リードスコアリング：単なる認識からクローズドカスタマーに移行する方法

公開: 2022-01-17

現代の販売では、特にB2Bで競争に勝つために、データ主導の適応可能な戦略が必要です。コンテンツマーケティングインスティテュートによると、ブランド認知度を高めることが最も言及されたマーケティング目標でした。非常に多くのリソースが認識に向けられているので、リードスコアリングを使用してリードをクローズドカスタマーに変えることによって最高のROIを得る方法について話しましょう。

リードスコアリングとは何ですか？

デジタル販売が増加しています。これは、通信技術の向上と2020年のコロナウイルスの大流行により加速し、多くの人々が遠隔地でビジネスを行うことを余儀なくされたためです。

利点は、新しいリードを見つける際の参入障壁が低いことです。直接のオフィス訪問やドアのノックは必要ありません。しかし、欠点は、あなたの会社がオンラインでやり取りするすべての人々が本当に良いリードではないということです。購入プロセスは長いため、リードがB2Bバイヤーになる前の販売プロセスがあります。

この分野の企業は、サイクルの適切なタイミングでコンテンツを販売および配信するタイミングを知っている必要があります。そうしないと、営業チームとマーケティングチームの時間が無駄になり、代わりに、より適格なリードに費やすことができます。

これが、リードスコアリングが非常に重要である理由です。それはあなたのビジネスへの価値と彼らとの相互作用の緊急性の観点からあなたのリードを優先します。それはあなたがあなたのメッセージに反応する可能性が最も高いあなたのリードに予想通りに連絡することを可能にします。

セグメンテーションやプロファイルベースのリードグレーディングなどの特定の自動化された方法は、一部のリードをフィルタリングするのに役立ちます。ただし、これらの他の方法では、リードスコアリングほど効果的に適切なエンゲージメント手法を適切な購入者ステージに一致させることはできません。

リードスコアリングプロセス

リードスコアリングプロセスは、リードの品質を特定するための明確さを提供する一連のステップと定義です。また、単なる認識から閉鎖的な顧客への見込み客の旅を合理化することもできます。ただし、最初に配置する必要のあるパラメータがいくつかあります。

営業チームとマーケティングチームは、リードスコアリングプロセスを実装する前に、「適格な」リードの正確な定義について戦略を立て、合意に達する必要があります。この定義には、CRM、既存の分析、またはサードパーティのツールを介して収集できる見込み客に関する関連情報が含まれています。

リードの職務や業界などの情報は一部です。追加の要因には、利益などの民主主義、およびリードが実行した活動や行動などの行動が含まれます。これらは、リードが関心を持っているかどうか、したがって会社のサービスの準備ができているかどうかを示すのに役立ちます。

これらのデータポイントを使用して、営業部門とマーケティング部門は各アクションにポイント値システムを割り当てます。スコアの高いリードは、人口統計学的に最適であり、実行した特定のアクションを通じて関心を示しています。

十分に高いスコアのリードは、マーケティング資格のあるリードと見なされ、セールスパーソンに渡されます。体調は良いが優れていない人は、通常、さらに育成する必要がある人としてマーケティングチームのリストに追加されます。

適切なセットアップ

リードスコアリングプロセスの有効性は、それがどれだけうまく設定されているかによって異なります。優れたリードスコアリングの実装は、会社により多くの売上をもたらすことができます。一方、リードスコアリングプロセスの適用が不十分な場合、顧客が販売目標到達プロセスを通過しなくなるため、コンバージョン率が低下する可能性があります。

たとえば、プロセスの早い段階でリードに連絡する営業担当者は、製品のデモンストレーションや最終的な販売に関連するその他の詳細を聞くのに十分な時間、そのリードが興味を持ち続けるのを防ぐことができます。

これが起こらないようにするために、チームは、リードが単に興味を持っていることから実際に購入意向を持っていることへとシフトしたことを示す正しい行動を決定する必要があります。このアクションは、リードがウェビナーの視聴やブログ投稿の閲覧などの基礎研究フェーズを超えて進んだことを示しています。

無料トライアルへのサインアップ、フォームへの記入、見積もりのリクエストなどのアクションは、営業チームのメンバーが連絡できることを示しています。

販売からマーケティングへのこの引き継ぎは、リードスコアリングシステムが組み込まれたプラットフォームを使用すると、より簡単に実行できます。また、さまざまなレポートを手動でダウンロードまたはアセンブルする必要がないため、時間を節約できます。

予測リードスコアリングとルールベースのリードスコアリング

リードスコアリングの主なアプローチは、予測リードスコアリングとルールベースのリードスコアリングの2つです。 2つの主な違いは、予測リードスコアリングでは、ソフトウェアがスコアリングを実行することです。ルールベースのリードスコアリングを使用すると、各アクションまたは特性にポイントを割り当てる方法に関する独自のルールを設定できます。

たとえば、企業は、特定の相互作用（試用期間の延長など）が購入意向の強力な指標であることが証明されている場合に、ルールベースのリードスコアリングを使用したい場合があります。

この場合、スコアリングプロセスでこのアクションに重みを追加する「ルール」を手動で作成できます。同じ例を使用すると、予測リードスコアリングプロセスは、そのアルゴリズムに基づいて、そのアクションにそれほど多くの重みを割り当てない場合があります。

理想的には、リードに関するすべてのデータポイントがリードスコアリングプロセスに自動的に統合されますが、常にそうであるとは限りません。予測リードスコアリングアプローチは、アクセスできる情報と同じくらい効果的です。

さらに、予測リードスコアリングアルゴリズムはソフトウェアによって異なります。そのため、予測リードスコアリングでは、チームが評価する正しいリード品質を確実にターゲットにするために、より多くの試行錯誤が必要になる場合があります。

3つのリードステージ

リードが有料の顧客になる前に通過する3つの段階があります。それは、認識、エンゲージメント、および探索です。 3つの段階とは何か、そしてそれらがどのように異なるかを理解することは、売り上げを伸ばすためにリードをより正確にスコアリングするのに役立ちます。

最初から始めましょう：

1.意識

認知段階は、販売目標到達プロセスの最上位にあります。これには、誰かがあなたのWebサイトや他のデジタルコンテンツと最初にやり取りしたものが含まれます。この段階で、リードは問題の解決策について学び始めたばかりです。

認識段階は、たとえば、誰かがあなたの電子メールリストにサインアップしたときにも開始できます。彼らはさらに情報を受け取るために、あるいは抽選から賞品を受け取るためにサインアップするかもしれません。

これは「手を上げる」とも呼ばれ、あなたの製品やサービスを少なくともわずかに認識していることを意味します。そして、それは潜在的に興味深いリードの始まりです。認識段階のアクションには、小さなリードスコア（例：5）を割り当てることができます。

2.エンゲージメント

エンゲージメントの段階では、連絡先は単にあなたのサービスを知っているだけではありません。今、彼らはあなたのマーケティングコンテンツに従事することによってより多くを学ぶことに真の関心を示しています。

これは、無料のPDFレポートをダウンロードするか、情報を要求するという形で提供されます。電子メールのコンテンツを一貫して開いてクリックすることは、真の関心を表す高いエンゲージメントのもう1つの兆候です。

この段階での顧客の行動には、認識段階よりも高いスコアを与える必要があります（例：10または20）。

3.探索

誰かが有料の顧客になる前の最終段階は探索です。彼らは単なる気づきや関与さえも超えてきました。彼らは今、彼らが解決する価値のある問題を抱えていること、そしてあなたの会社が潜在的な解決策を提供していることを理解しています。

調査段階と密接に連携するアクションには、営業部門への連絡、見積もり要求フォームへの記入、およびWebサイトの価格設定ページの表示が含まれます。

これらの探索アクションは通常、購入の準備がほぼ整っているリードによって実行されるため、リードスコアリングシステムで最も多くのポイントを割り当てる必要があります（例：30または40）。

最終的な考え

リードスコアリングは、最新のB2B販売プロセスの強力な部分です。これは、企業が購入の過程でリードをより効率的に識別、スコアリング、およびガイドするのに役立ちます。会社の規模に関係なく、リードスコアリングを実装すると、売上と収益を合理化する戦略的ルールを導入できます。