この8桁のブランドが懐疑論者を顧客に変える方法

PowerDotは、回復と痛みの緩和を助けることを目的とした電子筋肉刺激装置のメーカーです。 Shopifyマスターのこのエピソードでは、PowerDotのeommerceのディレクター、Chase Novelichと、製品教育、アスリートとの提携、および電子メールフローの重要な側面についてチャットします。

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• ストア： Powerdot
• ソーシャルプロファイル： Facebook、Twitter、Instagram
• 推奨事項： LoyaltyLion（Shopifyアプリ）、
  Klaviyo（Shopifyアプリ）、Gorgias（Shopifyアプリ）、Google Optimize

追加の教育が必要な製品のマーケティング

フェリックス：会社の起源について教えてください。 すべてはどのように始まったのですか？

チェイス：もちろんです。 同社は2016年に設立されました。それはより大きな医療会社から生まれました。 私たちの現在のCEOは、筋肉刺激に焦点を当てたその会社の部門を運営しており、もう少し消費者に優しい製品を作成することに大きな重点が置かれていました。 彼は分割し、2016年にPowerDotを開始しました。eコマースに重点を置き、直接販売のフットプリントを拡大し始めたので、私は2017年に参加しました。

フェリックス：当時はBツーBの焦点でしたか？ より消費者に優しいPowerDotを作成するためのスピンオフは何でしたか？

チェイス：会社自体は消費者と医療市場に焦点を合わせていました。 CEOのEricは、製品開発と、特に消費者への筋肉刺激の管理方法に革命をもたらす大きなチャンスを見ました。 一般的に、筋肉刺激の採用における最大のハードルは教育です。 製品の背景に飛び込むために、私たちはアプリベースの筋肉刺激装置です。 私たちのモバイルアプリケーションを通じて、私たちは消費者にたくさんの教育を提供することができます。 パッドの配置からニュースフィードまで、製品の使用方法に関する大量の情報があります。 すぐに使えるプログラムである15の異なるプログラムがあります。 ウォーミングアップからアクティブな回復、マッサージ、痛みの緩和など、あらゆるものを考えることができます。想像できるあらゆる種類の筋肉療法のためのプログラムと、いくつかのトレーニングプログラムもあります。 非常にユーザーフレンドリーで、参入障壁を低くして、より多くの人がテクノロジーを採用できるようにするアプリケーションを作成したかったのです。

「私たちは、非常にユーザーフレンドリーで、参入障壁を低くして、より多くの人々がテクノロジーを採用できるようにするアプリケーションを作成したかったのです。」

フェリックス：あなたが最初に会社に来たとき、あなたが注目したい重要な分野のいくつかは何でしたか？

チェイス：当時、セールスディレクターによって設立されたディストリビューターネットワークがあり、ビジネスは順調に進んでいました。 主にCrossFitスペースで、ビジネスの認知度を高めていた主要なアスリートが2人いました。 コミュニティによる採用はすでにありました。 主なイニシアチブは、意味のある方法で消費者ビジネスに直接立ち向かうことでした。 初年度の焦点は主に米国市場でした。

その時はすでにShopifyを使用していました。 私たちは基本的なShopifyアカウントを使用していたので、すぐにビジネスの草の根に飛び込んで始めました。 クリーンアップし、コンバージョン率のサイト最適化を確認してから、ニュースレターキャンペーンに関する基本事項をいくつか確認し、それらのフローの一部を設定します。 それが最初の6か月間で最初に行ったことでした。 幸いなことに、少しの努力と非常に小さなチームで、当時は私だけでしたが、会社に大きな牽引力を生み出すことができました。 私たちは本当にピボットし、直接販売ビジネスに重点を置きました。

フェリックス：あなたは教育について言及しました。 あなたのターゲット市場がどれほど気づいていないか、そしてあなたがいくつかの教育を提供するためにあなたが取らなければならなかったステップについて教えてください。

チェイス：当時の私たちの主な市場は、今日でも当てはまりますが、アスリートです。 基本的に、アスリートは最高レベルのパフォーマンスを継続するために回復する必要があるという事実を理解しています。 しかし、彼らは自分の体を回復したり最大限に活用したりするための最良の方法を必ずしも知っているわけではありません。 あなたが電気筋肉刺激について話し始めるとき、人々は「電気」によって放り出されます。 「待って、あなたは何をしたいですか？あなたは私の体に衝撃を与えたいですか？そしてそれは私のために何をするつもりですか？」 これは、初期段階で人々を乗り越えなければならない最大のハードルです。

それを超えて、それはあなたが製品をどのように使うかについてです。 右？ それはあなたが本質的に知っている製品ではなく、少し気が遠くなるようなものです。 あなたはあなたの体に電極パッドを貼り付けています、そしてあなたはあなたの軟組織に電気を発射しています。 結局のところ、それは非常に自然な方法ですが、それでも人々を先延ばしにしたり、少し怖がらせたりする可能性があります。

そのため、最初は、その採用を開始し、その障壁を打ち破るという多くの課題がありました。 幸いなことに、私たちはそれを行うことができました。 ユーザー側では、顧客を獲得したら、アプリにプッシュダウンして、探索して快適に過ごせるようにします。 しかし、誰かが私たちのアプリを見たことがないときに、誰かが顧客になる前に、どのようにその話をするのでしょうか。 ここで、ビジネスの直接販売側が非常に重要になります。 私たちは、ビデオコンテンツ、書かれたコンテンツ、写真、および私たちが話しているそれぞれの異なるコア人口統計に専用のランディングページを使用して、有意義な方法で顧客をさらに教育する能力を持っています。 そのため、消費者への直接販売が私たちにとって非常に重要になりました。

「私たちは、ビデオコンテンツ、書かれたコンテンツ、写真、および私たちが話しているそれぞれの異なるコア人口統計に専用のランディングページを使用して、有意義な方法で顧客をさらに教育する能力を持っています。」

フェリックス：ターゲット市場を教育する際に対処する必要のある質問や混乱の領域をどのように見分けますか？ w

チェイス：私たちのチームの一部はすでに業界にいて、私たち全員が元アスリートだったので、私たちが構築したチームの残りの部分はすでに存在していました。 現時点では誰も競争力のあるアスリートではありませんが、私たちは間違いなく週末の戦士であり、市場を一般的に理解するだけで、それが人々にとって躊躇していることを特定することができました。 そして、それは本当にその問題を修正するために理にかなっている方法を見つけることについてでした。 私は主に市場調査を通して言うでしょう。

フェリックス：恐怖に基づく混乱に対処するとき、誰かを安心させるための最良の方法は何ですか？

チェイス：もちろんです。 それは本当に検証についてです。 右？ 人々が恐れている、必ずしも理解していない、または一般的に信じていない可能性のある製品をどのように検証しますか？ 今日でも私たちが扱っている一般的な用語の1つは、「スネークオイル」という用語です。 そして、私たちを裏付ける臨床研究がたくさんあるので、私たちは私たちの製品のFDA認可を確保することができました。 タイプIIの医療機器として、FDAのクリアランスピースは明らかに極めて重要でした。 それは製品の承認の印です。 それ以外では、アスリートや、製品を支持し、ブランドの大使となった医師を通じて、製品を実際に検証していました。 彼らは、私たちの消費者である傾向がある次世代、またはその下の次の層と話し、刺激することができます。

フェリックス：それは権威、またはこの専門知識を持っている人々にほとんど魅力的であり、製品の有効性に連帯保証します。

チェイス：うん。 そして、それは私たちが製品を販売する方法で製品の有効性を実際に連帯保証していました。 筋肉刺激に関する他の問題の1つであり、おそらくこれを聞いている人の多くは、「ああ、そうだ。私はそれが何であるかを知っている」と言っている。 しかし、過去にそれを販売したブランドのいくつかを見ると、それはしばしば6分の腹筋または体調を整えるためのチートコードとしてパッケージ化されており、それは私たちがこの製品を販売する方法ではありません。

筋肉刺激にはいくつかの美的利点がありますが、私たちは主に筋肉の回復と痛みの緩和に焦点を当てています。 これは、アスレティックトレーニングルームであろうと理学療法士であろうと、主に臨床現場で何十年も使用されてきた製品です。 そのテクノロジーを採用し、自宅で使用できる場所にパッケージ化しました。 明らかに、現在、人々が必ずしも自分のリソースを取得するためのアクセス権を持っているとは限らない現在の時代です。 それが彼らが以前行っていたマッサージを意味するか、理学療法士に行くか、または彼らが大学や高校、あるいは専門家レベルである場合はアスレティックトレーナーに行くことを意味するかどうかにかかわらず、アクセスは現在非常に制限されています。 人々が自宅の快適さから同様のテクノロジーにアクセスできる製品を作成することで、それは私たちにとって大きな障壁を打ち破りました。 それから、それはちょうどそれを検証することでした、そして私たちは本当にブランドの大使であるアスリートのリストと、さらにブランドの大使である医師または医師を通してそれを行いました。

懐疑論者があなたのビジネスにどのように機会を与えることができるか

フェリックス：ビジネスとして、ソーシャルメディアの投稿や広告にコメントしている懐疑論者をどのように処理しますか？

チェイス：もちろんです。 明らかに、しばしばトロルと呼ばれますが、それらのいくつかは有効な懸念を持っています。 右？ あなたはビジネスとして、常にそれを持っているでしょう。 それは時々挑戦的かもしれませんが、私たちはそれをさらに教育する機会として本当に見ています。 質問をしたり、何かがスネークオイルだとコメントしたり、それを信じていない人、またはそれが何であれ、同じように感じている人はおそらく5〜10人います。 彼らは勇気が足りないか、時間をかけて質問したくないだけです。 それらの質問が広告のコメントで提起されるとき、私たちはそれをその人を教育するだけでなく、その広告を潜在的に見て同じことを疑問に思うかもしれない他の人々のグループを教育する機会として本当に見ています。 私たちは参加して、それらの人々と関わり始めることができてうれしいです。

フェリックス：この教育は通常どこから始まりますか？ アプリとウェブサイトがあるとおっしゃいましたが、顧客は通常どこで製品を紹介し、最初に教育を受けていますか？

チェイス：もちろんです。 私たちの広告の大部分は、オーガニック側と有料側の両方でソーシャルを通じて行われます。 コミュニティが参加できるため、そのプロセスを開始し、私たちが行っていることを人々に認識させ、このテクノロジーが存在することを人々に認識させるための優れた方法であることがわかりました。これは、私たちのブランドに本当に役立つことがわかりました。 。

だから私たちはそれを続けます。 私たちはソーシャル全体でその旅を始めていますが、ブランドが成長し、マーケティング予算が成長するにつれて、製品にも認知度をもたらすための戦略的パートナーシップを確保することができました。 明らかな理由で、私たちがブランドにもたらすことができる認識が高まり、少なくとも私たちが提供しなければならないものを探求することに人々を興味を持ってもらうほど、私たちはそれらの顧客をよりよく教育しなければなりません。

フェリックス：これらの各レベルでのあなたの目標は何ですか？ ソーシャルで最初のタッチポイントが作成されたら、ウェブサイト、目標到達プロセス、メーリングリストなどの目標は何ですか？

チェイス：特にソーシャルと言えば、目標到達プロセスのすべての段階でソーシャルを使用します。 私たちは間違いなくソーシャルをツールとして使用して、目標到達プロセスの関心のトップを獲得し、次に教育を通じて、そしてコンバージョンを通じて人々を目標到達プロセスに導きます。 Facebook広告に特定の目標を設定している場合、コンバージョンの考え方を持つブランドに顧客を呼び込む必要があることがわかっているため、コンバージョンの最適化は常に設定されています。

Facebookのうさぎの穴を深く掘り下げる必要はありませんが、特にデータプライバシーが業界でますます顕著になるにつれて、人々が見落としがちなことの1つは、Facebookのアルゴリズムを信頼することです。 それは難しいことですが、私の経験から、彼らを信頼し、彼らがあなたのブランドに適していると知っている顧客を見つけられるようにすることは非常に重要です。 過去6か月間、私たちがその面で実際に行ったことの1つは、セグメンテーションの多くを撤回し、目標到達プロセスの上部でより多くの幅広い視聴者にアピールすることです。

そのため、私たちはそれを非常に広く保ち、常に変換のために最適化し、私たちのコンテンツが私たちが伝えようとしているメッセージを本当に伝えていることを確認します。 ミドルファンネル、ボトムファンネルキャンペーンの一部でトラフィックを増やし始めると、それらは明らかにはるかに細分化され、教育の最終段階を経て実際のコンバージョンに至るまで人々をプッシュすることに重点を置いています。

「Facebookのアルゴリズムを信頼することは難しいことですが、彼らがあなたのブランドにふさわしい顧客を見つけられるようにすることは非常に重要です。」

フェリックス：目標到達プロセスのマーケティング段階の最上位でFacebookのアルゴリズムを信頼することについて言及しましたが、広告内で実行することを選択したクリエイティブを介したターゲティングについても言及しました。 それについて詳しく教えてください、それはどのように機能しますか？

チェイス：もちろんです。 目標到達プロセスの上部にあるFacebook広告の最大の目標は、最大の目標の1つであり、より多くの人々にリーチすることです。 右？ リーチする人が多ければ多いほど、新しいビジネスを獲得する機会が増えます。 これを行うための明確な方法の1つは、CPMを可能な限り低くすることです。したがって、オーディエンスを非常に広く保ち、Facebookのアルゴリズムが手間のかかる作業を実行できるようにすることで、そのようなより良いレートを得ることができます。 より多くの人にリーチできます。 そして、私たちのメッセージングが私たちの製品が実際に行うことに固有であり、それが単なるクリックベイトメッセージングではない限り、私たちは実際に資格のある顧客を獲得します。 そして、クリックした人は1人であり、コンバージョンを最適化する場合、Facebookがオンラインで、さらに重要なことにFacebookを通じて製品を購入する人としてフラグを立てた人です。 そして2つ目は、戻って、自信を持ってそれらの人々を再ターゲットし始めることができるということです。

じょうごの上部では、それは非常に広いです。 そして、私が「広い」と言うとき、私はそれが広いことを意味します。 私たちが行う唯一のセグメンテーションは、男性と女性です。 次に、ホットエイジデモであることがわかっているエイジデモ内に保持します。 しかし、私たちは熱心な買い物客によってセグメント化されていません。 ライフスタイルごとにセグメント化するのではありません。 これらのセグメントのいずれによってもセグメント化されていません。 目標到達プロセスの最上位レベルで、非常に幅広いオーディエンスの外に出るのは、似たようなオーディエンスを行うときだけです。 過去の購入から似たようなオーディエンスをモデル化します。 そこで、カートを追加してチェックアウトを開始し、さまざまなサイズの似たようなオーディエンスを作成します。これらのオーディエンスも、非常によく似た方法で外出してターゲットにします。 多くの場合、これらのオーディエンスは、幅広いオーディエンスと同じくらい大きいですが、もう少し細分化されています。

フェリックス：メッセージングのクリエイティブな側面について教えてください。 ターゲティングを大幅に拡大したら、広告のメッセージをどのように調整して、適切な目を引き付けることができるでしょうか。

チェイス：もちろんです。 結局のところ、「Facebookは私たちよりも広告で優れた仕事をすることができる」と言っただけではありません。 それは本当に完全に一周して、あなたのコホートが実際に誰であるか、そしてどのメッセージが彼らを動かしているのかを理解することになりました。 私たちは、ターゲットオーディエンスが誰であるかをまだ確実に知っています。 私たちは間違いなく、それらの聴衆を刺激するものを理解するための調査を行い、次にそれらの考えとそれらのアイデアを意味のある創造的なものに変換します。 とてもクリエイティブで、目を引くものです。 2つ目は、魅力的です。 そして3つ目は、私たちが伝えたいメッセージを通り抜けることです。 一般的に、広告業界はまさにそれから、5年前に非常に人気のあった「誰が最も成長をハックできるのか」という言葉になりました。

それを行う方法はまだありますが、結局のところ、意味のあるビジネスを大規模に成長させようとしているほとんどの知識豊富な広告主は、私が市場に出す正しい方法と考えるものに戻されていると思います。あなたの顧客を本当に理解します。

コンバージョンの最適化とターゲットオーディエンスの特定

フェリックス：現在最初の広告を作成している可能性があり、まだオーディエンスを十分に把握していない人々に対して、どのような推奨事項がありますか。 ターゲットオーディエンスを特定するプロセスはどのようなものでしたか？

チェイス：テスト。 A/Bテスト。 そして、あなたのメッセージを洗練し続けてください。 私の主なアドバイスは、Facebookから始めないことです。 営業日を開いてトラフィックをなくすだけでなく、Facebookにお金を投じて、一夜にしてたくさんの成功を収めようと考えてください。 多くの人が私や同僚のところに来て、「ねえ、見てください。皆さんはFacebookで、そして本当にデジタル広告全般でとても素晴らしいことをしています。どうすればそれを複製できますか？」 彼らにはトラフィックがなく、有機的または他の活動を通じて彼らの店に顧客がいないと聞いたとき、私は彼らをそこから遠ざけます。 そこから始めるのは賢明ではありません。 しかし、顧客を知ったら、ほぼ無限に拡張できる非常に優れた場所です。

「トラフィックのない営業日を開くだけでなく、Facebookにお金を投じて、一夜にしてたくさんの成功を収めるつもりだと考えてください。」

フェリックス：オーガニック化するとき、顧客の理解を深めるために具体的に何かすることはありますか？

チェイス：うん。 絶対に。 事業を始める前に、かなりの量の市場調査を行う必要があります。 競合他社を見て、その分野で成功している他のブランドを見て、彼らが何をしているのかを理解してください。 彼らが100％正しくそれをしていると言っているわけではありませんが、それは少なくともあなたにジャンプポイントを与えるでしょう。 その後、あなたは行くことができ、あなたはそれに基づいてあなた自身の戦略を作ることができます。 競合他社を見ていない、自分が所属している業界を見ていない、と言った場合、誰もがあなたに嘘をつきます。それを使用して、イノベーションを通じて、またはその市場についての理解を深めることによって、彼らを導きます。セグメントは本当に探しています。 私は人々にその市場調査を行い、ブランドに飛び込む前に少なくとも非常に基本的なレベルで顧客を理解していることを確認することを勧めます。

フェリックス：コンバージョンの最適化についておっしゃいましたね。 コンバージョンの最適化以外のものを選択するのはなぜですか？

チェイス：それについて考える最も簡単な方法は、私がよく行う小売店として考えることです。 私はそれを頻繁に行います。 私たちのオンラインストアは、伝統的に人々が慣れ親しんでいるものであるため、小売店だと思います。 小売店のことを考えると、あなたはあなたの店のそばを歩いて窓を見る人々がいます、そしてそれはFacebookをスクロールしている人々ですよね？ 次に、あなたは入って来る人々を持っています、そして彼らはブラウジングしています。 彼らはウィンドウショッパーより少し多いですが、彼らは買うつもりはありません。 入ってくる人もいて、彼らは質問をし始めます。 そして、「これはいくらですか？これはどんな生地でできているのですか？」と言います。 どんなタイプの店にいるかに基づいています。しかし、繰り返しになりますが、実際に購入するつもりはありません。 そして、あなたは購入を意図してそこに行く人々を持っています。

明らかに、Facebookは少し異なります。これは、Facebookをスクロールして、これまでに見たことのない製品を購入することを意図しているとは限らないためですが、Facebookは、購入する人のタイプをまだ知っています。 コンバージョンを最適化することで、最初の訪問または10回目の訪問でその人をコンバージョンしようとしているかどうかに関係なく、購入を意図している、またはオンラインでの購入に慣れているサイトへのトラフィックを増やしたいと考えています。 。

明らかに、Facebookはそれを行う人々の巨大なセグメントを私たちに提供することはできませんが、それを最適化すると、彼ら自身とアルゴリズムがキャンペーンを最適化して、少なくともその意図を持っている人々の前にのみ行くことができます。

「コンバージョンを最適化することで、最初の訪問でその人をコンバージョンしようとしているか、10回目の訪問でその人をコンバージョンしようとしているかに関係なく、購入を意図しているサイトへのトラフィックを増やしたいと考えています。」

フェリックス：それで、あなたはコンバージョン以外の何かのために決して最適化しないと言っているのですか？

チェイス：私がそうするシナリオが1つあり、それは潜在顧客です。 私たちが通常リードジェネレーションを行うのは、私たちが支払いを後回しにしているある種の景品をしている場合、または私たちの電子メールまたはSMSリストを増やすことを探している場合だけです。

フェリックス：信頼できる声と権威を持つパートナープログラムについて詳しく教えてください。

チェイス：もちろんです。 いくつかの方法があります。 私たちにはブランドを持っているアスリートがいて、私たちのサイト全体、マーケティングイニシアチブ全体で彼らの名前と肖像を使用しています。 私たちは2つの異なる面でそれらの人々と協力しています。 1つは、所有するメディアチャネルでの増幅です。 それが彼らのウェブサイト、彼らのYouTubeチャンネル、彼らのFacebookであるか、あるいは彼らが彼らのイベントで競争している間のブランディングを通してであるかどうか。

また、同じメッセージングまたは同様のメッセージングを採用し、それを自社のメディア全体に拡大しています。 だから私たちのソーシャルメディア、私たちのニュースレター、私たちのウェブサイト。 その部分は、実際には検証部分です。 私たちが意識を高めることについて話すとき、それらの声を利用することは、私たちが多くの成功を収めた1つのことであり、これは再び社会に結びつきますが、それはそれらのアスリートのメッセージを増幅するのに最適な場所であり、人々に到達するための非常に有機的な方法ですブランドからではないメッセージで始めましょう。 多くの人は、ブランドを通じてメッセージを聞くと、懐疑的です。 彼らは、そのブランドが一日の終わりに彼らに製品を売りたいと思っていることを知っています。 彼らが気にかけている誰かからそれを聞くとき、または彼らが気にかけているのは垂直の誰かであるとき、彼らはそのメッセージをはるかに受け入れます、または少なくともメッセージがあることを止めて認めます。

私たちは、アスリートを取り上げ、それを彼らにとって本物のメッセージと組み合わせ、ソーシャルメディア全体でそのメッセージを増幅することに多くの成功を収めました。

「彼らがブランドを通してメッセージを聞くとき、彼らは懐疑的です。彼らが信頼する誰かからそれを聞くとき、彼らははるかに受容的です。」

フェリックス：ブランドアンバサダーを使用すると、メッセージ自体を制御する能力が制限されることがありますか？ それはあなたが遭遇した挑戦ですか？

チェイス：ええ、それは本当に素晴らしいポイントをもたらします。 私たちがブランドとしてうまくやってきたことの1つは、私たちのパートナーシップは、私たちが誰かに手を差し伸べることから始まることは決してないということです。 私たちがそれを行うのは、誰かが怪我をしたか何かがあった場合だけです。それは本当に「この製品があなたを助けることができると思います。もしそうなら、私たちに知らせてください。あなたのフィードバックをお待ちしています。」 私たちの関係のほとんどは、アスリートが私たちに手を差し伸べるか、私たちがそのように手を差し伸べることによって始まりました。 しかし、「ねえ、あなたが正確にこれを言うことができるように、私たちはあなたにxの金額を支払いたい」ということは決してありません。 それは私たちがビジネスを行う方法ではありません。 ブランドを実際に支持している人々から始めることで、彼らは価値を理解し、私たちが広めたいメッセージを広める手助けをしてくれるので、それは非常に簡単になります。 多くの場合、彼らは彼らの聴衆に本当によく共鳴するメッセージを思いついています。

私は必ずしもそれを不利益とは見ていません。 私はそれをビジネスへの付加価値として見ています。 それを超えるために、最初に、私たちはさまざまなレベルのアンバサダーと協力していると言いました。 次の層は、私たちが必ずしも強い関係を持っているわけではない人々ですが、彼らはブランドの支持者であり、私たちは真のブランドアンバサダーとして彼らと協力しています。 その下には、間違いなく私たちの最高の支持者であるたくさんの忠実な顧客がいます。

Shopifyアプリストアのアプリの1つを利用してポイントプログラムを設定しました。 それはLoyaltyLionと呼ばれています。 そして、そのプログラムは私たちにとって非常にうまくいったので、本当に素晴らしい製品をまとめてくれたLoyaltyLionの人たちに敬意を表します。 私たちは過去にかなりの数の異なるロイヤルティプログラムを使用しました、そしてこれは本当に行き詰まっているものです。 ですから、私たちはコミュニティにその言葉を広める力を与えます。 多くの場合、人々の生活をより良く変えるとき、慢性的な痛みを抱えている人、しつこい痛み、またはしつこい怪我をしている人、または一般的に怪我から回復している人は、人々の生活を変え始めると、あなたはdあなたが得る自然なサポートの量に驚かされます。 ですから、それらの人々に力を与え、彼らの物語を共有するようにそれらの人々を動機付けることは、私たちにとって非常に効果的でした。

「それらの人々に力を与え、彼らの物語を共有するようにそれらの人々を動機付けることは私たちにとって非常に効果的でした。」

フェリックス：この特定のアプリについて、顧客にブランドのメッセージを広めるように宣伝または奨励することができたのは何でしたか？

チェイス：うん。 マーケティングイニシアチブ、特にユーザーや顧客の注意を必要とするイニシアチブで私が常に探している主なものの1つは、シンプルである必要があるということです。 右？ シンプルさにより、人々は簡単にプログラムに参加することができます。 それは実際、私たちの製品がそれと同じくらい単純である理由と非常に似ています。 それは、より簡単な採用を生み出すだけです。 そのため、LoyaltyLionのプロセスは非常にシンプルで、曲がってお尻を使ってすぐに使えるソリューションを作成することができました。

当社の製品はアプリベースであるため、製品を使用するときはいつでも、すべてのユーザーが当社のアプリにアクセスしています。 私たちがやりたいと思っていたことの1つは、もちろんサイトにランディングページを作成したかったのですが、アプリからそこに人々をプッシュできるようにしたかったのです。 そのため、アプリ内に組み込みの機能を使用して、ロイヤルティプログラムに登録し、友人や家族に広めるように促しました。 私が言ったように、それは非常に成功しています。 もう1つは、それらの人々にどのように報酬を与えるかです。 当社の製品は、かみそりの刃のモデルを持っています。 ハードウェアを購入すると、25〜30回の使用後に必要なパッドの交換があります。これにより、人々にインセンティブを与える自然な製品が作成され、無料のパッドセットがあるため、顧客獲得コストに劇的な影響を及ぼし始めます。外出してソーシャルメディアで顧客を獲得したり、パートナーシップなどを通じて顧客を獲得したりするよりもはるかに安価です。

Eメールマーケティングフローによるブランドエンゲージメントの強化

フェリックス：この顧客ベースを構築することができたもう1つの方法は、レビューを介することです。 どのようにして、レビューでこれほど多くのブランドエンゲージメントを促進することができましたか？

チェイス：もちろんです。 PowerDotで取り組んできた最大のことの1つは、メールマーケティングの流れです。 会社のニュースレターが出ています。 これらは通常、教育コンテンツを含むブログですが、それから私たちが構築した多くのフローもあります。 ESPとしてKlaviyoを使用しているため、非常に簡単です。 ただし、購入前のフローと購入後のフローの両方があります。 購入した後、PowerDotでの経験、そしてブランドから得たエンゲージメントでの経験は、それだけではありません。 教育的な一連のメールが届きますが、ブランドに代わってさまざまなことを行うように求められます。 それらの1つは、私たちにレビューを残すことです。

アプリに戻ると、最初のセッションの後に自動的にレビューを残すように求める機能もアプリ内にあり、非常によく採用されています。 もちろん、誰もがアプリを持っているわけではありません。 しかし、そこにある最大の教訓は、誰かがあなたから購入すると、間違いなくあなたのビジネスにとって他の誰よりも価値があるということです。 あなたはすでに彼らのお金を持っているので、それらの人々を無視しないことが非常に重要です。 どちらかといえば、あなたがその人に行った投資を2倍または3倍にして、彼らを初めての顧客から忠実な顧客に、そして製品の支持者に変える時が来たと思います。

フェリックス：あなたのウェブサイトで私が気づいたことの1つは、電子メールのサインアップの乗っ取りでした。 どのようにしてこのアプローチを採用することにしましたか？

チェイス：痛みを和らげる広告から誰かを誘導していることがわかっている場合は、その人をセグメント化するか、痛みを和らげることを具体的に説明するランディングページに誘導することができます。 しかし、私たちの製品は非常に多くの異なる人々に非常に役立つため、それらの人々が誰であるかを実際にセグメント化する方法が必要でした。 そのため、全ページの乗っ取りに進むことを決定しましたが、それは顧客にとって意味のあるものにします。 「ねえ、次の購入または最初の購入の10％オフにしますか？ニュースレターに登録して入手してください」というのは、ページ全体の乗っ取りだけではありません。 それにはもっと意味があるようにしたかったのです。

気付いた場合、最初に行うことは、ユースケースの質問をすることです。 あなたは何のためにここにいるの？ 何を探していますか？ その人を認定することで、その顧客が誰であるかをよりよく理解し、ニュースレター、Webサイト、またはマーケティングを通じて、これらの質問をすべて実際に結び付けているため、コンテンツにプッシュすることができます。 Facebookのオーディエンスも同様です。 私たちはウェブサイトの訪問者を集めるだけではありません。 私たちはそれらのいずれかに従事したウェブサイトの訪問者を集めており、それらの人々が誰であるかを知っているので、彼らにメッセージを合わせることができます。 次に、それらの人々に基づいて、より多くのオーディエンスを調整したり、より多くのオーディエンスをモデル化したりして、似たようなオーディエンスに戻ることもできます。

しかし、ええ。 怖かったです。 しかし、私たちが本当に得意としていることの1つは、Google Optimizeを使用して、サイトで行うほとんどすべての決定をA/Bテストすることです。 それは多くの人が見落としがちなことです。 人々はとても速く動きたいと思っています。 彼らは自分たちのブランドに何が正しいかを知っていると感じているので、自分のサイトに変更を加えてから、2、3週間後には、「男。どうして物事の振る舞いが違うのか」と感じます。 そして、あなたは自分が何を変えたかを見失い、何に戻るべきかわからなくなります。 そして、あなたは自分自身を推測したままにしました。 そのため、Google Optimizeを使用することで、これらの変更をA / Bテストすることができ、その決定がビジネスに適しているかどうかをかなり正確に知ることができます。 私たちはサイトの乗っ取りでそれを行いました、そしてあなたに正直に言うと、それに基づく変換の最適化は際立っていました。 それは間違いなく正しい決断でした、そしてそれはここにとどまります。 あまりにも多く、私たちは実際にその経験を拡大しようとしています。

フェリックス：あなたは素晴らしいユースケースについて言及しました。 基本的に、すべてのマーケティングチャネルの特定のユースケースにタグを付けていますか？

チェイス：その通り。 それらはKlaviyo内でタグ付けされ、特定のFacebookオーディエンスにも追加されるため、戻ることができます。 Facebookのオーディエンスは、ピクセルまたはCookieをブロックしていない限り、実際に電子メールを送信したかどうかに関係なく発生します。 そうそう。 Facebookでセグメント化することができますが、明らかに、ポップアップの次の段階はより伝統的なものであり、実際に電子メールにサインアップするインセンティブがあります。

間もなく、それにSMSを追加する予定です。これは、電子メールの外部で、最も急成長しているマーケティングチャネルの1つとして確立されています。

フェリックス：購入前の一連のメールについておっしゃいましたが、必ずしも顧客ではないリードに送信される重要なメールにはどのようなものがありますか？

チェイス：もちろんです。 最も重要なことは、最初の2つの電子メールがフロー全体で最も影響力のある電子メールになることです。 これらの最初の2つの電子メールがメッセージを確実に伝えることが最も重要です。 通常、リストにサインアップするための何らかのインセンティブを提供している場合、人々はすぐにそれを望んでいます。 We make sure that the first email in that segment has exactly what somebody had signed up for, whether that's a pdf document, or some education, or a discount, or whatever the case may be. Providing that to them immediately is crucial.

And then the second one is really starting to get your brand message across that is specific. In our case, because we are segmenting, and we are getting that use case specific to whatever that person had signed up for. That's why it is so important for us to understand that.

"Your first two emails are going to be the most impactful emails on your entire flow."

Felix: You mentioned SMS was another channel that has started to grow very fast. How are you collecting the phone numbers for that?

チェイス：うん。 So we primarily use that for abandoned carts at the moment. We also have a list of people that we've collected in a similar fashion. The only collection that we get is at checkout. But because we've had such success with that program, we're looking at ways that we can expand upon it, and create a similar experience that we have with our email marketing.

Felix: When you are adding SMS to your marketing channel, what are the key differences between that and email?

Chase: In today's world, you can get away with sending a lot of emails. But with SMS, you're being a lot more intrusive on that person's life. Going directly into the messages on their phone, where typically, that's not a space where brands have lived. That's for your friends and family. So being respectable about how you go about that, how often you're sending messages, what time of day you're sending the messages, and then also crafting the messages that feel like it's a text message. You definitely don't want to send an SMS message that has some long form copy in it. It's get your point across, do it in a way that's meaningful to the customer, and then be respectful about how you're collecting those phone numbers, and how you're sending out those messages, as well.

"It's get your point across, do it in a way that's meaningful to the customer, and then be respectful about how you're collecting those phone numbers, and how you're sending out those messages, as well."

Felix: Do you remember any changes that you made when you decided to start optimizing for conversion rates? Would you still recommend them?

チェイス：うん。 Obviously, optimizing for the conversion is the most important thing that you can do outside of then driving traffic to be converted. We've done a variety of different things. It really starts with messaging and site structure. So how are you funneling people in the least amount of clicks from point A to point B, to a purchase. We've put a lot of emphasis on simplifying the site as much as possible. But then also creating those unique funnels for those different segments based on what people are actually looking for, and making sure that in every scenario, you're going from point A to point B, to your purchase. 右？

Felix: You also have a live chat feature on the website, is that often utilized by the people on the site?

Chase: Totally. So we're actually a pretty small team. In the ecommerce department, we have four people. Well, we have three people actually focused on ecommerce. Then we have a content creator, and then we have two customer service representatives. One of them is exclusively on live chat throughout the entire day. There's definitely a lot of usage through that, especially focusing on the education on the product. It provides a very easy way for customers to quickly get the answers that they're maybe not finding on the site, and get pointed in the right direction. We actually see a decent amount of revenue being generated.

And what's cool about Gorgias is it tracks all that. It tracks the interactions that you've had, and how those have converted. Yes, we see a significant uptick in customers that interact with the Gorgias app.

Felix: You mentioned that global channel expansion distribution was a focus for the business. What's in store for the future of PowerDot in this realm?

Chase: Definitely. We started in the US and we've since expanded our direct-to-consumer that we actually own and operate entirely from the US We now have a Shopify Plus account, and we've expanded into all of Europe, the UK, and Canada. We look to continue to expand now into the Middle East and Australia as well. So yeah, continued international expansion, and a continued focus on increasing conversion and driving more and more awareness for the brand.