電話で販売する方法：5つの重要な電話販売のヒント

電話販売は2つのことをマスターすることです：

1. 電話販売の日々の苦痛に対するあなたの考え方、またはあなたのアプローチ
2. より良い会話をし、より多くの売り上げを達成するためにあなたが毎日行う具体的で戦術的なこと

それらは両方とも不可欠であり、どちらも改善するために積極的かつ意図的な努力を必要とします。

今日は、拒否に直面しても明るく生産性を維持するための私のアプローチと、電話販売を成功させるための5つのヒントを紹介します。

始めましょう。

電話で販売する方法

電話で販売するプロセスは簡単です。電話を取り、番号をダイヤルして、スクリプトを実行します。 呼び出しが完了したら、もう一度実行します。

簡単ですよね？

あなたと私は両方とも知っています、それ以上のものがあります。 電話での販売方法を学ぶときは、いくつかの基本的な販売スキルを習得する必要があります。

• 組織が依存している販売プロセス
• あなたのスクリプト（そしてあなたがそれを届けるとき自然に聞こえる）
• ゲートキーパーを通り越す
• 迅速に信頼関係を築く
• コールバックを提供するボイスメールを残す
• 時間管理、あなたはあなたの毎日の目標を達成することができます

しかし、戦術に入る前に、トレーニングを受ける可能性が低い、より重要なスキルがあります。それは考え方の習得です。

それは私のCATフレームワークに私をもたらします。 これは、私の意見では、SDRとしての成功と失敗の違いです。

電話販売では、多くのハングアップが発生します。 人々は失礼で怒ります。 そして、あなたはそれを振り払い、あなたのリストの次の人に電話をかけることができなければなりません。 一日中。 毎日。

前向きな姿勢を保つことができれば、SDRとして大きな成功を収めることができます。 しかし、あなたがそれを失望させるならば、あなたは洗い流されるでしょう。 悲しいけれど事実です。

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CATフレームワークは、落胆を避け、頭を正しい位置に保つのに役立ちます。 入りましょう。

マインドセットマスタリーのためのCATフレームワーク

ステップ1：自信

電話で販売する方法を学ぶとき、そして販売キャリアを通して、自信が鍵となります。 私のように、始めたときはあまり自信がないかもしれませんが、2つのチャネルを通じて開発します。

1. 信念
2. アクション

自信ビルダー＃1：信念

私は販売の世界にとても環境に配慮していたので、これは私が早い段階で苦労したことでした。 吃音をしたり、台本の中で自分の位置を失ったり、虎の巻を探したりしていました。

信念は、私が参加した無数のトレーニングセッションの形でもたらされました。

迅速なトレーニングセッションのために、私たちはしばしば電話からランダムに引き離され、各セッションは私が学んだスキルに対する自信と信念を与えてくれました。 これにより、営業でのキャリアが可能であることが十分に理解できました。

Confidence Builder＃2：アクション

成功につながるスキルを習得したら、同じ行動を何度も繰り返すようにします。 私が自信をつけたのは、それらの繰り返しの行動を通してでした。

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私は毎日、自分を成功させるための仕事を生きて呼吸していたので、専門家になりました。 デスクで何時間も経つと、雑誌の記事、ポジティブなノンフィクションの本、同僚の台本など、より良くなる方法を見つけることに毎分集中しました。

自信をつけるのに非常に価値があると私が見つけたもう1つの繰り返しの行動は、コーチングでした。

私より高い位置にいる人々からフィードバックを受け取ることは難しいかもしれませんが、それは本当に私をより良い人に形作るのに役立ちました。 私はより厚い皮膚を発達させました、そして私はまた、私が本当に可能だとは思っていなかった自分のバージョンに成形できることを私の周りの人々に示しました。

だから自信を持ってください。 あなたは専門家です！

ステップ2：態度

電話での販売方法を学ぶときは、自分の態度に焦点を合わせてください。 電話販売では、話している相手があなたを見ることができないので、「販売を体現する」という態度が必要です。

それが何を意味するのかをすぐに説明しますが、最初に、これがなぜそれほど重要なのかについて話しましょう。

売り場では、それは少し回転ドアかもしれません。 すべての新しい担当者がそれを削減できるわけではありません。 しかし、私は共通のテーマに気づきました。「うまくいかない」人は通常、態度が悪い人です。

頭を下げてドアを歩くと、エネルギーがなく、発砲する準備ができている言い訳ができます。あなたはすでにその日を失っています。

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毎日を空白のキャンバスとして扱います。 そのドアが開くとき、あなたはテーブルに前向きな態度をもたらす必要があります。

積極性は誰かに取引を犠牲にすることはありません。 電話で売る最悪の場合、私の態度は、取引を成立させ、人々に棚から話をし、最終的には私から購入する人の数を増やすことにつながりました。

電話での態度を「ゲームの顔」だと思っています。

私がその日の正しい態度をとることを確実にする簡単な方法は、私の机に鏡を置くことです。 大きなものである必要はありません。顔全体を見て、笑顔を思い出させるのに十分な大きさである必要があります。 クレイジーに聞こえるか、奇妙に聞こえるかもしれませんが、これは優れたベストプラクティスです。

電話で笑顔を持っていることも配当を支払います。 特に落ち込んでいた日を思い出します。 ハングアップの弾幕を受け取った後、私はヘッドセットを机の上に投げ、頭を埋めました。

監督者は親切にも、「笑顔で、違いが出るだろう」というアドバイスを私に残してくれました。

結局、私は一日を振り返ることができました。 それがすべて言われ、行われるとき、人々はあなたの数を覚えていませんが、むしろあなたの態度とそれが他の人に与えたプラスの影響を覚えています。

ステップ3：トーン

電話販売では、あなたは自分の口調に注意しなければなりません。 これはあなたの成功に不可欠なソフトセールススキルです。

コーチングの発信者に電話での販売方法を教える場合、このレッスンではほとんどの場合、同じ応答が得られます。

私の返事？ 「いいえ、偽物のように聞こえるのではなく、本物の明るい音を出すためです。」

あなたが電話で売っているとき、あなたが「売れ行き」であるとき、人々はすぐに嗅ぎ分けます。 その人にならないでください。 あなた自身でありなさい、そうすれば反対側の人々はそれを心から感謝するでしょう。

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あなたの声があなたの最大の資産であるため、調性は電話での販売においてそのような重要な役割を果たします。 その回線の反対側の人は、電話のイヤピースまたはスピーカーから出てくるものよりも、あなたのメッセージを理解するための情報を持っていません。

あなたがビジネスを求めているときや約束を固めるときなど、堅さを伝えるトーンがあります。 発見段階にあるときは、「もっと教えて」と伝えるトーンがあります。 悪い時に誰かを捕まえたときに懸念を表明するための口調もあります。

これらすべてが必要です。

私の販売キャリアで私が見つけたのは、本物の、本物の、そして熱狂的な口調を維持することはあなたをより親しみやすくするということです。

私がこれまでに受け取った最高の褒め言葉の1つは、「製品を売る」だけでなく、彼と会話したことで私を称賛した見込み客からのものでした。 彼は、電話では、営業担当者が固い、それを取るか、それを離れるという視点を持っているので、彼は通常、彼が知らないほとんどの番号を無視すると述べました。 私は会話が大好きなので、できる限りのことを最大限に活用しています。

5電話販売のヒント

正しい考え方が確立されたら、雑草に入る時が来ました。 これらの5つの電話販売のヒントは、SDRとしての私の成功に不可欠です。 それらを販売プロセスに組み込み、それがどのように行われるかを確認します。

1.同時に見込み客に電話をかけ直さないでください

多くのSDRは、この電話販売戦術を間違っています。

私たちのように、見込み客は習慣の生き物です。 毎日、彼らは仕事に行き、昼食をとり、去ります。通常は同時に。 これらのルーチンがあるため、日常的に発生することをすばやく特定することもできます。

休憩の準備ができるたびに同じ番号からロボコールを受け取るようなものです。 しばらくすると、彼らはそれを期待し始めます。

その場合、毎週火曜日の正午に見込み客に電話をかけると、それが明らかになり、彼らはあなたを避けます。

幸い、この問題の解決は簡単です。 通話をランダム化するだけで、スクリーニングが難しくなります。

これはあなたの一日を混乱させ、それは楽しいことがあります。 それはまたあなたの数を助けることができます。 日常業務に集中しすぎると、その電話をかけないようになり、電話に出られないという理由だけで見込み客を失格にするため、最終的には番号が低くなります。

この間違いをしないでください。 見込み客に連絡する時間を変えて、確実に成功するようにします。

2.リサーチ、リサーチ、リサーチ！

同時に電話をかけるのと同じように、私がよく目にする大きな電話販売の間違いは、適切な調査なしに電話をかけることです。 （実際には、これはコールドコールと電子メールに適用されます。）見込み客の調査に失敗すると、2つの理由のいずれかのために延期される可能性があります。

まず、あなたのターゲットが誰であり、彼らが何をしているのかを研究しなければ、価値を提供することはできません。

見込み客について適切な調査を行わないと、あなたは彼らを気にしないことを伝えます—あなたは彼らから何を得ることができるかだけを気にします。

どんなに小さな努力でもありがたいです。 見込み客に連絡を取り、最近の成果（たとえば、彼らが関わったイベント、賞、またはプロジェクト）でリードするとします。 彼らはあなたがこれを発見するのにかかった時間を感謝するでしょう。

また、人々は自分自身と彼らの業績について話すことしか好きではないので、あなたもそのかゆみを掻くことができるでしょう。

第二に、実際の調査を行うまで、適切な製品/ソリューションを処方することはできません。

あなたがそれらを研究していなければ、あなたの製品やサービスが見込み客に利益をもたらすことをどのように知っていますか？ 多くの場合、見込み客は、会社に関係することを何も参照せずにピッチに直接入るため、これを嗅ぎ分けます。

どのように効果的な研究をしますか？

私が研究のために毎日使用する優れたツールと戦術のいくつかは次のとおりです。

Discover.org –これは、会社/連絡先情報だけでなく、会社が使用している現在のテクノロジーを見つけるのに最適な場所です。 これは、SaaSの販売をしている場合に特に便利です。

Crystal Knows –私は以前のキャリアストップでこれについて学び、それ以来それを使用しています。 それはあなたの見込み客の個性を知るための楽しいツールです。 プロファイルを作成し、Google Chrome拡張機能（CrystalのパーソナリティAIとともに）を使用して、以前の多くのアウトリーチなしでは理解することが困難であった豊富な知識にアクセスするだけです。

会社のWebサイト–会社のWebサイトを確認するだけで、サブスクリプションやツールを必要としない簡単な調査手法になります。 キーパーソンにアクセスしたり、最近の記事を読んだり、賞について学んだりすることができます。 あなたは彼らのメインページを閲覧し、彼らのブログをスクロールするだけであなたが学ぶことができることに驚くでしょう。

時間をかけて、あなたの見通しを知ってください。 彼らはそれをあなたに感謝します！

3.毎朝コーリングリストを並べ替える

あなたが電話販売の秘訣を考えるとき、あなたのコールリストを分類することはあなたが一日を始めるためにあなたが最初にすることの1つであるべきです。

ブリッツスタイルの通話を行うことには何の問題もありませんが（実際、これは見込み客のサブセットに時間の問題で過度に焦点を当てることをお勧めします）、朝にコーヒーや朝食を飲みながら時間をとることをお勧めします呼び出しリストを調べて並べ替えます。

SDR（営業開発担当者）として、これは常に、デスクに到着し、コンピューターの電源を入れ、電子メールを確認した後、最初に行ったことでした。

私にとって最も効果的なテクニックは、最初に最後の呼び出し日でソートし、次にアカウントに特定のフォローアップ日が割り当てられているものでソートすることでした。

現在、この機能にアクセスできるCRMを使用している場合は、それを使用してください。

現在のCRMは、「タスクの作成」を通じてこれを実現しており、電話の期限が来るとメールが受信トレイに送信されます。 このリマインダーメールには、会社名、連絡先電話番号、連絡先メールアドレスなどの情報が含まれています。 その後、タスクを表示できます。これにより、一意の連絡先レコードが表示されます。

4.練習は完璧になります

電話販売のヒントはあなたがそれらを作るのと同じくらい良いだけであり、あなたの売り込みも例外ではありません。 私がSDRだったとき、私はピッチの朝、昼、夜を練習しました。 鏡を見つけて、自分のピッチが会話のようになるまで顔の表情を監視していました。

自分のピッチが思ったほど効果的でなかったとき、私はよく近くのデスクの同僚に頼って、自分が使っているものをデモしていました。 多くの場合、彼らは私が欠けていたものについて本当に素晴らしい洞察を提供するでしょう、あるいは私のピッチが彼らのために欠けている成分を提供したので彼らは本当に感謝するでしょう。

誰も目が覚めず、絶対音感を与えられました。 確かに、トーンやペースなど、特定の面で利点があるかもしれませんが、マスターになるには、作業を行う必要があります。

だれにもだまされてはいけません。 成功への道には近道はありません。

5.聞く

これは、この記事で説明した最も簡単なセールスコール手法のように思えるかもしれませんが、おそらく実行するのが最も難しいでしょう。

販売初日から、商品やオファーに関する情報が豊富に揃っているので、当然、みんなと共有したいと思っています。 より良い用語がないため、私たちは見込み客が出ようとしている言葉を聞くことさえせずに、見込み客のいたるところに「口頭で嘔吐」します。

積極的に耳を傾けることは、信頼関係を築くための大きな鍵です。なぜなら、見込み客は、あなたが彼らの懸念に注意を払うこと、あるいは彼らが抱えている可能性のある悪い日にさえ注意を払うことを感謝するからです。

あなたがあなたの見込み客を無視したり話し合ったりし続けると、彼らは最終的に興味を失い、あなたの電話を避けたり、完全に取り締まったりすることになります。

これはあなたの製品/サービスによるものではなく、あなたによるものです。

見込み客の話を聞くことで、誤解を避けることができます。 すぐに介入したり、頻繁に中断したりすると、通話の目的について混乱する可能性があります。 それはあなたの両方に利益をもたらすだけなので、あなたの見込み客が話すことを許可してください！

あなたの番

電話での販売方法を学びたい場合は、これらすべてのスキル（技術的なスキルと考え方）を学び、毎日実践する必要があります。

私は、時間の経過とともにそれらが第二の性質になり、あらゆるレベルであなたの人生を改善するのに役立つことを約束します。

ジョー・ラチャウ

Joe Latchawは、itelligence NorthAmericaのリード開発マネージャーです。 コーチング、セールス、顧客関係管理（CRM）、チームビルディング、およびコンタクトセンターのスキルを備えたジョーは、エンジニアリングに関する強力なバックグラウンドを持っています。 オフィスの外では、彼は家族と自己啓発に焦点を当てています。