シャークタンクであなたのビジネスを売り込むことのすべきこととすべきでないこと

フェリックス：今日はロラランドのハンナとマーク・リムが加わりました。 Lollalandは、機能的で楽しいモダンな幼児向けグッズを製造しており、2010年にカリフォルニア州モンロビアを拠点にスタートしました。 ようこそ、ハンナとマーク。

マーク：こんにちは、フェリックス。 私たちに感謝します。

ハンナ：こんにちは、フェリックス。

フェリックス：ねえ、そうそう、ビジネスの背後にある考え方についてもう少し教えてください。 どうやってこの会社を思いついたのですか？

ハンナ：私はちょうど赤ちゃんを産んだばかりで、当時は専業主婦でした。 私は教育の仕事を辞め、マークはフルタイムで働いていて、夜はビジネススクールにも通っていました。私はただ…それは本当に必要のないことでした。 私の娘は、すべてのマイルストーンを本当に遅く達成したばかりの子供たちの1人でした。彼女をベビーマグに移行することは、私にとって大きな挑戦でした。 そして、「子供が使いやすく、お母さんが掃除しやすく、子供にとっての課題を解消し、同時にかわいく見えるカップがないのはなぜですか？」と思いました。 それで私は夫にその考えについて話しました、そして彼は言いました。 あなたは家にいます。 それのデザインとビジネス、そしてそれが売れるかどうかを考えてください。私がビジネススクールを卒業するまでに、それがまだ実行可能なアイデアだと思うなら、私たちはただ飛び込んでそれを目指します。」

フェリックス：どれくらいの時間、あなたはこれについて非常に迅速に話しました、それはあなたが説明する方法よりもはるかに長いように聞こえます。 アイデアを思いついたときから、それをすべて具体化してビジネスプランのように聞こえるようなものにするまでにどれくらいの時間がかかりましたか？

ハンナ：アイデアを思いついた日から最初のロラカップを販売する日までは、おそらく2年近くだったと思います。

フェリックス：了解しました。 さて、この間に何が起こっていたのでしょうか？ 人々がビジネスを始めることを聞いて考えているとき、彼らはアイデアを持っています、それが良いビジネスアイデアになるかどうかをよく理解するためにあなたが取る必要があることをあなたはどのようなステップを知っていましたか？

ハンナ：後から考えると、もっと宿題をするべきだったと思いますが、実際には、そこにあるものとは異なる製品があることを理解し、その違いが何であるかを正確に知っているので、市場があるかどうかを本当に知ることはできないと思いますそれのために、しかしあなたが売っているものについて何かユニークなものがあることを確認するだけです。 ストーリーと製品がすべてだからです[クロストーク00:03:14]

マーク：つまり、私たちはかなりの量の宿題をしました。 私たちはラスベガスで最大の赤ちゃん見本市に行き、バイヤーのふりをして、おそらく最も倫理的なステップではありませんでしたが、店を持っている友人を見つけて、「ねえ、あなたのチームの一員として行くのが好きですか？ ？」 そして歩き回って、風景がどのように見えるかを見ることができました。 バイヤーと話をしました。 「ねえ、これが私たちが思いついたコンセプトです。これはあなたが考えていることですか？」 結局のところ、あなたはたくさんの「ああ、そうだ」と言って、それからたくさんのうなずきと「それはいい考えだ」と言います。彼らはあなたの気持ちを傷つけたくないからです。 しかし、私たちは周りに尋ねることを恐れませんでした。

もっと多くの事業主にアドバイスを求めることができたと思いますし、私たちと同じように人々が情報を共有することをいとわないことがわかったので、当時は気分が悪かったと思います。 ああ、私たちは競争になってしまうかもしれないので、もちろん誰も私たちと話をしたくありません。 しかし、それは真実ではありません。 情報や知識を提供してくれる人はたくさんいます。

その間、ハンナ、また私は仕事でフルタイムのビジネススクールの学生でした、そしてハンナは彼女の手を赤ちゃんとすべてでいっぱいにしてこの計画を具体化しようとしました、しかし彼女は本当に良いビジネス計画を書きました、そしてそれは私たちを本当に助けました私たちが立っている場所と、まさに私たちのターゲット市場である人のすべてをフレームに収め、中小企業向けローンを確保するのにも役立ちました。 ですから、そのようなものはすべて、約12〜18か月かかりました。

フェリックス：お二人とも見本市に行ったのが好きです。 あなたは直接どこかに行ってこの調査を行いました。多くの場合、人々は座ってこれらのアイデアを実行し、どちらを追求すべきかを検証しようとしています。当面の反応は、オンラインに接続して調査を行うことです。そのように、しかしあなたは見本市に行ってそれをするのを見ました。 オンラインや出版物を読むなど、リモートで調査を行っているだけでは利用できないと思われる見本市に行くことで、どのようなメリットが得られますか、または見つけましたか？

マーク：たくさんあります。 わかりにくい…言い換えれば、見本市の多くはファサードですが、会社を見て見本市に行き、「ああ、この小さな、かわいい小さなどんな製品でも、それは素晴らしい」と言って、突然、この素晴らしい構造の30 x 30のアイランドブースがあることがわかり、「わあ。 彼らは私たちが想像していたよりもはるかに大きいです」とその逆も同様です。 私たちが「ああ、この会社は5000万ドルの収益を上げているに違いない」というような会社を目にします。そうすると、2人のチームになり、「ああ、そうではないかもしれません」のようになります。もちろん、見た目はだまされている可能性がありますが、それは人々がどこに立っているのか、そして物事がどのようになっているのかについてのある種のゲージをあなたに与えます。 だから、見本に行ってよかったです。 もっと行ってもっと話をしたいです。

フェリックス：それで、これらの見本市に行くことによって、カーテンを少し引き戻します。

マーク：もちろんです。

ハンナ：そうですね。 そして、私は直接行って、トレードショーの全体的なポイントは、彼らが将来登場する製品をプレビューすることだと思います。 ですから、私たちが今後6か月から1年で実際に競争することになるもののプレビューを取得するために。 それはかけがえのないものでした。 別のことは、あなたは一般的なパルスを受け取るだけだと思います。つまり、見本市にいて、人通りがなく、誰もいない場合、それは少し不快かもしれないか、疑問に思い始めます。 「この業界はさらに繁栄していますか？」と自問してみてください。

フェリックス：それで、あなたたち二人はこれから何を学んだのですか？ 製品の作り方や、会社のマーケティングやデザインに実際に影響を与えたことを覚えていますか？

マーク：ああ、絶対に。 つまり…まず第一に、私たちの競争上の利点の1つは、米国で作られたプラスチック製の給餌アイテムがあまり見られなかったため、米国で作られたことでしたが、それを確認する実際の方法はありませんでした。 明らかに、2010年当時、それはAmazonのように重く、クレイジーなオンラインプレゼンスではありませんでした。 信じられないかもしれませんが、ウェブサイトがほとんど機能していない企業はまだたくさんありました。 だから、ええ、私たちが考えていたものが私たちの競争上の優位性であるかどうかを確認し、それらが生きているのを見て、そこにあるかどうかを確認します。

つまり、あまりクレジットを与えたくないのですが、ギアに関しては、プレミアムアイテムのようにパッケージ化された最初の1つでした。 贈り物のようなものです。 多くのタイムギア、カップ、おしゃぶりなど、それらは非常に無菌であり、病院のギフトショップなどで購入したのとほとんど同じです。 それで私たちは逆に行き、「いいえ、これは経験のようなものです。 これは贈り物です」と人々はこの気持ちを買いたがっています。「これは高品質のアイテムであり、とてもブティックです。」 ですから、私たちは本当に本当にデザインの限界を押し広げました。そして、私たちが出てきた直後に、もっと多くの企業が同じようなことをしているのを見ました。 私たちがパイオニアであると言っているわけではありませんが、私たちが最初に出てきたときはそれほど普及していませんでした。

フェリックス：ええ、確かにあなたが話していたような競争上の優位性とハンナは、リリースしたい特定の製品のユニークな点を特定できるときに、どのように言及していたと思います。 さて、あなたがあなたの会社の何が違うのか、あなたの製品の何が違うのかを知っているように、これらのことを知っているとき、顧客が気にするかどうかという観点から、どのようにそれをすべてまとめますか？ 実際にどのような差別化要因、どのような独自性、エンドカスタマーが気にかけている機能をどのようにして知ることができますか？

ハンナ：正直なところ、私たちが最初に始めたとき、それは本当にその本能と直感のようなものでした。 消費者として私が探していたのは、私が製品をデザインしたものです。 しかし、それは本当にそうだと思います。ここでフットワークやレッグワークを行うことが実際に効果を発揮します。 パッケージ化された最初のプロトタイプを入手したら、実際にそれらをトランクに入れて、ロサンゼルスで最も人気のある店に車で行き始めました。 フレッド・シーガルに足を運び、バイヤーに会うように頼んだことを覚えています。それを販売員に見せて、どう思いますか？ それをあなたのカウンターに置いておいて、誰かがそれに反応するかどうか見ることができますか？ 本当にそれを世に出し、あなたの製品を世に送り出し、人々の正直な反応を測定するだけです。

フェリックス：それから何を学びましたか？ あなたがそれらのバイヤーに会いに出かけ、あなたが足のトラフィックを見るためにあなたの製品を残していたとき、あなたは何をしましたか、あなたは再び製品またはあなたがビジネスを構築したい方法について何を学びましたか？

ハンナ：私が学んだことは、少なくとも私たちのスペースでは、私たちのカテゴリーでは、パッケージングが私たちにとってどれほど重要であるかということだったと思います。 だから私たちはパッケージングでチャンスをつかんだ。 ある種の大きな箱の購入者から、「ああ、プラスチックの窓のある壁に完全にぶら下がる箱が必要だ」と聞いていたので、封筒を押しました。 茶色の紙袋やお弁当の形からインスピレーションを得て、それをいじってみたら、カップの顔が覗く小さな小さな窓しかなく、実用的なアイテムだと思いました。 はい、それはベビーマグですが、なぜそれは楽しい贈り物やそのようなものではないのですか？

ですから、小売店のカウンターに置いてみると、本当に人の注目を集めていたと思いますし、会社の色として選んだ色もとても重要だと思います。パステルブルーとピンクとアイボリーの色で、明るい黄色と赤で大胆に進んだので、人々がそれに反応していることを本当に学びました。 それはあなたが他のみんながしていることと一緒に行かなければならなかったということではありませんでした。

フェリックス：ええ、確かにあなたが溶け込みたいのなら、あなたは他のみんながしていることと一緒に行くべきです。 しかし、あなたはポップを作り、人々に認識させたいと思ったようです。 それを詳しく見てみましょう。」 今、私はこれらのカウンターに製品を置いて、これらの店に行き、あなたがそれをすることができるかどうか見るというそのアプローチが好きです。 店舗での成功率はかなり良かったと思いますが、商品をそのままにしておくことができますか？

ハンナ：もちろんです。 つまり、最初は、バイヤーは通常2階のオフィスにいて、フロアの販売員です。「ほら、聞いて、これをカウンターに置いておいてもいいですか？ それが売れたら、素晴らしい。 購入者に伝えてください。」 そして、サンプルを残すことができたものについて言えば、私は非常に高い成功率を持っていました。 でも、店に入るたびに…大変でした。 何度も何度もドアを閉めました。 しかし、私がパッケージを離れることを許可したもののうち、おそらく75％が私にコールバックを与えました。

フェリックス：すごい。

マーク：それは間違いなく長いゲームだと付け加えなければなりません。 ハンナが以前に連絡したことの多くは、すぐにはありませんでした。 実際、それらのいくつかは数年かかりました。 彼女はニューヨークに7日間旅行しました。私たちの計画は、マンハッタンのすべてのブティックとブルックリンに行き、ドアをノックしてそこに行くことでした。 彼女は何も持たずに帰宅した。 単一の発注書などではありません。 しかし、最終的に彼女が降りたすべてのドアは、3年以内に、最終的に私たちの製品を購入しました。 君たちは立ち寄った。 そうそう、ショーでお会いしましょう。」 そして翌年、「ああ、あなたはまだここにいます。 ああ、大丈夫。」 そして3年目は「わかりました。あなたと一緒に仕事をする準備ができています。」

フェリックス：これと同じシナリオが他のブランドからも展開されていると聞きました。他の店舗も、彼らが見たいと思っている場所です。長持ちしますか、十分長く立ち往生できますか。 そして、彼らがあなたを殴った場合、あなたが複数のタッチポイントで彼らを殴った場合、見本市、出版物で、彼らはあなたを直接見ます、そのような種類のすべては、これが合法的な会社であると彼らがほとんど安心するのを助けます、彼らは過去。 彼らは需要のある製品を持っています、そうでなければなぜ彼らは周りにいるのでしょうか？ そして彼らはあなたに投資します。 彼らがしばらくの間あなたに会ったら、彼らはそれを明らかにリスクが少ないと考えて喜んでいます。 だから、私はそれが間違いなく長いゲームであることに同意します。

今、私はこの実際の製品の開発に少し戻って行きたいと思います。 それで、市場があること、機会があること、あなたたちが参入するための市場開放があることを理解したら、その製品開発プロセスはどのようなものでしたか？ 小売店に残す実際の商品をどのように作成しましたか？

ハンナ：ご存知のように、私はいつも人々に、私が知らなかったので、私が実際にGoogleでこのビジネスを合法的に始めたと言います。 私の最初のGoogle検索は、プラスチックの製造方法であったことを覚えています。 つまり、それは非常に初歩的なもので、用語が何であるかわかりませんでした。他の検索と同じように、うさぎの穴にあなたを導き、「ああ、射出成形と呼ばれています。そのためには、CADDファイルが必要です。 そして、誰がこのCADDファイルを作成することになっていますか？」

ですから、それは私にとって非常に有機的なプロセスであり、私がやったことは、簡単にアクセスでき、顔を合わせて、ロープを学ぶことができた人々であるため、地元の人々に手を差し伸べることでした。 それで、私の最初のステップは、実際に南カリフォルニアでたくさんのプラスチックメーカーを見つけたところです。そうです、彼らは近くにいませんでしたが、毎日私は1つに車で行き、ドアをノックしてこう言いました。中小企業や新興企業と協力しますか？」 そして、私は誰からも学ぶことができるあらゆる情報を取り入れました。それがすべてをつなぎ合わせた方法です。 そしてそこから、カップの実際のデザインを手伝ってくれる工業デザイン会社または工業デザイナーを雇う必要があることに気づきました。 私は決して芸術家でもエンジニアでもないので、それから私はそれらの人々に手を差し伸べ始めました、そしてそれはそれがすべて起こった方法です。

フェリックス：これは、販売が始まる前、発注書が出る前など、早い段階で非常に高額なプロジェクトになる可能性があるようです。 早い段階で多くの投資のように聞こえます。 それはあなたが中小企業向けローンに目を向けたときでしたか、それともすでにそれを持っていましたか？ 「これを実現するには、いくらかの資本が必要だ」とあなたはいつ決めましたか？

マーク：それで、私たちは自分のお金の10万ドルを投資し、中小企業向けローンとしてさらに10万ドルを確保することができました。 正直なところ、金型自体は140、150グランドに近かったのです。 アメリカ製のカビだから。 これ以上のことは知りませんでした。 つまり、私たちがどれだけ違ったやり方でそれをしたかはわかりませんが、中国では何のつながりもありませんでした。 私たちはそれが実際にうまくいかないというリスクを冒すことをいとわず、金型を輸出している場合、それはそれほど大きな価格差ではないことを知るようになりました。つまり、多くの中国の工場は金型のコストを償却することを好みます。だから彼らはあなたにそれらを工場として使うように誘惑するでしょう。 したがって、金型の価格が60ドルになる可能性がある場合は、20ドルが請求されますが、価格が部品に組み込まれるため、返済されます。 あなたがその型を輸出するつもりであり、あなたが彼らの工場で生産するつもりがないことを知っているなら、彼らはおそらくかなり大きなプレミアムを持っているでしょう。

それで、私たちが言ったとき、「さて、私たちは見本市に行き、宿題をし、事業計画を書き、バイヤーと話し、顧客と話しました。 ある時点で、あなたは信仰の飛躍をしなければならないでしょう。」 その飛躍は私たちにとってかなり大きなものでした。 正直言ってクレイジーなことですが、私たちはそれを実行し、幸運にもそれをすべて完済することができ、最終的にはうまくいきました。 今、どれだけ早くそれができたかはわかりませんが、それは私がもっと知っているからです。

フェリックス：うん。 あなたはそれが面白いことを知っています、あなたは彼らが少しでも素朴でなかったら彼らが決して始められなかったかもしれない方法について起業家からいつも聞いていますよね？ あなたは、始めるのに十分なだけ知っている必要がありますが、それがあなたがそれを使うのを怖がらせるほど多くはありません。 これで射出成形金型ができたので、これらすべての準備が整いました。 これは、製品を小売店に残す前に行われたと想定していましたか、それとも初期のプロトタイプを持っていましたか？ これらの製品を小売店に置いていったとき、完成品はすでに準備ができていましたか？

マーク：ええ、彼らは終わった。 そうではありませんでした…当時の3Dモデルを手に入れることは壮大なことでした。 ですから、今のように好きなものとは異なり、ステープルズに行って、25ドルで何かの3Dモデルを入手することができます。 そんなことはありませんでした。 塗装されていない本当にジャンクな外観のSLAモデルを入手することは、特に若い新興企業にとっては、かなり高価でした。 それで、私たちが決めたとき…モックアップを見せて、写真を見せましたが、それをやり遂げると決めた後、私たちはただそれを選びました。 ええ、私たちは今、3Dモデルにもっと夢中になっていると思いますが、それがそれであり、それが理由です。 私たちはただ信仰の飛躍を遂げました。

ハンナ：ええ、でも、別のことは、3Dモデルやプロトタイプをバイヤーや顧客に預けるのは危険なことだと思います。繰り返しになりますが、あなたが'これまでに配信するつもりです。 これは実際に本物になるのでしょうか？ だから、わかりません。 正しい答えがわからない…

マーク：ええ、「これらはいつ準備ができていますか？」と言う利点もあります。 "今。 彼らは今、私のガレージにいます。 そして、私は明日あなたを出荷することができます。」 私の口がそれに面しているところに私のお金を入れても構わないと思っているこの種のものがあります。 そして、それは本当に、その種の本当に助けになりました。 また、私たちの柔軟性、競合他社のいくつかを知っていました。彼らは少し大きく、3つのPLを備えており、これらすべてのインフラストラクチャを備えています。 私たちはしませんでした。 では、赤を1つ、緑を7つ、ピンクを3つ注文したい場合はどうでしょうか。 問題ない。 私たちはそれを実現させます。 私たちはあなたのためにそれをうまくパッケージ化します。 他のブランドとは異なり、ケースがパックされるシステムがありますが、最小値を設定しています…いいえ、最小値はありません。 最初は、棚に置いて証明し、検証するだけです。 そして時々そのような…あなたが知っている、それは誰かにとって競争上の優位性のように聞こえないが、それは本当にそうだ。 その柔軟性。 UPSがまだ開いている限り、1時間以内に発送します。 競合他社よりも少し機敏で機動性があったので、それを有利に使用しました。

フェリックス：理にかなっています。 さて、あなたがバイヤーやこれらをカウンターに置いたままにしていたとき、最終的なフィードバックは彼らがあなたに電話をかけ直してもっと注文したいと思うことだと思います。 彼らは他に何をあなたに提供できますか？ これらの小売業者に製品を置いた後、他にどのようなフィードバックがありましたか？

ハンナ：ご存知のように、フィードバックがあるのでおかしいと思います…フィードバックが返ってくるので、常に一粒の塩を用意する必要があります。 私はベビーマグが大好きです、それは本当によく売れています。 今すぐボウルを追加できると思いますか？」 まず第一に、私が思うすべてのバイヤーまたは顧客はあなたに提案を持っています、そしてあなたは本当にあなたの次の打ち上げが何であるかについて非常に慎重に考えて、聞いてください…または非常に率直に言ってください、私は何年もの間私たちだけを意味しますLollaカップを販売しましたが、まだ新しいアイテムを作る予定はないと言いました。 だから、それはそれです。

フェリックス：どうやってノーと言うの？ どうやって得るのか…あなたがあまりにも頻繁に「はい」と言っていて、顧客のためにケータリングやカスタマイズをしすぎていることを学んだレッスンのようなものは何ですか？ それとも、すぐにノーと言うことを知っていましたか？

マーク：ええ、ノーと言うには規律が必要です。 これを行う前に、私は小さなTシャツのベンチャーを持っていて、すべての購入者の話を聞くのを間違えました。彼らはこう言いました。 私を信じるように、私はそれを買います、私はそれを買います。」 そして、これは1人の購入者だけでなく、複数の購入者でした。 そして、このポロプログラム全体で75,000ドルを沈めました。 売れませんでした。 2％くらい売れて、「これを注文するのはどうしたの？」って感じでした。 「まあ、私たちは考えを変えました。」 言うのはとても簡単ですが、あなたは本当にそれに適合しなければなりません…それは私にとって大きな教訓でした。 あなたは時々ノーと言わなければなりません、あるいはあなたは言わなければなりません、「いいえ、これは私たちが持っているものです。 これが私たちが提供しているものです。 あなたはパートナーであるか、そうでないかのどちらかです。」

フェリックス：そうですね。 さて、あなたがいるときにどのアドバイスをとるべきかをどうやって知るのですか…人々はいつも言うことを知っています、もちろん彼らは一日の終わりにこれらの製品にお金を払っているので、最も価値のあるフィードバックはあなたの顧客から来ます。 しかし、どのようなアドバイスを聞くべきか、そしてあなたが言っているように、どのアドバイスを一粒の塩で取るのかをどのようにうまく認識することができますか？

マーク：そうです。 私にとって、あなたが私たちのターゲット市場である限り、それは間違いなく直接100％ヒットする必要があります。 お母さんや親が何かを言うこともあるのですが、実際にそれを分解すると、彼らは私たちのターゲットではありません。 彼らは素晴らしいアイデアを持っていますが、私たちが追いかけているのは実際には正確ではありません。 ですから、それを区別する必要があります。 それが私たちのブランドと一緒に暮らし、私たちのブランドの一部であり、私たちが追いかけている親である場合、それはもう少し重くなります。 そして、それは私たちの卸売業者にも当てはまります。 ですから、卸売業者が私たちのターゲット市場の多くを運ぶ店を持っているなら、私たちはそれをもっと重くします。

ハンナ：ええ、それは何が理にかなっているのかを理解することの組み合わせだと思います。 小売業では何よりも役立つと思いますが、製品ラインを拡大し始めたら、これを持っているように見え、このディストリビューションを構築しました。 あなたはこれらの人々に才能のあるこのシッピーカップを買わせるためにたくさんの仕事をしました。 さて、あなたはそれと何を並べることができますか、そして何が理にかなっていますか？ どの顧客のように、彼らはこれに何を追加したいと思いますか？ そして、それはオンラインスペースでも起こります。 非常に小さな商品を提供していますが、Lollaカップなどのことを聞いたことがあるので、ウェブサイトにアクセスすると、「ああ、何を知ってる？ これらの料理やプレートはカップに合っているので、これも欲しいです。」 そして、まさに、その顧客を本当につかみ、理にかなっているその空間で彼らの注意を維持します。

フェリックス：理にかなっています。 さて、あなたがこの成功を収めたら、これらの小売業者とのこの初期の成功、次は何でしたか？ 次の大きなステップは何でしたか？ ビジネスを拡大する次の方法は何でしたか？

マーク：私たちはまだそれを理解しています。 [クロストーク00:24:09]

ハンナ： …タイムライン。

マーク：ここで学んだ多くの教訓は私たちの最初のことです…そして私たちがそれを違ったやり方でやったかどうかはわかりませんが、私たちの最初の種類の目標はこれらのブリックアンドモルタルの独立した専門ブティックビジネスに実際に参加することでした。 TargetやWalmartなど、本当に大量のブランドを考えていたわけではありません。 もう少しプレミアムで、もう少し[inaudible 00:24:33]のような空間に住みたいと思っていましたが、ご存知のように、風景はとても速く変化していて面白いです。 私たちのビジネスの最初の2、3年間で私たちが得た質問は、「Amazonでも販売していますか？」であり、「ああ、いや、いや」と言われることもあります。 または「まだわかりません。 私たちはまだそれを理解しようとしています。」 今では絶対に与えられています。 その方向性は、私たちにとって実際に規模が発生する可能性がある場所であり、Amazonの販売では、「ああ、ここにあります。 購入できるだけです。」 しかし、私たちのビジネスの直接消費者の部分でも、私たちの顧客が行くところに直面しましょう。

しかし、私たちの種類のバイヤー関係は私たちにとって非常に重要であり、彼らは最初からそこにいて、私たちは本当に、本当に彼らを大切にしています。 これが統計的なものかどうかはわかりませんが、規模を拡大するための課題はそれだったと思います。なぜなら、私たちの焦点は、途中のレンガとモルタルのビジネスに非常に重くのしかかっていたからです。 そういうことだったと思います…少し前に実際に兆候を見て、もっと慎重に行動すべきだったと思いますが、ご存知のとおり、私たちは学んでいます。 私たちは…しようとしています

フェリックス：そうですね。

ハンナ：うん。

フェリックス：ほとんどのビジネスは、小売店に立ち寄るだけで成り立っています。 消費者に直接販売することに重点を置くことにしたのはいつですか。オンラインストア自体だと思いますか。

ハンナ：私たちが本当にマルチチャンネルになることに焦点を合わせ始めたのは、おそらく私たちの3年か4年のマークまでではなかったと思います。 私たちはプレミアムスペースでローンチしていたので、私たちが本当に探していたのは、それらのトップストアにいるようなプレス、検証でした。 バーニーズニューヨークに上陸し、有名人の手にカップが見え始めたときのように、私たちは「うわー」のようです。私たちは今、その社会的証明を持っており、それを実際に活用してオンラインスペースにも拡大しています。 でも、おかしいです。私たちにとって課題だったのは、ウェブサイトを初めてデザインしたときのことを思い出すように、変化が非常に速いことだと思います。 きれいそう。" そして、2年後と同じように、人々は「しかし、あなたのWebサイトは現在応答していません」と言っていました。 そして、「それはどういう意味ですか？」と思いました。 つまり、それは当時の私たちのホイールハウスにもありませんでした。Shopifyはそれを非常に簡単にしました。 以前は、本当にゼロから始めたばかりでした。 私たちはShopifyのようなプラットフォームを使用していませんでした、そしてそれらの動き、計算された動きをすることは私たちにとって巨大でした。

フェリックス：プレミアム製品だったので、早い段階で焦点は検証と社会的証明にあったとおっしゃいました。 それがどうなるのか、どうやって気づいたのですか。そのスペースで競争したいのであれば、ほぼ前提条件だと思いますか？

ハンナ：社会的証明は…つまり、用語はそれから今まで変わったと思いますが、当時は…キリンのソフィーと呼ばれる小さなおしっこがあります。これは私の最初の子供が2007年に生まれたときに非常に人気がありました。トム・クルーズと彼の娘が持っていた「おもちゃ」のようなもので、私たちは考えました…そしてそのようなものは私たちのベビーマグをモデルにしました。 それは必需品ですが、それはほぼ手頃な贅沢であり、20ドルで、あなたも有名人が持っているものを持っている可能性があります。 、Us Weeklyには、6ページの有名人の子供たちと、彼らが何を着ていて、何を持っていたのかがわかりませんでした。 自分たちのために自分たちのためのスペースを作りたいと思ったように、そこにいなければなりませんでした。 これは、Instagramにママの投稿があるだけで、社会的証明になります。 もう有名人である必要はありません。

フェリックス：そのように社会的証明に対して有名人の証明を取得しているとき、あなたはそれを取得することに積極的でしたか、それともこれらの有名人はあなたの製品を有機的に発見しただけですか？

マーク：それは両方の少しです。 デイリーキャンディーはもはやそうではありませんが、デイリーキャンディーの人々のギフトガイドのように、私たちは公共の小さなブティック広報会社にそれを編集者やギフトガイドの手に渡らせるのを手伝ってもらいました。 しかし、私たちの有名人のフォローのほとんどは、自然なものだったと思います。なぜなら、それはバーニーズニューヨーク、フレッドシーゲル、ノードストロームにあったからです。 それらは彼らが買う場所なので、それはかなり自然に来ましたが、私たちが私たちの製品のいくつかを有名人の代理人に送ろうとしなかったと言うつもりはありません。

フェリックス：今日のあなたたちの焦点は、地元の有名人、オンラインでフォローしている人たちですが、雑誌には載っていないかもしれないということに焦点を当てているとおっしゃっています。 それらのインフルエンサーにアクセスするためのアプローチで何が変わりましたか？

ハンナ：今考えてみれば、赤ちゃんを産んでいる友達や家族がたくさんいて、最近は口コミが金色になっているようです。 口コミの力を過小評価することはできません。それが変わったのです。なぜなら、5、6年前、人々は本当に有名人がしていることをやろうとしていたからです。 今、それはあなたがしている会話、または隣のお母さんが夢中になっていることについてだけです、そしてそれがシフトを引き起こしたものだと思います。

フェリックス：それでは何が必要だと思いますか？ たぶん、私はフォーミュラという言葉を使いたくないのですが、あなたの製品とあなたのブランドのためにこのポジティブな口コミを生み出すためにあなたが持っている必要がある成分は何ですか？ それはあなたが実際にプッシュすることができないものの1つですが、人々があなたの製品について話したいと思うためには、物事を整える必要があるように思えます。

ハンナ：そうですね。 私は…あなたが知っている、そしてこれも少し偽善的だと思う。なぜなら私たちはそれを十分に行っているとは思わないからだ。しかしあなたはただ尋ねる力を過小評価することはできない。 つまり、人々に共有するように頼む…彼らにインセンティブを与えることさえ。 購入後のメールには、私たちの製品が家や赤ちゃんの手にどのように見えるかなどのユーザー写真が含まれていることを知っています。これがInstagramに表示されているものです。 私は知りません、それは他の人がそれをしているのを見るためだけに、人々を共有するように誘惑します。 だからモデリングもそうだと思います。

フェリックス：それは理にかなっています。他の人が共有している写真を送信しているために他の人が写真を共有しているのを見ると、彼らは励まされ、「ああ、私もこれを共有できる」と思うかもしれません。 なぜなら…特にあなたがプレミアムな製品を持っているか、手頃な価格の贅沢を呼んでいるようなものなら。 人々は、「ねえ、私もこれらの素晴らしいものを手に入れることができる」ということを披露するのが好きです。 ですから、あなたのような製品を手に入れるには、人々が共有したいものがなければならないということもほぼ必要だと思います。 人々が共有したいと思うほど面白く、かっこよく見え、かわいく見え、共有したい製品でなければなりません。 ですから、それはあなたがそのような製品を持っているという前提条件でもあると思います。

ハンナ：そうですね。今、私たちのWebサイトや各製品ページを見ると、厳選されたライブのInstagramフィードがあります。 買い物中も「ほら、みんな使ってるよ」って爆撃してグループに参加。

マーク：また、私はこれに追加したいと思います。なぜなら、ハンナは私たちのソーシャルメディアのすべてのことをしていて、私たちはたくさん勧誘されているからです。 There's obviously partners that we want to kind of see if we can figure something out together, but we also get solicited on, and one thing that I think we do, to her credit, is kind of not pick and chose our partners, and it has to be really aligned with our branding and our kind of vision. And so, while some of these companies or bloggers or Facebook influencers are great and have a massive following, it doesn't quite match exactly what we're going for, and even though we might get some pick up, we politely decline. It's kind of, I don't want to use the word sell out, because I think that's a negative approach to something that's have been great to some certain companies. But because we stay true to our branding, when we do make approach to someone and say, “He, can you work with us.” And obviously they look through our timeline to see, “Okay, what's this company about?” They see that we don't just chase anyone and everyone that's willing to kind of spread the word.

I don't know if that's a total business sound move, but you know, an influencer gives away Huggies diapers and Avent bottles every other week. Well, while that's great and she appeals to millions and millions of moms, that's not our mom. And so we don't feature her on our timeline, and it's not because they're bad or their business is bad. It's just, it just doesn't really match with us. So it's kind of that discipline to kind of stay true to who you are, that helps you curate more relationships, in my opinion.

Felix: Yeah, I think you hit it on the head though, that you might not see those bumps that you would get from working with anybody, but it sounds like a much better long term brand building approach, to be selective in who you're working with, what you're showing, because even if you aren't bringing in these customers that you would have access to by working with larger influencers, you're also not diluting your brand and your messaging with your kind of core group of the moms that you're going after. So I think that there is definitely a smart business decision, especially for a long term, like brand building in play, that's obviously working well for you guys.

Now I want to talk a little bit about the, your experience on Shark Tank of course. So, I seem to remember seeing you guys on Shark Tank, even before we ever started talking about bringing you on to this show, and I though it was a very interesting product as well. Now talk to us about that experience. Kind of give the background a bit. You guys came in to the show looking for I believe $100,000 for 15% equity in the company. Talk to us about what happened. What was the end result of being on the show?

Mark: So yeah, wow. It's so many years ago. But we were huge fans of the show early on, when only a couple million people were watching it at the time, and we kept saying in our heads, “You know, I think we would do great here.” And it happened to be casting right here in Los Angeles, so we went through the whole journey. We ended up giving 40% of our company, for $100,000. Now, kind of keep in mind that we had only been in business for three months. We'd only been shipping for three months at the time. And I think, we did ask, “Is there any way we can come next season, because we'd like to kind of have more traction and validation of our company, so that would help us with our evaluation.” They said, “No, you are on of 30,000 being selected to come through. It is now or never.”

And so, we felt we did get a little pressure, but that's okay. At the end of the day, when Hanna and I decided to take this deal, we said, “Look, no matter what, we're leaving with a deal.” And so, did we give up a little bit more than we had initially planned? はい。 We still maintain control and we have great relationships with [inaudible 00:36:22]. Our Rolodex is now chuck full of great, great contacts. And so, if and should … If this thing doesn't work out, for whatever reason, we know where, we have a good foundation to maybe try again, or do something else. And so that was kind of really the main reason why we went through how we went through.

Felix: So you were coming on to the show, you were saying that, “We need to get a deal, no matter what, because it opens up all these opportunities,” and it wasn't so much about the cash investment that you go to get, right away.

Mark: Yeah, 'cause there's Shark Tank evaluation and then there's real evaluation. I think we could have got a lot more capital, for a lot less equity, with a few other partners who were kind of interested in investing in our company. But what we wouldn't get is that insane amount of press and coverage, the just complete validation in the public eye. We wouldn't have a partner who has relationship globally, all over the world with just a phone call. So that's kind of what we were looking for, someone that can really, really swing a big bat, if push came to shove.

Felix: Yeah, that's a good point. It's not just about how much cash they're willing to invest, but you can't put a dollar value on the relationships that you're able to build from being on the show, just from the kind of press that you're getting and the press that comes after a show like that. And of course, the connections with these investors. Now you mentioned, of course Mark and Robert. Do you remember, I guess in your opinion, what is some of the best general business advice that they've given you, that's helped your business?

Hanna: One thing that I think Mark Cuban gave me really early on, was because I was handling the social media, and again, three months in it was really, we came on the scene and we were trying to appear to be this big corporation. There was no sign of Mark and Hanna, aside from doing the sale, door to door sales. And after the show and after working with him, he was like, “That's not what it's about. A lot of people want to resonate with the company owners and know your story and don't be so … Don't put up this front that you're trying to be this big company, 'cause you're not.” And that was really invaluable to us, because once he told us that, and we tried it, it really helped us connect with our customers, listen to what they were saying and just … I don't know.

Felix: Yeah, I mean you mentioned in I think the pre interview notes or questions, about how you guys try to keep your marketing as organic and personal as possible, and the try to tell your story in an organic and personal way. これについてもっと言えますか？ What are some examples of things that you've done to try to really get intimate with your audience?

Hanna: One thing is, I think I struggle with Instagram in particular. You're constantly trying to put content out there, and I try to balance it out with sort of the staged, professional photography and your every day. And I think what's unique about our industry is, a lot of parents, they want to chuckle, and see a photo and chuckle about the reality of parenthood and all its mishaps. And so I think, one example of the way I keep it organic, is just that. Some days, I have this beautiful photo of our product in an Easter basket, and then the next day, it's the total mess in my dishwasher, of all our products. Just keeping it light and whimsical and really showing what your every day is like.

Mark: I think also Felix, it's kind of a hard thing to overcome for some entrepreneurs, but just being vulnerable. From the very beginning, our willingness to be vulnerable, to say, “Hey, you know what? We messed up your order. 本当にごめんなさい。 We'll make it up.” They know we're small, we know we're small. We'll admit that we can fix this and we do, wholeheartedly. And there's an extreme amount of forgiveness for that. Sometimes, when you appear too big and too good and too strong, and then you mess up, it's kind of like, “Dude, what's your deal? Get it together.” But to just kind of stand up and say, “Look, we're trying. We're trying to improve, we're trying to get better, but we're not this massive corporation.” People connect with that.

フェリックス：ええ、それは非常に理にかなっています。 And if you try to become much bigger and be a large corporation, become essentially less human, right? People don't see you as an individual, or see you two as individuals anymore, and they are less likely to kind of hold punches in and don't give you that kind of slack that they would normally give if it was a real person, that they were talking face to face with.

Mark: Yeah.

Felix: Now you, like you're saying, you guys were very new in the company when you went on Shark Tank. How did you, I guess, prepare to go on a show like that? What were you guys doing, to make sure that you would have a successful appearance on the show?

Mark: So one thing that we did was we watched every episode, we typed up every single question ever asked, prior to our being on the show, and we typed out every answer and then we memorized those answers, both Hanna and I, depending on who was handling what. And we just practiced over and over and we invited any friend, especially those ball breaking friends that kind of really just, they really want to just give it to you. Especially those folks we invited over, did the pitch, had them ask questions that we didn't expect, and just challenged ourselves over and over and over and over again, until we got it right. And so, I would say we were fully prepared, to handle all the curve balls. Now there are some things that came out, that we had no idea. But we did our best. And so, I think because of that being prepared, and being confident that …

One of those things that I will never forget, before those doors opened … And this was advice I got when I was at UCLA, getting my MBA. They said, “When you're going in to pitch to someone, you're not going to beg for money. It's a fair exchange. You're going to give them part of the hard work that you've put, your great idea, your blood sweat and tears. And they're going to make a nice little penny while they're sleeping. And you're gonna use their money in exchange. So it's a fair exchange and you should never look up. You should look directly at them, from the same level.” And so that really gave us the confidence we needed, to just walk in there and just talk to them as equals. 'Cause that's what it comes down to. It's never good look when you're begging. And I get that entrepreneurs get in a place where they're really desperate. I understand that, and we've had that multiple times in our journey. But when it comes down to it, you're both humans, and you're both trying to achieve the same thing. So that really helped us.

Felix: Yeah, you definitely don't want to appear desperate, at least. Now when you went there, and I don't think I've even seen all of them either, but you guys went through and watched every single show and typed up all the transcripts and everything. Based on what you saw, what are some of the common mistakes that you see entrepreneurs making when they pitch, I guess especially on Shark Tank, that you saw and that you both looked at each other and were like, “We can not make the same mistake.”

Mark: Oh, there's so many.

Hanna: One was, a typical one that we saw was just saying, “Oh, this is the market size of the baby industry and if we just capture one percent, we're billionaires.” I think that's, it's very delusional. I think the companies that do well and get a deal on Shark Tank, it's not about what the potential is, but rather what you're actually selling and doing.

Mark: Yeah, and also, I think there's this kind of … I think arrogance is the worst, is definitely poison [inaudible 00:44:50]. You're going in to a pitch with a little arrogance. Confidence is okay, but arrogance is like, “Oh, I already talked to the buyer. I got this locked up.” Well, talking to a buyer and getting a program and a purchase order are two different things. Even a purchase order, “Oh, I've got a purchase order from Target and it's great. It's a thousand [inaudible 00:45:09]. I'm gonna be a millionaire.” Those are huge, huge assumptions. I mean, until you have a reoccurring sale, until you have how many units per sale per week you're hitting, you're really nothing yet. And so I think sometimes, when I see contestants or pitches go in with that attitude like, “Oh yeah, we got Target this year. Next year is Wal Mart.” Like no, it doesn't quite work like that. There's still a very, very long road ahead of you. And so , I think if people could take that knowledge and really use it, it could be more of a weapon than it is like a deterrent. 'Cause if I was an investor, I would go, “Okay, clearly you've never been through this before.” So I would hesitate more.

フェリックス：とても理にかなっています。 素晴らしい。 Thank you so much for your time, Mark and Hanna. Lollaland.com is the website. LOLLALAND .com. Where do you guys want to see the business be, this time next year?

Mark: Oh, that's a good question.

Hanna: That's a great question.

Mark: Should I go first?

Hanna: Yes.

Mark: I mean, we'd like to be, we'd like to have a lot more items to offer to our families, like the people that resonate with our brand, that understand that we're not just a company, but we're parents too, and that everything that goes in their child's mouth, went in to our kids mouth. We really think about our kids when we create these products. So I'd love to have a lot more stronger presence in our direct to consumer portion of our business, along with a lot more products to offer.

Hanna: And to that end, I think we've worked so hard for the past few years, to just build this sort of multi channel distribution, and I think what I personally want to work on within the next year, is just really attacking and getting at those customers, through a more multi pronged approach. I don't want to just focus all my efforts on social media. It's like I gotta do better at email marketing and on top of the social media and Facebook marketing and all that stuff. I really just think that, there's so many avenues now for businesses to reach customers, and I hope that we can get really good at that in the next year.

フェリックス：すごい。 Sounds like an action packed year for you guys then. Okay, thank you so much for coming on Mark and Hanna. ほんとうにありがとう。 Again, Lollaland.com is the website. Thank you so much guys.

Mark: Thanks Felix.

Hanna: Thanks Felix.

Felix: Here's a sneak peak for what's in store the next Shopify Masters episode.

Speaker 5: Design is like an extra voice to have in your company.

Felix：意欲的な起業家向けのeコマースマーケティングポッドキャストであるShopifyMastersをお聴きいただきありがとうございます。 今日ストアを開始するには、shopify.com / mastersにアクセスして、30日間の延長無料トライアルを申請してください。 また、このエピソードのショーノートについては、shopify.com/blogにアクセスしてください。