より強力な製品のポジショニングのための 5 つの簡単なヒント

つまり、素晴らしい製品をお持ちですね。 本当に後追いできるもの。 貴社の業界の顧客の問題点を合法的に解決し、新しく革新的な方法で解決します。 まずはお祝いを言わせてください。 あなたはすでに、競合他社よりもはるかに多くのSaaS、ウィジェット、または職人技のコーヒーマグを販売することに近づいています。

誰もが真に優れた製品を販売する機会を持っているわけではありません。 そうすることができれば、あなたはすでに戦いの半分に勝ったことになります。

でも、どうだろう？ 製品の強みにビジネスの希望を託すことは、収益を増やす最速の方法の 1 つです。 そうです。あなたが勝ち馬を持っていると知っているからといって、ターゲットとする視聴者が勝ち馬を持っているとは限りません。

そこで製品のポジショニングが登場します。製品のポジショニングは、ターゲット顧客の心の中で製品の独自のアイデンティティと価値提案を作成するプロセスです。 太字のセクションをもう一度読んで、忘れないでください。 なぜなら、本当に優れた製品のポジショニングとは、製品の利点を明らかにすることではないからです。 それは、あなたの製品が本当に役立つ人を特定し、彼らにあなたの製品をあなたと同じように、つまり紛れもない勝者として見てもらうことです。

自社の製品が競合他社とのマトリックス上でどの位置にあるかを理解することが、競合他社を上回る販売への第一歩です。

この投稿では、製品やサービスが何であれ、適切な製品ポジショニング戦略を立てるための 5 つの簡単な手順を説明します。 市場分析、独自の価値提案を開発する方法、主要なメッセージ戦略、成功の測定などについて説明します。

飛び込んでみましょう。

製品のポジショニングとは何ですか?

製品のポジショニングは、製品やサービスの独特のアイデンティティや価値提案を作成し、ターゲット ユーザーの共感を呼ぶ方法でそれを伝えるプロセスです。

製品のポジショニングの目標は、自社の製品が競合他社の製品よりも大きく異なり、優れているという認識を生み出すことです。

あなたの製品には何らかの作業が必要ですか? 心配無用。 製品のポジショニングは、製品の優れた点を最大限に活用し、まだ作業が必要な機能を最小限に抑えるのに役立ちます。 あなたの製品はまさにキラーですか? さらに良いです。 あなたにとって、製品のポジショニングは、独自性や品質の認識を生み出すことよりも、単に事実を明らかにすることになるでしょう。

製品のポジショニングが重要な理由

本当に優れた製品のポジショニングには、顧客のニーズ、要望、好みを深く理解する必要があります。 また、競合他社の長所と短所を理解することも必要です。 今日の競争環境において、顧客中心であること、つまり顧客にこだわることの重要性について、私たちは何度も聞いてきました。

そしてそれは真実です。自分自身の焦点を外し、うまくいっているかどうかを考え、顧客により良いサービスを提供する方法を考えることができる企業が成功するのです。

これは騎士道的に見せようとしたり、道徳的に優位に立とうとしているわけではありません。 顧客を重視する企業は、当然のことながら自社を重視する企業よりも優れた業績を上げます。 実際、顧客の 86% は、企業とのより良いエクスペリエンスのためには、より多くのお金を払っても構わないと考えています。

製品のポジショニングは、顧客エクスペリエンスを優先するのに役立つだけでなく、製品を目立たせることで競争上の優位性を生み出し、最終的には見込み顧客が購入を選択する製品になるようにするのにも役立ちます。

優れた製品のポジショニングのための 5 つのステップ

始める準備はできていますか? この 5 段階のシステムをキラー製品のポジショニングに使用します。

ステップ 1: 市場を知る

「自分の市場を知る」というのは、マーケティングにおいては漠然とした決まり文句のようなものです。 その根本に迫るには、1)顧客を知り、2)競合を知るという、双頭の怪物の正体を具体化する必要があります。

顧客を知る

ターゲット顧客が誰なのかをしっかりと理解したい場合は、購入者ペルソナを作成するよりもはるかに悪い方法で行うこともできます。

購入者ペルソナは、市場調査と既存顧客に関するデータに基づいて、理想的な顧客を架空に表現したものです。 これらのペルソナは、顧客の動機、問題点、購買行動の根本を解明するのに役立ちます。

一般に、購入者のペルソナはいくつかのカテゴリによって定義されます。

1. 人口統計データ。 これには、性別、年齢、収入または教育レベル、民族、社会経済的地位が含まれます。
2. 消費者の行動。 顧客は通常、Google アナリティクスでどのようなコンバージョン パスをたどりますか? あなたの製品、または Web サイト上のページで最もよく使用されている機能は何ですか? レビュー、NPS アンケート、またはサポート チームとの会話で、人々はあなたの製品について何を言っていますか?
3. 目的と目標。 明確なニーズや矛盾がなければ、そのメリットに関係なく、見込み顧客は製品を購入する理由がありません。 顧客の目標達成の妨げとなっている問題と、製品やサービスが顧客の目標達成にどのように役立つかについて深く考えてください。 これは製品を宣伝するのに非常に役立ちます。

競合他社を知る

おそらく、見込み客との会話に基づいて、最大の競争相手が誰であるかをすでに知っているかもしれません。 あるいは、まだやるべきことが残っているかもしれません。 いずれにせよ、ここでは、競争相手の根本に到達し、それらを打ち破る方法を知るために使用できる、確実な戦略をいくつか紹介します。

• 製品やサービスに関する商用検索クエリを Google に入力します。 検索結果、検索広告、オーガニック検索結果でひしめき合うビジネスこそ、打ち負かす必要があるビジネスです。
• また、Ahrefs や Moz などの SEO ツールを使用して、キーワードの重複分析を実行することもできます。これは本質的に上記の戦略ですが、より包括的な規模で行われます。

• 競合他社の検索広告で広告コピーがどのように表示されるかを確認してください。 彼らは何を中核的な価値の柱として宣伝しているのでしょうか? 彼らはコールアウトで何について言及しているのでしょうか? 送料無料を提供しているのでしょうか、それとも、あなたが持っている、または持っていない特定の機能について話しているのでしょうか？
• B2B ビジネスの場合は、自社の製品やサービスが特定の競合他社よりもどのように優れているかを直接話すことができるバトルカードを営業チームに用意してください。
• SWOT 分析を実行して、あなたのビジネスがうまくいっている点、改善の余地がある点、そして最大の販売機会がどこにあるのかを判断します。

顧客を知ることが最初のステップです。 しかし、それを競合他社に関する深い知識と組み合わせることができれば、強力な製品のポジショニングを実現できるでしょう。

ステップ 2: 独自の価値提案を定義する

ユニークな販売提案 (USP) というフレーズを聞いたことがあるでしょう。 しかし、USPとは正確には何でしょうか?

USP は、製品が顧客に提供する独自の利点と、それが市場の他の製品とどのように根本的に異なるかを伝える声明です。

明確に定義された USP は、ブランドが混雑した市場で目立つようになり、顧客を引きつけて維持し、最終的には売上を伸ばすのに役立ちます。 参考までに、世界中のビジネスにおけるダイナマイトな USP の例をいくつか紹介します。

• サドルバックレザー。 100年保証付きの丈夫な革製品。 誰もが自分の製品をバックアップすると主張しますが、100 年保証はありますか? それはユニークで思い出深いものです。
• ロビンフッド。 みんなのための投資。 おそらく、この USP は信じられないほど古くなっていなかったかもしれませんが、ロビンフッドが市場を追い詰めた方法は確かです。伝統的に超富裕層だけが独占されてきた業界で煩雑な手続きを打ち破ったのです。
• ワービーパーカー。 デザイナーアイウェアを革新的な価格で。 まともなメガネを買うために、300 ドルと 1 日の半分を Lenscrafters に費やすのはうんざりですか? ワービー・パーカーは解決策を持っています。
• ダラーシェイブクラブ。 月に数ドルで素晴らしいシェービングが可能です。 これは、ターゲット市場を本当に理解している良い例です。 男性はお金を節約するのが大好きです。 その一人として、この USP は私の耳に音楽であると言えます。

強力で毅然とした USP を作成すれば、理想的な顧客をターゲットにする際に使用できるメッセージの材料が無限に得られます。

ステップ 3: ポジショニングステートメントを作成する

物事を単純化することが結果を得る最善の方法である場合があります。 ポジショニングステートメントはまさにそれを行います。 これは、製品やサービスが市場のニーズをどのように満たしているかを正確に伝える簡潔なステートメントです。

Apple のこのポジショニング ステートメントの例を確認してください。

この 4 段階の公式は、ポジショニング ステートメントを作成するための時代を超えた方法であり、特定の製品および特定のターゲット市場に適応させると最も効果的です。

この場合、Apple のポジショニング ステートメントは、すべての製品が競合製品よりも優れていることを説明しています。 しかし、もしあなたが Apple の製品責任者で、新しい Air pods が発売されるとしたら、誰が Air pods を購入するのか、そして誰が主な競合他社なのかについての知識に基づいて、製品固有のステートメントを作成するのがよいでしょう。それは。

明確で簡潔であることが重要であることを忘れないでください。 ポジショニングステートメントを明確にしたら、より広範囲の重要なメッセージングに進むことができます。

ステップ 4: 主要なメッセージングを定義する

USP とポジショニング ステートメントは、製品のポジショニングの実際の部分が生まれる核として考えてください。

重要なメッセージを定義するための 3 つの手順は次のとおりです。

• ステップ 1:あなたの製品が他の製品よりどのように目立つか、そしてそれが誰に向けてのものかを決定します。
• ステップ 2: USP の概要を明確かつ簡潔に示す、製品固有のステートメントを考え出します。
• ステップ 3:ステップ 1 と 2 で行った労力をもとに、実際の広告コピー、ランディング ページのコピー、商品説明などを作成します。

メッセージング フレームワークは非常に流動的ですが、Forrester のまともなフレームワークは次のとおりです。

このモデルでは、ケーキの上部 3 層 (または家の床、お好みの比喩) が市場調査と USP を構成します。 レベル 4 は、ポジショニング ステートメントです。 レベル 5 は重要なメッセージです。 したがって、各ポジショニング ステートメントについて、質問に答えるための重要なメッセージ ポイントをいくつか用意することになります。つまり、私の製品はどのようにして顧客が達成したい目的を独自に実現できるのか?という質問に答えることになります。

重要なメッセージの実際の例を見つけるには、最適な検索広告を探すだけです。 あるいはハリーズのこの商品コピーはどうでしょうか？

USP: 高品質で便利なシェービング材を低価格で提供します。 重要なメッセージ:ブレード 2 ドル未満でご自宅までお届けします。

ステップ 5: 成功を測定し、すべてをテストする

ここまで進んだなら、おめでとうございます! 主要なメッセージを確立し、競合製品に対して製品を位置づける新しい広告またはランディング ページを開始しました。 しかし、あなたの仕事はまだ終わっていません。 次に、ポジショニングの取り組みが成功したかどうかを測定し、どのメッセージがターゲット ユーザーの心に最も響くかを判断するために継続的にテストする必要があります。

製品のポジショニングのための重要なメッセージをテストおよび測定するための、実証済みの戦略を次に示します。

• 2 つの異なるキー メッセージを使用して Facebook 広告の分割テストを実行し、どちらのクリックスルー率が高いかを確認します。
• オンサイト テスト ツールを使用して、製品またはサービスのランディング ページ コピーの複数のバリエーションを実行し、コンバージョン率によって成功を測定します。
• 検索広告でさまざまな価値提案を試し、どのクリップがより効率的にクリックを促進するかを確認してください。
• 市場調査を通じて競合他社にはない製品の機能を説明するビデオを作成します。 新しい動画が公開されてからユーザーがページに滞在する時間によって成功を測定します。

テストと測定を行う方法は無数にあります。 重要なのは、両方を実行し、潜在的な顧客にどちらのメッセージが最も気に入っているかを伝えてもらうことです。

強力な製品のポジショニングを一言で言うと

それで十分です！ この 5 ステップのフレームワークに従えば、理想的な顧客を特定し、顧客のニーズに直接語りかけ、競合他社を上回る販売を行うために必要なツールが手に入ると確信しています。

製品のポジショニングを成功させるための 5 つのステップは次のとおりです。

1. 自社の市場を知る
2. 独自の価値提案を定義する
3. ポジショニングステートメントを作成する
4. 重要なメッセージを定義する
5. 成功を測定し、すべてをテストする

製品のポジショニングについて質問がありますか? 以下のコメント欄で私に連絡してください。または、あなたのマーケティング戦略をレベルアップさせてください。