SQL と MQL の違い: 違いは何ですか?

公開: 2022-11-23

すべてのリードが等しく存在するわけではありません。すべてがあなたの会社に何らかの価値をもたらしますが、それぞれが変換する可能性が同じであると仮定するのは単純です.

したがって、どのリードに時間を割くかを決定するためのシステムが必要です。そのため、マーケティング担当者は、Marketing Qualified Lead (MQL) および Sales Qualified Lead (SQL) メトリックを発明しました。

MQL とは何ですか?

MQL (マーケティング認定リード) は、顧客になることに関心を示しているリードです。これらは通常、マーケティングキャンペーンや活動を通じて生成され、さらに資格を得るために営業チームに送られます。

MQL はすぐにセールスファネルの SQL に進みます。 彼らは詳細な情報を明らかにしていませんが、彼らがすでに表明している情報は、あなたの製品やサービスに対する明確な関心を示しています。

言い換えれば、MQL は手を上げたということです。

コンテンツ、ウェビナー、ニュースレターなど、何かにサインアップしています。彼らはあなたのマーケティングに興味をそそられ、もっと知りたがっています。

MQL には、製品またはサービスが対応できるニーズがあります。あなたが何らかの形で彼らを助けることができると信じていなければ、彼らはあなたのビジネスについてもっと知りたいとは思わないでしょう.

MQL が重要な理由

マーケティングの意思決定者の 39% が、 MQL を最も重要なマーケティング KPI と定義しています。

なんで？すべての MQL は真剣な潜在顧客だからです。

最終的な販売結果は確実ではありません。それでも、あなたのシステムは、前進するために必要な時間と注意を払う価値があると判断しました。

MQL を質の低いリードと区別することで、営業チームは限られた時間を有効に活用できます。これにより、バスケットから悪いリンゴが取り除かれ、おいしいグラニースミス (この場合は SQL) のバスケットが販売されます。

SQL とは

SQL は、マーケティングチームが十分に吟味したリードです。

彼らは彼らに連絡し、質問し、彼らのニーズを調査し、予算を決定しました。ニーズと要件があり、それをセールスに送信する時が来ました。

SQL が重要な理由

ほとんどのマーケティング担当者は、より多くの SQL を生成することを最優先事項と定義しています。

これは当然のことです。SQL はかごの中のりんごです。彼らは興味を持ち、購入する準備ができており、マーケティングチームと営業チームは彼らをそこに連れて行くために必要な作業を行っています。

SQL は、効果的なリード管理戦略を持つ企業のゴールです。しかし、他の人にとっては、それは始まりに過ぎないかもしれません。

見込み顧客が購入する「準備ができている」場合でも、それは適切なタイミングではない可能性があります。

彼らは、他の意思決定者と相談する必要があるかもしれません。おそらく、彼らの予算は今四半期は逼迫しています。

要点は、SQL が常に確実に売れるとは限らないということです。しかし、あなたがうまく仕事をすれば、彼らはシステム内の他のどのリードよりもはるかに顧客に近づいています.

MQL と SQL の違いがファネル遷移に与える影響

リードを MQL から SQL に移行することは、言うは易く行うは難しです。 MQL の売上の大部分は、主に誤分類が原因で前に進むことはありません。

マーケティングチームは、見込み客が実際よりも目標到達プロセスのさらに下にいると考える場合があります。あるいは、営業チームが「有望な」見込み客を獲得することに熱心すぎて、早すぎる時期に急襲する可能性があります。

これらの間違いを避けるには、MQL と SQL の正確な違いを理解する必要があります。違いは次のとおりです。

リードの行動

MQL と SQL の主な違いはリードの行動です。 MQL は製品にさまざまな関心を示していますが、SQL は購入する準備ができています。

違いを理解する最も簡単な方法は、類推を使用することです。あなたがパーティーに参加していて、会いたい人に会っていると想像してください。

自己紹介をし、握手し、話し始めると、会話はうまくいきます。同じパーティーに参加していて、同じ人があなたのところに来て、 「あなたの製品について話したい」と言ったとします。

最初のシナリオでは、その人はあなたが話したいと思うほどの関心を示しました。 2番目に、彼らは現れてすぐに販売について話し始めました.

リードも同じです。 MQL は製品への関心を示し、SQL は購入の準備ができています。

変換速度

MQL と SQL の 2 つ目の違いはコンバージョン率です。 MQL は目標到達プロセスの最上部にあるため、SQL よりもコンバージョン率が低くなります。

彼らはあなたの製品に興味を持っているかもしれませんが、あなたのチームは彼らを精査していません。 MQL には、関心を示したにもかかわらず、購入するための予算、必要性、または権限がない場合があります。

一方、SQL は十分に吟味されています。マーケティングチームとセールスチームは、製品に適していることを確認するための作業を行いました。

彼らはあなたの製品に完全に適合しており、販売に明確な意図を持っています. その結果、コンバージョン率ははるかに高くなります。

紹介チャネルの違い

MQL と SQL の 3 つ目の違いはリードソースです。 MQL はさまざまなソースから取得されますが、SQL はより限定された高品質のソースから取得されます。

MQL は、次のような労力の少ないソースから取得されます。

コンテンツのダウンロード
ウェビナーやその他のイベントへのサインアップ
フォーム送信
ニュースレターのサインアップ
PPC キャンペーン
着信コール

一方、SQL は、より限定された高品質のソースから取得されます。

マーケティングチームはこれらの見込み客をすでに精査しており、営業チームが商談を成立させる準備が整っています。

SQL は次のものに由来する可能性があります。

現在のお客様からのご紹介
マーケティングで生成されたリードからのインバウンドコール
ターゲットランディングページからのフォーム送信
購入意向調査

これは完全なリストではありませんが、参照チャネルが意図の劇的な違いをどのように組み立てているかを示しています。

お問い合わせ

一般的に言えば、両者の最も明白な違いは、営業チームとの出会い方です。

営業チームが見込み客との通話またはデモの設定を依頼した場合、それは MQL です。しかし、リードが会議を要求した場合、それらは SQL です。これは、上記のパーティーの例えと同じです。

誰が会議を要求しているかだけに注意する必要があります。会議の開催者には、購入を決定する権限がない場合があります。

たとえば、販売チームは、マーケティングチームの従業員から、管理職の役職を持たないデモリクエストを受け取る場合があります。

デモに参加する前に、チームは会うのに適切な人物であることを確認する必要があります。

リード人口統計

MQL と SQL では人口統計が異なる場合がありますが、それは必ずしも購入者のジャーニーにおけるリードの段階を示す適切な指標ではありません。

企業が特定のターゲット市場を持っている場合があります。このシナリオでは、リードがこの型に適合する可能性があります。

たとえば、法律上の SEO 企業の顧客獲得を専門とするマーケティング代理店があるとします。 この場合、彼らのターゲット市場はかなり明確に定義されており、見込み客の人口統計は、彼らが MQL か SQL かの良い指標です。

同時に、一部の業界では、役職、地理的地域、さらには検索対象のトピックなど、準備状況のより良い指標となる他の特性があります。

要点は、人口統計情報は、どのリードを営業チームに移動する必要があるかを判断するのに役立つ (または役に立たない) 可能性があるということです。営業およびマーケティングチームと協力して、最も重要な特性を判断します。

購入の可能性

最後になりましたが、MQL は SQL よりも購入する可能性が低くなります。 MQL が絶対に買わないと言っているわけではありませんが、そうする可能性は低くなります。

たとえば、フォームに記入してコンテンツをダウンロードするリードは MQL です。

彼らはあなたの製品に興味を持っていますが、購入する準備ができていません。彼らは、あなたがダウンロードフォームの背後に隠したものだけを欲しがっていたのかもしれません。

対照的に、SQL は購入する可能性が非常に高いです。保証はできませんが、三塁に立つのと同じようなマーケティングです。単打を打つだけです。

結局、売上を上げるには SQL が必要です。ニーズと予算について話し合い、購入の準備が整いました。

たとえば、オンライン小売業者は、誰かが商品をカートに追加し、配送先住所を入力し、商品の代金を支払わなければ、販売できません。

BANTシステム

BANT (Budget、Authority、Need、および Timeline) システムは、営業チームが見込み客を特定するために使用する見込み客管理プロセスです。これを使用して、リードがどの程度適格であるか、つまり購入する可能性が高いかを正確に判断できます。

以下のすべての基準を満たす見込み客は、完全に認定されており、セールスとのミーティングの準備ができています。

予算: 購入するための予算はありますか?
権限: 彼らは購入する権限を持っていますか?
必要性: 彼らはあなたの製品に対して明確な必要性を持っていますか?
タイムライン: 購入のタイムラインはありますか?

BANT システムの主な利点は、営業チームが時間を優先するのに役立つことです。

あなたの営業チームは、今週 3 人の見込み顧客にデモを依頼できます。

残念ながら、3 人とも会うことはできません。そのため、営業チームは BANT を使用して、最も有望なリードを選択します。

リードスコアリングがリードの評価にどのように役立つか

直感で見込み客を評価することは、負けるプロセスです。見込み客の価値を評価する上であなたの本能は依然として大きな役割を果たしていますが、見込み客を可能な限り正確に定量化できないと、大幅な非効率が避けられなくなります。

そこで得点王の出番です。

リードスコアリングとは?

リードスコアリングは、リードに数値を割り当てるプロセスです。これにより、見込み客がどの程度適格であり、見込み客がコンバージョンに至る可能性がどれほど高いかを、直感よりもはるかに高い精度で判断できます。

つまり、リードを購入する準備ができている人とそうでない人の 2 つのグループに分けることで、リード管理から当て推量を排除するシステムです。

リードスコアリングが重要な理由

リードスコアリングには、独自の利点があります。これにより、営業およびマーケティングチームは次のことを行うことができます。

リードを購入する準備ができているかどうかを判断するために使用される基準を調整する
経営幹部や利害関係者へのマーケティングキャンペーンの予算を正当化する
キャンペーンで達成できる測定可能な目標がある
測定可能な目標を設定して、時間を効率的に優先する
マーケティング活動と予算をより正確に活用する

要点は、リードスコアリングは前もって多くの作業のように見えますが、それは報われるということです。

リードスコアリングの仕組み

リードスコアリングは複雑なプロセスですが、次の 3 つの主要なフェーズに分けることができます。

購入者プロフィールを作成する
アクティビティに応じて見込み客をスコア付けする
リードスコアを手動で割り当てる

購入者のプロフィールを作成する

最初のステップは、購入者のプロフィールを作成することです。 これらは、ターゲット顧客の半架空の表現です。

各購入者プロファイルには、次のものが含まれている必要があります。

人口統計: 対象の購入者は誰で、どのように見えますか?
バリュードライバー: 彼らが抱えている一般的な問題は何ですか?
決定段階: 彼らの決定段階はどのようなものですか?

購入者プロファイルは、リードが誰であるかを理解するのに役立ちます。これは、品質を決定するための基本的なステップです。

アクティビティに応じたリードのスコア付け

基準を決定したら、完了したアクティビティに従ってリードスコアの割り当てを開始できます。

たとえば、次の基準に基づいて、より高いリードスコアをリードに割り当てることができます。

ドキュメントのダウンロード: +5
アカウントを作成した: +5
ブログ投稿を購読しました: +7
ニュースレターにサインアップ: +3
メール講座に申し込む: +5
商品を購入した: +35

リードスコアリングとは、リードについて知っていることを定量化し、その情報を使用してリードがコンバージョンに至る可能性を判断することです。

目標は、アクティビティを使用して、会社に対するリードの「関心」を理解することです。リードの適格性が高いほど、リードスコアが高くなります。

手動でリードスコアを割り当てる

リードスコアを割り当てるプロセスを自動化することもできますが、リードを手動でスコアリングすることから始めることをお勧めします。次に、手動で数百のリードを獲得したら、専用のソフトウェアを使用してプロセスの自動化を開始できます。

手動プロセスを開始することで得られる利点は、自動化された結果を比較できることです。これにより、システムの微調整が非常に簡単になります。

効果的な見込み客の評価はゲームチェンジャーです

見込み客のクオリフィケーションは、セールスプロセスの重要なステップです。

この投稿全体で強調されているように、見込み客の評価に失敗すると、営業チームは購入する意思のない見込み客に時間を浪費することになります。その時間を、購入の準備ができている見込み客に費やすほうがよいでしょう。

リードクオリファイングで真の成功を収める唯一の方法は、コンバージョンに至る可能性が最も高い見込み客を特定し、それらの見込み客を他の見込み客よりも優先することです。リードスコアリングを使用すると、リードの評価がこれまで以上に簡単かつ正確になります。