セールスメールでAIDAモデルを使用する方法

公開: 2022-01-17

AIDAは、注意、関心、欲求、行動の略です。

これは、消費者が購入を決定する際に通過する段階に基づくマーケティングモデルです。

注意–消費者は製品に気づきます。
興味–彼らは彼らの興味をそそる製品について何かを学びます。
欲求–彼らはその製品の購入について真剣に考え始めます。
行動–彼らは彼らの欲求に基づいて行動を起こします–通常、これは購入を伴います。

ただし、AIDAは販売サイクルを説明するためだけに使用されるのではなく、コピーライティングの公式として再利用されることがよくあります。この公式は、販売メールに非常に簡単に適用できます。

方法は次のとおりです。

セールスメールでのAIDAの使用

最初の販売メールの目的が販売になることはめったにありませんが、AIDAの4つの段階は、興味、欲求、行動を生み出すように設計されたコピーに適用できます。たとえその行動がその場で購入することではない場合でも、しかし、さらに問い合わせをするためだけに。

注意

Radicati Research Groupは、平均的な人が1日に92通のビジネスメールを受信すると報告しています。誰かが組織の上位にいるほど、彼らはより多くを受け取る傾向があります。

言うまでもなく、それは私たちのほとんどが毎日受信する100以上の他の電子メールから目立つのは簡単ではないことを意味します。

ご想像のとおり、ここではメールの件名が重要です。良いものはあなたの電子メールを開き、あなたに興味と欲求を生み出す機会を与えます。件名が間違っていると、残りの電子メールは無関係になります。そもそもメールが開かれなければ、あなたがどれほど面白くて魅力的であるかは関係ありません。

では、良い件名はどのように聞こえますか？

良い件名は、人間が書いたように聞こえます。自動化されているようには聞こえません。受信者をだまして電子メールを開かせようとはしません（「この電子メールを開かない」は、その戦術の一般的な例です）。そしてそれは誤った期待を設定しません。

誰かが何に最もよく反応するかを確信することはできませんが、自然に聞こえる件名は、「これはセールスメールです」と叫ぶ件名よりもほとんどの見込み客に適しています。

件名を書くときに考慮する価値のあるもう1つのポイントは、受信者の受信トレイにどのように表示されるかです。

すべての電子メールプロバイダーに対して、すべてのデバイスで希望どおりに表示される件名を作成することはほぼ不可能です。ただし、少なくとも、一般的なデスクトップとモバイルの解像度で、Gmailに件名がどのように表示されるかをテストする必要があります。

これは、モバイルデバイスでは非常に短い件名のみが完全に表示されるのに対し、デスクトップでは、受信者には電子メールの最初の行の一部またはすべてに加えて、完全な件名が表示されるためです。このようなことは見過ごされがちですが、オープンレートに大きな影響を与える可能性があります。

これらすべてに加えて、KPIを使用して件名の有効性を測定する必要があります。このコンテキストでは、これはおそらくオープンレートになります。 Mailshakeのようなツールを使用すると、オープンレートの追跡やテストの件名の分割が非常に簡単になり、ターゲットオーディエンスが最もよく反応する言語を判断できます。

興味

それで、あなたは見込み客の注意を引くことに成功し、あなたの電子メールを開くように彼らを誘惑しました。あなたの次の仕事はあなたが言わなければならないことに興味を起こさせることです。メールの最初の行でこれを行う必要があります。

あなたはこれを行うかもしれません：

受信者があなたが販売しているものに興味を持っている理由を強調するのに役立つ（簡単な）ストーリーを伝える。
ターゲット見込み客の既知の問題点に注意を向けます（大規模なコールドアウトリーチキャンペーンを送信する場合は、たとえば、業界や役職に基づいて、可能性のある問題点に沿って見込み客をセグメント化する必要があります）。
見込み客が達成するのに役立つことを説明します。つまり、xのコストをxだけ削減したり、xでxの顧客を獲得したり、xでxの効率を高めたりすることができます。

欲望

今、あなたはあなたの見込み客の注意と興味を持っています。彼らはもっと学びたいと思っていることを十分に知っています。次のステップは、その価値を実証することによって、製品に対する欲求を生み出すことです。

これを行うには多くの方法があり、必ずしも1つだけを使用する必要はありません。あなたが心に留めておかなければならないことは、コールドセールスの電子メールは常に-必ず-短くなければならないということです。複数の方法で欲求を生み出そうとする場合は、できるだけ簡潔に主張する必要があります。

これには次のものが含まれます。

受信者をUSPに「フック」します。複数のUSPがある場合は、それらを見込み客の問題点にリンクし、それに応じてアウトリーチリストをセグメント化する必要があります。
製品が1つ（または複数）の問題点の解決にどのように役立つかを簡単に説明します。繰り返しになりますが、見込み客の最も可能性の高い問題点に沿ってメーリングリストをセグメント化すると、これからさらに多くのことが得られます。
短い紹介文が特徴です。
受信者に提供できる特別価格または延長無料トライアルについて言及します。

欲求をどのように作成するかに関わらず、応答とクリック率を介してその効果を測定する必要があります（2番目のものを監視するための詳細情報へのリンクを含めてください）。繰り返しますが、Mailshakeはこれを追跡できます。

アクション

見込み客がこれまでに成功した場合、あなたの最終的な仕事は彼らに行動を起こさせることです。これを行うには、読者に次に何をしてほしいかをすばやく説明し、それが明確で直接的なCTAで何であるかを明確にする必要があります。

ここでの秘訣は、あまり多くのコミットメントを求めないことです。セールスメールはAIDAモデルに基づいていますが、ここでは非常に異なるコンテキストで使用しています。この1通のメールに基づいて目標到達プロセス全体を通過する見込み客はほとんどいません。トリガーしたいアクションは、見込み客が購入するのではなく、より多くの情報を要求したり、話す時間を設定したりすることです。

これは、10分間の電話に出られるかどうか、詳細情報が必要かどうか、または強調した問題点が解決したいものかどうかを尋ねることを意味する場合があります。

いずれの場合も、返信が簡単であればあるほどよいでしょう。電話を提案する場合は、日時を記載して、それがうまくいくかどうかを尋ねます。さらに詳しい情報が必要かどうかを尋ねる場合は、「はい」と答えるだけでよいと言ってください。

何をするにしても、重要なのは、やりたいことを明確にし、受信者ができるだけ簡単に返信できるようにすることです。

もちろん、結果を追跡する必要もあります。これをどのように行うかはあなた次第ですが、標準的な方法は、コンバージョンとコンバージョン率を追跡することです。