ログローリング交渉手法を活用して販売取引を加速する方法
公開: 2022-01-17
これは、「セールスプラクティショナー」シリーズの最初の作品であり、セールスの世界で最大のトピックについてセールスリーダーと雑草を交わします。 この記事では、Accelepriseのゼネラルパートナーであり、The Sales Methodの作成者であるホイットニーセールスと、交渉不可能なものを犠牲にすることなく、ログローリングが交渉で必要なものを得るのにどのように役立つかについてお話します。
テレビや映画で見られる交渉について考えてみましょう。 通常、それらはドルとセントを中心に展開し、一方の当事者が折りたたまれた紙をテーブル上でスライドさせ、もう一方の当事者がそれを読み、カウンターオファーを走り書きし、スライドして戻します。 合意に達するまで、広告を吐き続けます。
こんなに簡単だったらいいのに！ 映画スタジオの外では、交渉はそのようには機能しません。 交渉には時間がかかり、あなたや他の当事者のニーズを（深く）理解する必要があります。 コストをめちゃくちゃにしているだけなら、あなたと反対側に利益をもたらす可能性のある重要な戦術を見逃していることになります。
価格は関係ありません-もちろんそうです。 しかし、起業家、スタートアップ、確立されたSMB、企業など、ビジネスのどこにいても、成功と成長には、収益だけではありません。
優れた交渉担当者には、問題解決、リスニング、問題分析、感情制御、口頭でのコミュニケーション、意思決定、書面によるコミュニケーション、コラボレーション、対人コミュニケーション、リーダーシップ、準備など、さまざまなスキルが必要です。 営業およびマーケティング担当者は多くのことを知る必要があります。
しかし、これらのスキルを超えて、コアネゴシエーション戦略を特定する必要があります。 あなたは明確な目的、可能な限り最良の結果、収益、そして交渉された合意、またはBATNAの最良の代替案を持ってそれに取り組む必要があります。
画像ソース
あなたは、真ん中の潜在的な合意の小さなゾーン、またはZOPAのどこかに集まらなければなりません。 私たちの多くが可能な限り交渉を避けているのは不思議ではありませんか？
もちろん、厳しい現実は、交渉は単なるビジネスの一部ではなく、人生の一部であるということです。 私たちはいつも交渉します。
しかし、ここに良いニュースがあります。私たちが視点を変えるだけで、誰もがそれをより良くすることができます。
「人々はしばしば交渉を勝ち負けと見なし、反対側が勝ち負けになるのではないかと恐れています。 しかし、うまく交渉することはお互いに有利になる可能性があります。 本当に必要なのは、目標を念頭に置いて話すことだけです。」
〜Marianne Eby、交渉の専門家兼CEO、Watershed Associates
私たちがお金だけに固執するとき、私たちは勝ち負けの罠に陥ります。これ以上、私は勝ちます–何よりも、私は負けます。 言うまでもなく、この態度は双方の論争的な交渉と自我につながる可能性があります。 ドルがテーブルの唯一の用語であるとき、それだけの小刻みに動く余地があります。
それで、あなたは何をしますか？ テーブルにもっとたくさん置いて、ZOPAを拡張します。
ログローリング手法を入力します。
ログローリング
私は最近、Accelepriseのゼネラルパートナーであり、The SalesMethodの作成者であるWhitneySalesと話をしました。 彼女は10年以上の販売経験があり、数十の企業を指数関数的成長に拡大するのを支援しており、Inc5000で最も急成長している企業のリストに数社が掲載されています。 彼女は経験豊富な交渉担当者であり、ログローリング手法とは何か、およびその使用方法を明確にするのに役立ちました。
ログローリングは、情報とリソースのためのテキサスホールデムのゲームと考えることができますが、お互いに対戦する代わりに、各パーティはお互いのカードを見て、テーブル上のカードで可能な限り最高のハンドと交換する機会があります。 各パーティには、他のパーティにとって価値のあるリソースがあり、他のパーティよりも気になるリソースがあります。
ログローリングは、選挙で選ばれた公務員が別々の議題を進めるために互いに情報やリソースを交換する政治でよく使用される戦略です。
「ログローリング」という用語は、1835年に国会議員のデイヴィッドクロケット（そう、そのデイヴィッドクロケット）によって最初に使用されました。デイヴィッドは真のセールスマンでした。 そのため、彼のペルソナは、MobileIronのCEOであるBobTinkerとStormベンチャーの著書SurvivaltoThrivalのマネージングディレクターであるTaeHea Nahmでも言及されています。 。
ログローリングの戦略は、複雑な販売交渉で活用でき、活用する必要があります。 実際、当事者間の部分的および完全な行き詰まりを解決するのに非常に効果的であることが示されています。
「ログローリング：双方の価値を最大化するために、譲歩または問題の「トレードオフ」を行う交渉交換。 ですから、あなたは彼らからあなたが彼らよりも大切にしている何かを得ることと引き換えに、彼らがあなたよりも大切にしている何かを反対側に提供します。」 〜交渉の専門家
典型的な仕事の交渉を考えてみましょう。 給料だけ話しますか？ もちろん違います。 あなたは健康と歯科の補償、休暇の時間、専門的な開発の機会、在宅勤務の日などを望んでいます。 休暇が増えれば、給料をもらえるかもしれません。
それはログローリングです。
あなたがドルを交渉するだけで、パラメータが小さくて有限である場合。 ログローリングを使用すると、指数関数的に拡張できます。
開始方法は次のとおりです。
あなたのエレガントな交渉可能
すべての交渉において、あなたが他の人よりも気にかけることがあるでしょう。 これらはあなたのエレガントな交渉可能物であり、秘訣はそれらを事前に特定することです。
自尊心が高い（あなたよりも相手にとって価値がある）ものは、あなたが必要としているものをより多く得るためにあなたが彼らに譲歩することができるアイテムです。
「気になることを自問してみてください。 この交渉だけでなく、企業として何を気にし、規模を拡大する必要がありますか？ 契約額の範囲外の会社としてあなたを前進させるものは何ですか？ 」
〜ホイットニーセールス、AccelepriseVenturesのゼネラルパートナー+セールスメソッドの作成者
ブレーンストーミング。 創造的になるそれらを書き留めます。 それらに優先順位を付けてランク付けします。 あなたが喜んで、そして諦めたくないことをすることを知ってください。
これの多くは、ビジネスとしての全体的な目標とステージに依存します。 考えてみてください。 契約の長期的な価値と成功の可能性を最大化するために、すべての交渉の前にそれを準備の一部にしてください…そして「成功」はお互いに有利な結果と見なされるべきであることを忘れないでください。
あなたのBATNA 
次に、プランBについて考えてみましょう。交渉による合意に代わる次善の策は何ですか。 相互に有益な結論を目指して交渉に入る必要があります。 しかし、正直に言うと、それが常に可能であるとは限りません。
プレッシャーにさらされている間に、リアルタイムで何か他のものをその場で考え出したいですか？ いいえ。
テイク・イット・オア・リーブ・イットのオファーについて知識と情報に基づいた決定を下すには、すでに選択肢を知っている必要があります。
オファーがBATNAよりも優れている場合は、それを受け取ります。 さらに悪い場合は、立ち去ります。 単純。
しかし、それだけではありません。
より効果的にログロールするために、あなたは彼らのBATNAも考慮する必要があります。 彼らがあなたと取引をすることができない場合、彼らは代わりに何をするでしょうか？ 確実に知ることはできませんが、利用可能なオプション（競合他社）、それらの既知のニーズ、予算の制約などを見ると、かなり良いアイデアが得られます。
次に、自問してみてください。誰のBATNAが優れているのでしょうか。
本質的に、あなたは強さ（彼らがあなたを必要とするほどそれらを必要としない）または弱さ（その逆）の立場から交渉していますか？
その1つの質問に答えれば、それよりも多くまたは少なく譲歩するかどうかがわかります。 優先順位を付けたエレガントな交渉可能物を準備してください。そうすれば、管理（および制御）が容易になります。
このテーマをさらに深く掘り下げたい場合は、ハーバード大学の交渉プログラムに無料のBATNAガイドがあります。
共通変数
この時点で、正確に何をランク付けして優先順位を付けるかについて空白を描いている可能性があります。 金額自体の他に、販売交渉中に他に何を試すことができますか？
よろしくお願いします。 Whitney Salesは、交渉可能な可能性のあるリストは、私たちのほとんどが最初に想定するよりもはるかに大きいと主張しています。
もちろんお金はありますが、それでも数字そのものよりもはるかに多くのものが含まれています。 支払い条件、前払いと最後の支払い、保証金の金額、毎月の保持者、支払い条件の長さ、前払いの割引、支払い方法などについては、ある程度のやりとりの余地があります。
ドルとセントの考慮事項を超えて、他の変数には次のものが含まれる可能性があります。
- 契約期間
- 時間枠
- オプトアウト条項と条件
- サポート担当者（たとえば、エンジニアリング責任者とカスタマーヘルプデスク）
- 顧客サポート
- 実装担当者（ここでも、「上位」はアップグレードと見なされます）
- 各当事者の特定の責任
- 利用可能な統合
- 独占性
- 顧客諮問委員会への参加
- マーケティングキャンペーンを促進または参加する意欲
- 共同PR
- 共同ケーススタディ
- 追加された機能
- そして何度も…
契約は単なる収入や手数料以上のものです。 それは双方が幸せになるまでギブアンドテイクのゲームです。
セールスは、顧客諮問委員会、ケーススタディ、スタートアップ企業や成長または拡大を開始しようとしている企業へのインタビューに特に注目しています。 彼らがケーススタディに同意し、および/またはあなたがあなたのマーケティングでそれらを使用することを許可するならば、割引料金で初期に大きなクライアントを上陸させることは財政的な欠点を補う以上のものです。
彼らは幸せです。 あなたは幸せだ。
セールスはさらに、新製品や新機能への早期アクセス、または将来の購入や契約の割引を含めることで、初期段階の企業である場合にその取引を甘くすることを提案しています。
クライアントとして知られているエンティティを持つことから来る名前の認識は非常に貴重であり、あらゆる規模の潜在的な新規顧客との扉に足を踏み入れます。 短期的には少しの収入を失う価値はありませんか？
セールスが言うように、あなたの優先順位に応じて、事実上すべてが交渉可能です。
画像ソース
変数の優先順位付け
優先順位は、個々の組織によって異なります。 正しい考えや順序はありません。
初期段階？ 支払い条件はおそらく非常に重要です。 前払いで全額支払いを受けることで、資金調達から解放され、開発を強化するためのキャッシュフローと時間を持つことができます。
完全に資金提供されていますが、意識を広めたいですか？ プロモーションやマーケティング活動への参加と引き換えに、支払い条件を遅らせることに同意します。
カスタマーエクスペリエンスに苦労していますか？ 諮問委員会への参加は貴重です。
自問してみてください：あなたは彼らから何が最も必要ですか？ 会社に利益をもたらす可能性のあるものは何ですか？
「交渉中は、すべてをテーブルに置いてください。 それはプッシュアンドプルです。 議論。 聞く。 聞いてください。 質問をする。 トリックはありません。」
〜ホイットニーセールス
セールスは、理想的なパートナーシップが彼らにとってどのように見えるか、または彼らの最高のベンダーについて、そしてそれらの関係が彼らにとって非常に成功する理由について彼らに尋ねることを提案します。
テーブルに座る前に決定された優先順位に加えて、彼らの優先順位について即座に情報を得ることができます。
それは勝つために遊んでいます。
私はあなたが私に言うことができる以上にあなたにあなたの優先順位を言うことができません。 一般的に言って、大きな魚が関与する顧客諮問委員会を作成し、それらのマーキーの顧客を売り込むことができることは非常に重要です。 それぞれが、同様の問題点を持つリードを引き込むために使用できるケーススタディである可能性があります。
ほとんどの人はこれらの「交渉不可能な」要素を交渉することを考えていないので、質問をするだけに大きく依存します。
テーブルのすべてのオプションを取得し、それらをローリングして、どのオプションが顧客にとってより価値があるかを特定します。
「私には、販売には2つのスキルが含まれるという理論があります。それは、誰かの苦痛を解決することと、プロジェクト管理です。 販売とは、問題点を特定して解決することです。 次に、顧客をプロジェクト管理して、顧客を短期的かつ長期的に成功させます。」
〜ホイットニーセールス
実際のログローリング
現実の世界では、実装コストは多くの場合、大規模なエンタープライズレベルのビジネスに費やされる実際の金額よりも高くなる可能性があります。
それを使用してください。 それがどのように発生するか、そして誰がログローリング技術で何をするかについての詳細を打ち明けてください。
たとえば、実装にかかる時間を節約することが費用よりも重要である場合は、専門的なサービス（エンジニアリング、カスタマーサポートなど）を、物事をより迅速に遂行するために取り組むドルサービスとして交渉できます。
ただし、実装のコストが問題になる場合は、それを使用してください。 それがより大きな長期的な利益を意味するならば、その費用の一部または全部を前もって食べなさい。
ConvertKitは、たとえば特定の条件が満たされた場合に、無料のコンシェルジュ移行サービスを提供します。 Wealthsimpleは、特定の金額を超えるアカウントの振込手数料を支払います。
あなたにとって重要なことは何ですか？ 彼らにとって何が重要ですか？ 真ん中でどこで会うことができますか（可能な合意のゾーン）？ オーバーラップはゴールデンゾーンです。
Whitney Salesは、製品を「ただ」販売するのではなく、オファーを作成することに例えています。 あなたが提供しているものの知覚された価値は、通常、厳しい交渉ではなく会話をすることから来ます。
理想的には、主要な利害関係者と話し合い、自分の成功と同じくらい彼らの成功を優先します。そうすれば、戦いは半分勝ちます。
あなたは単なるプロバイダーではなく、パートナーになりたいのです。
「組織が効果を発揮するための最大のことは、長所と短所を調べ、会社の外部に影響を与えるすべてのものを活用して拡大する方法を探ることです。 あなたのアドバイザー、メンター、顧客、投資家、そしてもっと気にかけていること、そして彼らをより良くするために何が起こっているのでしょうか？ 彼らとあなたの優先順位はどこで一致しますか？ 」
〜ホイットニーセールス
それでも何を処理する必要があるかわからない場合は、大企業の最上級のセールスパーソン、またはスタートアップの場合はCEOまたはリーダーシップチームの別のメンバーと一緒に座ってください。 より多くの取引を成立させるためにあなたが知る必要があることを知ってください。
現在の優先事項について質問します。 短期的および長期的な目標について質問します。 何でもすべてについて尋ねてください。
聞いてください。 その後、ローリングします。