営業チームをやる気にさせる15の非財務営業インセンティブ

公開: 2022-01-17

販売はお金主導の産業です。コミッションとボーナスが平均的な営業担当者にとってほとんどすべてであるという事実を回避することはできません。

スタッフにインセンティブを与えることになると、私たちがしばしば想定するよりも、さらに他の利点と仕事の特典がより重要です。

実際、アメリカ人の80％は、給与が30％多いが、福利厚生がない同じ仕事よりも、福利厚生のある仕事を選ぶでしょう。

では、非金銭的なインセンティブをどのように活用して、営業チームの意欲を高めることができるでしょうか。

最良の結果を得るには、金銭的インセンティブと非金銭的インセンティブのバランスをどのように取る必要がありますか？これは、販売インセンティブプログラムが非常に役立つ場合がある場所です。

セールスインセンティブプログラム

セールスインセンティブプログラムは通常、金銭的インセンティブと非金銭的インセンティブを組み合わせて、チームの意欲を最適化するように設計されたパッケージにします。彼らは、目標を達成し、それを超えたことに対して営業担当者に報酬を与え、卓越した業績に対する標準的な報酬に加えて何かを提供します。

販売インセンティブプログラムには通常、次の組み合わせが含まれます。

パーソナルSPIF
チームSPIF
個人的な非金銭的インセンティブ
チームの非金銭的インセンティブ

金銭的な販売インセンティブは間違いなく営業チームにとって非常に重要ですが、金銭以外の販売インセンティブも同様に動機付けになる可能性があります。

最高のセールスマンが目標を超えた場合、1週間で500ドルのボーナスを獲得するとします。確かに、彼らは幸せになるでしょう–しかし、彼らはまた、それをすぐに忘れてしまうでしょう。

さて、もしその500ドルの代わりに、彼らがいつも行きたいと思っていたスカイダイビングの旅に出たとしたらどうでしょう。

スカイダイビングのビデオを見たり、体験について考えたりするたびに、無意識のうちにそれを可能にした人と関連付けます。これは忠誠心を築くのに役立ち、上司から評価されているという気持ちを強めます。

いいね？非金銭的報酬を詳しく見てみましょう。

これらのタイプのインセンティブは、一般的に2つのカテゴリに分けることができます。

一般的に言って、あなたのチームをやる気にさせる最良の方法は、彼らを本当に知ることです。これにより、チームが利用できる非経済的なメリットと、それらに個別に報酬を与える方法を簡単に決定できます。

たとえば、ある営業担当者が目標を達成した場合に、ヤンキースのビッグゲームで素晴らしい席を約束することで、生産性を向上させることができます。別のチームメンバーは、ブロードウェイのショーへのチケットにもっと動機付けられるかもしれません。

とはいえ、いくつかの統一された利点があります。たとえば、余分な休暇を断る人はほとんどいません。

非金銭的インセンティブは、一般的に2つのカテゴリに分けることができます。

目に見えるメリットは、はっきりと見て、感じて、説明できる特典です。これらは非金銭的なインセンティブですが、それでも組織の費用がかかる可能性があります。

無形のメリットはより抽象的であり、営業チームの意欲を高めるように設計されたリーダーシップ戦略を伴う傾向があります。

最高の動機付けの結果をもたらすセールスリーダーは、有形と無形の両方のメリットを賢く組み合わせて、チームを最大限に活用します。

ただし、いくつかの統一された利点があります。たとえば、余分な休暇を断る人はほとんどいません。

これらすべてを念頭に置いて、考慮すべき最も人気があり効果的な非金融販売インセンティブのいくつかを次に示します。

営業チームの意欲を高める8つの具体的な非財務的メリット

営業チームに提示する非財務上のメリットを検討するとき、通常、頭に浮かぶのは具体的なメリットです。これは単に、それらが私たちが伝統的に利益と考えているものであり、有用な動機付けツールであり続けるためです。

ここに最高の8つがあります：

1.休暇時間

耳を傾ける：全労働者の96％が、旅行のインセンティブが彼らにとって重要であると述べています。さらに、ほぼ4分の3が、旅行ベースのインセンティブによって忠誠心が高まったと感じていると主張しています。

それにもかかわらず、アメリカの企業は他の国に比べて有給休暇の日数が大幅に少ないことで有名です。

たとえば、ブラジルの従業員は年間平均30日間の休暇を取得しますが、民間部門で働く米国市民は、企業で1年間働いた後、平均でわずか10日間の有給休暇が与えられます。そして、それは実際に有給休暇を取得している人たちだけです–民間産業労働者の76％だけがそうしています。

企業は、優秀な人材を引き付けるか、パフォーマンスを向上させるかにかかわらず、これらの切望された休暇日をより多く労働者に提供することにより、これを有利に利用できます。

2.賞

アワードは、営業チームをやる気にさせるための非常に費用効果の高い方法ですが、ここで注意が必要なのは、アワードシステムを正当化することです。営業担当者が実際に勝ちたいと思うことが不可欠です。

これを行う1つの方法は、信頼性を確保するために毎月同じアワードスキームを実行することです。これにより、競争力のある要素も追加されます。営業担当者は本質的に競争力があり、座って同じ人が毎月デッキを掃除するのを見ることがありません。

勝率が最も高い人、最も多くの収益をもたらした人、またはクライアントのためにさらに1マイル進んだ人、または上記のすべてに報酬を与えることを検討してください。

予算が許せば、追加のインセンティブの賞に賞を含めてください。これは、ギフトカード、イベントチケット、または体験の日である可能性があります。チームが何を目指しているかがわかるように、月の初めに賞品の概要を説明してください。

賞品の予算がない場合は、それだけで十分に表彰される可能性があります。特に上級管理職に焦点を当てて、会社全体で毎月の受賞者のニュースを増幅します。毎月誰がオフィスで受賞したかを目に見える形で記録してください。これにより、賞を常に念頭に置くことができます。

3.リモート就業日

在宅勤務日は、営業担当者に報酬を与える一般的で効果的な方法です。

顧客との直接のミーティングがない場合は、毎月最高のパフォーマンスを発揮する2、3日をリモートで提供することを検討してください。あなたのセットアップがそれを可能にするならば、彼らはこれらの日に休暇の目的地から働くことさえできます（多分彼らを休暇に加えるか、どこかでリラックスして過ごした長い週末）。

平均して、従業員は自宅で仕事をするときに13％生産性が向上するため、チームの生産性を実際に失うことなく休暇時間を増やすことができます。

4.上級管理職からの認識

あなたは毎日、チームと一緒に仕事をしています。そして、あなたの賞賛はあなたの営業担当者の成功に不可欠ですが、それはこれまでのところに過ぎません。

これが、チームが追加のモチベーションを必要とするときに、上級管理職の他のメンバーを引き込むことが重要である理由です。

若いチームメンバーが取締役やCEOから称賛されたとき、私たちは皆、その誇りのフラッシュを見てきました。それをもっと実現することがあなたの個人的な使命になります。

スタッフの最上級メンバーが営業チームを気にかけていることを示すことで、生産性が向上し、士気も向上するはずです。監督からの誇らしげなハイタッチや熱烈なメールを望まないのは誰ですか？

売上高をすべての上級管理職と取締役に送ってこれに対処し、対面、電子メール、または何よりも会社の会議で、トップパフォーマーと新星を認めるように促します。

このアプローチは、さらに良い結果を得るために毎月のアワードと組み合わせて使用できます。

5.チームソーシャルイベント

特定の個人ではなく、報酬を与えたいのがチームである場合、全員を集めて髪を下ろすよりも良い方法はありません。

ソーシャルイベントは、チームの絆と友情の構築に不可欠です。これは、オフィスパーティー、おしゃれなディナー、または近所のたまり場のバーの後ろに残っているお金かもしれません。

とはいえ、チームのすべてのメンバーが暇なときに何を楽しんでいるかを考えることが重要です。そうすれば、誰もが疎外感を感じることがなくなります。チームのほとんどが大酒飲みではない場合は、バーの設定で主催する社交イベントの数を制限してください。チームメンバーが移動性や身体的健康の問題に苦しんでいる場合は、それらを念頭に置いてイベントが計画されていることを確認してください。

毎月の目標を設定し、オフィスで目立つようにし、それを超えた場合にどのように扱われるかをチームに知らせます。またはさらに良いことに、楽しいゲームの夜、午後のハイキング、または高価な夕食を計画するために順番にそれを持って行きましょう。彼らはそれに値する！

6.リーダーシップの機会

スタッフにキャリアのはしごを登る機会を提供するよりも、スタッフにインセンティブを与えるためのより良い方法はいくつかあります。より多くのお金、より多くの責任、より多くのステータス–何が好きではないのですか？

リーダーシップの機会を報酬として使用することは、タイミング的には注意が必要ですが、不可能ではありません。必要なときに部門内にオープンなリーダーシップの機会がない場合は、創造性を発揮してください。

チームのハイパフォーマーにあなた自身の責任の1つか2つを引き渡してください。これには、営業会議の一部を実行するように依頼したり、チームの新しいメンバーをトレーニングするよう依頼したりすることが含まれる場合があります。

彼らがしている仕事に感銘を受けているので、あなたが彼らに追加の責任を与えていることを明確にしてください–そして彼らに賃金の上昇を与える準備をしてください。

これらの2つのルールのいずれかを満たさない場合、同じ給与でより多くの仕事をするように求めているように見える可能性があります。良い仕事に対する報酬のように見えるどころか、これはあなたが意図したものとは逆の影響を与える可能性があります。この種の報酬を正しく位置付けることがすべてです。

今、より多くのリーダーシップの責任を引き受けることによって、彼らは履歴書に追加され、真のリーダーシップの役割が開かれる瞬間に準備が整っていることを強調してください。最良の結果を得るためのリーダーとしての可能性についてのあなたのビジョンを彼らに受け入れてもらいましょう。

7.柔軟性の向上

チームの他のメンバーには与えられない柔軟性をトップパフォーマーに提供します。これは、あなたが彼らを信頼していることを示していると同時に、彼らの生活を少し楽にしてくれます。

たとえば、毎週リモートワーク日を設定するオプション（1日9時間、次の1日6時間）、または1週間の作業が完了している限り、金曜日の1時間早く出発する機能を提供できます。

柔軟性を提供することは、彼らが素晴らしい仕事をすることを信頼し、より大きな自律性でその信頼に報いることをいとわないことを示しています。これは、ラッシュアワーの長い通勤や週末の長期旅行計画を念頭に置いているチームメンバーにとって特に影響があります。

8.イベントチケット

最後に、入手可能な最も人気のあるスポーツや音楽のチケットを手に入れてから、営業チームがその成果を通じてそれらを獲得できるようにします。

前述のように、どのチケットを購入するかを決定する際には、個々のチームメンバーの興味や趣味を考慮することが重要です。これを機能させるには、営業担当者を本当に知る必要があります。参加したい今後のイベントを尋ねるか、選択肢の候補リストから投票するように依頼して、議事録にちょっとした楽しみを加えてください。

毎月初めに確保したチケットを発表し、チームがそれらを獲得する方法を正確に定義して、競争を開始させます。

営業チームの意欲を高める7つの無形の非財務的メリット

以下の無形のメリットのリストをスキャンすると、「これらのアクションが私のチームにインセンティブを与えるとは思っていませんでした」と思うかもしれません。

幸いなことに、以下のすべてのアクションは、直接的にも間接的にも、営業チームの意欲を高めるのに役立ちます。

あなたはおそらくすでにそれらの多くを達成しています-そしてそれらが持つことができる動機付けの効果を知っていることはあなたが残りをチェックするようにあなたを動機づけるはずです！

1.コミュニケーションを取り、ビジョンに賛同する

すべての組織にはビジョンがあります。しかし、優れた企業を際立たせているのは、そのビジョンに営業チームをどのように含めるかです。営業担当者は、ビジョンを実現するための新しいビジネスと収益を推進します。理想的には、あなたのビジョンも彼らのものになり、同じ目的に向かって取り組むことができます。

ナイキはこれをうまくやっている会社の良い例です。「世界中のすべてのアスリートにインスピレーションと革新をもたらす」という彼らのビジョンステートメントは、彼らが実際に衣料品や靴ではなくライフスタイルを販売していることを示しています。

ナイキストアやウェブサイトで買い物をしているときも、テレビで広告を見ているときも、服を着ている人と出会うときも、彼らのビジョンは明らかです。ブランディング戦略から、全員を希望するアスリートに変えるために協力する人々やインフルエンサーまで、あらゆるものをガイドします。

あなたはこれと同じ概念をあなたの会社のために働かせることができます。あなたがそれを共有しなければ、あなたはあなたのビジョンを達成することはできません。あなたの企業文化を販売プロセスの一部にし、それがあなたのブランドを反映していることを確認してください。セールスリーダーは、会社のビジョンに基づいてセールスプロセスを構築し、セールスマンが割り当てを超えて取り組んでいることを確認できるようにする必要があります。

2.適切な採用決定を行う

従業員の質は、会社の士気と営業チームのパフォーマンスに影響を与えます。営業担当者がトップパフォーマーに囲まれている場合、基準は高いままであり、環境は良好なままであり、一人一人が目に見えない形で最善を尽くすように促されます。

さらに、売上高は最終的にあなたの最高のパフォーマーを追い出す可能性があります。営業担当者が不足していると、他の人は違いを補うようにプレッシャーを感じるかもしれません。その過程で収益が低下するだけでなく、目に見えて優秀な人材を採用するのに苦労すると、現在の営業担当者に間違ったシグナルを送る可能性があります。

Braveheart Salesのケーススタディでは、ある会社は、より良い採用慣行を採用すると、担当者1人あたりの平均収益が122％増加することを発見しました。また、新入社員の5か月目までに、過去2年間に採用されたものよりも219％多くの平均収益を生み出していました。

売上高の問題を修正することは、それ自体でやる気を起こさせる可能性があります。これにより、経験豊富な営業担当者は、最高の候補者を真剣に見つけることに真剣に取り組んでいることを知ることができます。また、チームに参加することを選択したため、チームの価値を高めることができます。

3.チームとの信頼関係を築く

信頼はモチベーションの最も強力な基盤です。セールスマンがあなたのガイダンスを信頼するとき、彼らはそれに基づいて行動する可能性が高くなります。しかし、あなたが自分の最大の関心事を心から持っていないと彼らが感じた場合、彼らが彼らの仕事に動機づけられ、刺激を受けたと感じるのは難しいでしょう。そして、信頼は失うよりも稼ぐのがはるかに難しいのです。

セールスリーダーとして、あなたは自分のチームを信頼できなければなりません。逆もまた同様です。通常、信頼は時間の経過とともに強化されますが、相互信頼の育成を開始するためにすぐにできることがいくつかあります。

従業員との信頼関係を築く1つの方法は、信頼に基づくパートナーシップを大切にしていることを従業員に知らせ、それを実現する方法を尋ねることです。ほとんどの人はこのレベルの透明性に反応し、自分の考えを喜んで共有します。また、上司として行動するだけでなく、彼らと一緒に仕事をすることに興味があることも示しています。

4.チームの個人的および専門的な目標を知る

何がチームを動かしているのかわからない場合、チームをやる気にさせることは困難であり、それらの根本的な要因は各人によって異なる可能性があります。各営業担当者の個人的な動機と目標、および彼らが職業生活で何を達成したいのかを知るために時間を費やしてください。

そこから、あなたは彼らがそれらの目標への明確な道を設定するのを助けることができます。会話を開くのに苦労している場合は、より直接的であることを恐れないでください。何が彼らを動機づけているのか、彼らがどのように彼ら自身の目標に集中し続けるのか、そしてあなたが彼らが自信と勢いを築くのをどのように助けることができるのかを彼らにはっきりと尋ねてください。

彼らがどのように反応するかを知っていると思っていても、答えを知っていると思い込まないでください。あなたのチームメンバーはあなたを驚かせてしまうかもしれません。それはあなたが彼らをさらによく知るのに役立ちます。一部の担当者はその場で回答するようにプレッシャーを感じるので、時間をかけて自己反省し、回答についてフォローアップするように伝えます。あなたが彼らに考える時間を与えるとき、あなたは彼らの頭に浮かぶ最初のものだけでなく、より正直で思慮深い答えを得るでしょう。

5.サクセスストーリーを共有する

営業チームは、ハンドルを握っているだけのように感じるのは簡単です。営業担当者は通常、販売ノルマとパイプライン取引の観点から自分たちがどこに立っているかを知っていますが、彼らの努力が会社全体にどのように貢献しているかも確認する必要があります。

実際のクライアントのサクセスストーリーを共有することで、彼らの仕事を見通しに入れます。たとえば、1年前に大規模な取引を成立させた場合は、そのクライアントがどれだけの収益を上げているかを振り返ってみてください。

または、最大のクライアントのいくつかをフォローアップして、これまでの経験についてフィードバックを得ることができます。マーケティングまたはカスタマーサービスと協力して、製品またはサービスがクライアントのビジネスをどのように変革したかを調査します。マーケティングは、情報を収集し、実際のデータを使用してケーススタディにまとめるのに役立ちます。

追加のボーナスとして、営業担当者は見込み客に販売するときにこれらのケーススタディを使用できます。過去に販売したクライアントからのデータを使用すると、インタラクションに現実とパーソナライズのレイヤーが追加されます。

一部の企業は、Googleマイビジネスまたはソーシャルメディアアカウントにレビューを残し、名前で従業員に言及します。これらのレビューをくまなく調べて、クライアントの前向きな経験を営業チームと共有し、クライアントが提供しているサービスの品質を本当に気にかけていることを示すことができます。

セールスマンの主な仕事は販売ですが、彼らが販売しているものはクライアントにとって価値があります。あなたはクライアントが彼ら自身の収益を伸ばすか、特定のビジネス問題を解決するのを手伝っているかもしれません。いずれにせよ、営業担当者は閉鎖したすべてのクライアントで重要な役割を果たしてきたので、これを視野に入れて、単に収益を上げるだけではないことを彼らが理解できるようにします。

6.チームメンバーに自分の報酬を選択させる

あなたのチームメンバーは、何が彼らを動かしているのかについて最高の洞察を持っているので、彼らによくやった仕事に対する彼ら自身の報酬を選ばせるのは理にかなっています。さらに、みんなを喜ばせるモチベーション戦略を考え出す必要がないので、プレッシャーの一部を取り除くことができます。

これを行うための楽しい方法は、ゲームプレイの典型的な要素を組織の活動に適用するゲーミフィケーションを使用することです。たとえば、営業担当者は、作成するすべての機会または成約するすべての取引に対してポイントを獲得する場合があります。

ゲーミフィケーションを実験した企業は、ゲーミフィケーションがチームメンバーのやる気を引き出すのに非常に効果的であると述べています。 MotivActionのケーススタディでは、ファイナンシャルアドバイザーの4分の1だけが販売目標を達成しているときに、ある銀行がゲーミフィケーションを使用して結果を改善した方法について詳しく説明しています。彼らは販売報酬プラットフォームを使用して、パフォーマンスに基づいて現金以外のインセンティブを提供したため、各参加者は自分たちが稼いだものを管理していました。

このプログラムは、第1四半期だけで、目標の200％と銀行の年間売上高の95％を達成しました。

この概念には、内在的および外的性質の両方があります。外的側面では、従業員は、最後に報酬または報酬を約束して、他の誰かによって設定された任意の割り当てに向けて取り組んでいました。しかし、本質的な側面では、従業員は自分の報酬を選択する権限も与えられました。彼らは、特定の賞を獲得するために会社が要求したものを超えて、彼ら自身の目標を設定する責任を負うことができます。

誰もがさまざまな方法で動機付けられているので、自分の支払いを自分で管理できるようにするのは理にかなっています。

7.チームがどこに立っているかを常に知らせます

ほとんどの販売組織は、年次レビューを使用して従業員の業績を調べていますが、それが唯一の接点ではありません。 HRプロフェッショナルの45％近くが、年次レビューは従業員の業績を正確に表したものではないと考えています。

あなたの営業チームはおそらく同意します。従業員の96％以上が、定期的なフィードバックを希望し、年次レビューでは不十分であると述べています。チームメンバーは、自分の立場と進捗状況を常に把握して、自分の努力をより適切に指示できるようにする必要があります。

年次レビューを上回っている企業は、従業員のフィードバックを提供していない企業と比較して、収益性が8.9％向上し、離職率が14.9％減少しています。従業員は、自分が良い仕事をしているかどうかを知りたいと考えており、経営陣が継続的なフィードバックを提供することを期待しています。

ただし、ポジティブに焦点を当てるだけでは十分ではありません。誰もが改善または取り組むことができる何かを持っており、従業員はフィードバックを提供する際に経営陣が主導権を握ることを期待しています。

まず、チームがパフォーマンスの日次、週次、月次、および年次の目標を設定するのを支援できます。彼らの売り上げが苦しんでいるなら、彼らが毎日前進し続けるために彼らが小さな勝利を達成するのを手伝ってください。これは彼らのプレッシャーを取り除くのに役立ち、彼らが自分の車輪を回しているように感じるのではなく、前向きに感じ、より良くするように励まされることができ、周りの担当者ほど素晴らしいことはありません。

また、勝利をチームと共有し、グループとしてどのように進歩しているかをチームに知らせることができます。各営業担当者に、その日に起こったポジティブなことをすべて書き留めてもらい、後で丸で囲んで経験を共有してもらいます。たとえば、クライアントから褒め言葉を受け取ったり、1か月間追跡している誰かから最終的に応答を受け取ったりする場合があります。これは、体験に具体的な要素を追加し、どこにも行かないように感じても、良いことが起こっていることを証明します。

結論：お金がすべてではない

誰もがお金に動機付けられているわけではありません。それは良いことです。企業は、営業担当者が自分たちの意志で成功するように駆り立てられたときに、お金を節約し、それでも素晴らしい結果を得ることができます。本質的な動機付けは、人々が自分の仕事の中でより深い意味を見つけることを奨励するため、強力な力です。

多くの外部の報酬は、仕事自体の価値をそらす可能性があります。そのため、多くの企業が金銭以外の報酬を優先しています。本質的な報酬とインセンティブプログラムは、従業員が自分のしていることを楽しんで、その過程でそれについて気分が良くなるように促すことができます。そして当然、営業部門も後押しされます。