マーケティング心理学【消費者行動の導き方】

公開: 2022-11-15

心理学は、人々を理解するための普遍的な手段です。彼らの行動、習慣、彼らを行動に駆り立てるもの、彼らを遠ざけるものなどです。

優れたマーケティング心理学のスキルを習得することは、キャンペーンを成功させたり、製品を宣伝したり、実行するプロモーションの種類を決定したりするための鍵です.

真実は、心理学があなたの成功に不可欠であるということです. そのため、今日は、消費者の行動を導く方法のいくつかのコア原則とマーケティング心理学の例を確認します.

11の重要なマーケティング心理学の原則

色彩心理学
社会的証明
おとり効果
希少性
バーダー・マインホフ現象
ゲシュタルトの原則
オーバートン窓
クラスター
逐語的効果
最小努力の法則
選択のパラドックス

1. 色彩心理学

色の選択は重要です。すべての色と色合いは、人間の心に潜在意識の影響を与えます。たとえば、赤は最も注目を集め、情熱、怒り、愛などの強い感情を引き起こします。

一方、青は落ち着きと信頼性に関連しており、黄色は幸福、楽観主義、自発性のメッセージを伝えるために使用されます. マーケティング心理学における色は、間違いなく重要です。

例: コーラコーラは、19 世紀から赤をブランディングに使用してきました。当時、色の使用はむしろ偶然であり、少なくとも色彩心理学の原則とは関係がありませんでしたが、何年にもわたって成功していることが証明されました. コカ・コーラの真っ赤な色は、興奮、情熱、エネルギーの感情を呼び起こします。

コカ・コーラは、たとえば緑を選択した場合、同じ成功を収めることができたでしょうか? 確かなことは言えませんが、彼らが間違いなく別のタイプのブランドであったことは確かです.

2. 社会的証明

何かを購入する前にレビューを読みますか? 答えが「はい」の場合、購入する前にオンラインでレビューを読むことを好む人の 9/10 に相当します。そのため、オンラインレビューを持つことが成功に不可欠です。実際、まったくレビューがないよりは、否定的なレビューがあるほうがよいのです。

社会的証明は、自己保存の方法として長年にわたって開発されてきた心理的効果です。考えてみてください。誰かが植物を食べてから死亡したり、健康上の問題に苦しんだりした場合、それは他の人が注意する必要があるというサインでした。

同じことが商品やサービスにも当てはまります。製品やサービスに満足する前に他の人が満足しているのを見ると、自分で購入する可能性が高くなり、逆の場合も同様です。

例: 企業は定期的に自社の Web サイトに、お客様の声、ユーザーレビュー、賞、および獲得した表彰を掲載しています。彼らのビジネスが権威があり、信頼でき、人々に好かれているという証拠を含めるほど、潜在的な顧客にその企業の製品やサービスにお金を使うよう説得する可能性が高くなります.

3. おとり効果

すべての購入決定は、完全にユーザーの好みに基づいていますよね? まあ、正確ではありません。おとり効果は、有効であることが証明されている巧妙な戦術です。価格モデルには通常、3 つまたは 4 つのサブスクリプションオプションが含まれていることはご存知のとおりです。

これらのオプションの 1 つが、より高価なオプションを選択させるためのおとりとしてほとんど常に使用されていると言ったらどうしますか?

これが取引です。

このおとり効果が機能するには、複数のオプションが必要です。通常は 3 つです。最初のものは、最も基本的で安価なものです。また、プレミアムで最も高価なオプションもあり、最後に、価格と機能の両方の点で中間のオプションがあります.

ただし、3 つのオプションを見ると、最も高価なオプションが提供される追加機能と、2 番目のオプション (中間のオプション) と比較して価格がわずかに高くなることを考えると、実際には最も有益であることが脳でわかります。

真ん中のオプションを削除するとどうなりますか? ユーザーは、最も安価で最も基本的なパッケージと、プレミアムで最も高価なオプションのいずれかを選択する必要があります。ほとんどの場合、ユーザーは安価な代替手段を好みます。

例: 小サイズのコーヒーは $3.20、中サイズのコーヒーは $4.50、大サイズのコーヒーは $4.75 です。基本的な計算では、大容量のコーヒーが最も費用対効果が高いことが示され、ほとんどのユーザーはすぐにその結論に引き込まれます。

おとり効果

しかし、自問してみてください。必要なのは小さなコーヒーだけだったのに、大きなコーヒーを購入し、さらに $1.55 を費やすように操作されたのでしょうか?

4. 希少性

このセクションは 7 分で消えるので、すぐに読んでください。冗談ですが、それが希少性の原理です。製品、サービス、または機会が希少であるほど、価値が高くなります。

通常価格の靴が 100 足あることを知っていれば、急いで購入する必要はありません。一方、30% 割引価格の靴が 10 足残っていることがわかっている場合は、すぐに購入する必要があります。

実を言うと、多くの場合、企業はより多くの商品を販売し、特定の製品から棚を一掃しようとして、偽の希少性を生み出します。

たとえば、同じスマート TV のモデルを何ヶ月も見続けていたのに、突然、残りわずかだと告げられたとします。これはあなたの潜在意識があなたに突っ込み始めたときであり、あなたはスマートテレビを購入し続けます.数か月後に在庫が戻っていることを確認するだけです.

例: 人気のある Web サイトに広告を掲載することは、ビジネスをオンラインで露出させるのに最適です。 Yahoo、AOL、MSN などの Web サイトに広告を掲載すると、何百万ものビューが得られます。そのような Web サイトが、自社の「広告スペース」が限られており、数か月前に売り切れたと主張することが多いのは当然のことです。

実際には、広告を掲載するのに十分なスペースがありますが、希少性を生み出して価格を上げてみませんか?

5. バーダー・マインホフ現象

初めて新製品を見た後、突然、その製品がいたるところにあると感じたことはありませんか? テレビで見たり、オンライン広告を見たりすると、友達全員がそれを持っているように見えます。スーパーマーケットでも見かけます。

それが周波数錯覚とも呼ばれるバーダー・マインホフ現象です。これはマーケティング心理学だけでなく、新しい曲を聴いたり、新しいファッショントレンドについて学んだりするなど、何か新しいことを学ぶ状況全般に当てはまります。

奇妙な現象です。なぜなら、すべてが特にあなたを狙っているような気がするからです。実際には、あなたの選択的注意が活性化され、無意識のうちにどこでも新しいことに気づき始めるという説明があります.

また、確証バイアスのせいで、どこにでもあるものを見て、思いつくところならどこにでもあることに気が付くので、自分がそれを認める前は同じものは人気がなかったと感じているので、自分自身を安心させます。

例: あなたの好きな影響力のある人物 (スポーツマン、タレント、俳優など) が清涼飲料のブランドを宣伝しています。もちろん、すぐに店に行ってその飲み物を買うわけではありませんが、次にスーパーマーケットに行ってそのブランドを見たときに、その広告を思い出すでしょう.

その上、友達がそのドリンクの写真を投稿しているのを見かけたり、道で空き瓶を見つけたりすると、その「頻度の錯覚」を感じ始め、ほぼ確実にそのブランドを購入する.

この現象を利用したマーケティング心理学の実践の最終的な目標は、遅かれ早かれ活性化される要素を奥深くに配置することです.

6. ゲシュタルトの原則

ゲシュタルトの原理は、私たちの心がさまざまな視覚要素を全体の一部として処理する方法です。そのため、ウェブサイトを見ているとき、私たちの脳は、ボタン、メニュー、画像などの要素を個別に認識していません。代わりに、私たちは本能的にそれらを 1 つのオブジェクト、つまり Web サイトのデザインとして認識します。

ゲシュタルトの 10 の主な原則は次のとおりです。

10 の主なゲシュタルトの原則

類似性
閉鎖
近接性
継続
図地
シンプルさ
対称
共通の運命
共通領域
つながり

例: これらの原則は、ロゴ、広告、画像、Web サイトのレイアウトなど、デザインのあらゆる面で不可欠です。これらの原則を実装できない場合、ユーザーは無意識のうちにデザインに何かが欠けているように感じます。

自然は真空を嫌います。人間の心も同じです。したがって、あなたの心は常にそこにない詳細を埋めようとします。

7. オーバートンの窓

ファーストフードが減量にいかに効果的か、死後の世界とのコミュニケーションについて宣伝しているマーケティングキャンペーンに、あなたはどのように反応しますか? それは奇妙で、潜在的な顧客を遠ざける可能性があります。ショッキングに聞こえるかもしれませんが、そのようなトピックはいつか社会によって賢明で人気のあるものと見なされる可能性があります.

オーバートンウィンドウの概念は、受け入れられるアイデアの「ウィンドウ」があるが、そのウィンドウは時間の経過とともに変化するというものです。想像を絶する急進的なアイデアを取り上げ、ソーシャルメディアやインフルエンサーなどの他の現代的なメディアの助けを借りて、メディア全体で徐々に宣伝し始めると、そのアイデアは最終的に受け入れられるようになります。

オーバートンウィンドウは、主に政治やマーケティングで利用されています。私たちは、「アイデアの窓」が変化している時代に生きています。今日では、同性愛者の結婚、性別適合手術、さまざまな民族や人種の権利について率直に議論することは完全に容認されています.

これらはすべて、ほんの 20 ～ 30 年前には公然と議論することが「考えられない」と見なされていたトピックです。

例: マーケティングは社会的配慮を考慮に入れる必要があります。キャンペーンを実行したり、ソーシャルメディアやブログ投稿を作成したりして、社会にまったく受け入れられないように思われる急進的なアイデアを使用することはできません。

それともできますか？理論的には、Overton Window エフェクトを使用して可能です。それでも、それを適切に実行するには、ある程度の時間と巧妙な計画が必要です。結局のところ、エッジの効いたニッチで活動しているビジネスがいくつかあり、世界が最終的にそれらを受け入れる準備が整う前に、時には世界に衝撃を与える必要があります.

8.クラスター

短期記憶には限界があります。実際、ミラーの法則によれば、人は一度に最大 7 つの情報しか記憶できません。

これに対処するために、ほとんどのマーケティング担当者や一般の人々は、情報をクラスターに配置することを好みます。そのため、たとえば Netflix にアクセスすると、映画やシリーズがジャンルに基づいてカテゴリ別にグループ化されます。もう 1 つの例は、ショッピングリストがある場合です。項目をカテゴリ別にグループ化すると、ランダムに並べるよりも覚えやすくなります。

コンテンツ作成では、クラスターを作成することも有用な戦術です。論理的で適切に構造化された方法でグループ化されている場合、読者はトピックを覚えやすくなります。サブトピックです。さらに、クラスタリングは顧客セグメンテーションに使用されます。

例: 顧客に関する情報を収集し、それらをカテゴリにグループ化します。たとえば、小売マーケティングを扱っている場合は、次のようなことを考慮することができます: 支出の少ない小さな家族、支出の多い小さな家族、支出の少ない大家族など. 、そして効果的な方法。

9.逐語効果

ユーザーの注目度はこれまでにないほど低いため、マーケティング担当者やコンテンツ作成者は、目立つ方法を見つけるために調整する必要があります. ここで逐語的効果が発揮されます。要するに、人々はテキストやメッセージの詳細ではなく、大まかな意味を覚えています。

たとえば、誰かが「WordPress Web サイト開発」に関するブログ投稿を読んだ場合、ドメイン名の選択、Web ホスティングの選択、プラグインの追加などの重要な情報を覚えている可能性が高くなります. Akismet プラグインがすべての WordPress Web サイトにプリインストールされているという事実などの詳細は、忘れられる可能性が高くなります。

マーケティング担当者が考慮する必要があるもう 1 つの側面は、一般に、人々は Web ページのコンテンツ全体を読むわけではなく、通常は約 15 秒間ページにとどまるということです。

したがって、説得力のある見出しを作成し、注目を集める方法でコンテンツを構成し、読者が記事の主な話題をすぐに理解できるようにすることが最も重要です。

例: 見出しにできるだけ多くの価値ある情報を入れ、キャッチーで覚えやすいものにするようにします。「9 時から 5 時まで働くことなく金持ちになるための 10 の最善の方法」のような見出しは、「手っ取り早く金持ちになる方法」よりもはるかに効果的です。

最初の見出しは具体的な情報を提供し、読者は何を期待すべきかをすでに知っていますが、2 番目の見出しはあいまいで、付加価値をあまり提供しません。また、正直なところ、2 番目の見出しは詐欺のように聞こえます。

10. 最小努力の法則

最小努力の法則は、人々は通常、可能な限り最小の労力で効率的に物事を行いたいという事実に由来します。つまり、顧客のプロセスを簡素化するために常にあらゆる努力を払う必要があります。そうしないと、顧客を失うリスクがあります。

Web サイトの訪問者が便利で簡単な連絡方法を見つけられない場合、必要な情報を探すために時間を費やす代わりに、ページを離れてしまう可能性が高くなります。

繰り返しになりますが、人々は簡単な道を好むため、意図的かどうかにかかわらず、難易度を設定すると、ユーザーが競合他社に移動する可能性が高くなります。

例: あなたは e コマース Web サイトを運営しており、初めての訪問者があなたからの購入を検討しています。ただし、サイトをナビゲートし、気に入った製品を選択してカートに追加し、プロセスを終了する方法を見つけることができません。彼らは 10 ～ 15 秒間あたりを見回し、あなたのウェブサイトを離れ、別の場所で同じ製品を見つけて、プロセス全体を簡単に実行できるようにします。

11. 選択のパラドックス

くまのプーさんを言い換えると、選択するものが多ければ多いほど、より楽しくなります。まあ、いつもそうであるとは限りません。実際、3 つに比べて 10 のオプションから選択する必要がある場合は、はるかに難しくなります。

あなたの心は過負荷になり、意思決定のためにより多くの時間が必要になり、最終的にはすべてを一緒に放棄する方向に導かれる可能性があります. 実際には、マーケティング心理学の観点から、これは、ユーザーにあまりにも多くのオプションを提供するべきではないことを意味します。

行動を促すフレーズでホームページをオーバーロードすると、ユーザーの不安を引き起こす可能性が高くなります。サブスクリプションの選択肢が多すぎる場合も同様です。サブスクリプションに関して、ほとんどの企業が 3 ～ 4 のオプションを持っているのは偶然ではありません。

例: 潜在顧客にあまりにも多くのオプションを提示すると、どれを選択するかを決めるために時間とエネルギーを浪費する可能性があります。最小努力の法則と、ほとんどの企業が行っているおとり効果を組み合わせるのが最善です。 3 つのサブスクリプションオプションを用意し、最も高価なオプションが中間のオプションと比較してかなりお買い得に見えるようにします。

概要

主要なマーケティング心理学の原則をよく理解することは、ビジネスの売り上げを伸ばし、追加の顧客にリーチし、基本的に消費者の行動を導くのに役立ちます。

マーケティングにおける心理学は、偶然に任せるものではありません。うまく実行された戦略は、凡庸と成功の違いを生むことができます。