あなたのビジネスを成長させるための5ステップのマーケティング戦略

「現在の状態は永遠に続くと思われるかもしれません」と、eコマースビジネスの成長を支援することを中心に構築されたエージェンシーであるCommonThreadCollectiveのマネージングパートナーであるテイラーホリデーは言います。 「今のパイオニア」として、ビジネスの成長のために1つの高性能チャネルに頼るのは簡単すぎます。 しかし、その1つのチャネルが消滅した場合、あなたのビジネスは存続しますか？

レジリエンスを育み、混乱の中でより強く成長するのに役立つマーケティング戦略を作成できたらどうでしょうか。

これは、テイラーがマーケティングへの「脆弱性のない」アプローチと呼んでいるものです。変化に抵抗したり、もろくなったりするのではなく、競合他社がそうしなければ、より強固な基盤の上に構築されたビジネスが成長します。

独自のマーケティング戦略を立てるとき、多くのベストプラクティスと提案された戦術に迷うかもしれません。 私たちの目標は、この巨大なトピックを、トップマーケティングの専門家からの洞察に満ちた消化可能なガイドに単純化することです。 試す戦術のリストではなく、知っておく必要のあることだけを含めます。

専門家に会う

スマートマーケターの創設者であり、BOOMの共同創設者兼CEOであるEzra Firestone ！ シンディジョセフによる。 エズラのマーケティングにおける専門知識は、彼の会社であるスマートマーケターで教えられたコースに情報を提供する、彼自身の実証済みの真のデジタルマーケティング経験に由来しています。

ベンゼトラー、ShopifyエキスパートおよびShopifyプラスパートナー。 ベンは、彼の戦略的専門知識により、250を超える企業の成長と繁栄を支援してきました。

テイラーホリデー、コモンスレッドコレクティブのマネージングパートナー。 テイラーは、脆弱性のないeコマースのアイデアを紹介し、Common Thread Collectiveでの仕事を通じて、起業家が夢を実現できるようサポートしています。

なぜマーケティング戦略が必要なのですか？

マーケティング戦略は、企業が顧客を引き付けるために使用する包括的なアプローチです。 マーケティング戦略の中で、企業は、電子メール、ソーシャル、SMSなどのチャネル全体で、オーガニックマーケティングや有料マーケティングなどのさまざまな戦術を使用します。

マーケティング戦略がなければ、企業は、連携しない多くの異なる戦術を試す状況に陥る可能性があります。 このタイプの無計画なアプローチでは、新しい顧客を呼び込まないものに莫大なお金と時間を費やす可能性があります。

明確でまとまりのあるマーケティング戦略は、穴を塞ぐ方法、物事がうまくいかないときに何をするか、そしてどのように適応するかを扱います。

マーケティング戦略とマーケティングファネルの違いは何ですか？

マーケティングファネルは、カスタマージャーニーのロードマップとして機能します。 それは、人々が初めてのリピーターになるまでの道のりで経験するさまざまな段階の概要を示しています。 それはあなたのアプローチを視覚的に表現し、各段階で使用するさまざまな活動と戦術の概要を示します。 マーケティングファネルが購入経路の各段階で人々が行うことである場合、マーケティング戦略は、人々がファネルのあるステップから次のステップに移動する方法です。

マーケティングファネルの形でカスタマージャーニーをレイアウトすることで、より有意義な成長を促し、より良い顧客関係を築き、購入サイクルをよりよく理解するのに役立ちます。 強力なマーケティング戦略は、明確に概説されたマーケティングファネルと連携して機能します。これには、獲得と認識、検討、転換、および忠誠心へのアプローチが含まれます。

効果的なマーケティング戦略を構築する方法

中小企業のマーケティングは、特にあなたが取ることができる膨大な量のルートでは、困難な場合があります。

そのため、調整と実行という2つの異なるフェーズに分けました。 調整フェーズでは、Webサイト、「理由」、製品市場の適合性、ターゲットオーディエンス、オーディエンスのニーズなどの主要なコンポーネントを確立します。 実行フェーズでは、関係を構築し、信頼を獲得し、有機的で有償の手段を利用して売上を伸ばし、ビジネスを成長させます。

あなたはあなたのウェブサイトから何かを購入しますか？ その質問に「はい」と答えられない場合は、問題があります。

調整：ステップ1〜3

ヒートをオンにする前に、キャリブレーションフェーズの演習により、見込み客に説得力のある方法でビジネスを提示していることを確認します。

1.優れたウェブサイトを構築する

「メール、広告、ソーシャルメディアについて考える前に私が尋ねる質問は、「あなたのWebサイトから何かを購入しますか？」です」とShopifyのエキスパートであるBenZettler氏は言います。 「その質問にはっきりと答えることができない場合は、問題があります。」

優れたウェブサイトを構築することは、効果的なマーケティング戦略を見つけるための最初のステップです。 ウェブサイトの品質、ユーザーエクスペリエンス、チェックアウト機能、製品情報、デザイン、製品写真など、すべてが、誰かがあなたのブランドについてどのように感じているか、そして彼らが会社としてあなたに寄せている信頼に貢献しています。

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2.製品と市場の適合性を定義する

誰かがあなたのウェブサイトにたどり着いたら、あなたはあなたの製品が解決する問題をどれくらい明確に伝えますか？ ベンは、次の質問を通して考えることをお勧めします。

• 「なぜ」とは何ですか？ あなたが販売する製品の？
• あなたの製品はどのような問題を解決しますか？ 市場のギャップを埋めたり、競合他社よりも優れたものを作ったり、満たされていない重要なニーズを解決したりしていますか？
• なぜ誰かが競合他社よりもあなたから購入する必要があるのですか？ あなたの製品をより良くするものは何ですか？

これは、あなたのビジネスに適した製品市場を確立するためのまさに始まりです。 製品と市場の適合性を証明する最善の方法は実際の販売を行うことですが、このプロセスをウォークスルーすると、Webサイトで使用するメッセージを確立するのに役立ちます。 これは、ホームページ、製品ページ、およびランディングページでメインステージになるコピーです。

このグループの人々が誰であるか、そして彼らがどのような経験をしているのかを理解していれば、共有された経験を通して彼らと関係を築くことができます。

たとえば、Equator Coffeesは、すばらしいコーヒーを作り、世界のコーヒーコミュニティのために素晴らしいことをすることで、製品市場に適合していることを発見しました。 Equatorは2011年からBCorporationの認定を受けており、カリフォルニアで初めて認定を受けたコーヒー焙煎業者となっています。 この情報はすべて、ホームページからインパクト専用のページ全体に至るまで、Webサイトで明確に伝達されます。

高品質のローストを作成し、カフェで素晴らしい文化を育み、コーヒー業界に変化をもたらすためにステップアップすることで、Equatorは製品市場に適合し、「なぜあなたからコーヒーを購入するのか」という独創的な質問に答えます。

3.視聴者を考慮します

あなたは最高の製品写真とウェブサイトのデザイン、説得力のあるコピー、そして信じられないほどの製品を手に入れることができますが、間違ったオーディエンス、さらに悪いことにすべての人にマーケティングをしていると、成長に失敗するリスクがあります。

「このグループの人々が誰であり、彼らがどのような経験をしているのかを理解していれば、共有された経験を通じて彼らと関係を築くことができます」とマーケティングの専門家であるエズラファイアストンは言います。

それで、あなたのターゲットオーディエンスは誰ですか？ これは、定性的研究と定量的研究の両方を行うことで確立できます。

ターゲットオーディエンスを明らかにするために定性的調査を行います。

• 競争力のある分析を行います。 競合他社のターゲットオーディエンスを深く掘り下げます。 彼らが最も活発に活動しているソーシャルメディアチャネルは何ですか？ 彼らのブランドの声はどのグループに最も共鳴するのでしょうか？ 彼らは彼らの製品についてどのように話しますか？
• 調査インタビューを実施します。 競合分析を分析するときは、ソーシャルメディアで競合他社をフォローまたはエンゲージしている人々のグループに連絡し、面接を依頼します。 なぜ彼らがその購入をしたのか、彼らが探していたものを満足させたのか、そして何が製品を改善するのかについてチャットします。
• 調査を実行します。 Survey Monkeyのようなツールを使用して、人々が何に興味を持っているか、趣味、住んでいる場所、稼いでいる金額、生活のために何をしているのかについて質問します。 また、Forresterのような会社と提携することもできます。この会社は、あなたに代わって幅広い業界調査を行うことができます。
• IRLの人々に会い、会話をします。 地元のファーマーズマーケットのテーブルやストリートフェアのブースが、聴衆を知るための最良の方法である場合があります。 これにより、あなたのテーブルを訪れる人々とカジュアルな会話をすることができます。そこでは、彼らがあなたから購入するかどうかを彼らが探しているかどうかを尋ねることができます。

ターゲットオーディエンスを理解するために定量的調査を行います。

• Google Analyticsなどのツールを使用して、人口統計データを取得します。 Google Analyticsは、ターゲットオーディエンスの人口統計データに関するさらなる洞察を提供します。
• 購入情報を確認します。 いくつかの売り上げを獲得したら、顧客がいくら使っているか、どこから購入しているのか、何を購入しているのかを見てみましょう。
• 業界調査を実施します。 Neilsen、Forrester、PewResearchなどのサイトからの消費者行動と傾向に関する調査レポートを確認します。 また、2004年以降のさまざまなアイテムの人気の上昇と下降のレポートを表示するGoogleトレンドをチェックすることもできます。

ターゲットオーディエンスが誰であるかをより深く理解したので、今度は彼らがオンラインでたむろしている場所を明らかにします。

魚がいない池に線を引くことはありません。 同様に、ターゲットオーディエンスがFacebookグループに存在する場合、TikTokフォロワーの構築に時間とリソースを投資したくありません。

「有料メディアを活用できない場合は、顧客がすでに存在する池で釣りをする必要があり、自分自身をそれらのコミュニティの一部にして、そこで関係を築く必要があります」とテイラーは言います。 以下の第2フェーズでは、このアイデアについて詳しく説明します。

オーディエンスのニーズに合わせてマーケティングコンテンツを開発する

実際のマーケティングコンテンツを作成するとき、Ezraは別の視点でアプローチすることをお勧めします。 単に売り上げを上げることに集中するのではなく、誰と話しているのか、なぜ彼らと話しているのか、そして彼らに何を言わなければならないのかを考えてください。それは意味のあることです。

あなたのマーケティング資産（ソーシャルメディアの投稿、電子メール、有料広告、ブログの投稿、YouTubeコンテンツなど）は、これらの人々が誰であるか、彼らにとって何が価値があるか、そしてあなたが彼らの問題、エズラは言います。

実行：ステップ4〜5

あなたは基本的な仕事をしました。 次に、獲得（新規顧客をショップに呼び込む方法）と保持（顧客を呼び戻す方法）戦略を構築します。

4.脆弱性のない考え方で新規顧客を獲得する

テイラーホリデーは、このトピックに関する詳細な記事で、脆弱性のないeコマースのアイデアを紹介しました。 アイデアは、混乱に直面してビジネスをより強く成長させる方法でビジネスを構築することです。しっかりした基盤がないために他の人が倒れる一方で、成功できれば、より多くの市場シェアを獲得できます。

有料広告にお金を使う前に、オーガニックトラフィックを増やしましょう

あなたが有料広告に投入する金額は本当にあなたのビジネスの構成に依存します。 しかし、テイラーは、有料のアプローチよりも有機的なアプローチから始める方が良いと言います。 あなたが有料のアプローチで始めるならば、あなたは予測できない結果を生み出すためにお金を使うだろうと彼は言います。

「貴重な数ドルを取り、サイコロを振ってそのシステムに組み込むことは、成長するための本当に、本当に難しい方法である可能性があります」とテイラーは言います。

代わりに、最初の数百の売り上げについては、ソーシャルメディアチャネルでできるだけ多くの人にメッセージを送り、製品を紹介します。 Facebookコミュニティを見つけ、自己紹介し、製品を共有します。 お友達やご家族にメールしてください。

信頼を早送りすることはできません。 真正性を早送りすることはできません。

「最初の数百から数千の顧客の良い仕事はそれから来なければなりません」とテイラーは言います。 「そしてそれはまた、あなたが実際に有料メディアを効果的に使用することを可能にする基盤を構築するでしょう。」

Friends of FriendsHatCo.の共同創設者であるAmyRobertsonも同じように感じています。 「小さく始めて、有機的に成長することに頼りましょう。 忍耐が鍵です」と彼女は言います。

この戦術は実際に機能します。多くのブランドは、有料メディアに目を向ける前に、有機的に開始して成長することに成功しています。 彼の電子メールニュースレターの最近の記事で、Nik Sharmaは、Haus、Kettle、Fire、Poo〜Pourriなどのブランドが、有料に移行する前に有機的な戦略から始めたことを共有しました。

「ハウスは素晴らしい例です。 会社の存在の最初の年のように、彼らは有料のマーケティングに1ドルも費やしませんでした。 彼らはFOMOの構築に全力を尽くし（試してみたい）、製品によって駆動される世界クラスのエクスペリエンスを作成しました（投稿したり話したりするため）。これにより、波紋のあるフライホイールが作成されます。各顧客からの効果が出ています」と彼は書いています。

有料広告にお金を使い始めたら、それはあなたがあなたの有機的な努力をやめるべきだという意味ではないことを覚えておいてください。 有料マーケティングとオーガニックの所有マーケティングは、鶏が先か卵が先か、手と手で行きます、とベンは言います。 あなたは人々をあなたのサイトに連れて行くために有料のマーケティングを必要とします、しかし人々がそこに着いたら、あなたは彼らと再び従事するために彼らの情報をキャプチャする必要があります。

「それがうまくいけば、有料メディアはとても効果的です。 重要なのは、ツールとは何か、いつ役立つかを理解することです」とテイラーは言います。 それはあなたのベルトのツールですが、有機的に広がるためにあなたがしなければならない実際の関係構築に取って代わることを決して意味しません。 「信頼を早送りすることはできません。 真正性を早送りすることはできません」と彼は言います。

オンラインコミュニティを見つけて、それらとの関係を構築します

あなたはあなたがあなたの戦略を構築するべきであるどのマーケティングチャネルに疑問を抱くかもしれません。 答えは、それはすべてあなたのビジネスモデル、あなたが販売する製品、そしてあなたのターゲットオーディエンスに依存するということです。 Eメールマーケティングは、あらゆるビジネスにとって優れた常時接続チャネルです。 しかし、初期の頃は、最初の数件の売り上げを上げようとしている間は、まだ多くのメールを受け取っていない可能性があります。

調整フェーズで行ったオーディエンス調査を通じて、ターゲットオーディエンスがたむろしているチャネルについての強力なアイデアを得る必要があります。 Facebookグループ、Slackコミュニティ、ブログ、TikTok、Instagram、LinkedIn、YouTube、Redditで活動していますか？

今度は、顧客の居場所に基づいてマーケティングチャネルを選択し、製品の周りに誇大広告を作成し、有機的にビジネスを信頼するときです。

「購入決定に最も大きな影響を与えるのは、価格と信頼できる人からの推薦です」と、シリコーン結婚指輪ビジネスQALOを共同設立したテイラーは言います。

QALOチームは、シリコンリングを着用することが理にかなっているライフスタイルを生きている人々に会いに行くことによって、最初に聴衆の調査を行いました。 彼らは消防士や警察官と話し、Crossfitジムを訪れました。 彼らの最初のパートナーシップは、一緒にたむろした消防士の妻の集合コミュニティであるFirefighterWivesというブログを運営している1人の女性と直接会うことから生まれました。

チームは彼女との信頼関係を築いたため、彼女はブログにビジネスについて書くことで、QALOWebサイトへの紹介トラフィックを促進しました。 これは、早い段階で行う必要のあるコミュニティと関係の構築のタイプです。

「それはあなたの友達です。あなたが長い間フォローしてきた人々が、あなたが常に貴重な情報をあなたに届けているのを見てきました」とテイラーは言います。 「それはあなたが聞きたい人です。 そして、それは私たちのために消防士の妻に戻ります。 彼女は本当に彼女を信頼している女性のネットワークを持っています。」

付加価値のあるマーケティングコンテンツを作成する

これらの現場での会話ができたら、マーケティングコンテンツの開発を開始します。 これらは、メール、ソーシャルメディアの投稿、YouTube動画など、見込み客がオンラインで利用する資産です。

ベンは、これらの個々のコンテンツが誰かの日にどのように価値を付加するかについて考えることを提案します。 それは娯楽、情報、または彼らを笑顔にする何かかもしれません。

「会話を生み出すのは何ですか？」 ベンに尋ねます。 「会話を生み出すのは、すべてのソーシャルアルゴリズムで、より多くの人にあなたのコンテンツを見てもらうことです。」

シンプルに聞こえますが、コンテンツの考え方や作成方法を再構成することで、時間の経過とともに視聴者にとってより魅力的なものになります。

たとえば、サンフランシスコを拠点とする水彩画店のCase for Makingは、Instagramを使用して、新製品の発表、最近の水彩画の作成、水彩画のクラスの更新を共有しています。

チームは木曜日に新しいInstagramLiveランチクラブを立ち上げました。そこでは、舞台裏のスニークピークを共有してデモを処理したり、単に人々とチャットして新しいものをペイントしたりします。

5.保持力を高める

顧客を維持することは、新しい顧客を獲得するよりもはるかに安価で、はるかに簡単です。 地域社会への働きかけや口コミを通じて信頼を築くだけでなく、非顧客や顧客との長期的な信頼を築くことは、彼らが戻ってくることを維持するものです。

魅力的なメールマーケティングキャンペーンを作成する

専門家の電子メールキャンペーンを作成し、キャッチーな件名を書く前に、電子メールリストを作成する必要があります。 ベンは、それが割引であろうと、顧客に本当に価値を付加する何かであろうと、人々にあなたの電子メールとSMSリストに参加するインセンティブを与えることを勧めます。 送料無料、パーセント割引、1つ購入すると、販売への早期アクセス、製品への排他的アクセス、購入時の無料ギフトなどを考えてみてください。

さて、あなたが彼らの情報を入手し、そして彼らが最初の購入をした後、ベンは購入後の電子メールフローをまとめることを勧めます。 これは、将来の購入のためのクーポンコードを提供し、フィードバックとレビューを求め、ユーザー生成コンテンツを取得する機会です。

たとえば、Atlas Pet Companyは、購入品が配達されてから数日後にメールを送信します。 新しいハーネス、首輪、またはひもを身に着けているあなたの子犬のレビューと写真を残して、あなたの次の注文から$10を手に入れてください。

同様に、Bossy Cosmeticsは、次回の注文で送料無料のコードを共有しています。 しかし、ブランドはまた、ソーシャルメディア全体で新しいメイクの写真を共有するように顧客に求めるフォローアップメールを送信します。 ユーザー生成コンテンツは、信頼を築き、あなたの製品がIRLのように見えることを人々に見せてくれるので、新しい顧客を獲得するために着手するときに非常に貴重です。

ハイエンドの革製の財布や空気清浄機など、一度しか購入できない商品を販売する場合、フォローアップメールキャンペーンは大きく異なります。 ベンは、オファーを共有する代わりに、購入したばかりの製品についてさらに教育を提供することを提案しています。

また、効果的なのは、時間の経過とともにコンテンツの安定したストリームを送信することです。 購入後のメールの目的は、商品に関する教育情報を求めて顧客に戻ってくるように説得することです。 革の財布の場合、これはアイテムの寿命を延ばすための情報かもしれません。 空気清浄機については、私たちの空気中の汚染物質、それらの原因、そしてあなたが助けるために何ができるかについてのさらなる教育が含まれるかもしれません。

ポイントプログラムを作成する

サンディエゴ郊外の小さなサーフタウンに、カルトが続く地元の食料品店があります。 サンディエゴの暖かい日には、地元の人々がタコスやスライダーで提供するのが大好きな、食欲をそそる肉の塊である、バーガンディのトリチップで評判が高まっています。 その惣菜セクションは最大で最高のホールフーズにさえ匹敵するので、それは昼食に頻繁に訪れるスポットです。

市場は、頻繁に買い物をする人が買い物をするたびにスキャンすることで食料品に現金を稼ぐことができるロイヤルティプログラムを実装しました。

仕組みは次のとおりです。

• 月に1ドルから300ドルを費やして、購入総額の1％を獲得します
• 月に$301〜 $ 500を費やして、購入総額の2％を獲得します
• 月に501ドル以上を費やして、購入総額の3％を獲得する

市場は、金額が10ドルを超えている限り、年に2回小切手を郵送します。 顧客は購入して報酬を獲得します—（おいしい商品以外の）返品のインセンティブがあります。

同様に、持続可能な衣料品を販売するアスレジャーウェアブランドであるGirlfriend Collectiveには、顧客の生涯価値に基づいたロイヤルティプログラムがあります。 顧客がショップで合計で使う金額が多いほど、送料無料、商品ドロップへの早期アクセス、無料返品などの特典を獲得できます。

これらのプログラムは商取引を巧みに操り、顧客を呼び戻すためのインセンティブを提供します。 たとえば、配送で失う金額は、既存の顧客が別の購入を行ったときにスペードで完済します。 なんで？ 新しい人を獲得するためにお金を使う必要がなかったからです。

レジリエンスに基づいたマーケティング戦略を構築する

eコマースでのマーケティングは非常に困難です。 それは必ずしも直線的な旅ではなく、それを正しく行うには試行錯誤が必要です。 あなたのビジネスに役立つマーケティングを見つけるのに苦労しているなら、最初に戻ってください。 あなたのビジネスに投資した最初の数人に戻り、彼らと別の会話をします。 彼らは将来あなたから何を見たいですか？ そもそも彼らがあなたのブランドに興奮した理由は何ですか？ 彼らの洞察は、オーディエンスにより良いサービスを提供する方法でマーケティング活動を再構築するのに役立ちます。

物事がゆっくりと動いているように感じれば、それは問題ありません。 eコマースマーケティングへの脆弱性のないアプローチは、しばらく時間がかかることを意味します。 基盤の構築に費やす時間が長ければ長いほど、ブランドが長期的に成長し繁栄するための準備が整います。