課題：顧客の問題を特定して解決する方法

顧客の問題点を理解して販売プロセスを改善しようとしているため、この記事に出くわしたことがありますか？

その場合、それがあなたの悩みの種です。そして、ほとんどの場合と同様に、顧客に行動を起こさせたいのとまったく同じ方法で行動を起こすように動機付けます。

顧客の問題点とは何ですか？

なぜ人々はあなたの製品に惹かれるのですか？

それは一般的に彼らが解決する必要のある問題を抱えており、あなたの製品が解決策を提供するからです。

これがまさに問題点です。顧客が解決する必要のある問題です。 すべての人（およびすべてのビジネス）はユニークですが、人々の問題点にはいくつかの基本的なテーマがあり、これらの共通点は販売戦略に役立つはずです。

顧客はまだ問題があることに気付いていないかもしれませんが、営業チーム（およびビジネス全体）がターゲットオーディエンスが直面する可能性のある問題点を理解することが不可欠です。

問題点を理解したら、製品がどのようにソリューションを提供するかについて話を始めることができます。

一般的な種類の問題点

すべてのビジネスはユニークですが、一般的に、彼らが直面する問題は普遍的であり、5つのカテゴリーに分類することができます。 顧客の問題点がどのカテゴリに当てはまるかを特定すると、製品が顧客に提供できる具体的なメリットを明確に把握できます。

1.経済的な問題点

結局のところ、ビジネスはお金を稼ぐために存在するので、それはどの企業にとっても大きな関心事になるでしょう。 これは、あらゆる意思決定プロセスで見られます。ビジネスがどのような行動を取るかに関係なく、投資収益率の問題は常にあります。

これは、顧客の問題点に関してはさまざまな方法で実行され、見込み客が次のようなことを言ったときにそれらを特定できる可能性があります。

• 製品またはサービスが高すぎる
• 十分な運転資金がありません
• マーケティング予算が削減されました
• 収益は良好ですが、利益は低いままです

これらは経済的な問題点であり、あなたのビジネスが介入して問題の解決を支援する機会です。

2.生産性の問題点

「時は金なり」ということわざをよく耳にしますが、多くの企業にとって、時間のロスは大きな問題です。 企業は、従業員が自分の最善を尽くすことに集中することを望んでおり、これから気をそらすものはすべて大きな問題点です。

企業には通常、次の生産性の問題点（およびそれ以上）があります。

• 私たちのオペレーティングシステムは効率的ではありません
• 会議に多くの時間を費やしています
• 基本的な機能には事務処理が多すぎます
• コールドアウトリーチに時間がかかりすぎる

5種類の問題点すべてがどのように関連しているかに気付くでしょう。問題が解決されない場合、生産性の問題は財務に影響を及ぼします。

3.人々の痛みのポイント

ビジネスはその中の人々と同じくらい良いだけです。 才能のある従業員を見つけたり、スタッフを最大限に活用したり、最高の人材を維持したりするのに問題がある場合、深刻な結果を招きます。

これらの問題点のいくつかの指標は次のとおりです。

• 私たちは理想的なビジネス文化を実現するのに苦労しています
• 高従業員の離職率
• トレーニングは存在しません–従業員は自分で物事を理解する必要があります
• 適切な人材を引き付けていません

あなたの製品がこれらの問題点を解決するのを助けるなら、あなたは販売をする絶好の立場にいます。

4.問題点を処理する

プロセスは運用の重要な部分であり、多くの場合、プロセスは可能な限り合理化されていません。

Kissflowが指摘するように、「プロセスはあらゆるビジネスのライフラインを形成し、個々のアクティビティを合理化するのに役立ち、リソースが最適に使用されるようにします。」 そうでない場合は、ビジネス全体で問題が発生し、他の多くの領域で問題が発生します。

例は次のとおりです。

• リードが失われています
• 販売、マーケティング、カスタマーサービスの間に情報の流れはありません
• アフターケアプロセスが実施されていないため、お客様の生涯価値を最大化していない
• 私たちの冷たいメールは、私たちが行っている素晴らしい社会的支援とは関係ありません

5.問題点をサポートする

企業は、いくつかの問題点に対処するためのソリューションを用意している場合がありますが、必要なサポートがない場合は、問題を解決できない可能性があります。 いくつかの問題点は複雑であり、企業は完全なソリューションを提供するための適切なツールを探しています。

見込み顧客の問題点がサポートに関連している場合、次のようなことを言及する可能性があります。

• ソフトウェアの適切なオンボーディングを受け取っていなかったため、それを最大限に活用していません
• 当社の従業員は製品を最大限に活用するのに苦労しています–十分なトレーニングを受けていません
• 物事がうまくいかないときに話す人は誰もいません、問題を修正するのに長い時間がかかります
• 現在のプロバイダーがビジネスの成功を支援するために投資しているとは感じていません。

顧客の問題点を特定する方法

多くの場合、見込み客がすぐに出て来て、彼らの問題点が何であるかを教えてくれないので（場合によっては、彼らは彼らを知らないことさえあります）、あなたはこの情報を見つける責任を負わなければなりません。

ここで、顧客と関わりを持つ能力が発揮され、企業が直面している課題をよく理解することができます。

1.定性的顧客調査

あなたの顧客はあなたが探しているすべての答えを持っているので、彼らに尋ねてください！

現代の技術はこれを非常に簡単にしますが、昔ながらの方法が最善の場合もあります。 顧客を1つの部屋に集めて、ワークショップを実行します。 これは、人々の問題について話し合い、協力して解決策を見つけるための優れた方法です。

あなたがあなたの専門知識を人々に提供することができれば、彼らは喜んで参加するでしょう。

2.オープンな会話–売り込みだけではありません

情報を知りたい場合は、適切な質問をする必要があります。 ただし、営業担当者が売り込みの動きをしているだけの場合は、これを行うことはできません。

代わりに、質問が顧客の問題点を発見するのに役立つオープンな会話を目指す必要があります。 SPIN販売などの販売手法はこれに優れており、顧客の問題点を理解し、顧客が問題を解決するのに役立つように、会話を導くのに役立ちます。

3.営業担当者の経験から学ぶ

あなたの営業担当者は常に見込み客と話し合っていますが、彼らはどのようなフィードバックを得ていますか？

• 有望なリードが脱落する主な理由は何ですか？
• あなたが提供していない機能を彼らは望んでいますか？
• 最も頻繁に販売を獲得する機能は何ですか？

営業チームの問題点（たとえば、十分な資格のあるリードがない）を見つけていないことを確認しますが、顧客が実際に抱えている問題点は、あなたが対処していないことです。

4.レビュー

私たちは社会的証明として肯定的なレビューを使用するのが大好きですが、あまり肯定的でないレビューも同様に役立ちます。

否定的なレビューを見るのは決して楽しいことではありませんが、人々の問題点や改善できる点について役立つ洞察を得ることができます。 ソーシャルフィードバックの収集はすでにマーケティング戦略の一部になっているはずなので、そのデータを最大限に活用していることを確認してください。

各タイプの問題点について尋ねる質問の例

適切な情報を見つけるための鍵は、適切な質問をすることです。 ここに、各タイプの問題点について尋ねることができるいくつかの質問があります。

金融

• 会社としての成長を阻んでいるものは何ですか？
• 経済状況はマーケティング予算にどのように影響しますか？
• 現在のソリューションからお金に見合う価値を得ていますか？

生産性

• あなたの操作の主なねじれはどこにありますか？
• CRMと電子メールのアウトリーチが統合されていないという事実により、1日を通して時間を失うことになりますか？
• 現在のプロバイダーのダウンタイムの量が貴重な時間を無駄にしているのでしょうか。

人

• 質の高い従業員を絶えず入れ替える必要があると思いますか？
• スタッフが時間を最大限に活用するために必要なレベルのトレーニングを提供するためのリソースはありますか？
• 高い離職率はあなたのお金を犠牲にしますか？

プロセス

• 簡単なタスクを実行するために、常に異なるソフトウェアを切り替えていますか？
• あなたの営業チームとマーケティングチームは同じプレイブックで作業していますか、それとも異なる方向に進んでいますか？
• あなたがそれらを最大限に活用していないために全社的な会議で出てくる特定のプロセスはありますか？

サポート

• 問題が発生したときにすぐに修正されると思いますか？
• あなたのプロバイダーはあなたのビジネスが製品を最大限に活用することを確実にするために積極的に働いていますか？
• 新入社員を採用するための適切なシステムはありますか？

顧客の問題点を解決する方法に関するセールスマン向けのヒント

痛みのポイントは一般的に複雑です、さもなければ、人々はそれらを自分で直すでしょう。 ただし、セールスマンが顧客の問題を解決するために適切な位置に配置するために実行できるいくつかの手順があります。

1.主要な利害関係者が誰であり、誰が意思決定を行っているかを理解する

B2Bのカスタマージャーニーは複雑です。多くの利害関係者と多くのやり取りがあります。 営業担当者にとって最も重要なステップの1つは、それらの主要な利害関係者が誰であり、全体的な決定を誰が担当しているかを理解することです。

この情報を使用すると、コミュニケーションを適切な人に簡単に届けることができ、人々が問題点を解決できるようになります。

2.オープンダイアログに参加する

見込み顧客と協力して、問題点を特定し、問題の解決策を見つけるよう努める必要があります。 営業担当者が迅速な販売にのみ関心がある場合、これは不可能です。

オープンな対話と共感が必要なので、業界の専門用語を避け、顧客の言葉を反映してください。

3.社会的証明を利用する

あなたのビジネスは、人々が毎日問題点を解決するのを助けています。 社会的証明を利用して、これをどのように行うかを見込み客に正確に示します。

社会的証明は、人々が購入を決定する際の最大の動機の1つであるため、あなたが行うことの不可欠な部分である必要があります。

4.カスタマージャーニーを通じてお客様と協力する

良い売り上げとは、売り上げを上げてから顧客のことを忘れることではありません。 あなたは彼らがあなたの製品を最大限に活用するのを助けたいと思っています。つまり、カスタマージャーニー全体の問題点を解決するために彼らと協力する必要があります。

あなたはあなたの顧客が何度もあなたに戻ってくることを望んでいます。 これを行うには、人々の問題点を解決し続ける必要があります。

結論

人々は問題点を解決するためにあなたの製品やサービスを購入します。

営業担当者がこれらの問題点に焦点を当てることができれば、製品が具体的にどのように問題点を解決するかを顧客に示すことができるため、販売を行う上ではるかに優れたショットを得ることができます。

誰もがユニークですが、ビジネスでは、問題は5つの重要なポイント、つまり財務、生産性、人、プロセス、およびサポートに要約される傾向があります。

あなたの製品やサービスがこれにどのように適合するかを調べてください。そうすれば、売り上げを伸ばすことができるでしょう。