リードジェネレーションのケーススタディ: 7 つの成功例

公開: 2023-04-25

ケーススタディは、最も重要な見込み客創出戦略の 1 つです。優れたケーススタディは、マーケティング会社の成功を証明するだけでなく、見込み客の特定、顧客の課題点、売上の増加、見込み客の変換、その他の目標の達成に使用される戦略にも焦点を当てます。

しかし、真の勝者となるのはどのリード獲得戦略でしょうか?

この投稿では、7 つの効果的な見込み顧客獲得キャンペーンのケーススタディ、それに関連する戦略、ブランドが得た結果について説明します。これにより、独自の戦略のインスピレーションを得ることができます。

ヤニフ・マスジェディ

Nextiva社CMO

彼らの専門知識は Nextiva のブランドとビジネス全体の成長に役立ちました

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あなたにインスピレーションを与える 7 つのリードジェネレーションのケーススタディ

新興企業から確立された企業まで、これらの 7 つのケーススタディの例は、行動を起こし、独自の見込み顧客獲得の取り組みを改善するきっかけとなるでしょう。

トゥエンティ20

ビジュアルメディア会社 Twenty20 はストック画像の世界で新境地を開拓しているかもしれませんが、ユーザーを有料購読者に変えるのに苦労していました。彼らは一貫性のない販売プロセスに依存しており、必要な成長を実現できませんでした。その結果、彼らは私たちに助けを求めてきました。

課題: 見込み客を有料購読者に変える

Twenty20 は成長の過程で多くの障壁に悩まされており、それらを克服する必要がありました。デジタルデザインは競争の激しい分野であり、見込み客は競争を選択していました。

販売プロセスにも問題がありました。チームは社内の営業スタッフに過度に依存し、アカウントベースのマーケティングや電話勧誘戦術を使用していました。彼らは、販売プロセスを改善しながら、より価値のある販売戦術を使用して競合他社よりも目立つ必要がありました。

戦略: デジタル戦略の最適化

従来のリード獲得プロセスに依存する代わりに、セールスファネルマーケティングを最適化するデジタル戦略を導入しました。

私たちは、検索エンジンマーケティングとソーシャルメディア広告という 2 つの中核的なデジタルマーケティング戦略に焦点を当てました。彼らはアルファ、ベータ、ガンマのテスト戦略を使用して、コストを抑えながらあらゆる角度から見込み客を確実に変換させました。

結果: 無料トライアルのサインアップにより変換された見込み客

Twenty20 の Web サイトのトラフィックは 403% 増加しましたが、セッションあたりの収益は一貫して同じでした。

Twenty20 のターゲット市場に広告を掲載したことで、広告費が 72.49% 削減され、有料サービスではなく無料トライアルが宣伝されました。無料トライアルのサインアップが強化され、MQL は 16.42% 増加しました。 Twenty20 は、従来の広告手法や社内販売プロセスに依存する必要がなくなりました。

さらに詳しく: MQL と SQL – 見込み客に適切なタイプのコンテンツを提供する

アシュア

すべての優れた Web サイトはプロトタイプから始まり、多くの Web 開発者が Axure に注目します。同社のソフトウェアは Web サイトのプロトタイプ用に最適化されているため、開発者は機能的で現実的な Web サイトを構築できます。

最高の Web サイトプロトタイプソフトウェアになるために、Axure はより多くの B2B 見込み客を生み出す必要があり、特に SaaS サービスをターゲットにしたいと考えていました。

課題: 質の高い B2B SaaS リードの生成

Axure は、B2B SaaS サービスからより多くのリードを獲得し、新規顧客を引き付ける必要がありました。彼らの現在の戦略は、Web サイトのトラフィックを生み出すことでしたが、新しいリードを生み出すことではありませんでした。しかし、広告には費用がかかる場合があるため、Axure は CPL コストを削減しながら新規顧客を獲得する支援が必要であると認識していました。

彼らは、Axure のリードジェネレーションの目標を達成するために、PPC 広告の専門家である私たちと提携しました。

彼らの戦略にはさまざまな問題があることに気づきました。まず、彼らはトラフィックに価値のない国をターゲットにしました。同社の SEO および PPC キャンペーンは広範なキーワードを最適化していましたが、それらのキーワードからのトラフィックはコンバージョンに至っていませんでした。競合他社もそれらのキーワードで上位にランクされていました。

戦略: 質の高い見込み客とブランドキーワードをターゲットにする

Axure がどこで失敗したかを測定することで、価値のあるリード生成戦略を作成しました。彼らは、高品質のトラフィックを提供し、コンバージョンにつながる可能性が高い国をターゲットにマーケティング資金を優先しました。また、ブランド用語を含むコンバージョンキーワードについてもランク付けされました。

結果: リードの生成、CTR の増加、コストの削減

Axure のマーケティング資金をより賢い手段に投資することで、32.04% の CTR を達成し、コンバージョンコストを 0.51% 削減し、全体で 26.33% を節約しました。 Google の広告支出は 60% 減少し、平均 CPL は 10 ドルを維持しました。 7266.22% のコンバージョン率を維持しながら、コンバージョンあたりのコストは 15.61% 減少しました。

広告活動の改善のおかげで、Axure はブランド検索だけで 1,113 件の見込み客を獲得し、ブランド検索のインプレッションが 5,400% 増加しました。

さらに詳しく: SaaS リード生成: Axure のリード品質を一夜にして改善した方法

シンスリム食品

ThinSlim Foods は、わずか数年間で 100 ～ 150% という深刻な成長を遂げました。これらはダイエッターに究極の解決策、つまり健康的でおいしい低炭水化物食品を提供します。

また、彼らは効果的な広告戦略を持っていたため、有料広告アカウントだけで月に 7 万ドルから 8 万ドルの収益を上げていました。

では、何を変える必要があるのでしょうか?

課題: コンバージョンをスケールし、より優れた ROAS を維持する

ThinSlim Foods の広告ソリューションは正しい軌道に乗っていますが、まだ改善が必要でした。具体的には、同社はコンバージョンを拡大し、健全な ROAS を維持したいと考えていました。また、他のマーケティング活動よりも、有料検索とソーシャルメディアサービスに重点を置きたいと考えていました。

これを達成するには専門のデジタルマーケティング代理店の支援が必要であると考え、当社に連絡してきました。

戦略: 調整されたメッセージング、再構築された広告構造など

私たちは、より多くの見込み客を e コマースブランドに変換するために複数のサービスを実装しました。

ブランドに合わせてメッセージを調整
非ブランド検索を通じてオーガニックトラフィックを促進するために Google 検索アカウントを再構築しました
すべての商品をリターゲティング
関連する視聴者に予算を割り当てました
動的な商品広告
Facebook広告で「ダーク投稿」を使用
動的検索広告
ディスプレイ広告
有料検索ヘッドラインでの A/B テスト

結果: クライアントのインプレッション数、コンバージョン数、節約額が増加

当社が広告戦略に加えた変更により、クライアントのインプレッションシェアは 40% から 95% に上昇しました。これは、ThinSlim Foods が目標 CPA コンバージョンモードに切り替え、入札額の増減をより細かく制御できるようになった結果です。

多くの広告サービスも非常に効果的でした。たとえば、ダイナミック商品広告だけでコンバージョン量が 200% 増加しました。

費用を節約するために、CPC 予算を複数のキャンペーンに分散させます。また、ThinSlim Foods がより多くのキーワードをターゲットにし、予算を増やすことなく視聴者を拡大できるよう支援しました。そして、TSF の広告費を 82,000 ドルから 71,000 ドルに削減しました。

キャンペーンのその他の主な結果は次のとおりです。

Google ショッピングのコンバージョン量が 2.5 倍に増加
Google 検索のコンバージョン量が 2.5 倍に増加
収益性の高い Google Discovery キャンペーン
収益性の高い Google ディスプレイキャンペーン
Facebook のコンバージョン量が 2.5 倍に増加

さらに詳しく:電子商取引広告戦略: シンスリム食品の PPC 売上を 2 倍にした方法 (ROAS 3 倍以上)

俺たちと一緒に仕事しようよ

テート・ロー

スタンリー・テートは学生ローン業界についてある程度の知識を持っています。結局のところ、彼には返済しなければならない多額の借金もあります。これは、彼がテート法を創設した多くの理由のうちの 1 つであり、同じ立場にある他の元学生を代表するためでした。

テイトはマーケティング戦略においてすべて正しいことを行っていました。彼は高品質のランディングページ、説得力のあるコピー、強力な CTA を持っていました。しかし、何かが足りませんでした…。

課題: 視聴者にとって魅力的なコンテンツを作成する

テイトは、若者がどのようにコミュニケーションするかを知っており、ランディングページの当たり障りのない合法的な Web コピーは彼らを惹きつけません。代わりに、ビデオやインタラクティブメディアを使用して Web サイト訪問者を惹きつける、彼らが慣れ親しんだ方法でランディングページをコミュニケーションしたいと考えていました。そして彼のサービスを宣伝します。

戦略: インタラクティブなチャットボックスビデオ
インタラクティブなチャットボックスのビデオがランディングページに追加されました。このビデオはチャットボックスと Zoom チャットの長所を組み合わせたもので、パーソナライズされたインタラクティブなビデオコンテンツが作成されました。
このビデオは、「どうすれば助けられますか?」につながる導入部から始まります。ボタン。視聴者はニーズに合ったオプションを選択できます。このボタンは、テイトが必要なサービスの基本を説明し、視聴者に彼らの問題点についてさらに学ぶよう促すビデオにつながります。ボタンをクリックして無料通話を予約することもできます。
結果：相談件数が増加
テイトでは、ビデオチャットボットを追加した後、潜在的な購入者からの電話が 654% 増加しました。彼のコンバージョン率も 1.03% から 6.74% に増加しました。
これが成功した理由はいくつかあります。
まず、ビデオは教育的です。 テイトは、クライアントを助け、学生ローン法の基本を教えたいと考えている弁護士であると自己紹介します。これにより、視聴者との信頼関係が即座に生まれます。
第二に、視聴者は彼のサービスについて詳しく知るためにハードルを飛び越える必要がありません。ビデオ上のボタンをクリックするか、通話をスケジュールします。すべてのアクションが同じページ上にあるため、Web サイト訪問者は要求を満たすために遠くまで行く必要はありません。
さらに深く掘り下げる:人々が好んで視聴する 18 の魅力的なビデオコンテンツタイプ
インテント91
フィットネスは健康に不可欠ですが、パーソナルトレーニング業界は飽和状態です。
これは、英国に本拠を置くパーソナルトレーニング会社 Intent91 が直面していた問題です。それだけでなく、中小企業なので、扱う資金があまりありませんでした。
課題: リードの生成
Intent91 は、競合他社から自社を分離し、より多くのリードを生み出すためのソリューションを必要としていました。彼らは、他のジムやトレーナーが使用していた強引で威圧的な販売戦略を放棄したいと考えていました。代わりに、教育に重点を置き、広告戦略の要求を緩和しました。
戦略: Facebook 広告とソーシャルメディアリスニング
Intent91 は、Facebook 広告に少額 (51.07 ポンド) を投資しました。彼らの目標は、ブランドの認知度を高めるだけでなく、視聴者の意見に耳を傾けることでした。彼らはさまざまな CTA ボタンを実験することでこれを実現しました。
Facebook は、次のような多数の CTA ボタンオプションを提供しています。
サインアップ
もっと詳しく知る
見積もりを取得する
今すぐメッセージを送信
ダウンロード
オファーを受ける
今予約する
ここから、Intent91 はリードファースト戦略を開発しました。彼らは、自社のパーソナルトレーニングサービスが顧客のフィットネス目標の達成に役立ったことを示す顧客の声をさらに投稿しました。また、彼らは書面による証言よりもビデオによる証言を優先しました。
結果: 教育コンテンツで変換された見込み客
すべての Facebook 広告ボタンの中で、Intent91 は「詳細」ボタンで最も多くの見込み客を獲得しました。
このことから同社は、視聴者が強引な販売戦略よりも情報を重視していることがわかりました。
顧客の声のビデオも、より多くの見込み客を生み出しました。このコンテンツにより見込み客との信頼関係が高まり、Intent91 はより多くのエンゲージメントを獲得しました。
Intent91 が発見したのは、ターゲットユーザーが次のことを望んでいることです。
それほど要求の少ないジムに入会する
厳しくないトレーナーを雇う
フィットネス業界でのよりパーソナルな体験
彼らは視聴者の意見に耳を傾け、その結果、より多くの見込み客を獲得しました。
さらに詳しく:この e コマースストアが Facebook 広告のアドバイスを使用して収益を倍増させた方法
BMC ソフトウェア
BMC ソフトウェアは、複雑な IT 問題の解決策を見つけ出しました。彼らは、サービスの技術面を再発明して、スケーラブルでオープンなモジュラープラットフォームを提供するプラットフォームをリリースしました。
しかし、B2B 見込み顧客を変換し、新しい顧客を引き付けるのに依然として苦労していました。
課題: 戦略的な B2B リードジェネレーションアプローチ
BMC Software は、B2B の見込み顧客発掘の取り組みに対して、より戦略的なアプローチを確立したいと考えていました。最終的な目標は、収益の増加を促進し、質の高いリードを獲得することでした。テクノロジー業界の競争は激化の一途をたどっているため、競合を圧倒し、最高の B2B IT ソリューションとしての地位を確立する必要がありました。
戦略: 既存のリードをターゲットに
戦略はシンプルで、データベースを使用して新規顧客をターゲットにするというものでした。彼らは独自のリソースからリードを獲得していたため、CPL が減少し、他の予算の問題を回避できました。これらのリードはすでに BMC ソフトウェアに精通していたため、より早く販売パイプラインを通過しました。
結果: より多くの既存のリードを変換
この B2B リード生成のケーススタディでは、BMC ソフトウェアはさまざまなレベルでの結果を確認しました。営業担当者の間で改善が見られました。質の高い見込み顧客をターゲットにすることで、より多くのコンバージョンが得られ、販売プロセスが迅速化されました。これにより、社内営業チームのメンバーのパフォーマンスも向上し、従業員の生産性が向上しました。
BMC ソフトウェアは合計 5,000 人のリードを獲得しました。 BMC ソフトウェアは、既存のリードを変換しただけでなく、MQL の数を 2,500 以上増加させ、その結果、変換率は 49.5% に達しました。これにより収益は増加しましたが、成長も促進され、B2B テクノロジー分野での競争力が高まりました。
さらに詳しく:高品質のリードを獲得して変換するための 8 つの主要な需要創出戦略
コーナーストーンオンデマンド
Cornerstone OnDemand は、HR テクノロジーに革命を起こす原動力の 1 つです。同社は、従業員のトレーニングと維持に重点を置いた、人事向けのさまざまな SaaS 人材管理ソリューションを提供しています。
当初、Cornerstone OnDemand はデジタルマーケティングの支援のみを必要としていました。しかし、彼らは、リード生成戦略にも何らかの支援が必要であることにすぐに気づきました。
課題: デジタルマーケティングアプローチでリードを増やす
デジタルマーケティング担当ディレクターが元々退職したため、Cornerstone OnDemand はデジタルマーケティングのニーズを評価する必要がありました。目標は、さまざまなデジタルマーケティング戦略を使用してソフトウェアを宣伝し、ブランド認知度を高め、主要なチャネルを使用してリードと新規顧客を増やすことでした。
戦略: マルチチャネルマーケティングキャンペーンに投資
Cornerstone OnDemand は、マルチチャネルアプローチを作成したデジタルマーケティング代理店に支援を求めました。
彼らは、Google と LinkedIn に重点を置き、北米とヨーロッパ全体の有料広告に投資しました。これらには、ディスプレイ広告、検索広告、ABM、プログラマティック広告の組み合わせが含まれていました。また、コンテンツマーケティング戦略とチャットボットマーケティングオートメーションも開発しました。そして最後に、Web デザインを改善しました。
同社はさまざまな CTA を試して、どの CTA がより多くのリードを獲得できるかを確認しました。これらの CTA には次のものが含まれます。
ウェビナーに登録する
デモをスケジュールする
ポッドキャストを聞く
アセットをダウンロードする
無料の電子書籍をダウンロード
マーケティング予算も更新され、これらのコアチャネルにより多くの投資が行われ、キャンペーン全体を通じて一貫して支出されました。彼らのデジタルマーケティング会社は、これらの戦略を遂行するために社内チームメンバー、外部ソース、関係者を活用しました。
結果: 優れた ROI で MQL とコンバージョンが増加
Cornerstone OnDemand は、189 件の成約取引、2,837 MQL、25% のコンバージョン率、274% の ROI を獲得しました。
彼らの見込み客は、さまざまなチャネル、特に Google、LinkedIn、Drift、Demandbase にわたって獲得されました。 LinkedIn は 937 人の見込み客を獲得し、最も効果的なチャネルであることが判明し、プログラマティック広告キャンペーンによりページビューが 39% 増加しました。
無料の電子書籍をダウンロードするという CTA が最も成功し、リードがプラットフォームに投資する前に HR ソフトウェアについて詳しく知りたいと考えていることが証明されました。彼らはマーケティング予算を守り、継続的にお金だけを使ったため、CPL が減少しました。
さらに詳しく:シームレスなオムニチャネルの顧客エクスペリエンスを構築するための 5 つのヒント
リードジェネレーションのケーススタディが結果を証明
企業が見込み顧客発掘のケーススタディに注目すべきには理由があります。これらの調査は、見込み客発掘のための効果的な戦略を作成する方法と、ブランドが見込み客を変換して新規顧客を獲得するために使用した戦術を示しています。
これらのリード生成のケーススタディを検討することで、高品質のリードを引き付けて忠実な顧客に変えるために何が必要かをより深く理解できるようになります。これらの洞察を自分のビジネスに適用して、収益と成長が急増するのを観察してください。
ご自身のリード発掘戦略のインスピレーションを得られれば幸いですが、単に誰かに仕事をしてもらいたい場合は、Single Grain の専門家がお手伝いします。
俺たちと一緒に仕事しようよ