成功する販売予測シーケンスを設定する方法

公開: 2022-01-17

成功する販売予測シーケンスの基盤を築くのは、それよりも難しいように思えます。

確かに、調査、あちこちでの調整、および多くのテストが必要ですが、それは無駄な時間ではありません。それは、理想的な見通しについてさらに学ぶために費やされる時間です。これらのアウトリーチの試みと最初の会話は販売につながらないかもしれませんが、それぞれがあなたに次回のより強いセールスマンになる何かを教えてくれます。

作業に取り掛かる準備ができたら、アウトリーチ戦略を設定し、アウトリーチシーケンスを構築する方法を見てみましょう。

アウトリーチに複数のチャネルを使用する必要がある理由

すべての卵を1つのバスケットに入れることは、リスクの高い戦略です。

LinkedInInMailを介してすべてのコールドアウトリーチを行っているとします。 LinkedInはMicrosoftの完全所有子会社です。 MicrosoftがInMailの動作方法を変更することを決定した場合、または完全に削除した場合はどうなりますか？可能性は低いですが、一晩でリードを生成する唯一の手段を失ったことを意味します。

アウトリーチを多様化することは、はるかに賢明なアプローチです。複数のオプションがあると、特定のチャネルでのパフォーマンスの低下を緩和できます。コールドコールを介してリードを生成するのに1か月苦労している場合、コールドメールのアウトリーチが緩みを取り戻す可能性があります。

マルチチャネルの販売アウトリーチアプローチには、他にもメリットがあります。 1つには、複数のチャネルを試すことで、ROIを最大化できます。コールドコールと電子メールの組み合わせが最良の結果をもたらすことを知った場合、それをさらに行うことができます。

さらに、一人一人が好きなコミュニケーションチャネルを持っています。できるだけ多くのチャネルを利用することで、見込み客の共感を得る可能性が高まります。

マルチチャネルアプローチはまた、あなたをより見やすくします。見込み客が不在の場合、電話で連絡できない可能性がありますが、メールまたはLinkedInで引き続き利用できる可能性があります。

アウトリーチシーケンスの目標を理解する

セールスマンの5人に1人未満が彼らが強引だと思っています。残念ながら、見込み客は同意せず、50％が営業担当者を強引だと述べています。

これは、多くの営業担当者が取引の成立を急いでいることを示しています。

多くの場合、これは、販売活動を通じて何を達成しようとしているのかという根本的な誤解によるものです。

もちろん、あなたは最終的にあなたが話している見込み客に何かを売りたいと思うでしょう。そうでなければ、そもそも彼らに手を差し伸べることはできません。しかし、販売はあなたの当面の目標であってはなりません。

代わりに、フォローアップコール、対面会議、製品デモなど、見込み客をプロセスの次のステップに移動する必要があります。

各アウトリーチチャネルの長所と短所

各アウトリーチチャネルには独自の特徴があり、他のチャネルより客観的に優れているものはありません。むしろ、さまざまなチャネルがさまざまな時期に、さまざまなシナリオで、さまざまなタイプの見込み客に対して効果を発揮する可能性があります。

マルチチャネルの販売アウトリーチシーケンスを構築するときは、個々のチャネルの長所と短所を理解することが重要です。

電子メールアウトリーチシーケンスの長所と短所

スケーラビリティ

プロ：メールは簡単にスケーラブルです

アウトリーチチャネルとしての電子メールの人気の大部分は、そのスケーラビリティです。 1通のメールで数十人、数百人、さらには数千人にリーチできますが、パーソナライズされていないため、コールドメールのアウトリーチにそのようにアプローチするべきではありません。

短所：誰もがそれをやっていて、目立つのが難しくなっています

残念ながら、電子メールが効果的なアウトリーチチャネルであることに気付いたのはあなただけではありません。 2022年までに、平均的な人は1日に333通のビジネスおよび消費者向けの電子メールを受信すると予想されています。それは切り抜けるのにたくさんのノイズです。

セグメンテーション

長所：セグメンテーションにより、コールドメールを効果的にパーソナライズできます

パーソナライズは、セールスアウトリーチキャンペーンの成功に不可欠です。実際、件名がパーソナライズされた電子メールは、開封される可能性が26％高くなっています。

セグメンテーションは、効果的なパーソナライズの鍵を握っています。見込み客リストを興味、役職、業界（またはその他の基準）でセグメント化しないと、パーソナライズされたコミュニケーションを大規模に送信できなくなります。したがって、セグメント化された電子メールキャンペーンが最大760％の収益増加を促進することがわかったのは当然のことです。

短所：セグメンテーションは見込み客リストを作成しません

もちろん、セグメンテーションは、見込み客のリストが十分に多い場合にのみ効果的です。名前とメールアドレスがほんの一握りの場合、セグメンテーションでは結果が得られません。

また、見込み客のリストには、「中小企業」や「企業」などの幅広い特性が必要です。そうしないと、各グループに効果的に到達するには労力がかかりすぎます。

アウトリーチシーケンスでのコールドコールの長所と短所

1対1のコミュニケーション

プロ：見込み客と直接話しているので、コールドコールは効果的です。

電話は通常2人の間です。これは明らかなポイントですが、重要なのは、コールドコールの1対1の性質が重要な差別化要因であり、その場で異論を克服するのに役立つからです。

実際、売り手によると、電話を使用することは、上位5つの最も効果的なプロスペクティング戦術のうちの3つを表しています。

既存のクライアントに電話をかける：51％
過去のクライアントに電話をかける：37％
イベントで話す：32％
1対1のカスタマイズされた電子メールの送信：31％
新しい連絡先に電話をかける：27％

短所：コールドコールはスケーラブルではありません

反対に、すべての会話は1対1であるため、コールドコールをスケーリングすることは困難です。効率性を見つけ、営業スクリプトを合理化し、営業担当を指導することができますが、ある時点で、より多くの電話をかける唯一の方法は、より多くの営業担当者を雇うことです。

アウトリーチシーケンスにおけるLinkedinメッセージングの長所と短所

回答率

プロ：LinkedInInMailの応答率は素晴らしいです

LinkedInによると、InMailとまったく同じコンテンツの電子メールを比較すると、InMailのヒット率は見込み客からの応答を生成するために300％高くなっています。

つまり、単一の見込み客をターゲットにしている場合、電子メールよりもInMailを介して連絡すると、応答を得る可能性が高くなります。

短所：メールよりもはるかにスケーラブルではありません

ただし、これらの応答率にはコストがかかります。

InMailは量より質がすべてです。つまり、大規模なコールドアウトリーチには適していません。実際、InMailを介してわずか100件のリードに到達するには、少なくとも830ドルの費用がかかります。

セールスナビゲーターライセンスと20のInMailクレジットに30ドル
追加の80クレジットは800ドル、クレジットあたり10ドル

各リードがあなたにとって莫大な金額の価値がない限り、このアプローチは費用効果が高くありません。

すぐに接続

プロ：見込み客を特定したら、そのメールアドレスを追跡する必要はありません

InMailはそのシンプルさで美しいです。見込み客を見つけたら、直接連絡するか、すぐにInMailメッセージを送信することができます。セールスナビゲーターを使用する場合は特に簡単です。見込み客を特定して連絡するためにLinkedIn環境を離れる必要はありません。

短所：それはより邪魔に感じることができます

毎日こんなに大量のメールを受信するようになっているせいか、メールの受信トレイは個人的なスペースのようには感じられません。

コールドメールを受信することは侵襲的ではないように思われますが、知らない人が直接メッセージを送信する場合はそうなる可能性があります。 LinkedInはビジネスネットワーキングプラットフォームですが、その侵入感は依然として存在します。

「ベースライン」アウトリーチシーケンス

明確にするために、あなたはあなたの会費を支払わなければなりません。電話をかけ、メールを送信し、執拗にフォローアップする必要があります。難しいかもしれませんが、それがあなたがここにいる理由です。見込み客と販売はすべてハッスルとグラインドに関するものであり、優れた販売見込み客のシーケンスをつなぎ合わせるのも同じです。

そうは言っても、私たちは皆どこかから始めなければなりません。これは、多くの営業担当者が次のバリエーションを使用するベースラインの「クッキーカッター」販売シーケンスです。

1日目–最初の電話をかける

見込み客が応答しない場合は、見込み客の都合の良いときに折り返し電話を要求する、名前と電話番号を記載した漠然としたボイスメールを残します。

2日目–メールを送信します

驚くべき統計、関連するケーススタディ、記事、または役立つと思われるその他のコンテンツを共有します。

5日目–もう一度お電話ください

応答しない場合は、別のボイスメールを残してください。

6日目–再度メールを送信

過去の連絡の試みを参照するのではなく、より有用なコンテンツや情報を共有するだけです。

11日目–もう一度お電話ください

繰り返しになりますが、応答がない場合はボイスメールを残してください。

12日目–再度メールを送信

有用なコンテンツを共有し続け、それらのリソースになるようにしてください。

これはあなたの粘り強さによってはしばらく続くかもしれません。実行可能なセールスリードを生成するには、平均6〜8回のタッチが必要です。したがって、アクティビティ番号を取得するだけでよい場合は、上記のシーケンスを開始するのは悪い方法ではありません。ただし、本質的に特別なものやユニークなものはありません。、また。特定の業界、企業規模、またはその他の要因に合わせてパーソナライズされていません。

「クッキーカッター」をスキップしてプロスペクティングを次のレベルに引き上げたい場合は、シーケンスをカスタマイズする必要があります。

業界へのアプローチを調整し、見込み客の会社の規模、コミュニケーションの好み、ソーシャルメディアの存在などの要因に基づいて、順序を調整することができます。あなたの顧客とのあなた自身の経験を考慮に入れて、微調整とテストを続けることを忘れないでください。過去のシーケンスに対してテストして、何が機能していて何が機能していないかを確認できるように、結果に関する適切なデータを保持します。

ここでは、プロスペクティングシーケンスを設定およびカスタマイズする方法をいくつか紹介します。

会社の規模を確立する

どんな規模の会社ですか？

中小企業（SMB）

エンタープライズクライアントには通常、確立された購入プロセスがありますが、SMBには通常ありません。彼らは顧客へのサービス提供に忙しく、複雑な社内ビジネス構造を持っていません。 SMBを使用すると、創設者/ CEOに直接対応できます。彼らは通常ロータッチです。つまり、あなたが彼らの注意を引くと、あなたは唯一の意思決定者の耳を持ち、あなたが十分な価値を示したらすぐに取引を成立させることができます。

ある調査によると、SMBは電子メールでの連絡を圧倒的に好んでいますが、それは実際にビジネスを行うことを好む方法よりも、絶えず中断されたくないという彼らの願望を示している可能性があります。電子メールは、SMBに初期情報を提供するための確実な方法です。 100通のコールドコールを行うよりも100通の電子メールを送信する方がはるかに簡単なので、営業の専門家もそれを好むかもしれません。しかし、これこそが、電話をかけることを軽視してはならない理由です。SMBが受ける電話が少なければ少ないほど、あなたの電話が目立つ可能性が高くなります。

すべての基盤を真にカバーするために、オムニチャネルアプローチを試してください（テキストメッセージを忘れないでください）。

これは、電子メールと電話の組み合わせを使用したロータッチシーケンスの例です。

1日目–最初のメールを送信します

関連する業界のホワイトペーパーや業界について読んだ最近の記事など、価値のあるものを送信します。

3日目–最初の電話をかける

応答がない場合は、名前と電話番号を記載したボイスメールを残して、都合のよいときに折り返し電話をかけます。通話の時間をメモします。

5日目–別のメールを送信し、テキストメッセージでフォローアップしてみます

最初のメールを参照しないでください。ケーススタディや関連記事などの別のリソースを共有するか、質問してください。あなたがオフィス番号しか持っていない限り、テキストメッセージはまだ大部分が未開発のマーケティングリソースであり、絶対に探求する価値があります。

9日目–もう一度お電話ください

この電話をかける時間を調整してみてください。早朝に最初の電話をかけた場合は、午後遅くに電話してみてください。もう一度、必要に応じてボイスメールを残し、価値のあるものを共有して、電子メールでフォローアップします。

キーアカウントとエンタープライズ

大規模なアカウントの意思決定者は、ゲートキーパーを持っているため、通常、電話で把握するのは困難です。彼らはまた、複数の利害関係者を巻き込む傾向がある、従う必要のある正式な購入手順を確立しました。彼らはすべての行動について長期的に考え、引き金を引く前に購入を深く掘り下げます。非常に多くの主要なプレーヤーが関与しているため、電子メールはこれらの会話を促進および実行するのに役立ち、全員がループに参加します。

大企業と取引するときは、厚い肌、より多くのタッチポイント、そして深刻な持続性が必要になります。その上、あなたの通常のシーケンスはさらに広がります。大企業は動きが遅く、数週間や数か月よりも四半期の観点から考えるため、30日ではなく45日のシーケンスを使用してみてください。

CEOや経営幹部などの主要な意思決定者に連絡する場合、彼らは通常常に外出中であることに留意する必要があります。モバイルは、特にB2Bカスタマージャーニーにおいて非常に重要な役割を果たしています。 Googleは、モバイルが主要なB2B組織の収益の平均40％以上をドライブ（または影響）していることを発見しました。スマートフォンやタブレットでこれまで以上に多くの人がメールを読んでいるので、これらのデバイスからメールを書いて、彼らが何を見るかを正確に把握してください。

1日の計画を立てるときは、より大きなアカウントを優先するのが最善です。アカウントに近づくと目標に近づき、最終的に閉じるにはより多くのタッチが必要になるからです。次のシーケンスはよりアグレッシブで、タッチが互いに接近していることに気付くでしょう。

キーアカウントと大企業を対象としたハイタッチシーケンスの例を次に示します。

1日目–メールを送信します

メールを短くして、スクロールする必要がないようにします。驚くべき統計、関連するケーススタディ、記事、または役立つと思われるその他のコンテンツを共有します。

2日目–フォローアップメールを送信します

最初の電子メールを参照しないでください。彼らはその上をすくい取っている可能性があります。代わりに、価値の提供に焦点を合わせます。価値があると思われる別の統計、ケーススタディ、または記事を共有します。共有する内容は、電話での連絡にも役立つ可能性があります。調査によると、明確なROIを備えたビジネスケースを使用してCレベルの見込み客に連絡すると、途方もない結果になる可能性があります。それらの75％があなたの電話に出ます。また、企業レベルでは、ビジネスバイヤーの48％が、購入を決定する前に2〜5個のコンテンツを確認しています。

4日目–その日の後半または営業時間外に電話してみてください

意思決定者は通常、忙しい一日を早い段階で把握しようとしているため、営業時間外に彼らを捕まえることはすぐに成功する可能性があります。彼らが答えない場合は、ボイスメールを残すことを忘れないでください。

5日目–別のフォローアップメールを送信します

過去の連絡の試みを参照しないでください。より有用なコンテンツや情報を共有するだけです。今回は関連する動画を送信して切り替えてみてください。

7日目–もう一度電話してみてください

繰り返しになりますが、応答がない場合はボイスメールを残してください。可能であれば、時間をもう一度切り替えて、早朝または昼食時にそれらを捕まえるようにしてください。

8日目–別のフォローアップメールを送信します

有用なコンテンツを共有し続け、それらのリソースになるようにしてください。

30〜45日のシーケンスでは、このタッチポイントシーケンスはかなり長く続く可能性があります。詳細なメモを取り、Mailshakeなどのソフトウェアを使用してメールの開封を追跡し、機能しているものと機能していないものをより正確に把握します。

ソーシャルメディアの存在を判断する

彼らはソーシャルメディアで活動していますか？

見込み客がパブリックソーシャルメディアサイトでアクティブである場合、これは間違いなくオムニチャネルタッチポイントシーケンスの不可欠な部分であるはずです。最高の業績を上げている営業担当者は、LinkedInを週に6時間使用して、同僚の調査と接続を行っています。頻繁に投稿したり、他の人と交流したり、関連するディスカッションに参加したりすることで親しみやすくなり、クライアントにもたらす価値を明確かつ簡潔に説明します。

1日目–メールを送信します

できるだけ個人的なものにしてください。彼らが働いている人と会社についていくつかの調査をしてください。メールをタイトに保ち、価値を重視します。

2日目–ソーシャルに追加する

通常、LinkedInは見込み客にとってナンバーワンのプラットフォームですが、他のソーシャルメディアプラットフォームはテーブルから遠く離れています。開始するには、短いメッセージを含む接続要求を送信してみてください。

3日目–電話してみてください

コールドアウトリーチでは、通常、電話が最終的な目標であるため、早い段階で電話をかけてください。連絡が取れない場合は、簡単なボイスメールを残してください。

4日目–ソーシャルメディアのプロフィールに参加する

LinkedIn、Instagram、Twitter、Facebookのいずれであっても、彼らのレーダーに乗る巧妙な方法を見つけてください。彼らの投稿の1つをリツイートしたり、何かにコメントしたり、直接メッセージを送ることを検討したりすることもできます。

リードのスコアリングとテスト

リードスコアにも基づいて、リードに優先順位を付けて調整することを忘れないでください。彼らはすでに資格がありますか？リードは熱いですか、暖かいですか、それとも冷たいですか？彼らは最近あなたのメールを開いたのですか、それともあなたは電話をかけましたか？ 1日の計画を立てるときは、よりホットなリードを優先し、応答がない場合は1日に複数回連絡することを検討してください。コールドリードには、それほど頻繁に連絡することはできません。

最後に、理想的な見込み客に最適な場所を見つけるために、常にテストを行うことを忘れないでください。 1つのシーケンスで100の見込み客を取得し、次に別のシーケンスで別の100の見込み客を取得して、どちらがパフォーマンスが優れているかを確認します。あなたがあなたのエッジを失うことがないようにあなたのプロセスをテストし、洗練し続けてください。