オンラインリードジェネレーション：受賞歴のあるエージェンシー、Titan Growthによると、より多くのリードと販売のための4つのデジタルチャネル

ウェブサイト訪問者の4％未満が購入を約束する準備ができているので、質の高いリードを生み出すことがマーケターの最優先事項であることは不思議ではありません。

マーケターがデジタルへの投資を最適化できるように、この記事では、受賞歴のあるエージェンシーであるTitan Growthの専門知識と、単一およびオムニチャネルのリード生成戦略に関する豊富な経験を活用します。

リードジェネレーション戦略の設定と使用する最も効果的なチャネルに関する専門家の洞察を読んでください。

• サーチエンジン
• 有料メディア
• アマゾンマーケティング
• メールプロスペクティング

オンラインリードジェネレーションとは何ですか？

オンラインリード生成は、潜在的なバイヤーをオンライン販売ファネルに引き付けるプロセスです。

リード生成に最も一般的に使用されるデジタル戦術は、PPC、SEO、およびコンテンツマーケティングです。

典型的なオンラインのリード生成戦略には、次のものが含まれます。

• マーケティングチャネルとリードマグネットを含む、定義された販売ファネル
• 定義された購入者のペルソナ
• ユーザーの問題点に対処する戦略的に開発されたコンテンツ
• 検索ランキングとオーガニックトラフィックのためのSEO戦略

オンラインリード育成とは何ですか？

オンラインリード育成は、見込み客との関係を育むために開発された一連のデジタル戦略です。 これらの戦略は、ブランドの維持とユーザーのコンバージョンファネルへの移行に役立ちます。

以下を含むオンラインリード育成戦術：

• メールドリップキャンペーン
• ターゲットコンテンツ
• パーソナライズされた電子メールキャンペーン
• もっと

オンラインでリードを生成する方法：デジタルリード生成戦略を設定するための4つのステップ

リード生成の基本原則は次のとおりです。

1.誰かの需要に供給を提供します。

と

2.あなたの聴衆に適応してください！

これらを念頭に置いて、オンラインのリード生成戦略を成功させるための4つの前提条件を見てみましょう。

ステップ1：チャネル全体でリードを再定義する

リードの区別の最初のポイントは、それが取得された方法、つまりインバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングです。

インバウンドマーケティングの買収ファネルは、見込み客を引き付けて、または「引き寄せて」リードになるように設計されています。

アウトバウンドは正反対です。 それは彼らにマーケティングメッセージを「プッシュ」することによって積極的にリードを追求することに依存しています。

なぜこれが重要なのですか？

リードがあなたを探し出せば、彼らは回心をより受け入れやすくなるが、彼らが探していた他の潜在的なベンダーとも話している可能性が高いという前提があります。 あなたが突然潜在的な顧客に連絡し、彼らがあなたが販売しているものを受け入れているとき、あなたはおそらく彼らが話している唯一の潜在的なベンダーです。 どちらにも長所と短所があり、適切に実行されれば、どちらも非常に大きな価値があります。

-タイタングロースの社長、ダニーシェファードは言います。

この記事の後半で説明する4つのマーケティングチャネルは、見込み客を目標到達プロセスに集めるためのタッチポイントです。

ほとんどのユーザーがコンバージョンに至らない可能性のあるウェブサイトのトラフィックを増やすなどの虚栄心の指標を目指すのではなく、質の高いリードを獲得するための戦略を調整することが重要です。

どの訪問者が特定のビジネスに最適なリードをしているのかを特定するために、シェパードはこの標準的な分類を提案します。

• インバウンドリード：ニュースレターに登録した、またはWebサイトにアクセスした訪問者
• マーケティング資格のあるリード：購入の可能性を示す見込み客
• セールスアクセプトリード：マーケティングからセールスに移行する準備ができている見込み客
• セールス適格リード：購入の準備ができている見込み客

質の高いリードを引き付けるために取るべき4つのステップは次のとおりです。

• 過去の売上や顧客に関する情報の収集
• 人口統計および技術データに基づいて理想的な顧客プロファイルと購入者のペルソナを作成する
• それらを対象とする各マーケティングチャネルのオーディエンスを作成する
• これらのオーディエンスのニーズに合ったコンテンツとキャンペーンを作成する

リードジェネレーションは、ブランドのオーディエンスで始まり、終わります。

オーディエンスが事前定義された理想的な顧客プロファイルにどのように関連しているかを定義し、各マーケティングチャネルは、質の高い、すぐに変換できるリードを獲得するのに役立ちます。

また、あるマーケティングチャネルのオーディエンスは、別のチャネルの非常に類似したオーディエンスとは異なるアプローチを必要とする場合があることに注意してください。 理想的なオーディエンスを最もよく変換するキャンペーンとコンテンツを見つけるために、多くのA / Bテストを行うことが重要です。

ステップ2：明確に定義された単一の目標を使用してランディングページとリードマグネットを設計する

高品質のリードを達成するために設計されたランディングページは、シンプルで視覚的に魅力的であり、単一の目的に焦点を合わせています。 これは、ユーザーに電話をかけて1つのアクションを実行することを意味します。

コンバージョン率の高いランディングページの3つの柱は次のとおりです。

1. これらの重要な要素を含む独自の販売提案（USP）：
   1. 要点を示し、緊急性を生み出し、訪問者の問題点を解決する見出し。
   2. 2行以内で、見出しの値を拡張したサブ見出し。
   3. 訪問者がCTAに応答したときに利用できるようにする特別オファーになる可能性のある鉛磁石。
2. ベストプラクティスに含まれる単一のコンバージョン目標を持つ召喚状（CTA）。
   1. USPに固有のテキストであり、「送信」のような一般的なテキストを避けます。
   2. 見込み客を獲得するために必要以上のものを要求しないシンプルで短いフォーム。
3. ランディングページの折り畳みの上に表示される魅力的なヒーローの画像、グラフィック、ビデオ、またはその他のメディア。視聴者をランディングページのストーリーに没頭させ、オンポイントのブランドメッセージを通じて信頼を築きます。

一部のランディングページは簡潔さの恩恵を受ける可能性がありますが、他のランディングページは長くなると変換が向上し、社会的証明や詳細な説明などの要素が含まれます。

ステップ3：特定のオーディエンスと質の高いリードをターゲットとするSEO戦略を使用する

検索エンジン最適化は、ページランクを向上させるだけでなく、企業が特定の関連するオーディエンスをターゲットにして見込み客を増やすのに役立ちます。

十分に開発されたSEO戦略の主な利点は、Webサイトへの質の高いリードの流入を増やすことです。

優れたエージェンシーがより価値の高いリードを生成するために使用する3つのSEO手法は次のとおりです。

• 理想的な顧客プロファイルに一致するクエリをターゲットにします。
• 理想的な顧客プロファイルを刺激するタイトルとメタの説明をテストします。
• 対象となる視聴者と理想的な顧客が価値があると感じるコンテンツを作成します。

クリック率やコンバージョンなどのエンゲージメント指標は、SEOリード生成の成功を追跡するための最も重要な指標の一部です。

目標を設定し、GoogleAnalyticsやGoogleSearch Consoleなどのツールを使用すると、どのランディングページとコンテンツがビジネスのリードを最も促進しているかを特定するのに役立ちます。

リードを有機的に引き付けるだけでなく、ブログ投稿、インフォグラフィック、ビデオなど、ターゲットオーディエンスに価値を提供するSEOコンテンツは、ビジネスのセールスファネルに入る見込み客を育成します。

SEOが残りのセールスファネルとコンテンツマーケティング戦略にどのように関連しているかを覚えておいてください。 コンテンツマーケティングとSEOは、連携して機能する長期的な遊びです。

理想的には、コンバージョン率が高く、ランクが高いランディングページを作成しますが、それは難しい場合があります。

ユーザーエクスペリエンスと検索エンジン最適化の間の微妙なバランスを見つけることが重要です。

ステップ4：非常にきめ細かい有料広告を使用する

有料広告を使用すると、企業は新しい見込み客と理想的な顧客プロファイルをターゲットにするため、他のほとんどのマーケティングチャネルよりも早くリードを生成できます。

GoogleまたはLinkedInやFacebookなどのソーシャルメディアでの有料広告キャンペーンは、非常に具体的で非常にきめ細かいターゲティングによって高い成功率を示しています。

企業が考慮すべきいくつかの戦略は次のとおりです。

• ターゲットを絞った広告グループを作成し、ターゲットオーディエンスと正確に一致する広告を立ち上げる
• 広告キャンペーンのランディングページを作成します。 ランディングページについて尋ねられたとき、Titan Growthのチームは、メッセージとUXの一貫性を確保するために、広告キャンペーン専用のランディングページを作成することを企業に奨励していると述べました。これにより、クリックスルーが増加し、リードがさらにセールスファネルに移動します。
• すべてのキャンペーンでロングテールキーワードとフレーズ一致を組み合わせて使用​​することにより、より具体的なキーワードをターゲティングします。

質の高いトラフィックを引き付ける4つの最も効果的なオンラインリード生成戦略

多数のオンラインリード生成チャネルがありますが、すべてが価値の高いリード、つまり購入意向のあるリードを引き付けて獲得するわけではありません。

ここでも、DannyとTitanGrowthのチームの専門知識を取り入れました。

Titan Growthは16年間ビジネスを続けており、長年にわたって多くの変化を遂げてきました。 彼らのデジタルマーケティングの経験は、次の4つのリード生成戦略を支持しています。

1. SEOリードの生成：購入意向でオーディエンスにリーチする

優れたSEOは、前のセクションで見たように、非常に特定のオーディエンスを対象とするSEOです。

Titan Growthの経験では、SEOのリード生成戦略には5つの明確な利点があります。

メリット＃1：質の高いトラフィックが増加する

SEOは、有益でキーワードに関連するタイトルタグとメタ説明を使用して、サイトへのトラフィックを増やすだけでなく、適切なタイプの人々をサイトに引き付けます。人々は主に、あなたが書いているものを読んで、あなたが書いているものを購入するのが好きです。販売。
-ダニーシェファード

彼はまた、最適化されたタグと説明がクリック率と適格なWebトラフィックの増加に役立つことを強調しています。

メリット＃2：投資収益率の向上

SEOは、コンバージョン、トラフィック、ユーザーエンゲージメントなどの個々の指標など、マーケティング戦略の結果のあらゆる側面を追跡するのに役立つため、企業の収益の40％はオーガニックトラフィックから発生します。

豊富な分析により、意思決定者はSEO戦略の価値を計算し、ビジネスを成長させるための最適な方法についての洞察を得ることができます。

メリット＃3：費用対効果

SEOのインバウンドの性質は、アウトバウンド戦略と比較して企業がより多くのお金を節約するのに役立ちます。

SEOは、オンラインで製品やサービスを積極的に探しているユーザーも対象としているため、SEOから生じるトラフィックは、他の多くのマーケティング戦略よりも適格です。 これにより、企業のコストをさらに節約できます。
-シェパードについて説明します

メリット＃4：サイトの使いやすさが向上

SEOは、ユーザーと検索エンジンのサイトナビゲーションを改善します。

ページ上の最適化を通じてサイトのアーキテクチャを再配置すると、ページを見つけやすくなり、Webサイトのインデックスを作成する際の検索エンジンクローラーの効率が向上します。

優れたSEOは、優れたユーザーエクスペリエンスを生み出し、バウンス率を減らし、サイトで費やす時間を増やし、ページの読み込み速度を向上させます。

メリット＃5：ブランドの認知度と信頼性を高める

検索エンジンの結果ページでのランキングが高いということは、ビジネスの露出が増えることを意味します。 これは、ユーザーがブランドをランク​​付けしているターゲットキーワードに関連付けるのに役立ちます。

ユーザーは一般的に、最初のページの結果がより信頼でき、信頼できると信じています。

あなたのページが、特に競争力のあるキーワードで、上位3つのSERPスポットのいずれかにランク付けされている場合、それは即座にあなたの評判を高め、社会的証明を伝えることができます。 [...]したがって、検索結果でページとコンテンツが上位にランク付けされるほど、ユーザーがコンテンツを表示してブランドに関連付ける可能性が高くなります。
-ダニーシェファード

2.有料メディアキャンペーン：市場のオーディエンスとリマーケティングで適格なリードを引き付ける

有料メディアキャンペーンの市場内オーディエンスは、ブランドの製品またはサービスを購入する可能性が高いユーザーのグループを提示します。

市場のオーディエンスは、購入してビジネスの広告を表示する準備ができている顧客を排除します。

ブラウジングの習慣を分析することによって収集された市場内のオーディエンスの行動は、将来の購入を予測し、ビジネスが提供できる製品またはサービスを購入しようとしている顧客に直接広告を表示するために使用されます。

Titan Growthの豊富な経験から、シェパードは次のように述べています。

Googleでは、Google広告キャンペーンのターゲティング方法としてインマーケットオーディエンスを設定できます。 その後、Googleは、クリックしてコンバージョンを達成する可能性が最も高いユーザーに広告を表示します。

これがそのように機能する理由は、特定のユーザーがビジネスで実行したいアクションを実行する可能性が高いためです。

市場のオーディエンスは、目標到達プロセスの最下部近くにある最終購入段階にある消費者とビジネスを結び付けます。 基本的に、見込み客を目標到達プロセスの上部と中央部から下部に導く前のすべての段階をスキップします。

その部分はすでに完了している、とシェパードは述べています。

これは、オーディエンスがすでに「バイイン」したユーザーで構成されているためです。 今あなたがしなければならないすべては販売を閉じることです。
-彼は結論します

これらすべてのために、市場にいるオーディエンスは高いROIをもたらします。これは、購入する準備ができていない人々へのマーケティングに費やされるお金とリソースがはるかに少ないためです。

さらに、コンバージョンの傾向が高い訪問者向けにリマーケティングキャンペーンを作成することは賢明な方法です。

サイトの特定のページにアクセスしたり、製品を操作したり、以前に何かを購入したりした個人に効果的に広告を配信できます。

eコマースブランドと非eコマースブランドはどちらも、リマーケティングの力を活用して、広告投資の品質とROIを向上させることができます。

3.メールマーケティングのリード生成：ブランドの維持を高め、リードを育成する

Eメールマーケティングは、貴重なリードを育成し、ブランドの定着率を高めるための効果的な戦略です。

これらのベストプラクティスは、電子メールのリード生成で最も永続的な結果を生み出します。

• 価値が高く関連性の高いコンテンツを含むニュースレター：メールキャンペーンでリードを生成する最初のルールは、受信者に高い価値を提供し、問題点に答え、問題の解決策を提供するニュースレターを作成することです。
• リードを育成するためのドリップキャンペーン：トリガーされた電子メールとも呼ばれ、ユーザーがホワイトペーパーのダウンロードや注文などの特定のアクションを実行すると、これらの電子メールは自動的にアクティブになります。 Eメールマーケティングシステムは、特定の受信者のニーズと親和性に応じてカスタマイズされたコンテンツを含む一連のEメールを送信します。
• セグメント化された電子メール：サブスクライバーの動作に従ってセグメント化された電子メールのリストを作成すると、特定の受信者グループに電子メールの関連性が高まります。 電子メールのセグメンテーションの基礎として役立つユーザーの行動は次のとおりです。
  • サブスクライバーのサインアップ
  • サブスクライバーが電子メールでクリックしたリンク
  • メールをクリックしても変換されない
  • メールを開かず、件名が異なるメールを再送信する
• ゲーテッドコンテンツ：一般的な戦略は、トラフィックをランディングページ（またはスクイーズページ）に誘導し、無料コンテンツと引き換えにユーザーに情報の入力を求めることです。

4. Amazonで製品を販売する：マーケットプレイスでオーディエンスに会う

Amazonの売り手向けの広告プラットフォームであるAmazonAdvertisingを使用すると、企業は次の方法で製品をターゲット市場に宣伝できます。

• スポンサー製品
• スポンサーブランド
• スポンサーディスプレイ
• 店舗
• ディスプレイ広告
• ビデオ広告
• アマゾンDSP

アマゾンの広告とマーケティングを利用するベンダーは、次のようなこのソリューションのメリットを享受できます。

• 認知段階からコンバージョンまで、販売目標到達プロセスのあらゆる側面に直接アクセスできます。
• 価値の高い見込み客への高いエクスポージャー。
• 巨大でグローバルなプラットフォームでのプレゼンスによる競争力。

アマゾンは主に自社のプラットフォーム上のブランドを対象としていますが、小売業者に参加して宣伝する正当な理由を提供します。

すべてのオンライン商品検索の52％はAmazonで行われており、Amazonはデジタル広告の純収益で上位3社にランクされています。

その結果、2019年にAmazonは141億ドルの広告収入を集めました。

Titan Growthは、eコマースの売り上げを伸ばしたいと考えている企業がAmazonAdvertisingを次のように使用できることを示唆しています。

• 目標を設定します。「広告の成功を確認するには、追跡する主要な指標を特定することが重要です」とシェパード氏は言います。 たとえば、売り上げを伸ばすことが目標である場合、コンバージョンを生み出すことが主要な指標になります。 インプレッションは、ブランド認知度が目標であるかどうかなどを確認するための指標になります。
• 適切なツールの実装： Amazonがプラットフォームを通じて提供する機会を理解することで、企業に競争力を提供します。 これらの機会は、スポンサー付きの広告フォーマット、リマーケティング、オーディエンスリスト、およびオーガニックリストの最適化の形で提供されます。
• 優先商品の詳細ページを最適化する：ビジネスにとって最も重要な商品を選び、それらの宣伝に集中することをお勧めします。これらは通常、トップセラーです。 これらのアイテムは、シーズン中または一般的に需要があります。 「明確、簡潔、説得力のあるものにすることで、これらの製品詳細ページが3つのCに準拠していることを確認してください。 高品質の画像、説明的なタイトル、および関連する製品情報を、少なくとも5つの箇条書きのハイライトとともに使用してください」とShepherd氏は言います。
• 予算について賢明に考える： Amazonの広告予算を考え出した後、その予算の一部を割り当てて、カバレッジの最大のシェアを獲得します。 Titan Growthによると、ベストプラクティスは、予算の大部分をスポンサー付き商品広告に割り当て、残りをスポンサー付きブランド広告と商品ディスプレイ広告に分けて、特定の場所で最も効果的な広告を確認することです。
• テストと最適化：ユーザーに提供するデータと統計からのAmazon Advertisingの洞察を使用して、製品と広告を最大限に最適化します。 「CTRに影響を与えるようにコピーを最適化する場合でも、ACoSを向上させるためにキーワードを変更する場合でも、エンゲージメントを高めるために製品の詳細を更新する場合でも、パフォーマンスの低いコンテンツを絶えず排除し、最良の結果が得られる場所に予算を割り当てるようにしてください。」

オンラインリード生成に関するポイント

強い購入意向でリードを引き付けて維持するには、次のことを行う必要があります。

• すべてのチャネルのリードをいくつかの異なるカテゴリに再定義します。
• 単一の変換目標でランディングページとリードマグネットを設計します。
• 非常に特定のオーディエンスと質の高いリードをターゲットとするSEO戦術を使用します。
• ターゲットオーディエンスと正確に一致する非常にきめ細かい有料広告を使用します。

Titan Growthのビジネス経験は、価値の高いリードを引き付けるための最も効果的な戦術は次のとおりであることを示唆しています。

• 購入意向でオーディエンスに到達するSEOリードジェネレーション。
• リマーケティングなどの高いROI戦略に焦点を当てた有料メディアキャンペーン。
• ブランドの維持を促進し、リードを育成するメールマーケティング。
• 市場で直接あなたの聴衆に会うアマゾン広告。

他に質問がある場合、またはインタビューしたチームとチャットしたい場合は、TitanGrowthに連絡してください。 Titan Growthは、資格のあるDesignRush読者に無料の監査を提供しています。 今日あなたのものを手に入れよう！