「CCQメソッド」を使用してコールドメールをパーソナライズする方法

パーソナライズは、特にB2Cの世界では、しばらくの間、営業担当者やマーケターの間で話題になっています。 しかし、ご存知のとおり、B2Cがどこに行くのか、B2Bが続きます。

私は最近、Emails ThatSellのB2BLeadGenエキスパートであるJackReamerに話を聞き、B2Bスペースでのコールドメール送信者にとってパーソナライズが何を意味するのかを調べました。

Emails That Sellは、コールドメール送信者の生活を楽にすることを目的としており、メールのコピー、戦略、そしてもちろんパーソナライズを支援します。そのため、ジャックはパーソナライズに関するすべての洞察を得ることができました。

なぜパーソナライズに悩むのですか？ [1:10]

簡単に言えば、返信率を2倍にすることです。

何万通ものメールを分析した結果、SalesLoftは、パーソナライズを追加するだけで112％の伸びが得られることを発見しました。 それはほんの少しの余分な努力に対する大きな報酬です。

ジャックは、まだパーソナライズを実践していないコールドメール送信者は時代遅れだと警告しています。 「パーソナライズは、コールドメール送信者にとって必須の慣行になります– 6か月前から！ 目立たせたいなら; 見込み客の注目を集めたいのであれば、これは今日不可欠です。」

パーソナライズには他にもメリットがあります。インセンスの場合、配信可能性に優れています。 スパムフィルターは多様性を確認するのが好きなので、同じテンプレートを何度も使用すると、オープン率が低下します。 これは、時間の経過とともに、最高のパフォーマンスの電子メールでさえパフォーマンスが停止することを意味します。ボリュームを増やすと、それはスライド式のスケールになります。

そして、パーソナライズは、この一般的な問題に対する特効薬を提供します。 嫌いなものは何ですか？

パーソナライズすべきではない時期はありますか？ [3:00]

ジャックによれば、誰に連絡するかについて特に注意を払っていないコールドメール送信者は、パーソナライズすべきではありません。 これには、危険なメールや未確認のメールを送信する場合も含まれます。

彼は次のように説明しています。「そのメールがバウンスしてしまい、その受信トレイの反対側に見込み客がいない場合は、多くの時間を無駄にしているだけです。 これが、パーソナライズが非常にうまく機能する理由です。電子メールの他のすべての側面とは異なり、いくつかをクリックするだけですぐに使用することはできません。」

最近では、見込み客や売上データを簡単に入手できます。 ただし、メールが返送される可能性がある場合は、パーソナライズを追加すると時間が無駄になります。

ジャックは次のように述べています。「私は多くの理由で有効なメールにのみ送信することを大いに信じており、パーソナライズで時間を無駄にしないこともその1つです」。

少なくともリストで電子メール検証を実行しない理由はありません。最近では、Voilanorbertのような使いやすいサービスがあり、非常に安価です。 それでも、報酬は莫大なものになる可能性があります。

何をパーソナライズする必要がありますか？ [5:18]

パーソナライズは、同じ電子メールテンプレートを何度も何度も起動することに慣れているコールドメール送信者にとっては気が遠くなるように聞こえるかもしれませんが、ジャックが説明するように、それほど難しくも時間もかかる必要はありません。

「コールドメールのイントロ文をパーソナライズすることから始める必要があります」と彼は言います。 「メールの先頭にマージタグを追加するのは本当に簡単です。 テンプレートの本文の残りの部分を実際に変更する必要はありません。」

なぜイントロ文？

調査によると、プレビューテキストは、現在の件名よりもオープン率をより適切に示しています。 専門家によると、これは、誤解を招くような件名を書くコールドメール送信者またはスパマーによって引き起こされる「件名行の失明」が原因である可能性があります。 これは、このメッセージを開く価値があるかどうかを確認するために、プレビューテキストをさらに調べていることを意味します。

ジャックは次のように説明しています。「名前の直後に、他の営業担当者やSDRがこの見込み客に言及していないことに気付いた場合、彼らの注意を引き、それをオープンにするのにはるかに効果的です。

「心理的な観点から、あなたがレッグワークを完了したことを示す何かで電子メールを始める場合、特にそれが褒め言葉である場合、少しの相互関係が起こっています。 その返事を得るために、私たちは好みと互恵性（いくつかの非常に強力な販売心理学の戦術）を使用しています。」

上で引用したSalesLoftの調査によると、パーソナライズの収穫逓減があります。 したがって、少しパーソナライズすることで大きな効果が得られますが、見込み客ごとにカスタムテンプレートを作成すると、その余分な労力の収穫逓減が生じます。

見込み客ごとにすべてをカスタマイズする必要がないため、これは朗報です。これは膨大な量の作業になり、調査によると、それだけの価値はないことがわかっています。

ジャックは、「スイートスポットは、パーソナライズされたコールドメールの20％から50％の間にあるので、これから私が取った塩の粒です。コールドメールが4〜5文の場合、1つのカスタム文をドロップするとパーソナライズと2倍の返信のスイートスポットに。」

それに直面しましょう：2Xの返信をヒットしなくても、1.5Xはあなたのビジネスにとってそれだけの価値があります。 新規顧客の価値を考えてください。 パーソナライズは、企業がより多くの市場シェアを獲得するのに役立つため、ますます明白な選択肢になりつつあります。

さらに、パーソナライズは、すべてのコールドメール送信者が身に付けているツールです。 だから怠惰にならないようにしましょう–それを実現させましょう。

プロセスはどのように見えますか？ [8:46]

ジャックには、非常に便利なパーソナライズの頭字語であるCCQがあります。

それは：

• • 共通点
  • 褒め言葉
  • 質問

「これらは、カスタムのイントロセンテンスを作成するために各見込み客から引き出すものを探すことができるいくつかのバケットです。」

ジャックによると、「コールドメールに追加できる最も強力なパーソナライズは共通性です。」

彼は、共通点を共有していることを証明するために見込み客に示すことができる事実を見つけることは必ずしも容易ではないと説明します。 しかし、それを振り回すことができれば、見込み客の注意を争っているセールスマンの群れから即座に離れることになります。

ジャックは、同じ都市に住んでいる、同じ会社で働いている、または相互の友人や知人がいる、似たような趣味や情熱などの共通点を示唆しています。 後者は、彼がみんなに試してみるように勧めているものです。 セールスナビゲーターに行き、見込み客を引き上げて、同じ人を知っているかどうかを確認するだけです。

では、共通点がない見込み客についてはどうでしょうか。 さあ、褒め言葉を探してください。

ジャックは、「LinkedInプロフィールのAboutセクションをチェックすることから始めることをお勧めします。見込み客の3分の1には、よく書かれたAboutページがあり、「私は情熱を持っています…」や「私の会社では… 'または'私はここから始めましたが、今は… '–彼らは基本的に彼らが誇りに思っていることをあなたに伝えています。

「それをつかんで、彼らを褒めましょう。 彼らは基本的に、世界に知ってもらいたいことを伝えているので、それがこの会話を進めるために使用できる火力です。」

質問に関しては、具体的なことについて質問してください、とジャックはアドバイスします。

「ここでのポイントが1つあるとすれば、この見込み客が取り組むことにワクワクしている特定の何かについて具体的に理解すれば、パーソナライズをうまく行うことができるということです。」

あなたが販売している見込み客がオンラインで活動していないとき、あなたは何をしますか？ [13:11]

一部のセクターで事業を行っている私たちにとって、見込み客がオンラインでアクティブにならないという考えは馬鹿げているように見えますが、これは建設などの業界で働く多くの人にとって問題です。

ジャックには解決策があります。

「誰かがソーシャルに積極的でない場合は、その見込み客の会社のドメインを取得して、[概要]ページを確認してください。 繰り返しますが、あなたはCCQを探しています。」

これは大きな助けになります。パーソナライズは必ずしも個人レベルである必要はありません。企業レベルのパーソナライズは依然としてパーソナライズです。 そして、この情報を見つけるのに30秒ほどしかかからない場合、なぜそうしませんか？

確かに、ジャックは「オンラインのシャーロックホームズ」になろうとしないようにアドバイスしています。 彼は、「深く掘り下げすぎて、見込み客があなたの知ることに満足できない何かを思いついた場合、それはあなたに裏目に出る可能性がある」と警告しています。

パーソナライズを成功させるために必要な役割とチームメンバーは何ですか？ [19:37]

ジャックは次のように述べています。「私たちはサービスとしてパーソナライズを行っているので、これを台無しにしたくない場合は、そこにオプションがあります。」

ただし、単独で実行する場合は、最初にそのテンプレートを確認するためのコピーライターが必要になります。

「テンプレートをマッサージしてカスタムのイントロセンテンスとこの追加のマージタグを配置するのに数分かかります」と彼は述べています。 次の役割は研究者です。

この人はインターネットをクロールして、CCQ要素とあなたが説明する他のマージタグを見つけます。 しかし、研究者の仕事は、すぐに送信できるスニペットをそのCSVファイルに入れることではありません。 彼らはハードコアな調査を行い、テキストをCSVファイルに入れます。

最後のステップは校正です。 この作業では、エラーのあるものを送信しないようにする必要があります。

「こうすることで、見込み客は彼らのために書かれた鮮明なメールを受け取ることができます。」

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