製品と市場の適合性の鍵は、最初に市場から始めることです

トランスクリプト

フェリックス：今日は、PaperwalletのEladBurkoが参加します。 Paperwalletは、Tyvekと呼ばれるビーガンに優しいスマート素材を使用して、男性と女性向けのユニークな財布やその他のアクセサリーを10万個も販売しています。 2007年に開始され、ニューヨークを拠点としています。 いらっしゃいませ。

Elad：フェリックス、お会いできて光栄です。

フェリックス：はい、同様です。 ですから、あなたは常に物事がどのように機能するかに魅了されてきました。 あなたはいつも見つけたものを分解してきました、あなたは芸術的で創造的な家を持っていました。 しかし、あなたは自分自身を最も芸術的に才能がないと考えています。 したがって、代わりにビジネスに注意を向けます。 アートへの愛情とこの創造性をビジネスの構築と組み合わせるためにあなたが以前にしたことのいくつかは何でしたか？

Elad：私が本当に若い頃、本当に早い段階で、私はすべて車に夢中になりました。 私は車が大好きでした。 私はできました…私は多分2、3歳について話している。 覚えていませんが、両親がこの話をしてくれました。 車のデザイン、車の形、それが何であるかを知ることができたのは、モデルとそのすべてのメーカーでした。 ですから、私の目を引いたのは、非常に幼い頃からのデザインの細部についてでした。 そして、ビジネスに飛び込んだのは、90年代にCDバーナーが最初に登場し、私が高校生だったとき、それはNapsterとCDバーナーでした。 そして、私は基本的に、米国には存在しなかったNapsterからダウンロードしていたエレクトロミュージックを燃やしていました。 基本的にヨーロッパから持ち込み、CDを作成します。 もちろん、これは完全に違法です。 何をしているのかわからない高校生。

フェリックス：これは象徴的な起業家精神の高校のことで、ほとんどの場合、これはすべての起業家が受講したコースのようではなかったので、突然CDを焼いてお金を稼ぐことができます。 しかし、それはほとんどどこでも人々がちょっと気づいていたようでした、高校でこれをすることでお金を稼ぐ方法があります。 そして、あなたのような起業家がこれについて話しているのを聞くといつも面白いです、それは多くの起業家がしたことです。 何があなたにアイデアを与えましたか？

Elad：私にとっては、聞いたことのないこの音楽が大好きで、友達と共有したかっただけです。 それで私はそれを共有しました、そして彼らはそれを愛しました、そして彼らはそれをもっと欲しがっています。 そして、ヨーロッパからCDを購入したり輸入したりするのではなく、十分に安い価格でそれをもっと手に入れる方法を考え出さなければなりませんでした。 そして、それがすべての始まりでした。 しかし、ゆっくりと、ゆっくりとそこに着きました。 そして、デザイン要素が入ってくるのは、私がそれらを提供したくなかったからです。あなたは店に行くか、店に行ってCDを買うことができたのですが、今ではその時代は終わりました。 しかし、CDとパッケージ、そしてすべてがとても美しくデザインされていました。 シルバーのCDや会社のロゴが入ったCDを1枚だけ持っていたくありませんでした。 それは美しい音楽でした、それは音楽が素晴らしかったという点で芸術でした、そして私はそれを愛し、そしてそれを共有したかったのです。 しかし、CDは適切なパッケージではありませんでした。 そして、私がやったことは、CDのカスタムアートを購入して印刷する方法を考え出すことでした。それは、高校の友達と共有したかったこの製品の上にあるデザインのレイヤーでした。

フェリックス：了解しました。 ですから、高校や中学校では、通常、この種の起業家精神が生まれますが、その後、あなたの人生の残りの部分があなたに追いつくと、それは休眠状態になります。 あなたが実際にどこでより合法的なビジネスを構築し始めることができるかを実際に理解し始める前に、それはあなたに起こりましたか？ それとも、Paperwalletに着くまで、旅の途中でいつもビジネスを始めていましたか？

Elad：私はそれをビジネスとは呼びません。 私はクリエーターであり、人生のどの時点でも常にクリエイトを続けていました。 ある時点で、私はお金を稼がなければならないことに気づきました。 好きなことからお金を稼ぐにはどうすればよいですか？ 創造性から、創造物からお金を稼ぐにはどうすればよいですか？ そして、そこにたどり着きました。 しかし、あなたの質問に答えるために、最初はCDでしたが、その後は休止状態になりました。 そして、それが休止状態になる理由は、あなたがこのインフラストラクチャを持っているからです。 あなたは大学に行かなければなりません、そしてあなたは特定のことを学ばなければなりません、そしてあなたはシステムにいます。 それは良い環境ではありません。 あなたの時間はすべて、非常に具体的なことを学ぶことに費やされています。 私の場合、私はバルーク大学に行き、起業家精神を学びました。 でもそれでも、学校に行って、成績を上げて、これを終えて、何か他のことができるようになったので、他のことをする時間とエネルギーがありませんでした。 そして大学を卒業して、私は数年間プライベートエクイティで働くことになりました。 そしてその後、私はこう言いました。 ビジネスを試して、そこに持っていきましょう。」 ですから、起業家として、あなたは間違いなくそれらの浮き沈みを持っています。なぜなら、人生はあなたをさまざまな場所に連れて行くからです。

フェリックス：そうですね。 そして、あなたは常に物を作っていると言います、そしてあなたは私がこれらのものからどうやってお金を稼ぐことができるかを決めましたか？ 多くのクリエーターがアートやクリエイティビティへの情熱を持っている状況にとらわれていると思いますが、それを自分たちを維持する方法に変える方法がわかりません。 それを生計に変えてください。 あなたの創造的な情熱をビジネスに変えるという観点から、おそらくあなたが理解できたかもしれない人々がここで一種のスリップをしているのを見ますか？

Elad：私がビジネスを始めることを決心したときに私がした最高のことの1つは、私の人生の本質的でないものを減らしたことでした。 事業を始めるのは難しく、お金もかかります。 そして、生活にも多額のお金がかかります。「これに集中するなら、人生の他のことを減らす必要があります」と言うことができる必要があります。 そして、私はそれを非常にうまく、非常に効率的に行うことができました。これを110パーセント与えましょう。 つまり、私が投資して、私が育てていたこの花に、私が与えることができる愛と同じくらい多くの水に注意を向けることができるように、私は人生の贅沢から切り離さなければなりませんでした。 そしてゆっくりと、あなたがそれをし、あなたが幸運で勤勉であるならば、その木は結局リンゴの木になってあなたに果物を与えます、そしてあなたはその果物から食べることができます。 しかし、最初は、それは困難です。 それはその植物、その木への投資です。

フェリックス：うん。 私はそのアナロジーが大好きです。 繰り返しになりますが、あなたはニューヨークを拠点としているので、住むのにそれほど安い場所ではありません。 私たちのエネルギーと資本のすべてをビジネスに投資することをやめようと決心したときに、あなたが彼らに与えなければならなかった犠牲のいくつかは何でしたか？

Elad：私にとって、それはすべてのレベルでの犠牲でした。 それが私があなたの両親と一緒に住んでいることを意味する場合、またはそれがレストランに出かけないこと、またはあなたがしていることに集中できるようにするために真新しいiPhoneを購入しないことを意味する場合。 真実はそれがはるかに簡単だったということです。 振り返ってみると、当時の犠牲を目にしましたが、自分が創り出しているものを創り出すことに情熱を注いでいました。 だから、他に何かが必要だったわけではありません。 情熱は私を満たしました。 私が行っていた仕事、私が構築していたこと、そして私が持っていたビジョンは、私が持っていたものに満足するのに十分でした。 そして、私はこのことが成長するのを見たかったのです。 iPhoneが欲しかった以上に、たとえば実家から引っ越したり、新しい車が欲しかった以上に。 そして、そのバランスはそれをより簡単にするか、より難しくします。 一部の人々にとって、彼らは多分もっとそのようなものを望んでいて、彼らは時間、エネルギー、汗、涙を犠牲にすることをいとわない。 そして、それは成長しません。

フェリックス：うん。 それが、自分が情熱を持っているものを選ぶことが重要な理由の1つだと思います。それは、この充実感を他の場所で探す必要がないことを意味します。 豪華な休暇や豪華なディナー、またはその充実のためのガジェットに行ってお金を使う必要はありません。 あなたのケースでPaperwalletを構築することに時間を費やすことによって、それはあなたがその充実感を得るのを可能にしたものだったからです。 そして、もちろん、あなたもあなたの未来を築くのを手伝います。 それで、Paperwalletは、「私が何に値するか見てみましょう」と思った瞬間に飛び込んだ最初のビジネスで、本質的に企業生活から抜け出し、自分のビジネスを始めることに飛び込んだのでしょうか。

Elad：いいえ。 起業家として、私はすべての創造的な努力を見ています。 私が以前に作ったものは何でも、そして私があなたに話したCDへのレーザーポインターの販売と輸入からすべてをしました。 Paperwalletの前にやったことはたくさんありますが、Paperwalletは、私が企業の世界から一歩踏み出したときの1つであり、「自分の価値を見てみましょう」と言いました。 そして、私は全力でそれに飛び込みます。 ですから、それがサイドプロジェクトではなかったのは初めてでした。 「110％あげて、どうなるか見てみよう」と言ったのは初めてでした。

フェリックス： Paperwalletはプロジェクトの1つだったと思いますか？当時、最初に始めたときはプロジェクトと呼びましょう。 あなたが最初に見たプロジェクトの1つで、成功を簡単に確認できましたか、それとも、成功をより簡単に描写できた他のプロジェクトがありましたか？

Elad：成功はあなたの頭の中にありません。 成功はあなたがそれに注いだ努力にあります。 私は常に新しいプロジェクトに取り組んでいます、それが新しいビジネスであろうと。 私はシリアルアントレプレナーであり、シリアルクリエーターです。 しかし、成功はより簡単に達成できると思ったので、Paperwalletを始めたとは思いません。 それは私がその製品が好きだったというだけで、その製品は市場で本当に必要とされていると思いました。 私が見ているところはどこでも、これらの茶色、退屈な、茶色または黒の財布が人々のポケットから引き出されているのを見ました。 それらは革でできていましたが、私は動物の皮全体の概念が好きではありませんでした。 彼らは大きくて、かさばっています。 私には、世界全体が変化していると感じました。これは2007年のことです。 電話はますますスマートになり、薄くなり、小さくなり、何千年も前から存在しているこのアクセサリには何の変化もありませんでした。 そして、私はそれを整えたかったのです。 私は、私には死んでいるように見えたこの製品に革新、アート、デザイン、生命をもたらしたかったのです。

フェリックス：ええ、これは私が以前にも聞いたことがあると思います。あなたが取り組むのに最適な製品のようです。生き返らせるためには、なぜそれがまだ存在しないのか理解できないものです。 あなたがこれを好むように思われるところは、この世界にすでに存在しているはずのものでなければなりません。 何年も変わっていないこの時代遅れの財布があります。 何か新しいものがあるはずです、そしてそれがあなたがそれに焦点を合わせた理由です。 では、なぜこれがあなたが言うことにしたプロジェクトだったのでしょうか。過去に始めた他のプロジェクトと比較して、すべてを掘り下げてみましょう。

Elad：私を引き込むプロジェクトは、デザインに関連するプロジェクトです。 私は本当にデザインとアートがすべてです。 私も考えていた他のプロジェクトもデザインやアート関連でしたが、これは違っていてユニークでした。 そのため、製品自体がユニークであるだけでなく、現在存在しているものよりもはるかに優れた代替品でした。 それは私がそれと組み合わせることができたデザインとアートの要素を持っていて、それは私にとって本当にそれをしました。

フェリックス：了解しました。 それで、あなたは世界に何かが欠けているのを見ました、たくさんの黒くて退屈な茶色の財布。 あなたは動物の皮を使うと言っています。 アイデアを実現するために最初に取ったステップは何でしたか？

Elad：最初のステップは、資料を調査することでした。 革が切れないことはわかっていたので、できるだけ薄く、薄くしたかったのです。 財布ができるだけ薄く、軽く、スリムになり、快適になるように。 そのため、私は材料の研究を始めたばかりです。 素材のもう1つの重要な側面は、カスタマイズ可能にしたかったことです。 だから私はそれを印刷できるようにしたかったのです。 そのため、非常に耐久性のあるタイプの紙を探していました。 私たちはすべての製紙会社に手紙を書き、サンプル見本を送るように頼んでいました、そして毎日サンプル見本を入れなければなりませんでした、そして私たちはそれを見て、すべての紙をリッピングしようとしました、そして私たちはそれらを置きました耐水性とこれらすべてのもののテストを通して。 そして、ついにある日まで、何も実際にそれをカットしませんでした、私たちは製紙会社の1つの見本帳を受け取りました。 そして、私はその封筒を開こうとしましたが、封筒を引き裂くことができませんでした。

そして、私はもっと一生懸命に努力しましたが、それでもできませんでした。 そしてついに、封筒の中の見本帳はあまり気にしないことに気づき、封筒が何でできているかを気にしました。 そして封筒はタイベックで作られました。 次に、この紙見本サンプルを通過させたすべてのストレステストにそのタイベック封筒を通過させました。 そして、それはただ飛んでいる色で通過しました。 紙よりも薄く、紙よりも軽いが、革よりも強かった。 そして、それが「私たちはそれを見つけた！」というああの瞬間だったとき、それは本当に素晴らしい瞬間でした。 そしてその時点から、工業デザインと製品開発の別のプロセス全体がありました。

フェリックス：この初期のプロトタイピングプロセスは、作業を開始してから好みの状態になるまでにどのくらいの時間がかかりましたか。基本的に、準備が整ったプロトタイプがあります。 そして、少しお話します。 それを世界に提示すること。

Elad：サンプリングからのすべて。 サンプリングには時間がかかったので、すべてがサンプルを送ってくれたこれらの会社に依存していました。 それ自体は数ヶ月かかりました。 そして、材料を手に入れたら、私たちは建設の方法、それをどのように行ったかをいじくり回していました。 それはもう2、3ヶ月でした。 そして、その時点から、私たちのためにこれを製造できる人を見つける必要がありました。 つまり、全体として、4か月から6か月の間のどこかと言えます。

フェリックス：了解しました。 ですから、この待機期間を振り返ると、サンプルが入るのを待つまでの間に本質的に遅延があるため、数か月は長くはありません。しかし、そのような遅延は、誰かがちょうどするのに十分な勢いを遅くすることがあると思います他のことをするために他の場所を探し始めます。 このプロジェクトを最後までやり遂げられるようにすることに集中するために、当時は何をしていましたか？

Elad：当時、私はまだプロジェクトに取り組んでいました。 あなたがビジネスを構築するとき、それはあなたが単に製品を構築するのではないということではありません。 あなたはこの考えをコンセプトの頭の中に持っていて、長期と短期、そしてあなたの目標、そしてあなたがどこにたどり着くのかを考えています。 だから私たちは本当に市場を調査していました。 私たちは潜在的なターゲット顧客を調査し、事業計画を立てていました。 私が基本的に大学で教えられたことをすべてやって、ビジネスを準備する。 ビジネスを計画する。

フェリックス：その間にあなたがした最も重要なことのいくつかを何と言いましたか、そしてそれを振り返って、それが達成できる規模のためにビジネスをセットアップするという点であなたに最も価値を与えましたか？

Elad：最も重要なことは、製品自体に焦点を当てることだったと思います。 準備作業と事業計画、そして私たちが行っていたすべてのことは、材料を待って製品を作成するという他のことも行っていました。 それは変わります。 計画はあなたが進むにつれて変化するものですが、製品自体と焦点を合わせることができることは、ビジネスのその最初の部分で非常に重要な部分でした。 その後、お客様に焦点を当てました。実際に商品を手に入れたら、それをお客様、または私たちが考えていた潜在的なお客様の前に置くことが非常に重要だったからです。 そして、彼らがそれについて言ったことを見て、彼らに耳を傾け、彼らを理解し、何が欠けていたかを見て、彼らがどのように製品を手に入れたかを見てください。

フェリックス：了解しました。 プロトタイプが完成したら、製造業に直行しましたか、それとも最初にクラウドファンディングルートに行きましたか？

Elad：いいえ、私たちは2007年に会社を設立しました。クラウドファンディングは、当時存在していなかったとしたら、今日または3年前に私たちが行っていたように、誰もが実際に行っていたことではありませんでした。それを始めました。 私たちは実際に生産、サンプル、市場への投入、販売に投資しなければなりませんでした。 だから私たちはそれを大量生産しなければならず、私たちは自分たちがしていることを信じていました。 だから私たちはちょうどその投資をして、通りに出ました。

フェリックス：そうですね。 最初の本番稼働がどれほど大きかったか覚えていますか？

Elad：最初の本番稼働ですか？ 数千台だったと思います。

フェリックス：さまざまな製品に複数の偏りがありましたか、それとも1つのデザインに集中しましたか？

Elad：うん。 初めての生産で、4色だったと思います。 全く違う商品でした。 完全に初期段階でしたが、それでも良い製品でした。 それは私たちが今日持っているものと比較して何もありませんでした。 無地の財布が4つ、私たちが作ったデザインの財布が1つでした。 しかし、本当に特別なことは何もありません。 緑、黒、紫だと思います。 まあ、多分白いと思います。 そして、いくつかのカスタムデザイン製品。

フェリックス：そして、最初の千個をどこで売っていたと言いましたか？

Elad：最初の数千人が通りに出ました。 私たちは市場に行きました。 私たちがスタートアップ企業だったので、フリーマーケットやどこでも。 私たちは痩せている必要がありました。 私たちはちょっとこれらをそこに出したかったのです。 私たちは間違いを犯したことを知っていたので、彼らから学ぶ必要がありました。 知り、学ぶ唯一の方法は、顧客に紹介することでした。 そしてそれが私たちがこれらのアートマーケット、これらのアートフェア、デザインフェア、フリーマーケットに行った理由です。 どこでも、エンドユーザーの前にプレースメントやブースを手頃な価格で、またはまったく価格なしで手に入れることができます。 製品を公開する機会をください。 そして、それは私たちが売ることができたところならどこでも、私たちが行った場所です。 そして、それは私たちが顧客から、市場から私たちの製品についてすべてを学んだ場所です。 私たちは、私たちがどのように市場に適合したか、またはどのように適合しなかったかを見ました。

フェリックス：顧客と直接話をすることで得られた最も価値のある学習のいくつかは何でしたか？ 特に早い段階で。

Elad：たくさんあります。 あなたは製品を提示する方法をすべて理解していますよね？ なぜなら、最初の段階では、製品を販売しようとしているからです。 誰も私たちに近づいていません。 そのため、人々にアプローチし始めるまで、製品の提示方法を変更し始めます。 それが私たちが学んだ製品のマーケティングの最初のルールです。

フェリックス：ここには貴重な教訓があると思います。 最初に製品をどのように提示したか、そして提示を改善するためにどのような変更を加えたかを覚えていますか？

Elad：見本市のブースでは、覚えていません。 それは頭のてっぺんから外れたピッチのようでした。 正確には覚えていません。 取得するまでに多くのことを変更したことを知っています…私が覚えている例を1つ挙げます。 実際にBtoBクライアントにアプローチし始めたある時点で、製品を非常にうまくまとめて店に行き、店の購入者の注意を引き付けようとしました。 そして、彼らは私たちをノックダウンしていました。 彼らはただ「いいえ、申し訳ありませんが、購入者が利用できないか、興味がありません」と言っていました。 ちょっと店を出てください。 そして、私たちはそれを何度も試みました。 基本的に私たちのアプローチは良くないことに気づきました、そしてそのアプローチ。 私たちがこれらの店に入ろうとしたのはパリでした。 このアプローチは、指示するための一種の方法でした。

そこで、Paperwalletの所有者ではないふりをしてアプローチを変更し、基本的にはレジスターの後ろにいる人にアプローチして、当時はファッションウィークだったので、ファッションウィークに来ていることを知らせました。 そして、このブランドPaperwalletのデザイナーがここにいて、店が好きだということ。 会議を設定しますか？ そして今、突然、私たちは別の方法で彼らにアプローチし、会議を求めているので、すべての店、文字通り、ある日私たちにノーと言った店は、次の日、「はい、確かに。 どうぞ、会議の予定を立てましょう。 私たちはあなたの製品を見てみたいです。」 ですから、それは本当にあなたが売り込もうとしている人をテストし、対話することです。 エンドユーザーは間違いなく、これをテストしたい最も重要な人物です。 そして、物事を試して、何が機能していて何が機能していないかを確認し、自分がそうであることがわかるまでアプローチを変更するだけで、そのブルズアイにぶつかることになります。

フェリックス：それはあなたが正当な理由でその許可を求めている天才だと思います。 「ねえ、私たちはファッションウィークのためにここにいます」のように、あなたは彼らを不意を突かれて彼らにすぐに来るのではなく、彼らの許可を求めています。 人々はすぐに防御を立てようとしています。 ですから、それはあなたが取った素晴らしいセールスマンシップのアプローチだと思います。 初期の顧客から得たフィードバックの種類と、そのフィードバックをどのように実装できるかを覚えていますか？ あなたはあなたが痩せていると言いました、あなたたちは千のユニットを生産しなければなりません。 それを繰り返すのは難しいでしょうね。

Elad：もちろんです。 私たちが受けた最も重要な教訓の1つは、NASAが宇宙船で使用するのに十分なほどスマートな材料であるタイベックに驚かされたことです。 そして、私たちはそれを愛し、それはとても強くて耐久性があるので、この紙がどれほど素晴らしいかを人々に示すための最初の方法は、それが作られている紙を見せることによって、あなたはそれを裂くことはできません。 そして、私たちは誰も気付かないまでそれを最初に使用しました…まず第一に、人々は彼らの意志に反応していませんでした。 彼らはその素材に驚いていましたが、それは財布として彼らに話しかけませんでした。 そして、それについて考えました。 誰も革の財布を売ってお見せしません。「ほら、この革の財布を破ることはできません。 あなたはそれを買うべきです。」

いいえ、それは私が気にすることではありません。 丈夫だと思います。 製品の寿命を気にしています。 耐水性が気になります。 たとえば、クライアントの中には、この一人の男が来たのを覚えています。彼は財布がどれほど薄くて小さくて軽いかに驚いていました。 そして彼は本当に初期のショーの1つで私たちからそれを購入しました。 ジョギングをするときはお金とカードとできるだけ薄い財布を持っているのが好きなので、ジョギング用の財布として使いたかったので購入しました。 そして、彼はこれほど薄い財布を見たことがありません。 それで彼はそれを買って、それを試してみてください。 そして、同じショーで、1週間か2週間後だったと思います。彼は戻ってきて、さらに5つ購入しました。 彼はちょうど財布が好きだった。 そういうことで、私たちが学んだこと、エンドユーザーにとって重要なこと、焦点を当てるべきこと、そして販売しようとするときに彼らに売り込もうとするときに焦点を当てるべきではないことです。

フェリックス：それは、あなたにとって重要なこと、製品やビジネスに取り組んでいる人々にとって重要なことは、顧客にとって重要なこととは完全に異なる可能性があるという素晴らしい点です。 皆さんがそのレッスンを学んだことは素晴らしいことです。 それで、皆さんがこれらを市場、これらの見本市、またはフリーマーケットで販売し始めることができたら、あなたがとることに決めた次のステップは何でしたか？ あなたたちがビジネスを構築する次のレベルに到達するために取った次のステップは？

Elad：私たちにとって、次のレベルは店に入ろうとしていましたよね？ 大量に売りたかったからです。 私たちは自分たちの店を持っていませんでした、そしてそれは私たちがそれをすることができる方法でした。 私たちはパリに行きました。そこでは、私の友人の父親の1人が私たちを助けてくれ、一種の指導をしてくれました。 そして私たちに見せてくれたのは、彼は小売ゲームに参加しているということです。 店舗への販売方法と重要なものとそうでないものを教えてくれました。 そして、エンドユーザーに販売しようとしたときと同じように、今回は店舗に大量に販売しようとしただけで、着実に動き始めました。

フェリックス：それで、私たちが今話していたテクニックを使ってこれらの予定を予約することができたら、これらの店のバイヤーは何を気にしましたか？

Elad：私たちが行った店舗の種類は本当にハイエンドでした。 それはデザインショップであり、美術館のギフトショップでした。 ハイエンド、アートデザインやハイエンドブティックだと思います。 そして、それこそが私たちの目標が今日まであった場所です。 それが私たちの目標です。 彼らにとって重要だったのは、製品が高品質であり、彼らがその製品を気に入っているということでした。 そして、私たちがどのようにそれを彼らに売り込んだか、それは私たちのコントロール下にあり、彼らはある程度それを好きでした。 そして最後に、それがどれほどユニークであったか。 ここで本当に重要なのは、当社の製品がユニークで絶えず変化していることです。 私たちは常に何百人ものデザイナーと協力して、私たちが取り組んでいる新しいコレクションや新製品のために、本当に美しいアートワークやデザインの新しいコレクションを作成しています。

フェリックス：それは私も聞いたことですが、あなたは彼らがすでに在庫に持っているものよりもわずかに良い製品を販売している店に近づきたくないということです。 あなたは彼らが彼らの在庫にほとんど新しいカテゴリーを追加しようとしている彼らの店にユニークに追加することができる何かで彼らに来たいと思っています。

Elad：ええ、それは理にかなっているという意味です。 非常にユニークな商品を除いて、私は店に何も売ったことがありません。 しかし、その理由は理解できます。 すでに店頭で売れている商品を持っているのなら、なぜ新商品や新ブランドに乗り換えるのか。

フェリックス：そうですね。 それでは、クラウドファンディングについて話しましょう。 ですから、これはあなたが多くの成功を収めてきた場所でもあります。 それは何がビジネスに導入されたのですか？

Elad：約3年前。 新しいコレクションの1つとして、最初のKickstarterキャンペーンを作成しました。これは、Kickstarterコミュニティがブランド、Paperwalletブランドにどのように反応するかを確認するための方法です。 そして、私たちが取り組んでいた新しいデザインに。 それは本当に素晴らしい乗り物で、完全に有機的でした。 そして、私が正しく覚えていれば、3,600人の支持者だったと思います。 そして、それはあなたがあなたの製品についてしていることに情熱を持ち、あなたが必要とするフィードバックを喜んであなたに与える人々とつながるための素晴らしい方法でした。あなたの製品、あなたのサービス、すべてについてポジティブかネガティブか。 。 あなたが成長できるようにあなたが改善できるように彼らとのあなたの相互作用。 そして、それはビジネスにとってかけがえのないものです。

フェリックス：そうですね。 ですから、クラウドファンディング以外での立ち上げに成功した後、Kickstarterに行った企業のことは確かに聞いたことがあります。 皆さんは私が思うに8年です、私の数学は正しいです。 あなたがキックスターターを乗り越えることに決めたこの時点で、ビジネスの8年。 今回、新製品を紹介するためにそのルートを選んだ理由は何ですか？

Elad：私たちは常に実験していると思います。 ビジネスとして、私たちは時代の先を行くことを目指しています。 そして、Kickstarterはかなり新しいものでした。 私たちが調査したところ、すべての詐欺やすべての種類の製品やブランドがKickstarterで成功するわけではないことがわかりました。 私たちの製品はKickstarterの人口統計にぴったりだと思いました。 そしてそれが私たちがそれを採用した理由です。

フェリックス：うん。 それは面白い。 どんな商品に合うと思いますか？ 商品を持っている人や、生き返らせたい人として、どのような質問をしましたか？ Kickstarterに適しているかどうかを確認するために、どのような質問をする必要がありますか？

Elad： Kickstarterの人口統計と彼らが誰であるかを見てください。 彼らは主に男性です。 彼らはトレンドセッターです。 彼らはガジェットに興味があり、新しいものに興味があります。 たくさんのデザイン。 これらのボックスにチェックマークを付けるので、それは理にかなっています。 しかし、私はKickstarterプロジェクトについても多くのアドバイスを行っており、本当に美しいアイデアを持っているあらゆる種類の起業家やクリエイターを目にしています。 一番やるべきことは、Kickstarterに行き、何らかの形であなたがしていることに関連しているプロジェクトを見て、それらがどのように行われたかを確認することです。 あなたの製品またはあなたが取り組んでいる製品に類似している他の製品がKickstarterで実際にうまく機能しなかったかどうかがわかります。これはあなたの製品またはあなたがしていることの本当の指標です。 同時に、あなたはそれをより良くしているかもしれませんし、おそらくあなたはそれを違ったやり方でやっているのかもしれません。 それがKickstarterのすべてであるため、クリエイターとして試してみるのを止めてはなりません。

フェリックス：了解しました。 したがって、明らかに、これらのボックスの多くをチェックする製品が必要です。 そして、Kickstarterでのあなた自身の経験とアドバイスに基づいて、マーケティング面で優れたキャンペーンと優れたキャンペーンを区別するものは何だと思いますか？

Elad：それは良い質問です。 この製品はそれと多くの関係があり、あなたは本当にその場にいる必要があります。 あなたは本当に理解する必要があります、私はそれが製品ではないと思います、それは製品市場に適合していますよね？ クラウドファンディングに飛び込む前に、6、7年間Paperwalletをやっていたとしたら。 そして、私たちは本当に市場に合うように製品を成形することができました。 そして、ローンチする前にそれを行うことができれば、マーケティング、コンバージョン、製品の販売をよりスムーズに進めることができます。

フェリックス：これについて、製品市場の適合性について詳しく教えてください。 市場に合うように製品をどのように成形しますか？

Elad：市場に耳を傾けることで、市場に合うように製品を成形します。 それは私が以前にも言っていたことです。 あなたはあなたの顧客に耳を傾けたいです。 あなたの製品を顧客に持って行き、彼らにそれを売ってみてください。 彼らにとって何が重要で、何が重要ではないかを理解します。 そして、あなたの製品を成形します。 顧客が気にしない機能が製品にある場合は、それらを取り除きます。 あなたがそれらに投資する理由はありません。 あなたの製品に機能がある場合、あなたの顧客が特定の機能を非常に気にかけていて、あなたがあなたの製品にそれを欠いているなら、あなたは私たちが前進するためにそれが重要であると理解する必要がありますか？ あなたがそれらの顧客を獲得したいのであれば、それは彼らにとって重要です。 ですから、あなたはあなたがあなたの聴衆から得ているフィードバックに従ってあなたの製品をいじくり回します。

そして、多くの場合、キックスターターはこれを行います。 製品と市場が完全に一致する理由はありません。 ほとんどの製品はそうではありません。 Kickstarterを最初に起動したとき、それは試してみることです。 それは成功することではありません。 やってみれば成功するでしょう。 そして、製品市場の適合性も同様です。 したがって、製品の準備ができているかどうかわからない場合は、KickstarterをKickstarterに載せて、市場の反応を確認するのに最適な場所です。 数人の支援者しか得られず、プロジェクトが失敗してしまう場合は、それで問題ありません。 それらの少数の支持者を連れて行ってください、そして今それらの人々はあなたの製品に情熱的に気を配っています。 彼らに質問をして、彼らが何を言っているか見てください。 それらの調査を作成します。 電話を取り、電話してください。 会話をする。 あなたはあなたの製品の何が悪いのか、あるいはあなたの製品に何も悪いのではないのかについて多くを学ぶでしょう、しかしあなたはそれを正しく売り込んでいないだけです。 多分それはあなたの物語そのものです。 そうすることで、製品をゆっくりと成形して、その製品市場に適合させます。

フェリックス：皆さん、3,600人の支援者が約84,000ドルを調達したとおっしゃっていましたが、間違いなく目標を達成し、立ち上げに成功しました。 そして、あなたは財布がすべての支持者に出た後、すべての報道機関の言及が止まったと言いました。 Traffic to the new site which was coming in large waves at first slowed to a trickle, right? This is a successful launch, but then like any successful launch, it doesn't last forever without you pushing things along. So you guys knew that in order to survive and keep things rolling, you got to harness the buzz around your brand that was being developed during this campaign to turn into something more sustainable. So can you little us a little bit more about that? So after the launch happened, what happened before, right before it ended or right after it ended, what did you guys do to try to keep this thing going?

Elad: We've done three Kickstarter campaigns so far, and three Indiegogo campaigns. And we were also on Japanese crowdfunding sites. That's definitely, we consistently launch products on crowdfunding. But you're completely right that from the first campaign, you have that launch, you have the campaign, you have that extra added traffic from the visibility on the crowdfunding sites. And then it dips down. And we were doing a whole bunch of things. We never just focused on crowdfunding. We focused on our website, we focused on how do we continually improve our website? In the very beginning, we had an old custom built website that took us a lot of time and energy and all that. We wanted to automate that because a lot of the time was going into that.

We ended up switching to Shopify, which really helped us to kind of do what we wanted to do, do what we needed to do. Focus on the business, focused on sales, increase the productivity of our website. At the same time we were also doing other things like increasing our B to B's, and our sales to wholesalers, and distribution worldwide. Doing trade shows. We always kept busy jumping from one project to another to make sure that the business is alive. You don't want it, they're of course going to be dips. Life is just one big up and down, and businesses no different. But you want to just keep on trucking, you want to keep on moving from one thing to another and trying things. Certain things are going to fail, certain things are going to succeed. And stick with what works. That's what we did as well with crowdfunding. Every single crowdfunding campaign that we've done from the very first one doubled itself.

フェリックス：それはすごい。 So can you give some examples of things that you were doing, again right after the launch to be able to keep the momentum going? What were some things that worked for you guys?

Elad: After launch, we invest in the campaign as much as we can to get brand awareness. Once the campaign is over, you want to really nurture … For example, our last campaign we had over 10,000 backers. Those 10,000 backers, we wanted to basically take from Kickstarter and have them smoothly transition over to our Shopify, to our website. And we basically nurture them through an entire process of getting them accustomed to the brand. They just saw us on Kickstarter, they're about to receive our products, some of them already received their rewards from Kickstarter. We make sure that they're happy. We made sure that everything is good with them, want to bring them to the site, let them know that being on Paperwallet and signing up to the newsletter, and following us on Instagram has its incentives because we have giveaways and we have huge discounts for our followers, and our subscribers. And we want to make sure we're always building that. We're always nurturing.

Our list of customers, we look at them as our partners in growing the business. We want to always make sure to give them value. And that's the process after a Kickstarter campaign, how do we get as many of these backers as possible to understand that they should be coming to paperwallet.com and signing up to the newsletter and following us because we want to give them more. We want to give them more incentive. We're continuing to grow the brand and they helped us with the campaign. We want to help them, and we want them to continue to help us push forward.

フェリックス：そうですね。 So when I first approached this question, I think a lot of people would think that once you are successful on a crowdfunding campaign, you want to keep the buzz going and get more new customers. What you're talking about his work with existing backers and the customers you already have, nurture them, and develop more relationship with them. Not trying to get more, the main focus that to get more customers is to work with the customers, the backers that you already have. So when you do you have a successful launch and it's ended, there's this period of time right where they don't have the product yet, but they've already finished the first kind of transaction essentially with you. What are some things that you want them to, you mentioned that there's an email list that you want them to join on your store? What are some incentives and ways for you to keep them engaged while they're waiting for their product?

Elad: The truth is from the Kickstarter campaign before they even receive their awards, we incentive them to join the newsletter. The ones that join the newsletter, we have a huge sale. And many of them even before receiving their products, because we have such a high success rate of happy backers, excuse me, of happy backers that they trusted us enough to even before they received their product, go on our website, purchase the product and, interact with the product before the Kickstarter.

フェリックス：了解しました。 So they're buying a different product that's not being launched on Kickstarter?

Elad: Yeah. But that's not normal. I wouldn't say that that's normal, that's just something that some, a small percentage actually did. But in general, just to touch back a little bit, we're always looking to gain new customers. But our existing customers are so important to us, and for any business, I think holds true that holding onto an existing customer is going to be much cheaper, and pay off much more than acquiring a new customer. So you might as well make the most of the people that have helped you so far build your business because they're the ones that are the most connected. Especially if you work hard to make sure that they're happy.

フェリックス：そうですね。 So keeping in getting those repeat purchases from existing customer base, like you're saying is way cheaper than getting a new customer. What are some suggestions that you have there on keeping a customer around and having them repurchase from you later on? What are some things that you guys do to encourage that?

Elad: First of all, one of the things about Paperwallet is we're always coming out with new designs. We're always working with new artists. Our products are not just simple dry products as most are. We tell a story of a human being, and that is the artist who designed the product. And you're really receiving an artwork here, an artwork that you can carry around in your pocket. An artwork that when you go out and you put it on the bar, it's a conversation piece. But it's much more than just a wallet. So we want to build as much as possible into the product itself.

Felix: I want to talk a little about the website now. So you mentioned that you guys previously made a lot of tweaks, and now that you're in Shopify you're also making changes here and there. What are some of the more recent things that you've done to the website to improve it?

Elad: A complete redesign of the website. We're always looking at what's out there. We're always researching other sites. We're looking at the tools that are available. We're creating content for new products that are coming out. So we're constantly on the move. We're never satisfied, I could say with the website. We're always tweaking it, and changing it, and seeing if it's converting better if it better flows for user experience. If the pictures do the product justice. It's really a constant struggle that we love. We're very proud of our site, and it's the reason why we show it the attention that we do.

Felix: What kind of tools or apps do you have on the site or just, in general, to help you run the business?

Elad: A bunch. We're not fearful of trying new apps. And we're contacted a lot by all these apps to test things, and we're all about testing, seeing how it works. It's really easy with Shopify to kind of install it, take it out. And we've done that a bunch. Some of the tools that we really stick to, one of them is privy, which helps us with popups grower on our list, improving conversions. Making sure people stay on the site, exit intent, pop ups, things like that, that I think definitely helps our bottom line. Another one is product reviews by Shopify that we're just getting into now. We've used other tools in the past. They're so expensive, and what you guys have done is simplify it down to a point where the reviews are important. We want our customers to be able to let the new guy on our website know what he thought about the product so that it builds trust within this community. And product reviews by Shopify, it's something that is a no-brainer for us. And we're moving towards that and are excited to be using that soon.

フェリックス：すごい。 So thank you so much for your time Elad. So paperwallet.com again is the website. Where do you see yourself, where you see the business growing over the next year?

Elad: In the next year we're going to have another crowdfunding campaign, another Kickstarter launch. And we have new products launching as well. We're working with a whole bunch of new designers. And we have a new concept for Paperwallet where we're doing Paperwallet originals. I can't say too much about that, but it's basically more art, more design, limited edition, Paperwallet, products that are going to be a sold in a new way, a new concept of kind of how to get them out and how to keep them limited.

フェリックス：了解しました。 So again, everyone out there check out the show notes for links to everything mentioned on this episode. Links to Paperwallet and any crowdfunding campaigns. And Elad, you'll be able to hop over there too, to help answer some questions from listeners?

Elad: Sure. It'd be my pleasure.

フェリックス：すごい。 And where can folks reach you if they have any questions about crowdfunding or want to learn more from you?

Elad: You have my personal email address. It's Elad. That's ELAD @paperwallet.com

フェリックス：すごい。 どうもありがとうございました。

Elad: Thank you very much. それは有り難いです。

Felix: Thanks for tuning into another episode of Shopify Masters, the eCommerce podcast for ambitious entrepreneurs powered by Shopify. To get your exclusive 30-day extended trial, visit shopify.com/masters.