リード スコアリングとは何か、および B2B でのその方法
公開: 2022-08-23デジタル マーケティングの最大の利点の 1 つは、適切に実施すれば、安定した見込み客の流れをもたらすことができることです。
ただし、パイプラインにデータを入力して、新しい見込み顧客が定期的に送り込まれるようにすることと、それらを評価し、真の価値を判断し、コンバージョンを確保することは、まったく別の取り組みです。
ここで、リード スコアリングの出番です。
ビジネスに関連する多くの要因に基づいて、リードが特定の時点で変換される可能性を計算できます。
その結果、最高の印象を与えるために連絡先に連絡するタイミングを正確に知ることができます。 これは、賭け金が高く、販売サイクルが長く、取引がより複雑な B2B では特に重要です。
この記事では、リード スコアリングとは何か、またそれをビジネスに最適に使用して売り上げを伸ばす方法について説明します。
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リードスコアリングとは?
リード スコアリングは、企業がリードが顧客になる準備ができているかどうかを判断するために使用するプロセスです。
そのために、さまざまなソースやチャネルから顧客について収集した情報を分析します。 これには、販売およびマーケティング チームからの情報に加えて、ソーシャル メディア プラットフォーム、Web サイト、電子メール、およびサードパーティ ソースからのデータが含まれます。
チームは、このデータを一連の属性 (リードがコンバージョンに近づくか、コンバージョンから遠ざかるかを示すアクションと行動パターン) と相互参照します。
これらの各属性は、スコアを構成する多数の正または負のポイントに関連付けられています。 潜在的な顧客が合計 100 ポイントに達すると、これは、営業担当者からアプローチする準備ができていることを意味します。
リード スコアリングは、観察、計算、およびデータ分析を行うことによって手動で実装することも、ソフトウェアを使用することもできます。
マーケティング チームとセールス チームが協力してスコアを作成し、潜在的な顧客の準備状況を測定する属性を選択することが重要です。 これにより、プロセスの品質が向上し、100 のマークに到達したリードが実際に最適であることが保証されます。
B2B のリード スコアリングの実装方法
見込み客の管理は、面倒で時間のかかるプロセスになる可能性があります。 これは、パイプラインに入る潜在的な顧客のすべてが著名な見込み客であるとは限らないためです。 偶然そこにたどり着く人もいれば、まだ購入する準備ができていない人もいるかもしれません。
さらに、ジャーニーのどこにいるかによって、見込み客がコンバージョンに至る可能性が異なり、説得するのに時間と育成が必要になる場合があります。
B2B では、取引の価値が高く、複数の意思決定者が存在し、販売サイクルがより長く複雑であるため、プロセスはさらに複雑になります。
リード スコアリングを成功させるには、データの徹底的な予備分析を実施し、スコアにポイントを加算および減算するアクションを慎重に選択する必要があります。
これにより、結果の精度が向上し、営業チームに提示された見込み客が実際に近づく準備ができていることが保証されます。
次の手順を実行することで、適切なタイミングで適切な B2B パートナーの資格を取得して連絡を取り、販売サイクルと顧客獲得コストを削減できる可能性があります。
B2B のリード スコアリングの実装方法
- データの収集
- 重要な属性とアクションを決定する
- 各属性にポイントを割り当てる
- CRM やその他のツールと統合する
- システムを使用するようにチームをトレーニングする
- リード スコアリング システムを定期的に修正する
1. データの収集
リード スコアリングを手動で実装するか、フレームワークを構築する前に専用ツールを使用するかに関係なく、データを操作する必要があります。
顧客の準備ができているかどうかを示す属性は、各ビジネスに固有のものであり、独自のデータとクライアントの履歴を分析することによってのみ決定できます。
これらの目的に最適な情報源は、販売およびマーケティング チームと、ソフトウェアからのレポートです。
マーケティング チームのデータ
ファネルが適切に機能している場合、マーケティング担当者はすでに何らかのシステムを使用して、パイプラインに流入するリードを評価している可能性があります。
たとえば、ファネルの各段階のコンテンツを準備している可能性があり、潜在的な顧客がやり取りするチャネルとコンテンツに基づいて、ジャーニーのどこにいるかを把握できます。
彼らは一連のアクションを監視して、見込み客が製品やビジネスに真の関心を示しているのか、それとも閲覧しているだけなのかを確認している可能性があります。
また、販売見込み調査を実施してプロファイルと行動を分析し、ビジネスに最適な人を選別している場合もあります。
あなたのアプローチが何であれ、マーケティングに適した見込み客は最終的に営業チームに送られ、適切ではあるが積極的な関心を示していない見込み客は、さらなる育成のためにマーケティングチームにとどまります.
ここまでは順調ですね。
このタイプのクオリフィケーションは、リード スコアリングで行われるものと非常によく似ています。
ただし、マーケティング チームと営業チームが一致していない場合、これでは不十分な場合があります。 マーケティング担当者が提供するものと、営業担当者が必要とするものとの間にギャップが生じるリスクがあります。
営業チームデータ
次のステップは、営業チームの意見を確認することです。
マーケティング担当者は、顧客が何を望んでいて、何がコンバージョンにつながるのかを理論的に理解していますが、営業担当者は潜在的なクライアントと実際にコミュニケーションをとっています。 これにより、販売にとって何が本当に重要かを判断するためのユニークな機会が提供されます。
さらに、彼らは経験から、マーケティングが変換する準備ができていると見なす見込み客が実際に変換する準備ができているかどうかを知っています。
また、次の情報も提供できます。
- 顧客が製品に本当に興味を持っている、または興味を持っていない理由のリスト。
- カスタマージャーニーを加速するために、ファネルに追加するコンテンツとその場所に関する提案。
- コンバージョンに至ったクライアントがどのタイプのコンテンツとやり取りしたか、いつ、どのように意思決定に影響を与えたかについての洞察。
- 1 対 1 の顧客コミュニケーションでの経験に基づくその他の推奨事項。
ツールからのデータ
データを分析することで、見込み客の行動とそれがコンバージョンにどのように関係しているかをよりよく理解できます。
そのための方法の 1 つは、さまざまなアトリビューション モデルを構築し、顧客とビジネスの各タッチポイントの価値を見積もることです。 チャネルが売上にどれだけ貢献しているかを特定するのは難しい場合があるため、この情報を分析するのに十分な時間を費やすようにしてください.
結果を、営業チームやマーケティング チームの意見など、追加の要因と相互参照することを検討してください。 こうすることで、アトリビューション モデルを文脈に当てはめ、その意味をよりよく理解できるようになります。
さらに、ソーシャル メディア プラットフォーム、電子メール、および Web サイト分析から得たすべての情報を考慮する必要があります。
2. 重要な属性とアクションを決定する
次のステップは、コンバージョンに貢献するアクションを特定することです。
そのためには、まず、コンバージョンに成功し、ビジネスにとどまっているクライアントに注目する必要があります。 カスタマー ジャーニーを分析し、重要なアクションとインタラクションをマークして、それらをリストします。
次に、行き止まりであることが判明したクライアント インタラクションの動作を分析します。 コンバージョンに至らなかったアクションを分析し、マイナス要因として追加します。
繰り返しますが、マーケティング チームとセールス チームの両方が参加するようにしてください。 これにより、彼らが同じページにいて、選択に同意することが保証されます.
属性のリストに追加することを検討するいくつかのリード スコアリング アクションは次のとおりです。
- ウェブサイトのページ ビュー. コンバージョンに至ったクライアントはどのページにアクセスし、どのように売上に直接貢献しているか?
- 検索バー。 彼らは検索バーを使用していますか? 使用している場合、どのようなフレーズを入力していますか?
- リンクエンゲージメント。 あなたのウェブサイトのどのリンクをクリックしますか?
- ランディングページ。 ユーザーはどのランディング ページにアクセスし、どのように操作し、どのような目的でアクセスするのでしょうか? ランディング ページは目標到達プロセスのどの部分にありますか?
- デモリクエスト. 顧客はデモや無料試用を要求していますか、それとも見積もりを求めていますか? どのような相互作用の連鎖が彼らをこれに導いたのですか?
- 電子メール エンゲージメント。 彼らはあなたのメールを開きますか？ そして、彼らはコンテンツに関与し、それ以上の行動を取りますか?
- コンテンツ インタラクション. 彼らはどのような種類のコンテンツとやり取りしますか? それを使用して、目標到達プロセスのどこにあるかを判断できますか?
3. 各属性にポイントを割り当てる
最も一般的なリード スコアリング スケールには、コールドリード、ウォームリード、ホットリードの 3 つの部分があります。
前述のとおり、リードがプロスペクトになるために必要なポイントの合計数は 100 です。
コンバージョンを引き起こすアクションが決まったら、それぞれに値を割り当てる必要があります。
アクションがスコアに何ポイント加算 (または減算) するかは、そのアクションがあなたにとってどれほど重要であるか、およびクライアントになるリードにどれだけ近づくかによって異なります。 アクションが重要であるほど、スコアに追加されるポイントが多くなります。
たとえば、価格設定ページを表示し、デモまたは無料試用版をリクエストすることは、強い関心を示すアクションであり、一般的に、概要ページを読んだり景品をダウンロードしたりするよりも多くのポイントを獲得する必要があります.
マイナス点としては、B2B クライアントと仕事をしている場合、会社以外の電子メール (@yahoo.com や @gmail.com など) は危険信号であり、リードのスコアを下げる必要があります。 あなたは彼らに多くのマイナスポイントを割り当てることを検討します.
ただし、リード スコアリングの値はビジネスに固有のものであり、ユーザーの行動からの独自の履歴データと販売およびマーケティングの目標に基づいてのみ決定できます。
4. CRM やその他のツールと統合する
最良の結果を得るには、リード スコアリングを CRM プログラムと統合する必要があります。 実際、ハイエンドの CRM ツールには通常、必要な情報を自動的に引き出してスコアリングを行う機能が組み込まれています。
手動のリード スコアリングは不可能ではありませんが、面倒で時間がかかります。 そのため、包括的な CRM プログラムであれ、スタンドアロン ソリューションであれ、専用のツールを使用することを強くお勧めします。
最新のツールは、すべてのマーケティングおよび販売プログラムと統合し、スコアリングを行う必要があります。 このプロセスにより、ミスのリスクや、重要な詳細や顧客の行動を見逃すリスクが最小限に抑えられます。
潜在顧客がマイルストーンに到達すると、販売およびマーケティング チームは通知を受け取り、それに応じて処理を進めることができます。
さらに、毎日何千もの見込み客がいるビジネスを運営している場合は、予測分析を備えたツールへの投資を検討する必要があります。 これらのタイプのソフトウェアは、機械学習と AI を使用してスコアリング モデル自体を改善します。 処理するデータが多いほど、プロセスはより正確になります。
5. システムを使用するようにチームをトレーニングする
リード スコアを効率的に使用するには、定期的に使用する必要があります。
これは、それを販売およびマーケティングのワークフローに統合し、チームが適切に使用できるようにトレーニングする必要があることを意味します.
これに沿って、営業チームは、まだ購入する準備ができていない潜在的な顧客に時間を浪費するのではなく、システムによって適格な見込み客にのみ連絡する必要があります.
これにより、生産性が向上し、士気が高まります。
それに加えて、マーケティング チームは顧客の行動をよりよく理解し、より的確なマーケティング コンテンツを提供してパイプラインをより迅速に進めることができるようになります。
6.リードスコアリングシステムを定期的に修正する
実際、デジタル マーケティングのすべてと同様に、リード スコアリングは静的なプロセスではありません。 したがって、ファネル、ワークフロー、およびパイプラインの新しいデータと変更に従って、常に戦略を改善する必要があります。
業界や組織のダイナミックさに応じて、マーケティングおよび営業チームとの四半期ごとまたは年次の会議をスケジュールし、スコアの属性を再検討する必要があります。
それらがまだ関連性があり、その重要性が以前と同じであるかどうかを確認します。
スコアのアクションとポイントを微調整することで、プロセスが効率的でビジネスにとって有益であることを確認できます。
結論
リード スコアリングは、企業がマーケティングおよび販売業務をブートストラップし、生産性を大幅に向上させる強力なツールです。
さらに、リードスコアを作成するプロセスは、マーケティング担当者と営業担当者の間のつながりを強化できます。 これにより、彼らは取り組みを調整し、カスタマージャーニーと潜在的なクライアントの行動をよりよく理解することができます.
B2B では、これが有望なパートナーとのハイエンドな取引を迅速に成立させることと、決して変換されない見込み客のために時間、労力、およびお金を失うことの違いとなる可能性があります。