Legacyboxが古いVHSテープを年間2,000万ドルに変えた方法

トランスクリプト

フェリックス：今日は、レガシーボックスのニックが加わりました。 Legacy Boxは、古くなったアナログテープ、フィルム、および写真をデジタル化することにより、人々が最も重要な記録された瞬間を整理、保存、および楽しむのに役立ちます。 2009年に開始され、テネシー州チャタヌーガを拠点としています。 ようこそ、ニック。

ニック：ありがとう。 本日はショーにご参加いただきありがとうございます。

フェリックス：ええ、そうですね、ここには200人の従業員、50,000平方フィートのスペースがあり、皆さんは1日に何千ものビデオを制作しています。 これがすべて起こる前に、皆さんはどのように始めましたか？ 君たちは自分でやっていましたか？ オリジンストーリーは何ですか？

Nick：その典型的なガレージの話がありました。 私たちは大学で始めました。 私のルームメイトと私は実際には大学のスイートメイトでした。 彼はビデオの仕事をしていて、私はウェブやオンラインのデザインの仕事をしていた。 私は質問を始めました。 彼はこれらすべての種類のオタクビデオを自分の部屋に移動していました。 「何してるの？」って感じでした。 彼は私に彼がビデオに対して行っていたいくつかのことを説明し、それからおそらく側で、彼は人々のために物事を変換するためにいくらかのお金を稼いだ。 彼のウェブサイトはひどいものだったので、彼はそれについて私の助けを求めました、そしてそれから私たちはレースにちょっとオフになりました。 多くの人がクローゼットや屋根裏部屋にこのようなものを置いていて、保存する必要のある古いアナログ録音をすべて侵食して無駄にしていることを知りました。それが、大学でルームメイトとしての始まりでした。

フェリックス：了解しました。 これらの顧客は誰ですか？ あなたのようなサービスを利用する典型的な顧客について説明してください。

ニック：うん。 つまり、彼らはすべて家族なので、かなり広い市場です。 それは基本的に彼らの古い家族の瞬間を記録した人です。 つまり、それはすべての収入スペクトル、すべての人口統計にまたがっています。 それはあなたが想像できるあらゆる種類の最も重要な人生の瞬間なので、人々の誕生日、クリスマス、そして重要な思い出です。 ええ、それは色域を実行します、しかし私は明らかに、それは子供を持っていて、そもそもこれらのことを記録する理由がある既婚者に傾いています。

フェリックス：そうですね。 さて、皆さんが最初に始めたとき、これらの顧客をどこで見つけましたか？ このようなことをしたい人をどこで見つけましたか？

ニック：うん。 アダム、早い段階で、彼はグーグルアドワーズ広告への早期の招待を受けました。 それは彼らが立ち上げていた通りでした。 彼はまだ高校生だったので、彼は考えました…彼らは彼に50ドルのクレジットを与えました。 彼は、うーん、私はこれを試してみようと思いました。 彼はMicrosoftFrontPageで自分のWebサイトを作成したと思うので、それはすごかったです。

フェリックス：かっこいいね。

ニック：スクロールマーキーがありました。 炎のGIFなどはほとんどありませんでした。

フェリックス：いいね。

ニック：とにかく、彼はグーグルでその50ドルのクレジットを投げ、高校で彼の携帯電話で電話を受け始めました。 それが彼が最初にあなたがオンラインで消費者に直接販売できることを発見した方法です。

フェリックス：そして、あなたたちはあなたたちが消費者に直接マーケティングしていたと言っています。 それはあなたの競争相手がそれをしていなかったからですか？ すでに何がありましたか？

ニック：それが私たちがやっていることを理解するための手段がありませんでした。 私たちは、コンピューターの背後で作業し、そのように顧客を見つけることができることを楽しんだ、たった2種類のオタク系の男だったと思います。 それから、たくさんの顧客を獲得し始め、注文が殺到するにつれて、私たちはその力に気づきました。それから、私たちは市場に気づきました。 これらすべての小売業者を通じて流通している私たちにとって大きな競争相手が1人いました。 ですから、コストコか何かに行って写真カウンターに行くと、それを降ろして、その背後にある加工会社になります。 事後、これを実行し、他の方法で配布している他の競合他社が存在することに気づきました。 私たちがそれを引き付けたのは、私たちがコンピューターオタクの男だったからだと思います。すごい、見て、これらのレバーを引くことができます。そのようにオンラインで、そしてそれは私たちに伝統的にかなり、あなたが知っている、ニッチなビジネスであるものへの広い範囲を与えました。

フェリックス：そうですね。あなたにとって魅力的なことの1つは、コンピューターの背後で作業し、顧客を見つけてその方法でビジネスを構築することができたということです。 あなたはオタクという言葉に言及しました。

ニック：そうですね。

フェリックス：それは、内向的であるかもしれない人々、または彼らがそこに出て戸別訪問し、これらすべての販売または何かをしようとしていない人々に本当に魅力的なビジネスのように聞こえます。 これまでの成功で、ほぼ10年、ほぼ10年のビジネスでしたが、これを無期限に行うことができますか、それともコンピューターの後ろから抜け出さなければならない特定のポイントがありますか？ あなたの旅は何でしたか？

ニック：うん。 アダムと私はどちらも…つまり、性格検査を受けた場合、内向的であることを示していると思います。 ビジネスが成長するにつれて、私たち二人は学ばなければならなかったと思います。私たちはコンピューターの外に出なければなりませんでした。 つまり、私たちはビジネス関係、ベンダー関係、さらには顧客との関係を築いてきました。 つまり、それは文字通り今電話が鳴り始める最初の部分のようなものでした。 最初の通話は800番から私の携帯電話に転送されたのを覚えています。 文字通り、キャンパス外の時間帯にCallofDutyゲームを一時停止する必要があります。 「大丈夫、大丈夫、みんな静かに。 誰かが呼んでいます。」 「レガシーボックスに電話していただきありがとうございます。 どうすればお手伝いできますか？」 それで、あなたはかなり短い時間でコンピュータの下から出て、実際に人々と話をしなければなりませんでした。

それは私たちが多くを学んだところです。 多くの企業が電話番号を持っていないのはいいことだと思います。それを機能させることができ、実際に電話サポートを受ける必要がないのであれば、それは素晴らしいことです。 しかし、その裏返しとして、私たちは多くのことを学びました。 私たちは文字通り顧客と話をし、それからそれらの学習をサイトに直接折り返します。 つまり、彼らは2人の創設者と話していることを知りませんでしたが、電話を切って「わかりました。これは混乱を招きます。 これを変える。 ウェブサイトでそれを変更します。 この言語はここでは意味がありません。 人々はこれまたはこれを望んでいます。」 したがって、顧客と話すことは、人々が何を望んでいるかについてリアルタイムのフィードバックを得て、私たちのビジネスモデルをぶら下げるための素晴らしい方法でした。 とにかく、私たちはコンピュータの後ろからかなり早く抜け出す方法を学ばなければなりませんでした。

フェリックス：つまり、電話で顧客と話をしていないとき、多くの人が行う他のことは、分析を見たり、顧客からの電子メールを読んだり、コメントやレビューを読んだりすることです。 電話に出て顧客と話すことで、これらのより多くの種類のオンラインからは学ぶことができない、おそらくより非人格的な方法で何を学ぶことができますか？

ニック：それは素晴らしい質問です。 両方だと思います。 つまり、私たちはここでデータを生きて呼吸しているのです。それは視点を与えるための素晴らしい方法です。 電話で人と話していると、ある種のフリンジが、それよりも大きな影響を及ぼしているように見えることがあると思います。 つまり、データは、実際にデータを使用してマクロレベルで物事を見ているかどうかを把握できますが、逆に言えば、データは常に少し遅れていると思います。 月単位、週単位などでそれを見ている場合は、少し手遅れになる可能性があります。 初期の頃、特に実際のスタートアップガレージの時代には、フィードバックをすぐに取得して、折りたたむことができたと思います。

つまり、考えてみれば、初期の頃は交通量が少なかったということです。 1日に20人の顧客と話をしたとしたら、それは多分多かったので、サンプルサイズは本当に小さいです。 私がそこに座って、物事の実際の初期段階にあるときにデータの統計的関連性を待つとしたら、私は長い間待っていたでしょう。 でも、たった20人と話せたら、自分たちのニーズがどこにあるのか、かなりよくわかります。 今日でも、それは当てはまります。 つまり、私たちはレポートを見て、それらはすべてかなり洗練されています。 クールな分析機能やダッシュボードなどがすべて揃っていましたが、文字通り、顧客と数時間話をするだけで、死角がどこにあるかをかなりよく理解できます。

フェリックス：そうですね。 ですから、始めたばかりのときにトラフィックが少ない場合は、そのような定性的なフィードバックがさらに重要になります。それがおそらくあなたが持っているすべてであり、彼らからそれを得る最良の方法は、彼らと話すことです。電話で、電話でそれらを取得し、これらの質問をします。

ニック：うん。

フェリックス：そういえば、何を求めていたのですか？ すばらしいフィードバックを受け取っているようです。実際にビジネスに折り返したり、ウェブサイトのデザインに戻したりすることができます。購入プロセスで明確でなかったり、摩擦があったりする可能性があります。 あなたは彼らにすべての素晴らしいフィードバックを得るために何を求めていましたか？

ニック：私たちは尋ねる必要はありませんでした。 彼らはただそれを志願します。 つまり、それは顧客にとって素晴らしいことです。 あなたが誰かに苦労して稼いだお金を何かに使うように説得しようとしているとき、それはそれ自体が難しい注文です、そして彼らは彼らの躊躇が何であるかをかなり率直にあなたに話すでしょう。 だから、私たちは尋ねる以上に耳を傾けなければならなかったので、その良い例は本当に面白いです。 初期の頃、私たちは私たちのウェブサイトにありました、私たちは私たちのサービスが作るためにこのボタンを持っていました…誰もがDVDを望んでいました。 それは今では古代の歴史のように思えますが、私たちが最初に立ち上げたとき、誰もが自分の物をDVDにデジタル化していたので、技術的にはDVDの複製が必要になると思いました…その技術名はDVDデュプリケーターです、そして私たちがこのウェブサイトに持っていたので、あなたは重複を得ることができます、そしてここに重複の価格があります。

「誰もこれを買わない」みたいな感じでした。 私は「これは意味がありません。 彼らは家族や友人、そして他の人々のためにそれらを望んでいると思うので、それは本当に奇妙です。」 お客様とお話ししたのを覚えています。 「ええ、どうやって追加のコピーを注文しますか？」 私は、ああ、そう、誰もそれらを重複とは呼んでいないようなものでした。 彼らは皆それらを余分なコピーと呼んでいるので、それは陽気でした。 サイトのボタンテキストをすぐに切り替えました。 私たちは、大丈夫、それは本当にばかげているようなものでした。 DVDの複製は意味がありません。 余分なコピーに変更します。 その言語が顧客のように話せなかったという理由だけで、一晩で、販売した追加のコピーの数が4倍になりました。 ですから、お客様と話すときは、聞くだけが一番大事だと思います。

フェリックス：うん、うん。 彼らが使用している用語は技術的に正しくなかったとしても、彼らを教育したり、押し込んだり、特定の方法で話すように強制したりすることは避けたほうがよいとあなたが言っているので、これは重要だと思います。 代わりに、あなたは店主として、起業家として適応する必要があります。 あなたは彼らがあなたの解決策や彼らの問題についてすでに話している方法に合うようにあなたが使っている言語を適応させるべきです。

ニック：ええ、いや、絶対に、ええ。 もう1つの背景は、常にブートストラップされていたことです。 今日でも、外部からの資金提供を受けたことがないので、エゴはありませんでした。 つまり、私たちは販売を得るためにできることは何でもしたかったのです。 それが意味するのであれば…あなたの言いたいことには、私たちはここに座って、私たちが使用する考え方や言語に何らかの形で顧客を適合させるためにエネルギーを費やすつもりはありませんでした。 「さて、あなたがいる場所でお会いしましょう」と言ったところです。

フェリックス：そうですね。

ニック：それはまったく問題ありません。私はそれについて躊躇しません。 だから、ええ、それは良い学習だと思います。 あなたがいる場所で顧客に会い、あなたが持っているかもしれない言葉、言語、または視点を彼らに考えさせたり使用させようとして過度のエネルギーを無駄にしないでください。

フェリックス：そうですね。 あなたたちがアドワーズ広告で実行していたこれらの広告は、彼らは直接電話に出ていました。 人々は何についてあなたたちに電話をかけ、話していましたか？ すぐに閉じることができましたか、それとも会話はどうでしたか？

ニック：つまり、私たちの業界は、明らかに人々の古い小さな映画、写真、映画をデジタル化しているので、彼らはいつもそれについて話したいと思っていました。 彼らはいくつかの質問をしたかった。 多くの場合、彼らはプロセスが何であったかを知りたがっていますか、それともこれを行うのは安全ですか？ ええ、つまり、私たちが学んだ面白いことは、実際に誰かと話すかどうか、迅速なサービスがあったかどうかです。これは、優れたチャットサービス、優れた電子メールチケット、さらには優れた電話がある場合にも当てはまります。 応答性が非常に高い場合は、すぐに取り戻したと言っています。5分後に電話をかけ直したとしても、売上の大部分を閉じることになります。 私たちがその窓の少しでも外にいたとしたら、それについて考えると、人々は忙しいということです。 彼らは先に進みました。 彼らはその5分間に興味を持っていたかもしれませんが、その後、子供は悲鳴を上げ、コンピューターから離れなければなりませんでした。 つまり、人と話をすれば売上のかなりの部分を閉じることができるので、それを継続するインセンティブがありました。

フェリックス：そうですね、あなたはこれらの電話をたくさんやっていて、これらの電話をたくさん拾っていました。 彼らがあなたと電話をするとき、彼らの質問または異議に関して人々はどれくらい予測可能ですか？

ニック：つまり、私たちは非常に学びました。 また、言語を変更したり、フロントエンドでのコミュニケーション方法を変更したりすると、予想通りに彼らの反応も変わる可能性があることも学びました。 私たちは常に、摩擦に答えるのではなく、摩擦を避ける機会を探していました。 彼らが何かの躊躇や問題を浮き彫りにしている場合、私たちはいつも誰かが躊躇していることについて電話をかけたりメールを送ったりしたかのように受け止めました。アウト。 それはおそらく人々のかなりの部分であり、それでそれは非常に予測可能であることになります。 つまり、それはそれについての一種のクールなことです。 だからこそ、統計、分析、そしてeコマースが非常に興味をそそるのは、成功の秘訣を作成できるからです。 そうそう、それはかなり予測可能です。 つまり、私と私のビジネスパートナーは、電話に出たり、人と話したり、他の20のことをマルチタスクで処理できるようになりました。なぜなら、彼らが何を求めているかを正確に理解しており、文字通り何度も応答を練習してきたからです。私たちは何を言うべきかを正確に知っていました。

フェリックス：それを使って[inaudible]すると、何を聞いて応答するかが正確にわかります-

ニック：そうですね。

フェリックス：それは素晴らしい。

ニック：うん。

フェリックス：あなたたちは今日もそれをやっていますか？ あなたたちはまだあなたか会社のどちらかで、今日広告から電話を受けていますか、それともそれが変わった場合、それはいつ変わりましたか？

ニック：そうです。

フェリックス：そうです。

ニック：うん、いや。 カスタマーサポートチームには、週7日午後8時から午後8時まで、サポートチケット、チャット、または電話に応答する12人以上のスタッフがいます。 それは私たちにとって重要なことです。特に、人々が私たちに特別な人生の瞬間を送り出すときに人々が持っていなければならない信頼について考える場合はそうです。 私たちはいつも、実際に話せる相手がいることは非常に重要なことだと感じてきました。 もっと単純なビジネスモデルがあれば、それは必要ないかもしれませんが、私たちにとっては重要です。 そうそう、それはまだ重要な部分です。

フェリックス：了解しました。 このカスタマーサービスチームを構築するとき、どのような質問をするのか、どのような応答を期待するのかについて、チーム全体で学んだことをどのようにトレーニングできましたか？ どうしてそのようなトレーニングプログラムを作成できたのですか？

ニック：それは難しいです。 私たちはそれをどんどん良くしようと努力し続けていると思いますが、つまり、私たちが経験するさまざまな種類のトピックに関するトレーニングモジュールはほとんどありません。 Zendeskは私たちが使用しているものです。 つまり、それらのほとんどには、本当に優れたサービステンプレートであるこれらの事前に作成された応答があります。 応答でテンプレートを送信するだけの場合、これらは悪い可能性がありますが、実際にはそれについて考えていません。 それらは悪いことかもしれませんが、それは私たちが話している方法のいくつかを標準化することを可能にします。 ヘルプシッターは非常に重要であり、実際には、非常に優れた最新のヘルプセンターを通じて、よくある質問と回答について人々に学んでもらいます。 それは私たちが訓練する方法の一部です、そして私はそこにさまざまなリードがあり、特定の質問に対する答えを持っていない新しい人々へのリソースとして役立つために、より長くそこにあり、より長く訓練されていることを知っています。

フェリックス：今日でも電話番号を教えてくれる広告ですか、それともウェブサイトで電話番号を見て電話をかけているのですか？

ニック：彼らは皆、ウェブサイトの電話番号を見ることから電話をかけます。 初期の頃でさえ、彼らはそうしました。 グーグル広告は常に人々をサイトに誘導し、そして私たちの電話番号は常にウェブサイトの一番上にありました。 今日、電話番号はウェブサイトの一番下にあるかもしれませんが、それでもすべてのページにあります。 私たちは常にインターネットに向かっています。 私たちは常に私たちのウェブサイトに向かっていますが、それから私たちは人々のために電話サポートを利用できます。

フェリックス：了解しました。先ほど、皆さんがすべてをブートストラップしたとおっしゃいました。 ビジネスへの投資を開始する時期が来たとき、あなたたちを緊張させたかもしれない初期の投資のいくつかは何ですか？

ニック：うん。 つまり、ブートストラップについてのことは、リソースをプルする必要があるということですよね？ あなたは会社の利益を引き出しています、そしてあなたはあなたの賭けを非常に戦略的に置かなければなりません。 つまり、その年の賭けは2、3回しかないかもしれません。 私たちはこの仕事をしなければなりません。 初期の頃、私たちはある種の誘惑を受けていたのを覚えています。 あなたはガレージにいますが、それは文字通りローリングストーンマガジンでした。 誰かが私たちに電話しました。 「これはローリングストーンマガジンです」のようなものです。 なんてことだと思った。 ローリングストーンです。 それはどれくらいクールですか？ 彼らはどのように製品を紹介したいかを言いました、そしてこれはこのギフトガイドにあるのにかかる費用です、そしてここにそれを見る何百万もの人々がいます。 これが私のアドバイスです。 賭けをする理由が私たちのものである場合は、それをしないでください。 「1％の人の1％を購入してもらうと、金持ちになります」と私たちは言いました。 1％の1％の議論をしたことがあるなら、ただ立ち去ってください。 それは悪い取引ですが、とにかく、私たちは文字通り…私たちのビジネス普通預金口座に10,000ドルがあったと思います、そしてそれは広告のために8,000ドルのようだったと思います。 当時はそういう数だったので、大丈夫です。 これが私たちの普通預金口座です。 この広告を試しています。 私は1つの販売だけが全体に帰することができると思います。

フェリックス：うわー。

ニック：それは大きな失敗でしたが、まあ、ある種の派手で華やかなものにとらわれないようにする私たちの能力を磨きました…私たちがガレージで一種の匿名であったことはエゴのようなものだったと思います。私たちはこれらの人々に私たちに連絡してもらい、ああ、これはクールだと思いました。 ですから、それは一種の良い説話ですが、それから、あなたが小さく始めて、物事を検証することを確認するだけで、私たちがすべてを構築した方法で…私たちが構築した他のすべてのマーケティングチャネルは、小さなものから始めていますそしてそれを段階的に検証し、何か重要なものに構築します。 それが鍵でした。

フェリックス：それでは、彼らがあなたに連絡をとったその瞬間まで、社内で、またはこれが適切かどうかを判断するために、どのような質問をしたいと思いますか？ 明らかに、それは適切ではありませんでしたが、これが適切ではない可能性があることを認識するために、どのような質問をしましたか？

ニック：うん。 すぐに見ていたと思いますが…当時は知らなかったので、例を見てみました。 そこで成功している他の企業の例が欲しかったのです。 それでは、見てください、彼らはeコマース企業ですか？ 彼らは私たちのような人ですか？ そして、それは良い指標だったでしょう。 そこにある消費者向けeコマース企業に直接つながる他の可能性を見ていたら、それは良い指標だったかもしれません。あるいは、彼らに連絡してこう言ったかもしれません。 あなたはこのことをしました。 あなたの広告はここにありました。」特に、これらの人のほとんどは…オンラインで消費者向けeコマースブランドを直接見ているとき、彼らは競争相手ではありません。 人々は絶対に学んだことを共有します。 それは私がやりたかったことだったと思います。「ねえ、他に誰がここにいるの？ 例を見せてください。」 それなら多分私はそれらの人々を通してそれを精査したでしょう。 もう1つは、何らかの妥当性を先取りして考えた場合、価格を4分の1に引き下げようとして、「わかりました。すばらしいです。 できるだけ最小限の予算で試して、最初にそこに生命があるかどうかを確認したいので、2つの壮大なものから始めるにはどうすればよいでしょうか。」

フェリックス：そうですね。 何でも交渉可能です。

ニック：ええ、それは別の作品です。 つまり、私たちは若すぎて、それを理解するにはちょっとした愚か者でしたが、すべては交渉可能です。

フェリックス：そうですね。 誰もがマーケティングチャネルで最初になりたい、または最初になりたいと思っていますが、これらのレッスンを早い段階で学んだ後、今日はより実績のある方法、または少なくとも検証できる方法が好きだったようです。 どのようにして検証を開始しますか…最近、新しいマーケティングチャネルにもっと投資する必要があるかどうかを検証するために、どのようにテストを開始しますか？

ニック：私たちは小さな賭けをするだけです。 素晴らしい…私はこの本が大好きです。 イヴォン・シュイナードやパタゴニアの何でもサーフィンに行かせてください。 彼はそこにいます。 彼は「ええ、私たちはたくさん失敗します。 小さな失敗であることを確認するだけです。」 ブートストラップ企業として、つまり、私たちはその考え方を採用しなければなりませんでした。 私たちは、大丈夫、まあ、私たちは二度と私たちの貯蓄の大部分でテストするつもりはないようなものです。 ほんの少しの部分でテストしてみましょう。これで、これまでに行ったすべてのことです。 私たちは、大丈夫、私たちはそれに触れることさえしないようなものです。 参入障壁が非常に大きく、リスクが大きい場合は、リスクの少ないものを試してみましょう。 小さなテストをします。 私たちが探しているのは、生命の兆候がなければならないということだと思います。 あなたが小さくテストし、生命の兆候がない場合、それは良くなることはありません。 私たちが今、何百万もの予算で協力してきたベンチャーキャピタルのような会社があります。 彼らはそれを取得しないので、それは面白いです。 彼らは、ああ、いや、いやだと思います。 あなたが続けるなら…そしてFacebookはあなたに、ああ、支出を続ける、支出を続ける、そしてそれからそれが増加するだろうとあなたに言うでしょう。

フェリックス：それで、それがネガティブであるとしても、あなたはボリュームでそれを補うという考えです。

ニック：ええ、あなたはボリュームでそれを補うつもりはありません。 それはばかげています。 人々が到達しようとしている最小のしきい値または販売見積もりがあるので、私たちは探します…そして私はあなたが勝者のモデルを持っていると言っているのではありません。すぐに勝ちますが、次の賭けをしたくなるほどのポジティブな指標が表示されます。 それが私が言うことだと思います。

フェリックス：そして、新しいマーケティングチャネルを見るとき、これが真のテストを実行するのに十分な投資であると言う前に、意味のある特定の予算がありますか？ あなたは10ドルか何かを持っています、それはおそらく言うのが難しいでしょう…

ニック：そうですね。

フェリックス：それが良いマーケティングチャネルかどうか。 あなたが与えるであろう推薦は何ですか？

ニック：ええ、それはチャンネル次第だと思います。 たとえば、アドワーズ広告でクリックを狙っている場合、多額の予算は必要ないと思います。 クリックの料金を支払っているときに、100ドルを費やしていて、少なくとも1回のクリックが表示されない場合は、問題が発生している可能性があります。 クリック課金型チャネルの予算は、少なくとも私たちが見つけたものでは、人々がテストで検討するよりもはるかに少ないと思いますが、それはチャネルによって異なります。 もう少し費用がかかるものがあるかもしれません。 その場合、私たちは通常、ただ…それを理解しようとする他のベストプラクティスを検討するところですが、それは正当なことですか？ 彼らはそれをテストするために本当にそれだけの予算が必要ですか？ なぜ…それはあなたが尋ねるべき質問です。 誰かが戻ってきて、「いや、いや、いや。 ダイレクトメールを正しく行う場合は、少なくとも30,000ドルを費やす必要があります。そのため、テストを行います」と、その理由を知りたいと思います。 なんでそんなこと言うの？ なぜ$30,000？ 良い論理的根拠がなければ、私は赤旗を掲げるでしょう。

フェリックス：それで、あなたたちはマーケティングチャネルから始めたいと思っています、そしてあなたはあなたの直前にファンダメンタルズを手に入れたいと思っています…

ニック：そうですね。

フェリックス：それから、そこから成長していきます。 あなたにとってこれらの基本は何ですか？ 各マーケティングチャネルで正しく理解したい重要なことは何ですか？

ニック：つまり、回答率のようなものだけを見ると思います。 つまり、実際にこれらの広告に反応している人は何人ですか？ 広告のクリック率はどれくらいですか？ それはいくつのリードを促進しますか？ それらのリードのコストはいくらですか？ そして、あなたがそれを行うことができれば、それらのリードは何か良いですか？ それらはガベージリードですか、それとも実際に適格なリードですか？ そして、あなたはそれらのリードにどのように売ることができるかを理解し、そこからそれらのリードの品質をテストしようとします。 つまり、それがあなたが見ているものだと思います。 すべてのビジネスは異なります。 私はそこにいる人々と話します、ええ、見て、私たちはリードを獲得するためにこれだけ支払うことができます、そして他の人々は「いいえ、いいえ。 リードを獲得するためにこれだけのことができるのです。」 それがあなたのビジネスで理解し始めなければならないことだと思います。だからこそ、Googleのような広告プラットフォームは低予算であり、それらの指標があなたにとって何であるかを理解し始めることができるので、始めるのに最適だと思います。 それが私たちが見ているものです。 私たちは、リードに対して実際に何を支払うことができるかを大まかに知っています。 広告が健全になる場合にどれだけうまく機能するかはわかっていますが、それは10年間実行しただけで、私たち自身の過去の平均に基づいています。

フェリックス：それで、あなたは勝利の公式を探しています、あなたが言ったことです。 数式とは何ですか？ それはどういう意味ですか？

ニック：私はただの販売基金を意味します。 つまり、誰かが本当に…ビジネススクールである場合、しかし私がマシンにお金を入れている場合、何人の潜在的な新規顧客が私のメッセージを見ていますか？ 何人の新規顧客が何らかの関心を示していますか？ 何人の新規顧客が私の広告に反応しますか？ 最終的に何人の新規顧客が購入しますか？ そして、おそらくそこから、何人の顧客が再び購入しますか？ つまり、セールスファネルだけですが、それがあなたが並べようとしていることだと思います。基本的に、マシンに1ドルを投入すると、3ドルが得られます。 それは一種の[クロストーク]です。

フェリックス：そうですね。 早い段階でうまくいった特定の数式がありましたが、皆さんが大きくなるとうまくスケーリングしませんでしたか？

ニック：うん。 すべてのチャンネルに上限があると思います。 つまり、AdWordsはその良い例です。 つまり、私たちのサービスのキーワードの種類を検索している人は非常に多いので、その1つです…つまり、初期の頃、私たちの会社の最初の4年間は、私たちが持っていた唯一の収益でした。 、私たちが持っていた唯一のマーケティングチャネルはアドワーズ広告でした。 それは遅くて苦痛でしたが、それから私たちは他のすべての基本に焦点を合わせました。 私たちは素晴らしいサイト、本当に良い、明確なマーケティングメッセージ、良い、明確なチェックアウトを持っていました。 トラフィックのソースが1つしかないため、すべてが非常にうまく機能していますが、AdWordsには上限があり、私たちが気付いて苦労したのは、次はどうなるのかということでした。 ビジネスを拡大し続けるための別の方法を見つける必要があります。そうです。 私たちはすべてのチャネルでそれを見つけます。 あなたは入ります。勝者を見つけたら…最初にあなたは賭けをし、それを試し、そしてあなたはこのチャンネルを開発しています。 それでそれが機能し始めたら、あなたは、大丈夫、私はこれをどれくらい高く取ることができますか？ 収穫逓減のポイントに到達します。そうですね、このチャネルはこれだけになります。 私が何か他のものを根本的に変えない限り、これはこれが私たちのために駆り立てるすべてについてです。 私たちが成長するにつれて、それがわかります。

フェリックス：応答率、繰り返し購入の観点から、これらすべてを測定するためにどのツールを使用していますか？ このすべてのデータをどのように結び付けますか？

Nick：つまり、分析は巨大です。 私たちは分析をよく見ています。

フェリックス：例えば、グーグルアナリティクスか…

ニック：うん、ごめんなさい、グーグルアナリティクス。 グーグルアナリティクス、私たちはまだここが本当に好きです。 どちらかといえば、Google Analyticsは、私たちが気に入っている帰属表示において非常に保守的であると感じています。 私はその反対よりもむしろ保守的でありたいです。 つまり、私たちはそれを使用します。 つまり、私たちが広告を出しているのなら、私たちが今Facebookでかなりの量の広告をしているように。 Facebook Analyticsも調べますが、それを比較します。 GoogleAnalyticsのようなプラットフォームでもそれを三角測量します。 あなたはそれをすべて見ています、そして、つまり、最終的には、私たちは今、Shopifyダッシュボードを見ています、そしてそれは最終的なテストが実際の売上高が言うことですが、そうです。 つまり、それらは少数です。 私たちは常にプラットフォーム自体からの分析を検討していますが、Google Analyticsや独自の財務情報などを使用して、実際の真実であると考えるものに到達しています。 これが絶対的な真実であるように、私たちが売り切れているものはありません。 つまり、それはちょっとばかげています。 彼らは皆、起こっていることを三角測量しようとしているだけです。

フェリックス：そうですね。

ニック：私たちはそれぞれを、現実に向けた方向性の指標として使用しています。

フェリックス：了解しました。 あなたは、忍耐はあなたが自分のペースでレッスンを吸収することを可能にするあなたの友人であり、毎日ゲームに参加することによってドアを開けると言いました。 これはここでの素晴らしいレッスンだと思います。 たくさんの時間を要したレッスンのいくつかは何ですか、あなたたちが学ぶためのゲームの時間だけですか？

Nick：一般的に、私たちはそれを一周していると思いますが、リソースを賢く使う方法を学んでいます。 それはあなたが忍耐を持っているときにあなたが磨くものです。 繰り返しになりますが、これは、多くの資金を門戸から受け取っている企業では、多くの場合見落とされていることです。 彼らは自分たちが知らないことを知らないので、彼らは資源を利用しており、その90％は無駄になる可能性があります。

フェリックス：特に店主は何を無駄にしていると思いますか？ 彼らはどのようなリソースを浪費していると思いますか？

ニック：ええと、つまり、お金と時間の両方、つまりお金と集中力です。つまり、彼らは何かにお金を使うでしょう…そして彼らはあまりにも多くを費やすでしょう。 資金があれば、テストなどに多額の費用をかける傾向があると思いますが、本当に何かの妥当性を測ろうとしているだけなら、それほど多くの費用をかける必要はないので、彼らはお金を使います。時間内にお金を稼ぐ。 They'll chase shiny objects 'cause it could promise growth, but if you only have so many things you can do, you really think hard about which ones you're going to do, and you might really ask a lot more questions about it, and so we've found that we'll just do less, but we'll do those really well and we'll make sure that the more beforehand. And so because we don't have … Even in time, we never …

In the early days, especially, it's not like we have all these great talent that was around us. I mean, now we have a lot of great talented people, but in the early days, we didn't, so it was only me and Adam. So you're like, okay, if it's only you and your co-founder, and you only have whatever, $80 to $100 a week between the two of you, you gotta choose wisely the things that you're gonna apply your time to that are gonna make the greatest impact on the organization. That was the question we were always asking each other. I remember we used to get together with our notebooks at the beginning of each week, and we still do this from time to time. We're like, all right. What are the three most important things you could do this week to have the greatest impact on the organization? 'Cause all this other stuff, as the owner especially, are gonna try to totally take you and distract you from that goal. It's just the junk of running a business. They're just gonna creep in from all angles, and so we found if we wrote down those three things, no matter what happened that week, if we got those three things done, we felt like we were accomplished, and then it also focused us in on what is the three most important things?

Felix: How often do you accomplish that, making sure those three things get done? How often is that? Are you able to do that?

Nick: Yeah, almost every time we take the time to write it down, we get it done. The irony of it is we get it done usually by, like, Tuesday morning 'cause it's written down. Sometimes it doesn't take that much time, but it must've been the most important thing that you do.

Felix: Can you share something that you have wrote down this week that you wanted to get done, or whenever the last time you did this exercise?

Nick: Oh, man. 考えさせて。 I mean, we're doing it a lot. I mean, there's a new partnership that we're working on that we needed to get some contract paperwork done and we had to review it and really put our minds to it to make sure that it was structured well.

Felix: How did you know that that was something?

Nick: How did we know it was the most important thing?

フェリックス：うん。

Nick: If we're drawing a line, I think Adam and I talked a lot, Adam, my business partner, and I talk about drawing lines, meaning looking forward, are we even? Are we on a downward slope? Are we on a high slope? With the goal, of course, that you're always growing, and so we're trying to look at the trajectory of something and the potential of something, and usually that's a good indicator of where we should be spending our time. That partnership has the potential to be very impactful to the organization, so we need to get that next step done.

フェリックス：了解しました。 So even before you write down these three things that have the greatest impact, you have to know what direction, what goal you have. What is the target that you're going after? If it's about growing the top line, then that can give you different direction than cutting expenses.

Nick: Yeah, no, absolutely, yeah. You have to have an idea of the objectives and the goals that you're trying to achieve, and then just a good sense of evaluating the opportunities that are available to you 'cause there's always gonna be a bunch of opportunities that you could do and learning how to evaluate those well is not an easy thing to do, but yeah.

Felix: As an organization, should the goal ever be different than just growing revenue? Why wouldn't that just be the only thing?

ニック：うん。 I mean, I think for a lot of organizations, that is the only goal. Yes, I don't think that's … No, I think you have to have an honest assessment of what your organization needs at that time. For example, I mean, one of the benefits to not having investors is that we don't have the external pressure to consistently grow. We have during seasons of our business where we know we're pushing growth too hard and we need to give ourselves a little more margin to maybe take care of the organizational needs that are there. Maybe the most important thing that week has nothing to do with growth. It might have to do with training, or management, or some sort of culture or human resources type thing, an organizational type goal. I mean, it's whatever the organization needs at that point. I mean, I think that's the other benefit if you can be patient is that way you can respond to the needs of the organization, whatever they are, not simply be pushing growth to the detriment of, or the neglect of, anything else that your company might need.

フェリックス：そうですね。 I think you guys are great example of patience because it took you five years to start hitting scale.

Nick: Right.

Felix: And you mentioned those first years are slow, but your grade is proving grounds. What made you guys stick it out for five years? I think that's a long time for people to stick to anything, even if they have some success, but if you're going slow for five years, what was that like?

Nick: I think we had hard conversations all the time, like is this worth it? Should we continue? Should we double down? I know Adam's aspirations when he was in college was to be a lawyer. I know his parents were always talking to him like, when are you gonna go to law school? When are you gonna get a real job? I was married and my wife was the primary breadwinner for our household. She was infinitely patient. She seemed to think everything would be fine, which is amazing. So she didn't apply any pressure, but I felt enough of it, myself, so I think that's tough. I don't have a good answer on that.

I think we stuck with it because there was enough possibility still there that we felt we owed it to ourselves to keep exploring. We knew, like, we would see indicators that would show us that I think there's more here. We just haven't quite found it yet, and so we kept at it for a while. That's how we could keep doing it every day and keep deciding, yeah, yeah, this is still a worthwhile thing. What's funny is after that, once we really hit our stride, once we sort of uncovered some of those paths to growth, I mean, that's where we grew 1,200% in two years, so it was two and a half or three years, I suppose. Anyway, it was crazy. It was a lot of preparation, preparation, but it wasn't wasted time, I guess is my point. We had actually honed this model so tight that it was ready to scale. I mean, it was just waiting to strap another engine on there and this thing is ready to roll.

フェリックス：それは何でしたか？ What was that event that [inaudible] hockey stick moment where it was in a [inaudible] point and things just took off?

ニック：うん。 I think it was realizing that, like I said in the beginning, we didn't realize we were sort of this direct to consumer model or we were this eCommerce model. It was just something that we naturally went to. I think when we really embraced that, we were like, hey … I mean, at the time, when we were in those five years of slow growth, we're trying everything. I mean, I was like going door-to-door. Maybe we need retail distribution. I mean, like, all these out there crazy things that were a waste of time at that time. When we finally just said, “Hey, we should embrace that we're eCommerce retailers and look to what other great eCommerce companies are doing and see if they apply to our business,” that's when we realized, yep, they do, and then we just started growing like crazy. Yeah, it was like a mindset. It was like a mind frame switch to go, we are a direct to consumer eCommerce company. Let's do what other … And then we started looking at other people for inspiration and starting applying those principles to what we were doing, and it worked extremely well.

Felix: What are some of your favorites, in terms of eCommerce, I guess, role models that you guys looked to?

Nick: Oh, I don't know. There's a ton of great companies out there. We were looking at new ones all the time. I just bought this deodorant from Native. I think they're doing a great job. I don't know how their business looks, numbers-wise, but I was converted. They have a really great … I was screen-capping some of their early clever things they have on their product page the other day and sending them to somebody that I liked. So I mean, there's ones like that. I think, I mean, all the ones that people would be familiar with. I mean, I have all the trendy stuff. I have the weigh luggage. We have Casper mattresses. We've got Harry's razors.

フェリックス：うわー。 Yeah, you really do.

Nick: All the trendy things. I do it because I feel like it's a little bit of research.

フェリックス：うん。

Nick: I'm like, hmm, I wonder what their packaging looks like. I wonder what their customer support is like. I wonder how they do this.

Felix: I've definitely bought products that I did not actually want to because I felt like they had a really good marketing funnel. I want to see how far it would go, so definitely-

Nick: Right.

Felix: So you mentioned … Talk about the percent in three years was when that mind shift … That was a result of the mind shift that you guys had, mindset shift that you guys had. Can you give us an idea of the growth at a company these days of how much has it grown to?

Nick: Sure, yeah. I mean, we'll do a little over 20 million this year in revenue. At our peak seasons around our holiday seasons, we have about 200 employees. There's some seasonal people in there, so it'll settle out around summer time when it's our slowest time at around 150–160 employees. We continue to grow at a pretty good rate, so yeah. I mean, we're doing a lot these days.

Felix: So you guys have your peak season. Do you guys have a peak during the holiday shopping season? This is a kind of product or service that people purchase during that time?

Nick: It is. I mean, it's pretty strong all year-round, so it's not a seasonal business. It's strong year-round. I would say that there's … And this might be similar to a lot of eCommerce. There's a huge spike in sales around the holidays starting with Thanksgiving through December.

Felix: I find that that's probably the time where people are looking at their old videos, right, or something?

Nick: Yeah, I think so. I mean, obviously, everybody is getting together with family members and things like that, so you're kind of feeling nostalgic already. These are good family-oriented holidays, so it makes sense that you could give a gift like Legacy Box around those times. The crazy part is we actually sell a good portion of Legacy Boxes, which means we ship these mailing kits to everybody. We're just shipping truckload and truckload of these empty kits, these Legacy Box mailing kits to everyone, and then we actually feel … The production team feels the impact of that into the new year, so January and February is when we're having to process it all. We will get it as waves. We have two waves. Our customer service and marketing is like the first wave, and that's in November-December. Our production team is feeling the second wave, which comes January and February.

Felix: Now, do you notice during that holiday shopping season, the marketing channels are shifting, or does it stay the same, just [inaudible] overall?

ニック：うん。 I mean, for us, we kind of feel like geniuses going in to that time of year 'cause almost everything seems to just work a lot better. There's a little bit of a high there where you're like, oh my gosh, everything is working so great, but then January rolls around. You realize, oh, yeah, that was … That was 'cause it was the holiday. We're not as smart as we think we are. So yeah, everything works a lot better. There are some channels that become cost-prohibitive, and you don't do them as much during that time of year, too. Facebook comes to mind. It's a pretty competitive marketplace. A lot of huge brands come in to Facebook coming into Q4, and so yeah. That can drive costs up where it doesn't make sense to do it around the holidays, but then you can kind of resume when things settle back down. うん。

Felix: I want to talk a little about the website. Any particular apps that you guys rely on to help run the business or run the website?

Nick: Yeah, like plug-ins on our Shopify site?

フェリックス：うん。

ニック：うん。 I mean, we use Yotpo. I mean, that's great for reviews. That's a really important thing to us so we can showcase some of those customer experiences on our site and help drive conversion. Justuno is an important one for us 'cause we can display different promotions live on the site, depending on where the traffic source is coming from. Justuno is great. We use this thing called Crush.pics, so I mean, just helping to keep good site speed, which is really important. We've learned this lesson where we're like, we were [inaudible] and adding all these cool features to the site, cool features to the site, and all of a sudden, it's getting sluggish and our conversion rate is suffering as a result, so making sure we're always having a fast site are important. So, I mean, those are a few. We use a bunch. We test a lot of them, but we try not to use any that aren't necessary, just because we just want to have the cleanest code and cleanest site speed that we can have. Yeah, those are ones that come to mind.

Felix: Is that because you're seeing more mobile users? Is that a certain shift that there are actually even more these days?

Nick：ええ、これは必ずしもプラグインではありませんが、すべてのサイトをShopifyに移行したので、本当に重要な部分であり、実際には本当に素晴らしいことだと思います。それはサイトの速度ですが、信頼性です。 それは巨大です。 つまり、私たちが毎回それを実行している私たち自身のさまざまなものの寄せ集めのようなものを持っていたとき…いつもそれがうまくいかなかったように感じた何かがあります。 あなたが私たちのトラフィックの量を運転しているとき、それを経験するのは信じられないほど苦痛なので、信頼性がありますが、それからあなたはモバイルについて話し、私は支払いオプションについて考えます。 これらすべての非常に簡単なモバイル決済オプションを備えたShopifyチェックアウトは、私たちにとって非常に重要な要素でした。 私たちは見ていると思います…私たちはモバイルへの大きな変化を見続けています。 もちろん、誰もがそうだと思います。

フェリックス：そうですね。 可能なすべての支払いオプションを追加しない理由はありますか？

ニック：いや、いや。 私が考えることができる理由はありません。 つまり、可能であれば、それらを追加し続けるだけです。 唯一の奇妙な部分は…つまり、財務チーム、次に実際の生産チームと協力して、すべてのデータを正しく通過させる必要がありました。これは、私たちがサービスを行っているためです。人々はそれらを送り込んでいます。私たちはこれらすべてのことをし、そして実際にこの完成したサービスと製品を彼らに送り返す必要があります。 したがって、すべての情報を正しく、さらにはすべての支払い情報を正しく渡すようにする必要があります。 支払いオプションを追加すると、少し複雑になりますが、私たちにとっては、それだけの価値があります。 つまり、もっと売れるのなら、他のすべての詳細を理解するつもりです。

フェリックス：そうですね、支払いオプションを追加してもコンバージョンが下がることはありませんか？

ニック：いいえ、私たちはそれを経験したことがありません。 オプションが多ければ多いほど、良いことがわかりました。

フェリックス：ウェブサイトの実際のデザインはどうですか？ あなたたちは外部のエージェンシーと一緒に働いてそれを作ったように聞こえますか？

ニック：うん。 我々は持っています。 つまり、私のバックグラウンドはデザインにあります。 当初はすべてのウェブサイトをデザインしていましたが、現在は独自のデザインチームと開発チームが社内にあるので、今でも多くのことを担っていますが、そうです。 私たちは外部の機関を使ってそれを補足しました。 ええ、わかりません。 つまり、ウェブデザインとeコマースの旅で私たちが学んだ最大のことは、明確さ、メッセージの明確さ、顧客に実行してほしい行動の明確さ、価値提案の明確さ、明快さ。 当初は、賢く、面白くて、かわいくなりたいと思っていましたが、メッセージを明確にしようと努力すればするほど、より良いものになります。

実際、それはお客様を本当に尊重していると思います。 つまり、インターネットを閲覧する方法について考えると、常に物事をスキャンして処理し、実行しているだけです。私は正しい場所にいるのでしょうか。 あなたはすぐに判断しているので、それを心に留めておけば、人々は騒々しい生活を送っています。 あなたが彼らに何かをオンラインで売ろうとしているなら、あなたはちょっと追いかける必要があります。 そうですね、顧客の尊重を念頭に置いてサイトのデザインを検討するとき、それが私たちの最大の進化でした。 私たちが提供しようとしているものをできるだけ明確にするように努めましょう。

フェリックス：最近または過去に削除したもので、その点で大きな違いがあったものはありますか？

ニック：言うのは難しいです。 私たちが使用しているコピーの言語である、多くの微妙な詳細を通過しただけだと思います。 ええ、そのコウモリから頭に浮かぶものは何もありません。

フェリックス：すごい。 ニック、ありがとうございました。 Legacybox.comはウェブサイトです。 それ以外の場所では…来年、会社がどこに行くのを見たいと思いますか？

ニック：うん。 つまり、人々がアイテムをデジタル化してクラウドに保存するのを支援する傾向が続いています。 私たちはそれを続けています。 ほとんどの市場調査では、この市場は今後10年間で4倍になることが示されています。 文字通り何十億ものこれらのものがあります、そして人々は今ちょうどそれを発見しています、ねえ、私のVCRは機能しないので、私はこれを理解する必要があります。 私たちは将来がどうなるかについて本当に素晴らしいと感じています。そして、クラウドへの移行が自然なものであることが明らかにわかります。そのため、地平線上には多くの素晴らしい機会があります。

フェリックス：すごい。 ニック、ありがとうございました。

ニック：フェリックス、ありがとうございました。

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