損失回避マーケティング：損失回避が機能するとき（そしてそれがあなたのマーケティングを殺すとき）

「期間限定オファー！」

「すべてが行かなければならない！」

「この機会は真夜中に消えます！」

「お見逃しなく！ 思い立ったが吉日！"

このようなマーケティングはどこにでもあります。 しかし、誰もがこの種のマーケティングを行うべきでしょうか？

損失回避は、マーケターの想像力を捉えた心理学の原則です。

それでも…集中的な心理学研究から製品の販売への移行において、マーケターは研究が教える重要な教訓のいくつかを逃しました。

誤解しないでください—損失回避は強力です。 これから説明するように、マーケティングで損失回避を使用することはしばしば理にかなっています。

しかし、答える必要のある質問があります：

• 常に損失回避を使用する必要がありますか？ それはどれだけ効果的ですか？
• 損失回避はあなたのブランド（そして長期的な成功）にどのような影響を及ぼしますか？
• どうすれば損失回避を使用し、それでも上品さを保つことができますか？

あなたが長い間マーケティングをしているなら、あなたは最終的に誰かに損失回避を投げかけるようにあなたに言わせるでしょう。 カウントダウンタイマーを追加します。 緊急性を構築します。

これは、損失回避マーケティングを使用する必要がある場合であり、実際に有害である可能性がある場合です。

損失回避とは何ですか？

損失回避は、人々が利益を獲得するよりも損失を回避することを好む心理的現象です。

誰が損失嫌悪を発見しましたか？ ノーベル賞を受賞した心理学者のダニエル・カーネマンとエイモス・トベルスキーは、プロスペクト理論の研究中に損失回避を発見しました。 完全なプロスペクト理論は、人々がどのように意思決定を行うかをモデル化しています。

調査の過程で、カーネマンとトベルスキーは奇妙なことに気づきました。人々は同等の利益よりも損失を重視しているようでした。

損失回避の例

TverskyとKahnemanが1981年の研究で提示したシナリオは次のとおりです。

「米国が600人の死者を出すと予想される異常なアジアの病気の発生に備えていると想像してみてください。 病気と戦うための2つの代替プログラムが提案されています。 プログラムの結果の正確な科学的推定は次のとおりであると仮定します。

• プログラムAを採用すると200人が救われます。
• プログラムBを採用した場合、600人が救われる確率は1/3、人が救われない確率は2/3です。

2つのプログラムのどちらを選びますか？」

実験の他の参加者グループに示されているオプションを紹介する間、少し考えてみてください。

「プログラムの結果の正確な科学的推定は次のとおりであると仮定します。

• プログラムCを採用すると、400人が死亡します。
• プログラムDを採用した場合、誰も死ぬ確率は1/3、600人が死ぬ確率は2/3です。

2つのプログラムのどちらを選びますか？」

最初のグループでは、ほとんどの人がプログラムAを選びました。彼らは、一部の命が救われることを保証したいと考えていました。

しかし、2番目のグループでは、ほとんどの人がプログラムDを選択しました。そのオプションは、人々が気に入らなかったプログラムBと同じですが。

救われた命の代わりに死の観点から決定を表現することは人々に彼らの選択を変えさせました。 彼らは命を失いたくありませんでした。

言い換えれば、彼らは損失を嫌っていました。

それ以来、損失回避の概念は他の多くの方法でも研究されてきました。

私が「マグカップ研究」と呼ぶ有名な研究では、たとえオブジェクトがまったく同じであっても、人々は所有していないオブジェクトよりも所有しているオブジェクトを高く評価していることがわかりました。

キャンパスの書店（調査対象の1つ）からマグカップを受け取って、それを私から買い戻すことを申し出た場合、私はあなたに高い価格を請求します。特に、私が購入したばかりの価格よりも高い価格です。新しい、同一のマグカップ。

これは「寄付効果」であり、損失回避が「野生で」（別名、ラボの外で）現れる可能性がある1つの方法です。

損失回避はマーケティングでどのように使用されますか？

マグカップと壊滅的な病気が私たちの背後にあるので、私たちは損失回避が何であるかを感じています。 しかし、マーケターはどこで損失回避を使用しますか？

答え？ どこにでも。

受信トレイを確認してください。ブランドのマーケティングニュースレターを読んでいる場合は、必ず「購入する最後のチャンス」のメールが届きます。

テレビを見る。 ママと恋に落ちるまでの再放送の合間に、コマーシャルで「期間限定のオファー」を確認してください。

ランディングページには、ページの上部にカウントダウンタイマーがあり、このオファーがまもなく終了することを思い出させてくれます。

ランディングページのカウントダウンタイマー

オンラインコースには締め切りがあります—金曜日の午後11時59分にドアが閉まります！ 参加する最後のチャンス！ これは、彼のコースReadySetEvergreenの最近のRamitSethiメールで使用されたカウントダウンタイマーです。

損失回避を探し始めると、それがいたるところに見られるようになります。 マーケターはそれに夢中になっています。

そして、時には、それは信じられないほどの結果を得る：

出典： ConversionXLのマーカステイラー

マーケターは大きな課題に直面しています。 売り上げとコンバージョン率を残酷に殺すシンプルで日常的なコンセプト。

"明日。"

誰かが「明日はいつでもこれができる」と思っている限り、あなたから購入する理由はまったくありません。

そのため、非常に多くのマーケターが、製品を販売する際に緊急性、希少性の原則、および損失回避に依存しています。 「明日」を待っている見込み客は、実際にはあなたの申し出にノーと言っているのではありません。まったく決定を下さないという選択があります。

あなたが誰かに行動を起こさないことの痛みを感じさせることができるとき（損失回避で）、あなたは彼らが決定を下すのを助けることができます。 そして、これらの決定は、コンバージョンを増やすのに役立ちます。

あなたが緊急性を使って売るとき、あなたは明日を完全にテーブルから外します。
喪失嫌悪は強力な心理的基本です。 人々は、利益を感じるよりも損失を深く感じます。 損失嫌悪は、彼らが通常静止しているときに彼らを動かすことができます。

しかし、問題があります…

損失回避を伴うマーケティングの危険性

リーバイスからたくさんのメールが届きます。 彼らの弁護において、私は彼らのジーンズが大好きです。 私は彼らのメールを気にしません。

チェックしてみてください：2月19日、30％オフになるのは私の最後のチャンスだと言われました…

しかし、ちょうど8日後の2月27日、私は再び30％オフになる可能性がありますか？

3月5日、彼らは「あなたはこれをほとんど見逃しました…」と言い、それは「節約するための最後の時間」だと言います。

しかし、3月14日に、40％オフの2日間のセールがあります。

これらの売上のすべてが必ずしも同じ製品に対するものではないことを私は知っています。 3月29日まで、サイト全体で30％オフのセールを提供するのにかかっただけですが。

リーバイスのマーケティングメールの問題は？ 私は彼らを信じていません。

それが私の最後のチャンスだと言うなら—すみません、ラストチャンス— 30％オフになります…そして、1週間後にさらに30％オフのセールを提供します…なぜ私は最初のセールで行動を起こすのでしょうか？

リーバイスがやったことは、私がジーンズを全額で買わないようにすることだけです。 セールが来ることを知っているので、私はいつも次の割引を待つつもりです。

The Boundaries of Loss Aversionと呼ばれる論文で、NovemskyとKahnemanは、損失回避は、失うものがあると人々が信じる場合にのみ機能すると指摘しています。

たくさんの損失回避マーケティングに襲われたとき、私はそれらのどれも信じていません。 したがって、損失回避は機能しなくなります。

損失回避マーケティングは、失うものがあると人々が信じる場合にのみ機能します。 クリックしてツイート

実際に起こったのはブランドの衰退だけです。 信頼の喪失。

神経科学と喪失嫌悪はまだ新しい分野ですが、扁桃体損傷のある人は喪失嫌悪を経験しないことがいくつかの研究で示されています。

扁桃体は、恐怖やリスクなどの感情的反応に関連する脳の一部です。 この研究は、その活性化が損失回避を生み出すものの一部であるという考えを支持しています。

この調査に基づいた結論に飛びつきたくありません（まだ若いです）…しかし、扁桃体があなたが送信するすべての損失回避メッセージで活性化されている場合、時間の経過とともにあなたのブランドは恐怖とリスクに関連付けられるようになります。

あなたはおそらくそれを望まないでしょう？

高いコンバージョン率に関する心理学とケーススタディを武器に、マーケティングで損失回避を使用することは安全のようです。

しかし、研究には限界があり、誰もが考慮しているわけではない研究の意味合いがあります。 ジャーナル記事に行き詰まりすぎたくないので、ここにいくつかのクイックヒットがあります：

• 損失回避は、マーケターが気にかけている1か月および1年のタイムラインでは調査されていません（ブランディングへの長期的な影響を理解するため）
• ほとんどの損失回避研究は、お金を使って損失回避の効果を測定します。 それは結果を無関係にするわけではありませんが、マーケターは通常お金を売らないことを覚えておく価値があります。
• あなたが何かを売るときはいつでも、あなたは損失嫌悪と戦っています—お金を使うことへの嫌悪
• 損失の嫌悪感は、損失が大きいほど強くなるようです—そしていくつかの研究は小さな損失の効果を見つけるのに苦労しています

私にとって最も重要な洞察は、損失回避の境界についての同じ研究から得られます。

調査によると、特定の目的のためにすでに割り当てたお金を使っている場合、人々は損失回避を経験しません。

同様に、誰かが物を売ったり、処分したりすることを決めた場合、彼らは寄付効果を経験していないようです。

ホームロスの嫌悪感を打ち砕く代わりに、オファーのメリットを絶対にラッパで鳴らしたとしたらどうでしょうか。

あなたが人々にあなたが売らなければならなかったものを彼らが実際にあなたに彼らのお金を投げるほどひどく欲しがらせることができたらどうしますか？

あなたはお金を使うことへの彼らの嫌悪を完全に回避することができます。

あなたの申し出が彼らのために何をするかを人々に伝えるだけでなく、彼らがノーとは言えない人生の絵を彼らに描いてください。

コピーライターのロバート・コリアーがロバート・コリアーのレターブックで述べているように：

「心は写真で考えます、あなたは知っています。 1つの良いイラストは千の言葉の価値があります。 しかし、読者の心にあなたの言葉によって構築された1つの明確な絵は、千枚の絵の価値があります。読者は、世界中のすべての芸術家のすべての筆よりも強力な、彼自身の想像力でその絵を彩ります。」

あなたの見込み客があなたが彼らに示す人生を想像することができるとき、彼らは彼ら自身で損失嫌悪を活性化します。

彼らが人生を十分に強く想像することができれば、その人生を持たないことの痛みは拡大します。 損失回避はあなたのために働いています—しかし、あなたはそれを言っている人ではないので、それはあなたのブランドに悪影響を及ぼしません。

リーバイスが本当に私にジーンズを売りたいのなら、彼らがする必要があるのは、「しゃがむことができるジーンズ」という件名を使用することだけです。

私はハートビートで彼らの在庫を買い取るでしょう。

4つの損失回避マーケティング戦略（実際に機能する）

パイナップルのスライスやチョコレートに塩を加えたことがありますか？

まだ食べていない場合は、ぜひ試してみることを強くお勧めします。ほんの少しの塩で果物の甘さを引き出すことができ、素晴らしい結果が得られます。

しかし、塩を入れすぎると、塩辛いパイナップルを食べているだけです。

損失回避は、パイナップルの塩のように使用する必要があります。 損失回避のピンチはあなたの申し出をはるかに甘くすることができます。 それのバケツは彼らの口の中に面白い味を持つ人々を残します。

正しい方法で、そして控えめに使用すると、損失回避はコンバージョン率を最適化するための優れたツールになります。 ブランドを傷つけることなく、損失回避のコンバージョン効果を得る方法をいくつか紹介します。

1.利益を一生懸命売ります。 次に、決定を求めます。

私はすでにこの考えを数回ほのめかしました。

ほとんどの消費者はあなたの申し出に積極的にノーと言っていません—彼らは全く決定をしないことを選んでいます。

損失回避は緊張を高めるために機能します。 人々が持っているものと彼らが望んでいるものとの間の緊張。

損失回避は、緊張を構築するために機能します。つまり、人々が持っているものと彼らが望んでいるものとの間の緊張です。 クリックしてツイート

調査によると、選択をすることを想像するだけでも、その選択への愛着が生まれます。

その場合は、マーケティングコピーに含める必要なしに、損失回避をアクティブ化できます。

コピーライターのRySchwartzは、 CopyHackersのブログ投稿でこの点を非常にうまく説明しています。 あなたが見込み客の心の中でより良い未来を描く仕事をしたなら、あなたは彼らに難しい質問をする権利を獲得しました。

出典：コピーハッカーによるRy Schwartz

誰かに決定点を空白にするように頼むと、明日はもうありません。 彼らは2つの可能な未来に直面しています：

1. 彼らの現在の生活
2. あなたが彼らのために描いた理想的なシナリオ

損失回避はそれ自体で始まります。 「待たないで」や「逃している」などと言う必要はありません。

2.緊急性のない損失回避を使用する

私はJayAcunzoのメーリングリストに1年余り入っています。 時々、彼は次のようなメールを送信します。

Jay Acunzoは、コンテンツマーケティングワールドの基調講演者です。 彼は主要なブランドと協力しています。 彼は忙しい人で、彼の時間の申し出はとても寛大です。

また、彼には6回の電話の時間しかないことも完全に信じられます。 そして、それは彼の申し出をさらに価値のあるものにします—彼に否定的に反省することなく。

別の例：2016年、セスゴーディンは、彼のすべてのブログ投稿を含む限定版のコーヒーテーブルブックを作成しました。 この本は800ページを超え、400ドルの費用がかかりました。

出典：セスのブログ

ゴディンは、これが彼が一度だけ完了するプロジェクトであることを非常に明確にしました。 この本は限定版で非常に独占的だったので、ゴディンは喪失嫌悪感を活性化し、希少性の原則を有利に利用することができました。

その気持ちを作り出すことで、彼のブランドにあまり反映することなく、彼の本の売り上げと口コミが増えました。

あなたが合法的に限られた在庫を持っているならば、そう言いなさい。 あなたのメッセージは上にある必要はありません—ただ供給が不足していることを人々に伝えてください、そしてあなたはいつもっと多くを持っているかわかりません。 なしの希少性の原則

単純な損失回避。 ブランドのブローバックが少ない。

3.損失回避を現実のものにする

あなたがあなたのデジタルマーケティングで損失回避を使うつもりなら、オールインしてそれを信じられるようにしてください。

期間限定の販売やオファーを実行したい場合は、先に進んでください。 ただし、それらを常に実行しないでください。また、頻度が低いことを強調してください。

ランディングページで損失回避を使用したい場合は、それを実行してください。

しかし、損失回避を信じられるようにするために本当に働きます。 コピーに「お見逃しなく」または「待たない」を追加するだけでは不十分です。 この機会を失うことの苦痛を中心に、実際にマーケティングメッセージを構成する必要があります。

その例は、最終的な損失回避シナリオで確認できます。

4.放棄されたカートの電子メール：損失回避に最適な時期

放棄されたカートの電子メールは、損失回避に懸命に取り組む素晴らしい時期です。

なんで？

買い物客がショッピングカートに商品を入れるとき、彼らはそれに興味を示しました。 そして、彼らはまだ何も購入していませんが、オンラインカートにアイテムを入れることはおそらく寄付効果を活性化するのに十分です。

言い換えれば、実際には何かが危機に瀕しているのです！

この時点で、買い物客は決定を下すのに非常に近づいています。 彼らに必要なのは、彼らに次のステップを踏み出させるための少しの励ましです。

相撲からのこの素晴らしい例を見てください：

出典：相撲、コピーハッカー経由

Ooooooh男の子！ 痛みを感じることができますか？

Sumoは、サービスにサインアップしないことで、不足しているものを明確にします。

• 膨大なメーリングリスト
• 私がコントロールできるマーケティングチャネル
• 私のコンテンツは山火事のように広がっています
• エンゲージメントのある訪問者

そのすべては、挑発的で疑いを誘発する質問（「彼らが読んだページのどこまで下がっているのか知っていますか？」）とわずかな割引で締めくくられました。

それは大きな損失回避マーケティングがどのように見えるかです。 これは、この電子メールコピーの基盤に組み込まれています。 それはあなたに逃さないように言うことをはるかに超えて、あなたに製品の利益を切望させます。

結論：損失回避マーケティング

損失回避は強力であることを忘れないでください。 そして、スパイダーマンのベンおじさんの言葉を引用すると、「大きな力には大きな責任が伴います。」

私はこれまで損失回避マーケターにかなり苦労してきましたが、真実は私が損失回避のファンであるということです。 損失回避を使用して、マーケティングを通じてコン​​バージョン率とブランドエンゲージメントを高めることができます—戦略的に使用する場合。

損失回避がどのように機能するかを理解します。 それがいつ適用され、いつ問題にならないかを知ってください。 リスクを考慮してください。 チェーンソーの代わりにメスのように使用してください。 あなたのマーケティングが改善するのを見てください。