非適格ストックオプション、迅速な解雇、および早期雇用の技術

トランスクリプト

フェリックス：今日はPRxパフォーマンスのブライアンブラッシュが加わりました。 PRx Performanceは、省スペースのフィットネス機器のパイオニアです。 2013年に開始され、ノースダコタ州ファーゴを拠点としています。 ブライアンへようこそ。

ブライアン：ねえフェリックス。 本日はありがとうございました。

フェリックス：ええ、あなたがいることに興奮しています。 それで、あなたが売っているあなたの最も人気のある製品のいくつかについて教えてください。

ブライアン： PRxで最も人気のある製品であるため、ガレージ、地下室、または企業施設に入る完全な[inaudible 00:01:14]ジムシステムを発明しました。これは、使用していないときに壁に折りたたまれます。 私たちは一種のフィットネス機器のマーフィーベッドです。

フェリックス：ええ、スペースがあまりなく、フルワークアウトをしたい人にとっては間違いなく非常に便利なようです。フルワークアウトを取得してください。 さて、このアイデアはどこから来たのですか？ あなたのバックグラウンドは何ですか？ どのようにして業界に参入しましたか？

ブライアン：そうだね。 私はかなり多様な経歴を持っています。営業の合間に、公認会計士であり、製造会社を経営しています。 私のパートナーと私はクロスフィッターでした、そして私たちはイベントにいました、そして私たちは競技中にいくつかの機器が故障するのを見ました。 「ねえ、それよりもいいものが作れる」って思ったので、やりました。

フェリックス：どうやってそのアイデアを思いついたのですか？ 見たものよりも優れた製品を作成した経験はありますか？

ブライアン：うん。 基本的に、私には素晴らしいチームと強力なエンジニアがいました。 私のパートナーと私は、それが何であるかについて異なるビジョンを持っていました。 当時、製品は高価でした。 彼らは配達が遅く、品質は良くありませんでした。 ですから、スピード、品質、価格を求めて、そのうち少なくとも2つを改善できると考えています。市場に参入するために必要なのは、それだけです。

フェリックス：それは理にかなっています。 今、あなたはあなたがパートナーを持っていると言いました、あなたはチームを持っていました。 PRxに重点を置いた既存のビジネスから、これらすべてをすでに実施しましたか、それとも、これを引き受けるためにチームを構築したものでしたか？

ブライアン：うん。 私は当時複数の事業を営んでいましたが、私がやりたいのは一歩踏み出して最高の人を探すことです。 だから私たちがしたのは私のパートナーであり、私は現金を投入しました。そして私がスタートアップオプションのためにやりたいのは、新入社員に資格のないストックオプションを提供することです。

つまり、私は彼らに現金の代わりに株を与えることができるということです。 それは本質的にビジネスを始めるための素晴らしい方法です、そしてそうすれば人々は将来より大きな利益を得ることができます。 ですから、彼らは門外のチームの一員であり、私たちは現金を提供することができます。

フェリックス：それは理にかなっています。 さて、会社を作るために、あなたが持っているバックグラウンドを持っていない人のために、このようなビジネスを作りましょう。 このようなビジネスを立ち上げた経歴があるようですね。 何が関係していますか？ チームを構築するための非適格ストックオプションを提供する会社をどのように作り始めますか？

ブライアン：まず、家を買う前にビジネスを買うべきだと言っていると思います。 多くの人がそうです、彼らはおそらくその分野の専門知識を持っています。 多分販売、多分マーケティング、多分運用、彼らはエンジニアかもしれません。 それが何であれ、外に出て他のパートナーを見つけるだけです。

あなたがその資本を持っていないなら、あなたはスウェットエクイティを注入して、非適格ストックオプションのようなものを手に入れることができます。 それは始めるためにビジネスの所有権を取得する方法です。 それで、海を沸騰させようとしないで、少しのパーセンテージから始めて、それからビジネスの残りの側面を学びましょう。

私の経歴の1つは、私が公認会計士であるということです。そのため、財務の内外を知ることは非常に役立ちます。 そしてねえ、あなたがその背景を持っていないなら、それについていくつかの本を買いに行き、読んで、学びなさい。 コミュニティを作成するだけです。そのコミュニティがある場合は、そこに行って次のアイデアを探してください。 そうそう、私はそのパートナーをまとめて非適格ストックオプションを発行し、ドリームチームをまとめてそこから行きました。

フェリックス：了解しました。 さて、ここでの経験がない人のために、これはあなたができることである必要がありますか…資格のないストックオプションを自分で作成することは可能ですか？ 弁護士を雇う必要がありますか？ 何が関係していますか？

ブライアン：ええ、私は実際にオレゴン州の法律事務所で働いていましたが、これまでにそれをしたことはありませんでした。 私にはそれをした友人がいました。 それは彼らにとって非常にうまくいきました。 ですから、人生のあらゆるものと同じように、それは学習体験です。

私が考えようとしているのは、実際のドキュメントは約$1,500でした。 それが終わったら、みんなで集まって現金も出してくれたんですけど、12人くらいは門から出してくれて、みんな「いや、選択肢が欲しい」と言ってくれたと思います。 私たちがこの爆発的な成長を遂げていることを知っているので、すでにキャッシュアウトしているものもあれば、保持しているものもかなりあります。 いつか出発の準備ができたら、それらの小切手を書くのを楽しみにしています。

フェリックス：いいね。 それで、事業主が検討できる他の種類のストックオプションはありますか？ それとも、これは明らかにあなたのビジネスにとって最も意味のあるものを選んだのですが、他にも意味のあるものはありますか？

ブライアン：うん。 NSOとISOがあります。 私はそうではありません、私は弁護士ではないと信じているので、私はその迅速な資格を与えるだけです。 資格のないストックオプションは、その人を雇う予定がない場合に適用されます。 ですから、外部コンサルタントを迎え入れて、仕事をすることができます。 あなたは彼らに範囲を与えます、「ねえ、来年、私はあなたにこれをしてほしい。 あなたの選択肢は4年以上続きます。」そしてそれは本当にそれだけです。

ISOは既存の従業員向けであるため、もう少し高度で異なっています。 別の税率で税率を支払うことになります。 それはもっと複雑で、もちろん弁護士があなたを案内してくれるでしょう。 しかし、あなたが若い起業家であり、多くの助けが必要な場合、NSOは悪い道ではありません。

フェリックス：これでこのビジネスのセットアップができたので、将来の従業員にビジネスに参加したことを補償する方法があります。どこに出かけてスタッフを見つけましたか？

ブライアン：あなたが知っている、あなたは決して…それはあなたがする最後のことの一種です。 あなたは、あなたが誰かを買う余裕があると最終的に考えることができるまで、あなたがあなたに何も残っていないまで、あなたは20時間あなたの尻尾を動かします。 4年後、私は私のパートナーと私を意味します。私たちは今、ようやく給料を受け取り始めることができるようになりました。 だからあなたはただ働くだけで、そこに最高の人を見つけることができます。

あなたが素晴らしい文化と素晴らしい環境を作り、あなたが行きたい場所のビジョンを持っている人々を作るなら、それは重要です。 採用するのと同様に、常に文化を考慮してください。 でも、初年度は1人か2人だったと思いますが、2年後には3人だったと思います。 それで、私たちは非常にゆっくりと始めました。

フェリックス：今、文化と環境、これらは無形のものであり、常に全額を支払うことができない最高の種類の才能を引き付けることに大きな違いをもたらします。 素晴らしい文化と素晴らしい職場環境を備えた会社を作るためにあなたがとるアプローチは何ですか？

ブライアン：うん。 それはただ人々に帰着します。 彼らは「ゆっくりと雇い、速く発砲する」と言います、そして私の会社の一人一人はただ素晴らしいです。 そこに数人の良い人がいて、新しい楽しい作業エリアを作成し、大きなビーズバッグエリアを作成し始めたら、「ねえ、これが私たちの考えです」と言って、彼らのアイデアが何であれ、彼らをサポートしてください。彼らが自分で決定を下せるようにします。 ご存知のとおり、いくつかの重要な管理スタイルです。

また、私たちの採用は、他の多くの人がやらないことをしていると思います。 私たちが採用するのは、常に地元のクロスフィットジムから始めるということです。 これがすべてのビジネスに適しているわけではないことは知っていますが、あなたは熱心な人々を獲得することから始めます。 彼らはいつも…そしてクロスフィッターを持っています、彼らは栄養に夢中です。 彼らは健康とフィットネスに興味があり、個人的にも職業的にも成長しています。 それが私たちの出発点です。 crossfitから一人一人を採用したわけではありませんが、新しい従業員を見つけるのに最適な場所です。

フェリックス：了解しました。 それで、あなたは誰もがあなたが雇うクロスフィットジムから来ているわけではないと言ったように、あなたは探しますが、あなたは通常、すでに潜在的な顧客である人々、すでにあなたのような製品を使用している、または使用するであろう人々を探しますか？

ブライアン：もちろん、彼らはそれに情熱を注ぐようになり、彼らにとって重要なことはお客様にとって重要になることを知っているので、それは私たちが扱うすべての人を超えており、それは重要です。

フェリックス：そうですね、それは理にかなっています。 さて、あなたはそれについて言及しました、ゆっくりと雇って、速く発砲してください。 あなたが見たものに基づいて、私は…私がそこに着く前に、これは急速に成長している企業にとって最大の問題の1つであるように思われます。彼らは運動や誰かを解雇する行為をしたくないので、適切なスキルを持ち、彼らをあまりにも長い間ビジネスに残します。 いつ誰かを解雇すべきかをどうやって知るのですか？ あなたは何を評価しますか？

ブライアン：通常、書き込みは壁にあります。 まず第一に、誰かが来ることをまだ知らない限り、決して誰かを解雇してはいけません。 ですから、もしあなたが本当に誰かを指導していなければ、ビジネスが成長するにつれて、新しい機会があり、人々に新しい機会と成長する新しい機会を与えることがたくさんあるからです。 しかし、誰かがそこにいて停滞していて、会社がどこに行くのかが気に入らない、会社で成長するのが苦手な、または変化が気に入らない場合、それはチャンスです、私はいつも聞いています用語はそれらを社外に宣伝します。

しかし、最初に座って、「ねえ、あなたにはもっと多くの機会があります。 おそらくもう少し頑張らなければならないか、いくつかのクラスを受講する必要があります。 あなたはそれを喜んでしますか？ これは、これを維持するか、この新しいポジション、またはあなたのポジションが成長しているこの新しいポジションを埋めるために必要なものだからです。」 彼らが知っていて、チャンスがあり、慰められている限り。 それは重要な部分であり、常に彼らと緊密に協力することです。

フェリックス：さて、先ほど、競争できる3つの要素についてお話しましたが、スピード、品質、価格でしたか？ それらは3つでしたか？

ブライアン：正解です。 より良く、より速くそしてより安く。

フェリックス：了解しました。 では、最初に焦点を当てるのはどのようにして決めたのですか？

ブライアン：ええと、通常、あなたが市場に参入するとき…ちなみに、私は実際に…あなたがより良く、より速く、より安く、うまくいけば3つすべてを打つことができると思うビジネスを見るとき。 私が保証するので、あなたは何かを忘れるか、何かの準備ができていません。どんなに多くの計画や何かが欠けていても。 成功するためには2つ持っている必要があります。 だから、3つすべてを撃ちなさい、そしてあなたは何を知っている、もしあなたが3つすべてを手に入れたら、あなたの価格を上げる。 あなたが品質を持っているなら、あなたはそれを人々に請求するべきだからです。

フェリックス：それは理にかなっています。 それで、あなたは最初から3つすべてを正しく打とうとしますか？ 最初は3つのうちの1つに注意を向けようとしていますか？ あなたのアプローチは何ですか？

ブライアン： 3つすべてをヒットし、私が言ったように、それらをヒットした場合は価格を上げます。 ちなみに、特に今のインターネットでは、発売後に価格を上げるのは決して簡単ではありません。 ブラックフライデーには、昨年のブラックフライデーよりも価格が高いと不満を言う人がいました。去年はお金を失いましたが、今年はそうではありません。 それは、私たちが高品質の製品であり、価格を引き上げたためです。

ですから、皆さんを幸せにするわけではありませんが、目標はすべてのレビューで常に5つ星を獲得することです。 私たちは今約400を持っていると思います、そして私たちは高い4つ星にいます。 そうすれば、あなたは自分が正しいことをしていることを知っています。 成功するためには、基本マージンを達成する必要があります。

フェリックス：そうですね。 だから、より良いのは理にかなっている、より安いのは理にかなっている。 より速くなるとはどういう意味ですか？ 発送ですか？ 高速とはどういう意味ですか？

ブライアン： Fasterはカスタマーエクスペリエンス全体です。 それは、ソーシャルメディアで彼らに応答する速さ、電話に出て彼らに戻って注文するのを手伝う速さ、発送できる速さ、そして次のフォローアップステップは何ですか？ つまり、それは顧客のサイクルと経験全体です。

フェリックス：了解しました。 さて、ビジネスオーナーがそれに焦点を合わせたい場合、その要因、そして彼らが彼らの顧客と関わる速度を改善したいなら、あなたはほとんどのビジネスオーナーが最初に焦点を合わせるのをどこに勧めますか？ それは最初のカスタマーサービスにありますか？ 経験のどこで、最も得られるものがあると思いますか？

ブライアン：うん。 あなたがビジネスを始めるとき、あなたが製品をリリースする前にあなたが約200と話すべきであると彼らが言うので、絶対にカスタマーサービス。 「これについてどう思いますか？ これを使いますか？ 競争は何ですか？」 そして、「これが私たちが彼らに対して持っているものです。 それに同意しますか？ この価格を支払っていただけませんか？」 そして、あなたがそれを世界で最高のものだと思っていても、あなたの顧客とあなたの見込み客はそれを考える必要があります。 ですから、あなたが彼らの話を聞いたら、彼らと話し、見本市に行き、所有者はそれを微調整してできるだけ早く正しくすることができるように、その部分をやっている必要があります。

フェリックス：了解しました。 さて、今度は他の2つの要素、より良いものとより安いものに行きます。 これは技術と製造、流通に帰着すると思います。 どうやってこの道を歩み始めたのですか？ 最初にデザインしましたか？ 最初に分布を理解しましたか？ これら2つの要素を改善するための最初のステップは何でしたか？

ブライアン：そうですね、私は製造のバックグラウンドを持っていたので、デザインから始めました。 「ねえ、クロスフィットジムを開いています。 高さ12フィート、長さ44フィートのリグを作ってくれませんか？」 その昼食から、約8週間で完全に機能するものを提供しましたが、今日でも優れたリグの1つだと思います。

それは非常によく構築されており、非常に頑丈であり、他の多くの機能を備えていたため、今日でも[inaudible00:14:26]提供されています。 しかし、出荷には約3,000ドルかかり、今では中国から3,000ドルでシステムを購入できるようになったので、そこから離れなければなりませんでした。 しかし、最初のものはデザインでした。 正しくしてください。

ちなみに、実際に事業を立ち上げた商品は、文字通り明日だと思いますので、4年半前のことですが、明日の最終版は翌日配達のメールで届くと思います。 それはバーベルを保持するタロンと呼ばれるストラップスラップカラーです。 古い時計、手首を叩いたスウォッチの時計を覚えているかどうかはわかりません。 端に磁石が付いているバーベルの襟のそれ。 つまり、約1秒オン、1秒オフです。 私は鋼を知っています、これらの金属、磁石、オーバーモールドをどこで手に入れるかわかりません、そして今私はそれらすべてを知っています。 しかし、そこにたどり着くまでに4年半かかりました。

フェリックス：その時は間違いなく長い作業が進行中です。 しかし、最初のバージョンは少なくとも出荷の準備ができているように聞こえましたが、必ずしも出荷する必要はありませんが、人々がすぐに使用できるようになっています。 では、これらの初期バージョンを設計したとき、製造に向けた次のステップは何でしたか？ あなたの経験のために、あなたはすでに製造業者を助ける準備ができていますか？ または次は何でしたか？

ブライアン：私はすべてのレーザー切断、ロボット機器などを所有していました。 私の既存のビジネスで物事を長持ちさせるために、私は他のパートナーを持っていました。 私は彼らと契約して、「ねえ、ここでこれを作りたい。 皆さん、いくつのポイントを作る必要がありますか。」 私たちは皆[inaudible00:15:57]周りにいて、毎日そこに出て、それがどうなっているのかを見ることができました。 そこから本当に成長したのです。 それで、私たちは地元の製造業者を持っていて、それからブランディングとネーミングとそのすべての楽しいものが来ます。

フェリックス：わかりました。 したがって、設計と製造は、明らかにあなたの言っていることに基づいた問題ではありませんでした。

ブライアン：正解です。

フェリックス：しかし、これで製品を作る準備ができたので、十分に迅速に生産できる製品ができました。 さて、実際に注目を集めるためにあなたが取らなければならなかったステップは何でしたか、あなたが競争しようとしているこの製品がそこにあることを人々に認識させてください、それはより良く、より速くそしてより安いですか？

ブライアン：そうだね。 代わりはありません、あなたはロードショーをしなければなりません。 あなたはそこに出なければなりません。 あなたはあなたの見込み客と会わなければなりません。 彼らがあなたが誰で、あなたが何を構築しているのかを知った後、あなたは彼らを売ろうとしているだけです。 あなたが知っている、彼らと一緒に働きます。 最初の2年間でたくさんのお金を失ったということですが、人々が何を望んでいるのかを理解しました。

考えてみてください、私たちはスラップストラップカラーから始めました。 次に、フルリグに移りました。 そして今、私たちが省スペースのニッチで行っていることは、私たちの当初のビジョンとは完全に異なります。 ですから、あなたが市場の中で成長するにつれて…ちなみに、接線を引くのではなく、私が新しい起業家であれば、成長する市場を探したいと思います。 当時はcrossfitのようなものでしたが、それは非常に急速に成長していました。新しいテクノロジーや新しいトレンドがあれば、それに乗り込んで迅速かつ機敏に行動できれば、大きな人、年配の人はそれができません。 だから、それは私たちの名前を世に出すための大きな部分でした。マークを付けて道路に乗り、握手して、テストのために私たちの製品を世に出してください。

フェリックス：うん。 確かに、それらの波に乗ることができ、それらの波を認識できることは、ビジネスを始める上で有利なスタートを切るための重要な側面です。 さて、基本的にあなたの経験では、これは主に腸の感覚ですか、それとも成長している業界についての腸の感覚だけですか？ それとも、それが新しくて爆発する準備ができている業界であるかどうかを判断するために作業できるツールやデータはありますか？

ブライアン：それは私にとってすべての直感でした。 ツールや調査はありますか？ 絶対。 あなたはSBAに行っていくつかを得ることができます。 あなたはあなたの図書館に降りることができます。 あなたはたくさんの研究をすることができます。 あなたがお金を節約したいなら、あなたがあまり現金を持っていないなら、ただ腸に行って見込み客と話すのではなく、実際にその市場調査をしてください。 しかし、私は通常、そのような一歩を踏み出すことはありません。 だから私はただ見てみます、私たちは競争のために何を持っていますか？ 彼らは何を請求していますか？ 彼らの差別化要因は何ですか？ 何のために作れますか？ 数字が機能し始めたら、「わかりました。どうやってブランドを構築し、どうやって市場に参入するのですか？」のようになります。

フェリックス：了解しました。 今、あなたはそのロードショーをすることに言及しました。 これは単にジムに行くようなものでしたか？ 実際、顧客に連絡するとき、どこで顧客に会いましたか？

ブライアン：私たちはイベントや大会に行きました。 私たちは実際に私たちが取ることができ、人々が競技会で使用できるリグを構築しました。 そこで私たちはそこに現れ、彼らは私たちに無料のブースを提供してくれました。 それで、それは多くの深夜とU-ホールのレンタルトラックであり、すべてを積み込み、そこに着き、すべてを降ろしました。

私たちは鉄鋼を扱っているので、ある時点で数トン相当の機器を持ち歩いていました。 しかし、それはあなたがみんなの前に立つ方法です。 学び、成長し、売り上げを伸ばし、評判を築きましょう。 私が一つのことを強調することができるならば、あまり速く始めないでください。 あなたの製品が非常に成熟していること、そして誰かがその評価を与えるたびにあなたが5つ星を獲得することを確認してください。 ゲートのすぐ外で顧客の世話をします。 そして、あなたが販売でお金を失う必要があるが、顧客を幸せに保つ必要があるなら、それをしてください。

フェリックス：この製品の準備ができたら、配布についてお話ししたいと思います。 あなたが商品を販売しているので、私はここを探しています。 彼らはそうしなければなりません、私は彼らがあなたが競争しているものほど重くないと確信しています、しかし彼らはまだかなり重いです。 それらは出荷するのにかなり大きなものです。 このような製品をどのように梱包して出荷しますか？

ブライアン：リグをパッケージ化するとき、13フィートのパレットを最初から作成し、それを覆い、可能な限り保護していました。出荷時には常に物が損傷します。 ですから、それは学習体験です。 以前は、LTL、つまりトラックロード未満など、すべてを大規模なセミで行っていました。 現在、FedExを使用しています。 私たちは1日に数百の注文を発送しており、FedExは毎日複数のトラックを発送してドアに送っています。 ですから、それは私たちの出荷方法を本当に変えました。

フェリックス：あなたが販売している製品が大きくて重いとき、あなたはどのようなユニークな挑戦に遭遇しますか？

ブライアン：私は自動車のバックグラウンドを持っていると思います。私はそのようなものを出荷することに慣れています。 私はあなたの典型的なパッケージング、持ち上げ、適切な機器、フォークリフト、安全トレーニングを意味します。 良いことは、人々がクイックボックスをつかむことを期待しているので、顧客の玄関先に置いておくと、通常、それらが逃げることはめったにないということです。 私たちのものが…ご存知のように、私たちはチャージバックを受け取りますが、それは1％未満なので、大したことではありません。

ジムをフルに発送していたことを除けば、「よし、10人が来たら必ずそこにいるように」と言って、細心の注意を払って調整します。トラック会社。 しかし、ええ、それはちょうどその顧客サービスについてです。 あなたが重いか軽いかにかかわらず、顧客の期待が満たされていることを確認するだけで、途中で奇妙なことは何も起こりません。

フェリックス：学んだ教訓、輸送時にコストを削減するためのヒントはありますか？

ブライアン：つまり、UPSとFedExがあります。 あなたは間違いなく両方に会い、可能な限り最高の料金を交渉しようとします。 そこにたどり着くまでに何日かかるかを常に見てください。 私も気付いたのは、彼らは通常、あなたに良い契約や基本的な契約に署名させないということです。それはあなたを完全に閉じ込めるわけではありませんが、割引を保証するのに役立ちます。

しかし、LTLの人の中には、あなたを契約に縛り付けるのが好きな人もいます。私は、より大きな取引のためにLTL契約に署名することを拒否します。 私は決して意味がありません。 あなたが十分に一生懸命に見ればあなたに大きな料金を与えることをいとわないそこに非常に多くの会社があります。

フェリックス：そうですね。 あなたが輸送を交渉することができるときしばしば見落とされる何か、あなたがそれを正しくしているならば、あなたは明らかにあなたのマージンを増やしてあなたのビジネスを変えることができます。 基本的にあなたの経験ですが、運送業者に近づくときに何を交渉できますか？ UPSであろうとFedExであろうと、交渉を通じてどのような根拠を得ることができますか？

ブライアン：ええと、それは鶏が先か卵が先かです。 あなたは最高のレートを望んでおり、彼らはボリュームを望んでいます。 ですから、「ねえ、これが私たちのビジョンです。 これが私たちが成長しているところです。 このボリュームの人よりも少し深く始めて、一緒に成長しましょう。」

あなたと一緒に働くことになるもの、それは長期的に素晴らしいパートナーになります。 だから、それは本当に最高です。 USPSのように、私たちの新しいバーベルカラーが出てくるとき、私たちはその送料を3ドル以下にしようとします、そして私はUSPSで私たちができると思います。 これで、LTLが届きました。FedExを使用し、同じ日にUSPSを使用する予定です。

フェリックス：とてもかっこいい。 今、他とは異なるかもしれないあなたのビジネスのもう一つの要因は価格です。 あなたは通常オンラインで購入するものよりもかなり高い価格の製品を販売しています。 価格設定された製品の販売サイクルはどのようなものですか。ここでは、フロントページの500ドル、600ドル、700ドルを確認しています。

ブライアン：その典型的な販売サイクルは、その場で購入する人がいるということですが、平均的な人は数週間程度だと思います。 昨年のブラックフライデー以来、文字通り1年待って、今年の取引内容を確認する人がいました。 問題は、30日後にPixelが失われ、すべての追跡データが得られなくなることです。 コンバージョン率を実際に実行することはできません。

ですから、それはより高価であり、販売サイクルが長くなります。 それが標準だと思います。 しかし、資金調達のようなものを追加することで、私たちはそれを人々にとってもう少し口に合うようにすることができます。 ご存知のとおり、12か月の支払いまたは36か月の支払いに分けてください。 私たちはパンという会社と協力しています。 彼らは私たちの資金調達のすべてを提供します。 現在、プロモーション率は0％で、12か月間です。 それは私たちにとって素晴らしいツールでした。 それは私たちのビジネスのほぼ20％です。

フェリックス：ええ、あなたのページのヘッダーに0％のAPR融資があることに気づきました。 あなたはこの会社、パンについて言及しました。 彼らとどのように協力しますか？ この設定をどのように取得しますか？

ブライアン：これを提供している会社はいくつかあります。 しかし、あなたはあなたにとって正しいもの、あなたがあなたの顧客と思うもの、彼らがどのように購入するかを選びたいのです。 繰り返しますが、あなたはあなたの顧客を巻き込む必要があります。 「ねえ、もしあなたがこれを買って資金を得ることができたら、あなたはそれをしますか？」 PayPalにはいくつかの資金調達が組み込まれています。

料金を決定したら、私たちにとっては6か月、12、24から始めました。最大のパッケージが2,000であったため、12、24、36に移行しました。現在、いくつかの驚くべき新製品があり、パッケージは5,000まで実行されます。 。 だから私たちは人々にそれを購入して36ヶ月以上支払う機会を与えたいと思っています。 それをジムの会員と比較すると、お金を節約できるだけでなく、実際に何かを購入している、つまり投資です。 それはあなたの人生全体になります。 私たちの製品は、あなたが自分の意志で生きなければならないとさえ言っています。 つまり、文字通り私たちの製品は100年、200年続くので、それは間違いではありません。アメリカ製の11ゲージ鋼には何の問題もないので、私たちはそれをかなり誇りに思っています。

フェリックス：いいね。 融資を提供することの欠点は何ですか？

ブライアン：そうですね、実際にパンを支払っているので、そのレベルでの割引は許可していません。 今では0％になっていることをご存知でしょう。顧客に割引を与える代わりに、それを利用して、実際にパンを機能させるよりも少し多く与える必要があります。 パンは彼らの心の優しさからそれをするつもりはないからです。 ですから、それは私が推測するプロセスの一部にすぎません。 最小マージンなどを維持できることを確認することを検討する必要があります。

フェリックス：了解しました。 さて、販売サイクルは数週間続く可能性があり、いくつかの例では1年間続くので、誰かが購入を決定する前に、彼らが初めてあなたの製品に従事するとき、あなたはどのようにその時間の頭にとどまるのですか？おそらく、競合他社を見て、似たようなことを考えています。 数週間、時には数ヶ月、場合によっては1年もの間、まだ考慮されていることをどのように確認しますか？

ブライアン：うん。 非常にシンプルで、リターゲティングが可能です。 私たちがシャークタンクにいたことを知っているかどうかはわかりませんが、実際には2回です。 これは素晴らしい経験でしたが、誰かが今日私に申し出て、「わかりました。 最初からやり直すことができたら、Shark Tankを選択しますか、それともリターゲティングを選択しますか？」 私は毎回リターゲティングを選択します。 シャークタンクは素晴らしかったが、ファーストクラス。 つまり、私たちはケビンと一緒に仕事をするのが大好きでした。 パートナーとしてケビンを失いたくありません。 しかし、リターゲティングの利点は…何とも言えないことです。どのようにしてこれらの見込み客の前に立ち、さまざまな方法で見込み客に到達し、製品を頭に入れておくことができるのかということです。 それは重要です。

フェリックス： Facebookを介してリターゲティングを行っていますか、それともどのプラットフォームを使用していますか？

ブライアン：あなたはそれに名前を付けます、私たちはそれをします。 私たちの最大のトラフィックソースはオーガニックです。 グーグル。 Criteoを使用しています。 私たちはやりたいです…私は用語を思い出そうとしています。 クリック課金制なので、ショットガンよりもライフルアプローチが好きです。 そしてソーシャルでは、Facebookは私たちにとって巨大です。 PinterestとInstagramも本当に成長しています。 だからほとんどすべての側面。

フェリックス：リターゲティングに使用している場合、広告はどのように表示されますか？ それは訪問者に彼らが見た製品を見せているだけですか？ 何が効果的だと思いましたか？

ブライアン：うん。 みんなに会うわけではありません。 私たちはニューヨークにあるsocialclimaxmedia.comというサードパーティと協力しています。 この男、彼は私たちの右手です。 内外を理解している人を雇うことは非常に費用がかかります。 そこで、私たちはジェファーソンという名前のこの紳士と協力します。 彼は管理し、作成します。 つまり、私たちは彼に写真やその他すべてを送りますが、彼は広告の作成を手伝ってくれます。 彼はキャンペーンを作成し、人々がクリックしたものに基づいて、彼らの興味は何ですか。 そして、私たちは多くの異なる側面で彼らに手を差し伸べます。 繰り返しになりますが、Facebookから、ええ、どこに行っても、クリックしたいものに基づいた広告の違いです。 繰り返しになりますが、30日後にその追跡は失われますが、多くの人が30日で決定を下すので、何が機能するかについては本当に微調整されています。

フェリックス：それで、可能な限り最後の日までそれらをリターゲットしますか？

ブライアン：それを超えて進行中です。 そうそう、絶対に。 私たちはそれをかなり激しく打った。 それは大きなものであり、これまでで最大の費用であり、リターゲティングです。 しかし、いくつかの指標と達成しようとしていること、広告費の見返りを見ると、8から9の間のどこかになります。 私は個人的に支出のパーセントを追跡します。 それを10％未満に保つのは素晴らしいことですが、私たちは15まで高くなっています。それらの数値を知り、それを販売、販売管理費、一般管理費に組み込んで、そのお金を利用できるようにするのは良いことです。 。 それはあなたが成長することができる唯一の方法です、ただ宣伝し続けることです。

フェリックス：商品ページにアクセスしているユーザーのみをリターゲットしますか？ または、カートに追加ボタンを押しましたか？ それとも、ホームページにアクセスしているだけの人も含めて、すべての人をターゲットに変更しますか？

ブライアン：ええ、みんな。 さらに積極的に、Facebookのプロフィールなどで見つかったキーワードは、私たちのページにもアクセスしていません。 それが、人々がどのようにコミュニケーションを取っているかを知るための私たちの主な情報源です。 世界は変化しています。 メールは、ハードメールの後、以前は私たちが行っていたものでした。 しかし、電子メールは効果的ではありません。 それでも、約30,000通のメールのリストがあります。 これは素晴らしいことですが、私たちの製品では、人々は戻ってきません。 年金商品や継続商品はありませんので、一度購入してください。 ですから、私たちは彼らを追いかけて、「ねえ、あなたの隣人に私たちのことを話してください」と言ったほうがいいです。 彼らは行かないので…ええ、私たちは彼らからの販売よりも彼らの隣人からの販売を得る可能性が高いです。

フェリックス：そうですね。 つまり、Facebookやその他のプラットフォームをリターゲティングだけでなく、それは何と呼ばれているのでしょうか。 見込み顧客に初めてリーチしようとする場合。 そのような広告をテストすることについてどう思いますか？ もちろん、一定の時間が経過した後、これを実行し続けるのか、それともオフにするのかを決定するのは理にかなっていますか？ その決定についてどう思いますか？

ブライアン：ええと、毎回、そして本当に私はそれをソーシャルクライマックスメディアに任せています、彼らがすることは…だから私たちがキャンペーンを実行するたびに、彼らはそれのいくつかの異なるバージョンを作成します。 さまざまな言い回し、さまざまな写真、そしてさまざまな人口統計をヒットし、それらを交換します。 ですから、私たちはさまざまな方法でそれを打ち続け、最終的には何が機能するのか、または何が最も高いリターンをもたらすのかを見つけます。 そして、それは私たちが次のものを微調整することを可能にします。

フェリックス：理にかなっています。 シャークタンクについて少しお話したいと思います。 あなたは戦車を求めてやって来ました。これが最初の登場で、10％で80,000ドルだったと思います。 ケビンと一緒に仕事をすることになったとおっしゃいました。 ショーに参加したときのその経験はどのようなものでしたか？ まず、どうやってショーに参加したのですか？

ブライアン：私のパートナーは私にメールを送って言った、「ねえ、私たちはシャー​​クタンクにいるべきですか？ オーディションは、この見本市に行く前日にマイアミで行われます。」 私は彼に電話をかけなかった。 I called Delta and I was like, “Hey, how much to change our tickets back 24 hours?” I was expecting 1,000 bucks each or some stupid answer because it was … We were leaving in a week, and when you change your ticket you basically are buying a new one.

The guy started searching and I said, “We're trying to get on Shark Tank,” and he goes, “In that case I'll do it for free.” [crosstalk 00:33:02] The whole thing was, I don't want to say serendipitous but so many situations came together for us. Because over 70,000 people applied for season seven, and we were one out of 180 that were flown out there, and one out of 120 that aired, and one out of 60 that got a deal, one out of 30 that closed, and then I think one of 10 that actually got a Shark Tank update. So our ratio is, we're pretty blessed in that whole scenario.

Felix: Very amazing. So you ended up getting a deal with Kevin. Basically by working with him, what are some of the best business advice that you've gotten from working with him?

Brian: He just throws up the basics, but the most important, blocking and tackling. We're getting ready to launch and he's like, “All right, what's your special?” I go, “What do you mean special?” He's like, “Okay. You're going to have their attention for seven days at the most. I want to a Shark Tank special. I want it to end here and do this. I don't want you to give up more than these margins.” You know, just basic things like that [inaudible 00:34:07] to hear.

It's just nice having around, and actually his business partner is very present. So when we have more strategic advanced meetings, like we're getting into the corporate stage right now, he came [inaudible 00:34:26] blown me away. That could more than double our business next year. So it's just having someone who's … I think his partner built a $300 billion software business, Kevin's partner. His name is Alex. It's just great to work with Alex and the team, a great social media group there as well.

フェリックス：すごい。 I'm looking at your site here and one things I've noticed is that you have in the right hand corner, at the bottom it says, “Message us,” and it opens up Facebook Messenger. Is this something that you've added recently?

Brian: Yeah. それは素晴らしい質問です。 Back to my team, I actually can't answer that one. My marketing manager [inaudible 00:35:06] I do know that we've had a click to chat feature for a couple years. But whether that's a new addition or a part of that. I know we've recently switched vendors but I can't give you the specifics. But if we're doing it, I'm sure there's a reason. I put my trust in my people. [inaudible 00:35:24] give more insight on that one.

Felix: So thinking about live chat in general, what do people use to reach out to ask for or ask about during a live chat session?

Brian: You have to realize, people hate to talk on the phone, some people don't like to type. Whatever you can do to accommodate everybody's preferences are critical. So allow people to just click a button, have a few words. 終わり。 Give them the quick information that they want. “Hey, I lost my discount code,” or, “Does this come in this color?” And boom it's done. So we've got one person really in charge of customer service. She does an amazing job, but other people are backing up all the time. You know, looking at the chats, making sure that if she's on the phone they're covering them. We just try to minimize our response time.

Felix: Speaking response time, I'm sure you had a huge influx of traffic and sales from the multiple Shark Tank airings. What were the results of being on national television?

Brian: The results of national television. I get buddies [inaudible 00:36:34] light-up toilet bowls and filet mignon beef jerky. They can do hundred thousands of dollars the night they air. When you're not selling a $1,000 piece of fitness equipment, people aren't going to make a decision that night. They'll check out your site and we will see our traffic spike to … I'm trying to think back. I think we were like 40,000 viewers our first airing.

クレイジーでした。 When you look at our statistic, it's mind boggling. But what it did for us is validate us. It's amazing how just because people see you on TV it validates you. To me what I think the newest form of validation is just ratings. Whether it's Google ratings, whether it's your ratings on Amazon. Just when people see four or five stars they know it has to be a great product. But Shark Tank [inaudible 00:37:27]

フェリックス：そうですね、それは非常に理にかなっています。 Nowadays with the Facebook running everything, are there other avenues that you're focused on the marketplace? Sorry, not marketplace, other marketing platforms that you guys are exploring or testing for the first time?

Brian: I mean, we're getting more, I mentioned earlier, we're getting more into the Pinterest and Instagram. We use Hootsuite, and so that way everything is much more coordinated if you will. That's mainly I guess what we're doing on the marketing aspect of it.

フェリックス：了解しました。 So Hootsuite, are there any other tools or apps? Whether they be for marketing or just general business administration that you guys rely on to help run the business?

ブライアン：ええ、もちろんです。 QuickBooks and some inventory plugins that are important. ほかに何か？ We use Basecamp for project management. We use Pipedrive to manage the larger corporate accounts. I mean, B2C you typically don't need a CRM solution but [inaudible 00:38:37] more into schools, government, corporate. So it's important that you manage those relationships, so having something like Pipedrive is critical. And then on Shopify, let's see, we do product review add-on's by Stamped.io. We talked about Bread with financing, and then there's a build your own package product that we added on that's amazing, and also our store locator as well. So I think that pretty much rounds out our third party apps and additional tools that we use.

フェリックス：了解しました。 Now you mentioned that you are now working with corporations, schools and government, and selling to them. What's that like? How is that different than your experience so far selling direct to consumers?

Brian: Well it's great, because they'll buy 10 systems from you at a time instead of one. [inaudible 00:39:33] work with … when distributors come to us, work with them and they seem to [inaudible 00:39:38] relationships and [inaudible 00:39:41] And then on the corporate side we actually have an app now. It's called PRx Fit. Anybody can go there and download the app [inaudible 00:39:50] workout.

You don't even need our equipment. There's a body weight workout you can do when you're traveling in a hotel room, or if you have our equipment then you can choose, “Hey, do I want [inaudible 00:40:02] worry about strength? Am I looking for endurance?” So there's some corporate wellness programs that are very stagnant. We're actually one of the few companies that can not only come in with a mature app, with dynamic programing, and also the actually equipment that really doesn't take up any space. So if they have a spare office somewhere, they can just throw our equipment in there and throw a TV or kiosk up, or people can use their phones, a few other tools we have beyond corporate wellness program in place.

Felix: What made you decide to go that route, of creating an app?

Brian: We actually have a company that probably should remain nameless, but it's a Fortune 100 company. They came us. They loved our products and so they wanted to launch actually with 6,000 of their employees, just as a test in three of their offices. We were obviously happy to help, and so it's been a learning experience for us too. But you know, a lot in life you have to go after people, but this is one of the case where they came after us and we've just been responsive and tried to give them everything they need to make it successful, because it's a great study.

Felix: Did you have to build this app in-house? Was it build by the Fortune 500 company? どのように行われましたか？

Brian: I've got a friend who's actually in the business, so we did some white labeling and that allowed us to flip on an app within a few months and worked really closely with him to make it so we can also private label it as well. So it's one of those things in life, just relationship and right time, right place.

フェリックス：了解しました。 Your company's role, PRx's role in this is to also provide the content behind the app?

Brian: Exactly, complete managed services. We support a plugin we built into that. We also manage the training and we film all the content as well. So we can actually show workouts occurring in their facilities so it's more of a seamless integration. People learning how to work out, it's a lot more clear and concise and it gets people going.

Felix: When you have this app, how is it monetized? Is it by … Well you can tell me, how do you monetize an app that you built that ingrained essentially what it seems like into your business?

Brian: When you say monetize, more or less what's our revenue model from launching that out?

フェリックス：うん。 It makes a lot of sense, you're creating an app with content that's focused on attracting your target customers, that's sometimes displaying your products. So it makes a lot of sense. Is that the main goal of the app or are you selling this to corporations as well? What's the revenue model?

Brian: You bet. Well really there's four revenue models. The first one is the free site. It's good will. It's getting … It's marketing. It's getting people knowledgeable about PRx. Our plan is to always offer that. It's just a value add. You buy the best equipment and your coach comes with it.

Two is, we have for B2C, we have like [inaudible 00:43:10] dollar a month option where we have [Christine Sabot 00:43:14] who's 1.4 million followers probably now. She did some programming with us. So we kind of worked with her to launch that programming. It provides, if somebody wants to take it to the next level, she's there.

And then the last two are kind of the B2B. We can go into, just like a simple gym that may have, they call it an orphan rig. Where there's a big [inaudible 00:43:39] sitting there and no one's using it because they don't have a coach. We can put our monitors up and we can provide instant programming that's new for the customers and start to get some use out of that rig again.

And obviously the four is more of a revenue model of cost-per-employee. So allow us to roll out programs at less than a dollar a month per employee. So we have four different revenue models there really.

フェリックス：とてもかっこいい。 So, prxperformance.com. What are the plans for the next year now? 何に焦点を当てていますか？

Brian: Well, we own the high end sector, which is great. But I think there's a lot of people out there, both domestically and internationally, that are looking for a [inaudible 00:44:24] solution at a more affordable price. So not giving everything away, we should be able to fill that need in this next year. That, rolling out our barbell collar, and also some of these new corporate strategies. We've got our plate full for 2018.

Felix: Certainly sounds like it. Thank you so much for your time Brian.

Brian: You bet. Really appreciate the opportunity again to talk today.

フェリックス：次のShopifyマスターのエピソードに何が入っているかを少し覗いてみましょう。

Speaker 3: As I would give these pitches I would realize that people got really excited about features that I knew they weren't going to use.

Felix：意欲的な起業家向けのeコマースマーケティングポッドキャストであるShopifyMastersをお聴きいただきありがとうございます。 今日ストアを開始するには、shopify.com / mastersにアクセスして、30日間の延長無料トライアルを申請してください。 Also for this episode's show notes head over to shopify.com/blog.