企業への販売？ 「スタック」全体でパートナーシップを構築する

トランスクリプト

フェリックス：今日はスタジオプロパーのアロンタミールが加わりました。 Properは、プレミアムケースとアクセサリ、Apple iPhone、iPad、時計用の取り付けソリューションを作成します。 2010年に開始され、オーストラリアのメルボルンを拠点としています。 ようこそ、アロン。

アロン：フェリックス、ありがとうございました。 お会いできてうれしいです。

フェリックス：ええ、はじめまして。 それで、あなたが売っている最も人気のある製品は何ですか？

アロン：売っています…おそらく私たちの最も人気のある製品は、約4年前に作成したカーマウントです。 そして、フロントガラスに取り付けるために主に吸盤方式を使用して車のマウントが作成されたときに作成しました。 そして、あなたが以前にそのような解決策を使用したことがあるかどうかはわかりませんが、それらはひどいものです。 これまでに行ったことのない高速道路に曲がるとき、または気温が5度上昇するとき、それらは最も不適当な時間にフロントガラスから落ちます。 彼らはただ、あなたが知っているように、床にまっすぐに植物に直面しています。

そのため、iPhone製品用に作成した磁気取り付けシステムを超えた大きな革新は、接着剤を使用することでした。これは、実際の製品をフロントガラスに取り付けるための非常に特殊な3M接着剤です。 だからあなたが持っているのは、本当にスリムな裏地があり、非常に耐久性があり、絶対に落ちることのない固溶体です。

フェリックス：了解しました。 それで、この接着剤は企業秘密のようなものですか、それともどこか別の場所で解決策を見つけて製品に適合させましたか？

アロン：うん。 したがって、企業秘密ではありません。 他の場所で使用されていたものを、この用途に採用したと言ったら、あなたは正しいと思います。 しかし、本質的には、非常に広い範囲の温度で動作できる特性を備えています。 ガラス表面に付着するように設計されており、使用中の強度は非常に強力ですが、美しくきれいに剥がれます。 ですから、それはRとDの問題であり、私たちが始めて以来、それがProperのコアのようなものだったと思います。 それは私たちのビジョンが何であるか、そして私たちにとって最高の体験がどのように見えるかを定義し、そして私たちがその体験をどのように組み立てるかを革新してきました。

フェリックス：今、あなたのバックグラウンドは何ですか？ どのようにしてこの事業に参入しましたか？

アロン：それで、私の経歴は、私が今日いる場所とはまったく関係がありません。興味深いことに、十分です。 それで私はオーストラリアのメルボルンで育ちました。 高校卒業後すぐにオーストラリアのメルボルンにかなり飽きて、旅行をして、私が8年間住んでいたニューヨーク市に行き着きました。 そして、私はそこでさまざまなデジタルマーケティング会社で、電子メールやWeb全体で働いていましたが、それは本当に楽しかったです。 そして、私が言いたいように、ニューヨーク市で8年間苦労した後、オーストラリアのメルボルンに戻りました。

私は引っ越して、しばらくの間家業で働いていました、そしてそれからAppleはiPadを発表しました。 そして、そのようなことは私にとってすべてを変えました。 自白したAppleファンの少年。 そして、私はデバイスを手に入れました、そして実際にはそれはちょうどその時に電球の瞬間を持っていることの問題でした。 私が生まれた場所から現在の場所まで継続的なスレッドを描くのは本当に難しいですが、すべての経験が影響を与えていると思います。確かに、米国でのデジタルおよび電子メールマーケティングのような仕事は間違いなくやってくるでしょう。再び便利です。

フェリックス：そうですね。 それで、あなたはあなたの最も人気のある製品について私たちに話しました。 あなたが最初にリリースした製品は何でしたか？

アロン：もちろんです。 そのため、私が最初にリリースした製品は、最初に発売されたとき、iPadによって非常に駆動されていました。 あなたがずっと振り返ることができれば。 Appleは、最初の消費者向けタブレットであるタブレットを発売します。 すごい。 それは本当に未来のビジョンですが、それに沿って、誰もそれをどうするかを本当に知りません。 ですから、ほとんどの人がメディアを消費するためにそれを使用しているのは、門の外ですよね？ つまり、YouTubeを見ているか、音楽を聴いているかのどちらかです。 そして、これらは楽しむのに10、15、25分かかる活動です。 しかし、デバイス自体は…はい、これまでに利用可能だったものと比較して、信じられないほどスリムです。 かなり重いです。

それで、私が「本当に小さなApple TVのコンテキストで考えれば、この体験を本当に改善できる」と思った電球の瞬間がありました。 そして、あなたはほとんどのテレビで何をしますか？ それは素晴らしいユーザーエクスペリエンスなので、壁に取り付けます。 それが私にとって電球の瞬間でした。 これは素晴らしいデバイスでした。少なくとも最初はメディアセンターの機能を実行していましたが、長期間保持するのはそれほど快適ではありませんでした。 そのため、私が最初に発売した製品は、第1世代iPad用の壁取り付けソリューションでした。 そして、それは本質的にデバイス上にとどまる保護ケースで構成されており、そのケースには、ケースの背面に統合された「xロック」取り付けテクノロジーと呼ばれるものがあります。 そして、それは小さなものに取り付けられます。事実上すべての表面に貼り付けることができるパックのようなコンポーネントだと思います。

だから、ベッドの上の天井やいろいろな場所に貼り付けてもらい、それも見ていてワクワクしました。

フェリックス：では、最初に説明したアイデアを製品に変えた方法について説明しますか？

アロン：それで、私は自分の考えを本当に、本当にひどいナプキンのスケッチにしました…製品や工業デザイン、製造、または関連するものの経験はまったくありませんでした。 それで…私の最初のステップは、「では、どうすればこのデバイスを壁に取り付けることができるのか」という非常に歩行者向けのバージョンをスケッチすることでした。 それで、それを手に入れたら、それは絶対にすべてであり、チップの袋だと思いました。 まさに私たちが作るものになると思いました。

多くのGoogleの調査に基づく次のステップは、明らかにこの製品用に設計図を作成することでした。 繰り返しになりますが、製造業での経験はまったくありません。 つまり、これは基本的に、このプロセスで私が経験したすべてのステップであり、絶対零度から100度までの発見の旅でした。 それで、再び、グーグルは「どうやって何かを製造するのですか？」と研究しています。 ああ、あなたは工業デザイナーが必要です、そしてそれから工業デザイナーはあなたのアイデアを取り入れて、デザイン図面、またはエンジニアリング図面として知られているものを作成することができます、そしてそれはあなたが実際に作成するために製造工場に供給するものとして使用できる材料です製品。

フェリックス：インダストリアルデザイナー…彼らとは…その言葉を聞くと、誰かが大規模なプロジェクトに取り組んでいるように聞こえます。 しかし、彼らはハンドヘルドのもの、この場合は非常に消費者に焦点を当てた製品を設計することもできますか？

アロン：ええ、もちろんです。 つまり、インダストリアルデザイナーが触れたり関わったりしたことを意味します。つまり、インダストリアルデザイナーは実際には専門家であり、説明の概念を理解し、材料特性に基づいて理解するスキルです。製造プロセスと技術、これから物理的に使用可能な製品を実際にどのように取得するか…概念として始まるものから。

フェリックス：了解しました。 どのように作業しますか？ インダストリアルデザイナーを見つけたときのように、あなたの仕事上の関係はどのようなものですか？

アロン：最初は、ここメルボルンにいるのはGoogleで見つけた請負業者でした。 そして、私たちはちょうどそのグループが私たちを助けてくれた、または当時私を助けてくれた、標準的な種類のコンサルタントクライアント関係を持っていました。 そして、それをどのように達成できるかを中心にデザインを洗練し、最終的には私のビジョンが向けていた美的であり、大規模に製造可能なデザインに着手するのを手伝ってくれました。

フェリックス：このようなものの時間とコストについて教えてください。 必ずしも正確な数値ではありませんが、誰かがどれだけ期待できるか、またはどれくらいの時間がかかると期待できますか？

アロン：時間的には、本当に本当にシードのアイデアから、「さて、これで10万個を製造する準備ができました」までの道のりだと思います。 あなたがコンサルタントとそれをしているなら、あなたはおそらく3ヶ月を見ているでしょう。

フェリックス：それはフルタイムのことではありません。 まるで、あなたは彼らに指示を与え、彼らはそれに取り組んでいて、あなたはちょっと待っている、または…？

アロン：彼らは去ります。 ええ、ええ。 ですから、それがスタートアップ段階と現在の状況の大きな違いだと思います。 今日、私たちは私たちの範囲でフルタイムで働いている工業デザイナーを採用しています。 しかし、当時は工業デザインコンサルタントから時間を購入することが非常に多かったので、コストを可能な限り最小限に抑える必要がありました。 明らかに、賭けをヘッジし、私が行っていたことのリスクを可能な限り軽減しようとしています。 つまり、3か月のプロセスでしたが、その3か月以内に、[inaudible]のコンセプトで生成されたフォトリールの画像、さまざまな環境でこのケースマウントソリューションを搭載したiPadの画像を作成し、製品を並べ替えました。ビジョンを持って。 コンポーネントの試作サンプルを用意して、実際に使用して体験し、最後に一連の設計図を作成して、実際にそれらのディスカッションを行うために任意のメーカーに提示しました。

したがって、インダストリアルデザイナーは、コンセプトから製造まであなたを導き、製造の世界全体が始まります。

フェリックス：了解しました。 そして、コストの観点から、誰かがそれを使い始めるために取っておかなければならないかもしれない予算のように、例えば、範囲は何ですか？

アロン：ええ、ほら、1万ドルからあまり変わらないと思います。 そして確かに、それは複雑さに直接関係する数字です。 したがって、概念に伴う可能性のあるものには、明らかに非常に複雑な範囲があります。 ありがたいことに、射出成形、保護ケース、プラスチックのオブジェクトなどは、スペクトルのより単純な端にある可能性があります。 少なくとも、それは私のコンセプトがどのように見えるかという限りでした。

フェリックス：了解しました。 つまり、3か月の間に、5桁の投資が発生するので、間違いなくかなりの投資を行う必要がありました。 これがビジネスであり、その時間とお金を投資する価値のある製品であると確信した理由は何ですか？

アロン：ご存知のように、私が幼い頃から幸運にも持っていたのは、非常に強い腸の感触です。 そして、ご存知のように、私は腸の感触に基づいて決定を下すことが非常に多く、時間の経過とともに、他の何よりも、腸の感触を信頼するようになりました。 そして、これは私がとても情熱的で、とても興奮していて、自分の人生で必死に使いたいと思っていたものの単なる別の例でした。 そして、それは私がそのパントを取るのに十分でした。 iPadのエクスペリエンスのこの改善が私にとって非常に有意義であると私が内部的に非常に強く感じた場合、少なくとも10万、1000、10万、100万などが必要だったと思います。同じように反応する人。

それで、ええ、それは明らかに大きなパントでした。 それは大きなリスクでした。 どう見ても、特にいろいろ考えてみた経験を強く感じました。 それは私が火曜日に明らかに思いついたものではなく、水曜日に5つの数字を費やしました。 でもそうですね…ある種…振れないアイデアがあることもあると思います。 それはあなたがただそれを作成しなければならないというこの内部の衝動を感じるものであり、あなたはそれをそこに出さなければなりません。 そして、それは私にとって非常にそうだったと思います。

フェリックス：つまり、これらの成果物を入手したら、インダストリアルデザイナーからのこれらの資産です。 現時点では、メーカーと独占的に協力していますか？ それとも、メーカーとインダストリアルデザイナーの間にはまだ行き来がありますか？

アロン：うん、いや。 そのため、そのようなものは、未知のさらに別の深いブラックホールにあなたを残します。 少なくとも、それが私にとってのやり方でした。 だから私はこれらの美しい設計図を持っていましたが、それらをどうするか全くわかりませんでしたね？ ですから、明らかに私が一緒に働いていたインダストリアルデザイナーは、製造業がどのように見えるかについての洞察を私に与えてくれました。 そして、私は最もクレイジーなことの1つを行いましたが、後から考えると、私ができる最善のことをしました。 そして、私は中国のグーグルメーカーとここメルボルンの遠隔地に設置した後、中国への飛行機に飛び乗って、10の製造施設を見学しました。

飛行機に飛び乗って、これまでそこに行ったことはなく、言語、文化、地理についての洞察を持っていた人は誰も知りませんでした。 しかし、それは次のステップでした。 だから私はそこに出てそれを理解しなければなりませんでした。 そして、それが私がしたことです。 それで私は深センのツアー工場で2週間過ごしました。 そして、一種の腸の感触の方法に戻ります。 私は着陸しました…私は信頼できると感じた1つの製造パートナーと着陸し、品質について同じ見解を持っていました。 明らかに、多くのメーカーは規模と量に関心があります。 品質との会話をリードするメーカーを見つけるのははるかに難しく、カスタマーエクスペリエンスの観点からここで実際に何をしようとしているのか。

ですから、そのアラインメントとビジョンを共有するメーカーを1つ見つけることができたという事実は、それでパントをするのに十分だったことを意味しました。

フェリックス：このようなことをして、10のメーカーツアーのように進みたい人のために。 誰かが良いパートナーになるかどうかを判断するために、彼らが気をつけるべき特定の質問や特定の事柄について、どのようなヒントがありますか？

アロン：つまり、肝心なのは、そこに出て自分の目で見なければならないということだと思います。 それは絶対に重要だと思います。 この種のことをリモートで実際に行うことはできません。 しかし、あなたが見たいのは、近代的で、明るく、清潔な製造施設を見たいということです。 実行されているプロセスと手順があることを確認する必要があります。 あなたが要求することを確認するための非常に重要なことは、QC施設を見学することです。 これが品質管理であり、通常は別の建物にあります。 そして、それは本当にあなたがそれが誰を扱っているのかを確かめ始めることができるところです。 さて、外国の製造業者や外国の顧客が訪れたときに製造現場を掃除するのは簡単ですが、魔法が実際に起こるのはQCルームです。 そして最終的には、1万単位の完璧さを受け取りたいと考えています。 そして、QCプロセスとQCチーム、そして非常によく組織されたQC施設がなければ、それは起こりません。 ですから、それがおそらく最も重要な要素の1つだと思います。

もう1つは、垂直的な専門知識を探すことです。 したがって、主にプラスチックで製造されているものを製造している場合は、99％がプラスチックで製造されている製造施設で作業する必要があります。 中国の製造施設には、毎日これを行い、製品を送り出す機械の隣に立つことによって純粋にもたらされる製造現場の知識と専門知識がたくさんあります。

フェリックス：中国に行く前にこれらのツアーを並べたとき、彼らはあなたが話している量を尋ねましたか？ 彼らは音量を気にしましたか？

アロン：ええ、彼らはそうしました。 そして、私はおそらく、2万ユニットを出して、彼らが私に時刻を与えるのに十分な数を見つけようとしています。 そしてまた、合理的な数。 そのとおり。 確かに…彼らが製造する世界の量を考えると、これらの製造業者に対する需要の量を想像することができます。 したがって、自分が誰であり、自分の意図が何であるかを検証する必要があります。 絶対。

フェリックス：了解しました。 それで、それらの10人のうちの1人の明確な勝者がいましたか？ それとも、ツアーの最後にカップルのどちらかを決めていましたか？

アロン：明確な勝者が1人いたので、そのうちのいくつかは大きすぎて、すぐに迷子になるような気がしました。 そして、彼らの非常に大規模な活動の文脈では、彼らが私たちを本当に気にしすぎているようには感じませんでした。 それらのいくつかはただそうではありませんでした…彼らは十分に洗練されたと感じませんでした。 清潔さや組織の問題について少し心配していました。 しかし、ありがたいことに…本当に正しいと感じたものがありました。 それは小さなお店で、小さなチームで、彼らの多くは家族の一員でした。 彼らは本当に楽しんで、明らかにほとんど知識のない飛行機に飛び乗る若い男に本当に前向きに反応しました。 そして彼らはその精神を愛していました、そしてそれもまた非常に有意義でした。

フェリックス：了解しました。 先ほど、このxロックテクノロジーをどのように入手したかについてお話しました。 あなたの複数の製品が使用しているテクノロジーをどのようにブランド化したかが好きです。 テクノロジーに名前を付けてブランド化するこのようなことを行うことで、どのような利点が見つかりましたか？

アロン：つまり、基本的に、この製品を発売することで、まったく新しいアクセサリーを垂直に作成しました。 また、これまでに行われたことのない新しいものを立ち上げる場合は、名前を付けると人々が理解しやすくなります。 つまり、テクノロジーに名前を付けることで、物に取り付けることができるというのではなく、この場合は「xロック」、iPhoneの場合は磁気システムの「mロック」になります。 エコシステム内のすべての製品にバッジを付けるための中心的なスレッドを提供します。 そして、私たちにできることは、システムについて一度説明し、このテクノロジーがどのように機能するかを説明することです。 そして、それが全範囲に適用されることを理解するのは簡単です。

したがって、これは私たちが効果的に行っていることを伝えるのに役立ちます。また、成長するにつれて、一種の命名規則として非常に簡単に活用できるものでもあります。

フェリックス：そうですね。 それはあなたがしなければならない教育のサイクルを減らします、一度あなたが彼らにそれを教えたら、または彼らが一度それについて学んだら、あなたはあなたがあなたの製品をマーケティングするたびに戻ってそれを説明する必要はありません。

アロン：うん。 そして、あなたが知っているように、言語の一貫性はビジネスを成長させるために重要です。 ですから、それはその流れにも役立ちます。

フェリックス：一貫性がなかったときに、これが助けになったり傷ついたりした例はありますか？

アロン：そうですね、メッセージング全般について話し合うところまでは確かに時間がかかりました。 非常に初期の頃、あなたは製品と販売に非常に集中していました。 そして、メッセージングについて、そして顧客が実際にあなたが世界に出しているものをどのように見ているかについて考える時間、知識、または経験を必ずしも持っているわけではありません。 確かに初期の段階では…命名規則を作成するのに時間がかかりました。私たちが作成したのは壁掛けではなく、取り付け技術であるということを理解するためです。 ですから、必ずしも特定の瞬間を指摘することはできませんが、製品と販売に関する非常に早い段階から、いくつかのステップを踏むことができるようになるまでの段階的な進歩だったと思います。戻って、あなたがしていることについてもう少し全体的な視点を取り、あなたの顧客が見ているものとあなたがそこに出しているものをどのように消化しているかについて考え、そして命名規則のようなものを通してそれを微調整し始めます範囲の説明など。

フェリックス：ええ、あなたの立場は少し違うと思います…たぶん、そこにある典型的なiPhoneケースの売り手とは大きく違うかもしれません、私はブランディングのためだと思います。 また、少なくとも、BtoBはかなり大きなチャネルに焦点を合わせているようです。 これは常に焦点でしたか？ 顧客としてのビジネスに焦点を当てていますか？

アロン：いいえ。繰り返しになりますが、これまでの私たちの軌跡の中で非常に興味深い部分です。 したがって、私たちは純粋に消費者ブランドとしてスタートし、ビジョンは常に消費者に焦点を合わせていました。 しかし、iPadはすぐにビジネス向けのツールになり、特にレジ技術としてのiPadによって推進されています。 だから、あなたはそれを何度も見ると確信しています、あなたはカフェに行きます、そしてトランザクションを実行しているのは実際にはiPadです。

つまり、それは最初は主にSquareによって発明され、立ち上げられたテクノロジーであり、それ以来、さまざまな方法で確実に普及してきました。 しかし、私たちはこのような企業の聴衆を持っていました。これらの中小企業は、iPadがレジの代替品としてどれほど素晴らしいかをすぐに認識しました。 つまり、通常は30,000ドルかかる大きなブラックボックスから、1,000ドル未満のデバイスに移行し、ビジネスにさらに多くのことをもたらす可能性があります。

そのため、ビジネスでのiPadの採用は、すぐに発火し、すぐに発火したものでした。 したがって、iPadを採用している企業の周りの認識は、iPadが実際にコンテキスト内に存在する方法が必要であるということでした。 それで、それは非常に繊細で、貴重で、壊れやすい物体でしたが、それでも非常に高価でしたね？ したがって、このテクノロジーをビジネスに統合する方法が必要でした。最初に探すのは保護ケースです。 しかし、それ以上に、企業はスタンド、またはハンドストラップまたはショルダーストラップを必要としていました。 そのため、私たちには知られていないが、製品は企業によって、またはビジネスで使用するために人々によって購入されていた。

フェリックス：それをビジネス製品として販売していましたか？ または人々はただ…

アロン：いいえ、私たちはその事実を完全に知らなかった…しばらくの間、私たちの製品がこのように使用されていて、それが私たちの聴衆の非常に動きの速いセグメントであったという事実を知らなかった。 繰り返しになりますが、それは私たちのブランドの歴史のある種の非常に早い段階で起こりました。 そのため、市場分析を行い、製品がどこで使用されているかを理解することが高度になる前のことです。 しかし、お客様からは「iPadスタンドが大好きで、カフェで使っています。 でもねえ、私にはある程度のセキュリティが必要なので、これを保護する方法はありますか？」 そして、これらの種類の問い合わせははるかに頻繁になり、それは非常に迅速にビジネスの意味のあるセグメントになりました。 そして、「ねえ、私たちは実際に2人の非常に異なるユーザーにサービスを提供している」という内部認識がありました。 それは同じデバイスですが、その周りで成長している2つの非常にユニークな市場があります。

だから、絶対にありません。 Studio Properの一部である、またはブランドとしてのProperである、これらのデバイスのビジネスアプリケーションに関するビジョンはありませんでした。 しかし、それは非常に急速に変化し、ビジネスの非常にエキサイティングな部分になりました。

フェリックス：今日のB to Bは、B to Cよりも大きなチャンネルですか？

アロン：それはまだ約50/50の分割です。 しかし、B to Bスペースでエキサイティングなのは、イノベーションのペースだと思います。 右？ したがって、iPadがビジネスの新しい部分に採用されるペースは本当にエキサイティングです。 市場に出回っているiPadの周辺機器は、その世界でのトランザクションやあらゆる種類のものを容易にするために、ビジネス側で多くの高速スプリントイノベーションが起こっています。 ですから、ここはエキサイティングな場所であり、確かに私たちが協力しているエキサイティングなパートナーがいて、顧客はこの技術であらゆる種類の素晴らしいことをしようとしています。 それで、私たちがその市場に出くわしたことに非常に興奮しています。

フェリックス：それで、あなたは消費者ブランドとして始め、企業があなたの製品を購入する機会を見て、これがあなたが引き受けることができる機会であったことを認識しました。 では、この機会を利用するために会社を立ち上げるために、会社と何を変えなければならなかったのでしょうか。

アロン：そうですね、それは何よりも考え方の転換でした。 つまり、xロックテクノロジーを活用して無数のことを実行できるということです。 そのテクノロジーを適用できるものに制限はありませんでしたが、私たちがしなければならなかったのは、2つの顧客ベースが現在誰であるかを本当に理解することでした。 顧客プロファイルはどのように見えるか、そしてそれぞれが持っていた固有のニーズは何でしたか。 したがって、ビジネスユーザーには明らかにある程度の堅牢性が必要であり、スペースに何かをインストールする方法にある程度の永続性が必要です。場合によっては、ある程度のセキュリティが必要です。Wi-Fiに障害が発生した場合、何ができるかについて質問があります。システムがダウンしないようにするためです。 彼らは充電管理について懸念を持っているので、本当に重要なビジネスタスクのために一日中使用されているこれらのデバイスが充電されたままであることを保証します。

したがって、1つの顧客層、または1つのユースケースにサービスを提供しなくなったという理解が深まり、現在は2つにサービスを提供しており、それらは非常に明確です。 そのため、2つあることを理解するために、ビジネス内で少しマインドシフトを作成する必要がありました。また、効果的にサービスを提供できるように、それぞれに深い敬意と深い分析を行う必要があります。

フェリックス： 2つのタイプの顧客があなたのブランドを見つけて、最終的に購入するまでの道のりの違いについて、あなたは何に気づきましたか？ マーケティングや販売チャネルは2つの間で異なりますか？

アロン：確かにビジネス面では、あなたはソリューションの一部です。 したがって、消費者側では、iPhoneの所有者がケースと車のマウントを購入した場合、それを使用することになり、その方程式には他に何もありません。 したがって、私たちはその経験全体を所有し、それを完全に販売することができます。

ビジネス側では、明らかにビジネステクノロジースタックに入るコンポーネントがたくさんあります。 そして、ビジネス面では、これらの他のコンポーネントと戦略的に提携することに多くの成功を収めてきました。 つまり、データサービスを提供しているのがTelcoであるか、小売りの実行を専門とするシステムインテグレーターであるか、小売りに適した企業であるかはわかりません。 ビジネスのニーズのセグメントにサービスを提供している非常に多くの異なる専門家がいます。 そして、これらはすべて、ビジネス顧客にとって本当に本当に素晴らしいエンドツーエンドのソリューションを作成するために彼らと協力する絶好の機会です。

フェリックス：ええ、もちろんです。 つまり、無料の製品を提供している会社だけでなく、提携しているサービスを提供している会社もあるとおっしゃいました。 最初はどのようなパートナーに焦点を当てましたか？

アロン：それは確かにPOSシステムソフトウェアベンダーとのパートナーシップでした。 つまり、ビジネスがiPadで取引できるようにするアプリを作成している企業です。 これらはiPadを採用するビジネスへのクリティカルパスであり、少なくとも最初はほとんどのビジネスがiPadを使用していたプロセスであり、ビジネスでそのエクスペリエンスを推進するアプリに完全に依存していたことは明らかです。 ですから、彼らとの提携は非常に価値がありました。なぜなら、彼らの価値を認識し、私たちの価値も認識していたからです。最終的には、私がカフェを経営している場合は、ソフトウェアを機能させたいのですが、ソフトウェアはコンテキストで機能します。ハードウェアの実行とそれはすべてシームレスに結婚する必要があります。そうすれば、実際に1日を始めて、コーヒーを売ることができます。

ですから、私たちはお互いの問題を解決し、お互いの陽を抱き合っているのです。それは私たちにとって素晴らしいことでした。

フェリックス：了解しました。 したがって、このアプローチには大きな利点があります。これは、おそらくすでにこれらの顧客と積極的に話し合っているチームの営業部隊を活用できるためですが、最初に顧客にパートナーになりたいと思わせる必要があります。 では、そのプロセスはどのようなものでしたか？

アロン：ご存知のように、それは常に…プロセスは常に同じです。 それは、どのように価値を付加し、どのように支援できるかを考えることです。 そして、それは私たちが常に会話をリードしようとする方法です。 ですから、私たちは製品を誰かの喉に押し付けようとはしていません。製品を誰かに販売しようとはしていません。 私たちは相手が何をしているのかを評価しており、おそらく彼らのプロセスの摩擦や問題点がどこにあるのかを理解しています。 それらのいずれかが一種のハードウェアの課題に関連していますか？ そして、答えが「はい」である場合、私たちが彼らのためにその課題を解決するために、私たちが行うことをどのようにパッケージ化することができますか？

そして、会話に近づくこと、特にそれがあなたが打とうとしているパートナーシップであるとき、あなたは「彼らのためにどんな問題を解決できるか」から本当にそれに近づく必要があると思います。 または、「どうすれば彼らがやろうとしていることの摩擦を減らすことができますか？」

フェリックス：では、パートナーシップを機能させるための新製品を作成しましたか？ または、既存の製品ラインですでに機能するパートナーを探すことをお勧めしますか？

アロン：つまり、私たちは間違いなく私たちの標準的な範囲でたくさんの興味深いリフを作成しました。 常に…まあ、私たちのコア範囲がどのように見えるかのどちらの方向にも25度下がるニーズが非常に頻繁にあります。 ですから、あなたが探したいのは、職人技の品質のレベル、あなたが自分自身に付けたいと思うビジョンと革新のレベルを示すパートナーだと思います。 そして、それらの重要なポイントを特定すれば、常にできることがあると思います。 ですから、今日私が見ることができる要点は何であるか、そしてもっとトップラインで全体論的な視点に焦点を当てることをお勧めします。これは革新的な会社ですか？ 彼らは印象的で市場をリードする方法で考えていますか？ これは通常、パートナーに必要な指標です。

フェリックス：これらのパートナーとの関係を築く方法を教えていただけますか？ 彼らはあなたが一人を見つけてあなたの道を上る必要がある大企業ですか？ たとえば、どのようにしてパートナーを見つけ、最終的にはパートナーと協力するプロセスを開始しますか？

アロン：最初は、通常は顧客を通じてです。 顧客は…それでは、同じコースを続けるために、POSソフトウェアの例を見てみましょう。 彼らは明らかに企業に直接販売しており、その販売は伝統的に、または少なくとも最初は伝統的にそのソフトウェアソリューションで終わっていました。 そして、顧客は他のコンポーネントを見つけることを非常に自分で任されています。その多くは私たちが提供する製品です。

したがって、顧客はソフトウェアを購入することになります。 彼らは外に出てハードウェアコンポーネントを自分で購入し、多くの場合、その顧客はソフトウェアプロバイダーへの私たちの伝道者になります。 それは少なくとも初期の頃は非常に頻繁に起こった方法であり、顧客は問題の解決策を見つけてとても喜んでおり、ソフトウェア側にそれを伝道し、私たちのためにそれらの議論をほとんど促進しました。

繰り返しになりますが、優れた顧客とユーザーエクスペリエンスの作成に焦点を当てるときは、可能な限り付加価値を提供することに焦点を当て、優れた顧客サービスに焦点を当て、人々はあなたのブランドと製品を広めたいと考えています。 And often that gives rise to these discussions and these partnership opportunities because you know, they are talking to the same customer that you are talking to and it's only natural that customers talk about what's exciting them about the solution that they've found.

So in the early days that's how we got in front of some of the software partners that we've partnered with, but I suppose, a totally different side of that is the distribution reach of our products and looking for distribution partners to help us gain further reach. And that's a very different discussion and that's typically about identifying the right person. A lot of these distributors are enormous with many hundreds of account managers or category managers. So that's a very different, you know, defining the right person, finding a way to get in front of them. And again, how do you convey your value to that person based on what it is they're intending to achieve?

Felix: Yeah, I bet the types of deals, the types of partnerships that you're creating are also going to be vastly different. What are some examples of ways that you would work … Or you can work with a partner or they buy the inventory and then packaging it up with their product? How is it … How are some of the ways that that partnership is arranged?

Alon: Sure so there are a few ways you can do it. I mean, certainly getting products into a distributor is a great step. It's often a difficult step but it's an important step because many different types of partners can then pull that product from the distributor so it becomes sort of your centralized supply chain into all sorts of partners who may need that product.

So that's option one. Option two is certainly the … Several of our software partners will purchase and hold stock directly from us and will pass that stock that assists with the on the ground implementation of their systems. We have partners for whom we create landing pages on our website that's co-branded and that software just passes the customer onto us and we manage the hardware sale directly to them. So, you know, the old rule of being everywhere and getting that surround sound implemented is still crucial, being available through every channel, being open to creative ways to work with partners because there's no one right path. I think that the thing that you need to realize is that flexibility and getting creative and being innovative even in how you supply product is really what's crucial.

Felix: Now what about … What does not work with the partnership? What are some things that you've learned about working with partners? Or that … You just basically got burned or just didn't turn out the way that you expected?

Alon: Look I think you've always got to be wary of … And this is probably more in kind of the distribution world, perhaps more in the consumer world than the business product world, but you've got to be wary of any potential partner that's making enormous claims and promises off the bat. That to us is always a signal that we might not be heading down quite the right path. You want to find partners who are curious about what you're doing, they ask a lot of well thought out questions about what you're doing. Often partners that don't immediately understand your value, they turn out to be the best because they're the ones that take the time to think about things more deeply.

Felix: And not just make assumptions about your business?

Alon: Not make assumptions, not just … You don't want any partner who is simply trying to get as many brands as possible under their umbrella. Those are typically the worst kinds of partnerships that you can find. Even though they sound great, it's often fools gold. But the really meaningful partnerships will take time to develop, they'll be based on a lot of really great discussions, either with a founder of the partner business or customers of the partner business. And that's what we love. We love engaging directly with, you know, all the parties involved, having really meaningful discussions.

And the big benefit of that is also that you're really right there on the edge of that feedback loop. So you also don't want to distance yourself from the customer too much, and that's been something that we learnt and has become very central to our strategy. We definitely do whatever we can to remain as close as we can to the customer.

Felix: What's your R and D process like today when you have such vastly different types of customers on the B to B and the B to C side?

Alon: So we kind of go through quarterly sprints. So we'll define a quarter as either a consumer or a B to B quarter. And obviously that's not hard and fast, there's a lot of times where that … there is an intermingling of the two. But when we think about innovating within a particular range, we try to bucket it into quarterly sprints. And you know, it really comes down to, again, making sure that we are very well aware and very invested in understanding how our products are being used, has that changed? What other new market technology is kind of in the same hemisphere as us from a technology perspective? Has anything major shifted in an industry?

So there's a lot of kind of market analysis that goes into an R and D process. That's always the first step. It's to analyze. Step one is looking back, right? What has worked really well? What have our customers absolutely loved? What have they maybe not loved as much as we thought they would? How can we resolve that? And what's going on in the industry. So that's always step one.

And then step two is ideation. Getting really creative around what can we improve? What can we define? Is there any added value that we can integrate into what we're doing? Is there a new product that we need to add to the range to service a market or a need that we've discovered? And then, you know, so that ideation process goes right from concept through to physical design. We do a lot of 3D printing, we do a lot of workshops. And then right the way through to pre-production, real prototypes and then straight through to manufacturing and launch.

Felix: So you're obviously selling accessories for Apple products. What are the challenges with this when you are working, you're creating accessories around, essentially another company … A large company, their product releases.

Alon: So the good thing about … So we develop exclusively for Apple devices. And the benefit of that is you don't have an enormous number of fragmented devices that you're chasing, each of which are on their own kind of iterative release cycle. Apple has fairly standardized launch schedules and certainly it's always a challenge to make sure that you're on top of it and that you're launching your new range in line with the new devices so that customers can jump right back in.

But again, the very proactive decision to design exclusively for Apple is partially due to the fact that they have a really controlled number of devices and their launch schedule is controlled and consistent as well.

Felix: Do you get some kind of lead time or heads up on an Apple product before it comes out so that you can be ready to create an accessory for it?

Alon: I mean, we've gotten better at getting that. So there are certainly things that we can do now that we couldn't do early in the piece. Not a whole lot that I can say in relation to that, but I suppose suffice to say that it does get easier. I suppose the more visibility we gain in the market, the business application of Apple devices is something that's extremely important to Apple so we service a real need there. And yeah, it's something that does get easier.

フェリックス：そうですね、理にかなっています。 Now I want to talk a little bit about your website. It's studioproper.com. What are some of your favorite features or pages on your website?

Alon: So it's an interesting point for us to be having this conversation. We're about three weeks away from launching our very, very substantially updated website. So the website that you see today is very much a consumer focused experience. The website is a couple of years old, built on a custom theme and sort of iteratively improved over time. And it's been a beautiful process, going from something that started out as a fairly basic theme and then implementing add ons and improvements over time. Until we got to a point where we thought we sort of have to blank slate it and do another ground up development cycle. Again, in line with the maturation of our brand being heavily consumer and heavily business focused.

So that's … I suppose that's where our web and Shopify strategy sits at the moment. We're at a bit of an inflection point and a pretty big change coming down the pipes in a few weeks.

フェリックス：了解しました。 I think by the time this episode is out there, people can check it out for themselves and see what you're talking about.

Alon: Yeah, hopefully, right? I mean, we're chomping at the bit.

フェリックス：うん。 What do you think about when you are approaching a redesign to try to focus on both B to B and B to C. What are some considerations that the audience should keep in mind if they are also in the same situation?

Alon: So I think it's the realization, obviously the buying approach and the buying decisions that are being made by each of those demographics, each of those target markets is very different. The questions they're going to be asking themselves as they're making the purchase is very different. Often the individual doing the purchase is very, very different. But ultimately, I think the big realization for us is that no matter who you are or whether you're buying for yourself or buying for your business, you're ultimately viewing that purchase at some level as a consumer. So the product, the experience, the web experience has to speak to you as a consumer, which means it has to be clear, it has to easy to navigate, the information has to be really logically arranged and easy to access. There needs to be very accessible customer service points so we have live chat on our website, as well as email, an email support platform.

And the product photography is obviously extremely crucial. So even though the two audiences buying from the website are different, a lot of the drivers are the same, I just think the information that you present needs to be different and specific to that purchaser. One thing that we are going to be doing very heavily on the business side of the website is a lot of case studies. So really sort of presenting the vision around how adopting proper business products can really enhance a business, from efficiency, from an aesthetic improvement, from a customer experience improvement. And that's probably something that's much more important obviously when you're servicing a business need than when you're selling into a consumer where … You know, our consumer experience is very much focused on the visuals around why our solution is great and is the right one for you to purchase.

フェリックス：了解しました。 So again, for folks who want to check it out, studioproper.com. Thank you so much, Alon. You mentioned to me that you have a gift for the audience.

Alon: Yes, I do. I will have a discount code for all our listeners today, to jump onto studioproper.com. Hopefully it's the new website at that point, but either way, the products will be the same and yeah, we hope people jump on board and give us a shot. We'd really appreciate it.

フェリックス：了解しました。 So check out the show notes for this episode, we'll have the discount code listed there. Again, thank you so much for your time, Alon.

Alon: Absolutely pleasure. Thanks for the opportunity.

Felix: Thanks for tuning in to another episode of Shopify Masters, the e-commerce podcast for ambitious entrepreneurs, powered by Shopify. To get your exclusive, thirty day, extended trial, visit shopify.com/masters.