実店舗と提携して商品を紹介する方法

公開: 2019-08-27

ゴルフトーナメント中に、ジェレマイアカーバーズが負傷し、二重椎間板ヘルニアを発症しました。ジェレマイアは3か月間寝たきりになり、マットレスについて、そして理想的なマットレスで何を見たいかについて多くのことを考えるようになりました。

ジェレマイアは彼の研究に動機付けられて、社会的および環境的影響を与えながらより良い休息を提供する直接消費者向け睡眠ブランドを作成するためにポリスリープを立ち上げました。

Shopifyマスターのこのエピソードでは、PolysleepのJeremiah Curversから、サプライヤーや実店舗との提携方法についてお聞きします。

初日からは言いませんが、オールインしてください。注意してください。あなたがパートタイムで、パートタイムで、あなたとあなたの家族のために一定レベルの安定性を保つことができるなら、あなたのものをテストしてください。

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トランスクリプト

フェリックス：今日は、ポリスリープのジェレミア・カーバーズが加わりました。 Polysleepは、高品質の製品を適正価格で製造し、適切な量の快適さ、サポート、および硬さを備えた完璧な睡眠面を作成しました。そして2016年に開始され、モントリオールを拠点としています。そして、わずか2年間で100万ドルの収益を上げました。ようこそ、エレミヤ。

ジェレマイア：フェリックス、ありがとう。

フェリックス：すごい。ですから、多くのリスナーの心に浮かぶ質問は、これが非常に競争の激しい業界であり、最近の直接消費者向けeコマーススペースの観点から非常に目立つことだと思います。多くの場合、スペースに入ることを考えたり、このスペースで製品を見たりする人もいますが、一番の質問は、キャスパーなどのスペースの他の種類のビッグプレーヤーとどのように違うのかということです。？それで、あなたは通常どのようにその質問に答えますか？

ジェレマイア：それは良い質問であり、多くの場合、答えるのは複雑です。最初に、そして最も重要なことは、製品の観点から、競合他社からあなたを引き離すために何をするのかということです。ポリスリープは、すべての人とすべての人の睡眠体験を改善するために本当に作成されました。そのため、新しい製品を作成する必要がありました。少なくとも、その製品を作成するための新しいアプローチを作成する必要がありました。ですから、これは私たちが最初の6か月に多額の投資をしたものです。競合他社や市場からどのように成功するのかを知ることができますか？そして、どうすればそれを改善できますか？ご指摘のとおり、箱に巻くことができるポリウレタンマットレスに非常に興味を持っており、非常に興味深い配送方法を提供しています。しかし同時に、これらには問題があり、競合他社のほとんどはまだこれらの問題を解決していません。

ジェレマイア：つまり、それが主な差別化要因です。今後、製品についてもう少し詳しくお話しすることができます。しかし、それが最も重要な部分です。何があなたをあなたの競争相手から引き離すつもりですか？それを手に入れたらすぐに、それはあなたが話したりナレーションをしたりする方法です。あなたの消費者とは異なるナラティブを持ってきて、それは彼らと話し、彼らと共鳴するでしょう。

フェリックス：ええ、これは私が絶対に話したいことだと思います。それで、最初に、あなたは、明らかにそれも提供できるように、このスペースですでに機能しているものを理解するためにいくつかの調査を行ったと述べました。しかし、もっと重要だったのは、市場に出回っている製品で何が機能していなかったか、そしてそれらはあなたが参入する機会です。それで、あなたが彼の研究をどのように行ったか、どのように理解したかについて話してくださいランドスケープを作成し、製品や会社のどこに適合するかを理解しますか？

エレミヤ：もちろんです。マットレス業界は明らかに、それは大きなニュースではなく、飽和状態の業界です。私たちは100年以上ベッドで寝ています。ですから、一般的に箱入りベッドと呼ばれるこれらの新しい配送方法の到着は、単なる新しい配送方法です。今、あなたは製品に関して妥協しなければなりません、なぜなら単に箱に入れて元の形に戻ることができない特定の種類の材料があるからです。 2番目の課題は、私がRVCユニコーンと呼んでいるものです。ですから、ほんの数年で投資とマーケティング力が非常に高く、私たちが持っているために競争するのが非常に難しいブランド...多くの人々は特定の地域のeコマースがまだ成長するもの。マットレス業界では、約20％の人がオンラインでマットレスを独占的に購入することに抵抗がありません。つまり、80％の人は、購入する前に製品と物理的に接触したいと思うでしょう。

ジェレマイア：彼らは店での販売体験が好きではありませんが、それでも製品を感じて触れたいと思っています。だから、それが私たちが最初に気づいたことです。私たちがフォームマットレスについて独占的に気付いた2番目のことは、それが私たちが最も興味深いと思ったものであり、ヨーロッパでは非常に人気があるからです。そして、ここがテクノロジーフォームの面で最も進んだ場所だったので、私たちはその道を進むことにしました。そして、いくつかの障害がありました。最初のものはアレルギーであり、ますます多くの人々がラテックスにアレルギーを起こし、ますます多くの人々が健康的な素材を欲しがっています。問題は、有機であろうとなかろうと、どんなタイプのマットレスでも、泡を作るために化学反応を必要とするということです。それで、それは私たちが見つけなければならなかった第2のステップであり、私たちは独自のレシピを考え出すために、さまざまな種類のフォームをたくさん作成しました。

ジェレマイア：そしてその後の最後の課題は、その新製品を市場に投入するための適切なマーケティングスタックは何かということでした。製品自体に関して、私が言及するのを忘れたもう一つの非常に重要なことは、私たちの製品が他の製品と何が違うのかということです。私たちは、フォームマットレスがエッジで非常に貧弱なサポートを提供することが多いことに気づきました。ですから、特にパートナーと一緒に寝る場合に、快適で、硬すぎず、柔らかすぎず、あなたをサポートするマットレスを作るのは本当に難しいです。そのため、私たちはエッジサポートと呼ばれるものを作成しました。これはマットレスの周りに独自の統合フォームサポートです。ウェブサイトのポリシーdot-caを利用している場合は、実際に実際に動作しているのを見ることができます。その仕組みを説明する3Dアニメーションがあります。そして、面白いのは、競合他社の調査で、「はい、Polysleepは、睡眠面が私たちと同じくらい柔らかく快適であるにもかかわらず、はるかに優れたエッジサポートを提供する」と言わなければならなかったことです。

ジェレマイア：つまり、どのブランドも他のブランドよりも優れていることについて話すことができるので、私たちが本当に楽しんだことでした。しかし、競合他社や他の情報源から来た場合、「ええ、これらの人たちは本当に何か違うことをしました」と言っているサードパーティの情報源は、通常、市場に出て、かなり成長できることを示す良い兆候です。速い。

フェリックス：それはすごい。つまり、製品開発は、製品を既存のものと差別化したかったので、最初にそこに投資したように聞こえます。それで、そのプロセスはどのようなものでしたか？エッジサポート付きのマットレスを研究し、開発するプロセスをどのように経験しましたか？

ジェレマイア：私が提案するのは、私たちのリスナーは、莫大な金額を投資しなくても、特定の業界で非常に徹底的な調査を行うことができるということです。私の場合、それは非常に簡単で、可能な限りすべてのマットレス店に行き、できるだけ多くのマットレスをテストし、営業担当者のディレクターにできるだけ多くの質問をします。なぜこれほど多くのオプションがあるのですか？なぜ人々は通常店に来るのが好きではないのですか？そして、これらの人々はしばしば、「私は自分のブランドを始めたい」と言う必要さえありませんが、彼らは答えてあなたに正直な答えを与える傾向があります。つまり、それがベースラインになります。 2つ目は、RとDを支援するサードパーティをどのように利用できるかということです。可能な場合もあれば、不可能な場合もあります。

ジェレマイア：私たちの場合、それは可能でした。私たちがしたことは、マットレスメーカーではなく、フォームメーカーと提携したことです。フォームメーカーは、マットレスメーカーにさまざまな素材をすでに提供していました。だから、通常、業界でそれが起こるのは、誰かからフォームを購入する、他の誰かからカバーを購入する、または生地を自分で作る、そしてスプリングマットレスを持っている人たちです、あなたはそれをどこかで買うつもりです。そして、それを組み立てて倉庫に発送し、市場や独自のWebサイトを通じて、物理的またはオンラインではなく、POSを機能させてみてください。これが、通常はどのように機能するかです。私の目標は、エンドユーザーに何の価値ももたらさない可能性のあるすべての仲介者を削減することでした。

ジェレマイア：ユーザーとして、私は自分自身に問いかけていました。マットレスを購入する前に、マットレスが3つの異なる倉庫にあることを気にしますか？絶対違う。購入する前に作成された資料を提供してくれた4つの異なるプロバイダーがあったことを気にしますか？絶対違う。それで、基本的に、私はチェックリストを作成しました、何をカットしても価値がないのですか？そして、ほとんどの作業を1つの特定の場所に集約できますか？それで、私がしたことは、私が泡の製造業者に会いに行ったということでした、そして、彼らの何人かは私が狂っていると思いました。そして私は彼らと一緒に座って、文字通り「あなたがフォームを提供していることを知っています、もし私があなたの場所にカバーを持ってきたらどうしますか？ボックス、そして私は自分自身にプラスチックを持ってきます、私はブランドのボックスを持ってきます、私はすべてを持ってきます、そしてあなたはマットレスを作るための私の公式パートナーになります。

ジェレマイア：そして私はあなたに会いに行くだけです、そしてそれはあなたがおそらく彼ら自身のブランドまたは彼ら自身のマットレスを作りたいと思っているサブブランドのためにドロップシッピングまたはピック、パックシッピングサービスを提供するための扉を開くでしょう。それを行う能力があります。」そしてそれはうまくいきました。それで、明らかに、それは多くの研究開発でしたが、私にはそのパートナーがいました。彼は私が成功することを望んでいたので、その費用のほとんどを負担しました。

フェリックス：さて、これを行うための洞察はどのようにして得られましたか？なぜなら、その特定のパートナーがこのようなパートナーシップに熟していることをどうやって知ったのですか？

ジェレマイア：フォームマットレス、明らかに主成分はフォームであり、業界には多くのフォームレスはありません。少し調べてみると、カナダには十分な大きさの4つか5つあるかもしれません。そして、研究開発と生産を同時に行いたいのであれば、生産するスペースと能力を持っている十分な大きさの誰かに会わなければなりません。あなたに正直に言うと、それは野蛮な賭けでした、そしてそれはうまくいきました。ですから、もし私が他のベンチャーをするなら、私はおそらく可能な限り同じアプローチをとるでしょう。製品を作りたいなら、たくさんのお金を貯めて、研究開発をすることができます。したがって、この場合、このフォーマーは、60年または70年以上にわたってマットレスを製造していると思います。それで、私は質問をしていました、私はそれをするべきですか？私はこれをすべきですか？

ジェレマイア：そして、あなたにアイデアを与えるために、私たちが作成したサポートフレームは唯一のものでした、それは23の異なる試行を要しました。私たちは正しい泡を持っていると思いました、そしてそれからそれは元の位置に跳ね返っていませんでした。または、サポートフレームを回転させているときに壊れていました。それで、たくさんの問題がありました。しかし、それを達成すると、それは大きなマイルストーンでした。なぜなら、今では私たちだけがそれをやっていて、誰かがそれを複製できることに非常に驚かされるでしょう。特にそれに関連するコストで、すぐに。一方、製造業者を見て、「あなたはカナダにいる、米国にいる、または地元の市場にいるので、私はあなたにビジネスを取り戻したい」と言うとき、しばしば、彼らはあなたを助けようとします。

ジェレマイア：だから、いつも地元のサプライヤーに背を向けて、AliExpressやアジアにリストされているドロップシッパーに会いに行くのではなく、私たちの場合、より良い製品を作ることができたのは、多くの場合、より安いと思うからです。ここでRとDを行い、中国で生産するのにかかるコストと同じくらいのコストです。

フェリックス：それで、あなたはこれらの機会を利用することを可能にする正しいパートナーシップを見つけました。それはすごいことだと思います。それで、あなたがこれらのフォームメーカーに近づき、彼らにあなたとパートナーを組むように頼んだとき、あなたは彼らがあなたが狂っていると思ったと言いました。それで、あなたはどのように彼らをこの信念から遠ざけて話しましたか？なぜなら、頭がおかしい人は、おそらくビジネスをしたくないでしょう。しかし、正気の人なら、あなたはおそらくビジネスをより快適に行うことができます。それで、どうやって彼らとビジネスをするためのあなたの比較的急進的なアプローチに彼らを快適にさせましたか？

エレミヤ：うん。私を本当に助けてくれたのは、米国の市場で文字通り爆発したGhostブランドでした。私たちの主な競争相手は明らかにカナダのキャスパーです。他にもいくつかありますが、究極のベンチャーキャピタリストのユニコーンであるキャスパーは、「それがうまくいくかどうか想像してみてください。手頃な価格でより良い製品を作成できるかどうか想像してみてください。市場は持ち直している」と語った。そして、それは本当に会話の物語でした。または、他の人と同じように、すでに生産しているドロップシッパーに会いに行くこともできますが、それでは何も変わらず、新しいものを市場に出すことができなくなります。

ジェレマイア：そして彼は会話にオープンでした。私は持っているかもしれません...そして私は幸運でした。私が言ったように、私は多分4、5、6人の異なる人々に行かなければならなかったでしょう、そしてそれをするために私たちの部品からまだ少しの投資がありました。しかし、それにより、すべてを研究開発に没頭させるのではなく、適切な製品を入手した後は、マーケティング予算をマーケティングに集中させることができます。

フェリックス：了解しました。どれくらいの時間を覚えていますか...皆さんが一緒に仕事をすることを決めてから、製品が市場に出る準備ができたと感じた時点まで、RとDはどれくらいの時間がかかりましたか？

ジェレマイア：それは実際には面白い話です。なぜなら、残念ながら彼が個人的な理由で追求しなかったプロジェクトで私の友人と一緒に仕事をすることになった理由ですが、彼はその考えを持っていて、キャスパーローリングなどの他のブランドを見ていた箱に入ったマットレスと彼は実際にそのフォームメーカーを紹介してくれました。興味はありましたが、以前はデジタルマーケティングに携わっていませんでした。ナショナルブランドや代理店で働き、ウェブサイトの収益化を支援し、ローカルSEO戦略を実行し、非常に複雑な作業を行いました。そして、私は、あなたが何を知っているようなものでしたか？やるだけやってみよう。そして、ゴルフトーナメントの最中、怪我をして二重椎間板ヘルニアを患うまで、私はそれほど集中していませんでした。そして、私は約3か月間ベッドで立ち往生していました、そしてそれはあなたの睡眠面がいかに重要であるかを本当に私に気づかせました。

ジェレマイア：そして、私が毎日本当に動機付けられているのは、現在人々が有機物や食べ物に焦点を合わせているのと同じように、睡眠と休息が次の大きなことだと思います。だから、それは本当にそこでの目標でした。うん。

フェリックス：行って。さて、皆さんが市場に出す準備ができた製品を手に入れたら、次のステップは何でしたか？

ジェレマイア：それで、私が言ったように、すべての研究開発研究とすべてを行うのに約6か月かかりました。次に、明らかに、次のステップは、適切なマーケティングスタックは何ですか？そして、私たちには多くのリソースがありません。私たちは2人です。私はフルタイムの仕事をしていたので、まだパートタイムでした。そして、おそらく今聞いている人、何かを始めることを考えている人と同じように、私は初日から言うのではなく、オールインします。注意してください。あなたがパートタイムで、パートタイムで、あなたとあなたの家族のために一定レベルの安定性を保つことができるなら、あなたのものをテストしてください。なぜなら、オールインすることで、批判的に考えることができなくなり、パニックに陥って間違いを犯す可能性があるからです。

ジェレマイア：それで、最初に、正しいマーケティングスタックは何ですか？予算もあまりないので、実際にShopifyを使用しました。カナダで重要であると私が知っていた重要な要素の1つは、データに関するプライバシーと、支払い処理に関連するすべてのセキュリティでした。そして、Shopifyは私たちのニーズに最適なソリューションでした。 2つ目は、クリエイティブアセットや、ウェブサイト用に作成する必要のあるすべてのことを行うために、社内ですぐに人材を採用する気がないため、パートナーが必要になることです。私はWeb開発者ではありません。つまり、2、3千ドル未満で、数週間でWebサイトを立ち上げて稼働させることができました。それは完璧にはほど遠いものでしたが、それは仕事をしていました。そして、Shopifyを使用して、それにいくつかのアプリを追加し、ライブでした。

フェリックス：すごい。さて、あなたたちは今生きています、あなたの最初の顧客を獲得するための最初のステップは何でしたか？

ジェレマイア：最初のステップは間違いなく口コミでした。今では、インフルエンサーやアンバサダーなど、別の名前を付ける傾向があります。口コミは常にあなたの家族、あなたの友人、あなたを潜在的にサポートするだろう人から来ます、それらは私たちの製品を最初に購入した人々でした。そして、それが私を今日の私たちのビジネスの中核である提携に本当に惹きつけたものです。そして、それについては少し後で話します。 2つ目は、視聴者を増やす必要があるということです。今のところ、ソーシャルネットワークはベンチマークだと思います。ブランドを構築しようとしている場合、信頼を得るためには一定のしきい値に達する必要があります。フォロワーが100人いる場合、彼らは非常に熱心ですが、5、1万人ほどの信頼性はありません。

ジェレマイア：それで、私たちはたくさんの小さなメディアコンテストを作成しました。そこではプレゼントをしていました、そしてそれは私たちのウェブサイトへの多くのトラフィックを駆り立てました。そして、マットレスを購入しているペルソナに取り組み始めるとすぐに、Facebook、GoogleでのCPCベースの購入、およびRedditでのコンテンツマーケティングにも取り組み始めました。

フェリックス：わかりました。だから、そこにはたくさんの良いものがあります、これらのそれぞれに飛び込みましょう。それで、口コミはあなたの友人や家族から最初に始まりました、あなたはあなたが知らなかった人々から購入を始めたその最初の日を覚えていますか？それはどのようにしてあなたの個人的なネットワークを超えて分岐し始めましたか？

ジェレマイア：とても面白かったです。最初のセールを覚えているので、今はShipStationを使用しています。ただ、セールはありますし、マットレスを作っているメーカーもあり、在庫も少ないです。そして、私たちは「さて、私たちは今それをどのように行うのですか？」そのため、UPSに手動で連絡してアカウントを設定する必要があり、工場で受け取りに来ました。そして、それは非常にストレスの多い経験でした。しかし、最初の1週間は、「なんてことだ、うまくいかなかったらどうなるだろう」と考えていたので、2、3の売り上げがありました。これらは高価なアイテムであるため、600ドルから1,000ドル近くになります。そして、それは本当にうまくいきました。

ジェレマイア：そして、私が言ったように、口から口への言葉は非常に重要です。なぜなら、あなたが良い顧客体験を提供するなら、マットレスを最初に購入したのは家族でしたが、その後、友人がいました。そして、私たちが行っていたのは、地元のブランドをサポートするという地元の経済を奨励してくれたことに感謝するだけの表敬訪問です。これは私たちのビジネスの中核に非常に近いからです。

フェリックス：そして、それが彼らの共感を呼んだこと、電話をかける努力をしたこと、そして基本的に、話し相手がいない大企業だけでなく、ブランドに顔を向けることに気づきました。

ジェレマイア：もちろん、みんなお金のために一生懸命働いています。むしろ、それは10ドル、または100ドルまたは1,000ドルのアイテムであり、誰もが何かを購入するために時間とお金を投資します。あなたができる最低限のことは、彼らに可能な限り最高の体験を提供することです。人々が心に留めておかなければならない他のことは、アップル、アマゾンなどの企業が私たちの買い物の仕方を本当に疎外しているということです。私たちの期待は非常に高いので、あなたは小さなブランドであっても、スタートアップであっても、それを尊重する必要があります。そして、多くの場合、それを超えるのにそれほど多くの努力は必要ありません。顧客に「ありがとう」と言うだけで、それはAmazonが決してできないことであり、おそらくできないでしょう。そしてスタートアップとして、これはあなたがこれらの会社に対して持つことができるタイプの優位性です。

フェリックス：そうですね、それは理にかなっています。つまり、最初は、これらの製品をオンデマンドで作成するのとほとんど同じでした。それらはまだ存在していませんでした。誰かが注文して、それを製造してもらいましたか？インベントリを作成するまでにどのくらい時間がかかりましたか？

ジェレマイア：わかりました。サプライヤーと協力する方法は、内部でバッファーと呼ぶ手法を使用することです。さて、3年が経ちましたので、少し歴史があります。たとえば、ケベックでの引越しの日は、学校に戻って非常に人気があります。たとえば、ブラックフライデーの期間は非常に人気があります。つまり、私たちがやろうとしているのは、たとえば、50〜200枚のマットレスの在庫があることです。これは、約2週間で、それが量であり、プッシュできる量であることがわかっているためです。在庫が少なく、商品を購入するのに十分な時間があるので、配送センターがなくてすごいです。

ジェレマイア：それが今の私たちの仕事のやり方です。これもまた、流通資金の緊張という点で、消費者にとって付加価値ではないことを大幅に節約するでしょう。

フェリックス：そうですね、あなたが言っていたように。そのため、その決定を行うためのデータ、保持する量を取得できるようになるまでに少し時間がかかりました。さて、それは理にかなっています。

ジェレマイア：それで、私たちは5、10の在庫を保持していました、そしてそれから私たちは、時々不足するでしょう、そしてそれから私たちは15を保持していましたが、それは頻繁には起こりませんでした。つまり、もう1つは、コストがかなり高く、利益率の高い製品ではないため、2、3、4、500枚のマットレスを在庫するお金がなかったことです。マットレス業界は圧倒的に多いので、それはおかしいです、そしてそれはそれで知られています、誰もが50または80％で売っています、そしてこれらの人はまだお金を稼いでいます。 100泊のトライアルを提供し、返品率がビジネスに大きな打撃を与える可能性があることを認識しているため、返品率を可能な限り低くするために、製品にさらに投資し、それが報われました。

フェリックス：そうですね、それは理にかなっています。ですから、エンドカスタマーに付加価値をもたらさないサプライチェーンの仲介者とプロセスを探すこのアプローチが好きです。これは、何が付加価値をもたらすのか、何が付加価値をもたらさないのかという本能に基づいているだけです。エンドユーザーにとって価値がありますか？または、プロセスから削除することに焦点を当てるべきものをバックアップするための何らかのデータまたは調査がありましたか？

ジェレマイア：その背後にある考え方、そして私たちがすべてに適用したのは、仲介業者を削減できる場合、2つの選択肢があります。より多くの利益を上げるか、同じ価格でより良い商品を販売することができ、消費者が勝つでしょう。。それで、私たちが何をするにしても、私たちの主な質問は、このイニシアチブが消費者により良い価値をもたらすかどうかです。その一例を紹介しますが、それは昨年でしたが、それは大きな失敗でした。私たちはそれを試すことができて幸運でした。私の友人は、モントリオールのダウンタウンにある非常に優れたスポットの不動産、ポップアップストアにアクセスできました。そして、その家賃は月に約25,000ドルで、非常に高額です。

ジェレマイア：そして、その周りに改装があったので、その場所を管理している会社と交渉することができました。パーセンテージを与えることができれば、それは積極的ではありませんでしたが、その特定のスペースに支払うために売上のパーセンテージを与えることができました6ヶ月間。実は1年になり、とてもラッキーでした。しかし、それは基本的に私たちが物理的な場所、ブランドストアをテストすることを可能にしました。つまり、すべてがPolysleepというブランドで、どこにでも紫色がありました。私たちは6つの異なるベッドを持っていました、私たちはそこにフルタイムで3人の従業員を持っていました。そして、私の目標は、本当に1つだけを見ることでした。それは、消費者に価値をもたらすのでしょうか。そして、これはとにかく有益ですか？または、それは純粋なマーケティングですか？そして、私はあなたに言わなければなりません、私たちはおそらく月に15,000ドルを失ったであろうので、私たちがそれを支払う必要がなかったことを非常に嬉しく思います。多分それ以上に、質問に答えるために従業員や常勤のスタッフなどにお金を払わなければならなかったことを考えると。

ジェレマイア：もう1つは、店舗で購入した人とオンラインで購入した人のインタビューを行ったところ、ブランドストアである店舗に行った人と購入した人の顧客満足度の相関関係が悪かったことです。オンライン。それで、私たちはプロジェクトを殺し、別のアプローチで行きました。

フェリックス：なぜ彼らはオンラインよりも実際に悪い経験をするのですか？

ジェレマイア： 2つ、主なものはマットレス店の販売員の認識です。店に行って、あなたをフォローしている人に「ああ、これはあなたが持つべきサポートのレベルであり、これはあなたが購入してこれを試してこれを試してみるべきタイプのマットレスです。そして私たちはいいですか？完璧です。クレジットカードをください。合格します。来週受け取ります。」そして人々はそれを恐れています。つまり、あなたはおそらく店に行って販売員から逃げることに関係することができます。

フェリックス：そうですね。

ジェレマイア：それで、従業員に「これは本当に私たちが望んでいることではありませんが、皆さんに顧客と楽しい時間を過ごしてもらいたいのです。冗談を言って、情報を提供し、積極的に行動してください。何でも売る」私たちは彼らが楽しい時間を過ごしたことに気づきました、消費者ですが、それはオンラインで購入した人々よりも良くはありませんでした。そして、それを行うためのコストは、それについて素晴らしいことの1つであり、80％を活用できたことです。先ほど、今日の時点でマットレスをオンラインで独占的に購入する人は20％に過ぎないと言っていたのを思い出してください。それでも、80％はマットレスを見たいと思っています。それで、私たちのウェブサイトからの多くの人々は、「ああ、私はマットレスを見に行くことができますか？私はそれをテストすることができますか？」と尋ねました。そして、私たちが彼らに言ったとしても、「ああ、あなたは家で百夜それを試すことができます、そしてあなたはそれをテストするための30日の最小期間さえありません。あなたがそれを気に入らないときはいつでも、私たちは誰かをそこに送って拾ってもらいましょう。持ち歩く必要はありません。」

ジェレマイア：それだけでは不十分でしたが、彼らはまだ「どこかでそれを見ることができますか？」と尋ねていました。そして、それが私たちにかかったであろうその25,000ドルは、大きな問題だったでしょう。さて、それは一例です、それは消費者に付加価値をもたらしますか？そして、私たちは私のチームと一緒に座りました。当時、私たちはすでに3人の従業員を抱えていたので、少し違う方法で行くことにしました。そして、それは私が革新的な製品を持っていて、物理的な場所の市場で市場に参入したい多くの人々を招待するものです。私たちの場合、マットレスを販売していない家具店がぴったりでした。なぜなら、彼らはベッドフレームを持っていることが多く、IKEAに行くので、周りに装飾を施すためだけに小さなマットレスを購入します。

ジェレマイア：それで、私たちはポップアップストアを殺し、基本的に外出中の誰かをフルタイムで雇い、これらの地元の店を見て、「ポリスリープはどうですか？私たちのウェブサイトから人々を駆り立てます。私たちは毎月約30から50,000人の人々が私たちのウェブサイトにアクセスしていて、多くの人が「マットレスを試してみませんか？」と尋ねています。そして、私たちはこれらの人々をあなたの店に連れて行き、そこで彼らはマットレスを試すことができます。これが良いことです、あなたは何も支払う必要はありません。私たちはあなたにマットレスを与え、私たちはあなたに枕を与えます、私たちはあなたにマーケティング資料を提供し、メーリングリストに掲載できる紹介コードを提供します。ボタンも提供します。ウェブサイトに掲載したい場合は、統合できるShopify購入ボタンをご存知でしょう。」そして彼らはそれを愛しています。

ジェレマイア：つまり、基本的に20以上の物理的な場所があり、従業員に支払う必要も、家賃を払う必要もありません。そして、誰かがクーポンを使用したとき、または誰かがリンクを使用したときはいつでも、私たちは私たちが持っているすべてのパートナーに基づいて手数料を支払います。ですから、家具店を所有するアンバサダーがいて、追加の製品を販売するためにテーブルに投資を追加する必要がないので、彼らは本当に満足しているので、それは驚くべきことです。そして、私たちは人々を彼らの店に連れて行き、そこで彼らは彼ら自身の売り上げにさらなる偏りを加えます。

フェリックス：うん。ですから、ここでのあなたの行動から得られる非常に明確な起業家のスキルの1つは、研究開発の目的で彼らと提携するメーカーのアプローチ全体から、物理的な支払いまで、あなたが解決しようとしている問題に対するこの創造性であると思います売上の一部を使用して小売店や家具店と提携し、マットレスを店に置いてこれらのショーケースを作成する小売スペースでは、明らかに非常に創造的なアプローチがあり、従来の方法について考えるだけではありません。問題を解決したい、または誰かと提携したい場合があります。このような創造的な解決策を思いつく問題にどのようにアプローチしますか？問題を解決するための新しい代替案を模索し始めるために、どのような質問をしていると思いますか？

ジェレマイア：私はグラフィックデザインを勉強していて、クリエイティブな人です。しかし、創造性は問題を解決するために適用することができます。そして再び、私は元の声明に戻り、消費者が何を尋ねるか、またはそれを尋ねて検証するかについて考えます。 Googleトレンドにアクセスして、業界の専門家に聞いて、ポッドキャストを聞いてください。利用できる情報はたくさんあります。違いを生むのは、それをどのように処理するか、そして少し異なるソリューションをどのように考え出すかです。そして、いつでも少し先に進むことができます。アフィリエイトパートナーとのアプローチを最初から考えていなかったことの1つは、eコマースがこれらのパートナーと連携し、物理的な場所がなくてもローカルにランク付けできる可能性があることでした。

ジェレマイア：そして今、私たちは完全なローカルSEO戦略を持っています。そこでは、私たちのウェブサイトポリシー、dot-caに行くと、店舗に行くと、あなたがいる都市からではなく、 80％の人が何をするかなど、私たちのパートナーである店舗に関する情報だけですが、それに加えて、私たちは自分のWebサイトに独自のカスタムページを作成しました。たとえば、SpaceEspaceMeubleというストアがあります。それはラヴァルにあり、モントリオールに近く、それは私たちが最初に持っていた店の1つでした。そして、私は他の人と同じように、どうすれば私の名前に同じくらい多くの人、多くの目を向けることができるのかと自問していました。そしてSEOはとても強力なツールです。

ジェレマイア：しかし、多くの場合、eコマースの場合、Googleマップやローカル広告のために、人々がローカライズされた調査を探しているときにランク付けするのは非常に複雑です。そして、それに加えて、多くの場合、多くの大手ブランドのランキングがあります。そして、ランクインすることができました。Lavalで最高のマットレスを探している場合、またはPolysleep Lavalを探している場合は、最初のページにランク付けされています。そして、それを行った方法は、すべてのストアで独自のカスタムページを作成することです。そして、彼らはしばしば彼ら自身のグーグルリストに彼らの昇進を置きます、そして彼らは私たちのページへのリンクも持っています。そして、私たちは彼らの店を宣伝するためにこれらの小さな地元のSEO記事を作成します。そして、それはお互いに有利な状況です。彼らはより良いランクになり、私たちは彼らのウェブサイトにより多くの人々を連れてきます、そして私たちの名前はますます地元でますます目に見えるようになっています。

ジェレマイア：それで、繰り返しますが、実際、どのように問題を見つけますか？そして、競合他社をしのぐために、どのように一定レベルの創造性を適用して、何か違うことをすることができますか？

Felix: So, let's talk about this approach with working with furniture stores or when anyone out there is listening, or as I've been listening is, looking at retailers, physical retailers to partner with, to create these showrooms, what was the initial response from these stores? What was the pitch that got them to agree to place? Because, I mean, you're placing an actual mattress, which is not a small piece of product in their store, right? So, how did you guys get them to agree to do it?

Jeremiah: That was again, a bet that we did because you can't come up with a contract. You're asking someone to put, to give you space. Where this guy is basically, he have employees to pay, he has his rent to pay, and every square feet is important to him. So, our approach was really to say, we are a brand that is growing year over year tremendously, more than 300%, and you know how ecommerce... Ecommerce for any retailer is something that scares them, and it's something that is very sexy at the same time. They're like, well, ecommerce is the future, they just don't know how to approach that. So, if you are an ecommerce expert, or if you have your own ecommerce business starting, often, these people will be, at least, open to a conversation. So, that was the first step.

Jeremiah: I was calling a furniture store, "Hi, may I speak with the manager? May I speak with the owner? We are an ecommerce brand, we sell sleep product and mattresses. And I know you might not be interested in anything of that, but would you be, at least, available if I come to see you and just to have a coffee and a conversation?" And often, the answer is yes. And the second step, I was going there with a small PowerPoint, four or five pages, and I was saying, "This is our product, it's made in Montreal, we encourage local economy, we want local economy to strive again like it was back in the days." And that resonates with them. And we were saying, "Now, would you help us to send people to a local store to have something as beautiful as you have in your store, where people can try our product, and at the same time, you have the opportunity to sell something else."

Felix: And are these furniture stores already selling mattresses?

Jeremiah: Often, we were targeting ones that were not selling mattresses.

フェリックス：了解しました。

Jeremiah: That was helping a lot. Some of them, surprisingly, are mattress stores. And we don't give them, by far, they don't make as much profit as with other brands, but they still like the idea that they have a link and a coupon code and anybody on our website can use that to get a rebate, because of anybody-

Felix: And this is pretty much their first link into ecommerce for most of these businesses?

Jeremiah: Absolutely, yeah. And that's what they got in. And often, we tell them, "Look, here is our email newsletter, and we created a copy of it that is customized with your coupon codes, you just need to send it to your whole database, and that's going to help your sales." And often, they do it. So, some of our stores, partner stores, have more than 20,000 people in their emails' database. So, multiply that by 20, the scale it gave us with a brand that is already communicating on a weekly basis with these people is humongous. To which, we're able to expand and extend without having necessarily our own data internally, is amazing. So, it's really a win-win partnership. The question you have to ask yourself as an entrepreneur is, and I don't know, let's say if you're selling healthcare products.

Jeremiah: And, let's say, you have, I'll take something completely different, shampoo bars, and it's organic. And right now, it's being, it's very trendy, and you don't see them in pharmacy. Well, you know what? 試してみる。 Talk to the pharmacist who owns the place and asks him, "Would you mind if I put that for a week or two and try it out?" And often, they might say yes. And if it sells, well, he might talk to a friend, and this friend might be open to give the same thing. And that just creates this opportunity, where, you can without investing any money, have a physical presence, even though you're an ecommerce company. And that's very powerful, people tend to try to squeeze every dollar out of Facebook and Google and their marketing strategies. And how to build a good funnel and all that.

Jeremiah: While in reality, even though that works really well, the physicality and the interaction you can have with the products, especially in our case, I mean, I'm not saying every industry, it's very powerful. Now, absolutely, like you said, you have to be creative in your way to approach it, because it's easy to lose a lot of money there.

Felix: Yeah, I think the edge that you get as an entrepreneur is often about doing the work that others don't want to do, or maybe haven't thought of doing, this is where the creativity comes in. And like you're saying, there's so much focus on trying to squeeze out every penny out of your Facebook Ads or your conversion rates when there are bigger wins that can be had, if you do have the guts, to some degree, to go out and start asking people to partner with them with these kinds of unique ways to benefit both sides. So, when you did roll out this approach, how quickly or how big of a difference did it make to your sales?

Jeremiah: The first thing it did is add credibility to the brand, and that allowed us to tap into major mattress review websites. The way our industry work and that took me a good year to understand, is that life events is what often motivates people to change their mattresses. So, babies coming, oh, we need a new mattress for the baby, we might change ours as well. We move, oh, that's the type of item we're going to change. So, when we opened the stores, that created opportunity and that brought traffic to our website. And at that specific moment, that's when we realized, we should have invested a bit more on our website, and that's what we did this year. The first six months of 2019 was really focused around creating our own custom templates. And really, offer a better experience online for our consumer.

Jeremiah: So, this store opened the door to additional credibility, brought more traffic to our websites, and vice versa. And that opened the door for specified reviews websites, such as Sleepopolis and Sleep Sherpa. So, how it works is that these guys often take affiliate commission as well. You send your product and they do a thorough review of it, and they compare it to other brands. And that's when it really kick-started everything. That's combined with a good email strategy, and obviously, a little bit of Facebook Ads and Google Ads is what really fuels the engine as of today.

Felix: Now, what's the approach that you've built out, the system that you've built out to scale this up to... because I'm assuming you want again to, as many stores as you can. How are you guys approaching scaling this system up of having showcases inside physical retailers?

Jeremiah: Since the core of our business is ecommerce, you cannot buy the mattress in that store. As I was saying, it's just a showcase partner. So, what we did is that we took the highest density cities across Canada. So, Vancouver, Toronto, Montreal, and these were our first three targets. We need to have at least one store in one of these major cities. And then, we're going to go with Edmonton, and then, we're going to go with what we call B market. So, our A market where the top 10 cities in Canada, then we hit our B market, which is a little bit smaller. And eventually, we're going to hit our C market.

Jeremiah: One thing we do though, is that we open probably one or two boutiques a month, because, as I said, there's still investment on our end, we've got to send a mattress for free, now we sell pillow, so, we send them the pillow as well. We have marketing material we give them. So, we can't afford to have 10, 20 new boutiques every month, even though, it might be something we'll do in the future. But, we really pick our battle based on, okay, where most of our traffic is coming from our website. So, let's say, you're based in New York, and most of your traffic comes from New York and LA Well, these are the first two cities where you potentially would like to have a physical location, where you can send people going on your website there if they haven't converted.

Jeremiah: At the end of the day, the way I see it is, someone sees my brand, good. Now, someone who saw my brand is looking for a mattress, I've got a couple of chances to make sure he understand I've got a better product than what my competitor has. And this is where it becomes a bit tricky. Some people like to go on the website, don't talk to anybody. Some people are very analytical. They'll go on Reddit, they'll go on three different website, and they're going to spend 30 minutes chatting about the foam density. そして、それは大丈夫です。 The question you have to ask yourself is, what is the most critical element you want to invest your energy in, in order to be able to solve these issues? Because that takes time, that takes effort. And obviously, that takes resources. So, you can't do everything at the same time, and every business is a bit different.

Jeremiah: In our case, our website is where we want to offer a very clean experience for the user. And most of the information is actually on the third party website. And this is something I learned from Bell, which was a company I worked back in the days on the strategy. And as we were seeing, some of the executive there were asking, "How can we increase our capacity to convince people we have a better network than our main competitors?" And the solution was actually Netflix. Because, as your own ambassador, I can say I have the best mattress all day. But if a third party say, "These guys have the best mattress." And that third party have credibility, just in the case of Netflix, "Oh, yeah, Bell has the best network in Canada, if you want to stream 4K TV." That adds a lot of weight. So, that's what we're trying to do right now.

Jeremiah: Instead of just, of course, we do invest a lot of time to create content on our own website. But, we want to have, let's say, guest bloggers, or third party writing stuff about us. Right now we even have healthcare specialists. So, we have physiotherapist, chiropractor, who interact with our product and give advice on how to use them, why they're better, and things like that.

Felix: This is the idea of having these affiliations with all of the third parties that can generate conversations around your brand?

Jeremiah: Can you repeat the question, Felix?

Felix: So, I was asking, this is the approach that you've taken to partner up with these affiliates essentially, to create meaningful conversations around your brand?

Jeremiah: Yes, absolutely. And we did test, I would say, regular influencers, that have a couple of hundreds of thousands of followers on Instagram. And we realized that we better off, we see better traction when we target a niche and create valuable content where we gravitate around. So, for example, one of our affiliates is a physiotherapist, and he's very active on Facebook and on YouTube. And what we said when we originally approached him is, "We don't want you only to take a picture on the bed and take, say, you have a coupon code and never hear from you again. What can we do for you user, that would matter?" And right away, he said, "Oh my God, we should definitely do a series of videos on stretching in your bed or what is the exercise you could do to avoid back pain when you wake up, or to sleep better." And that came from him.

Jeremiah: So, our approach with anybody who does business with, is, how can we leverage that person as an ambassador? And if he doesn't want to, that's fine. But we don't necessarily want to put more energy working with him, because that means, he doesn't see a fit with our company or with our products. そして、それは大丈夫です。 And often, that's a mistake, I think, people do thinking about, especially Instagram, where, the number of followers or just even the amount of likes or comments, is not, I would say, a KPI that should be that highly considered when you build your brand. At the end of the day, think of a niche and think of really product-market fit. So, that specific niche, do you have experts you can leverage to showcase your products? And then combine it with maybe a promotion or an offer, and that's often what's going to work.

フェリックス：了解しました。 So, you're not just looking for people that might be reviewing mattresses all the time, you're specifically looking for the niches that might be able to use your product. So, you've gone to like a physical therapist, or you go to like people that are into stretching and basically present content that they are specialists in, in conjunction with your product. So, you're not looking to produce a commercial, essentially, you're looking to have content that's actually valuable, and then include your mattress in the content.

Jeremiah: Yeah, we're trying to solve sleep issue every day. And that is the core of all our activities. 私たちは何ができる？ If you have back problems, probably you don't sleep well. If you have insomnia, obviously, you don't sleep well. Can I do anything to help you out? Because I'm trying to sell a sleeping surface that theoretically should help you sleep better. So, that has to be connected with my core value. And actually, that's why we created four additional product this year, that's what we did from January to right now. And actually, the last one is coming in June, it's our baby mattress. Because, as I said earlier, life events are often what motivates people, everybody needs a mattress. So, it's really hard to say my persona are women between 30 and 45, that are doing yoga and that is active.

Jeremiah: Because you know what? The 350-pound gamer who has a Twitch channel also has a mattress. And how can I speak with these two people? It's very complex, and that will need a lot of different strategies. So, in order to scale with a certain level of volume, what we did instead is, okay, what are a common element that will motivate the purchase, or, at least, the interest of buying a new mattress? And life events were the key. That's why, now, what our approach will be, instead of offering five or 10 different levels of comfort for our product, what we really focused on instead is, okay, what does your body needs to sleep better? And this is where, there's very three simple things, good temperature control, good body alignment, and something that will avoid, at any cost, pressure points.

Jeremiah: If your sleeping surface does that, you're going to sleep like a baby. Now, based on what you're doing on your day-to-day or based on where you're at in your life, you might have different needs. I can create the best baby mattress, a 60-year-old will not buy the baby mattress to sleep on, because he's not there anymore. But that's what we did. So, now we have a baby mattress, we have the Origin Mattress, which is more aimed toward people who would buy their first mattress themselves, or often, who would go to IKEA, people who have, or secondary residents, Shelley. And then, we have our Polysleep Mattress, which is our most popular mattress that, I would say, fit any couple, any person who starts in life, who want a good sleeping surface.

ジェレマイア：そしてゼファーがいます。ゼファーは最高の最高です。ナノテクノロジーも組み込まれており、怪我をした可能性のある人、可能な限り最高の睡眠面を本当に望んでいるアスリートを対象としています。そして、それは私たちが彼らのライフイベントに関して、これらの異なるペルソナに基づいて私たちの経験を本当に調整することを可能にします。

フェリックス：了解しました。ジェレマイア、polysleep.comまたはpolysleep.ca、どうもありがとうございました。そして、ブラックフライデー以前の成功のためにリークされた内部メールについての話をして、インタビューを締めくくりたいと思います。それが何であったか、そして皆さんがこれ、本質的にこの非常に興味深いマーケティングキャンペーンを開始したときに何が起こったのかについての話を教えてください。

ジェレマイア：ええ、この戦略は非常にうまく機能しました、そして私はそれを見てとても驚きました。つまり、ブラックフライデーのコンセプトは、最初の500枚のマットレス、正確な数は覚えていませんが、非常に積極的なリベートを行うことですが、それは続くでしょう。たった12時間。そして、私たちは私たちのウェブサイトに大きなタイマーを置くつもりです。そして、別のリベートでX個のマットレスを用意します。そして、進行中、ブラックフライデーとサイバーマンデーの残りの期間は、たとえば20％オフになります。それから私たちはブレインストーミングをしていて、私たちのようなものでした、そして私たちの電子メール購読者、私たちのデータベースはどうですか、私たちはそれで何をしていますか？そして、さまざまなアドレスから偽の内部メールを作成することにしました。そのため、会話全体があります。

ジェレマイア：私たちのカスタマーサービスがマーケティング部門に質問をし、400ドルの割引クーポンのように、最も積極的なブラックフライデーであったこのオファーはいつ公開されるのですか？そして、いつそれをウェブサイトに掲載し、どのくらいの期間機能しますか？そして、マーケティング部門は、「クーポンはすでに作成されていますが、どこにもプッシュしていません。したがって、深夜に公開され、12時間のみ利用可能になり、最初の500枚のマットレスになります。」そして、カスタマーサービスは「ああ、ありがとう。だから、それがどこにも書かれていないことを確認する必要があります。誰かが私に話しかけた場合、私はそれを伝えません。」そのため、その会話は実際にはデータベース全体から漏洩していました。

ジェレマイア：そして3分後、マットレスを買った友達全員が私にテキストを送ってくれたと思います。「ああ、仕事を失う人を知っている」のように。または、「ああ、誰かが困っています。私は実際に母のためにそれを購入しました。ごめんなさい、ジェイ」。そして、彼らが実際にそれを信じていたので、私は笑いで死にかけていました。そのため、ブラックフライデーの前でも、500枚のマットレスが売り切れてしまい、新しいオファーを考え出す必要がありました。

フェリックス：それは陽気です。多くの人がこのブラックフライデーでこの戦略を試すつもりだと思います。ですから、エレミヤ、お時間をありがとうございました。その話を共有していただきありがとうございます。そして、私はあなたが来てくれてありがとう。

ジェレマイア：フェリックスさん、ありがとうございました。

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