7桁から8桁へ：スケーリングに伴って問題がどのように変化するか

トランスクリプト

フェリックス：今日はムーングロウのジュリアンとオーレリーが加わりました。 Moonglowは、選択した日付からの月の写真を特徴とするジュエリーを販売しており、1,000万ドルのビジネスになることを目指しています。 2011年に開始され、フロリダ州マイアミを拠点としています。 ようこそ、みんな。

ジュリアン：ねえ、フェリックス。

オーレリー：こんにちは、フェリックス。

フェリックス：ねえ、ジュリアン、あなたはあなたがシーリングでビジネスを始めたと私に言いました…あるいは、あなたは両方ともジュエリーを一対一で売ることでビジネスを始めたと思います。 それで、これが早い段階で起こったことについて教えてください。

ジュリアン：早い段階で、フェアやホームショー、マーケットなどのイベントでMoonglowジュエリーを販売していましたが、ほとんどの場合、直接販売することができました。 これが、eコマースを行う前に始めた方法です。

フェリックス：了解しました。 では、そのステップ、次のステップは何でしたか？ 1対1で販売している場合のように、どのようにして徐々にスケーラブルなビジネスの構築に向けて進んだのでしょうか。

ジュリアン：うん。 まず最初に、そこで販売するイベントで、顧客に会い、すべての顧客を興奮させ、その後、Webサイトを作成しませんでした。 ですから、製品を人々に紹介し、人々が後で明らかに購入できるようにするためのWebサイトが必要であることがわかりました。 それで、会社を立ち上げた直後にウェブサイトを構築しました。なぜなら、私たちはその経常収益の一部を手に入れたいと思っていたからです。

フェリックス：了解しました。 また、よりスケーラブルなものを構築するために、1対1の販売の中間のどこかで始めた卸売り部門もあるとおっしゃっていたと思いますか？

ジュリアン：うん。 つまり、基本的には、私とAurelieだけで、数年間イベントを行いました。 私たちは旅をしましたが、それが最善の方法だと思いました。 それから私達はウェブサイトを構築し、そこにいくらかのトラフィックを得始めました。 私たちはまだイベントにかなり重く、おそらく36、40のイベントのようです。 また、旅行中の数人の営業担当者と協力して、他のイベント、コミコン、そしてブランドを販売して紹介できると思ったさまざまな種類のイベントを行っていました。

ジュリアン：それから2013年、2014年に、私たちは卸売りを考え始め、それを店に売りました。 なぜなら、私たちにはおそらく1人か2人の店主が、「これはクールなブランド、クールな製品です。 店舗で販売したいと思います。」 そして彼らはそうしました、そしてそれは本当にうまくいきました。 そして、それは経常収益のようなものだと気づき始めました。なぜなら、店が開いて成功すると、彼らは注文と注文を続け、できれば何年も続くからです。 それが2014年頃でした。

フェリックス：了解しました。 したがって、ほとんどの人は、間違いなく最近、イオンeコマースを開始します。 そして多分あなた達が始めた2011年にさえ。 どうしてあなたたちは対面式のイベントを始めようと決心したのですか？

ジュリアン：それが私たちが始めた方法です。 いろいろな見本市などで商品の販売をしていたので、そういうことを知っていて、売って生計を立てることもできると思いました。 それで、オーレリーが乗船し、私たちは力を合わせ、そのようにイベントを行っていました。

フェリックス：了解しました。 今あなたがいるとき…あなたたちは今日もイベントで販売していますか、それともすべてが卸売りとオンラインに移行していますか？

ジュリアン：それで、私たちはそれをかなり減らしました。なぜなら、私たちは卸売りとeコマースにもっと焦点を合わせたかったからです。 しかし、私たちはまだいくつかのイベントを行っており、それから卸売りのための見本市も行っています。 ですから、それは実際にはビジネスとバイヤーとそのようなものにのみ開かれています。

フェリックス：了解しました。 今、あなたがイベントに参加しているとき、または誰かがあなたの足跡をたどってイベントに行き、彼らの製品を1対1で販売し始めたとしたら、あなたは成功したショーを何と思いますか？ それが正しいアプローチであるかどうかをどのように判断し、[inaudible 00:03:41]のように、それが正しいアプローチであるかどうかをどのように評価しますか？

ジュリアン：お金を稼いでいるかどうかはわかります。 それが有益であるならば、あなたはおそらく何か正しいことをしているでしょう。 あなたがお金を失っていて、あなたが本当に一生懸命働いているなら、あなたはそれを再評価したいかもしれません。

フェリックス：それで、必ずしも簡単ではないはずだと思いますが、これらのイベントに参加する場合は、収益性に向けて戦い、鉤爪をする必要はありませんか？

ジュリアン：ええ、あなたが一生懸命働いたら、良い製品だと思います。もちろん、すべてのイベントがホームランになるわけではありません。 いつも勝つことはできません。 しかし、それが大部分の時間利益を生む限り、あなたは良い状態にあるはずです。 そして、それはやや簡単なはずだと思います。あなたが持っているべきだと思います…もしあなたが営業担当者でないなら、少なくとも外向的で、本当に人々を魅了し、あなたのブランドを誰に見せ、あなたの製品を見せて、人々はそれに興奮しました。

フェリックス：了解しました。 これを行った長年の経験に基づいて、これらのイベントで1対1で販売するのに適した特定の製品または製品の種類があるなど、特定の製品およびカテゴリはありますか？

ジュリアン：うん。 通常、それはあなたが一種のデモンストレーションをすることができる何かです。 ですから、誰かと話し始めるときは、ある種のデモンストレーションを行います。これは、彼らの注意を引くものです。 ある種のデモンストレーションをしているように、通常は少し興味をそそるようなもののように、通常は少しうまく機能します。

フェリックス：了解しました。 今日、あなたたちはどのイベントに参加すべきかをどのように決定しますか？ 何を見ているの？

ジュリアン：さて、これで、どの種類の作業かがわかるようになりました。多くのことを行ったので、私は落ちました。 しかし、最初のことは出席です。 出席者が多ければ多いほど、通常は良いとは限りません。 しかし、通常、それがあなたの人口統計であり、出席者が多い場合、それはそれが良いイベントになるだろうというかなり良い指標です。

フェリックス：了解しました。 さて、皆さんはこれらのイベントでこの1対1で販売し、卸売りへの分岐を開始しました。その後、eコマースルートを開始することにしました。 それで、eコマースビジネスを構築するための最初のステップは何でしたか。今、あなたは物事を準備し始めなければならないからです。 卸売りの面でも、ビジネスを少し変えて、スケーラブルになるようにする必要があると思います。 ビジネスを拡大できるようにするために、どのようなことを行う必要がありましたか？

ジュリアン：つまり、3つの異なるWebサイトがあります。 私たちが最初に作ったのは、私たちが会社を始めたその時期、2012年、2013年でした。

オーレリー：うん。

ジュリアン：そのウェブサイトは本当に悪かったのですが、うまくいきました。 イベントで目にする人々、私たちは彼らに売ります。 彼らはまた買いたいと思うでしょう。 だから彼らはすでにブランドを知っていたので、そこで購入しました。 次に、[inaudible]プラットフォームで別のサイトを再構築しました。 そしてそれが始まりました…私たちはいくつかのヒートマップを使い始め、もう少し技術的になり、コンバージョン率を改善しようとし始めました。 なぜなら、これらはすべて私が以前に知らなかった、または知らなかったものであり、私たちは知っていたからです。

ジュリアン：そしてついにShopify Plusに切り替えて、かなり真剣になりました。

フェリックス：了解しました。 だから何…今あなたはオンラインになり、あなたは…市場はオンラインになっているからです。 私はあなたのマーケティングが完全にシフトしなければならなかったと思います。 それで、あなたたちはトラフィックを運転し始めるためにそこで何をすることになったのですか？ あなたがこれらのイベントに現れるので、そこにはすでに人々がいて、すでに存在するトラフィックがあります。 しかし今あなたがオンラインになっているときあなたはあなたのウェブサイトにそのトラフィックを引っ張り始めなければなりません。 顧客をウェブサイトに誘導し始めるために、あなたたちは早い段階で何をしていましたか？

ジュリアン：それで、私たちが早い段階で最初にしたことの1つは、2012年で、カリフォルニア州オレンジカウンティでOCフェアを行っていたときに、カリフォルニア州でこのマーケティングエージェンシーに会いました。 そして、彼女のマーケティング[inaudible]は、「ねえ、あなたたちは宣伝するべきだ」と言っていました。 当時は有料広告はなく、Facebookだけだったと思います。 だから私たちは基本的に彼らと一緒に働き始め、彼らにマーケティングを始めるためにお金を払って、ただ写真を投稿して聴衆とそのようなものを引き付けました。 ですから、かなり早い段階から始めましたが、「ああ、これでRO1を取得するのか」というのがあまり好きではなかったため、大変でした。 しかし、私は「ああ、それをねじ込む」のようでした。 私たちはそれをやっただけで、そのようなものがそれを始めました。

ジュリアン：しかし、最初のサイトを立ち上げた直後の2011年、2012年のように、早い段階でSEOも開始しました。 そして、私たちはそれらのキーワードを実際に分析し始め、早い段階から始めました。 そして今、Organicはサイトへの訪問者のかなり良い、着実な流れになっています。

フェリックス：では、SEOでは、どのようなコンテンツを構築していますか？ どのようなコンテンツを作成してサイトに配置するかをどのようにして知ることができますか？

ジュリアン：それで、それはたくさんのコンテンツの執筆でした。 それはかなり白い帽子のものだったように、それは黒い帽子ではなく、人々がビルドなどをリンクするだけだった時代のようでした。 私たちのSEOのように、ずっとずっとかなり強いです。 私たちはただたくさんの記事を書いていて、いくつかの良いバックリンクなどを取得しようとしていました。 私たちは代理店と協力していましたが、代理店と協力し続けました。 そして、私は、コンテンツが良かった、サイトが良かった、グーグルが多くの異なるキーワードで私たちをランク付けし始めたと思います。 だから今、私たちはムーンジュエリー関連のキーワードにかなり強いです。

フェリックス：了解しました。 それで、人々は…あなたは月の宝石を探している人々を引き付けようとしていますか、それともそれは教育的なコンテンツのようなものですか？ 集中力にどのように投資し、どのようなトピックとどのような種類のコンテンツを制作していると思いますか？

ジュリアン：うん。 まあ、ブランディングは明らかに重要でした、人々はムーングロウジュエリーである私たちのブランド名を探しています。 だから、それが本当にうまくランク付けされていることを確認してください、そしてそれから私たちは一種の月の宝石、月のブレスレットを追いかけました。 そして、結局のところ、それは私たちが販売しているものなので、関連性があります。 そしてまた、月の満ち欠けとその側面に興味を持っている人々も、月とその性質についての質の高いコンテンツを書いています。

フェリックス：了解しました。 だから、ムーンジュエリーを探している人は、購入する準備ができています。 明らかに、おそらく最初の訪問で彼らを回心させるために、彼らを連れてくることは理にかなっています。 しかし、月についてもっと学びに来て、教育を受けようとしている人々にとって、私は月について推測します、そして多分そうではありません…それはまだ宝石を買うためにあなたの心を越えていません。 彼らのためにある種の異なるフォローアッププロセスがありますか？ あなたはそれらをあなたの電子メールリストに載せようとしていますか？ まだ顧客ではなく、まだ顧客になる準備ができていない訪問者をどのように育てますか？

ジュリアン：現在…それで、以前は、サイトにトラフィックをもたらすだけのような計画はありませんでした。 そして、約3、4年前に、より分析的になり始めました。 そして今、明らかに、私たちはニュースレターでそれらを取得しようとします、そしてそれから私たちはそれがグーグル、フェイスブック、インスタグラムであろうと、あらゆる場所でそれらをターゲットにします、あなたが知っている、私たちはリターゲットでそれらをヒットします。 そして、彼らが私たちの電子メールニュースレターリストに載っているなら、本当に魅力的なコンテンツを作ろうとしています。 私たちは本当にそれを維持しようとしています…私たちがそれを新鮮に保とうとしているように、それが常に売上高であるとは限らないように。 また、すべてがまとまりがあるので、彼らがInstagramで私たちをフォローしている場合、ブランディングはすべて同じであり、すべてです。 そして、本当にそれを楽しい経験にするように努めてください、私たちは常に彼らの喉に売り上げを押し付けたくありません。 本当にここで双方向の会話にしようとしています。

フェリックス：了解しました。 それで、あなたたちはオンラインでいくつかのバイラルイベントがあったと私に言いました、そしてそれらの1つはあなたがタイにいたときにあなたがあなたの電話を見てそしてあなたがインターネット全体にそれを作りそして1日で10万人の訪問者を持った投稿をしたことでした。 そしてその日から、あなたは基本的な売上高がその後同じになることはありませんでした。 それで、その日ウイルスになったのは何でしたか？

ジュリアン：それで一枚の写真でした。 Twitterでこの女性が購入したか、ボーイフレンドがネックレスを2つ購入したところ、ブレスレットに変換されました。 そして、それは彼らが出会った日と彼女の誕生日から私が思う月の満ち欠けであり、そのようなものであり、一緒に満月を作りました。 だからロマンチックなもの、かわいいものでした。 そして、彼女はこの写真を投稿したばかりで、それはちょっと面白いミームのようで、人々はただ「男、私はそれほどロマンチックではない」と言っていました。 そして、それはちょうど面白いミームのようになり始めました。

ジュリアン：でも、本当に、人々は私たちが何を売っているのかを理解していました。 誰かに会った日や子供など、好きな日からの月の絵が描かれたジュエリーです。 それで人々はそれを手に入れました、そしてこのことはちょうど何度もインターネットの周りを通り抜けました。 そして、タイで目が覚めたばかりで、交通状況を見て、「ここで何が起こっているの？」と思った。 だから私はすぐにマーケティングエージェンシーに電話をしました、そして私は「みんな、私たちはこれに乗らなければならない」のようでした。

ジュリアン：それから…​​私たちは何をしましたか？ 私たちが最初にしたのは、それをツイートした元の人です。ありがとうと言ったと思います。すぐに別の無料の作品のように彼女にあげました。 それで、彼女は私たちを擁護する会話に積極的に参加していたようでした。 そして彼女はちょうどそこにいて、火に燃料を投げてそれを続けました。 そしてそれはリツイートされ、これらの人気のあるInstagramアカウントはすべて、ミームアカウントのように、投稿しています。 そして、トラフィックは来続けました。

フェリックス：それで、これは顧客であり、あなたたちがバイラルになるコンテンツを作成するために一緒に働いていた人でさえありませんでしたか？

ジュリアン：その通りです。 本当にラッキーになりました。 そして、グーグルはたくさんの人がやってくるように見えたので、オーガニックが屋根から飛び出しました。 そしてそれに伴い、欠陥も見られました。 コンバージョン率が低下していることがわかりました。 そして明らかに、誰もが興味を持ったサイトに来たわけではなく、彼らはちょうど見に来たのかもしれません。 しかし、その時点で、私たちはおそらくWebサイトのエクスペリエンスに取り組む必要があることに気づきました。 そして、私たちはサイトがクラッシュするのではないかと本当に恐れていましたが、クラッシュはしませんでしたが、間違いなく遅くなりました。 そのため、調整が必要であることに気づきました。

フェリックス：これから、何が必要か、たとえば投稿や画像など、何かがバイラルになる可能性が高くなる可能性があることについて、何かを学びましたか？

ジュリアン：それで、私たちは2回バイラルになりました。 それは完全に有機的でした。 2回目も同じようです。 いつも彼氏が誰かのためにネックレスを買うように、それはちょっとロマンチックだと思います。 それは彼らが出会った日の月であり、それがネックレスを表しています。そして人々はとてもロマンチックなようなキャプションを付けます。 私がそんなにロマンチックなことや、それらの線に沿った何かになることは決してないだろうように。 面白いですが、同時にそうです。 そして、人々はそれが本物の写真だと見ています。 だから私はこの種のことを考えています…それが後援されているとき、人々は明らかにそれが後援されていることを知っているので難しいです。 ですから、それが本物であり、それが本物であるとき、人々はそれを知って、それから彼らはそれに従事します。 そして時々あなたはただ幸運になります。

ジュリアン：でも、人々にこれらの写真を投稿してもらい、人々に写真を投稿して、ハッシュタグやその性質のものを使用するように勧めることは重要だと思います。 なぜなら、それを手に入れる機会が増え、それが取り上げられる可能性が高くなるからです。

フェリックス：そうですね。 あなたはそんなに多くをすることができるだけです。 しかし、活動を奨励し、実際の顧客にコンテンツを公開してもらうことができれば、すでに2、3回あるように、何かがうまくいく可能性があります。

フェリックス：では、この波に乗るために何ができるでしょうか？ 何かがうまくいく場合、おそらくあなたたちのためにそれが持っているのと同じ程度ではありませんが、誰かが何かを投稿し、あなたが大きなチックを手に入れ、あなたが通常得るよりも大きなスプラッシュを持っていると私は確信しています、そしてあなたはトラフィックが入り始めます。波に乗ってこの種の露出を拡大するために何ができますか？

ジュリアン：まずは、すべて手作業で行います。 大きな急増が起こっているので、私たちはカスタマーサービスチーム、誰もが準備ができていることを確認します。 だからすぐにそれは「オーケーみんな。 それを手に入れましょう。」 そして、コメントの種類を監視し、コメントに関与していることを確認し、人々と話し合っています。 そして、それがバイラルになる多くの場合、彼らは製品を見て、ブランド名を見て、あなたがいる場所ではないのでウェブサイトを本当に知りません…それはスポンサー付きの投稿ではないので、ここをクリックする必要はありません、または人々がクリックすることができます。

フェリックス：そうですね。

ジュリアン：彼らは通常、私がグーグルを見つけに行くだけです。 だからコメントします。 人々は私たちが私たちのツイッターアカウントまたはインスタグラムアカウントのいずれかからコメントしているのを見るので、彼らはそれがどこから来ているのかを知っています。 それで、それを買うために何をするかという人々は、彼らのためにそれをできるだけ簡単にします。

ジュリアン： 2回目にウイルスに感染したときは、同じミームを取得して、ミームアカウントに渡しました。 Instagramでトレンドを維持するために、数百ドルのように彼らに支払ったと思います。彼らは100万人のフォロワーか何かを持っていました。 そして、それは私たちが2回目にしたことであり、それはうまくいきました。

フェリックス：私はそれが好きです。 あなたたちがすでに働いていたものを取り、それからそれを大きな分布を持っている誰かに与えたこと。 それはすでに機能することが証明されており、その日のインターネット[inaudible]のようなものであり、あなたはそれを大きな分布を持っている誰かに与えることによってそれを推し進めました。

フェリックス：それで、基本売上高が上がったとおっしゃいましたね。 これらのいずれかがベースセールスにどれほど大きな違いをもたらしたか覚えていますか？

ジュリアン：うん。 さて、何が起こったのかというと、10万人のフォロワーに行ったとき、すみません、その最初の爆発で訪問者が、75と50になりました。そして、訪問者は時間の経過とともに倍増しました。 そのため、その直後に売上高は実質的に2倍になりました。 そして、それはちょっと倍増し続けました。

ジュリアン：私たちは良い製品、良いブランド、良いストーリーを持っていると本当に感じているので、それを世に出す必要がありました。 あなたが良いブランド、良い製品を持っていて、それが好きな人がいれば、もっと多くの人がそれに注目するでしょう。 当然、あなたはより多くの売り上げを上げ、人々はより多くの人々に何でも言うでしょう。 ですから、正直に言うと、その時点から実際には2倍になっています。

フェリックス：うわー。 それはすごいです。

フェリックス：では、採用について少しお話します。 したがって、ブランディングとソーシャルメディア管理のためにチームメンバーを雇います。 彼らはあなたにリブランドを開始し、ブランドをよりプロフェッショナルに見せるためのリソースを提供することができました。これはあなたのチームに投資することの重要性を物語っています。 なぜならそれはあなたたちに大きな違いをもたらしたからです。 ブランディングとソーシャルメディア管理の面で誰かを雇うことに集中するために、どの時点でこれを行うことにしましたか？

ジュリアン：カリフォルニアで最初に仕事をした会社は、2011年か2012年に仕事を始めたと言っていましたが、Instagramではフォロワー数が約10,000人に増えました。 しかし、ブランディングは、彼らが使用していた写真があまり良くなかったようなものでした。 そして、誰かに会いました…私たちは友達になり、彼女はこう言っていました。 それはまとまりがありません。 色は最悪だ。」 これらすべてのもの、それは…「ええ、あなたは正しい」のように、私たちはそれについて非常に謙虚でした。

ジュリアン：そして彼女は若く、実際には実績がありませんでした、そして私たちは彼女を雇いました、私たちは彼女を連れてきました。 そして彼女は本当に自分のことをやって、1年でフォロワー数を10,000人から75人に増やしました。私たちが検証し、ブランド全体がまとまり、オフィス全体が再設計されました。 そして、それは本当に全体的に同じように見え始めました。それは私たちが理解していなかったか、やる時間が多すぎたものでしたが、それはとても大きな違いをもたらしました。 誰かがブランドを経験したことがないとき、それが合法的に見えなければならないように、彼らはサイトに来るからです。 人々はあなたのInstagramを見て、誰がそれを着ているのか、あなたのタグを見るでしょう。 そして、すべての時間がなくなると、「わかりました。 これは合法的な会社です。 ここから購入します。」

フェリックス：そうですね。 ですから、あなたは私たちにも、専門家と協力し、すべてを自分でやることでお金を節約しようとしないでくださいと言いました。 そして、私は多くの起業家を目にします。特に、彼らがブートストラップしている場合、彼らは通り抜けるのに苦労していると思います。 彼らはあまりにもすずに広がっているので、彼らは成長することができず、彼らは彼らのビジネスに再投資することができません。 それで、これが理にかなっている特定の段階がありますか？ いつ特定のことから離れて、それらの側面、あるいはスキルセットのギャップを埋めるために人を雇い始めるべきかをどうやって知るのですか？

ジュリアン：うん。 最初の数年間は、本当に私とオーレリーがすり減っていました。 私たちは午前4時まで注文をし、そのすべてを行います。 多くの人のように、家を大きくしました。 それから私たちはオフィス、1人の従業員がいる小さなオフィスを手に入れました。

ジュリアン：それで、もうそれができなくなったとき、それからアップグレードしました。 私たちが大丈夫だと気付いたとき、私たちのブランディングはこれ以上良くなることはありません。 私たちはできる限り成長しました。 ここでそれを次のレベルに持っていきましょう、それに投資しましょう。 ですから、早すぎるというわけではないと思います。もうできないようになるまで、またはそれ以上改善できないようになるまで、自分でやり始めると思います。 そして、自分に正直に言って、こう言います。 私ができるよりもうまくやれるようになる、ここにいる他の誰かにそれを与える必要があります。」

フェリックス：それで、あなたが代理店や個人を雇っているとき、あなたの[inaudible]評価プロセスは同じですか？ チームメンバーである誰かを雇うことと、代理店のような詩を雇うことの違いにどのようにアプローチしますか？

ジュリアン：そうですね、エージェンシーですね。 私たちはいくつかの異なる機関を経験してきました。 彼らはタフです、彼らはタフです。 時々あなたはただ知らないでしょう、あなたは残念ながら彼らが何ができるかを実際に見るためにそれを2、3ヶ月与えなければなりません。 そして、従業員やチームメンバーも同じです。 誰もが良いわけではありません。最終的には、見つけることができる最高の10％を探しています。 それは…私達はより少なく解決しません、あなたが知っている。 私たちは本当に私たちが見つけることができる最高のものを手に入れようとしています。

ジュリアン：それで、たくさんの人を手放さなければなりませんでした。 結局、それはうまくいきます。なぜなら、今では良いチームができて、すべてが機能していて、そのおかげで非常にうまく成長しているからです。

フェリックス：では、あなたは何をしますか、どのように評価しますか？ なぜなら、これは開発に時間がかかるスキルセットだと思います。 しかし、誰かがぴったりになるかどうか、またはあなたが彼らを雇った役割で成功するかどうかをより迅速に特定するために、途中で学んだことはありますか？

ジュリアン：うん。 たとえば、有料の代理店などの有料のものについては、有料のマーケティングです。 つまり、それは非常に単純で、広告費の見返りです。 つまり、お金を稼いでいるかどうかのどちらかであり、収益が見られなくなるまでどのくらいの期間を費やしますか。 私たちが協力した特定のエージェンシーには利益がなく、彼らは本当に迅速に対応しなかったからです。 ですから、あなたはその直感を「わかりました。おそらく彼らにとってそれほど重要ではありません。私たちはあまりお金を稼いでいません。ここで変更を加える必要があります」と感じ始めます。 これが有料代理店との連携方法です。

ジュリアン：家に人がいるので、私たちはかなり早く雇いました。 チームを変えたり、文化を変えたりしなければならないなど、多くの問題がありました。 そして、私たちはすべての従業員とチームメンバーを管理していたので、私たちの代わりに素晴らしいマネージャーを雇いましたが、それは大きな仕事になります。 そして時々起こっていたのは、私たちがビジネスの成長と多くのことを行うことに一生懸命取り組んでいたため、正しい文化を設定できなかったということです。 誰かが病気か何かを呼んだ場合、所有者のために、あなたはただ働きます。 そして時々それはイライラするかもしれません、しかしあなたはそれらのものをうまく管理しなければなりません。 そして、それは私たちのオフィスマネージャーのように、私たちの文化、卓球、そしてすべての楽しいもの、そしてハッピーアワーなど、私たちが望むものを本当に取り入れて、私たちのためにそれらすべてを実装することができたときです。 そして、ターンアラウンドが少なくなり、チームがより良くなり、チームがより幸せになり、すべてがはるかにうまく機能しているように見えます。

フェリックス：家の中で誰かを雇うべきか、それとも外部の代理店を雇うべきかをどうやって決めるのですか？

ジュリアン：それは特定のものに依存します。 硬いです。 しかし、問題は私たちにとってです。私たちのチームのほとんどがフルフィルメントを行います。 私たちの製品は一種のカスタムであるため、3PLを使用するのは非常に困難であり、実際に試してみました。 私たちは3PLを使用し、カンザスに飛びました。それは多くの間違いでした。 だから私たちはすぐに知っていました、そのために、私たちはこれを外部委託するつもりはありませんでした。 私たちは家でそれをするつもりでした、はるかに難しいです、あなたは従業員とそれに伴うすべてを扱っています、あなたははるかに多くのスペースを必要とします。 しかし、それが顧客が適切な顧客体験を得るための正しいルートであることはわかっていました。

ジュリアン：カスタマーサービスについても同じです。 私たちはチームを社内に置くのが本当に好きです。 そして時々、あなたが知っているように、彼らは彼らが望むなら家から仕事をすることができます。 しかし、それらの従業員が社内にいる場合、彼らは文化の一部です。 あなたは皆さんが仲良くしていることを知っています、そして彼らはブランドを理解しています、彼らはブランドを知っています。 そして、私は顧客がはるかに優れた顧客体験を得ると感じています。

フェリックス：そうですね。 それで、最近、あなたはいずれかの代理店を持っていますか…私はあなたが何のための代理店を持っていると思いますか？

ジュリアン：それで、私たちは検索エンジン最適化のために代理店を使います。なぜなら、私はそれが大きく変化しているものであるため、トレンドに遅れない専門家を使うほうがよいからです。 Google広告、有料広告、Facebook、Instagramなどの代理店を利用しています。 そして、写真家やビデオグラファーも外注していますが、家の中でビデオ撮影や写真撮影も行っているので、この2つを組み合わせています。

フェリックス：了解しました。 代理店に対して行うあなたのやりとりとガイダンスは何ですか？ あなたは彼らが主にマーケティングエージェンシーであると言いました、そうです、SEOまたはInstagramとFacebookの広告をする人々。 どうやって彼らが軌道に乗っていることを確認するのですか？ どのようなガイダンスを提供していますか？

ジュリアン：それで、たとえば有料広告代理店などの代理店では、それは本当に簡単だと思います。 それはあなたがどれだけ期待し、最初からそれらのガイドラインを設定するかのような広告費の見返りです。 たとえば、1,000を費やした場合、2,000の売上、1,500の売上、1,200、3,000の売上を期待していますか？ あなたが知っているように、そして彼らが彼らが何を打とうとしているのかを知っているように。 「当初、私たちはそれらの期待を実際に設定していなかったので、それはちょうどええ、売り上げを上げるようなものでした。 どれだけわからなかったから。 したがって、それについて明確にし、彼らに対するあなたの期待、そして彼らは彼らのKPIまたは彼らの目標を知っています。 そして、毎週ミーティングを開いて、それが機能しているかどうか、そして何を調整する必要があるかを確認します。

フェリックス：それで、それが機能していない場合、またはそれが正しい方法で追跡されていない例を考えることができる場合、あなたは何ができますか？ それとも、あなたにできることはありますか、それとも文字通り彼らの手にあるようなもので、おそらく適切ではないので、新しい代理店を見つける必要がありますか？

ジュリアン：たとえば、かなり早い段階で、ある代理店と協力し始めました。 そして、ウェブサイトはそれほど素晴らしいものではありませんでした、これはShopify以前のものでした。 ブランディングはそうではありませんでした…私たちはライフスタイルブランドとして販売していませんでした、それは非常に異なっていました、それは非常に暗かった、経験。 ご存知のとおり、私たちは毎週の会議で代理店と協力しました。それは機能していましたが、小規模で機能していました。 そして、私は「ねえ、私はそれをスケーリングしたい」のようでした。 そして彼は正直で、「見てください。 おそらく、カスタマーエクスペリエンス全体のように、ライフスタイルを販売する必要があります。」 それは本当なので、私は彼らがあなたのサイトに人々を送ることができることを意味します。 しかし、彼らがそこに着陸したら、彼らに素晴らしい経験を与え、すべてが正しいことを確認し、問題がないことを確認するのはあなたの仕事です。彼らがチェックアウトしたときから、そしてその後もすべてがうまく流れます。

ジュリアン：それで、Shopifyを検討し始めました。ブランドを変更して、以前に代理店から言われたことをすべて実行しました。 ですから、良いエージェンシーは、あなたが両方とも成功することを確実にするためにあなたが何をすべきかについてもあなたを導くべきです。 つまり、それは双方向の道です。

フェリックス：そうですね。 では、協力する代理店を見つけるためのあなたのプロセスは何ですか？

ジュリアン：以前はオンラインになって周りを見回していましたが、今でもそうしています。 しかし今、私は、グループに所属し、非常に優れた、実績のある代理店と協力してきた人々を知ることが、おそらく最善の方法だと思います。

フェリックス：それで、あなたは紹介のようなものを探していますか？

ジュリアン：ええ、紹介。 または、たとえば、Shopify Plusグループの私のように、多くの人がそこで話します。 そして、私は他のいくつかのグループにも属しています。多くの人々は、いくつかの非常に優れたブランドを持っており、いくつかの強力な販売を行っており、推奨事項もあります。 ですから、私の意見では、これが通常は最善の方法です。

フェリックス：あなたにとって、彼らがこのスペースの会社と協力していることが要件ですか？あなたの場合、ジュエリーなどで働いていると思いますか？

ジュリアン：いいえ、必ずしもそうとは限りません。 私たちがジュエリーを販売しているように、それは私たちが販売している経験であり、非常にユニークなタイプのジュエリーです。 だから、いや。 それは必要ではありませんでした。

フェリックス：うん。 それは、自分に似ている他の会社を実際に特定できないような場合だからです。 その最初の会話で、彼らがそれを手に入れるかどうかをどうやって見るのですか？ 彼らがあなたが作成しようとしているものを手に入れるかどうかをどうやって判断するのですか？

ジュリアン：うん。 そして、ブランディングとそれを確認することの間に時々少し緊張があったように、私たちは前後にいくつかのことをしなければなりませんでした…あるエージェンシーが最初にしたのは、彼らがすべてを割引したかったからです、そして私たちは大きな割引会社ではありません。 そして、営業および卸売のディレクターからも反発がありました。 彼女は「ジュリアン、ここで何が起こっているの？ あなたはすべてを割り引いているか、少なくともメッセージはそれがサイト全体であると言っていましたが、それはサイト全体ではありませんでした。」 そして、それは明らかにうまくいくでしょう。たとえば、売り上げを上げていない会社があり、突然、サイト全体ですべてが20％オフになると爆発した場合、大量の売り上げを上げることになります。ディスカウント会社として知られていて、それは私たちが下げたかったものではありませんでした。

ジュリアン：それで…私たちは何度か行ったり来たりしなければなりませんでした。完全性がそこにとどまるようにし、ブランドの完全性、メッセージを伝えました。 そして、私たちは常に販売などをしようとしているわけではありませんでした。 それで行き来しましたが、良い待ち合わせ場所を見つけることができました。

フェリックス：うーん（肯定的）。 それで、あなたはある時、代理店が「ねえ、私たちはそんなに多くのことしかできない」と言ったと言いました。 You have to spend some time to improve the website experience and also branding comes along with it. Can you talk a little bit about that? Like what changes did you guys have to make to improve the website's conversion rates?

Julien: Yeah. Well just for starters, the whole flow of the site and the way it looked and the number of clicks. So we had to improve the way it looked, rebrand all the colors, much better photography, like reduce … We had way too many clicks when we did a revision there of how many clicks it takes to get to the checkout. We would just identify that it's way too many, so we reduced that. And really started to get that good photography and that good experience so that people can … It looked attractive, or much better than it did at least. And that made a big difference in our conversion rate.

Felix: Yeah, the too many clicks thing I think is important because each click is an opportunity for someone to drop off. Like what are some things that you guys had before that you cut out?

Julien: It was just like our checkout was too long, for example. Like there was just…I think there were an extra two clicks there. Like you know, sometimes your checkouts are just so long, and that's something that I would say Shopify did really well.

Julien: So one time, I'll just give you a story, I went to a meetup like early on. It was kind of an "I'll look at your website and give you some advice" type meetup. And we started working with this guy locally, we don't work with him anymore, but he told us a lot of really good things. Like he was kind of a conversion rate specialist, and he was local so we could meet with him and things. And that's when he really started to…I learned a lot from him. Like he was like, “This is way too many clicks. Here are all your problems. Look at your heat maps. Like, look at all this.” And then we started making a lot of big changes.

フェリックス：了解しました。 So you also mentioned that you wanted to improve the way it looks. So did you guys hire like some kind of design agency to work on that?

Julien: Yeah, exactly. So actually one of the marketing agencies that we work with who told us that we needed a better customer experience plugged us with a design agency, a Shopify Plus approved partner I think they're called or something like that, over in New York. And started working with them. So that's it, a good agency as well they have contacts with photographers, videographers, designers, and different things that can really help you.

Felix: When it came to better photography, like what was the direction [inaudible 00:31:02]? How did you know what better meant?

Julien: I think Aurelie can talk to you about that, But I think that the photography was … It needed to all be the same as it was kind of different. Like the whites weren't all the same, and what was it, as some items were larger.

Aurelie: Yeah. I think as far as product photography it needed to be more consistent. But I think the issue is that we didn't have any branding to start with, so we needed to really determine what our branding … We didn't look like.

Julien: Yeah. We didn't even have-

Aurelie: Yes.

Julien: -we didn't even have like our colors down. And we weren't sharing that with people It was kind of like, you know, just do whatever, just sell it. Like we didn't have like a press kit, like a proper press kit. Like these are the colors, our logo, those are all things that kind of came afterward.

Aurelie: Yeah, guidelines.

Julien: Yeah, like branding guidelines.

フェリックス：うん。 Are there questions you should ask yourself then to get this down, because you mentioned colors, like what does the logo look like, and things. What else should you be asking and know the answers to before you have a strong grasp of being able to point to something and say, “This is the brand."

Aurelie: I would say like what do you want people to fell when they look at your brand? Like I think this is really important. なんでしょう？ What feel do you want them to have? I think before we were all over the place with the colors, it was red, brown, blue, and like … Now we have much more calming tones, like blues and whites, and everything's very bright, everything's very fresh. It gives you that feeling of like it's very clean, you know. So I think it's important to define what kind of experience, what kind of feel, you want all throughout your website, all throughout your photos.

フェリックス：そうですね。 I think Julien., you mentioned that a lot of times entrepreneurs just kind of want to run as fast as possible, just sell this, like who cares about the way this looks. If it's selling, it's fine. But taking the time to improve the brand is kind of a step back. I mean, just step back to take two steps forward, but you still gotta kind of pause things and spend your energy, your focus, and your capital on improving this. What it an easy decision to make, to say let's invest the time and slow things down a bit so we can improve the brand?

Julien: I think it was an easy decision because we knew that we had to do that in order to take it to the next level. Because when you're not trying to grow a bunch or your pool of people is very small, it's fine. But if you're really trying to scale, and those little things make a difference. And the margins kind of get smaller and smaller as you get bigger and bigger, which is spending more money and getting people to the site and things, that all these little things are very, very important to do. So we did realize that we needed to make these changes, needed to be the same … Like our branding guidelines needed to be respected everywhere, online, offline, trade shows, stores, stop and shops, wherever it is now, it all looks the same.

Julien: And it gives you … You look more legit too as well. Like people would see us in trade shows and be like, “Wow. You guys have really come a long way from when you started.” そしてそれは本当です。 It looks better, it feels better. And like it's all the same experience. So I think it's important.

Felix: Does it make sense to focus on these details and the brand when you're just starting out?

Julien: I think so.

Aurelie: I would say like if we had to do it all over again, I think that's where you would start. I think what led us to make this decision, you know, hiring someone to help us with the branding, is that we were trying so many things like flyers, graphics, and we were always not fully satisfied with the way it came out. And everything was so not consistent. So at the end of the day, you do waste a lot of time trying to find your way into the way your brand looks. So I think it is something you should actually focus on like in the first steps of your business.

フェリックス：了解しました。 So were there any apps that you guys use, or service that you guys recommend to improve the customer experience? 'Cause you mentioned that the branding thing, you guys had to figure out for sure to improve the website. What about just like apps or anything like that to improve the customer experience or the conversion rates?

Julien: Yeah. So one of the big metrics we're tracking is obviously the conversion rate, but the return customer rate as well. The customer satisfaction rate. So we used Yotpo for reviews, and we monitor those reviews big time and really read them, every single one, every week and try to improve on those. SO I think that the reviews are obviously important.

Julien: Apps that really help us? We've been going more international, and we grew that channel quite a bit this year. So we use FlavorCloud for really good shipping prices, international. It's pretty easy to use, it's an app, doesn't cost very much, and you can ship really, really cheap internationally.

フェリックス：すごい。 So you mentioned at the start of the show that you guys are on track to build your first ten million dollars, over ten million dollars a year in 2019. What kind of problems do you guys face nowadays that you didn't face when you were just trying to get to the first seven-figure, that first million dollar business?

Julien: Yeah, It's a whole different set of problems now. Like it really came down, like this last Christmas it was … We thought we had a big enough team, and it just wasn't. Because again, we fulfill our own orders, we do our own customer service, all that stuff. So we just didn't have enough people, and we all had to grind and moral started getting pretty low. People are just worked out, you know, we're doing 70, 80 hours. So that was super tough. So it's trying to predict, and then it drops off again. It's not that it's seasonal, but obviously Christmas time. And then you get into like January it's much slower, and then you've got all these people and it's trying to juggle all that type of stuff. 難しい。

Julien: And obviously, you're spending much more money, so the finances become more important, where to put your money and things like that. And where you're gonna grow, like for us we're growing online, we're also growing offline in the brick and mortar space and partnering with some great websites, other websites, to sell our brand and other great stores. We build these like really cool counters. So we've been working a long time on these counters, and invested quite a bit of time and money into these, but we know that we place these in different great retail locations, you're gonna get a ton of traffic seeing your brand, and also a ton of sales selling your brand as well. SO sometimes you gotta invest in the right places.

Felix: So as you guys are putting all this out, what do the both of like to focus, or prefer to focus your time on a day to day basis?

Julien: Yeah. And I also want to say, another thing that we did too last year before we had kind of a, not an employee problem, but as a team culture problem because we were the managers of the office and manager of the employees. But we weren't always there because we were…Aurelie was on photo shoots and I was at trade shows. And there was kind of a negative attitude had started to take place in the office, and it got really bad. And then some people were saying that some weird stuff was going on in the office, not supposed to happen. And I don't know, I'm not even there. And I don't know much about being HR compliant and all that type of stuff, you know. So I didn't quite get it.

Julien: So that was really hard because we had to essentially, kind of let go of a lot of people that were just really killing our culture, and we had to get new fresh, a new fresh manager. Now the vibe is so much better. We have an amazing team of people, and they love coming to work. Our turnover's been almost zero. We do crazy ping-pong championships and it's awesome like the vibe is great. So that was a big challenge.

フェリックス：うーん（肯定的）。 So I guess-

Aurelie: Yeah.

Felix: What do you prefer to spend your time doing? Have you guys handed off the kind of office management stuff, or like what is working at the most value these days?

Julien: Yeah. So we created an accountability chart so everybody has really defined roles in what they're doing. So I'm more of like in the finance and working with the marketing teams to make sure that I'm growing that top line revenue. And Aurelie works more in marketing, photography.

Aurelie: Yeah. So I oversee anything that's creative in the company. So anything that has to do with photography, graphics, you know, different projects for wholesale retail-

Julien: Brand integrity too. We did put Aurelie in charge of making sure that everything is … Like who's got the final say on the brand integrity, and that's Aurelie to make sure that it's really something we want to push out there, or we want to be advertising.

Aurelie: Yeah. And I also do inventory management and anything that has to do with buying product but also developing new pieces for the line. And this is what I really would love to be focusing on more because I think we've done great things this past year with some new pieces that we designed, and I think people are really liking it. And I'd like to take this one step further.

フェリックス：すごい。 Thank you so much, guys. Moonglow dot com is the website. And for the both of you, what is the biggest challenge that you guys think you will overcome this year?

Julien: The biggest challenge I think is hitting those goals. We set some pretty high KPIs for ourselves, and it's gonna be tough. We're holding everybody accountable to hit those KPIs, so we're just pushing through to make sure we can hit all our goals.

フェリックス：すごい。 どうもありがとう。

Julien: Thanks Felix.

Aurelie: Thanks. ありがとう。