リードジェネレーションのためのマーケティングオートメーション

公開: 2023-03-29

効果的なリードジェネレーションは、追加の収益をもたらし、高品質で忠実な顧客ベースをキュレーションします。価値の高い見込み客を見つけるプロセスは、複数のタッチポイントを持つ時間のかかるプロセスになる可能性があります。これが、数え切れないほどの企業がリードジェネレーションのためにマーケティングオートメーションを実装している理由です。

では、リードジェネレーションに関して言えば、マーケティングオートメーションとは正確には何ですか? マーケティングオートメーションは、基本的に、ビジネスが販売プロセスを最初から最後まで自動化するのに役立つソフトウェアプラットフォームであり、リード生成戦略を自動操縦に置くのに役立ちます.

マーケティングオートメーションとリードジェネレーション戦略を併用することで、製品、Web サイト、チーム、およびカスタマーサービスを改善するための時間を確保できます。また、より質の高い見込み客を獲得するために、オーディエンスをよりよく理解し、ターゲットを絞ることができます。

ガレージから数十億ドル規模の企業を経営している場合でも、2 人の非営利団体を経営している場合でも、マーケティングオートメーションのリードジェネレーション戦略とツールについて学ぶことで、マーケティング活動を強化し、効率を向上させることができます。

自動リードジェネレーションとは?

自動リードジェネレーションは、新しい見込み顧客を見つけて、特定のアクション (メールニュースレターへのサインアップなど) を実行するように促すための自動化されたシステムです。初期設定後に余分な労力を費やすことなく、一貫して新しいリードを生成する戦略は、自動化されたリード生成としてカウントされます.

広告をクリックするとランディングページに誘導される Facebook 広告を作成することは、自動化されたリードジェネレーションの例です。ランディングページと最初の広告を設定する必要がありますが、その後、Facebook のアルゴリズムが機能して、その広告を適切な人に表示し、それらの人々をランディングページに誘導します。

リード生成のためのマーケティングオートメーションとは?

自動化されたマーケティングチャネルの目的がビジネスの新しいリードを生成することである場合、従来のマーケティングオートメーションはリード生成のマーケティングオートメーションになります。

マーケティングオートメーションには非常に多くの種類があるため、リードジェネレーションに使用すると、会社の外観によって異なる場合があります。

特に多くの見込み客を育成しようとしている場合や、伝えるべき素晴らしいストーリーがある場合は、電子メールマーケティングの自動化に大きく依存する人もいます。たとえば、優れた e コマースマーケティング自動化戦略の 1 つは、放棄されたカートのメールを送信して、見込み顧客に購入を完了するように促すことです。ソートリーダーシップを確立しようとしている他のブランドは、ホワイトペーパーやケーススタディなどの教育コンテンツを促進する Web フォームの自動化からより多くの利益を得ることができます。

通常、企業はさまざまなマーケティングオートメーション手法を使用して、リードジェネレーションの取り組みを強化することで利益を得ることができます.

リードジェネレーションの自動化を使用する理由

製造、専門サービス、または教育のいずれにマーケティングオートメーションを使用しているかに関係なく、主な目標は定型的なタスクを自動化することです。これを行うことで、チームは、職場の士気の向上や顧客関係の育成など、より創造性や批判的思考を必要とする他のタスクに取り組むことができます。

キッチンで Crock-Pot を使用するようなものです。すべてをセットアップするには少し余分な作業が必要ですが、数時間後に家に帰って完全に調理された食事をすることができます。

さらに、自動化とパーソナライゼーションを組み合わせることで、自動化前よりも優れたエクスペリエンスを顧客に提供できます。一般的なメールではなく、買い物の習慣に基づいた内容のメールを受け取ることができます。関連性の高いメールや広告は、ブランドの関連性を高めることもできます。

さらに、カスタマイズ可能なテンプレートを使用すると、豊富なオムニチャネルエンゲージメント戦略を作成できます。つまり、顧客がオンライン、対面、または電話でエンゲージしている場合でも、ブランドの存在感は同じに見えます。オムニチャネルエンゲージメントは、リードが一目であなたのブランドを認識し、自動化されたリード生成戦略を最大限に活用するのに役立ちます。

マーケティングオートメーションはどのようにして質の高いリードを生み出すのか?

マーケティングオートメーションは、ターゲットユーザーの定義を支援することで、質の高いリードを生み出します。

たとえば、Facebook 広告を作成する場合、年齢や性別などの人口統計データや、趣味や興味などのより微妙なデータによって、その広告が誰に表示されるかをセグメント化することをお勧めします。

自動化プロセスを設定するときにターゲットユーザーを定義しないと、適格な見込み客が少なくても、より多くの費用を支払うことになります。マーケティングオートメーションの取り組みに付随する分析は、ターゲットオーディエンスをさらに絞り込むのに役立ちますが、自動化された電子メールなどのツールは、そのオーディエンスに手を差し伸べることを第二の性質としています。

また、マーケティングオートメーションは、適切なタイミングでメッセージを送信することにより、質の高いリードを生成します。たとえば、自動化された一連のウェルカムメール (新規ユーザーがニュースレターにサインアップしたときに自動的に送信されるメール) は、潜在顧客が気になっているときにリソースを提供して関与させることで、質の高いリードを生み出すことができます。

リードはどこから来るのか?

ビジネス用語で言えば、見込み客とは、あなたのブランドに関心を示した潜在的な将来のクライアントです。それは、一連のメールにサインアップしたり、製品の 1 つを仮想ウィッシュリストに追加したりするという形で行われます。これは、その関係を育むために何らかの努力をすれば、その潜在的な顧客またはリードを実際の有料顧客に変える可能性が高いというシグナルを会社に送信します.

見込み客は、さまざまな場所から来る可能性があります。たとえば、トレードイベントでブースを主催すると、名前と電子メールアドレスのクリップボードを持ち出す可能性が高くなります。紹介、ウェブサイトのトラフィック、ソーシャルメディア、オンライン広告からリードを獲得することもできます。

ブランドの質の高いリードを定義する

見込み客の質が高いほど、見込み客を販売ファネルに沿って移動させ、忠実な顧客の基盤を構築できる可能性が高くなります。したがって、最初のステップの 1 つは、ブランドにとって質の高いリードがどのようなものかを定義する必要があります。

ブランドにとって質の高いリードがどのようなものかを定義するときは、次のことを考慮してください。

人口統計データと関心:人口統計情報、関心、問題点など、理想的な顧客の詳細なプロファイルを作成することから始めます。これは、有料の顧客に変わる可能性が高い質の高いリードの特徴を特定するのに役立ちます。ビアオイルを販売するなら、男性をターゲットにすべきです。ベビードールを販売する場合は、子供とその親にアピールする必要があります。
過去の顧客のデータ:過去の顧客のデータを分析して、質の高いリードを特定するのに役立つ共通の特徴を特定します。たとえば、特定の予算を持つ顧客がコンバージョンに至る可能性が高いことがわかる場合があります。
エンゲージメントの頻度: ブランドと何度も関わり、製品やサービスに関心を示したリードは、より質の高いリードである可能性があります。
ブランドについてどれだけ知っているか:ブランドを宣伝するたびに、自己紹介とミッションを簡潔に紹介できるように準備しておきましょう。あなたがミッションステートメントを実践しているからといって、将来の顧客がそれについて何も知らないとは限りません。
彼らが働いている業界:買い物客がどこで働いているかを知ることで、彼らがトピックについてどれだけ知っているか、オンラインになる可能性が最も高い時間帯、さらには購入する可能性が最も高い製品についての洞察を得ることができます。

自動化ツールがターゲットとするリードのタイプの有効な定義ができたら、効果的なマーケティング自動化リード生成戦略の確立を開始できます。

見込み客を自動的に生成するにはどうすればよいですか?

Web サイト通知、ポップアップ、チャットボックス、自動化された電子メールシーケンス、ソーシャルメディア広告、およびランディングページを使用して、リードを自動的に生成できます。重要なのは、新しい顧客を引き付け、会社に関する詳細情報に誘導し、行動を促すシステムを作成することです。

Facebook広告の例に戻りましょう。誰でも Facebook 広告を作成できます。その広告は、ブランドのリードを生み出す可能性があります。しかし、ターゲットオーディエンスを特定し、Facebook が広告を表示する対象者を制御することで、この自動化されたマーケティングリードジェネレーション戦略をさらに進めることができます。

次に、クリックされた広告によって消費者を Web サイトのホームページに誘導する代わりに、定義したターゲットオーディエンスの関心に応えるランディングページにユーザーを誘導できます。事前に少し準備をしておけば、コンバージョン率の高いランディングページを作成して、ユーザーに会社のことを知らせ、メーリングリストへの登録などの行動を促すことができます。

マーケティングオートメーションとリードジェネレーションを連携させる方法

ネットワーキングイベントで電子メールを収集することは、見込み客獲得戦略です。しかし、それらの電子メールをデータベースに入力し、それらすべてを「新しい見込み客」の電子メールリストに振り分けたとします。

その後、自動化されたウェルカムシリーズを使用して、これらの新しいリードを育てることができます。ウェルカムシリーズの各メールは、ブランドと価値について顧客に説明し、製品やサービスがどのように生活を改善できるかを紹介し、役立つコンテンツを提供する必要があります。目標は、「新しいリード」リストに載っている人々を、次のステップに進む準備ができている高品質で適格なリードに変えることです。このステップの後、それらを「長期リード」リストに転送できます。

マーケティングオートメーションとリードジェネレーションを別の方向に組み合わせることもできます. たとえば、事前にソーシャルメディアのスケジュールを設定することは、マーケティングオートメーションの一形態です。しかし、そのコンテンツの一部が、行動を促すフレーズ (CTA) を含む自動化されたランディングページに視聴者を誘導し、メーリングリストにサインアップすると、そのマーケティング自動化戦略は突然、リード生成戦略としての 2 つの役割を果たします。顧客は、マーケティングオートメーションによってあなたの会社について学ぶだけでなく、販売目標到達プロセスに沿って移動し、より強力で実行可能な将来の見込み客に育てられます。

たとえば、保険代理店のマーケティングオートメーションにはクリックセグメンテーションが含まれる場合があります。これは、さまざまな種類の保険に関する電子メールでクリックした場所に基づいて、オーディエンスメンバーをグループに自動的にセグメント化します。それ自体は、マーケティングオートメーションの一形態にすぎません。しかし、これを顧客が翌年に保険を購入する可能性を尋ねるアンケートの質問と組み合わせると、保険チームがすぐに保険を購入する可能性が最も高い顧客を特定するのに役立つ強力なツールになります。

マーケティングオートメーションのリードジェネレーションツール

あなたの会社に最適なマーケティング自動化ツールは、別の会社に最適なツールとは異なる場合があります。しかし、ブランド間には常にニュアンスがあるかもしれませんが、リード生成マーケティング自動化ツールは、B2B (企業間) と B2C (企業から顧客) のリードの 2 つの大きなカテゴリに分けることができます。

B2B リードジェネレーションに最適なマーケティング自動化ツールは?

B2B 企業は、他の企業が顧客を満足させたり、ビジネスをよりスムーズに運営したりするために必要な製品やサービスを提供します。 B2B のリードジェネレーションは、いくつかの理由から、B2C のリードジェネレーションよりもやや困難です。

BtoBビジネスは販売サイクルが長くなる傾向にある
事業主は、従来の顧客よりも製品やサービスを衝動的に購入する可能性が低い
ビジネスオーナーは、自社の顧客に対して同じ手法を多く使用しているため、会社が使用しているマーケティング手法に精通している可能性があります。
ビジネスの意思決定者は、ニッチ分野の知識が非常に豊富で、従来の消費者よりも新製品の調査に多くの時間を費やす可能性があります。

その情報を念頭に置いて、B2Bリードジェネレーションに最適なリードジェネレーションマーケティング自動化ツールは、感情的ではなく情報です. B2B リードジェネレーションの主なツールは次のとおりです。

見込み客がメーリングリストにサインアップしたときや、最後の販売サイクルから一定期間が経過したときなど、適切なタイミングで見込み客にメッセージを送信するメール自動化ツール
特定の検索用語や広告のクリックに基づいてユーザーをランディングページに誘導し、関心のある意思決定者が製品やサービスに関する詳細情報を見つけられるようにするランディングページ自動化ツール
特定の顧客をウェビナー、ブログ、ホワイトペーパー、レポートに結びつけ、製品やサービスを詳細に紹介しながら価値を提供する自動コンテンツツール

B2C リードジェネレーションに最適なマーケティング自動化ツールは?

B2C ビジネスは、製品やサービスをエンドユーザーまたは顧客に直接販売し、それらから利益を得ます。 B2B 顧客よりも販売サイクルが短く、衝動買いが多い B2C 顧客を引き付ける方法はたくさんあります。

B2C の顧客は、感情と知性を組み合わせて買い物をします。顧客は、購入する製品やサービスについて満足する必要があります。たとえば、大多数の顧客は、買い物をするブランドが社会的責任を負うことを期待しており、オンライン買い物客の半分は、オンラインで購入する前に調査を行うと述べています。これらの顧客は、ソーシャルメディアページまたはインフルエンサーマーケティングの自動広告に基づいて製品を見つける可能性があります。その結果、自動化されたマーケティングツールは、実際の問題を解決する実用的で責任ある製品のニーズを満たす必要があります。

一般的な B2C リードジェネレーションツールには次のようなものがあります。

あなたのブランド、あなたの立場、適切なタイミングで提供する製品やサービスの種類についてリードを教育するための電子メールの自動化
見込み客に FAQ への回答をリアルタイムで提供するチャット自動化サービス
ユーザーを製品レビューや提供物の価値を証明するその他のコンテンツに誘導するランディングページ自動化サービス

マーケティングオートメーションのリードジェネレーションの例

マーケティングオートメーションのリードジェネレーションの代表的な例をいくつか紹介します。他の企業がこれらの戦略を使用して顧客を引き付け、販売ファネルをナビゲートする方法を分析します.

ポップアップ

ポップアップは、文字通りページにポップアップする通知、画像、またはリダイレクトです。 Web サイトでそれらを使用すると、ユーザーの注意を引くことができます。自動化ソフトウェアは、新しい顧客がいつサイトにアクセスしたかを追跡できます。その時点で、電子メールアドレスと名前の入力を促すポップアップを表示できます。これは、新しいリードに関する基本データを収集するための優れた自動化された方法です。

チャットボット

チャットボットは AI を使用して、ウェブサイトでの顧客の質問に答えます。このツールは、潜在的な顧客にリアルタイムで高品質のサービスを提供しながら、公式のカスタマーサービスラインに向かう電話の数を減らすことができるため、時間を節約し、顧客関係を改善できます。漠然と興味を持っている見込み客を質の高い見込み客に変えようとしている場合、チャットボットは彼らが質問に対する答えを見つけ、あなたのブランドを信頼するのに役立ちます.

メール収集のプロンプト

メール収集のプロンプトにより、ユーザーは会社からの今後のメールにサインアップするよう促されます。それらをランディングページやブログコンテンツに統合することで、これらのスタンドアロンページを次のレベルに引き上げ、アクティブで自動化されたリード収集戦略に変換できます。

これは、Pinterest などのソーシャルメディアサイトを使用して無料の製品に関する話題を生み出し、それらの無料の製品を使用して、顧客にメーリングリストへのサインアップを奨励するブロガーの間で人気のある戦略です。 Planes and Balloons は、より多くのカラーリングワークシートを使用して潜在的なリードを引き付けます。

リードジェネレーションとマーケティングオートメーションを組み合わせて、あなたの人生をシンプルに

マーケティングオートメーションの目標は、時間とリソースを解放して、会社の成長のための他の重要なタスクに集中できるようにすることです。これらの戦略をリードジェネレーションと組み合わせると、新しい顧客を開拓し、忠実な顧客ベースを拡大し、新しいエキサイティングな方法でビジネスを拡大する可能性を秘めた強力なマーケティング戦略を作成できます。

あなたの会社が現在リードを生成しているすべての方法についてブレインストーミングすることから始めましょう。リストの各項目について、マーケティングオートメーションが何らかの方法でプロセスを合理化または強化できるかどうかを検討してください。