技術会社の販売効果を向上させる方法
公開: 2021-06-25定義上、販売効果とは、販売チームの全体的な成功率をより正確に把握できる一連の指標を指します。 これは、ビジネス目標または収益と利益のいずれかに対してパフォーマンスを測定し、場合によっては販売効率と交換可能に使用されることもあります。 ただし、効率と有効性の両方がパフォーマンスに関連している一方で、1つ目はタスクの完了速度に関するものであり、2つ目は適切なタスクが完了したかどうかを確認します。
販売は、顧客との関係を強化し、持続可能なビジネスの成長を確保する上で重要な役割を果たします。 チームの生産性を監視することで、チームが新しい機会を見つけて取引を成立させるのにどれだけ成功しているかをより正確に把握できます。 さらに、改善が必要な場所を特定し、ギャップを埋めるために新しくより良いプラクティスを組み込むことができます。
非常に効果的なチームとは、適切なタスクを効率的に実行できるチームです。 すべての企業が独自の方法で有効性を定義しており、明確な定義と特定の主要業績評価指標（KPI）がないと、評価と改善が困難になる可能性があります。
関係する変数はたくさんあるので、会社の短期的および長期的な目標に直接影響を与える変数に集中することが不可欠です。
この記事では、結果の追跡に役立つ最も重要な指標のいくつかを紹介します。 より具体的にはテクノロジー企業の業績に関連するKPIについて説明します。 また、営業活動を改善し、見込み客を顧客に変える方法に関するヒントをいくつか紹介します。
販売効果を定義する方法は？
特定のKPIとベストプラクティスに入る前に、まず販売効果とは何かを定義しましょう。
販売効率vs販売効率
多くの場合、販売効率は販売効率と一緒に使用されます。 ただし、正しいメトリックを測定していることを確認するには、2つを区別する必要があります。
有効性とは、アクションの品質を指し、ビジネス目標を達成するために実行される特定のタスクの質問に答えます。 ただし、効率はアクションの速度に重点を置いており、タスクがどれだけ迅速に完了するかを知らせてくれます。
どちらの用語も販売の生産性に関連しており、Seismicが述べているように、投資されたインプット（つまり効率）と比較した、得られたアウトプット（つまり有効性）の比率に対応します。
たとえば、出力は1日あたりに行われた呼び出しの数であり、入力は各呼び出しにかかった時間である可能性があります。 これは、より少ない入力を使用してより多くの出力を取得できる場合、生産性が向上することを意味します。
販売効果の4P
潜在的な購入者をフォローアップし、購入サイクルをガイドするのは難しい場合があります。 したがって、営業担当は、効率を上げるために何が必要であり、どの戦略が潜在顧客の生成に有益であるかを知る必要があります。
Conversicaのレポートによると、効果的な販売には4つの柱があります。
- 迅速性–担当者がリクエストを行った後にリードをフォローアップする速度。
- 持続性–最初の連絡後のフォローアップの数。
- パーソナライズ–フォローアップメッセージのパーソナライズ要素の量。
- パフォーマンス–リードに到達したフォローアップメッセージの成功率。
有効性の主な特徴がわかったので、評価する必要があるものを見てみましょう。
どのKPIを追跡する必要がありますか？
1.販売サイクルの長さ
販売サイクルをよく理解すると、混乱や遅延を見つけて対処するのに役立ちます。 各ステージの平均の長さを調べることから始めます。 一部の担当者が取引をより迅速に成立させるかどうかの概要を説明し、その理由を分析します。
収集したデータに基づいて、最大の購入数を確保するのに役立つ最適なサイクル長を評価します。 チームの取り組みが長期的にどれほど成功しているかを確認し、情報を分析して、結果の理由をよりよく理解できるようにしてください。
たとえば、担当者の1人が取引を迅速に成立させるのは本当に得意であるが、一定期間後にクライアントが不満を感じる場合は、プロセスの長さや使用する戦略を調整することをお勧めします。
評価する必要のある領域は次のとおりです。
あなたの担当者はあなたのクライアントを知ることにどれほど成功していますか？
彼らは独自のタイムラインを確立しましたか？
彼らが常に達成しようとしている具体的な目標とマイルストーンは何ですか？
彼らは個々の顧客に合わせてコミュニケーションと実践を調整することができますか？
このような質問に答えたら、これらのプロセスを改善するために実行する特定のアクションを検討し始めることができます。 また、この改善が全体的なビジネス戦略にどのように影響するかをリンクすることを忘れないでください。
2.販売量
販売量は、特定の期間に販売されたユニットの数を反映しています。 この指標は、企業の健全性を示す重要な指標です。 これらは金銭的価値があるので、合計取引数と混同しないでください。
販売効果をより正確に見積もるために、場所ごとのボリュームを確認することをお勧めします。 これは、実店舗またはオンライントランザクションからデータを取得することで実行できます。 これは、どの製品の需要が高いかを確認し、その理由を見つけるのに役立ちます。 次に、特定の地域に最適なものを理解し、販売量を増やすための最良の戦略を見つけることができます。
3.リード応答時間
リード応答時間は、営業担当者が潜在的なクライアントをフォローアップするのにかかる平均時間を反映しています。 これは、リードが連絡フォームの送信、電子書籍のホワイトペーパーのダウンロードなどによって自己識別した後に発生します。
意味のある結果を得るには、このKPIを測定するときに、リードを正常に変換しているかどうかを自問することが重要です。 まず、見込み客を寒いものから暖かいものにセグメント化し、行動を起こすのにかかる時間を計算します。 暖かいほど、販売効果を達成するための応答時間が速くなります。 たとえば、ソフトウェアサービスのデモを要求した潜在的な購入者は、ホワイトペーパーをダウンロードしただけのユーザーよりも「暖かい」です。
応答時間を短縮したい場合は、すべてのリードソースを監視し、見込み客に効果的に優先順位を付けるようにチームをトレーニングし、明確なコミュニケーションを確保する必要があります。 このようにして、営業担当者は取引をより効果的に封印し、その結果、彼らの努力の効果を向上させることができます。
4.顧客獲得率
顧客獲得率（またはコスト）は、設定された期間に新しいクライアントを獲得して獲得するために必要な販売およびマーケティングのコストに対応します。 それを販売効果に関連付けるには、販売チームごとに個別に測定する必要があります。 これにより、販売の全体的な成功のスナップショットが得られるため、潜在的なギャップを特定できます。
顧客獲得コストを正確に測定するには、月、四半期、年などの期間を設定し、いくつかの販売地域を特定して、それらを別々のチームまたは担当者に割り当てる必要があります。
この背後にある考え方は、機会を適切な取り組みと一致させて、チームが業務を計画および管理し、より良い戦略を開発できるようにすることです。 各地域には独自の長所と短所があり、より効率的なパーソナライズのために戦略的に使用できます。
得られた結果を追跡および比較した後、需要の高い領域を特定し、そこにより多くのリソースを割り当てることができます。 担当者のスキルと経験にギャップがある場合はそれを見つけて、必要な改善を時間どおりに行うことができます。
5.顧客解約率
あなたの会社が獲得する新しい顧客の数に加えて、何人が離れるのかを知ることは重要です。
顧客解約率は、離職率とも呼ばれ、特定の期間に顧客がサービスの使用を停止する率を反映しています。 これは、会社との取引を停止することを決定したクライアント、またはサブスクリプションを更新しないサブスクライバーに適用できます。 したがって、解約率が低いほど、チームは顧客を維持することに成功します。
このKPIは、販売効果と全体的な顧客満足度の両方を評価するときに測定するために不可欠です。 製品やサービスが変化するダイナミックな市場で事業を展開している企業にとって、特にハイテク企業にとって、一定レベルの解約が発生するのは自然で健全なことです。
ただし、ビジネスチャンスの喪失につながる可能性のある潜在的な危険な傾向を追跡することが重要です。 たとえば、あまりにも多くの加入者が同じサービスをキャンセルし始めた場合、そのパフォーマンスを再検討する必要があることを意味する場合があります。
6.アップセルおよびクロスセルレート
アップセルとクロスセルのレートを追跡すると、どのクライアントがどの特定の製品やサービスによく反応するかを特定するのに役立ちます。 さらに、これらは、最も適格なリードが誰であるかを特定するのにも役立ちます。
アップセルとは、担当者がクライアントに主要な製品/サービスのよりプレミアムなバージョンを購入するように勧める場合です。 そして、クロスセリングとは、主要な製品に関連する追加の製品を購入するようにクライアントに勧める場合です。 どちらも、顧客満足度とエクスペリエンスを向上させ、最終的に売上を伸ばすことを目的としています。
あなたの販売努力が効果的であることを確実にするために、あなたが何に、どのように、いつそして誰にアップセルし、クロスセルするかを調べ、必要に応じてあなたの努力を調整する必要があります。
7.収益の伸び
収益の伸びは、ビジネスの成功の最も重要な指標の1つです。 収益が高ければ高いほど、ビジネスの収益性は高くなり、売上はビジネスの財務実績を高める上で大きな役割を果たします。
Northlink Consultingによると、ビジネスの成功を判断する場合、通常、収益は利益よりも綿密に分析されます。 これは、収益が、より多くの売上を生み出し、時間の経過とともに顧客ベースを増やす企業の能力をより適切に反映できるためです。
この指標が貴重な洞察を生み出すことができるようにするには、予測された数値を詳しく調べるのではなく、販売とマーケティングの取り組みに集中する必要があります。 顧客のニーズは変化し、社内チームは、長期的にビジネスの持続的な成長を保証するために、柔軟なアプローチをとる必要があります。
あなたの販売効果を改善する方法は？
どの指標を最も追跡する必要があるかがわかったので、販売効果を向上させるために実行できるより具体的なアクションをいくつか見ていきましょう。
1.有意義な顧客体験を通じて大きな価値を提供する
チームは、既存および潜在的なすべての顧客に有意義な価値を提供できる必要があります。 これは、サイクル全体を通じて明確に定義された優れたカスタマーエクスペリエンスを一貫して提供することを意味します。
サイクルの各段階に明確な目標を設定し、適切な洞察を獲得するために努力を集中する必要があります。 クライアントとの連絡の頻度、送信するメッセージの声、および達成したい目的を示してください。
これらはすべて、具体的で明確な手順で概説する必要があります。 その際、成長チームとマーケティングチームを調整して、価値を迅速かつ効果的に獲得して提供できるようにする必要があります。
2.顧客中心の焦点を持っている
クライアントは組織の成功の中心であるため、クライアントと接触するたびに、問題の解決に近づく必要があります。 送信するすべての電話、電子メール、およびメッセージには、視聴者に提供できる価値の概要を示し、製品やサービスが満たすことができる特定のニーズを示す明確な召喚状を含める必要があります。
最善のアプローチを開発することは、チームメンバーの共同作業である必要があります。 質問をしたり答えたりするための余地を残してください。 これは、営業担当が課題に取り組み、それらを解決する正しい方法を見つけ、長期的な顧客へのリードをうまく育てるのに役立ちます。
3.顧客のフィードバックを収集して聞く
組織がクライアントにどれだけサービスを提供できるかを理解するには、顧客からのフィードバックが不可欠です。 したがって、収集したすべてのフィードバックを測定し、より深い価値を生み出すために使用する必要があります。
営業担当者の責任の1つは、新しいリードを見つけることです。これを成功させるには、適切なタイミングで正しい応答を提供する必要があります。 クライアントのフィードバックを収集して分析することにより、営業担当は見込み客の質問に答え、彼らのニーズを理解するための適切な知識を得ることができます。 さらに、顧客体験をパーソナライズできるため、品質リードをより迅速に、より高い成功率でスコアリングできます。
4.正直で役立つ支援を提供する
効果的な販売戦略は複雑である必要はありません。 目標は、見込み客に役立つ支援を提供し、彼らの懸念に対処するときに理解を示すことです。
担当者が助けを求めようとすると、カスタマーエクスペリエンスの質を大幅に向上させることができます。 顧客は、営業担当が販売にのみ関心を持っていることを検出できるため、クライアントとのコミュニケーションにおいて本物である必要があります。 あなたは透明性を保ち、彼らのニーズを満たすために積極的に取り組んでいることを示す必要があります。
これにより、見込み客が後退して遠ざかる可能性が低くなります。 さらに、あなたの努力が本物であるとき、クライアントは彼らが受けるサービスについての彼らの正直な意見と彼らがあなたの製品とサービスにどれほど喜んでいるかについてよりオープンになります。
結論
販売効率を向上させるには、それを測定する方法と、その最も重要な特性を知る必要があります。 追跡できるさまざまなKPIがあり、重要なKPIは、所属する業界に大きく依存します。どのKPIが組織に関連しているかを知ることは、プロセスを改善し、プロセスをより効果的かつ効率的にするのに役立ちます。
効果的なプロセスには、迅速性、永続性、パーソナライズ、および優れたパフォーマンスが必要です。 したがって、効果を高めるには、営業担当が有意義なカスタマーエクスペリエンスを通じて大きな価値を提供し、クライアントを戦略の中心に据え、注意深く耳を傾け、本物の有用な支援を提供できるようにする必要があります。
ヒントを見つけた方法を教えてください。 詳細については、お気軽にお問い合わせください。