コンバージョン率の最適化のために知っておくべき7つのマーケティングKPI

マーケティング戦略のテストは正しい答えを得ることであり、正しい答えには正しい質問をする必要があります。 ただし、理論上の質問とテスト可能な基準の間のギャップを埋める必要があります。ありがたいことに、これがKPIの優れた点です。

今日は、CRO戦略のパフォーマンスを測定するための最も効果的な指標のいくつかを検討することにより、KPIをコンバージョン率の最適化にどのように適用できるかを検討します。

KPIとは何ですか？

主要業績評価指標は、企業がさまざまな目標をどれだけ効果的に達成しているかを反映するパフォーマンス測定要素です。 KPIは、全体的なパフォーマンスに関連するグランドスキーム統計と、マーケティングおよび販売に関連するはるかに具体的なプロセスに焦点を合わせて、より高いレベルまたはより低いレベルにすることができます。

結果は測定可能であり、特定の目標に基づいて構築されている必要があります。 比較すると、メトリックはKPI内の定量値であり、パフォーマンスと進捗状況を追跡するのに役立ちますが、実用性はありません。

なぜKPIを気にするのですか？

特にCROマーケティングについて話すと、コンバージョン率は選択の明白な指標ですが、多くの場合、コンバージョン戦略に関する唯一の情報源として信頼するにはあまりにも一般的すぎます。 特異性はゲームの名前であり、ここでKPI（最小のマイクロコンバージョンまたは最も広範な長期的なROIトレンドにカスタムフィットできる）が登場します。

どのKPIを使用する必要がありますか？

KPIが提供できる分析の範囲が広いため、この質問に対する簡単な答えはありません。 独自のKPI戦略は、会社の業界、実行中のキャンペーン、成長段階などによって異なります。

HubSpotは、インジケーターの数を4〜10に制限することで物事をシンプルに保つことを提案していますが、最終的には、包括的な目標を検討し、最善の判断を適用することが最善の提案です。 そうは言っても、コンバージョン率の最適化に焦点を当てる際に考慮すべき、実績のある提案がいくつかあります。見てみましょう。

コンバージョン率の最適化に本当に重要な7つのKPI

1.ユニークでリピーター

この指標は、リードアセスメントの指標（これについては後で説明します）には及ばないものの、デジタルマーケティングのプレゼンスの基礎である、企業サイトの一般的なコンバージョンの可能性を調べるための堅実でシンプルな基盤として役立ちます。 。 Google Analyticsのようなツールを使用すると、訪問の傾向を簡単に追跡できます。

会社が始めたばかりで、可視性の作成を優先している場合、多くの新規訪問者は、医師が注文したものとまったく同じです。 ただし、統計がリピーターではなく新規ビジターに一貫して偏っている場合は、ビジターをサイトのコンテンツに引き付け続けるという点で懸念が生じる可能性があります。

2.MQLとSQLの比率

変換に関しては、すべてが大切なリードから始まりますが、すべてを同じブラシでペイントするべきではありません。 MQLとSQLを区別することは、リードを理解するための良いスタートです。

マーケティング適格リード（MQL）は、顧客になる可能性が高いと見なすことができるリードです。 彼らはあなたの会社に関心を示していますが、彼らの将来の行動方針はまだ空中にあります。 これらのリードは分析され、適切に関与するため、セグメント化するか、リードスコアを割り当てることができます。 一方、販売適格リード（SQL）は、調査および精査され、販売ファネルの次の段階に適格であると見なされる見込み顧客です。

したがって、MQL / SQL比率は、SQLステータスに昇格するMQLの割合を調べます。 比率が高いということは、マーケティングチームと営業チームの間の適切な調整、および目標到達プロセスのフェーズ間の全体的な結束を示します。 もちろん、これらのマーカー間のタイミングも最適に追跡および最小化する必要があります。

3.メールマーケティングのパフォーマンス

支出1ドルあたりの平均ROIは38ドルであり、メールマーケティングはコンバージョン戦略の主要な要素であるため、徹底的に分析する必要があります。 実際には、相互に関連するKPIレートが多数あり、次のように相互に追跡できます。

• 開く
• 退会
• クリックスルー
• 配達
• 株式
• リストの成長

電子メールのオプトイン率は、サイト、ランディングページ、およびソーシャルチャネルが新規加入者を引き付け、信頼を築いていることを反映するもう1つの重要な指標です。 ほとんどの業界では、平均オプトイン率は1〜5％です。 上記のような他の料金の年平均も、オンラインマーケティングリソースから見つけることができます。

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4.バウンス率

メールからランディングページ、ショッピングカートまで、コンバージョン率、バウンス率を可能な限り最小限に抑える必要があります。 あなたのサイトの場合、バウンス率は、インタラクションやかなりの時間を費やすことなくクリックして離れた新規訪問者の割合です。 バウンス率が高い場合は、トラフィックのソースが弱いか無関係であり、ランディングページのデザインが不十分であることを示している可能性があります。 問題を特定するために、キーページを個別にテストする価値があるかもしれません。

eコマースサイトの場合、恐ろしいショッピングカートの放棄率は、顧客の損失の最大の原因の1つであり、平均でなんと69％になっています。 これは、過度に複雑なチェックアウトプロセス、隠れたコスト、さらにはサイトの読み込み時間の遅さなど、一般的な問題の組み合わせの結果です。 ありがたいことに、これらは一般的である傾向があり、評価後に簡単に修正できることがよくあります。

5.コンバージョンあたりの費用

訪問あたりの価値の観点からも表示できますが、コンバージョンの費用も考慮に入れる必要があります。 コストが純利益を押し下げている場合、残念ながら、高いコンバージョンと顧客価値だけでは不十分です。

コンバージョンの特定のタイプまたはチャネルに必要な調整された予算を割り当てるか、過去数年間で人気が高まっているメトリックである顧客獲得の総コスト（CAC）のより一般的な目標を設定できます。 CACを使用すると、マーケターは顧客価値の向上とコスト効率の高い方法での関係の管理に焦点を合わせることができます。

6.ページに費やした時間

時間は訪問者にとって最も貴重なリソースの1つであるため、時間をコンテンツやオファーに充てるという訪問者の決定には大きな価値があります。 ただし、それ自体では、ページ上で費やされた時間は、実用的なKPIではなく、単なる指標にすぎません。 したがって、コンバージョンにつながると特定された特定のページやアクションに関連して追跡することが重要です。

たとえば、eコマースの場合、これにはチェックアウトの完了にかかる平均時間が含まれる場合があります。 B2Bの場合、コンテンツの多い主要なページをこの方法でテストできます。 高度にインタラクティブにすることを目的としたページでは、見込み客が確実に関与できるように、平均時間と平均クリック数を並べて比較する必要があります。

注目すべきことに、時間ベースのメトリックを使用して誤った外挿を行うのは簡単であるため、具体的かつ注意深くする必要があります。 誤解を招くデータを避けるために、プロセスを開始する前に分析ソフトウェアのアルゴリズムに精通してください。たとえば、Google Analyticsは、ヒットのタイムスタンプ間の差を測定することでページの時間を追跡します。つまり、バウンスによって時間は記録されません。

7.入口（および出口）のポイント

大事なことを言い忘れましたが、訪問者の最も人気のあるパスをチャネルにマッピングすることは明らかですが、マーケティングリソースをどのように配分するのが最善かを判断する手段として無視されることがよくあります。 ソーシャルメディアでの存在感を確立し、メーリングリストの購読者に十分な価値を提示し、SEOと紹介に十分な投資をしていますか？  

さらに言えば、どのページが彼らのトラックの見込み客を止める傾向があり、その背後にある原因は何でしょうか？ これらはすべて、訪問者のオンラインセッションの開始と終了の傾向を追跡するときに覚えておくべき質問です。

効果的なKPIの基礎を身に付けたので、包括的なCRO戦略の一部としてそれらを構築できます。

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• 実行しているメトリックと「吸い込んでいる」メトリックを特定します。
• 最初に最適化するパーツに優先順位を付けます。