セールでお金を失うことが有益な理由

公開: 2019-11-12

彼女が仕事に戻ったとき、彼女の新婚旅行からの特別な石鹸の香りはダニエル・ヴィンセントにとどまり、彼女がそれを嗅ぐたびに、彼女はそれらの幸せな思い出に戻されました。この感覚的な経験により、彼女は夫のラスと一緒にアウトローソープを発売しました。一緒に、カップルはキャンプファイヤー、ウイスキー、革のような香りがする石鹸を作り、特別な香りのニッチに会います。

Shopify Mastersのこのエピソードでは、OutlawSoapsのDanielleVincentから、彼らが制作をどのようにナビゲートしたか、そしてなぜ顧客からのフィードバックが重要であるかについて聞きます。

全体像を考えてください。細目や小さな個人の売り上げにとらわれないでください。長期間の売上高を見てください。

Danielle Vincentが共有する重要な教訓：

顧客のフィードバックに注意深く耳を傾けます。 ダニエルは、ビジネスを拡大する上での主な問題は意識の欠如であることに気づきました。顧客を見つけるのがいかに難しいかについての顧客からのフィードバックのおかげで、ダニエルは検索エンジン最適化や他のマーケティング活動についてもっと学び始めました。
コンテンツは読者と話す必要があります。 Googleの検索トレンドと顧客からの質問を分析することで、ダニエルはより多くのエンゲージメントをもたらす話題性のある関連性の高いコンテンツを作成することができました。
サンプリングによって販売を誘惑します。 サンプラーキットは最高のマージンを生み出しませんが、ダニエルは、サンプルセットを提供することで、新しい顧客が製品を試し、リピーターになることができることに気づきました。

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ストア：アウトローソープ
ソーシャルプロファイル： Facebook、Twitter、Instagram
推奨事項： Googleトレンド、Better Reports（Shopifyアプリ）、Klaviyo（Shopifyアプリ）、Sarah Best Strategy（FB広告代理店）

トランスクリプト

フェリックス：今日はアウトローソープのダニエルヴィンセントが加わりました。 Outlaw Soapsは、人々に最高の状態を思い出させるように設計された挑発的な香りを作り出します。 2013年に開始され、カリフォルニア州グラスバレーを拠点としています。ようこそ、ダニエル。

ダニエル：フェリックス、ありがとうございました。

フェリックス：それで、あなたは何かの毎日のリマインダーが欲しかったので、あなたの夫とこのビジネスを始めました。それは何で、何があなたをビジネスを始めたきっかけにしたのですか？

ダニエル：もちろんです。さて、事業を始めました。私は机の仕事で働いていました。私は夜明け前に仕事を始めていて、暗くなってから出発していました。エンターテインメントだったのでデスクの仕事で、いつも疲れ果てていました。新婚旅行で、この手作り石鹸のバーを手に取り、匂いを嗅ぎ、毎朝シャワーを浴びました。私はそれを嗅ぎ、それを置き、そして最終的に、私は私たちの素晴らしい新婚旅行について考えてこの石鹸を嗅いだ後、ある日パッケージを見ました。とてもシンプルな具材だと気づきました。それで、これが私の新婚旅行を思い出させるなら、私は他に何を思い出させたいのだろうかと思いました。

ダニエル：それで、キャンプ、革、火薬、セージブラシ、キャンプファイヤー、ウイスキーなど、好きなものを思い出させる香りを作り始めました。それが本当にこのアイデア全体の始まりでした。

フェリックス：理にかなっています。だから、あなたがこの石鹸のバーを購入することと、私が使いたいと思うものが他にもあることを認識することとの間のこの飛躍。だからあなたはこれらを作成しました。自分で作ったのですか、それとも最初からこのビジネスハットをかぶって、これに焦点を当ててビジネスを始める機会があることを認識しましたか？

ダニエル：私は周りを見回して、自分のニーズを満たすものが他にあるかどうかを確認し始めました。いくつかのキャンドルやそのようなものがあることを発見した後、しかし実際にはパーソナルケアには何もありません。香りはどれほど強力で、友達とおしゃべりを始めました。実際、私の同僚である私は、オプラウィンフリーネットワークで働いていました。それで、私はこのアイデアについて同僚と話していました、そして彼らはとても熱心でした。人と話をしていると、「そうだ、作ったら買う」という人がどんどん増えていきました。

ダニエル：それは本当にそうだった...最初はそれが私の友達になるだろうと思っていたが、かなり早い段階でいくつかのかなり人気のあるブログで取り上げられた。それで、私たちは、ある意味で、ボトルに入った稲妻を持っていることを知っていましたか？

フェリックス：理にかなっています。わかった。それで、あなたは外に出て、あなたが持っていたこのアイデア、あなたのネットワークの友人や人々について人々に話していました。彼らはそれについて非常に興奮していて、彼らは確かにあなたの顧客になるだろうと言っていました。

フェリックス：これについてあなたが行った他の種類の検証はありましたか？それとも、このビジネスに時間とお金を投資し始めるのに十分でしたか？

ダニエル：これが世界で必要とされているものであると100％確信していたこと以外は、それを説明する方法がわかりません。それが多くの起業家の一般的なリフレインであることを私は知っていますが、それが何であるかを見つけることができなかった以外に、他の市場検証は実際にはありませんでした。誰が本当にこのようなものを欲しがるのか、私には思いもよらなかった。それは私にはとても明白に思えたので、誰もがそれを必要としていました。

フェリックス：そうですね。うん。それは確かに製品を見つけ、ビジネスを見つけるための道だと思います。それはあなたにとって非常に明確なことであり、これはビジョンを持っているというこの特性についてだと思います。右？このことは世界に存在するはずだということはあなたには明らかですが、なぜそうではないのですか？野心的な起業家として、あなたがそれを市場に出す人になってみませんか。

フェリックス：その次のステップは何でしたか？あなたはこれを作りたいと思ったことを認識しました。あなたはそれを世界にもたらしたかったのです。多くの人がそれに興味を持っていると聞きました。これを作成するための次のステップは何でしたか？あなたが言った、そこには他に何もありませんでした。ですから、これを作成するために従うべきロードマップはおそらくないでしょう？

ダニエル：そうですね、手作り石鹸会社なので、そこから始めました。手作り石鹸作りから始めました。それは非常によく文書化された、大規模な業界です。手作りの石鹸のコンベンションがあり、YouTubeのビデオがあります。 YouTubeの動画やオンラインを使って石鹸を作る方法、コミュニティに参加する方法、IndieBusinessNetworkやHandcraftedSoapMakers Guildに参加する方法など、すべてを学びました。私たちは本当に自分自身を浮かび上がらせました。もちろん、非常に厳しいエンターテインメントの仕事からの十分な時間の中で、週末の深夜と早朝が多く、多くの人が「どうしてもう出てこないの？」と言ってきました。

ダニエル：私たちはこれを何をしたいのかを知っていました。だから私たちは手作り石鹸の作り方を自分たちで教えました。私が言ったように、それは非常によく文書化されたプロセスです。全体のロードマップを用意できてとても幸運でした。

フェリックス：それで、あなたがそれについて真剣になり始めて、これをする方法を調べ始めた時から。販売を開始する準備が整うまでに、どのくらいの時間がかかりましたか？

ダニエル：約3ヶ月。実は、石鹸の作り方、石鹸の作り方を学ぶのに2ヶ月かかったので、本当に2ヶ月で治ります。ですから、売りたいバッチができた頃には2ヶ月でした。石鹸を作ろうとする前に、私たちはその名前を思いついた。石鹸の作り方がすぐにわからなくても、石鹸の作り方を学べるという信念を持っていることを知っていたので、そうしなければならないと確信していました。

フェリックス：うん。

ダニエル：振り返ってみると、それはとてもクレイジーだったと思います。

フェリックス：うん。私が言うつもりだった、あなたが言ったと思う、あなたはそれが起こらなければならないととても確信していた。あなたはこれを数回繰り返しました。なぜなら、あなたは「うわー、あなたはあなたの成功につながった方法で気まぐれだった」と自分自身に考えているに違いないからです。これを振り返ってみると、いつでもどこで覚えていますか...起業家がアイデアを持っているところを通過するハネムーンフェーズがあると思います。

ダニエル：うん。

フェリックス：彼らはそれについて非常に情熱的です。あなたがこの牽引力とあなたたちがそれを疑問視するこの成功を見始める前に、途中でポイントがありましたか？初期のチームの誰もが「多分これは正しいことではない」と質問しました。

ダニエル：ああ、なんてことだ。五年間。うん。それは非常に、非常に奇妙な道でした。 5年間、「これは私が思っていた考えではないかもしれない」と本当に感じました。主要な出版物、Uncrate、Cowboys and Indians Magazine、またはYahooのフロントページに掲載されることで、非常に驚くべき牽引力を得ることができます。それから私達は私達が多分月に$1,000を稼ぐであろう乾燥した月に行くでしょう。

ダニエル：特に最初の1年間は、見知らぬ人が注文することはほとんどありませんでした。それはいつも「ああ、確かに、私はリー将軍を知っている」でした。それで、それは絶対に非常に困難で、牽引力のきらめきがありましたが、過去7か月まで、それらの牽引力のきらめきは、輝く太陽の光のようではなく、きらめきでした。それから、私たちが多くの牽引力を持っている何かを持っていることが本当に明らかになったのは、過去6〜7か月のことでした。

フェリックス：うん。私は間違いなくそれについてすぐに話したいので、そこに着く前に。最初の売り上げはどこから来たのですか？売りに出される準備ができたその製品を手に入れたら、そもそもどこから顧客に来て製品をチェックしてもらうのですか？

ダニエル：それはすべて友達でした。このすべてを通して私たちを支えてくれた私たちの友人にとても感謝しています。とてもすごいです。彼らは皆一緒に集まり、私たちのすべての在庫から私たちを買いました。私たちの最初の石鹸のバッチ、私たちの最も人気のある石鹸はユニコーンうんちと呼ばれていました。もう持っていませんが、持っていて、ウェブサイトに載せてから2時間で売り切れました。それで、それはかなり素晴らしかったです。でも30本しかありませんでした。私たちは信じられないほど小さく始めました、そしてそれを買うことになったのは本当に完全に私たちの友人でした。

フェリックス：それで、あなたが望むほど速く物事が進んでいないこの段階を経験しているとき、あなたは自分自身に何を言っているのですか、それともお互いにそれを突き出すように何を言っているのですか？特に5年というのは、常に自分自身に疑問を投げかける長い時間です。それらの質問にどのように答えましたか？

ダニエル：たぶん50％が頑固で50％が狂気だったと思います。それは本当に時々ただ朝起きて、それを通して計画しているだけでした。実は初期の頃、「最後まで飛んでも転んでも違いはない」というブログ記事を書いていました。私たちが正しいことをしているのかどうかよくわからなかったからです。振り返ってみると、「おやおや。頭を撫でて、大丈夫だと言ってくれたらいいのに」と思っています。

ダニエル：その時、私は今、暗い日々を過ごしています。「3年前に自分に言い聞かせたら、今日何が起こっているのか、私たちの幸運を信じることはできないでしょう」と思います。ですから、今日の悪い日でさえ、ちょうど3年前の私たちの商品の日よりも良いです。私は今、3年間で、今日の良い日は3年間で最悪の日になるだろうと自分に言い聞かせようとしています。それはすべて、視点を保ち、頑固になろうとしているだけです。頑固になりなさい。

フェリックス：うん。だからそれに沿って行く。 3年前に戻ったら、自分を慰めて「ねえ、物事は良くなるだろう」と言うことができるとあなたは言いました。 3年前に戻ってきた今日のあなたに自分自身を向けることができますか？何か兆候を指摘できますか？あなたが言うことは、「ねえ、見て、ここに証拠があります、ここにもっと成功につながる苗木があります」。 3年後ですか、それともさらに先ですか？

ダニエル：うん。人々が何度も何度も繰り返し続けてきたことの一つだと思います。私のビジネスでは、現在ビジネスコーチがいますが、彼女は「実際に聞く前に、何回言わなければならないのですか？」と言いました。彼らが繰り返し続けたのは、「あなたを見つけてよかった。あなたが存在することを知った今、私は他に何も使っていない」ということでした。それは、見知らぬ人があなたの製品について言っていることを考えるとき、それは本当に金です。それらの人々と話をして、私が本当に学んだことは、私たちの顧客が常に私たちに素晴らしいアドバイスをしてくれるということでした。彼らはただ彼らが欲しいものを教えてくれるでしょう。

ダニエル：それで、「あなたが存在することを知った今、私は他に何も使っていない」というようなことをお客様が言うのを聞くほどです。これは実際のビジネス検証です。初期の頃はもう少し心を込めて聞いていたらよかったのに。大変でした。

フェリックス：うん。あなたが続けるためにあなたを刺激するこれらの小さな勝利を祝うことについて話しているので、それは間違いなく重要です。

ダニエル：そうですね。

フェリックス：今日はどう違うと思いますか？感謝の気持ちもあると思いますよね？どこまで来たかに感謝しているだけです。感謝の力などを信じていなくても、ゲームにこだわるだけの燃料を自分に与えるだけです。今のように、ダウンした日、ダウンした年、ダウンした月を生き残り、上昇に耐えられるように、もっと長く滞在してください。

ダニエル：うん。

フェリックス：今日、どうやってそれをもっと心に留めようとしていますか、これらの小さな勝利ですか？特に、あなたの顧客から来ているメッセージ。

ダニエル：そうですね、考えてみれば、顧客は本当にあなたが何をする必要があるか、または私たちが何をする必要があるかを私たちに話しているのです。より多くの露出を得る必要がありました。私があなたを見つけた今、そこにキーワードがありました。彼らは私たちを見つけることができませんでした。誰も私たちを見つけることができませんでした。ですから、今、私たちは私たちの問題、私たちのビジネスの問題を、私たちが存在することを人々が知らない、永遠に私たちに捧げられることの1つと本当に考えています。それは信じられないほど解決可能な問題なので、それは本当に興味深い問題です。検索エンジンショップの最適化、Facebook広告、紹介アフィリエイトプログラムなど、このポッドキャストに参加するなど、露出を得る方法は無限にあります。露出を得る方法はたくさんあります。

ダニエル：あいまいさの問題は、実際に私たちの顧客が私たちに言っていたことでした。彼らは私たちのことを知りませんでした。それはとても解決可能です。今、私たちの問題を考え、お客様からよく言われることを解決するために必要なことを考えると、「送料がそれほど高くなく、欲しいものがすべて在庫切れになっていることを願っています」。これらは大きな問題ですが、それでも問題です。私たちはそれらの解決に取り組んでいます。私たちは、お客様がビジネスを構築するために私たちがどの方向に目を向ける必要があるかを本当に教えてくれることを学びました。

フェリックス：それは素晴らしいポイントです。あなたが最初にあなたの顧客があなたに与えるフィードバックを私に言ったとき。彼らが何を言っているのかについても、私は行間を読んでいませんでした。あなたがそれを持ち出すことが今本当に重要です。誰かが「ああ、素晴らしい会社、素晴らしい製品、何でも」と言っているのは、ただの空虚な礼儀だけではありません。彼らが言っていることを超えて彼らの意図は何ですか？直接または意図的にではないかもしれませんが、彼らの意図は何ですか？彼らは何を感じていますか？彼らはこれらのことを言うことによってあなたに何を知らせていますか？褒め言葉のように聞こえるかもしれませんが、これらのメッセージには、彼らがあなたに与えている機会があります。あなたが埋めることができるあなたのビジネスのこれらのほとんどギャップは、それを次のレベルに連れて行きます。だから、それについて話し始めます。

フェリックス：あなたは私たちに、毎年約20％、30％の成長を遂げていると言っていました。そこから始めましょう。それは悪い場所ではないからですよね？おそらく長期間にわたって、あなたは成長していないように感じますが、少なくとも20％、30％の成長のクリップに到達した理由は何ですか？何が起こったのですか？そのような成長を維持するために何をしていましたか？

ダニエル：私は検索エンジン最適化に非常に積極的です。それは、私がオプラウィンフリーネットワークにいたときに本当に取り組んだことの1つでした。それは私の情熱であり、私にとっては馬鹿げた、こっけいな情熱でした...コンセプト全体が存在する限り。私は、アルゴリズムに他の人よりも私たちを紹介することを決定させる方法に夢中になりました。

ダニエル：最初の、本当にそれはまだ私たちのビジネスの最大の推進力の1つは検索エンジンの紹介です。定期的にブログを書き、真剣に取り組んでいるので、週刊ニュースレターを用意しています。多くの人が「毎週、人にスパムを送りたくない」と思っています。あなたのコンテンツが非常に興味深く、人々が実際にあなたの電子メールを読むのであれば、それはスパムではありません。それは、人々が忘れていることだと思います。あなたが興味を持っているのなら、あなたはコンテンツを作っているのであって、宣伝しているのではないということです。これは、ブログやメールマガジンで非常に喜んで行われていることであり、本当に透明性を保つことができます。

ダニエル：私たちは定期的に顧客からのフィードバックを求め、何が起こっているのかを知らせているので、私たちは自分たちを最も民主的な石鹸会社と呼んでいます。今週のニュースレターでは、ウェブサイトを立ち上げたときに正しく表示されるかどうかを確認できなかったため、ウェブサイトのスケジュールがどのように遅れたかについて説明します。ビジネスとしての私たちのルールは、人為的な期限ではありません。感動させようとしている人がいないので、締め切りのためだけに締め切りをしたくはありません。

ダニエル：人為的な期限を設けないという点でビジネス上の意思決定について透明性を保ち、ロイヤルティプログラムがスケジュールより1週間遅れている理由など。私たちは本当に関係を築くのに役立ち、お客様と本当にクールな交流をするのに役立つと思います。私たちは自分たちの欠点についてとても正直なので、彼らとより深い関係を築いています。

フェリックス：ええ、もちろんです。私は本当にあなたのプロとコンテンツについてもう少し話したいです。それで、まず第一に、あなたはあなたのビジネス上の決定について非常に透明であり、あなたはこれらのビジネス上の決定、ビジネスの失敗に関するコンテンツを作成すると述べました。これらは石鹸についてのトピックではありません、あなたはあなたの製品について全く話していません。右？これらのコンテンツでは、そうですか？

ダニエル：何度もそうです。たとえば、シェービングソープを持っていたので、発売することにとても興奮していました。インディ・ジョーンズが閉じた石のドアの下に滑り込むように、父の日の直前に発売する予定でした。石鹸は硬化するのに30日かかり、ラックから外れてしまい、お客様が期待しているほど強い匂いはしませんでした。それで、私は非常に素晴らしいブログ投稿を書かなければなりませんでした...それがそれに適切な後悔の音を持っていたと思います。「ごめんなさい。シェービングソープを発売することにとても興奮しています。あなたがそれを手に入れることに本当に興奮していることを知っています。それは私たちの品質基準を満たしていません。それで、申し訳ありませんが、私たちはできますあなたに売ってはいけません。」

Danielle：これは、中小企業としての私たちの闘いについての製品指向のブログ投稿の例です。それは、「まあ、とにかく売ってみませんか」というようなものでした。「できるかどうかわからない。香りのせいで他の人よりも自分の物を買っている人がいて、思った通りの匂いがしないのなら、やりたくない」と思っていました。私たちの基準、私たちの非常に高い基準を満たしていない何かをリリースします。」

ダニエル：打ち上げ麻痺があり、それからあなたがあなたの顧客の品質に対するニーズを確実に満たすようにすることがあります。とても細い線だと思います。ほら？

フェリックス：うん。そのような状況では、とにかく製品をリリースするか、失敗を隠す方法を見つける企業がそこにあると思います。しかし、あなたは明らかにそれについて非常に透明です。痛いですか？透明性が損なわれる可能性がある状況を考えたことはありますか、または常に透明性の側に大きく寄りかかることを常にお勧めしますか？

ダニエル：個人的な失敗や質問や躊躇を共有することと、悲惨な状況全体に入るのとの間には、非常に重要な違いがあると思います。私が見るいくつかのビジネスオーナー、特に中小企業のオーナーがいます、彼らはそれが彼らと彼らの闘争についてのすべてであると思います。本当にそうではありません。それはすべて顧客に関するものであり、それはすべてあなたのビジネスの顧客体験に関するものです。たとえば、人々はそのシェービングソープを楽しみにしていました。だから、これは私たちの失敗についてではありませんでした。これは、お客様がそれを手に入れることができないことと、お客様のニーズを満たすために高品質の製品を作るための私たちの努力についてです。それは本当に彼らのすべてです。

ダニエル：ウェブサイトの立ち上げと同じように。これは私たちがウェブサイトを持っていないということではなく、私たちの顧客についてであり、私たちの顧客のニーズを満たすことです。それは本当に彼らのすべてであり、私たちではありません。とはいえ、あるレベルでは、それは私たちと私たちのビジネスに関するもののように見えます。これは、中小企業の経営者が忘れていることです。最も重要なことは、顧客が気にかけていることに対処することです。彼らが気にかけているのはそれだけです。それは理にかなっていますか？

フェリックス：そうだね。基本的には、透明性のために透明にすることはできないと言っていると思います-

ダニエル：そうですね。

フェリックス： ...コンテンツが、顧客である最も重要な人々にとって実際に有用または価値がない場合。それは理にかなっていると思います。

ダニエル：その通りです。

フェリックス：今、あなたはたくさんのコンテンツを作成しているようですね。いくら話しているの？当時、どのくらいのコンテンツを制作していましたか？最近ウェブサイトのためにいくら制作していますか？

ダニエル：まあ、私は少し実験をしました。私はデータ主導の意思決定と実験の大ファンです。去年の7月末、私はしばらくブログを書いていなかったので、週に2、3回、できれば毎日、少なくとも週に2、3回ブログを始めることにしました。私はグーグルの検索コンソールを見ました、そして私たちの検索コンソールの数は7月31日から着実に増加しました。私はそれを指摘することができ、誰もがそれをグラフで見て、「ああ、すごい、その日何かが変わった」と言うことができました。変わったことは、私が週に数回ブログを始めたことです。

ダニエル：私はデータを見るだけで、人々が検索を通じて私たちのサイトを見つけているかどうか、人々がマーケティングの紹介を通じて私たちのサイトを見つけているかどうかに測定可能な違いを引き起こしていることがわかります。それは本当に興味深い啓示だったので、Facebook広告のことについて少し後で話します。しかし、それはすべてデータ主導の決定であり、人々がどのブログ投稿に反応するかです。

フェリックス： SEOとコンテンツマーケティングのこのアプローチは、あなたが言っているように、これらのブログ投稿を実行しています。ただし、特に初心者の場合、結果にはしばらく時間がかかります。

ダニエル：うん。

フェリックス：そうですか？表示されるまでしばらく時間がかかります。せっかちではないけれど、緊張しているだけならね。あなたが成功しているかどうか、あなたが正しい道を進んでいるかどうかについて。誰かがこの道を少し歩き、突然道を変えたり、道を変えたりするのを見ることができます。彼らはそれが機能するのを見るのに十分な時間を与えなかったからです。私は、あなたが誰かであるならば、あなたはどのようにそれに対処するのだろうと思います...明らかに、あなたはここで経験を持っています。あなたが新しい人である場合、結果を探しているときに正しい視点を持つために、SEOとコンテンツマーケティングに異なるアプローチをとる方法をどのように考えるべきですか？

Danielle： Googleが探している最も重要なことは、関連するサイトです。サイトの関連性は、主にサイトが更新される頻度によって決まります。あなたのブログ投稿があなたのホームページを更新するとき、グーグルは「ああ、私は本当にこのサイトをもっと頻繁に索引付けするべきだ」と言います。その結果、あなたのサイトはランキングで上がります。その1つの特定のことだけでなく、全体的な権威のために。あなたのページは相互にリンクしていて、あなたのサイトの他のセクションにリンクされているキーワードがあるので、私を許してください。他のキーワードはあなたのサイトの他のセクションにリンクされています、グーグルはその1ページまたはその1つのブログ投稿よりも大きいあなたのウェブサイトについての物語を作成します。

ダニエル：あなたのウェブサイトについてのその話には権威があり、検索結果で席を外すことができます。たとえば、私たちにとって競争力のある石鹸会社は、キャンプファイヤー石鹸である石鹸を出しました。私たちはすでにキャンプファイヤー石鹸の検索結果を支配していたので、キャンプファイヤー石鹸とキャンプファイヤー石鹸を作成した理由の重要性とキャンプファイヤー石鹸の一貫したページへのリンクに関するこれらのブログ投稿はすべて6年前にさかのぼります。キャンプファイヤー石鹸について話していたのは6年間だったので、トラフィックなどが多い大企業であるにもかかわらず、最初のポジションで私たちを席から外すことは非常に困難です。

ダニエル：つまり、その時間の一貫性により、Google、Bing、または任意の検索エンジンが実際に可能になりますが、正直に言うと、Googleがストーリーを構築することについて話しているのです。そのように、あなたが考えるとき、これは即座の効果を引き起こしますか？いいえ、理由は検索エンジンがそのストーリーを構築する方法のためです。だからあなたはそれを記事ではなく本を書くという観点から考えます。私の言っていることが分かるよね？

フェリックス：うーん（肯定的）。それは理にかなっている。私も最近話したことがあると思いますが、それはバックカタログを持つことの重要性についてです-

ダニエル：うん。

フェリックス： ...それが人々があなたの権威に浮かび上がるスーパーファンになることができる唯一の方法だからです。一番上にランク付けされている記事があり、それらがあなたのページに表示され、記事が1つしかない場合でも、誰かが「この人を信頼している」と言うには十分ではありません。他にコンテンツがないからです。右？あなたは彼らが同様のトピック、他のトピックで消費するのに十分なコンテンツを持っていません、彼らがするのに十分です-

ダニエル：うん。

フェリックス： ...彼らが初めてあなたに触れた場合、それはおそらく彼らがあなたが何についてであるかについてもっと知ることに最も興味を持っているであろう時だからです。あなたは、より多くのコンテンツを作成することによって、バックカタログを作成することによって、あなたが持っている他のコンテンツにリンクすることによって、彼らにそれをする機会を与えたいと思っています。彼らにはあなたの権威の世界に現れる機会がありません。あなたが言っていることは検索エンジンの観点からは非常に理にかなっていると思いますが、実際にユーザーがあなたのサイトに来るとき、実際の潜在的な顧客は、たくさんのコンテンツを持っていることによってその権限も必要です。そうそう、私はそう思う-

ダニエル：それは実際、最近の顧客調査でです。あなたが理解していると確信しているので、私たちは非常に顧客に焦点を合わせています。最近の顧客調査では、なぜアウトローソープを購入することにしたのかを人々に尋ねました。ホエイ彼らは私たちが彼らのための会社であるように感じましたか？最初の2つは、私たちの香りと、私たちの香りが本当に高品質でユニークであり、他のどこにも私たちを見つけることができないことについてでした。私が非常に興味深いと思った3番目の理由は、彼らが私たちを会社として気に入っていたからです。

ダニエル：それは私が私たちのブログに私たちの会社についてどれだけ書いたかの直接の結果です。彼らが私たちについて読んだすべてのことのおかげで、私たちが良い会社だと彼らが感じたと聞いて、それは本当にクールでした。それはまさにあなたが話していることです。私たちが彼らが信頼できる堅実な会社であるという実証的な証拠のバックコンテンツカタログです。これは一晩で構築することはできず、数日または数週間で構築することはできません。それは何年にもわたって行われなければなりません。

フェリックス： ...理にかなっている、ええ。たとえば、耳を傾けている人々は、このアイデアに賛同し、多くのコンテンツを書く準備ができているとしましょう。次に考えているのは、「何を話せばいいのかわからない。何を書けばいいのかわからない。アイデアがない」ということです。コンテンツを作成するためのアイデアを思いつくためのあなたのプロセスは何ですか？

ダニエル：私はたくさんのクラスやセミナーに行って、たくさんのビデオやそのようなものを見てきました。何かをする方法についてのビデオがたくさんあります。私は本当にGoogleトレンドに行きます。「さて、一番人気のある商品は何になりたいですか？」と思います。たとえば、固体ケルンは今、私が本当に最適化しようとしているものです。それで、私は人々が何を検索するかを見ながら、グーグルトレンドに行きました。彼らは乾燥したケルンを探しますか？彼らは固いケルンを探しますか？彼らは旅行ケルンを検索しますか？また、Googleにアクセスして、堅実なケルンを入力し、推奨される検索で他に何が表示されるかを確認します。

ダニエル：たとえば、私は固形ケルンと入力しましたが、出てきたものの1つは固形ケルンのレビューでした。そこで、私は「Best Solid Cologne Reviews」というブログ投稿を作成しました。ここでは、お気に入りのカスタマーレビューを強調しました。そのコンテンツを書く必要さえないので、それはとても簡単なことです。あなたがしなければならないのは、顧客にあなたのために話させることだけです。それは1つの石で2羽の鳥を殺すので、それは非常に素晴らしいです、あなたはものを強調していて、あなたは素晴らしい検索エンジン最適化を得ています。

ダニエル：また、たとえば固形ケルンを検索してページの一番下に移動すると、他の推奨検索用語が表示されます。最善の方法は、それらを取得してブログ投稿を作成することです。。 Shopifyのブログには、アイデアを盛り込んだドラフトがたくさんあります。私が思いついた他の検索用語は、良い方向性かもしれません。

Danielle：たとえば、SolidCologneとLiquidCologneという名前の投稿をしたのは、検索結果の下部に表示されていたからです。「さて、それについてのブログ記事を書くことができます」と思いました。そこで、この2つの違い、メリット、デメリットについてブログに投稿しました。誰かがコメントを投稿し、「これは私が長い間読んだ中で最高の投稿です」と言った。それは本当に素晴らしいことでした。また、私はその投稿を書くことにまったく触発されていませんでした、それは完全にグーグルだけに触発されました。

フェリックス：わかりました。もう1つは、この非常にデータ駆動型のアプローチを使用して、作成するコンテンツの種類を決定することです。他の人も同じことを思いついたときにできると思います。次の潜在的な課題は今、出版についてだと思いますよね？おそらく、これまで公開されたことのないブログのドラフトが何十もあるかもしれないと聞いている人はたくさんいると思います。彼らは、それを完成させて公開できると感じるところまで到達することはできません。今日または過去にその課題がありますか？ブログ投稿を終えるというこの恐怖をどのように克服しますか？

ダニエル：ええと、私は実際には作家なので、少しスキルを追加してこれに到達します。

ダニエル：私がこのビジネスを始めることに非常に自信を持っていた理由の1つは、私が実質的に何でも自分の道を書くことができると知っていたからです。私はかつて学校新聞の編集者でした。 GoDaddy用にたくさんの投稿や記事を書いてきました。私は書くのが大好きです。ですから、本当に学べるかどうかはわかりません。あなたが書くのが好きでないなら、あなたはおそらくあなたのためにそれをするために誰かを雇うことができます。 Upworkには、コンテンツを作成してくれる人がたくさんいます。

ダニエル：本当に、それをそこに蹴り出すだけです。スペルが正しいことを確認してください。 Grammarlyは、人々が文法を公開可能な品質にするのに役立つ優れたアプリケーションだと聞きました。そこに出してください。あなたが検索エンジン最適化のためにやっているなら、ブログ投稿はそれほど長くする必要はありません、それはそれが単なるスパム投稿ではないという事実を立証するタイトルといくつかの単語を持っているだけです。タイトルにシェービングソープがあっても。シェービングソープがもうすぐ来ると約束します。これがその写真です。ご協力ありがとうございました。それはブログ投稿かもしれません。非常に長くする必要はありません。それはただ満足しなければなりません。ホームページを更新するだけで、ブログページを更新するだけです。短い場合はまったく問題ありません。それほど長くする必要はありません。

フェリックス：理にかなっています。それで、これは今日でもあなたのアプローチですか、SEOの目的のためのこの種の積極的なコンテンツ作成ですか？または、ビジネスを成長させるためにあなたたちが集中するための新しい道はありますか？

ダニエル：うん。 600％の成長をもたらした今年の最大の啓示は、私が最初にあなたに手紙を書いた理由ですが、それはFacebookの広告によるものです。 Facebookの広告と広告全般、および取得あたりのコスト全般について考えを変えました。 ShopifyでBetterReportsというアプリを入手し、Better Reportsを通じて、生涯の顧客価値を引き出すことができました。私たちの生涯顧客価値は、思っていたよりもはるかに高いことに気づきました。実際には約70ドルでした。

ダニエル：私は過去に行ったFacebookの広告を見ていましたが、時には8ドルの石鹸で12.50ドルの買収あたりのコストを見ていました。 It doesn't take a mathematician to go, "That doesn't work out." So, I had thought this wasn't working but then when I looked at Better Reports and our lifetime customer value, I realized that even if I was losing money on one sale, if I was making $70 on average for every new customer I got, that Facebook was printing money for me. It was like a broken Coinstar machine. All I had to do was push bulldozers of money into it and as long as I got a pretty huge return on investment, our margins could cover that initial loss for the most part. Then the lifetime customer value of our incredible strong repeat customer rate would sustain us. That has been absolutely a total game-changer for us.

Danielle: If I could say one thing to your Shopify Masters listeners, it is, think of the bigger picture. Don't get bogged down in the minutia and in the small individual sales. Look at the sales over the longer period of time. Really think about that customer in terms of a relationship that you're creating. And again, thinking back to those customers who said in those early days, "Wow, now that I've found you. I didn't know that you existed." Thinking about how we can get that lifetime customer value to work for us and to build those relationships even if it means an initial loss on that first sale. That's really where it's-

Felix: So your Faacebook ads were always working, but you didn't know that they were working. I think it's a very common fear that were you are not making a profit. Not making money on day one of getting an ad, putting an ad up, someone coming to your site, it's costing you more money on day one to acquire them then you are making money on their purchase. You're basically saying that it's much greater than that. It's $70 over their lifetime. What's happening that they are coming back and just repeat purchasing from you just because, it is the product itself or are there ways that you've set up systems to encourage repeat buyers?

ダニエル：うん。 I stand by our product. Our product, as far as I'm concerned of course, the greatest on the market, otherwise, I wouldn't be doing it. I do know that our product is so unique that if people want it, they can go nowhere else for it. Basically, we're the only place. Outlaw Soaps is the only company that makes products like we have. So we found a very powerful niche and it's one that there just isn't a lot of competition in it. If you want handmade soap that smells like campfire like we make, you can't get it anywhere else. So there's that and that actually does drive a lot of repeat purchases.

Danielle: The other thing is building that relationship. Having a strong newsletter. Creating that blog that has all that extra information. Then recently, as results of a bunch of people, like I said, you just have to listen to people and they'll tell you. A lot of people said that they wished they knew more about our company and about what happens when they order a product. I thought at the time, that it was probably the worst thing ever. Now, in retrospect, I think, "Oh, my gosh. That may have been the best thing ever." When Mailchimp and Shopify had their great divorce, which I know affected a lot of people. We went to Klaviyo. Klaviyo has a lot of robust email marketing flows and conditional marketing and everything.

Danielle: We started using this welcome email sequence. This welcome email sequence right away starts, "Hey, thanks. This is your first order. We're so glad to have you in the gang, et cetera, et cetera." The second one talks about why we started the company. The third one talks about the inspiration for our scents. The fourth one talks about the people who work here and the people who make the products and how they all make above-average wages for the area. We really think it's important to ethically treat employees so that people are happy and so that the products have happiness infused into them wherever they go.

Danielle: I know that that's an unconventional method of communication with a bunch of customers but it's something that we feel very strongly about. Then we say, "Hopefully, your product has been delivered, but in case it hasn't, here's a little bit more about our fulfillment process." そのようなもの。 So, when people place their first order, they immediately start learning more about our company. We've received so much feedback about that initial email sequence about how that really helps people get a better understanding of us as a company.

Danielle: Then other things for example. We started offering a solid cologne sample set because one of the comment customer requests was, "I wish you had samples. I would be more willing to spend $25 on a tin of solid cologne if I could try it first." So we offer a sample set. We don't make a ton of money on that sample set, but 15 days after they get their order received, they get an email that says, "Hey, want to place an order for full size one?" So, we're able to build on those initial purchases using this email flow. They don't go into a black hole, they become part of our gang and that's one of the things that we really do well, I think.

フェリックス：そうですね。 So you're basically, by building a relationship with the customer is what turns them into a repeat buyer for you.

Felix: You mentioned a couple of times before about how you're not coming up with these ideas in your own head. You're just trying to be a good detective and listing for what your customers are telling you. I would say, there's probably some advice that's better than others from a customer. How do you filter what kind of advice to take versus what might be, not discarded necessarily, but at least deprioritized?

Danielle: Well, one of the things that we really want to do is make stuff that's not like anything else out there. So, if there's something that people are requesting that is like other things out there, we direct them to the other thing. We don't say, "Oh, no, that's not for us." We say, "You might be interested in this." In that way, we're actually acting as friend. We just recently hired a customer satisfaction manager and one of the things that I told him was, "We want to be like their friend. As soon as they interact with us, we're their good friend." If they need something that we don't have we will send them to a resource to get it. そうそう。 We do get a lot of advice that is, "I wish you would make a menthol soap." And we say, "Oh, that's interesting. That already exists. Here's a link to that."

Danielle: Thinking about how can we help out other small businesses. Not only that but how can we actually help people find what they're looking for and have a full life. What we really want to do is support them in having a full life. うん。 There are ideas that people come up with that are... some of our scents include gun powder and there are some people who are like, "Oh, yeah. You should market." I don't know Felix if we should exclude this from the podcast but we do get a lot of recommendations on partnering with political organizations and stuff and that doesn't feel right to us.

Danielle: We are a very diverse group of people and we have a lot of diverse political opinions. So, we as a company have made the decision that we're not going to take any stand on politics. That we're not going to take any stand on any of the political issues that are going on right now because of how diverse our customer base is and our employee base is. We fell like, "Well, we make soap. We make soap and we make personal care products and neither of these things are political."

フェリックス：うん。 We definitely want to keep that in the podcast because I think it's important-

ダニエル：うん。

Felix: ... for people to understand that marketing shouldn't just be at the expense of nothing. 右？ There are costs to how far you're willing to go with your marketing.

ダニエル：うん。

Felix: Which is perfectly fine for people to weigh and balance themselves but basically, what you're getting at is that there are certain values that you have and certain principles that you might have or certain beliefs that you might have. Who knows, you might be able to generate more revenue by going down a certain path but if that's not inline with the mission of your company or your beliefs then it doesn't make sense to do.

Danielle: Exactly. As one additional note on that. We strive to be incredibly inclusive. We want to use inclusive language and inclusive practices wherever possible, not just as business decisions but because that's who we are as a company and as individuals. Whenever anybody asks us to make any kind of exclusive language, we try to use gender-neutral language whenever we can because we believe that even though some people consider our products male-focused, I use them and I'm not a guy. I think that using inclusive language is very important to us as a company no matter what kind of pressure people and our customers put on us as a company. There are lines in the sand that we have to draw.

フェリックス：了解しました。 So let's talk about the Facebook ad strategy. You mentioned a 600% growth and that was just because... it was already working, you just had to give it more time for the results, the rewards to play out. What was the strategy to begin with? How do you set up your Facebook ads today to maybe not make your money on the front end but then clearly make your money back and much more on the backend?

Danielle: Well, there were two things that shifted in the new year. One of them was that I decided to look at our lifetime customer value as I mentioned. The other one is really just a stroke of good fortune. We are the luckiest company ever, I think. Somebody sent us some, her name is Erica, she sent us some incredible product photos that she had taken with her friend. She just gave them to us. I thought, "Oh, these are cool. I'm going to put these in an ad." なんてことだ。 That ad took off. それは驚くべきものだった。 I just started playing with the text the ad. We still run those ads to this day with that same image.

Danielle: The image, it changed how I saw our company. It was so good, it was so evocative, it was so ethereal but also sexy and practical. It was so amazing. It's just a picture of a guy with our cologne and his chin. It's not like rocket science. It was really just a dang good photo. That shifted our business to the extent that actually gave her equity in the company because she changed how much I thought about things.

フェリックス：いいね。

Danielle: It was that. It was seeing how the lifetime customer value could affect my version of cost per acquisition. I'm looking at it as a drop in a longer relationship. Then also, this amazing photo that then, of course, I invested in more photography. Like I say, "We get better at getting better." Not just, we learn one lesson and then we go, "Oh, that lesson works." And then we hand it off.

Danielle: Today, how our strategy has changed since January is I actually hired an agency. Once I realized the lifetime customer value was so powerful, I decided this is too important for me to be screwing around with. This is not where I want my time to be spent. I want to spend my time thinking about a bigger business strategy, whether we're maintaining enough inventory to meet the demand that is being caused by this advertising. I just handed it off. Not entirely because I love working on the words because of the writer thing, but I send a Dropbox of pictures to the agency that I'm working with, Sarah Best Strategy. She does all the rest, she does all the rest. That's really what we changed was a good photo and working with an agency.

フェリックス：うん。 So let's talk about the photos because it sounds like you tried to reverse engineer to figure out why this would work so well.

Felix: What are the benefits? What have you found? What have you discovered that others can take away from this if they are struggling with the images that they have for their Facebook ads?

Danielle: I'm so shy, so I really hate taking photos and including photos of other people. The real groundbreaking thing was that this included a picture of a person. That sounds so obvious and so basic in retrospect, but at the time, it was absolutely like inventing the wheel. I couldn't even believe a human in a photo? 何？ I look back on it and I'm like, "Oh, gosh. How stupid can I be." At the same time, that was a real groundbreaking thing, is that people like seeing pictures of people using the products. That has consistently performed. Whenever I have the opportunity to hire a professional photographer who works with a model, I take that opportunity.

Danielle: Even stock photos. I was, "Maybe it doesn't even matter if we have the product in the photo. Let's test that." So, I downloaded some stock photos. The stock photos consistently performed at least as well as the other photos. So, we just started using stock photos. Those are so much easier and cheaper than hiring a professional photographer, so why not? If these kinds of massive tests, the agency that I work with. She makes hundreds of copies of our ads for every single ad cycle. She does our ads every two weeks and there are 100 variations that she tests in terms of audience, in terms of photos, in terms of text. She's just always testing stuff. It's so nice to not have to have the bandwidth of testing these things. But yeah, it's people. If you include people in the photos, that's so much better.

フェリックス：うん。それは非常に理にかなっています。 outlawsoaps.com. OUTLAWSOAPS.com is the website. I'll leave you this one last question. What do you think will be your biggest challenge this year?

Danielle: Easy. That's an easy, easy question. 規模。 How do we create enough products to meet the demands? That's what I'm trying to figure out. So, I hope to hear that in a future episode.

フェリックス：うん。 Once you figure that out, we'll definitely have you back on. Thank you so much for coming on.

Danielle: All right.

Felix: Danielle and sharing your experience.

Danielle: Thanks Felix. 嬉しかったです。