100枚のTシャツ：ビジネスアイデアを検証する別の方法

トランスクリプト

フェリックス：今日はLVDFitnessのMalloryRowanが参加しました。 LVDは、オタワを拠点に2015年に創業したライフスタイルアパレル企業で、販売した商品ごとに1か月分の清水を提供しています。 ようこそマロリー。

マロリー：こんにちは、私はここにいることに興奮しています。

フェリックス：ええ、あなたはこのビジネスを学校のプロジェクトとして始めましたか？

マロリー：ええ、それは私の昨年の大学でのことでした。 私の起業家精神のクラスの1つ。 私は1年前にグループプロジェクトを行い、このコンセプトを製品として考え出す必要がありました。 学期の終わりに忘れてしまうために、たくさんの時間とエネルギーを注ぎ込んだような気がしました。 翌年、私は自分が本当に情熱を注いでいることを本当にやりたいと思っていました。私の大学、カールトン、ここオタワにいたので、私は本当に幸運でした。 彼らは本当に起業家精神を奨励しているので、彼らは実際に私たちが実際に追求したいプロジェクトを選ぶように私たちを促していました。 それはクラスプロジェクトとして始まり、実際に共同創設者に、当時はクラスにいなかった私と一緒に取り組むように頼むことになりました。学期が終わった後。

フェリックス：了解しました。 その後、仕事を続けるのではなく、就職するという決断をしなければなりませんでしたか？ あなたは最初からビジネスにとどまりましたか？

マロリー：ええ、私たちは学生として始めました。 それから卒業したら、実際にフルタイムで働きました。 私たちは、フルタイムの学生であり、ジムで多くの時間を費やす競争力のあるパワーリフターであることに本当に慣れていました。 私たちは同じことを続け、フルタイムの仕事に就き、利益で私たちをカバーし、ある程度の安定した収入を得ました。 当時はまだ新鮮で、卒業したときも立ち上げていませんでした。 それはまだその構想段階にあったので、私たちは成長しながらフルタイムで働きました、そして私は去年の5月に仕事を辞めただけです。

フェリックス：了解しました。 あなたが卒業してフルタイムの仕事に就いたとき、あなたたちはどのようにしてビジネスに取り組む機会を絞る時間を見つけましたか？

マロリー：私たちも一緒に住んでいたので本当にラッキーだったので、それは間違いなく助けになりました。早起きであろうと、夜更かしであろうと、次のコレクションをデザインしようとして、イベントのロジスティクスを出します。 正直なところ、私たちがそれに投入するのはほんの少しの時間でした。 私たちは週末にイベントに行き、お客様の前に立つことができました。 昼休みに仕事をしたり、深夜に仕事をしたりすることに慣れているだけです。 あなたはただあなたができる時間を見つけます。

フェリックス：最初に事業を始めたとき、それはTシャツでしたか？最初に販売を始めたのはどのようなアパレルですか？

マロリー：ええ、私たちが始めたとき、私たちはウェブサイトを立ち上げる前に実際に100枚のTシャツを作りました。 ブランドをすべて完成させました。実際には、印刷する必要があるときにロゴがなかったという理由だけで、ロゴなしで会社の名前を言ったリストバンドをたくさん作成しましたが、本当に私たちのブランドを世に出したかったのです。 最初はこれらのリストバンドを配るだけでしたが、デザイナーと協力してブランディングプロセスに投資した後は、これ以上投資したくなかったため、100枚のシャツを作成してオフラインで販売することにしました。

この製品を作って誰も興味を示さないのであれば、Shopifyのようなものにこれ以上投資したくありませんでした。 私たちはそれらの100枚のシャツを作りました。口コミでコミュニティに販売できない場合は、製図板に戻らなければならないと判断しました。 それが私たちがしたことです。私たちは1つのイベントに行き、学校全体にニュースを広めました。 私たちはすべてのスポーツチームが本当に協力的でした、そして私たちはすべてのシャツを売り、いくつかのバックオーダーをすることになりました。 それが私たちが何かを持っていることを本当に知った方法です。

フェリックス：あなたは、どのようなイベント、パワーリフティングイベントに行くつもりでしたか？

マロリー：うん。 私たちは特にパワーリフティングのニッチに焦点を当てていました。 私たちのインスピレーションの一部は、パワーリフティングが当時非常に大きく成長していたことでしたが、それは今日でも続いており、パワーリフターが誰であるかは本当に変わりました。 多くの人が、パワーリフターはハゲ、あごひげを生やした、入れ墨のある太った男だというこの概念を持っていると思います。それは本当に変わっていました。 このモダンなパワーリフターがあり、私たちは頭蓋骨よりもミニマリストが好きで、本当にシンプルでクリーンなデザインが好きで、さまざまなニッチでターゲットにされていたものがたくさん好きでしたが、私たちのものは好きではありませんでした。 それが私たちが本当に焦点を合わせたものでした。 私たちはすぐにそれらのパワーリフティングイベントに参加し、私たちに似ている多くの人々を見つけることができました。

フェリックス：これらのイベントでは、ブースなどはありましたか？それとも、イベントに参加してからTシャツの販売を始めたきっかけは何ですか？

マロリー：ええ、私たちは間違いなくブースを設置しました。 ほとんどのパワーリフティング大会ではメインステージが1つあり、後ろにはタンパク質やあらゆる種類のサプリメントが含まれていることが多いので、それは一種のビジネス、コーチング、機器などであるため、ブースをいくつか人々に依頼することにしました。 。 幸いなことに、スポーツはとても早く、人々はそのコミュニティでとても協力的だったので、私たちはほとんどのことを無料で行うことができました。これは前代未聞のことです。 ほとんどのイベントスポンサーシップは非常識な価格設定です。 彼らは言いました｢あなたは何を知っていますかそれは私たちのイベントをより面白くします、それは私たちの聴衆にリフトの間に何かうなぎをすることを与えるので、ええ、さあ、セットアップしてください。」 人々はそれについて本当に、本当に素晴らしかった。

フェリックス：誰もアパレルを売っていなかったし、あなたのようなアパレルを売っている人もいなかったからですか？ 基本的に無料で来てもらうことになぜ彼らはそんなに興味を持ったのですか？

マロリー：それは間違いなくその一部だったと思います。 アパレルを売る人は誰もいませんでした。パワーリフティングにおけるライフスタイルアパレルのコンセプト全体は当時独特でした。 私たちはシャツには存在しなかったスローガンをシャツに印刷していましたが、彼らはそれをレベルで関連付けていました。彼らはリフターと観客がそうすることを知っていました。 それは別の要素をもたらしました、そしてあなたが前に述べたように、私たちはその恩返しモデルも持っています。 「ねえ、私はこの人に部屋の後ろにテーブルを置くことができ、それは発展途上国の誰かにきれいな水を提供するのに役立つだろう」と彼らは言っているので、それは常に人々を乗せるのに素晴らしいことです。

フェリックス：了解しました。そのような使命を持って、製品のブランドを超えたり、超えたりすることは、あなたのストーリーを伝えるのに役立ち、人々があなたを助けたいと思うのに役立つと思います。基本的に、それはまさにあなたの場合に起こったことです。 。 これらのイベントに行って、100枚のシャツを持って販売しているとしたら、これらの1対1の対面販売で、デザインやビジネスに影響を与えた可能性のある顧客から何を学んだでしょうか。

マロリー：ええ、私たちは間違いなく早い段階でいくつかの素晴らしいフィードバックを得ました。 人々はその最初のTシャツをすぐに購入し、もっと欲しがっていたので、それは本当に私たちにもっと多くの製品を提供するように促しました。 早い段階でデカールを作り、リストバンドを持っていましたが、与えるものが足りなくなっていました。 その時、私たちはオンラインローンチのためにさらにいくつかのアイテムを作り始めました。 私たちはジップアップを追加し、帽子を追加し、人々により多くのパッケージを提供できるようにこれらすべての小さなものを追加しました。 それは、販売とマーケティングの観点からも多くのことを教えてくれたので、本当に、本当に役に立ちました。

フェリックス：了解しました。 あなたは、少なくとも最初は、シャツに新しいデザインを印刷するだけでなく、ジッパーでさまざまな種類のアパレルに拡大することにしました。 どうして君たちはその決断をしたのですか？ 多くの人がこの段階で立ち往生して[inaudible]しようとしているので、それは重要なことだと思います。他のものに取り組んでいるデザインを置くだけですか、それとも同じシャツに新しいものをデザインするだけですか？

マロリー：ええ、私たちが本当に幸運だったことの1つは、最初から非常に強力なブランドイメージを持っていたことです。 特にフィットネスでは、Tシャツ会社を立ち上げるのは簡単ですよね？ フィットネスでは、名前を思いついた後、バーベルなどが付いたロゴを叩くことがよくあります。実際、私たちは3か月間、50を超えるロゴに取り組んで、感じられるものを見つけました。私たちのように、それは私たちが望んでいたさまざまな方法で機能しました。そのグラウンドワークを入れることは、私たちのロゴを帽子に付けることができ、人々がそれを望んでいたので、本当に役に立ちました。 人々はすぐに「ねえ、どこでその帽子を手に入れましたか？」と尋ねたかったのです。 かっこいいロゴだったから。

それは本当に役に立った一面でした、そして一方の端では、パワーリフターが彼らが特定したブランドを持っていなかったこのタイミングプレイにいました、そしてそれは私たちもそう感じました。 私たち自身の聴衆の一員であることは本当に役に立ちました。 Tシャツは3枚でも構いませんが、Tシャツが欲しいです。寒いときはまだ担当したいのでセーターが欲しいです。 外に出るときや持ち上げるときは、髪の毛を顔から出す必要があるので、その帽子をかぶっています。 それが、Tシャツを増やすだけでなく、現在提供されていない製品を人々に提供するという私たちの決断を後押ししたのです。 いくつかの機器会社のTシャツを手に入れることができ、そのようなものを手に入れることができましたが、私たちが探していたような高品質のルックアンドフィールはありませんでした。

フェリックス：発売する前、またはシャツを作る前に、デザイナーと3か月かけて50のデザインに取り組んだとおっしゃいました。 これらのデザインはどこで見つけましたか？また、どのようにしてそれを実現しましたか？ そのプロセスについてもう少し教えてください。

マロリー：ええ、それは学期が終わった直後に始まりました。 私たちは実際に学期全体をさまざまなアイデアに費やしましたが、最終的に着陸したのは、ライフスタイルブランドから始まったばかりの学期の終わりまででした。 当時、私は技術分野で別のスタートアップに取り組んでいましたが、製品が何であるかを考えると、多くのグラフィックデザイナーがいました。 私はそのうちの1人に近づき、「ねえ、あなたはあなたの皿にたくさんあることを知っていますが、あなたがこのような何かのために推薦できる人はいますか？」と言いました。 彼は私を始めたばかりのカップルと結びつけました。彼らは卒業し、彼らは彼ら自身のグラフィックデザイン会社をやっていたのです。

最初は本当に怖い経験でした。彼らと会い、彼らは非常に正式な契約を結んでいたので、私たちはそれに約3000ドルを投入したと思います。この時点で、私の自己と共同創設者は新しく付き合っていました。まだ足がないこのアイデアを思いついたとき、「うわー、本当にこれにお金を入れるつもりだ」と思っていましたが、ブランドを変更したり、この日はブランド変更を行っていません。 それは本当に重要でした。その時、人々はブランドが何らかの意味でそれ自体を売ろうとしていることを確認するためだけにスキップすることがよくありました。

フェリックス：そうですね。 自分が正しいデザインを持っていることをどうやって知ったのですか？ 何を探していたの？

マロリー：私たちにも社会的側面とそのフィットネスの側面があったので、それの多くは本能だと思います。 私たちが調査したロゴの多くは、非営利団体の典型的なものであり、そのような柔らかな面であると感じ、反対側では、ライフスタイルやストリートであると感じたものもありました。 私たちも探していた機能的な特徴をいくつか持っていたので、ロゴを水平または垂直に配置したいと思っていました。 アイコンを付けたり、ロゴを立てたりできるようにしたいのはわかっていましたが、LVDのワードマークを組み合わせたり、分離したりできるようにすることも必要でした。

Tシャツ、ジムの前、水筒に似合うようにしたいと思っていました。 私たちは実際にそれらのさまざまな要素をすべて調べたので、後でイベントを後援したときに、ポスターでそれを見るとそれほど見栄えが良くないようになりました。 使用したすべてのプラットフォームが強力な影響を与えることを確認したかったのですが、それも非常に役に立ちました。 私たちが気に入ったロゴのいくつかはかっこいいものでしたが、それらは円形であり、特定の用途では制限されていました。

フェリックス：了解しました。 このオンラインローンチの準備ができたら、100枚のシャツをすべて売り切れました。今、オンラインでローンチする準備をしています。次に何をしましたか？ オンラインでローンチする前に、何を導入する必要があることを知っていましたか？

マロリー：私たちにとって、Instagramは大きなものでした。 それは私たちがウェブサイトを開く前から始めた方法であり、私たちが行く予定のイベントを発表した方法ですが、Instagramはめちゃくちゃ強力なツールです。 世界中の人とつながることができるので、Instagramにブランドを持ち込み、Instagramで出会ったパワーリフターでも個人アカウントで繋がり、このブランドがやってくると伝えて、本当にパワフルだったと思います。 私たちがウェブサイトを開いた最初の日、私たちは実際にインスタグラムに友達がいるだけでグローバルな売上を上げました。 数年前は、ウェブサイトを立ち上げただけではグローバルな売上はありませんでしたね。

フェリックス：うーん（肯定的）。 Instagramであなたたちはすでにブランドプロフィールも持っていましたか？

マロリー：ええ、私たちは夏にそれを始めました。 何かが醸造されていることを人々に知らせたかったのですが、それらのシャツを手に入れたらすぐに、高校の写真教室を1回受講した共同創設者のいとこをつかみました。「ねえ、あなたはカメラを持っています。あなたは私たちの写真家になりたいですか？」 そして、私たちはコンテンツの作成を始めたばかりです。このスペースにはプロ並みのコンテンツがなく、フィットネス業界では無視されていたため、人々は「ねえ、それはしゃがんでいる人です。 。」

フェリックス：うん。 製品を手に入れる前に、どのようにして次のものを作り上げましたか？

マロリー：ニッチな口コミは特に強力だったと思いますが、それらの個人的なアカウントを活用しています。 当時、私たちは巨大な個人アカウントを持っていませんでしたが、直接のオーディエンスにいる人々がいたので、そのオーディエンスを絞り込むことができ、ブランドアカウントからも多くの基礎を築きました。 私たちは夜ベッドに横になり、人々をフォローし、人々のビデオにコメントし、「素晴らしいビデオ」のようにではなく、彼らが本物のコメントを持っていることを確認しました。 彼らがたった今ヒットしたのは、個人的なベストについての具体的なコメントでしょう。 それは本当に強力で、私たちがこのブランドの背後にいる本当の人々であることを人々に示していると思います。

フェリックス： Instagramは今でもあなたたちにとって一番のソーシャルネットワークまたはプラットフォームですか？

マロリー：うん。 私たちが他の人とテストしようとしたときに私たちが早い段階で気づいたことは、Twitterは私たちにとってそれほど大きくはありませんでした。 私たちはSnapChatを少しやりましたが、Instagramのストーリーが出るとすぐに、SnapChatは私たちに死んでしまいました。 Facebookについて私たちが学んだことは、人々はFacebookでブランドのストーリーとつながるのが好きだったので、私たちが入ったインキュベーターについて投稿するときは本当にうまくいくでしょうが、私たちが投稿する動機付けの投稿だけを投稿した場合Instagramは、実際には同じエンゲージメントを獲得していませんでした。 私たちは間違いなくInstagramに焦点を当てており、私たちのニッチも考えれば、Instagramのフィットネスは非常に重いです。 それは本当に私たちの聴衆がどこにいるのかを見つけ出し、彼らがどこへ行ってもただ焦点を合わせていました。 彼らがInstagramを離れるなら、私たちは彼らと一緒に行くつもりです。

フェリックス：投稿、どれくらいの頻度でやっていますか？ 理想的には、ブランドのInstagramプロフィールを実行したいというあなたのアイデアを教えてください。

マロリー：現在、私たちは通常2日ごとに投稿しますが、特に最近のアルゴリズムの変更では、時系列ではなくなったため、人が溢れることはありませんが、一貫した存在になりたいと考えています。 ストーリーを使ってプロモーションを宣伝したり、LVDを取り上げたりすることがよくあります。 人々が私たちにタグを付けるとき、私たちは大好きです。そして、それは彼らが特別な気分になり、私たちが彼らとつながり、人々にそれがどのように見えるかを示す機会です。 このシャツを検討している場合は、ワークアウト中に実際に着用している人がいます。 私たちは間違いなく毎日物語を持っているようにしています。 スポンサー付きのアスリートもいるので、彼らはその認知度を広めるためにInstagramアカウントに投稿しています。

フェリックス：あなたの顧客があなたと関わりを持つように、または彼らのInstagramプロフィールに製品を身に着けて投稿するのを好むように促すためのさまざまな方法を見つけますか？

マロリー：はい、Instagramでたくさんのテストを行いました。 面白かったのは、私たちのストーリーでLVDを着用している人々を投稿することについて言及した方法です。 ソーシャルメディアに関して言えば、結局のところ、誰もが少し自己愛的であり、彼らはそこに自分自身を置くというそのアイデアを愛していると思います。 私たちがストーリーで人々を共有し始めたとき、それは「かっこいい、私はLVDストーリーになることができる」のようでした、そしてそれはあなた自身のアカウントに投稿することとは非常に異なります。 一人で人にとって本当に大きなモチベーションだったと思います。 また、他の人とつながる方法でもあると思います。

フェリックス：了解しました。 あなたがそれを着ているあなたのInstagramの顧客にあなたのストーリーを投稿することによって、人々は私もそこにいる可能性があることを認識します。

マロリー：はい、本当にクールなことは、誰かが私たちが誰かを投稿するのを見て、彼らが彼らと同じジムに行くことに気付くかもしれないということです。 その後、LVDはそれらの人々を結びつけ、次回は一緒にトレーニングする可能性があります。 ジムに行ってLVDで他の人に会ったという話があり、その人もパワーリフターであることを知る機会がありました。私はここで初めてです。接続しましょう。 次に、投稿してタグを付けます。 本当にかっこいいです。

フェリックス：了解しました。 あなたはあなたのコミュニティにあなたの成功の多くを認めています、あなたは彼らにどのように説明しますか、彼らは主にInstagramの周りに集まっていますか、彼らはお互いにどのように関わっていますか？ あなたが構築したブランドのコミュニティの側面について詳しく教えてください。

マロリー： Instagramは間違いなくグローバルレベルですべての人をつなぐ巨大な方法です。 もっと地元では、間違いなくこれらの人々がこれらの同じイベントの多くに参加しているという事実。 カナダの全国選手権、米国の全国選手権、そして世界選手権があるので、人々がこれらのさまざまなレベルでつながる機会は間違いなくあり、それは本当に素晴らしいことだと思います。 次に、ブランドとつながることで、Eメールサブスクライバーも強調します。 私たちが行うことは、コレクションを起動するときに、最初にメーリングリストに起動することです。

フェリックス：これらすべてのイベントにまだ存在感を持たせようとしていますか？ パワーリフティングイベントがあるとき、それは今日のあなたの戦略の一部ですか？

マロリー：小規模です。 間違いなく早い段階で、私たちが到達できるすべてのイベントでした。 今では、投資収益率に基づいて、一種のシフトを行っています。 すべてのパワーリフティングイベントを後援できるのは本当に素晴らしいアイデアですが、特に物理的にそこにいることができない場合は、すべてのイベントが実際に利益をもたらすわけではありません。 私たちは今でもこのスポーツを支援するためのスポンサーを目指していますが、イベントの売り上げに比べてオンラインの売り上げをどんどん大きくし、代わりにロイヤルティプログラムなどに資金を投入できるように、予算の一部をオンラインにシフトしました。

フェリックス：了解しました。 そこにいる誰かにとって、ゼロから始めて、コミュニティをゼロから始めて、彼らがInstagramに行くことによってあなたの足跡をたどりたいと思っているブランドにとって、あなたたちがあなたを手に入れるためにあなたがすることができたことがあなたが見つけたものはありますか？ …コミュニティの重要な点の1つは、コミュニティが互いに話し合い、相互作用していることです。 顧客間、コミュニティのメンバー間でそのようなエンゲージメントを得るのに本当にうまく機能する方法を見つけましたか？

マロリー：うん。 私たちにとって本当にうまくいったことの1つは、私たちの子供が陥ったことですが、実際の顧客を写真に使用することです。 どこに行けばいいのかわからなかったせいもあって、モデリングサービスなどは使っていません。 「ねえ、私たちの街で知っているLVDを着ている人たちの写真を撮ってみませんか。彼らが自分の写真を撮ってから、実際の顧客を投稿できるので、かっこいいです。始めました。そうすることで、それは本当にクールな方法でした。なぜなら、人々は自分が認識した顔を見たり、自分に似た顔を見たりするからです。特にこれらのブランドをフォローするときは、それは本当に大きな違いだと思います。あなたがあなたのように見える人々を見ないフィットネス。

ブランドとつながる上で非常に重要な要素です。多くの場合、ページ上のすべての人は非常に小さいので、私が大きい場合は、どのように見えるかわかりません。アパレル、そして2つ、私はそれが私のために作られていないように感じるので、正直に言って同じように接続していません。 これらすべての異なるサイズ、すべてのこれらの異なる民族を投稿するとき、それは本当に影響力のある方法だと思います。

より巧妙なレベルでは、早い段階でテストしただけでわかったことは、より魅力的なキャプションを作成し、視聴者にそれらに関連する実際の質問をすることでした。 次に、それらを投稿するときに、数人の友人に質問します。私は彼らにテキストを送信して、「ねえ、LVDの最後の投稿にコメントしてもよろしいですか？」と言います。 彼らは投稿を読み、本物の何かにコメントし、そして突然、そこにすでに5つのコメントがあると、このプラットフォームが開かれ、人々は喜んで共有します。 見るのは本当にクールなことでした。 誰もが最初になりたくないようなものなので、数人に最初の人になってもらいました。突然、オープンプラットフォームになり、全員が共有しています。

フェリックス：それは理にかなっています。 他の誰かに最初に共有してもらうことで、人々が快適に共有できるようにボールを転がすようなものです。

マロリー：その通りです。

フェリックス：今、あなたはメールマーケティングが可能であると言いました、それはあなたが最初にあなたの製品を立ち上げるところです、そしてあなたはあなたがVIPリストを持っていると私たちにも言ったと思います。 これについてもう少し教えてください、VIPリストとは何ですか？

マロリー：ええ、今は2つのことが起こっています。 初日から増え続けているメーリングリストがあります。 私たちは早い段階でInstagramに依存しているため、それを行うことは非常に重要でした。1日の終わりに、Instagramが明日閉鎖され、顧客とのつながりがなくなる可能性があります。 メーリングリストは、実際に古い学校に行き、その直接的な顧客関係を持ち、それを所有する唯一の方法です。 何が起こっても、Shopifyが閉じても、MailChimpが閉じれば、その顧客のリストがあります。

それは私たちにとって非常に重要なことだったので、「メーリングリストは必ずしも楽しいとは限らないので、どうすれば人々にメールに参加するよう説得できますか？」と言いました。 それは迷惑で、常に受信トレイにスパムを送信するようなものです。そのため、メーリングリストだけが割引を受けるという独占的な取引を行うことにしました。 それから何よりも、私たちはコレクションを早く立ち上げていました、そしてそれは人々が注文の後にソーシャルメディアに行きそして彼らの注文を投稿するのでクールでした。 そうすると、他の人はウェブサイトにアクセスしたときにまだ注文できないため、嫉妬するでしょう。 どんどん手に入れようとしています。

それからちょうど今月、それから成長して、私たちは忠誠プログラムを再開しました、それでそれは本質的に私たちの電子メールリストのさらに階層化されたシステムになるでしょう。 特定の階層に到達すると、注文から送料が無料になり、残りのメーリングリストでも取得できない特定の取引が発生します。次に、上位のメーリングリストに到達すると、10％オフのようなものを取得できます。あなたの注文、さらに独占的な取引、そして本当にそのポットをずっと甘くするだけです。 そうです、それは人々に価値を感じさせます。

フェリックス：忠誠心は、彼らが費やした金額に基づくポイントベースのシステムのようなものですか？

マロリー：うん。 支出でポイントを獲得できますが、Instagramでフォローしたり、Facebookでフォローしたり、Facebookで共有したり、1週間製品レビューを行ったり、誕生日を迎えたりすることもできます。 次に、実際にすべての人に一意の紹介コードを提供します。これはちょっとクールです。 常にLVDについて投稿している場合は、実際に投稿できる一意のURLがあり、誰かがそれを介してロイヤルティプログラムにサインアップすると、両方とも5ドルの割引を受けられます。 それは本当に勝利/勝利であり、顧客に何かをしているように感じさせますが、それは彼らにそれに対しても報いを与えます。 特にフィットネスのニッチでは、私たちのブランドのアンバサダーのような気分は本当に人気があります。 誰もが今Instagramでスポンサーになりたいと思っています。 人々にそれらのユニークなコードを与えることは、実際にそれをしなくてもそれをするための本当にクールな方法です。

フェリックス：そうですね。 ロイヤルティプログラムと初期リリースは、人々がリストに参加するための大きなインセンティブだと思います。 それは、人々が実際に気にかけている、早期リリースを気にかけている、または製品が有効になる前に宣伝することを気にかけているという点で、確立されたブランドを持つ必要があるものの1つです。 しかし、私が思うに、誰もがいつでも、おそらく初めて店を始めたときに使用できる独占的な取引は、インセンティブとしてそれから始めるのが理にかなっています。 それはどのように見えますか、どのような取引をお勧めしますか、どのようなクーポンをリスターが顧客に提供してメーリングリストに載せることをお勧めしますか？

マロリー：あなたができる本当に一般的なことの1つは、すぐに割引コードを与えることです。したがって、メーリングリストに登録すると、最初の注文が10％オフになります。これは、非常に人気のあるものです。 次に、それをバックアップするための強力な電子メールキャンペーンがあることを確認する必要があります。これは、多くの場合、人々がそれを実行し、コードを取得して、購読を解除するためです。 私はそれをウェブサイトのためにやったことを知っているので、それ以上の理由があることを確認する必要があります。

フェリックス：そうですね、彼らをエンゲージメントとメーリングリストに残すために何を送っていますか？

マロリー：正直なところ、私たちにとって最大のことの1つは、行動を促す明確な呼びかけがない限り、実際にはメールを送信しないことです。 それは彼らにとっての価値であり、私たちにとっての価値ではありません。 これは非常に重要な違いだと思います。これらのユーザーにアクセスできるため、メールの送信を開始しますが、受信トレイをほぼ神聖な場所として扱い、プロモーションがあることを意味するLVDメールを受信して​​いるかどうかを確認する必要があります。または、何かへの排他的アクセスがあり、私たちが彼らをだましてジャンプさせようとするのではなく、実際にはジャンプしたいものであることを彼らは知っていることを意味します。 しかし、販売頻度が少ないことは正直なところ大きなことだと思います。なぜなら、それは人々が電子メールを受け取ったときにそれに飛びつくことを意味するからです。 電子メールで週に1回25％オフになる特定のウェブサイトがあるので、それらの電子メールに気付くことはもうありませんが、年に2、3回しか販売していない場合、人々はその電子メールに飛びつくようになります。 。

フェリックス：そうですね、理にかなっています。 また、製品ラインやカタログの早期アクセスまたは早期リリースを提供することで人々にインセンティブを与えることができるようになったとき、私たちはどのくらい早く話し合っているのでしょうか。 あなたのリストに載っている人々のリードタイムはどれくらいですか？

マロリー：私たちは12〜24時間前に固執しているだけです。それは、実際にはそれらの顧客に報酬を与えるためのツールでもあるため、それほど先のことではありません。一週間前にそれをしなさい、誰かがそれを見るだろう、彼らは嫉妬するだろう、そして彼らは来週[inaudible]に行くだろう。 木曜日の朝にローンチする場合、メーリングリストは水曜日の5:00頃になります。 それから、私たちが開始するロイヤルティプログラムの前に実際に行ったことは、そのVIPリストを持っていることであり、それは費やされた生涯に基づいてトップ50になり、水曜日の朝に取得されます。 それはすべてその24から48時間の期間内にあるので、それは本当にあなたにとって最後の最後のマーケティングブーストです。

フェリックス：そうですね。 さて、ロイヤルティプログラムを開始したら、それをどのように宣伝しますか？ それが存在することを人々に知らせるEメールを送信しますか？ 彼らは忠誠プログラムがあることをどうやって知るのですか？

マロリー：そうですね。最初にアクセスしたときに、ウェブサイトに小さなアイコンが浮かんでいることに気付くでしょう。しかし、リリースされたばかりの製品コレクションを使ってソフトローンチも行いました。 コレクションについてのメールを行っていたとき、メールの最後に次のようなちょっとしたポイントがありました。「ねえ、私たちのロイヤルティプログラムはもうすぐ始まります。 ゲームに先んじて、購入のためにいくつかのポイントを獲得してください。」 それは、人々に利点があると感じさせるのと同じことは本当に便利なツールであるため、多くの人々がそれを介してサインアップします。

それから私たちは公式の打ち上げをするつもりです、そしてそれで、それは実際に今週末になるでしょう。 メールキャンペーンといくつかのソーシャルメディアの投稿を行い、すべてのTシャツを25％オフにします。 それが人々をウェブサイトに連れて行く理由です、そして彼らがウェブサイトにいるとき、私たちはそこに忠誠プログラムについてのブログを持っています、そして私たちは忠誠プログラムについて彼らに思い出させるために何度もその連絡先を作る他の方法があります。 とにかく購入している場合は、ポイントを獲得したほうがよいでしょう。

フェリックス：そうですね。 チームの採用という側面から事業を運営することについて少しお話します。 サイトの「概要」セクションを見てみましたが、そこにはあなたとあなたの共同創設者だけでなく、他のチームメンバーもいるようです。 最初にどのような役割を採用しましたか？

マロリー：長い間、とても親切な友達の本当に素晴らしいグループがありました。 現在、従業員は1人しかいませんが、私たちのチームを支援してくれる人としてリストしています。 私たちにとって最初に、実際には何よりも、そのコンテンツは、人々の目を引く高品質のコンテンツをどのように開発できるかということでした。

さっきも言ったように、共同創設者のいとこが最初の写真撮影をしました。 それから彼はブランドに本当に興味があり、私たちが成長することを強く望んでいたので、彼は私たちと一緒に成長するために自分自身を押すことを決心しました。 私たちの言葉ではなく、彼の言葉に基づいています。 それは私たちの最初のものの1つでした。

その後、私たちはビデオの男を見つけました。ビデオコンテンツを持っていることも私たちにとって非常に重要だったので、それは実際には制作されていなかったので、彼にとって、私たちは当時すべての学生であり、彼はちょうどビデオに手を出し始めました。 彼はそのアイデアに本当に興味を持っていて、実際に私たちにアプローチしてくれたので、それは勝利でした。 彼はいくつかのビデオを手に入れ、再生し、基本的に彼が望むあらゆる種類のビデオ機能を実行し、結果としてコンテンツを取得しました。 写真家と映像作家の両方との関係は、あなたがプレイでき、完全にクリエイティブなコントロールができるようなものでした。コンテンツを共有します。

That was really our main focus for the first two to three years I would say. Which is cool because they're both doing video and photography full-time now. It's been cool to have been able to give that value back to them as well.

フェリックス：そうですね。 Yeah, they definitely had the platform and the experience that you offered them to work on in exchange for this high quality content that you've got. What do you think when you are creating content, or the team is creating content? What do you think the founders involvement should be when it comes to photography or video content? What kind of influence do you have, or do you give them a lot of free rein to run with their own ideas, how much involvement do you recommend founders have?

Mallory: I think it really depends on how clear your brand is, and obviously the more clear you can get it the better, and then the more you can step out. We try to make sure that our photographer and videographer have a very clear understanding of who we want to be, where we want to go, what the big picture is, even if that's not what we are right now. Early on a lot of that would be sitting down and finding photos, finding videos that we both really like, and dissecting why it was that we liked them so that we could bring all that into our content.

We really do try to enable them, even just this past year we re-sat down and we said, “What are the themes in our images that we really like?” When there is a photo that I really like, and then there is one that I'm not a huge fan of that they took, what is that difference? We were able to identify very, very small things, but we moved from we want videos and photos of dead lifts to a photo that has a certain energy to it, or a photo that implies movement. These were very small themes, but we were finding them across all of the content that was doing well, and that we felt best related to the brand.

I really think that if you can just impower them by understanding your brand. It's a really great way to let them feel in control and give them something to own, but also for you to be able to step back and just know when you give them that apparel to go shoot, you're going to be getting some amazing shots back and it's exactly what you are.

フェリックス：そうですね。 I think a lot of founders that aren't design oriented kind of just avoid this entire process, but you don't have to describe what you want with words from scratch, you can start with finding videos and photos that you like, and talk about why you like it. Which was the process you guys went through. Then over time you'll have content to dissect and then that should give you a lot more, get a little more precise with your direction because you're working from something that's even closer to your brand. I think that's great that you don't just try to write a bunch of things that you want, you start with what already, what assets, what photos and videos already exist and then go from there. The video content, is that going up on Instagram? Where is the video content going?

Mallory: We've played with both Facebook and Instagram for video. Right now with Instagram we like to still keep it to 15–20 seconds, that sort of started when Instagram videos were that long. Then what we noticed was unless it's telling a really important narrative, we like to keep it to about 15–20 seconds, because that's soft pace, how you're going to keep someone's attention that long. It's actually a pretty long time when you're watching something on instagram. We only dabble over that timeframe if there is a narration to the video, so someone telling their actual story along with the visuals. Which we've only done a few times, and those are really powerful too, but you have to use them sparingly. If you're doing that every week, people start to ignore them. It's just like any type of content.

Then we also found that video does well on Facebook, so it's important to keep up with what these social media platforms are pushing themselves, because we all know for awhile, and still today, if you scroll through your Facebook feed you can barely stop without landing on a video. Video is really prominent on Facebook, so we just started creating video for Facebook to get seen, and that was really powerful. It's a different way for people to share it, because they can tag their friends on Instagram, but unless you have a Repost app it's hard to download the video and share it.

フェリックス：そうですね。 That's a good point, that it's not only about being on the social media platforms that your customers are on, but then creating the right type of content based on what the platform itself wants to push. Like you were saying, Facebook really wants to push video right now, so by producing video for Facebook you get that organic lift, kind of bonus points essentially from Facebook to help push your content out there for cheaper, potentially. How often are you guys doing product launches today?

Mallory: Right now we usually do about, I would say, four to five a year. We try to space them often about eight weeks after. We'll have some that aren't full collections, and we usually have four to five full collections. That means we're doing the marketing ahead of time, we're sending it to some people to post ahead of time. A collection typically has some sort of theme to it, and that also will have it's own color pallet, it's own font that we use. We really try to make it thematic, and honestly we've been finding it really enticing for customers.

Felix: Yeah, can you walk us through the design process, because it sounds like you're doing a lot of obviously prep work, where there's themes, a color pallet, there is fonts involved. Who is involved in the design and how long does it take to go through something like this?

Mallory: Yeah. It's definitely one of those things that falls into the panicked backend of a startup for us. It's funny, because from the outside it looks really well-thought out, and then we had a designer who was actually a customer and then we brought her onboard for her third year of school last year. She was like, “Wow, I thought you guys totally had your stuff together,” and it's not so much that on the inside. All that's important is letting the customer think that, so we've developed it a lot. We usually start with whatever is drawing our eye at the time, like certain styles that we're personally attracted to, and then we kind of build it off.

We always have one or two ideas, and then we'll start with that. Then we'll look at what products do we want to have, because the hardest thing with designing a collection is you have the actual designs and then you have the products that it's going on. Do we want a hoodie? We a crew neck? How many T-shirts do we want? What colors of T-shirts? It's this little back and forth dance of we'll decide, we think these are the products we want. Then we'll start working on the designs, and then we'll really like the idea of this one design that's being designed for a T-shirt, but then we decide it's better for a hoodie. There is this constant back and forth of, “Okay, now what will the collection look like? What colors do we want?”

Then there is always this one moment where the theme just hits us and it really just starts snowballing from there, and the designs become more natural. We narrow in on those colors. There is always that last minute tweak of there might be one color that you really want in it, but when you step back it's not working with the rest, so you save that color for the next collection. We've done a lot of designs that were designed even a year before they come out, because we just can't get them to fit with a collection. Then when we find the right collection for them to fit, it could be our best product, but we know that if we designed and released it the year before, it wouldn't have done well because it just didn't fit. There is so much back and forth, but honestly, it's a fun process, it's just a lot.

フェリックス：そうですね。 Once the design is done … Actually how long would you say the process takes when you guys are designing a collection?

Mallory: We usually end up doing some back and forth over some two to three weeks.

フェリックス：了解しました。 Once it's done what happens next? Does it go around to production? How do you guys take the design and turn it into products that can land in customer's hands?

Mallory: The next step is definitely looking at the budget. We try to stick to specific budgets for collection launches, so then seeing how much we want to order of each item and what sizes, what sizes would do well with certain styles. Figuring it out that way, and then figuring out a budget that's tied to that and seeing if we need to tweak. Then from there we would reach out to our manufacturers and get the conversation going, making sure there is no barriers. Sometimes they may not have that fabric color, or they might not have that style right now, so having that discussion with them and just placing that order usually takes about three weeks or so. Then we'll get it in, hopefully have enough time to do some photo shoots, all that stuff, log it into our inventory, and then we're basically good to go online.

I try to do the Shopify end of things, like creating those products, creating the product descriptions, all that as soon as you've got those orders in because then you know what your product is, and there is nothing worse than being in the middle of all these photo shoots and getting all the marketing ready and being like, “Oh, wow, I need to make 20 products in Shopify.” It's really important to get that stuff that seems smaller out of the way earlier.

Felix: Speaking of the site, can you tell us a little bit more about the apps or tools that you use to run the business?

Mallory: It's funny, I was thinking about this question, like what tools have been the most helpful for us. Funnily enough, I find Shopify on it's own has been the most impactful because the fact there is an amazing mobile app that they just keep improving. Now I can pretty much do anything that I could do on my desk top on the Shopify phone app, which is amazing for when you're on the run, when you realize something is wrong. It's really good for putting out fires. Then also the POS app. That's what we've always used at all of our events. To have a full POS system that's connected to your online inventory right from the start has just made things so much easier. Even saving money on our designs, being able to take a free theme instead of paying someone to make you a custom website. Those are huge barriers to new businesses. To be able to just take those out of the equation for an annual fee has been so, so huge for us. Especially being younger, and not having huge budgets for it.

That would definitely be the biggest thing. I think in terms of the Shopify app I use Minifier a lot. Again, small thing, but basically it will take all the photos you upload and it optimizes them for the web. One of the biggest things that will effect your conversion rates is a slow website. If pages are taking too long people will go. We have very short attention spans now, so that's been a really great one. I think it's maybe 50 cents an image, but it's super affordable. I just click it, it just goes, and it makes our website that much ready to convert.

Also Notify Me. Another one where it's super simple, but basically you can decide how often they Email you and they let you know when products are running low in certain sizes. This one has been really great because you know if you need to reorder something, but also it's a great way to catch inventory errors. Sometimes you'll get it where it says, “You only have two of these left.” And it's like I just saw in my inventory I have 20, so it's a good way to make sure that everything is always up to date on your website, so you're not losing opportunities to sell.

Felix: Is that an app?

Mallory: Yeah, it's called Notify Me.

Felix: Notify Me, okay, I got it. 他に何か？

Mallory: Then launching our loyalty program, lately we use Smile.IO, which was previously known as Sweet Tooth. Something really cool with this company is we had talked to them a while back, and the program just didn't makes sense for where we were at. Then when we touched base at the end of last year they've been constantly making changes, and now they have a really beautiful program that makes sense for businesses of all sizes, and it made it so easy to just kick up a loyalty program that fit all of our needs, and we're really excited about that one.

フェリックス：すごい。 Did you guys design the website in house?

Mallory: Yep. Everything that's on our website we've done in house. Even if you go the about pages or any drop down pages Shopify does have limited abilities to change up those pages, so we've even done things like using Canva, if you're familiar with it, the graphic design tool. I'll make an image in Canva and put it in a Shopify page and it looks like it's been custom built, but it's really actually just a photo. There is lots of ways to hack it.

フェリックス：ええ、それは理にかなっています。 Have there been any recent changes to the site that have made a big difference in the sales or the conversions?

Mallory: There is three things that I think have helped a lot with our website. One is free shipping promos, so having it clearly available on your website when people checkout, or when they're browsing pages you can show them. There is some apps that will show how much more they have to spend to get free shipping, but that was a really awesome way to increase our average cart value by $10 a cart super easily. We just looked at what the average cart spend was, we put free shipping a little bit above that, and then all the sudden we were getting higher average carts.

Another one is using those real people, just like we do on Instagram, we use real people in our products. It shows people, what it looks like on different sizes, on male or female. Then in the description, we actually link to all of those people's Instagrams. You might be able to tell from one photo if someone is a similar body type, so it lets you go click, take a look through, and decide what size you'd be. That has been really helpful in getting rid of some barriers for people to buy, but also hoping to reduce our exchanges or refunds.

次に、3つ目は、ブログ投稿でロングテールキーワードに焦点を当てることです。 私たちにとって、人々は彼らの製品についてのブログを作ることに本当に夢中になります、代わりに私たちは私たちの聴衆のためにブログを作ろうとします。 それは私たちの製品とは何の関係もありませんが、それが私たちの聴衆にとって興味深いものである限りです。 たとえば、実際には、プレワークアウトサプリメントの代替品に関する2015年のブログ投稿が1つあります。これは、多くの人がプレワークアウトサプリメントの摂取を好まないため、代替品のリストを作成したためです。 そのためのGoogleの結果で1位にランクされた場合でも、毎月そのコンバージョンを獲得しています。 それはとても小さなことですが、それは私たちの聴衆が常に見ているものです。 そして、彼らが私たちのブランドに出くわしたことを検索すると、それは新しい顧客を獲得するための新しい方法です。

フェリックス：了解しました。 今年のビジネスはどこに行きたいですか？

マロリー：それは本当に良い質問です、そしてそれは私たちが今取り組んでいることです。 2017年から2018年にかけて大幅な成長が見られたため、2018年は非常に順調でした。ほとんど速度を落とし、バックエンドでリセットする必要がありました。 それは2018年の私たちにとって本当に大きなことでした。フロントエンドの取り組みを遅らせて、自分たちを集め、すべての会計を整理し、すべてのビジネスがうまくいくようにしました。 今年、私たちは本当にそれをバックアップし、私たちのニッチの外で成長したいと思っています。 私たちは本当に成長を推し進めています。 独自の基準を作成し、人生の一部としてフィットネスを持っている人にとって、それはパワーリフターである必要はありません。それは私たちの次のステップの一種です。

フェリックス：すごい。 LVDfitness.comはウェブサイトです。 マロリー、ありがとうございました。

マロリー：ええ、問題ありません。 持ってくれてありがとう。

Felix： Shopifyが提供する、野心的な起業家向けのEコマースポッドキャストであるShopifyMastersの別のエピソードをご覧いただきありがとうございます。 30日間の限定トライアルを取得するには、Shopify.com/mastersにアクセスしてください。