焦点は、1つ以上の方法で新しい起業家のための鍵です

トランスクリプト

フェリックス：今日はMugsyJeansのLeoTropeanoが参加します。 Mugsy Jeansは、スウェットパンツと同じくらい快適なスタイリッシュなメンズジーンズを製造しており、2016年に設立され、シカゴを拠点とする100万ドル規模の企業です。

フェリックス：ようこそ、レオ。

レオ：調子はどう？

フェリックス：いいね。 それで、これまでに学んだ最も重要な教訓は、製品を完成させることであり、現在プロトタイプと見なすものを販売しようとして多くの時間とお金を浪費しているように感じたとあなたは私に言いました。

フェリックス：では、これについてもう少し教えてください。 たとえば、完璧な製品を手に入れる前に、いくつのプロトタイプを試したと思いますか？

レオ：ええ、もちろんです。 ですから、それはそのようなキャッチ22のようなものです。なぜなら、私たちが一般に公開した不完全な製品で多くのお金と時間を浪費している間、それは私たちがそれを完成させる方法を学ぶ最良の方法でもありました。

レオ：でも、言い換えれば、製品が完成するまで、本格的な製品ラインの立ち上げはやめたほうがいいと思います。 ジーンズの例です。 たぶん、私たちは初期の数百ユニットから始めました。 たぶん、代わりに、数百ではなく、スタイルの単位の数十、20、50を実行する必要がありました。 したがって、リスクを最小限に抑えることができます。

レオ：しかし、ええ、それがすべてでした。 それで私たちは立ち上げました…私はこれを追求するために2015年のように仕事を辞め、6か月以内に利益を上げるだろうと素朴に考えました。 私が実際に製品を完成させ、実際に発売するまでに、ほぼ1年半かかることが判明しました。

レオ：しかし、ええ、適切な製品を手に入れると、それが困難な戦いではなく、より下り坂になり、すべてがスムーズに進み、クリックして所定の位置に落ち始めることにすぐに気付くでしょう。

フェリックス：了解しました。 いくつかの初期プロトタイプと完璧な製品と見なすものとの間に行った大きな改善点についてもう少し教えてください。 そして、それらの改善を行うことについてどのように学びますか？

レオ：ええ、もちろんです。 ですから、早い段階で言いたいのですが…なぜ私がこのアイデアを思いついたのか、そして会社を始めたいと思ったのかについて、もう少し背景を説明します。 でも、私にとっては、現実の世界に入って、もっと見栄えの良いジーンズを見つけたかったのです。 大学時代に着ていただぶだぶの服だけがわかっていたので、救世軍に降ろしてアップグレードする時が来ました。 ご存知のように、私はプロの世界にいるようなものでした。自分の外見にもっと感謝する必要がありました。

レオ：それでジーンズを探しに出かけましたが、何も見つかりませんでした。 そしてジーンズは少し…まあ、当時は私にとっては大変でした。 なぜなら私はサッカーの男だったので、足とお尻が大きくなりました。 そのため、スリムなものは非常に不快になり、耐えられないようになりました。 だから私は、快適さやスタイルを犠牲にするというこの選択に少し取り残されました。 そして、私はそれがそのようである必要はないはずだと思いました。

レオ：それで、会社の背後にある最初のコンセプトは、私が問題を解決するのであれば、快適でスタイリッシュなジーンズを作ることだったと言えます。 そのため、初期のプロトタイプはそうではありませんでした…彼らはスタイルにもっと焦点を合わせていて、快適さの側面を完全には満たしていませんでした。

レオ：それで、私が実際にフィット感を釘付けにして、この独自のデニムを思いつくために工場と協力するまではなかったと思います。 それが実現するまでは、「これまでに履いた中で最も快適なジーンズだ」などのコメントが寄せられました。 そういうこと。 それはあなたが知っていたときです。 大丈夫のように、これは実際には問題の解決策です。 以前のプロトタイプのように、それは半分の解決策ではありませんでした。

フェリックス：了解しました。 ですから、市場をテストし、製品をテストしているだけの場合は、本格的なローンチをしたくないとおっしゃいました。 しかし、実際に学び、製品を完璧にするために改善する方法を学ぶことができるように、市場に参入し、顧客の手に渡る必要があります。

フェリックス：どのような種類の打ち上げ、またはどのような小さな打ち上げを行ったかについて少し話していただけますか？ それとも、戻ってもう一度やり直す場合に、何をお勧めしますか？ たとえば、製品の準備ができていないように感じたときに、大きなスプラッシュを作らずに市場に参入するにはどうすればよいでしょうか。

レオ：ええ、いや、これは…最も重要なことは、できるだけ早くターゲットオーディエンスに製品を届けることです。 そして、それはあなたが最も学ぶときであり、あなたはそれを完成させるためにあなたが微調整しなければならないことを学ぶでしょう。

レオ：それで、私はちょっと始めました…私たちはジーンズのサンプル、一種のプロトタイプを手に入れました。 そして、私は友人や家族に見せることから始めました。 そして、それは一種の間違いでした。なぜなら、彼らはあなたにそれをまっすぐに撃つことは決してないからです。 あなたが知っている、あなたが本当の見知らぬ人と話すまで、彼らはただのようになるでしょう。 私はそれらを買うつもりはありません。」

レオ：でも、友達や家族に言うと、彼らはこうなるでしょう。 サポートします。」 そして、友達や家族にペアを買ってもらい、数週間後にバーで彼らを見て、彼らはそれらを着ていません。 そして、あなたは大丈夫だと感じることができました、彼らは私をサポートしていたので、彼らは本当にこれらを買っただけです。

レオ：それで、私がすることは、最小限の実行可能な製品で手に入れることです。 'それらのいくつかを取得します。 そして、顧客への販売を開始するだけです。 初めてジーンズをお客様に販売してみた時のことを鮮明に覚えており、それだけで反応やフィードバックがあっただけで、道を変えないといけないとすぐに言われ、当時は間違った場所にいたようでした。

レオ：そうですね、最小限の実行可能な製品です。 そして実際に人々に売ってみてください。 彼らのフィードバックを聞いてください。 似たような表現やジェスチャーの行の間を読んでください。 そして、彼らがあなたのところに来ていないのに、お金を払うように懇願しているのなら、あなたはまだそこにいないことをすぐに知るでしょう。

フェリックス：手に入れた…どこで…それとも、初期のプロトタイプであるこれらをどのように販売しているのですか？

レオ：ええ、早い段階でシカゴのすべてのデニム店に行きましたが、ほとんどのデニム店がもうここにいないのは悲しいことです。 そして、私はそれについて部分的に責任があると思います。なぜなら、eコマーススペースはその実店舗の存在を殺しているようなものだからです。

レオ：しかし、私は基本的にシカゴ都市圏のより良いデニム店の1つに行き、創設者と仲良くなりました。私は彼との面会を強要し、私が何であるかを彼に話しました。 そして、それはおかしいです」と彼は早い段階で「あなたがいると言うことができます…この製品はそうではありませんが、あなたがそこに着くと言うことができます」と言ったからです。

レオ：それで彼は私にオリーブの枝を広げて言った、「来週の土曜日に来て、ジーンズを持ってきて、顧客に売ってみてください。 何も請求しません。 店を構えるだけで、私から自分の店で自分の顧客にビジネスを盗む機会を提供します。」 そしてそれが私がしたことです。

レオ：それで、私は彼らの最も暑い日である土曜日に20、30ペアで現れ、それを顧客に売ろうとしました。 そして、あなたが知っている、それは私が言ったようなものです、あなたが実際に何かを売ろうとしているとき、あなたはすぐに人々から雰囲気を得るだけです。 あなたが実際に彼らに彼らの財布に入ってあなたに現金を与えるように頼んでいるとき、あなたはあなたが正しい軌道に乗っているかどうかすぐにわかります。

フェリックス：それは、早期の販売、早期のフィードバックを得るための素晴らしい方法です。直接行って、顧客がすでに行っている場所に行くことです。 彼らはこれらのデニムショップ、これらのジーンズショップに行きます。 彼らはジーンズに興味を持つでしょう。 ですから、そこに入ることができるのは非常に理にかなっています。

フェリックス：それで、あなたの経験に基づいて、小売業者は何を気にかけていると思いますか？ あなたが自分の経験を振り返った今、小売業者があなたにそのようなショットを与えるのは何でしょうか？

レオ：ええ、大変です。土曜日に店先でトランクショーを行ったその瞬間から、3、4年で多くの変化があったからです。 それ以来、私たちは会社の焦点を一種の小売関係から完全にシフトし、オンラインのみに焦点を合わせました。

レオ：それで、私はもうそんなに多くを言うことができません。 でも当時、あの店に行ったのはオーナーのせいだと思います…かっこよかったです。 それ以上の説明方法がわかりません。 彼は私がここでやろうとしていることを見ただけで、彼は…野心を高く評価したと思います。

レオ：そして、ご存知のように、私は彼の電話システムを追跡して、[inaudible 00:08:11]私が彼の組織内のさまざまな人々を通り抜けて、彼に連絡できるようにしました。 私がついにやったとき、彼は「ねえ、このレオの男はあなたを呼び続けている」というような人々から私に気づいていたと思います。

レオ：そしてついに彼は「わかった、電話に出るよ」と言った。 代わりに、私はちょうどそこに出て、ある日彼に会いました。 そして、私たちはそれを少しだけ打ちました。 しかし、ええ、彼は野心を高く評価しました。同時に、[inaudible 00:08:31]同時に、この会社を立ち上げてから私が見つけたもう1つのことは、あなたを助けてくれる人の数に驚かされることです。 私は彼らがちょうど一種であると思います、人々は何かに熱心で野心的でエネルギッシュな他の人に引っ掛かり、引き付けられます。

レオ：それが私の提案だと思います。ただそこに出て、自分らしくいて、この製品への情熱を示してください。 そしてそれは伝染性です。 そして、あなたは途中であなたを助けてくれる人を見つけるでしょう。

フェリックス：うん。 そして、ほとんどの独立した店主は起業家でもあり、起業家でもあると想像できます。 彼らはその種の闘争を理解しています。 そして、あなたが彼らに手を差し伸べようとするなら、それにアピールすると思いますよね？ 大きな箱や大きなチェーンに行くのはやめましょう。たとえば、理解している独立した店をもっと探すように…。 それは確かに役立つと思います。 そういう人に近づいてきました。 彼は起業家でした。 彼は喧噪を理解し、それを尊重し、あなたにあなたのショットを与えたかったのです。

フェリックス：ジーンズの販売を始めたときは、たくさんの試作品を作ったようですね。 あなたはそこにあることを学びました…ジーンズは完璧ではありませんでした。 彼らはあなたが完璧にするために必要なものを持っていました。 あなたが最初にそれを売り始めたときにあなたが遭遇した最初の障害のいくつかは何でしたか、そしてあなたはそれらをどのように克服しましたか？

レオ：もちろんです。 ですから、あなたの質問は、私がよく考えていることの例を思い出させてくれました。 そしてそれがRedditの創設です。 あなたが知っている、ウェブサイト、reddit.com？ ですから、なじみのない人のために、そして私は正確な詳細を知りませんが、私はこの数年前に読んだことを覚えています、そしてそれは刺激的でした。 しかし、Redditの創設者たちは、インキュベーターに彼らのアイデアを提案しました。 そしてインキュベーターはそれを嫌っていました。 そして彼らは、「これはひどい考えですが、私たちはあなたたちを信じています。 私たちはあなたに売られていますが、あなたが思いついた製品ではありません。」

レオ：そして、インキュベーターは彼らに言った、「家に帰って、これを少しブレインストーミングして、1週間ほどで戻ってきて、新しいアイデアを提案してください。」 そして、その新しいアイデアは最終的にRedditになりました。 そして彼らは…彼らのタグラインが何であるかを忘れていますが、それは「インターネットのホームページ」か何かのようなものです。

レオ：それは私にとって本当に刺激的なことだと思いました。なぜなら、あなたが情熱的で野心的で熱心であれば、何かを理解するまで進化し続けることを示しているからです。 なぜなら、常に問題が存在するからです。 そして、問題があるところにはビジネスチャンスがあります。

レオ：それで、私にとっては、私がこれらのジーンズを販売しているようなものでした。誰もそれほど熱心ではありませんでした。 そして、私が言ったように、それはちょっと困難な戦いのように感じました。 すべての販売のように、私は研ぎ澄ましています。 マスコミで注目を集めると、あなたはまるで、あなたが何人の人に手を差し伸べなければならないか、そして行き止まりに私を怒らせるだけです。

Leo：でも、行間を読んだら、顧客からのフィードバックを受け取り、製品を修正すれば、すべてクリックするだけです。 ご存知のように、初期の私にとってのより大きなハードルは、私たちと提携しているメーカーのようなサプライヤーを見つけることでした。 そして、それは私にとって最大のことでした。

レオ：それで、あの店で行ったトランクショーの後、メーカーに戻ってこう言いました。 何かがおかしい。 もっとこのように変える必要があります。」 そして、彼らはそれを少し押し返しました。 そしてその瞬間、私は彼らが私と一致していないことを知っていました、彼らは良いパートナーになることはないでしょう。 先に進む必要があります。

レオ：それで、私は仕事を辞めることを前に言った。 そして、実際の製品を発売するまでに1年半ほどかかりました。 そしてその1年半、私は本当に研究開発にちょっと費やしました。 そして、その大部分はちょうど適切な工場を見つけることでした。 彼らと協力して適切な生地とフィット感を実現し、製品を完成させます。

レオ：そうですね、サプライヤーとメーカーの観点から適切なパートナーを見つけたら、それは順調な航海でした。

フェリックス：それで、あなたは仕事を辞めてこのフルタイムに入ったと言いました、そしてあなたはその時このプロジェクトに完全に集中して約1年半を過ごしました。 あなたは何をしましたか…あなたはこれを側で行うことができたと感じましたか？ このフルタイムに集中することでどのようなメリットが得られたと思いますか？

レオ：ええ、それは素晴らしい質問です。 だから私は側でそれに取り組んでいました。 ご存知のとおり、私たちはローンチしました…2016年秋にローンチすることを考えています。2年ちょっと前のこのレコーディングの時点です。 私は2015年の夏に仕事を辞めました。しかし、私は現実の世界に入った最初の日からかなりそれに取り組んでいました。 少し付き合って、2011年、2012年のようでした。会社に2年しかいなかったとしても、これは私にとって7年か8年のプロジェクトのようでした。

レオ：それで、私は側でそれをすることから始めました。 そして、私が厳しい日課を持っていたので、これを理解するだけで、超遅くまで起きていた数え切れないほどの夜。 しかし、それは、あなたがやめず、それに専念しているのではないかと気づきました。私はそれを、その日の仕事の安全性のセーフティネットを削除するだけであるとさえ呼んでいます。あなたを隅に追いやり、集中してそれを機能させるように強制します。

レオ：当時は非常識だったんですよね？ これは、これまでで最も正気でない決定でした。 そして、ご存知のように、家族や友人はちょっとびっくりしました。 ただ、「本当に、あなたはジーンズのこの夢を追求するために、あなたの非常に快適で成功した一日の仕事をやめるつもりですか？」 しかし、私はこれに専念しなければ、それが軌道に乗ることは決してないだろうということを深く知っていました。 それはどちらか一方のようなものでした。

レオ：それはすべての人に当てはまるわけではないかもしれませんが、そうではないかもしれません。 そして、人々が側でそれらを構築する会社は間違いなくあります。 間違いなくもっと時間がかかると思います。 もし私がその日の仕事を辞めていなかったら、私は思う…私たちがまだここにいるのかどうかさえわからない。 しかし、その1年半は、適切な製品を手に入れるための触媒であり、非常に迅速でした。

レオ：でもそうだね。他の会社が…創業者たちが日常の仕事をしていて、これを側でやっていて、本当にそれを機能させたいと思っていたところを見たことがあります。 しかし同時に、彼らはそのセーフティネットを持っていて、彼らは本当にすべてを与えていませんでした。 そして最終的に、それらの会社は倒産しました。

レオ：それで、それは簡単だと思います。 私はあなたがそれを計画し、あなたが準備ができていることを確認しなければならないと思います。 しかし、ええ、その排他的な焦点がすべてです。

フェリックス：しかし、セーフティネットを取り外した状態で、これまでとは違ったやり方で始めたと感じていることはありますか？

レオ：ええ、ただ…9対5の場合、サイドハッスルのために物事を成し遂げるのは本当に難しいです。 そして、私の一日の仕事は非常に厳しいものでした。 ご存知のように、私はよく働きます。おそらく平均して1週間に70時間程度でしたが、1年のかなりの量で1週間に100時間以上かかることはご存知でしょう。 とてもクレイジーで、何もできませんでした。

レオ：ご存知のように、通常の勤務時間中に多くの人に電話をかける必要があります。 そしてその時の対応だけ。 だからそれは間違いなく大きなものでした。

フェリックス：あなたがしなければならなかったと言うとき…いいえ、私はそれが極端であるように、70から100時間だと思います。 あなたが基本的に2つの仕事をしているように、そしてこれはあなたが残した時間で、それが意味するものは何でも、側でこれを加えます。

フェリックス：それで、これを行うには、計画と準備が必要だとおっしゃいました。 どういう意味ですか？ それはお金を節約するような意味ですか？ [land 00:16:15]のようなものを確実にするために、他に何をする必要がありますか…本質的に、地面にぶつかるでしょうか？

レオ：ええ、仕事を辞めてこのばかげた夢を追いかけるのはクレイジーだったということです。 しかし、そうではありませんでした…私はそれを愚かな決定とは見ていません。 それは非常に計算されました。 しかし、それは非常識でしたが。

レオ：だから私にとっては、やめる予定の日付を計画したいと思います。 私は6ヶ月から1年の間私をちょっと長持ちさせるのに十分なお金を節約しました。 私は健康保険のプランを持っていました。なぜなら、私は辞めるのに間に合うように結婚することを知っていたからです。 ええ、そしてただ…私はそれでおそらく十分だと思います。

フェリックス： [クロストーク00:16:49]。

レオ： [クロストーク00:16:49]前回の話で何を言おうとしていたのか、なぜ一時停止したのか、でもそれはすべて良いことです。

フェリックス：了解しました。 それで、Mugsyのためにやっていること以外に、アパレルやジーンズのようなものを作った経験はありましたか？ それとも、そのビジネスで行ったように、あなたはちょっと学んだのですか？

レオ：ええ、私はアパレルの経験がありませんでした。 私はもっ​​と金融コンサルティングの世界のようでした。 それで、私がアイデアを思いついたときから、私の最初の…私が最初にやろうとしたことは、業界でできるすべての人に会うことでした。 そして、それは店の所有者、ブランドの所有者から、ファッションやアパレルを勉強していた大学生にまで及びました。 ですから、できるだけ多くのことを学び、できるだけ多くの人に会うことができます。

フェリックス：私はそれが好きです。あなたが自分でこれを自分で勉強するだけではないということを決めたのです。 しかし、あなたは業界の人々に会いに行ったり、この分野で働いている、または働くことを計画している人々に会いに行きました。 あなたはある種の意図を持っていましたか、それとも彼らに会う前にある種の意図を設定しましたか？ この分野で、専門家や学校に通う人々と会うときに、自分の時間を最大限に活用する方法をどのようにして知ったのですか？

レオ：それ以上に、私は製品のアイデアを持っていました。プロトタイプの段階に到達するのに必要だとわかっていたので、これらすべての質問がありました。 ですから、私は、誰に会い、誰に紹介されたかに応じて、質問を選択するだけで、最終的にはすべての質問に答えることができました。

レオ：そうですね、先ほどおっしゃったように、その野心は本当に伝染性があり、その熱意もあります。 だからあなたは一人に会うでしょう、そして彼らはあなたに素晴らしい答えを与えるでしょう。 そして、彼らは次のようになります。 彼らはおそらくこの分野であなたを助けることができるので、あなたもまあまあ会うべきです。」 そして次にあなたが知っていることは、あなたはチェーンに沿って渡されます。 そして、あなたはこの巨大なネットワークを持っており、本質的に専門家からのこの豊富な知識のように。

フェリックス：それはすごい。 あなたはメーカーを変えて、あなたがどこに向かっているのか、あなたが何をしたいのかをもっと理解している誰かを見つけようとしなければならないと言いました。 本質的にアジャイルなのですよね？ あなたが得ていたフィードバックに基づいて物事を切り替えたり変更したりします。

フェリックス：次回、適切なパートナーを見つけることができるようにするにはどうすればよいですか？ そして、あなたはどのような質問をしていましたか、そしてどのようにあなたはあなたが正しいフィット感を持っていることを確認しますか？

レオ：ええ、それは本当に難しいです。 従業員を雇うようなものです。 彼らと一緒に仕事をするまで、あなたは本当にわからないような気がします。 しかし、私にとって、私は間違いなくあなたがあなたの腸を信頼するべきであることを早い段階で学びました。 「腸の反応が「ねえ、これはうまくいくと思うか、うまくいかないか」と言っていたのなら、すぐにわかるので、それは正しい傾向がありました。 私の論理的な脳が分析しようとしているのと同じように、これはうまくいくでしょうか？

レオ：それは本当に不正確でひどい答えのようなものです。 しかし、初期の段階では、それは一種の腸のチェックでした。 しかし、それを超えても、人々と一緒に仕事をしてみてください。そうすれば、うまくいくかどうかをかなり早く学ぶことができます。 そして、それでリスクを低く抑えることができれば、それは間違いなくそれを実行するための最良の方法です。

フェリックス：振り返ってみると、以前のメーカーの特定の種類の危険信号、またはあなたがもたらした新しいパートナーに見られるパターンのいずれかがあり、他の誰かとパートナーを組むときに探します。または他の会社？

レオ：ええ、彼らがあなたと熱意を共有していることがわかると思います。 ですから、私の最初のメーカーを振り返ると、多くの危険信号がありました。 彼らが私にかなり離れたサンプルを送ってくれるように。 そして、私が彼らに戻って「ねえ、これらは右にさえ近くない」と言うと、彼らは「まあ、あなたの変更を私たちに送ってください、そして私たちは次のラウンドのためにあなたに再び請求します。 」 そして、それは、おっ、あなたが知っている、あなたも近くにいなかったようなものです。 なぜ私は再び支払う必要がありますか？

レオ：それで、私はちょっと感じました、ねえ、あなたはこれからお金を搾り取ろうとしているようなものです。 そして、他のものでさえ、彼らに電話して電子メールを送り、数日または時には数週間応答しませんでした。 そして、あなたはただ待っているように、暗闇の中に残されているだけです。

レオ：つまり、コミュニケーションは常に悪いものを取り除くための本当に簡単な方法だと思います。 誰かが悪いコミュニケーターなら、あなたは知っています。 そして、彼らがあなたのビジネスを手に入れようとしているとき、彼らがすでにあなたのビジネスを持っているとき、彼らは間違いなく良くなることはないでしょう。

レオ：ええ、それは私にとって大きなものでした。

フェリックス：了解しました。 あなたは私に、それはすべて焦点についてだと言いました。 そして、あなたが解決しようとしている製品と、あなたがそれを解決しようとしている聴衆だけに焦点を合わせてください。 Mugsy Jeansで解決しようとしている問題をどのように説明しますか？

レオ：ええ、とても早い段階で私は問題を経験しました。 ですから、私はターゲットオーディエンスだったので、自分が何を望んでいるのかを正確に知っていたので、素晴らしかったです。 だから私はそこで少し幸運でした。 他の人のために製品を作るのは少し難しいと思います。

レオ：しかし同時に、私の友人グループとより大きなネットワークもターゲットオーディエンスであることも知っていました。 私に似た人たち。 だから、「ねえ、私はあなたの脳を選ぶことができますか？」のようなものになるのは簡単でした。 または、外に出て、友達を飲みに連れて行って、彼にいくつか質問をして、いくつかのことを見せて、彼らから学ぶだけです。

レオ：でも、ええ、私はちょっと始めたばかりですよね？ 私と私の友達グループ。 この問題を解決させてください。 そして、私たちのためにそれを解決することができれば、それが他のすべての人のために働くことを私は知っています。

フェリックス：了解しました。 では、これはいつ進化したのでしょうか、それとも解決しようとしていた問題の焦点はビジネスの成長とともに進化したのでしょうか、それとも最初から常に同じ種類の焦点を持っていたのでしょうか。

レオ：それは同じ問題だったと思いますが、雑草をもっと深く理解するまで、問題を完全に理解したとは思いません。 だから、最初はちょっと、快適でスタイリッシュなジーンズが欲しいと思ったのでしょう。 そして、私たちは早い段階で、快適さではなく、スタイルの側面に焦点を当てていたと思います。 そして最終的に私はちょっと行きました、快適さは一種のより重要です。 さらに、快適なジーンズをお持ちの場合は、よりスタイリッシュにすることができ、人々はそれほど気にしないので、快適です。

レオ：そうですね、プロトタイピングをして、ターゲットオーディエンスであるすべての友達と話をする過程で進化した問題についての理解が深まったと思います。

フェリックス：それで、あなたの顧客は次のようなことを言っていました…彼らがあなたに焦点を切り替えさせたと言っていたように？ なぜなら、彼らが快適さに焦点を移すことによってはるかに前進することができたとしても、何年も何年も何年もスタイリッシュな側面に焦点を合わせたビジネスや会社を想像することができたからです。

フェリックス：そして、あなたは明らかにこれを早い段階で捉え、コースを変更し、快適さにもっと焦点を合わせました。 しかし、顧客が市場であなたに話しかけていることで、スタイルよりも快適さに焦点を当てるべきだと気づいたことをどのように認識しましたか？

レオ：私にとっての主なことは、友達にこれらのジーンズを手に入れようとしていたことだと思います。彼はこうなるでしょう。 しかし、ああ、彼らはとても不快なので、私はこれらを着ることができません。」 ほら？ 「私がこれらの中に座ろうとしていたとしたら、私はほとんど立ったり歩いたりすることができません。」 そして、あなたは「そうそう、それは理にかなっている」のようなものです。

レオ：そして、彼らが与えているその正直なフィードバックを聞いているだけです。 そして、私が言ったように、友人や家族と一緒に、あなたはちょっと行間をもう少し読まなければなりません。 私が言ったことのように、私はジーンズを売ったり、友人にジーンズをあげたりしました。数週間後、私たちはバーに出て、彼は着ていませんでした。 '日。

レオ：それで、彼は本当に彼らを愛していませんでした、そして、彼が彼の古いくだらないジーンズに戻った場合。 そして、彼が私に言ったジーンズは、私たちが問題をブレインストーミングしていた数週間前のことでした。

フェリックス：了解しました。 それで、あなたはまた、あなたがあなたのターゲットオーディエンスをできるだけ具体的に絞り込みたいと私に言いました、そしてあなたはその特定のオーディエンスにデジタル的にそして物理的に売り込みます。

フェリックス：それでは、ターゲットオーディエンスを絞り込むというこのアイデアから始めましょう。 多くの起業家はそうだと思うので、彼らは大企業を成長させたいので、彼らは一種のネットを広げて、できるだけ多くの人々にサービスを提供しようとします。

フェリックス：あなたは絞り込んで、特定の聴衆に焦点を合わせていると言っています。 あなたが経験したこの演習についてもう少し教えてください。 あなたの聴衆は最初は何でしたか？ そして、それを絞り込んだ結果はどうでしたか？

レオ：ええ、もちろんです。 だから私はいつも私たちのチームに、ショットガンではなく狙撃兵に話します。 最終的には、病的な例を示すのではなく、ショットガンに移動してから、ロケットランチャーのようにする必要があります。 しかし、ご存知のとおり、実際にはコアオーディエンスが誰であるかに焦点を合わせ、初期の段階で可能な限りそれを要約します。 なぜなら、さまざまな人々のグループに販売しようとするよりも、より小さく、すべて同じ場所にあり、すべて同じ志を持ち、同じ興味を持っている人々のグループに何かを販売する方がはるかに簡単だからです。 そして今、あなたはあなたのマーケティング予算をより薄く広げる必要があります。

レオ：一方、この1つのグループを所有できるのであれば、それらに似た種類のグループに拡張する方が簡単です。 そして次にあなたが知っていることはあなたがはるかに広い聴衆を持っていることです。 それは理にかなっていますか？

フェリックス：そうだね…そうだね、それは理にかなっている。 足がかりができたからですよね？ どこにでも行こうとしているだけなら、背景にフェードインします。 しかし、あなたが言ったように、あなたが本当に少数の小さな聴衆を支配することができれば、あなたは足場を持っています、あなたは基本的に[社会的証明00:25:41]少し右に、少し左に拡大する必要があります、そのグループを成長させる。

フェリックス：しかし、最初から少し左に、少し右に両方から始めると、足がかりを得てどこかに自分自身を確立する機会が少なくなります。 自分を確立できることは、他の人に新製品を採用して試してもらい、新しいブランドを試してもらうことに大きな違いをもたらすと思います。

レオ：うん。 私は実際に…

フェリックス：それで、あなたが…

レオ：それは私に…申し訳ありませんが、私が早い段階で学んだ運動の良い例を思い出させました。

フェリックス：ええ、お願いします。

レオ：早い段階で、私が見つけたメンターの1人は一種のブランディングの専門家でした。 そして彼は私に言った、彼は私にこの狙撃兵対ショットガンのアプローチを早い段階で説明した。

レオ：そして彼は言いました。「家に帰って、このターゲットオーディエンスについてできるだけ多くのページを書いてください。 そして彼を一人として想像してください。 彼は週末にどこに行くのですか？ 彼の仕事は何ですか？ 彼はどうやって仕事に取り掛かるのですか？ 彼は家に帰ったら何をしますか？ 彼はどんな食べ物を食べますか？ たとえば、文字通りこの人物の伝記を書くだけです。あなたが想像するこの想像上の人物は、ターゲットオーディエンス全体を体現していると思います。」

レオ：そしてそれは本当に洞察に満ちていました。 あなたはこの人についてすべてを学ぶからです。 そして、あなたはそれらがどこにあるか、そしてそれらがどのように影響を受けるかを知っています。 そして、あなたがそのことを完全に理解しているとき、マーケティングははるかに簡単になります。

フェリックス：ええ、これが頼む質問は、この人が存在しない場合はどうなるのでしょうか？ どうやって知ってるの？ この人があなたの前に存在するかどうかをどのようにテストしますか…'あなたが作成したこの人、このアバター自体に到達するために何年も費やすことができたのですが、存在しない可能性があります。 例えば、あなたはその恐れを持ったことがありますか？ たとえば、アバターが実在の人物なのか実在のグループなのかをどのようにテストしますか？

レオ：ええ、もちろんです。 だから私にとっては、少し簡単でした。 「私が言ったように、私は私と私の友人グループに焦点を合わせました。 だから私は彼らが存在することを知っていました。 私は彼らがそうであることを知っていました…私は男の特別ではありません。 ですから、そこにはたくさんの私がいます。 このカテゴリーに当てはまる人はたくさんいます。

レオ：そして私にとって、私はちょっと言いました、ねえ、それは24から35歳のようなものです。 おそらく都会人。 おそらくホワイトカラーの仕事で。 そして、あなたはその人が存在することをすぐに知ることができます。

レオ：そして、そのアバターが存在することを知らなければ、問題を完全に理解していないように感じます。なぜなら…あなたが解決しようとしているからです。 あなたはそれを解決するために、この問題を経験している人が誰であるかを知る必要があるからです。 それは理にかなっていますか？

フェリックス：ええ、それは理にかなっています。

レオ：ええ、わかりません。 大変です。 しかし、私はそれを拡張して、マーケティングを開始することもできると思います。 この演習を行い、この人が誰で、どこにいるのかを調べてみてください。 それらに売り込む。 そして、マーケティングが成功したかどうかに基づいて、それらが存在するかどうかをすばやく知ることができます。

フェリックス：了解しました。 それで、あなたのポイントの後半について話しましょう。つまり、全体としては、非常に特定のオーディエンスをターゲットにして、デジタルと物理の両方で彼らがいる場所に売り込みたいということでした。

フェリックス：それで、これについて私たちに話してください。 実際、物理的な側面について話しましょう。 物理的なマーケティングの種類であなたは何をしますか…そこでの戦略は何ですか？

レオ：シカゴ大都市圏にあるデニム店に行って、そこで売ってみたという話とよく似ています。 繰り返しになりますが、私がこれらのページをこのターゲットオーディエンスが誰であるかに基づいて書いたとき、私は言うでしょう、彼らはどこにいるのでしょうか？ In Chicago, at a point where they're interested in buying jeans. So it's a little easier, 'cause just like, obviously a jeans store, you know?

Leo: But yeah, physically, just get where they are. Like other examples could be, okay, I'm in Chicago. And one of the main things I found when I did that exercise is that our guy loves sports. He's playing sports, he's watching sports, all of it.

Leo: So you know, maybe in Chicago I can find the intramural sports leagues, give them a ring. Can I set up a trunk show at one of the events, one of the game nights? Can I try and sell jeans to people? Can I give them discount codes and cards and show them the jeans? そういうこと。

Felix: Got it. What about digitally, then? What's the strategy to market online?

Leo: Yeah, so the great thing about the digital stuff is you can do it tomorrow. And you can do it for almost nothing. I think the minimum spend on Instagram or Facebook is like $5 a day. So obviously, that can build up quickly. But at the same time, that's a really cheap experiment, when you think of like 50 years ago, you'd have to spend like thousands of dollars on a billboard to know if it's working.

Leo: But yeah, I mean, and Instagram you can just, you can target down to people so finely, it's incredible. Like the things that they know about people that you can kind of filter out. So yeah, digitally, that's probably the first thing I would do, is go to Facebook and Google and really hone in on the person and the audience. And what's cool is Facebook will also like tell you, hey, here's the size of this audience. And they'll even say, “We suggest you open it up a little,” or whatever.

Leo: Even beyond that, though, kind of like I said, my audience, my guy, he's into sports. So he's probably reading sports blogs and playing Fantasy Football or something. So he's probably trying to figure out, what player's hot this week? So for me, early on, it was just, okay let's find out what blogs he's going to. And let's market on them.

Felix: Can you describe some of the most effective ads that you had running early on? Like what were you targeting, and what the ads looked like?

Leo: Yeah, so the first one I remember really distinctly. It was kind of like … How do I say this? So in 2015, when I quit my job and was kind of trying to sell prototypes, we had a certain number of sales. Let's say it was X. And then you know, flash forward a year, when I launched the new product, November 2016. The first real indicator that … The first real major win we had was one of those ads. And we had more than X sales. So we did more sales in that one day, from that one ad, than we did in the entire previous year. Again, just like immediate validation.

Leo: And what was great about that ad is I knew my audience was there. It was like the site that we advertised on … You know, sites can give you … It's called like a media kit. You know, they have a breakdown of their demographics. They know exactly what kind of person is coming there.

Leo: So before I went into this, I'd seen the media kit and I saw the demographic had perfectly aligned with my guy. I knew they were there. And then, so that was kind of like the first part. And the second part is, okay, how can I tell them that this product is solving a problem they have? So for us, our big differentiator is this crazy stretch, ridiculous comfort. So how can I show that in an image, or like a .gif?

Leo: And so for us, we just had this … I launched this image of me kind of pulling the leg of the jeans out as far as I could to show the insane stretch of these jeans. And then the other leg looked normal, so you could see like hey, these look like normal jeans, but you know, that they can do that. And yeah, it just exploded, man. So again, just, I knew my audience was there. And I knew … I showed them that this is a product that solved a problem they were experiencing.

Felix: Got it. So when you are creating ads and strategies today, is that [same 00:33:13] approach there that you take to try and show the problem that you're solving, or has it evolved now that the company is larger and customer base is larger?

Leo: Yeah, no, it's very much still similar. And I think you have to keep in mind that people are inundated with ads more than ever nowadays. You can't go three seconds without seeing an ad somewhere if you're on your phone. So you have to make noise and get their attention right out of the gate. So we do a lot of stuff that says, “Check this out. This is a problem you're having. This is the solution.” And as short and direct as a way as you can.

Felix: Got it. So what about PR? 'Cause I see here that you've been featured in big publications like Men's Health, [Barstool Sports 00:33:59], Esquire, Buzzfeed, [Thrillers 00:34:00]. So how did you get featured on those publications?

Leo: That's another good example of finding the right partner. So another early mistake and kind of disasters of mine were working with PR people. So I think we went through four. And the first four literally had no results. It was just a total loss and failure.

Leo: But when we found the fifth PR person, who we still work with today, it just exploded. And she kind of saw the vision, she understood what we're trying to do. And immediately, we're getting features in Men's Health and Esquire and all this stuff. So again, just like finding the right partners, who understand what you're doing and believe in your vision.

Felix: When did you decide to hire someone, hire an agency or a consultant for PR? Like what stage in the business were you at where you realized that this would be a good investment of your time and capital?

Leo: Yeah, this is the toughest question, 'cause at some point, you're going to have kind of take the leap. And you say, “My product's good, now I need to kind of hand some work off to other people who know what they're doing, to get it out there.” And to me, marketing, PR, was the first, most obvious one.

Leo: I kind of, I was doing the digital stuff myself, as far as the Facebook, Insta, and like social ads. But I knew that if I tried PR on my own it would just be a miserable failure and a waste of my time. それで …

Felix: Well why did you feel that way? Why did you feel like that one was the most important … The best one to choose to hand off to an expert?

Leo: Yeah, it's kind of like you create a list of everything that needs to happen in order for this to be a success, and just start tackling what's at the top. And you know, for most businesses early on, that's exposure. Getting people to know who you are and what you do. So PR and marketing is often the first place you'll start.

Leo: And another kind of warning I would give people is avoiding agencies as much as you can early on, because they'll just charge so much more, and you just … You won't have as intimate of a relationship. Whereas with the freelancers that I used in the early days and still work with, it's much easier to get direct attention and just more value for your money.

Felix: Got it. When you do work with a PR freelancer consultant, what's the working relationship like? What is your involvement? And what do they need from you to succeed?

Leo: Early on it's a lot, right? 'Cause they kind of have to download everything that's in my brain and all my knowledge of this company and this product, and have to understand it as well as I do. So I mean, when you say outsourcing and working with freelancers, it's not like it will be much less work. Especially early on. Because like I said, you have to kind of get this vision concrete in someone else's eyes.

Leo: But it's just more the carrying out of the work. So you kind of change your focus from doing the work to guiding the work. And yeah, leave it to the experts when you have to.

Felix: Got it. So we'll talk a little about the site itself, the online store. デザインが大好きです。 Was this done in-house?

Leo: It actually was. Yeah, we hired a director of marketing this past year, and he also happens to be a killer website programmer. And it made an incredible difference. So just kind of doing a re-haul of the website, and making it catch up with the times, and kind of what the standard is for e-commerce sites nowadays. Had a tremendous impact on our conversions, sales, everything.

Felix: Got it. Is the theme that you're using, is that built from scratch or do you know if you guys used like a paid or free theme?

Leo: If I remember right, the base, kind of like the foundation of this site as it is now, definitely uses a theme. But it's been like dramatically altered.

Felix: Got it. So when you went through this re-haul, what were some of the big changes there that you guys decided to consciously make that made a big difference in conversion rates or sales?

Leo: Yeah, absolutely. So when you have a website as your main platform for selling, you have to make that website replace a physical experience. And so for jeans, you know typically a guy would buy jeans by going to a store, trying them on, looking in the mirror. You can't do that online. And that makes clothes shopping … Clothing shopping online very difficult.

Leo: So for us, it was just letting the use of our website show you as much as it can about how these jeans are going to fit, feel, look, all that stuff. And one example is we launched like a 360 product view. So you can just kind of scroll across a picture and see every angle of the jeans. And it just gives you a really good idea of what they look like and how they'll feel.

Felix: Is that the favorite part of the site for you, or what is your favorite part of the site after the overhaul?

Leo: Yeah, that's probably my favorite. 'Cause like I said, just showing people what these jeans are all about, it's really hard on just like a computer screen. So that 360 product image … And you know, it … For those who can't see, which is everyone, it's just like a person standing and it kind of rotates them. But it even has them do a couple of different poses and stretching the jeans, so you can really just get like an immediate feel for what the jeans are about. So yeah, that's definitely my favorite upgrade to the site that we did.

Felix: Got it. Do you use any Shopify apps or other apps to help run the business?

Leo: Yeah, definitely. So a few of the bigger ones…well, one that we just found that I'm really excited about is inventory planning app. So it kind of tracks your sales by size and style. And it tells you, hey, you're going to sell out of this [skew number 00:39:52] in this many days. And when you do, you're going to lose this much money.

Leo: So we're kind of rolling that one out now. But when it's fully functioning, it's going to be major. 'Cause that is one of the hardest things that we have to do. I'd say probably the hardest thing at this point, is just guessing inventory levels and all that.

Leo: Another is, we have an exchange program we use. So when a customer wants to exchange jeans, Shopify's platform doesn't really have a great answer for that. But this exchange app really just simplifies it for us. So just a few little things like that just have like a really major impact.

Felix: That's called Exchange It?

Leo: Yeah. ええ、それです。

Felix: Got it. いいね。 So let's talk about the operations, and like how big is the team that works at Mugsy Jeans today?

Leo: Yeah, we have a few employees, and we have a lot of freelancers. I'm a big proponent of freelancers, 'cause you can get expertise without having to take on a full-time employee responsibility, which comes with a lot of headaches, even just from a regulation and filing standpoint. That was something I was not prepared for.

Leo: You kind of set out, it's like, “Hey, I'm going to hire someone.” And then like oh my God, I have to do this and reach out to OSHA and the, withdraw this and that and file this and that, and it's crazy. So we have a whole team of freelancers that focus on very specific things, and just really kind of knock those out of the park.

Felix: Got it. What about communication [and management 00:41:22] between all of the team members, if it's all a kind of like, freelancers? Like how do you guys stay in touch when you are working on a new product launch? Or how do you stay in touch when you're working on a new project?

Leo: Yeah, that's tough. And that's something we've definitely been bad at in the past. And kind of working with the freelancers more recently, we've learned that. A lot of 'em sometimes feel in the dark, or, “Hey, we didn't know about that. And if we had, we probably would have changed this and that.”

Leo: So it's become much more like include everyone on everything. So like any email, you send out, CC the whole team. And if it doesn't apply to them, they'll just X out of it and ignore it. But at least they'll have the opportunity to read it and you know, kind of get involved if they need to.

Felix: Got it. So thank you so much for your time, Leo. So mugsyjeans.com is their website. And I'll leave you with this question. What do you think needs to happen for you this year to consider to 2019 a success?

Leo: I would just continue to build the momentum. So we've kind of got the rocket off the ground, and now it's just, let's keep it going, you know? Just keep pursuing our goals and aligning with the [forecast 00:42:32].

Felix: Awesome. Thank you so much, Leo.

Leo: Cool. 本当にありがとう。