最高の製品ファネルを構築する方法は次のとおりです

公開: 2018-10-30

製品ファネルはマーケティングファネルであり、販売ファネルです。多くの検索で、ほとんどの人が交換可能な用語を使用してこれらはすべて同じものであると考えていることがわかります。

それらの用語はあなたに馴染みがあるように聞こえますか？恐らく。ある音は別の音よりも馴染みがありますか？おそらく。しかし、ここに本当の質問があります—それらはすべて同じことを意味すると思いますか？

回答：そうです。そして、彼らはしません。しかし、それについてはすぐに説明します。
製品ファネル、マーケティングファネル、および販売ファネルについて本当に理解する必要があるのは、それらすべてに1つの非常に重要な共通のコンポーネントがあるということです。

コンテンツ。

マーケティングであれ、製品であれ、すべての販売であれ、目標到達プロセスのどの部分も、コンテンツなしでは実行できません。

しかし、最初に、明確にします。これらすべての「異なる」目標到達プロセスとは何ですか？

製品ファネルとは何ですか？

製品ファネルは、全体的な販売ファネルのコンポーネントです。販売にマーケティングが含まれるのと同じように、販売にも製品が含まれます（物理的であろうとデジタルであろうと）。

混乱している？あなたはすぐになりません。

最近では、コンセプトとしての販売とマーケティングがひとつになりつつあります。実際にはかなり絡み合っているそれぞれの目標到達プロセスを通じて、互いに共生的に助け合うチーム。

それらを差別化する傾向があるのは、企業が独自の製品やサービスにそれらをどのように使用するかです。したがって、製品ファネルやコンバージョンファネルなどの用語が生まれ、独自の目的を果たすために使用されます。

販売を行うには、マーケティングを行う必要があります。その逆も同様です。これらのいずれかを使用するには、製品が必要です。でも覚えておいて：

製品は物理的なものにすることができます。
製品はデジタルにすることができます。
製品はサービスである場合もあり、特定の具体的な製品ではありません。

製品ファネルの概念に一致するのは、マーケティングおよびセールスファネルを通じた潜在的なリードに付随するものです。

これらの用語を理解する全体的なポイントは、それらを個別に理解する必要がないということです。「製品」、「マーケティング」、「販売」の背後にある意味は、個々の目標到達プロセスだけに固有のものではありません。

これらは複数のコンポーネントであり、多くの場合、リードをガイドしている1つの目標到達プロセス内で機能します。

ただし、混乱を最小限に抑えるために、この場合は主に「製品ファネル」を使用します。

これらの用語はすべて連携して、目標到達プロセスの4つの段階を作成します。意識、興味、決定、行動。これらの段階は、一般に製品ファネルの上部、中間、および下部と呼ばれますが、今後は製品ファネルの段階をさらに深く掘り下げます。

そして、繰り返しますが、これら3つのファンネルコンポーネントすべてに必要なものは何ですか？コンテンツ。

製品ファネルコンテンツのプールを深く掘り下げる準備をしてください。

セールスファネルの段階は何ですか？

セールスファネルには、認識、関心、決定、行動の4つの段階があります。それらは一般に、マーケティングまたは販売ファネルステージ、およびAIDAとしても知られています。これらの4つの段階は、次の3つの一般的なカテゴリに分類されます。

トップオブファンネル
じょうごの真ん中
じょうごの底

4つのセールスファネルステージ

じょうごは、企業が自由に使用できるように魔法のように既製のようには見えません。使用する目標到達プロセスのコンテンツは、実際の製品、視聴者、コミュニケーション方法などによって異なります。

各ステージの意味は次のとおりです。

気づきの段階は何ですか？

この段階は、第一印象を与えるのに役立ちます。目標は、問題の解決策としてあなたを強調するコンテンツを通じて、十分な好奇心と意識を引き出すことです。時々、彼らが持っていることを知らなかった問題の解決策でさえ。

SEOとコンテンツは、この段階で非常に重要なパートナーシップを形成します。彼らはあなたを見つけることができない場合、彼らはあなたを知ることができません。

関心の段階は何ですか？

あなたは彼らの興味をそそりました、今あなたはそれを維持しなければなりません。この段階は保持に関するものであり、記憶に残る付加価値のあるコンテンツを提供し続けることは、この重要な部分です。この段階のコンテンツは、認識段階のコンテンツよりも深くなります。

決定段階とは何ですか？

しばしば欲望の段階とも呼ばれ、これは消費者の旅が解決策を望んでいることから解決策としてあなたを望んでいることへと変わる場所です。あなたは彼らを好奇心をそそり、興味を持ち続け、それらのステージの力を組み合わせることで、彼らはあなたを決めることになります。

消費者の20％が、購入を決定した後、目標到達プロセスのこの段階で話したいと思っていることをご存知ですか？電子メールでも電話でも、これはあなたと彼らの使いやすさのために自動化することができます。

アクションステージとは何ですか？

これは、消費者が自分の決定に基づいて行動するように誘導する、より緊密な、または行動を促すための時間です。これは青信号ですが、覚えておいてください。この段階でのコンバージョンは、必ずしも販売を意味するわけではありません。コンバージョンには、あらゆるタイプの顧客アクションを含めることができます。

じょうごの底の下にもステージがあります。

それに到達します。

AIDAの明確な例が必要な場合は、映画「摩天楼を夢見て」のアレック・ボールドウィンの販売会社の従業員へのスピーチを聞いてください。
アレック・ボールドウィン・アイーダのスピーチ

まず、彼らの注意を引く必要があります。 私たちが彼らの注意を引いたら、私たちは彼らに私たちが提供しなければならないことに興味を持ってもらう必要があります。 その後、私たちが提供しなければならないものに対する読者の欲求が来ます。 最後に、私たちは彼らに行動を起こさせます。

しかし、アレック・ボールドウィンにあなたを怖がらせないでください。 AIDAは彼がそれを鳴らすほど威圧的ではありません。

ボーナス：コピーライティングを知っているなら、AIDAと呼ばれるコピーライティングの公式もあることを知っています。 AIDAを使用したコピーライティングは、視聴者の調査を整理し、説得力のあるコピーライティングメッセージを作成するための優れた方法です。

コピーライティングも目標到達プロセスの重要な部分です（コンテンツの種類がうまく機能するには、優れたメッセージングが必要です）。

したがって、これらの4つの段階で、独自の目標到達プロセスを構築します。結局のところ、自動車業界は健康と美容の会社と同じ漏斗戦略を持っていません。しかし、どのようにして独自の目標到達プロセスを構築しますか？悪い習慣のように、私たちは再びそれを言い返しています-内容で。

貴重なコンテンツは、製品ファネルのバックボーンです。それは、製品の背後にある個性を構築するのに役立ちます。あなたの会社が誰であるか、なぜ彼らがあなたを信頼する必要があるのか、なぜあなたが他の人よりも最良の選択であるのか。目標到達プロセスのすべての段階でコンテンツが重要であり、これが理由です。

内容：1単語、4つの質問、複数の方法

カスタマージャーニーのどの段階でリードがあったとしても、すべての人がコンテンツを必要とします。 AIDAステージは、コンテンツが答える重要な質問をします。

人々はどのようにあなたを見つけますか？
人々はあなたについてどのように学びますか？
なぜ人々はあなたを買うべきですか？
なぜ人々はあなたを紹介するのですか？

コンテンツは、人々を洞窟の口、別名製品ファネルの上部に誘導します。

目標到達プロセスのトップコンテンツ：彼らはどのようにしてあなたを見つけますか？

コンテンツの面白いところは、コンテンツを作成する方法がたくさんあることです。さらに、複数の販売目標到達プロセスの段階では、それを共有する複数の機会が可能になります。

ええと、各段階であまりにも多くのコンテンツで行き過ぎないでください、しかしあなたは考えを理解します。

製品ファネルのこの段階では、マーケティングファネルの側面が実際に動き始め、次の段階のマーケティングのトーンを設定します。

目標到達プロセスのマーケティングツールは、作成するコンテンツの種類と共有する場所になります。

初期認識のこの段階では、コンテンツで2つの目標を達成する必要があります。

人々があなたを見つけるのを手伝ってください（これは一種の重要です）
人々に興味を持ち続けるのに十分な情報を提供します（そして興味の段階に向かいます）

SEOで達成する最初の目標。 2つ目は、聴衆を観察して聞くことです。

買い物客はオンラインで情報収集します

これは、オンラインで多くの認識の機会があることを意味します。

オンラインで閲覧している買い物客のこの81％は、どのようにしてあなたを解決策として見つけていますか

優れたSEO最適化コンテンツ。この段階で使用できる目標到達プロセスのマーケティングツールには、ブログ、電子書籍、ウェビナー、およびインフォグラフィックなどの他の長い形式のコンテンツがあります。

もちろん、この提案のリストによって書かれたコンテンツに制限されているとは思わないでください。業種や目標到達プロセスを通過するリードの種類に応じて、次のような他のコンテンツを実行できます。

ビデオ
ソーシャルメディアキャンペーン
教育コース
ウェビナー

決定した優れたコンテンツを作成する場合、覚えておくべき重要なことの1つは、人間のように話すことです。

あなたはロボットですか？ロボットを話しますか？複雑で多様な表現や専門用語をたくさん使って話をするのが好きですか？

その最後の文を理解していなかった場合、あなたの全体的な答えはおそらくノーです。そして、そうあるべきです。

人々は単純に検索します。彼らは直接要点に到達し、検索クエリに答えるための理解できない説明を探していません。つまり、コンテンツがオーバーザトップ言語を使用するロボットのように読み取られる場合、人々はそれを検索しない可能性があります。

重要なポイントは？小さな単語を使用できる場合は、大きな単語を使用しないでください。

これでSEOに戻ります。

目標到達プロセスの上部で簡単に見つけられるようにSEO向けにコンテンツを作成および最適化するときは、視聴者を考慮してください。について考える：

人々が使用している声の言語またはトーン。
あなたの業界に存在する一般的なキーワードフレーズは何ですか。
話すときに対処できる問題点。

推薦状とレビューの言語を見てください。競合他社の言語を見てください。コンテンツの作成を開始する前に、キーワード調査に十分な注意を払ってください。多くの場合、この調査により、作成する必要のあるコンテンツにたどり着くことができます。

SEOは目標到達プロセス全体を実行しますが、目標到達プロセスの中間段階である関心と意思決定に到達するのに十分な時間、意識を維持する唯一の方法ではありません。選択したコンテンツの種類も同様に重要です。

目標到達プロセスの途中のコンテンツ：彼らはあなたについてどのように学びますか？

カスタマージャーニーの段階で、彼らはあらゆる点であなたの意見を形成しています。彼らが遭遇するコンテンツは、これの大きな部分です。

目標到達プロセスの関心段階までに、彼らはあなたのブランドとあなたの製品のスナップショットビューを持っています。彼らはあなたが何をしているのかを少し見て、彼らの検索プロセスのオプションとしてあなたを彼らの心に提出しました。ですから、関心と意思決定の段階の間にもっと多くのコンテンツが必要です。

しかし、それはどのような内容ですか？

あなたの潜在的なリードがあなたのコンテンツからこれまでに得たものは、意識と成長する興味です。今、彼らは彼らの興味を強化し、それを決定と行動に至るまで運ぶコンテンツを必要としています。このコンテンツは、彼らがあなたの製品をより深く評価するのに役立ちます。

関心と意思決定の目標到達プロセスの段階で、次の種類のコンテンツを検討してください。

レポート
ケーススタディとお客様の声
ハウツーガイド
データシート
レビュー
デモビデオ（ライブまたは事前録画）
電話（いいえ、これはタイプミスではありません）

言い換えれば、顧客はあなたがトップソリューションであることを証明するコンテンツを探しています。

学校の誰かがかっこいい服を着て、他のみんながどこでそれを手に入れたのか尋ね、それについて友達と話し、同じものを手に入れるために店に行くときを覚えていますか？彼らは同じ経験をしたいと思っていました、そして彼らはそれを得るために徹底的な比較研究をしました。

それからあまり変わっていません。セールスファネルでも同じです。問題の解決策を探している人は誰でも、次の2つのことを詳しく調べたいと考えています。

他のみんながしていること。
なぜ彼らはそれをそのようにしているのですか。

この例を考えてみましょう。学友が着ていたクールな服を見て、最初の気づきでした。興味はそれについて質問することでした、そしてそれはさらなる研究（別名ブランド比較、コスト比較など）をする決定を促しました。こんにちは、ミドルファンネル。

最終的には、そのより深いコンテンツにより、同じ衣装を購入するか、競合他社のより良いオプションを購入するかの決定に基づいて行動することになります。

タダー。 AIDA。

この時点では、レビュー、ケーススタディ、電話、お客様の声が重要になる可能性があります。リードはあなたから聞いたことがあります、そして今彼らはあなたがすでに顧客になった他の人によってあなたを検証してもらいたいと思っています。

たとえば、ActiveCampaignは、他の企業がさまざまな業界でプラットフォームをどのように使用しているかを確認する機会を他の企業に提供するために、いくつかの顧客の声を公開しています。

カスタマーストーリー ActiveCampaignは現在ホットタブを販売しています！ 冗談ですが、私たちはお客様がそれを行うのを支援します。

ステージ全体のすべてのコンテンツが具体的である必要はありません（電話やライブビデオデモなど）。潜在的な顧客は、個人的なタッチコンテンツを通じて多くを得ることができます。これは、ActiveCampaignで非常に高く評価されており、日々維持に取り組んでいます。

目標到達プロセスの最下位のコンテンツ：なぜ人々はあなたから購入する必要があるのですか？

今ではあなたのリードはあなたの名前を知っています。彼らはあなたが誰であるか、あなたが何についてであるかを知っており、前進する準備ができています。すごい仕事！しかし、作業はまだ終わっていません。

目標到達プロセスの最下部に配置されたので、常に頭を悩ませる必要があります。はい、それは逆に聞こえるかもしれません。

私たちを信じてください、そうではありません。

製品の目標到達プロセスを下るほど、顧客の心に存在感が増します。この勢いをフィニッシュラインまで維持するために、試すべきコンテンツのアイデアがいくつかあります。

メール
有料広告
トランザクションフレーズのSEO
ヘルプリソース

メールは目標到達プロセス全体で使用できますが、目標到達プロセスの下部（および下部）でますます重要になっています。たとえば、リードが前の段階であなたから購入することを決定した可能性があります。

たぶん、彼らはカートに追加し、いくつかのページにアクセスし、チェックアウトを押してから…散歩に出かけました。または昼食に出かけます。または彼らにカートを放棄させた何かに。希望が失われないように！自動化されたカート放棄メールシリーズは、1日を節約するために驚異的に機能します。

放棄されたカートは悲しいです。 彼らを捨てさせないでください。

有料広告は、オーガニックコンテンツの優れたパートナーになる可能性があります。 eMarketerによると、Facebookは2015年のソーシャルメディア広告の世界で総広告費の65％以上を占めています。コンテンツマーケティングインスティテュートによると、B2Bマーケターの94％がLinkedInを使用し、84％がTwitterを使用しています。

製品ページをFacebook広告に直接リンクして、オンライン購入のポイントに直接リンクすることができます。

トランザクションフレーズのSEOは、目標到達プロセス全体でSEOに対応しています。しかし、今回はもう少し優れたSEOスタイルです。今こそ、SEOキーワードの言い回しをより的を絞って直接的に表現するときです。

初期の段階では、あなたはなだめていましたが、売れ行きは良くありませんでした。これで、有料広告やその他のコンテンツを使用して、よりトランザクション的な販売SEOフレーズを使用できるようになりました。たとえば、眼鏡を販売している場合、Facebook広告で「オンラインで眼鏡を購入する」というトランザクションフレーズを使用できます。

ヘルプリソースは、消費者に広く愛されています。関係が構築されたら、メールを送信したり、役立つダウンロード可能なガイドやリソースリストを含むランディングページを作成したりできます。 ActiveCampaign Education Centerなど、サイトにヘルプリソースページを作成することもできます。
多くの顧客の最初の本能はグーグルに何かを持っているので、その最初の結果ページで見つけられるか、あなたのサイトですぐに役立つリソースを利用できるようにする準備をしてください。

この段階のコンテンツは、あなたと行動を起こすという彼らの決定を強化することを目的としています。これを成功させるには、付加価値のあるコンテンツが鍵となります。

たとえば、オンラインの衣料品小売業者の場合、国際的なサイズと国内のサイズを比較したダウンロード可能なサイズガイドを作成できます。

これは、将来の訪問のための信頼できるリソースとしてあなたを置くことができる、信頼できる常緑のコンテンツの一部です。

下から下へ：なぜ人々はあなたを紹介するのですか？

製品ファネル全体でリードを獲得したら、何を推測しますか？
終わりました！ SEOに最適化されたコンテンツと思慮深いマーケティングの力で、4つの目標到達プロセスの段階をガイドしました。これで、作業は終了です。彼らは顧客であり、彼らが滞在する顧客です。

冗談だ。

底の下のじょうごステージについて話すようになると前に述べた方法を覚えていますか？私たちは今それに到達しています。

あなたのリードは顧客になりましたが、目標到達プロセスを通過することは、彼らが常に1つであり続けることを意味するわけではありません。とにかく、適切なコンテンツ配信と継続的な関与なしではありません。また、友達を紹介してもらいたい。

これは、自動化と個人的なタッチの組み合わせが引き続き役立つ場所です。

リスト、タグ、セグメントを使用した自動化をすでに使用している場合は、適切なコンテンツがさまざまな段階で適切な人々に確実に届くようにするのに役立ちます。すごい！リードが顧客になると、自動化は引き続き優れたマーケティングリソースになります。

セールスファネルの下部には、Eメールマーケティングと人間のコミュニケーションを通じて継続的に関与する機会があります。自動化の助けを借りて、いくつかの異なる方法で顧客を維持することができます。

オンボーディングまたはウェルカムメールシリーズ
紹介ボーナス
カスタマーサービス（オンラインまたは電話）

ウェルカムシリーズの自動化の例 これは、ウェルカムシリーズの自動化になる可能性があります。

ActiveCampaign電子メールテンプレートを使用すると、オンボーディング電子メールの自動化を簡単に作成できます。購入確認やその他の製品の推奨事項など、関連する目標到達プロセス後の電子メールコンテンツを提供することで、顧客を呼び戻すことができます。

また、個人的な人間のタッチの力を忘れないでください。紹介を奨励し、顧客サービスのニーズにすぐに対応できるようにします。定期的に電子メールチェックインを送信するか、進行状況の呼び出しをスケジュールします。それはすべて貴重なコンテンツです！

結論：製品の目標到達プロセスには優れたコンテンツが必要です

だから、結論は何ですか、あなたは尋ねるかもしれませんか？

専ら営業担当者のように考えないでください。またはマーケティング担当者。 顧客のように考えてください。

考えてみてください。

セールスファネルの各段階に必要なすべてのコンテンツは、あなたの目には当てはまりません。お客様の目には当てはまります。顧客の視点に立ってください。

AIDAを自問してみてください。

これは私の興味をそそるでしょうか？
これはどのように私の興味を維持しますか？
私の興味を決定に変える要因は何ですか？
その決定に基づいてどのような行動を取るでしょうか？

自分で答えられない場合、顧客は自分で答えることができません。

彼らが人々を知らない場合、どうすれば人々を（じょうごの終わりまで）導くことができますか？

あなたがあなたの人々を知っていることを確認してください。

あなたがマーケティング担当者または営業担当者である間でさえ、あなたはまだあなた自身の人生の顧客でもあります。したがって、製品ファネルのコンテンツを検討するときは、次のことを考慮してください。

製品を探している人
なぜ彼らはそれを探しているのか（そしてなぜあなたはそうするのか）
人々がどのように検索するか（そしてあなたがどのように検索するか）
役立つもの、関連性のあるコンテンツ（および役立つと思われるもの）

ハッピーな製品ファネルコンテンツ-作成中！