ModulrのEdwinAblが、現代のCMOが直面している役割の変化と新たな課題について説明します

最高マーケティング責任者（CMO）の役割は進化しており、他のどの企業よりも急速に変化しています。

かつては創造性とブランドを担当するリーダーであった今日のCMOは、従来のマーケティングをはるかに超えた広大で複雑な責任を負っています。現在は、テクノロジー、分析、成長、そして何よりも測定可能な影響に及んでいます。

実際、最近、その役割の存在そのものに異議が唱えられています。 マクドナルド、ジョンソン＆ジョンソン、ユーバー、リフト、ビームサントリーなどの有名企業は、この地位を廃止しました。

では、CMOの次は何でしょうか。 ClickZは、ModulrCMOのEdwinAblに話を聞いて調べました。

CMOの役割における販売バックグラウンドのメリット

Edwin Ablは、 Modulrの最高マーケティング責任者です。 彼は、EMEAおよび国際的なSaaSソフトウェアセクターの経験豊富なP＆Lリーダーであり、収益創出マーケティング、事業開発、企業販売、戦略、および市場参入パートナーシップに関する深い専門知識を持っています。

以前、Edwinは、ヨーロッパのAppirio、incでマーケティングを主導および構築し、Hive Learningのマーケティング機能のスケーリングを支援し、SaaS技術分野で2つの会社を共同設立し、スタートアップのスケーリングに対する新しいビジネス/市場開拓アドバイザーとして働きました。

Modulrでは、Edwinは、支払いと支払いの新しい方法について他の企業を教育し、B2B支払いを変革する責任があります。

エドウィンに、彼の営業経験がModulrでのマーケティングリーダーシップの役割に役立ったかどうかを尋ねました。

「私自身の個人的な経験では、信じられないほど関連性があり、役に立ちました」とEdwinAblは言います。 「営業の役割から学ぶ重要なことがいくつかあります。 まず、販売プロセスを理解します。これにより、リードが目標到達プロセスをどのように変換するかという問題と課題がどこにあるのかを深く理解できます。 2つ目は、緊急性の考え方があることです。 あなたは販売を閉じることの緊急性と圧力を理解しています。」

エドウィンのセールストレンチでの経験は、セールスとマーケティングの連携の改善に関する課題を解決するのに役立ちますが、マーケティングリーダーとして優れているためにセールスのバックグラウンドは必要ないことを指摘することで、これを警告しています。

「私の個人的な経験は私の仕事のやり方に役立ちますが、それは必ずしもその中に正しいか間違った答えがあることを意味するわけではありません」とエドウィンは説明します。

Modulrについて少し

Modulrは、デジタルビジネス向けに構築されたサービスAPIプラットフォームとしての支払いです。 彼らが提供するコアバリューは、企業がより安全で信頼性が高く、より速い方法でお金を動かすのを助けることです。

Modulrはあらゆる製品やシステムに統合できます。 それはお金を動かすためのより速く、より簡単でより信頼できる方法を必要とするビジネスのために作られています。

統合されると、企業は必要な数のアカウントを即座に設定できます。 支払いの受け取り、調整、支払いは完全に自動化されており、既存のソフトウェアアプリケーションを介して24時間年中無休でリアルタイムに管理できます。

「私たちは特に、非常にサービスの行き届いていない領域であるB2Bペイメントピースに焦点を合わせています」とEdwin氏は説明します。 「B2B決済の成長機会は、B2C市場と比較して巨大です。」

Modulrは、銀行が提供する従来のホールセール企業トランザクションバンキングで多くの企業が直面する課題を解決しようとしています。

ModulrはAPIファーストのソリューションであり、支払いスキームに直接プラグインし、Financial ConductAuthorityとPaymentServices Regulations（PSR）によって規制されています。つまり、Modulrと銀行の支払いサービスの規制方法に違いはありません。

「これは、従来の市場で見られるものよりも優れているとは言えませんが、同じレベルのセキュリティです」とエドウィン氏は言います。

Modulrのプラットフォームとテクノロジーに対するAPIアプローチは、企業がより迅速に移動し、新しいサービスとプラットフォームをより迅速に立ち上げ、Modulrが「インスタントエコノミー」と呼ぶ、即時に消費可能なビジネスサービスへの要望で運用するのに役立ちます。

エドウィン氏は、「アマゾンウェブサービス（AWS）がサーバーレス市場空間を変革した方法を見ると、古い時代遅れの支払いインフラストラクチャを新しいアイデアAPIファーストワールドに変革するという観点から、Modulrが望んでいることです」と述べています。

Modulrは、商取引の歴史は基本的にインフラストラクチャの歴史であると固く信じています。

インスタントエコノミーはコマースのデジタル進化であり、それは私たちがお金とやり取りする方法を変えました。

消費者はプレミアムな期待を持っているため、変化しています。つまり、企業は運用コストを節約し、競争上の優位性を与えるためにテクノロジーに目を向ける必要があります。

先進的な企業は、ビジネスサービス（支払いなど）を新しく柔軟な方法で統合して、優れた即時の顧客体験を提供することにより、この課題に対処することを選択します。

CMOの役割の変化：進化

2013年、Edwin Ablがマーケティングのリーダーシップを発揮し始めた頃、CMOの役割が変わり始めました。 組織は、マーケティングを、販売サイクルをより制御する収益創出機能と見なし始めました。

さらに、マーテックツールの台頭と優位性により、CMOやその他のビジネスリーダーは適切な技術インフラストラクチャを整備する必要がありました。

「2013年は収益マーケティング機能の出発点でした」とエドウィンは言います。 「ChiefRevenueOfficer（CRO）の役職がありましたが、現在ほど普及していませんでした。」

何年にもわたって、B2B購入がより複雑になるにつれて、マーケティングは、目標到達プロセスの最上部だけでなく、販売目標到達プロセスの全体を管理する責任を負っています。

これにより、ブランドマーケティングに焦点を当てるだけでなく、収益マーケティングの視点を持つCMOの重要性が増しています。

彼は、マーケティングの両方の側面に焦点を当てることが重要であることを明らかにしました。 「短期的で戦術的な勝利をもたらす多くのアウトバウンドマーケティングを行うことができますが、それをブランディングへの戦略的アプローチと組み合わせないと、必要なすべてのレバレッジを得ることができません。」

優れたブランドを構築することで、組織は市場で大きな力を発揮し、インバウンドリードを促進するだけでなく、アウトバウンドの取り組みもサポートします。

「マーケティングリーダーの役割は販売と融合しました」とエドウィンは説明します。 「CMOは、セールスリーダーやCEOが頭に番号を付けているのと同じように、頭に番号を付けています。 それは確かな変化です。」

現代のCMOが直面する課題

エドウィンは、現代のCMOの最大の課題の1つは、強力な販売とマーケティングの連携を確保するという問題を解決することであると述べています。

CMOは、営業チームに関連する一貫したパイプラインの機会を構築するために、強力な戦略的および戦術的なアプローチをとる必要があります。

「すべてのチャネルを相互に作用させ、コンバージョン率を改善するためにそれらが非常に効率的であることを確認する方法は課題です」と彼は言います。

「戦略を立てて実行することに信頼を置く必要がありますが、時間がかかります。 特効薬はありません。 そして、販売にはリードが必要なので、それは常に課題です。 彼らは収益を閉じる必要があります。」

エドウィンは、マーケティングリーダーが、会社のすべての利害関係者を同時に管理しながら、販売につながるリードを提供することに集中し続けることを推奨しています。

CMOは、特にブランドを構築してインバウンドリードを推進している場合は、マーケティングに時間がかかることを組織内のすべての人に教育する必要があります。 簡単な修正ではありません。

「初めてCMOを行う場合、理解すべき重要な要素の1つは、すべてに責任があるということです」と彼は言います。

今日のCMOスキルセットはどのようなものか

今日のCMOには、管理すべき可動部分がたくさんあります。 それらは、CMOのポジションに移動する前に、需要生成、販売、またはマーケティングなどの特定のバックグラウンドから来ている可能性があります。

「ブランドなどの専門分野があることがわかります」とEdwinAbl氏は説明します。「それがコアエクスペリエンスであるため、ブランドに関するすべてに集中できますが、実際にはCMOには6〜8つあります。異なるチャネル。 だから、あなたはもはやブランドについて考えているだけではありません。」

これは、典型的なCMOの範囲内にある分野のリストです。

• 需要創出
• デジタルマーケティング
• Webサイト
• インバウンドマーケティング
• 広報
• ブランド
• セールスイネーブルメント
• リーダーシップ
• チャネルマーケティング
• 開発者マーケティング（技術に焦点を当てている場合）

「CMOがこれらすべてを理解できない場合、役割の80％を提供できないため、最終的に失敗します」とEdwin氏は言います。 「あなたが知っていることを扱うのではなく、100％快適に行うことができないかもしれないすべての分野を早く理解し、すぐにスキルアップしてください。」

彼はあなたのマーケティング戦略に段階的なアプローチを取ることを提案します。 新しいCMOは、最初の数か月で需要生成、コンテンツ、チャネル、デジタル、およびインバウンドに関するすべての問題を解決できるわけではありません。

彼は、シンプルで野心的な段階的導入計画を作成することを推奨しています。

また、何を段階的に導入するのか、なぜ段階的に導入するのか、各段階で結果がどうなると期待するのかを説明することにより、すべての利害関係者を管理することも非常に重要です。

適格なリードのマーケティングについての一言

エドウィンは過去に、現在のマーケティング資格のあるリード（MQL）フレームワークを更新する必要があると書いています。 多くの組織がより多くのMQLを取得することを中心にマーケティングアプローチを設計しているため、これについて少し詳しく説明するように彼に依頼しました。

「「 MQLは無関係です」のような見出しは、注目を集めることを目的としています」と彼は説明します。 「この背後にあるポイントは、ビジネスの成果に関するより深刻なものであり、必ずしもリードライフサイクルに関するプロセスではないと思います。」

エドウィンは、MQLの場所はまだあると感じていますが、それは、リードフローのリードプロセスと、顧客の見込み客の旅がリードを販売パイプラインに直接追加する方法と相関している場合に限られます。

「ここでMQLが重要になります」と彼は言います。 「カスタマーエクスペリエンスの設計を正しく行い、誰かがどのようにMQLになるかを理解すれば、リードは販売に発展します。」

Edwinは、MQLは、SalesforceやHubSpotダッシュボードの作成などの特定のものにはまったく関係がないと説明しています。 その場合、あなたはダウンロードやウェブサイトの閲覧のような虚栄心の数を追跡していますが、それらは報告するものを提供すること以外にはあまり関係がありません。

MQLを使用する場合、プロセスが適切かつ徹底的にマッピングされ、CMOがビジネスへの影響の観点からそれらが何を意味するかを明確に定義することが重要です。

今後の展望：2020年のマーケティング動向と予測

マーケティング分野のトレンドと新しい展開を先取りするとき、エドウィンはマーテックを主要な推進力として指摘します。 これが彼の傾向と予測の短いリストです。

より統合されたマーテック製品：エドウィンは、マーテックベンダーがより統合された製品への移行を開始すると考えています。

例としてHubSpotを使用して、彼は言います。「HubSpotは、より広く使用されている中間市場の提案になるために、近年、市場をCRMに移行しました。 それはマーケティングスイートで多くの人々を捕らえています。 全体として、多くの統合が行われています。」

B2Bのチャネルの相互作用：マーケティングが全体としてより影響力を持つように、さまざまなマーケティングチャネルを相互に作用させることがより重要になります。

1つのチャネルまたは戦術の帰属を特定するのは困難です。エドウィンは、すべての異なるタッチポイントがどのように統合されているかにより、特定の戦術およびイニシアチブを結果に帰属させることがより困難になると予測しています。

「インバウンドイベント、コンテンツ、およびすべてのさまざまなチャネルが連携しているため、2020年に勝つ人は、マーケティング活動を統合する方法を考え出す人になります。」

デジタルキャンペーンによって推進されるゲーテッドコンテンツからのシフトがあります：主要世代の観点から人々の注意を引くことが難しくなっているため、デジタルキャンペーンは、人々に行動を変えさせたり、興味を持ったりさせる実際の機会を特定する上でより洗練される必要がありますあなたのコンテンツを消費します。

「それはもはや線形ではありません」とEdwinAblは説明します。 「5つまたは10の異なるチャネルにわたってリードに影響を与える方法を計画する必要があります。」

別れの言葉

「2020年に、CMOとしてのあなたへの私のアドバイスはあなたのCROに近づくことです」とエドウィンは言います。

「焦点を当てる必要のある重要な領域と、ギャップを埋める必要のある場所を把握します。 CROおよびCEOとより良い関係を築き、チームとして協力できるようになったら、適切な分野に集中できます。 CROで適切な分野に取り組むことに焦点を当てている人は、より成功するだろうと思います。」