかしそれからココナッツオイルの美しさの角度にそれほど焦点が当てられなかったこのギャップがありました。 構築するのに最適なビジネスになるのはビューティーアングルであることをどうやって彼らは知ったのでしょうか？

ミーガン：一般的には、ココナッツオイルの純粋な構成だと思います。 それはあなたを美しくするだけの製品ではありません。 その核となるのは、このラウリン酸を含んでいることです。これは、自然界ではほとんど成分に含まれていないものです。 ココナッツオイルの分子の化学を研究するだけでは、それは実際には存在しないものです。 彼らはこれに何かユニークなことがあることに気づいたと思います。 現在、オイルは美容で非常に人気があります。 ココナッツオイルはまさにその通りであり、とても普遍的です。 誰もがココナッツについて聞いたことがあります。 匂いや味など、誰もがココナッツとは何かを認識しています。 彼らは、本当に外に出て多くの人々の注目を集めることが大きな可能性を秘めていることを知っていました。

女性にとって、マルチタスクで複数の用途に使えるものがあることはとても有益だと思います。 ほとんどの女の子の美容カウンターを見ると、非常に多くの製品があります。 瓶の中で美しいだけでなく、髪、顔、体などの複数の領域に適用できるものをバスルームのカウンターに置くことは、非常に理にかなっています。 それは物事を単純化します。 それはあなたの人生を少し楽にします、特にあなたが旅行していてあなたがあなたのバッグに何かを投げたいとき。 これらのさまざまな用途のためにこれらのさまざまな製品をすべて梱包する必要はありません。この1つのコア製品を使用して、さまざまな用途に使用できます。 それは彼らにとって本当に魅力的だったと思います。

フェリックス：創業者が行ったこのプロセスをリバースエンジニアリングして、上昇傾向を特定し、それをパッケージ化して市場に投入する新しい方法を見つけることができると思いますか？

ミーガン：それは素晴らしい質問です。 プロセスをリバースエンジニアリングします。 繰り返しになりますが、私はそれについてもっと洞察を与えることができればと思います。 私はあなたがただ注意を払う必要があると思います、それが聞こえるのと同じくらい簡単です。 注意を払い、あるときは本当に認識していると思います…何かを繰り返し聞く場合は、ブロガーが言っていること、インフルエンサーが言っていることに注意を払っています。しかし、私はそれをするかどうかは本当にわかりません。

フェリックス：ええ、インフルエンサー、ブログ、彼らが話していることに注意を払いたいというのは理にかなっていると思います。 さて、創業者自身、美容空間での経験はありましたか？ このような製品を作るのにどれくらいの経験が必要でしたか？

ミーガン：創設者の一人でありCEOのブライスゴールドマンです。彼は実際に生まれ育ち、美容空間に育ちました。 彼はスパやサロンを備えた家族向け美容流通店を持っています。 彼は美容製品に精通しています。 彼はココナッツオイルと美容空間内のさまざまなトレンドを何年も見ていて、誰かがココナッツオイルを強調するこの本当に素晴らしい製品を出すのを待っていたので、それは本当に役に立ちました。 何も起こらなかったとき、彼はその周りにブランドを構築する機会を本当に見たと思います。

フェリックス：トレンディな商品であるこのようなブランドをどのように管理していますか？ さっきも言ったように、ここ数年でとても人気が出てきて、どんどん人気が出てきているようです。 先細りになるポイントはありますか？ その潜在的な結果をどのように管理しますか？

ミーガン：それは本当に素晴らしい質問だと思います。それは確かに私たちが社内で話し合ったことです。 製品に効能があり、機能する場合、それが非常に優れた製品であり、優れたブランドである場合、それはその周りで発生するすべての誇大宣伝や話題よりも長生きすると私は心から信じています。 それが、私たちがこの成分を取り、それの有効性と性能を確実に改善する他の成分を追加することに集中しているもう1つの理由です。これにより、1つの成分だけでなく、流行や誇大宣伝でもありません。 それは本当に素晴らしいので、それは永遠に生き続けるものです。 それは決してなくなることはありません。 それは実際にさまざまな文化で何世紀にもわたって美容と健康のために使用されてきました。 アメリカでは最近人気が出てきたと思いますが、実はアジアでもかなり長い間人気があったと思います。

フェリックス：ええ、これはトレンドを使用して基本的に製品を発売し、その可視性を得る良い例だと思いますが、結局のところ、機能する製品が必要です。 あなたが言っていたように、効能を持っている必要があり、実際に価値のある製品である必要があります。 トレンドに乗って、人々が製品を使用した後は空になることはできません。 それは実際に効果的でなければなりません。 これは良い例だと思います。これはトレンドを利用できた製品の良い例ですが、もちろん、1日の終わりに価値を提供して、それが次第に減少する場合はトレンド。 創設者が取らなければならなかった最初のステップの1つは、美容ラボを特定して作業を開始することであるとおっしゃいました。 これについてもう少し話してください。 ビューティーラボとは何ですか？

ミーガン：基本的に、彼らはすべての公式を考え出し、それらが安全であることを確認するものです。 彼らはあなたが作成しようとしている製品を作成するためにどの成分を使用するかを知っています。 私たちはいくつかの異なる美容ラボと話し始めました。 これは基本的に、他のベンダーと同じように面接プロセスです。 あなたはチームと話し、あなたが提示しようとしているビジョンを誰が理解し、誰があなたのチームに最適な概念を思い付くことができるかを決定します。

フェリックス：面接プロセスはどのように機能しますか？ チームはどの美容ラボを利用するかをどのように特定しましたか？

ミーガン：私はそのプロセスの一部ではありませんでした。 彼らが一緒に働きたいと思っているメインのビューティーラボをすでに選んだ後、私は実際にやって来ました。 彼らは間違いなく座って複数の研究室に会ったことを私は知っています。 南カリフォルニアにいることは、私たちがドライブして会い、座って話し合うことができたラボが複数あるので、祝福だと思います。 ブランドや会社のビジョンを誰が本当に理解しているのかだけでなく、化学的に製品に語りかけたい限り、リスクを冒して限界を押し広げようとする人の問題だと思います。

フェリックス：結局のところ、美容ラボはクライアントに何を提供しますか？

ミーガン：新製品の発売を検討しているとき、または新製品の処方に取り組んでいるときは、実際にそれらの処方を作成し、その製品に必要な成分を実際につなぎ合わせます。 次に、「OK、この製品は完成しました」と決定し、プロセスを完了して最終製品を承認すると、実際に製品を製造してくれます。

フェリックス：とてもかっこいい。 彼らはこのプロセスを通じてクライアントを手に持つことができますか、それとも美容ラボで働く前に美容に関する何らかの背景や専門知識を持っている必要がありますか？

ミーガン：それは本当に素晴らしい質問です。 少なくとも私たちが取り組んでいるラボで作業することの利点の1つは、彼らの主な焦点が実際に製品を作成し、それが安全ですべての人に役立つことを確認することだと思います。 私たちの主な焦点は、彼らの創造物、または私たちが彼らと協力して構築した創造物を実際に取り入れて販売することです。 彼らは本当に集中したいと思っています。重いものを取り除き、製品が本来の機能を果たし、うまく機能し、長い貯蔵寿命を持ち、すべての宿題を実行できるようにします。これをお客様に伝え、この製品をどのようにお客様の手に渡して、どのようにお客様が望んでいるものであり、彼らがそれを気に入っているかを確認するのでしょうか。

フェリックス：すごい。 彼らがあなたを呼んで、あなたが会社で働き始めたとき、あなたはすぐに何に取り組み始めましたか？ あなたの主な焦点は何でしたか？

ミーガン：私が始めた最初の週は、実際に販売する製品の在庫があるずっと前のことでした。 サイトがShopifyで構築されていることを確認したいと思っていました。 他のeコマース企業で働いていたので、Shopifyで処理する必要のない多くのバックエンドのものを処理するのが苦痛だったので、それは私が下した最も速くて簡単な決定でした。 PCIコンプライアンスに対処したくありませんでした。 私は本当にホスティングやその頭痛の種に対処したくありませんでした。 私は本当に製品のマーケティングに集中したかっただけです。

私はそれがShopifyで行うだけで本当に簡単になることを知るのに十分な調査を行ったので、それは迅速で簡単な決定でした。 ちょっと恥ずかしいことですが、最初の数日間は、Shopifyアプリストア全体を調べて、それをツールとして使用するだけでなく、「さて、実際にどのマーケティングチャネルを立ち上げるべきか、そこには何があるのか​​」を判断するためのツールとして使用しました。 、外に出て超高価なソリューションを探す必要がないように、事前に構築された統合は何ですか？」 それが私の最初の仕事でした。外に出て、基本的に、Shopifyコミュニティ内にすでに存在するものに焦点を当てたマーケティング計画を作成することでした。

フェリックス：ええ、これは多くの新しいShopify所有者が経験するプロセスだと思います。これは、どのアプリ、どの種類のプラグインをサイトに追加する必要があるかを特定するためです。 すぐにアプリを選びましたか？ どれを選んだか覚えていますか？ これは、起業家の中には行き詰まっているかもしれないポイントだと思います。それを始めるには何が必要ですか？

ミーガン：うん。 私がすぐに選んだアプリのいくつか、レビューのためのYotpoだと思います。 たくさんのお店で使っているのを見ました。 私は自分でこのツールに精通していたので、すでに多くの店がそれを使用しているように見えました。おそらくここに何かがあるので、車輪の再発明をしないでください。 私たちは間違いなくYotpoを使用しました。 最初はリマーケティングにAdRollを使用していました。 間違いなくグーグルアナリティクス、私は間違いなくアナリティクス中毒者であり、グーグルアナリティクスのような無料のツールを持っていることはとても役に立ちます、それでそれは私たちが使用したツールの1つでした。 ただし、最初は、最初に使用したツールをまだ大量に使用しているとは思いません。 Fomoというアプリがありました。

当時は別の名前だったと思いますが、今ではFomoと呼ばれ、基本的に注文アラートシステムになっているので、「今日オレゴンで商品を購入しました」などのポップアップが表示されます。 。 真新しい美容会社であるということを最初に考えたのを覚えています。美容の分野では非常に多くの競争があり、私たちはどのように本当に目立つのでしょうか。 これらの素晴らしい製品を作成し、広告やすべてのプロセスを開始したら、私たちの店が人々が訪れて信頼できる場所であることを確認したかったのです。

私はさまざまな方法でその信頼を築きたいと思っていましたが、店が非常に専門的に行われているように見せたかったのです。 すぐに、または無計画に投げたようなものに見せたくありませんでした。 これが合法であることを顧客に知ってもらいたかったのです。 そのアプリを使用すると、Fomoは初期段階で非常に役立ちました。なぜなら、他の人が実際に製品を購入していることを人々が確認でき、それが正当なサイトであるというこの社会的証明を実際に提供したからです。

フェリックス：ええ、それはその社会的証明を提供し、他の人々がこのブランドを信頼していることを示し、それを持っていることによって、あなたが前に述べたように、レビューシステム用のソフトウェアをインストールし、すべてを持っていることによっても素晴らしいアイデアだと思いますそれらの中で、新しいブランドを信頼し、新しいサイトを信頼する人々に信頼を与えます。 これについてもう少し話してもらえますか？ 真新しい店や真新しい製品を持っているときに信頼を築くために、他にどのような変更や実際のサイト自体でどのような意識的な決定をしましたか？

Megan：レビューと注文通知アプリだけでなく、ストアですぐにABテストを開始することも非常に優先しました。 それが私の経験の大部分が実際に得られた場所であり、コンバージョン率の最適化でした。 これに入ると、真新しい製品、真新しいパッケージ、それはまったく新しいものであり、私たちの製品について正確に何が人々の共感を呼ぶのかを判断するのは非常に難しいだろうと私は知っていました。 すぐに、Optimizelyアカウントに実際にサインアップし、WebサイトでABテストを開始しました。 私たちが実際に実行した最初のことの1つは、製品の説明をテストすることでした。 私たちは、私たちのブランドとブランドの声、そしてこれらの製品をどのように説明したいかに焦点を当てて、多くの時間を費やしました。

最終的には、製品の説明や話し方を心配している友人や家族から多くのフィードバックを受け取りました。 彼らは言いました｢あなたの言語は少し面白すぎますそれは完全に機能的ではありません。 製品が実際に何をするのかについて、より説明的にする必要があります。」 私たちは明らかにそのフィードバックを受け取り、必ずしもギアをシフトする必要はありませんでしたが、より機能的な言語を作成し始め、ABはWebサイトで製品の説明をテストして、人々の共感を実際に把握しました。 私たちが見つけたのは、人々は実際には、文字通りの「この製品の使い方は次のとおりです」という情報よりも、より楽しいブランドコンテンツに非常によく反応したということです。

フェリックス：それは、人々、特に必ずしもあなたの顧客ではない人々、おそらく友人や家族があなたの最大の関心事を心から持っているが、実際には多くの場合、あなたのターゲット顧客。 もちろん、彼らは一緒にやって来て、誰もがあなたを助けたいと思っており、彼らがあなたを望んでいる方法ではなく、彼らがあなたに製品にメッセージを送り、製品の説明を書くことをどのように提案するかについてアドバイスを与えます。 皆さんは、その情報を取得して実行するだけではありません。 あなたはそれが実際に機能するかどうかを確認するためにそれをテストしました。

それは素晴らしい洞察だと思います。 ABテストでおっしゃったように、これは多くの起業家や多くの店舗所有者が始めたいと思っていることだと思いますが、これらの決定を下したり実行したりするのに十分なデータを取得するには、かなりの量のトラフィックが必要です。これらの決定を行うためのこれらのテスト。 すでに大量のオーガニックトラフィックを取得していましたか、それとも有料トラフィックを介してデータの流入を取得してABテストを開始しましたか？

ミーガン：私たちは間違いなく有料のトラフィックを実行していました。 ほとんどの店主は、あなたが店を立ち上げて、ただそこに座って待つことはできないという事実に関係していると思います。 Kickstarterやその他の方法で話題を作り始めていない限り、それが自然に発生することはめったにありません。 私たちは本当にそれを持っていませんでした。 すぐに出てくる巨大なプレスはありませんでした。 私たちは最初にいくつかのサンプリングを行いましたが、有料メディアを行うことは、私たちのブランドを世に送り出し、私たちに目を向けるために非常に重要になることを常に知っていました。

また、ビューティースペースでは従来のPRを非常に優先しました。 その信頼性を与えるためだけに、人々があなたのブランドをオンライン出版だけでなく伝統的な出版物でも見ることが非常に重要だと思います。 インフルエンサーとも協力しました。 サンプリング、PR、インフルエンサー、そして多くの有料メディアの間で、ブランドの回復速度とトラフィックの増加が実際に見られ始めたと思います。そのとき、私たちは市場を実際にテストすることができました。それ。

フェリックス：ええ、あなたが私に言ったことの1つは、メールでオフラインだと思いますが、どのように多くの異なることを試みていたのか、そしてすべてがまとまるまで物事がすぐにうまくいかなかった理由が正確にはわかりませんでした。これらすべての努力を通じて、人々は複数のタッチポイントからブランドを認識し始めました。 これについてもう少し話してください。 それはどのようにして起こったのですか？ これらのさまざまな種類のチャネルすべてでそれらをヒットする必要があるという認識はどのようにして生まれましたか？

ミーガン：最初は、他の製品と同じように、次のようなさまざまな話を聞いたことがあると思います。 ああ、私たちは本当に伝統的なPRに焦点を合わせました。」 誰もが自分のニッチチャネルを持っています。 私たちはさまざまなチャネルからゆっくりと始めましたが、それ自体で実際に成功したものはありませんでした。 従来のPR作品をいくつか入手していて、インフルエンサーに出かけて投稿するためにお金を払っていたのですが、大きな流入は見られませんでした。 実際には何も起こりませんでした。 それから私達は有料広告を実行し始めました。 繰り返しますが、物事は非常にゆっくりと始まりました。 有料広告の課題のひとつは、有料広告の経験豊富な人たちと一緒に仕事をしていたことだと思います。

繰り返しになりますが、私たちの製品の説明が十分ではないと言った友人や家族のように、私たちはこれらの非常に経験豊富な有料広告主と同じ苦労を経験しました。 あなたはもっと文字通りである必要があります。 より具体的にする必要があります。 あなたの製品はあまりにも紛らわしいです。」 基本的に、フィードバックは常にこの製品のせいでした。 私が学んだことは、彼らが掲載している広告を見たとき、それは送料無料の機会と最良の取引、そしてそれが何であるかを実際にリードしていなかった製品へのこれらのさまざまな利点すべてについて非常に話していたということでした。ココナッツオイルはあなたにとって素晴らしいです。

私たちはその周りに素晴らしいブランドを構築しました。 それに伴う素晴らしい画像があります。 私達は私達の製品でそれらが美しい包装に入っていることを知っています。 彼らはブランドメッセージとそれを導くのに十分なブランドイメージを信頼していなかったように感じます。 彼らは送料無料のメッセージでリードしていました。これはベストプラクティスですが、それは私たちにとってはうまくいきませんでした。 私たちの製品が実際にはオンラインで販売できないことを何度か聞いたことがあり、店舗でそれを試してみる必要があったので、私はそれを信じることを拒否しました。 有料広告を社内に持ち込みました。 私は基本的に、昼夜を問わず、広告の設定、オーディエンスの変更、コンテンツの切り替え、そして実際にその方法でメッセージングをテストすることに費やしました。

時間が経つにつれて、週ごとに、私はそれがゆっくりと上昇し始めるのを見ました。 その間、私たちは非常に断続的に異なるインフルエンサーもテストしていました。非常に小さなプレスピースを入手していました。 すると突然、このスパイラル効果が見られ、すべての努力がまとまり始め、人々は有料広告に「ああ、このインフルエンサーのInstagramでこの製品を見つけた」または「ああ、私はこの特定のブログのこの製品。」 それがクリックされたときです。「うわー、これらのメディアはサイロでは機能しません。 それらはすべて一緒に機能します。 あなたのブランドが合法であり、彼らがあなたから購入するべきであることを誰かに本当に納得させるためには、複数のタッチポイントが必要です。」

フェリックス：これらすべてのチャンネル、これらすべての異なるポイント、これらすべての異なるメディアでそれらに触れたいのは理にかなっています。 もちろん、これにはかなりの時間がかかります。 あなたはこれに多くの時間を費やしているように思えます。多くの努力ともちろん多くの資本も同様です。 これらすべてをどのように管理しましたか？ この牽引力を見始める前に、どれくらいの時間がかかったか、または早い段階でどれだけの予算を共有できたかを覚えていますか？

ミーガン：おやおや。 有料メディアやインフルエンサーのコントロールを取り戻した時から、前に言ったと思います…始めてちょうど30日後に座って、創設者にこう見せたのを覚えています。 これが最初の週に起こったことであり、これが第4週に起こったことであり、必ずしもそれを押しつぶしているわけではありませんが、広告費用対効果の本当に上昇傾向が見られ、このROIが非常にゆっくりと忍び寄るのを実際に見ています。 。」 彼らは私を「ええ、ええ。 わかった。 なんでもいい。" それから基本的に私はその2週間後に物事が実際に離陸し始めたと言うでしょう。 彼らは気づきました。 これらすべてが連携して機能し、連携して機能しています。」

しばらく時間がかかりました。 かなりの予算がかかり、約6週間かかりました。 これをテストしている人には、実際にタイムアウトして、これらのさまざまな取り組みがすべて同時に行われるようにすることをお勧めします。 それが鍵でした。 正直なところ、それがどれほど重要であるかを実際に理解している人はいないと思います。少なくとも私はそうしませんでした。 さまざまなチャネル、さまざまなメディアをテストして、「オーケー、インフルエンサー、今月テストしたところ、このリターンが見られました。 従来のPRでしたが、今月テストしたところ、このリターンが見られました。 有料広告、同じこと。」

私たちが実際に一度にすべてを実行するまで、彼らはすべて互いに助け合い、物事は本当にうまくいきました。 特に限られた予算での私の最善のアドバイスは、すべてが同時にヒットすることを本当に確認することです。 つまり、同じ日でも素晴らしいでしょう。 言うのは簡単ですが、各チャネルを個別にテストするのではなく、実際に磨きをかけて、同時に複数のタッチポイントでブランドを確認できるようにします。

フェリックス：あなたには、これはおそらく製品ごと、業界ごとに異なると思いますが、あなたの経験では、予算を半分に分割して、2倍にするよりも複数のチャネルに充てることをお勧めします1つのチャネル。 同じ潜在的な顧客を2回ヒットします。 あれは正しいですか？ それから、同じチャンネルから2回ヒットするよりも、2つの異なるチャンネルに分割したいですか？

ミーガン：そうだね。 私は...するだろう。 特に美容に関しては、競争が激しく、商品がたくさんあるからといって、広告に非常に精通している女性にとっては、どこでも見られ、新商品を探しているのだと思います。非常に多くの異なるものが溢れているので、女性があなたのブランドを複数のタッチポイントで見ていることは女性にとって非常に重要だと思います。

フェリックス：理にかなっています。 あなたが協力しているこれらのエージェンシーの多くが、送料無料や割引などの理由で、どのブランド、どの製品にも実際に適用できる本質的なメリットをどのように提供しているかについて、先ほどお話ししたことの1つだと思います。 これらすべてのものは、あらゆるブランド、あらゆる製品に適用できます。 ブランド、ブランド、製品のメリットについて直接語っていないため、それをリードすることはできないことを認識しました。 Now, this testing process that you went through to understand what kind of messaging to create, talk to us about this. I think this is something that a lot of entrepreneurs struggle with is to how can they speak about their brand to bring out the benefits of their product in a clear way? How is somebody going to be being to go down this process of identifying how to message their product?

Megan: I think that's a great question. I think for most new brands, people don't just create products out of nowhere. They create products to solve a problem. They create products because they see a void in the space. I think really highlighting how your product fills that void is just so important. I think that, again, no one's going to buy a product just because they get free shipping on it. You have to convince them that they need the product in order for them to actually determine that they want to buy the product. Then the benefit is that they get the free shipping. That's not a reason to buy a product, though. No one's going to do that.

I think that really differentiating yourself from the other products on the market and also just trusting your gut, if you really believe in your brand, and that was one thing I just didn't see with a lot of the partners we worked with early on is they didn't buy into the brand. They thought we can sell anything and this is the blueprint for it, but there's really not a blueprint for it. Different benefits work with different products and when we really doubled down on here's our brand, here's our brand messaging and here are the benefits of our product, that's when people really resonated with that and decided to try the product.

I think definitely take all of the feedback that you're getting from your friends and family or from your consumers or everyone, but take it with a grain of salt and don't shift gears just because your cousin told you that she doesn't like the color of your packaging. That's the worst possible thing you can do, especially if you're very passionate about the products that you're creating.

Felix: Now talk to us about tactically, when you sit down to run a test, whether it be at the very beginning or even today, how do you think about it? How do you organize, or how do you set up a test?

Megan: That's a great question as well. For me, we have a lot of very opinionated people at Kopari, a lot of people who are really passionate about the products and about why do they love it. The great part about our brand, but also one of the challenges that we have is that there are so many different benefits to the products. It's multitasking, which is really great for some people. It works very, very well and better than most other products, which is great for other people. Some people just love the fact that it's a very natural product and they're not putting any chemicals in their body. Because of all this, what do lead with?

That's been a big challenge for us over the past 15 months or so is to figure out why are people actually buying this product. Of course, it's probably a combination of the three. What we did was when sitting down and really just spit balling and talking about the hierarchy of our brand messaging, that's when I took things back and said, “Why are we debating this? We could debate this at length. Let's just test it.” We definitely tested it on our website. We also tested it in our marketing, in our advertising, just even swapping out the photos.

Do we use a photo of the product sitting on a beach to really get people to feel like they're sitting on that beach when they use this product and smelling the coconut and everything, or is it better to use the product, or see the product when it's actually being applied onto someone's skin, or is it better to look at it when it's actually in a studio that can relate to more people and during the winter? What is the best creative and how can we really get that out there? That's been probably the most consistent test that we've run along this entire process, both on the site, on the digital advertising, and we're learning something new from that every day. Even just how old should the model that we use be?

Felix: Now when you are running these tests offsite, is it mostly done through Facebook ads?

Megan: A lot of it is done through Facebook ads. We also run advertising on Pinterest, on Google AdWords, definitely a lot of display advertising as well.

フェリックス：かっこいい。 When you are running these tests, you make sure to only … Tell us a little about this. Do you change just one element at a time, like just change the copy, just change the image, or do you try to make multiple tweaks at one time?

Megan: Definitely a mixture of both. If we have a really strong theory that we want to test about we believe that people are buying our coconut melt because it's a multi-tasker, or it's just because it's all natural with no parabens or sulfates or anything, then we'll take the same imagery or video and we'll actually just change out the copy and really just test, “Okay, what is actually resonating here?” Whereas sometimes, as someone who's been testing for a long time it's probably bad to say, but a lot of times you get quicker results if you really just change the entire thing up and change up the photo, even just change the product that you're showing and vastly different creative and then work backwards into, “Okay, so that definitely performed, but why did it?” Work backwards by then switching out the copy and the imagery to narrow down what it was that actually resonated.

Felix: That is a great point, to work backwards, to just blow it out the water and start with something brand new and then pull away the layers to determine what actually makes a difference. I think doing that is also a little bit more, somehow it could be more motivating too, because sometimes it's a slog to just change one thing at a time, every single day, make one small tweak. Now when you do have a test ad out in the market, how do you determine if it's a winner or not? How long do you wait and what are you looking at?

Megan: If you're using a tool, I mean there are tools out there such as Optimizely or Dynamic Yield or the different tools for the onsite testing that they're going to tell you. They're running all the statistical analysis on the backend and they're going to say, “This is a 95% chance of actually being statistically better performing than its counterpart.” That's a very, very, very helpful tool because it's doing all the heavy lifting for you and you don't necessarily have to put a lot of thought into what's going on, whereas when you're doing it with advertising, there are tools that will help you and manage these tests for you but we're not currently using one that's actually going to say, “This is a clear winner. Send all your traffic here.”

It's really just a matter of not only allowing enough time to go by. Usually we try not to let it go out for more than just a couple of weeks. The thing with advertising is you get ad fatigue. You can't really just find one winner and let it run for six months. それはうまくいきません。 You're actually going to have to continue to just … That's why the testing process is just never finished. You never see one ad that's just repeated for any brand and they're always running multiple ads and multiple audiences to really see what's resonating at what time during what point in the funnel. It's kind of a never-ending process, which can be a little daunting. Lucky for me I love it.

Felix: Obviously an ongoing process that once you determine a winner, it's not just, “Okay, this one won and now let's move onto the next test.” You actually want to make those changes in your messaging, on your site, through all of your branding as well, I guess depending on what you're testing. How do you manage that? How do you roll out a successful, if you determine a winner for a messaging, an image, something wins, how do you roll it out to the rest of your assets?

Megan: That's definitely a challenge, especially as our internal team has been growing, it's a lot more difficult to actually let everyone know, “By the way, this is the winner and this is what we've determined works better,” and then the opposite. Also, it's not just a matter of A works better than B. It's also a matter of what else is going on in the market, what time of year is it, what other advertising are we doing that could potentially be affecting this? There is no real clear cut answer, but what we've done internally to try to combat that is to sit down, we actually sit down every other week, and we just have a conversation about it.

We say, “Over the past two weeks, here's what's been working. We've seen this perform better than that.” We're actually working with the content creation team directly and saying, “See this, see that.” Now, as far as the digital marketing team, we're very into numbers and analytics and then the content creation team is essentially taking this and taking our recommendations and saying, “Okay, if this worked, why don't we try to get more video that looks like this or more photography that looks like this.” Then they're taking our feedback and going out and getting new content to create that then we can go back and cycle through.

Felix: I like that, that you work with the content team because it needs to change. You can't just let the content team run off without the analytics that you can provide to guide them on which direction to go. You mentioned a couple of products, Optimizely, which is what I'm familiar with for your onsite AB testing. Talk to us a little more about this. What does the software do and how do you use it?

Megan: A tool like Optimizely, or Dynamic Yield, or any testing tool that goes onto your website, I will admit a lot of them are very similar. What you do is essentially, just install a line, a java script, onto your backend. Then you use the actual dashboard within the tool to create your tests. It actually goes in and sits on top of your code. It'll change the image or the text or the order or the design of the page directly on top of your actual page. You're not making these changes in the backend of your website. You're actually doing it in their WYSIWYG Editor through their dashboard. Then you're setting up the tests, you're setting up who's actually going to see this test, who's going to be included in the test, what your goals are.

Nine times out of ten our goal is always going to be which one increases revenue the most, which variation increases the revenue the most. Then it's actually going to go in, as soon as you start your test, and auto divide your audience up randomly to determine who gets to see what variation and then essentially calculate the statistical significance of the results of the test, so which variation did generate the most revenue per visitor and how likely is it that this isn't just due to chance and that this is actually a significant result and A is actually better than B.

Felix: Can you talk to us a little bit about a change that you've made recently to the site that has had a big impact on the conversion rate?

Megan: Yeah, sure. We're always testing small things, I would say. We just recently launched a new product line and on our homepage banner, the first thing that people see when they land on our homepage, we were testing whether or not it's better to have models or have products lined up in that banner. It's our new skincare line. In beauty, people want to see, before they buy your skincare, they want to see a beautiful model with very clear, beautiful, radiant skin who's using the product.

We were testing out whether showing that photo of a model who's actually using the product would perform better than just having the actual line up of the product sitting next to it. It's actually quite interesting. We're constantly testing different merchandising like that and just seeing how people respond to it. Then it's also really interesting when there might not be a big difference. It really makes you think, “Do we need to go out and get this really expense photography of models when sometimes the products work just as well as the model shots?”

Felix: A lot of time, I think especially new store owners will rely or spend a lot of time focused on optimizing the ads themselves, the image, the copy, what product to show, do you think that this is a better use of time or would you suggest that they focus more on the onsite conversion rate optimization that you're talking about?

Megan: I think that depends on where they are as a business. I think that if you have enough traffic to your website, you should absolutely be prioritizing your onsite conversion rate because there's absolutely no sense in paying for traffic that's not going to buy anything. However, I do think, especially even just launching Kopari, so I was so focused on conversion rate optimization and making sure that our site was optimized for purchase, and then we were left in a sense at the very beginning that how are we going to actually get people to the site? Unfortunately, you have to do both.

I would say the priority should be your onsite conversion rate, just because especially if you're paying for the traffic, you need to make sure that you're paying for traffic that's actually going to convert versus paying for traffic that's going to come to the website and not know what to do or not be convinced to buy the product.

Felix: Is there a threshold that you keep in mind where you recommend people start shifting their focus from paying for traffic to now optimizing the conversion rate on the site?

Megan: I will say you definitely need traffic like you said, when you're working onsite. You can't necessarily run a statistically significant test without a certain threshold of traffic. People say that and I say that, but I also think we definitely ran tests before maybe we had enough traffic to really determine statistical significance, but we still learned from that and still learned from that messaging. While yes, you might need, I don't know, 50,000 visitors a month to actually determine okay, this is a statistically significant and sound test that then we can then roll out to the rest of our company, I still think it's worth just testing and trying with a lower traffic number. You might not get that significance, but you will be able to gain some learnings about how people are responding to the website in different ways.

Felix: Now I think you mentioned earlier about how the testing process is always ongoing because your customer changes, the attitude of the market changes, your product changes, your messaging changes. Do you ever go back and retest, rerun an AB test, or do you determine if something's a loser, something's a winner, you cut out that loser and never return back to try it out again?

ミーガン：いいえ、絶対にありません。 私たちは間違いなく再テストします。 正直なところ、私たちはほとんどのことを再テストします、と私は言います。 たとえば、最初に起動して、実行中の注文通知アプリに対してこのテストを実行したところ、統計的に有意であり、最初は売り上げが増加しました。驚くべきことでしたが、非常に便利でした。 。 テストを中止し、全員のために実行しました。 それから、私たちはそれについてさらにいくつかの不満を受け取り始めました。 このポップアップが表示され続けます。 私はそれが本当に好きではありません。」 数か月後に再テストしましたが、私たちのブランドを見て聞いた人がほとんどいなかったときに、早い段階でその検証を行うことが重要であることがわかりました。

たぶん彼らは広告を見て私たちのサイトに来ましたが、彼らはブランドに精通しておらず、私たちのことを聞いたことがなく、その社会的証明を本当に必要としていました。 それから私たちが少し大きくなり、人々が私たちのブランドを複数の場所で見て、私たちが合法的な情報源であり、多くの伝統的な報道機関で本当に素晴らしい記事を書いたことに気づき始めたとき、突然彼らはそれを必要としなくなりましたもはや社会的証明であり、それは彼らにとって迷惑になりました。 それを再テストすることで、私たちはもはやそれを本当に必要としないことを学びました。 これは、再テストを行った結果がまったく異なることを示す非常に良い例の1つです。

それも理にかなっていると思います。 私は常に、過去にテストしたことを再テストすることをチームに奨励しています。明らかに、人々のために二重の仕事を作成するだけでなく、私たちのブランドが進化し、成長し、成熟するにつれて、人々はどのようになっているのかを学ぶだけです。それに異なる反応をします。 また、オーディエンスを大幅に拡大しています。 Facebookで私たちを見て、そこからサイトにアクセスしている人々だけでなく、今ではさまざまな方法でサイトにアクセスしている人々がいます。 Facebookから来ている顧客、または特定のインフルエンサーなどから来ている顧客。

あなたの聴衆は常に変化しているだけでなく、あなたのブランド全体も変化していることを知っているので、私は確かにそうではありません…私たちは私たちと同じブランドですが、私たちが今日誰であるかを実際に説明するために特定の社会的証明や特定のメッセージを必要としないかもしれませんコミュニティでのブランド認知度が少し高いからです。

フェリックス：ええ、それは戻ってABテストを行うことの重要性についての素晴らしいポイントだと思います。ただ戻って、何かを続けるべきかどうかを考え直すだけです。 現在のレベルに到達したことは、次のレベルに到達するのに悪影響を与える可能性があります。これは、表示されているこれらの注文通知ポップアップが早い段階で非常に理にかなっているためです。ブランド、彼らのサイトは間違いなくそのようなものを持っていません。 同じティアで見られたいのなら、同じように自分を表現する必要があります。 それが、あなたが戻って勝者に固執したいのか、あるいは負ける必要があるのか​​、あるいはABテストをやり直したいのかという大きな理由だと思います。今回は、代替案がより良い選択肢です。

それは非常に理にかなっています。 さて、あなたが私に言ったことの1つは、メールでもそうですが、早い段階で成功するための鍵の1つは、早期採用者にアクセスすることでした。 ほとんどの人は、購入する前に、友人を含め、複数のソースからブランドについて聞く必要があるとおっしゃいましたが、新しいことを試してみたいと思っているアーリーアダプターがいます。何か新しいことを試みた最初の人の一人。 それらはあなたの最初の顧客であり、今日あなたの最も忠実な顧客です。 これについて私たちに話してください。 そこに焦点を当てるべきなのはアーリーアダプターであることにどうやって気づいたのですか？

ミーガン：まず第一に、真新しい会社であるため、5人の親しい友人を見回すだけでも、そのうちの1人または数人が飛び込んで試してみる人であることがわかると思います。新製品。 彼らは実際に戻ってきてこう言う人たちです。 すごい。" それが製品であろうと体験であろうとレストランであろうとそれが何であろうと。 友達のグループにいるあなたかもしれないし、他の誰かかもしれないが、常に最新で最高のことを話している人がいるという考えには、私たち全員が関係していると思います。 実際に商品を購入しているオーディエンスにも同じことが言えると思います。

たとえば、私にとっては、連絡がない限り、外に出て新しい製品を購入することはおそらくないでしょう。おそらく、妹を最も信頼していて、彼女は最高の美容製品を持っていると思います。 彼女は私のところに来てこう言います。 試してみる必要があります。」 それから実際に試してみるつもりですが、実際に店に入ったり、オンラインでこれらの新製品を探したりする人もいます。 だからこそ、YouTubeの美容ブロガーは、友達や家族に伝えたい新製品を探しているだけなので、とても人気があります。

私たちが見つけたのは、私たちがたくさんの売り上げを上げていて、この流入に本当に興奮していたとき、私たちが見つけたのは、これらの人々の多くが外に出て、ソーシャルメディアや広告を共有していることでした。彼らはツイッターで私たちのことを話していました。 彼らはこの地面のうねりに加わっていました、そして彼らは私たちのために有機的に多くの仕事をしていました、なぜなら彼らは私たちが本当に彼らの友人を獲得するために行く必要はないことを彼らの友人や家族全員にこの製品について話していたからです我ら。 それは本当に素晴らしかったです。 そして気付いたのは、今日でもそれほど長く立ち上げていないのに、「この商品を始めてから9ヶ月、…」と言って戻ってきた人たちです。

彼らは私たちの最初の100人の購入者であり、彼らはまだ戻ってきて、誰もがクールな新製品を見つけたクールな友達になりたいので、それについて話し合っています、または少なくとも私はみんなと言うべきではありませんが、この性格タイプは間違いなくします。 新しい最新かつ最高の製品を本当に探し求めている人々は、彼らがあなたのブランドとストーリーの一部であり、あなたの一部であると感じているため、最も忠実になるだろうということを私たちは学んでいますブランドとあなたのストーリー。

あなたは電話で彼らと話し、私たちは多くのトップ顧客、あるいは少なくとも初期の顧客にさえ連絡を取り、彼らに質問するだけです。 この製品についてどう思いますか？ パッケージはどのように機能していますか？ あなたは匂いが好きですか？ 本当に彼らのフィードバックを得ています。 それから彼らはあなたのブランドに本当に投資するようになり、彼らは彼らがブランドの一部であると感じます。あなたはとても小さいので、あなたは本当にそれをして手を差し伸べることができるので、彼らは各企業にとって非常に重要です。そして、1対1のレベルで人々と話すと、それらの人々は私が人生で最も忠実な顧客になると思います。

フェリックス：アーリーアダプターを追いかけることから大衆に移るとき、あなたのマーケティングは変わりますか？

ミーガン：それは素晴らしい質問です。 はいといいえ。 異なるオーディエンスと同じように、彼らはあなたの製品が合法であるという異なる証拠を必要とするだろうと思うので、それらの早期採用者にとって、彼らはあなたの製品が何が違うのか、何があなたの製品をユニークにするのかを見たいと思うと思います、何があなたの製品を群衆の中で際立たせているのか、あなたの製品はあなたをどのように感じさせているのかなど。

おそらく彼らはそれらの注文通知を見たいと思うかもしれません、あるいは彼らはあなたの広告で顧客からの見積もりを見たいと思うかもしれません、あるいは彼らは本当に集中していてあなたのウェブサイトの顧客レビューを読みたいと思うかもしれません。 メッセージングには少し変化があると思いますが、それでもブランドに忠実であり続け、それに基づいて完全に変化することは望んでいません。

フェリックス：これらのアーリーアダプターを積極的に探す方法はありますか、それとも単に有機的に新しいブランドに惹かれる最初のアダプターですか？

ミーガン：それは両方の少しだと思います。 彼らが最初にそれを試そうとしているので、私は間違いなくそれが有機的な魅力だと思います。 しかし、間違いなく外に出て人を探すことはできます…インターネットをブラウジングして人気のブログにアクセスし、人気のYouTubeにアクセスすると、誰が飛び込んでいるのかについて話しているのがわかります。 」または「これを試してみたい」 本当にそれを精査して人々にそのように手を差し伸べることは悪い考えではないと思います。

確かに手作業ですが、アーリーアダプターになり、他の商品のブランド認知度が低い商品を試してみる価値があると思います。 そしてもちろん、より科学的な方法があります。それは、さまざまな広告チャネルで似たようなオーディエンスを構築して、これらの早期採用者の間で共通のテーマを見つけてリーチを拡大できるかどうかを実際に確認することです。

フェリックス：すごい。 KopariBeauty.Comはウェブサイトです。 KOPARIBEAUTY.Com。 来年の予定は？ 来年、ブランドは何に行きたいですか？

ミーガン：私たちは最近、すべてのセフォラストアで立ち上げました。これは私たちの時代のブランドにとって本当にエキサイティングです。 私たちは非常に若く、幸運にもこれらすべての店舗で立ち上げる機会を得ることができます。 それはほんの数週間前に起こったので、私たちはデジタルチャネルと人々に製品を試してもらうだけでなく、オンラインで注文して美容製品を試してみたいとは限らない人々のために本当に焦点を当てていますまず、セフォラのこのアウトレットが、店に足を運び、テスターをつかんで製品を試し、製品の匂いを嗅ぎ、製品を感じ、そして私たちのリーチを本当に拡大する機会を彼らに与えることができることを本当に望んでいます。 2017年の私たちの一番の目標は間違いなく私たちのブランド認知度を高め、美容コミュニティの女性からの信頼を得ることだと思います。

フェリックス：すごい。 ミーガン、ありがとうございました。

ミーガン：ありがとう、フェリックス。

フェリックス：次のShopifyマスターエピソードに向けて何が用意されているかを少し覗いてみましょう。

スピーカー3：現在、彼らは食料品店のパン屋で400、500ドルの注文を販売しています。 それらは彼らが前に見たことがない数であり、それは1つの注文です。

Felix：意欲的な起業家向けのeコマースマーケティングポッドキャストであるShopifyMastersをお聴きいただきありがとうございます。 今日ストアを開始するには、Shopify.Com / Mastersにアクセスして、30日間の延長無料トライアルを請求してください。