急成長の秘訣は、製品と市場の適合性を実現することです
公開: 2021-11-23新しいコレクションが削除される2分前の午後11時58分にアラームを設定しました。 指が許す限り速く入力し、切望されたアイテムをカートに追加します。 ただし、「完全購入」を押すと、おなじみの赤い「売り切れ」のテキストが点滅します。 これはあなたのお気に入りのショップでよくあることです。シーズンごとにコレクションは数秒で売り切れ、結果に爽快で最もイライラするものが残ります。
このビジネスは、製品と市場の適合性を実現しています。
製品と市場の適合性は、リリースするすべてのコレクションが数秒で完売することを常に意味するわけではありません。 しかし、それは人々が口コミであなたの店について知っていること、あなたが安定した顧客と売り上げを持っていること、またはあなたの製品がより大きな、儲かる市場内の問題を解決することを意味します。
ここでは、製品と市場の適合性、製品のコンセプトを証明する方法、およびマーケティングと顧客のフィードバックを使用してそれを見つける方法について説明します。
製品と市場の適合性とは何ですか？
リーンスタートアップは、マークアンドリーセンの製品市場適合の定義を「スタートアップが最終的にその製品に共感する広範な顧客を見つけた瞬間」と要約しています。
製品と市場の適合性を見つけることは必ずしもahaの瞬間を提供するわけではありませんが、顧客からの関心があなたの製品がニーズを満たしているか問題を解決していることを確認するときと考えることができます。
あなたがあなたのビジネスに適した製品市場を見つけることが重要である理由は、それが成功の初期の指標であるということです。 製品と市場の適合を達成する企業は、オーガニックマーケティングまたは口コミを使用して、顧客ベースと売上を増やすことができます。 製品と市場の適合性を達成していない企業は、有料広告（多額の費用がかかる）に大きく依存する必要があり、成長が遅いか限られたサイクルで簡単に立ち往生する可能性があります。
製品市場の適合性を見つける方法：専門家からのアドバイス
アンドリーセンホロウィッツのゼネラルパートナーであり、コールドスタートプロブレムの著者である専門家のアンドリューチェンと話をして、製品市場に適合する方法を見つけました。 製品と市場の適合性を見つけることはプロセスであり、どこから始めればよいかは必ずしも明確ではありません。 Andrewは、製品がどうなるのか、誰に販売するのかをまだ遊んでいる場合でも、明確な方向性と旅を始める場所を提供します。
Andrew Chenによると、製品と市場の適合性
「コーヒーカップを想像してみてください。完了しましたか？ 素晴らしい。 ほとんどの場合、製品と市場の適合性をすぐに見つけました。コーヒーカップは明確に定義された既存の製品カテゴリに含まれているため、100ミリ秒かかりました。 あなたは人々が期待し、望んでいる機能を知っています、そして問題は差別化と流通に関するものであり、製品と市場の適合性ではありません。
「一方、旅についての短い音声スニペットを共有できる新しいソーシャル旅行アプリを想像してみてください。 数百万ドルを調達し、デザイナーのチームを雇い、数十のコンセプトを繰り返したとしても、製品と市場の適合性を実現する製品の正確なバージョンを見つけるには長い時間がかかる可能性があります。
「言い換えれば、製品と市場の適合の難しさはスペクトルに存在します。最大の難しさの製品は、一方の極端では完全に新しく、もう一方の極端では差別化されていないがよく理解されている製品です。 そしてもちろん、モバイルアプリでは、控えめなコーヒーカップと比べて、微調整や調整が必要な変数が増えています。
「創設者が製品と市場の適合性を見つけるのに苦労しているとき、私は彼らにこの正確な演習を行うように頼みます。 彼らの製品を極端なものにして、私は彼らに、他の最も退屈で未分化のクローンバージョンを想像するように頼みます。 前述の旅行アプリの場合、それは旅行ガイドまたは旅行予約Webサイトである可能性があります。 当然、これは鈍く聞こえます。 しかし、2つの極端な間に存在する適切な「ねじれ」を与える一連の機能をどのように選択しますか？ 派手な新しいコンセプトをどのようにダイヤルダウンし、消費者がすでに理解しているものに向けて、いくつかの小さなステップを実行しますが、すべてではありませんか？」
重要なポイント
製品と市場の適合性を見つけるプロセスを開始すると、Andrewは演習を進めることを提案します。 製品のアイデアを簡素化し、そのバージョンを現在の計画と比較して、2つの間に存在するバージョンを見つけます。これは、顧客が確実に理解できるものです。
良い市場と良い製品の重要性
製品と市場の適合性を見つけることは、多くの場合、良い市場（大きくて需要がある市場）を特定し、その市場のニーズに合うように製品を成形することを意味します。 顧客の複数の問題点を解決する最高の製品を構築することはできますが、それをサポートする市場がない場合、または市場が弱い場合、製品は失敗します。
だからこそ、製品を形作り、開発する方法として市場を利用することが不可欠です。 「市場に耳を傾けることで、市場に合うように製品を成形します」と、成功するビジネスPaperwalletの創設者兼CEOであるEladBurkoは述べています。 「お客様の声に耳を傾けてください。 あなたの製品を顧客に持って行き、彼らにそれを売ってみてください。 彼らにとって何が重要で、何が重要ではないかを理解します。 …顧客が気にしない機能が製品にある場合は、それらを取り除きます。」
持続可能な下着ブランドのパレードは、優れた製品アイデアと強力な市場が協力してビジネスを成功させる方法の良い例です。
下着市場は常に存在します。 そして、それは広範囲にわたる根本的な問題を抱えています。多くの企業はプラスサイズの下着を製造せず、いくつか例を挙げると、環境に悪いパッケージや素材を使用しています。 パレードはそれらの問題を特定し、その製品を使用して顧客の問題点を解決します。 その下着はXSから3XLまでのサイズで提供され、持続可能な生地で作られ、持続可能なパッケージで出荷されます。
パレードの創設者は素晴らしい市場を特定し、いくつかの基本的なニーズを解決することを目的とした製品を提供しました。 そうすることで、パレードはその成功を後押ししている熱心な顧客ベースに到達しました。
製品コンセプトの証明
製品と市場の適合を達成するための最初のステップは、製品が顧客が購入したいものであることを実際に証明することです。 単純に聞こえますが、最初の数件の売り上げを得るまで、フィードバックを得ることができません。そのため、自分がどのように行っているか、または改善のためにどのような変更を加えることができるかを知る能力が制限されます。
すべて天然のインドの調味料を販売するビジネスであるJaswant'sKitchenの共同創設者であるNimiKularは、製品を検証する最良の方法は販売を開始することであると述べています。 「市場調査、調査、友人や家族からのフィードバックは、あなたを正しい方向に導くことができます」とニミは言います。「しかし、実際の製品の検証は、お金が変わったときにのみ行われます。 私たちにとって、それは私たちが行った最初のいくつかのショーで起こりました。そこでは完全な見知らぬ人が私たちの製品を購入しました。 そのとき、人々が支払う製品で真のニーズを満たしていることがわかりました。」
ただし、製品が儲かることを証明する方法は、実際の売上だけではありません。 これを行う他のいくつかの方法があります。
無料ガイド：オンラインで販売する収益性の高い製品を見つける方法
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Kickstarterを使用して概念実証を確立する
Kickstarterは、新製品のアイデアのサポートにすでに関心のある組み込みのオーディエンスを提供します。 それはあなたのアイデアを試して市場がどのように反応するかを見るための参入障壁を低くします。
PaperwalletのCEOであるEladBurkoは、市場がどのように反応するかを確認するために、Kickstarterに製品を掲載することを推奨しています。 今回製品が故障した場合でも、製品を正しく機能させるための支持者の忠実な基盤を得ることができます。これは、マーケティングメッセージを変更することを意味する場合があります。
「それはあなたがあなたの製品で何をしているかに情熱を持っている人々とつながるための素晴らしい方法でした」とBurkoは言います。 「ポジティブであろうとネガティブであろうと、あなたが必要とするフィードバックを喜んで提供してくれる人。 あなたはあなたが成長できるようにあなたが改善できるように彼らと対話します。 そして、それはビジネスにとってかけがえのないものです。」
ヒント： Kickstarterは、ターゲットオーディエンスを早い段階で見つけてつながり、あなたと一緒に仕事をしたいと思っている人々を特定し、時間をかけて実際のフィードバックを提供するための優れた方法です。
有機的なマーケティングで製品のアイデアを検証する
デッドストックTシャツを下着にアップサイクルする持続可能なファッションブランドであるPanteeの創設者は、Instagramを使用して最初に製品のアイデアを検証しました。
Panteeに約400人のInstagramフォロワーがいたとき、創設者はTypeformを介して直接メッセージを送信し、お気に入りの下着のスタイル、下着にいくら払っても構わないと思っているか、持続可能性についてどのように感じているかについて質問しました。 チームはまだサンプルを開発していたため、受け取った200の応答は、製品の決定を促進するのに役立ちました。
共同創設者のAmandaMcCourtは、彼女と彼女の妹がInstagramを使用して「多くのコミュニティエンゲージメントを行った」と述べています。 投稿したのは1つだけではなく、実際に視聴者と関わりました。 私たちは彼らと話し、彼らが話していること、そして彼らが好きなことを聞いた。 私たちはそれをたくさんやりました、そしてそれは本当に報われました。」
有機的なマーケティングチャネルの使用は無料であり、それは早い段階で熱心なオーディエンスを構築し始めるための素晴らしい方法です。 まだ製品開発段階にある場合、またはコンセプトを証明しようとしている場合は、製品（または公式Webサイト）の準備が整う前に、ブランドにとってより良いと感じるチャネルでソーシャルメディアアカウントを作成することを検討してください。 それはあなたに将来あなたの製品を購入する可能性が最も高い人々への直接の線を与えるでしょう。
ヒント：ソーシャルメディアのプレゼンスを早い段階で構築して、製品開発フェーズでターゲットオーディエンスに直接フィードバックを求めることができるようにします。
やるべき仕事で製品の有効性を分析する
実行するジョブのフレームワークを使用して、製品が顧客の問題を解決するかどうかをよりよく理解します。 このように考えてください。顧客はあなたの製品を「雇って」仕事をします。 あなたは散歩であなたの犬を近くに保つためにひもを雇うかもしれません、あるいはあなたを雨の中で乾いた状態に保つために傘を雇うかもしれません。 これらの製品はニーズを満たします。 それはあなたが何をするために製品を購入するか（私はこのハンマーを使って壁に釘を打つつもりです）ではなく、結果（私がこの芸術作品を置くのを助けるためにこのハンマーを雇う）についてです。
フレームワークの元の作成者が書いたように、「仕事のすべてのステップを計画し、革新的なソリューションの機会を見つけることによって、企業は自社の製品を差別化する新しい方法を見つけることができます。」 最終結果について考えるためにピボットすると、アイテムの有用性がより明確になります。
ヒント：製品を開発し、その概念を証明することを検討するときは、次のように質問してください。顧客はどのような仕事のために製品を雇うことができますか？
顧客のフィードバックを使用して、市場に合うように製品を成形します
特に最初に、顧客とのオープンなフィードバックループを作成することは、ターゲットオーディエンスが早い段階で気に入る何かを開発するための鍵です。 それらの初期の顧客はあなたの製品に投資する可能性が高く、あなたがねじれを解決する間それを堅持する可能性が高く、そして正直なフィードバックを提供する可能性が高くなります。 彼らはあなたがあなたのビジネスを成長させるときに頼るのに最適な人々です、それで彼らにそのフィードバックを提供する簡単な方法を与えることは誰にとってもプロセスをより簡単にするでしょう。
特に最初に、顧客とのオープンなフィードバックループを作成することは、ターゲットオーディエンスが早い段階で気に入る何かを開発するための鍵です。
スポーツバッグおよびアクセサリー会社CaraaのCEO兼共同創設者であるAaronLuoは、最初の20人の顧客からの素晴らしいフィードバックを思い出します。 重要なのは、Caraaが新しいビジネスであり、フィードバックを求めていることを事前に顧客に明確にすることでした。
Luoは基本的に顧客に次のように語っています。 これが私たちの物語です。 これが私たちが市場で修正しようとしていることであり、ここに私たちの製品があります。フィードバックを歓迎します。」
ヒント：初期の顧客に正直になり、製品の使命を共有し、フィードバックを求めるときは率直に話します。 そのフィードバックを収集し、トレンドを探し、製品、ポジショニング、およびブランドをさらに開発する際にそれを使用します。
適合を達成するために製品を市場に適切に配置する
顧客からのフィードバックも、製品の位置付けにおいて重要な役割を果たします。 あなたは素晴らしい製品と素晴らしい市場を持つことができますが、あなたのマーケティングメッセージがオフであれば、売上も同様になります。
最終的には、ターゲットオーディエンスと彼らが解決する必要のある問題を理解する必要があります。 PaperwalletのCEOであるEladBurkoは、Shopifyポッドキャストでのインタビューでこの良い例を紹介しています。
メッセージは「この財布は紙でできているが裂けていない」ではありません。 「この財布は、目立たず、耐久性があり、耐水性があり、長持ちします。」 違いを見ます？ 最初のメッセージは、実際には問題の解決策を提供するものではありません。 2番目のメッセージは、顧客が現在のウォレットで抱えている可能性のある一般的な問題について説明しています。
マーケティングメッセージに関するフィードバックを得るには、複数の方法があります。 試すことができるいくつかのオプションは次のとおりです。
- 潜在的な顧客に直接会います。 ファーマーズマーケットや見本市などに製品を持ち込み、製品の提示方法に関するフィードバックを入手してください。 たくさんまたは少し興味を持ってもらうことは、あなたがどのようにやっているのかを理解するための素晴らしい方法ですらあります。
- ソーシャルメディアチャネルを使用して、受信を測定します。 忠実な顧客基盤を有機的に確立することは、製品のフィードバックを得るのに最適な方法ですが、製品の位置付けに人々がどのように反応するかを確認するための無料の方法でもあります。
- 有料チャンネルでさまざまなメッセージングをA/Bテストします。 有料広告を使用すると、さまざまなタイプのメッセージングを相互にテストして、ターゲット市場に共鳴するものをよりよく理解できます。
変更の余地を残す
製品と市場の適合性を見つけたとしても、顧客が必要としているものとより大きな市場は常に進化し続けます。 したがって、これらのフィードバックループを開いたままにして、製品とメッセージングを長期にわたって繰り返し続けることが重要です。 そうすれば、市場が変化したり、顧客がさまざまなことを望んでいたとしても、製品と市場の適合性を維持できます。