心理的価格設定：あなたの価格が実際に顧客に言うこと

公開: 2021-11-16

消費者として、私たちは実際に何がかかるべきかわかりません。有機食料品店で割引マリナーラソースの瓶を$7.99で購入すると、瓶の通常の棚価格が他の場所では$5.99であることがわかります。

価格設定は、マーケティング戦略として、または品質に対する認識を高める方法として使用できます。時にはそれはブランドの精神に直接焼き付けられます。これは単純な計算以上のものです。価格設定、特に心理的な価格設定の実践は、顧客の購入決定に大きな影響を与える可能性があります。

心理的価格設定とは何か、それがマーケティング戦略としてどのように機能するか、そして価格設定戦略をビジネスに実装する方法を探ります。

心理的価格設定とは何ですか？

心理的価格設定は、価格設定を使用して顧客の支出や買い物の習慣に影響を与え、より多くのまたはより高い価値のある販売を行う戦略です。

目標は、お金を節約すること、最高品質のアイテムに投資すること、または「お得な情報」を取得することなど、何かに対する顧客の心理的ニーズを満たすことです。

心理的価格設定が効果的である理由

心理的価格設定は、消費者が何かにかかる費用をほとんど知らないという事実に基づいています。ほとんどの場合、何かがお得かどうかを判断する方法は、通常のリストよりも安い価格で入手するか、同じカテゴリの同様の製品と比較することです。

マーケターと営業担当者は、顧客が喜んで支払う金額が変更可能であり、その事実からお金を稼ぐことができることをよく知っていました
ウィリアム・パウンドストーン、プライスレス

ウィリアム・パウンドストーンは、著書『プライスレス：公正価値の神話』の中で、次のように書いています。通信販売の全盛期には、価格戦略の効果をテストするために、カタログまたはチラシの複数のバージョンを印刷するのが一般的でした。これらの調査結果は、価格の固定性についての幻想を払拭したに違いありません。マーケターと営業担当者は、顧客が喜んで支払う金額が変更可能であり、その事実からお金を稼ぐことができることをよく知っていました。」

心理的な価格設定は、脳をだます単純な変更にも依存しています。最もよく知られている戦略の1つはチャーム価格設定と呼ばれ、企業は四捨五入された金額を1セント引き下げます。脳は$12.99を$13ではなく$12として読み取ります。

消費者は、それが最高の価格、最高の品質、または最高の価値であるかどうかにかかわらず、自分が何かを最大限に活用していることを知りたがっています。心理的価格設定はその考えに基づいており、顧客に成功を感じさせるための適切なシグナルを送信する方法として価格を使用します。

無料ガイド：配送とフルフィルメント101

この包括的なガイドでは、顧客に請求する金額の決定から、保険の把握や追跡まで、プロセス全体を段階的に説明します。

6種類の心理的価格設定

ストア内のアイテムの定価で.99を使用することがブランドにとって正しい動きとは思えない場合は、他にもいくつかの戦略を使用できます。さまざまなタイプの心理的価格設定には、次のものが含まれます。

チャーム価格と奇数偶数価格
希望小売価格を大幅に削減
人工的な時間の制約
計算能力
価格の外観
定額バイアス

1.チャーム価格と奇数偶数価格

最もよく教えられている心理的価格設定の方法であるチャーム価格設定は、アイテムの丸められたドル価格から1セントを削除して、脳をだましてコストが安いと考えさせます。したがって、4ドルは3.99ドルになり、顧客は4ではなく3を見て覚えています。家具会社のBellezeは、Webサイト全体の製品リストにこの戦術を使用しています。すべてのアイテムは.99で終わります。

同様の慣行は、奇数偶数価格設定です。調査によると、顧客は偶数で終わるアイテムを購入するよりも奇数で終わるアイテムを購入することが多いことがわかっています。興味深いことに、オンライン食品小売の心理的価格設定に関する調査では、アマゾンフレッシュの価格の70％が9で終わることがわかりました。また、おやつや特別購入は、果物や野菜などの必要な食料品の主食よりも9で終わる可能性が高いことがわかりました。

この傾向は、eコマースの他の分野でも当てはまります。たとえば、Tahoe Kitchen Co.は、調理器具の価格を9で終了し、Wolfeナイフコレクションの価格を5で終了します。

Tahoe Kitchen Coの鍋と鍋の在庫の画像。これは、一部の製品で奇妙で偶数の心理的価格設定を使用していることを示しています。 — Tahoe Kitchen Companyは、キッチン製品に奇妙で偶数の心理的な価格設定を使用しています。 *タホキッチンカンパニー*

2.希望小売価格を大幅に削減

メーカーは通常、さまざまなeコマースストアや小売店で販売されるアイテムのメーカー希望小売価格（MSRP）を設定します。これは、本や車の標準的な値札によく見られる価格です。一部の企業はMSRPで直接販売することを選択する場合がありますが、他の企業は、アイテムを販売している低価格の横にMSRPを表示します。これは、アウトレットストアで一般的に使用される戦術です。ショップがMSRPセールを40％オフで実行し、特定のアイテムをさらに30％オフで提供する場合があるため、MSRPが298ドルの財布は、代わりに54ドルの費用がかかります。

このビジネスでは、MSRPをアンカーとして使用して、顧客が実際に商品にお金を節約したように感じさせます。 eコマースショップの場合、希望小売価格はその横にある新しい価格で消されている可能性があります。これは同様の節約の兆候です。

詳細：競争力のある価格設定101：価格競争を回避し、利益率を節約する

3.人工的な時間の制約️

一日だけ！残りわずか数時間！アーリーバードセール！企業は、人為的な時間の制約を利用して、切迫感を生み出しています。数時間以内に終了する1日のイベントや販売は、販売が終了する前、またはお気に入りが売り切れる前に、顧客が迅速に購入することを奨励します。

ビジネスのウェブサイトのメッセージは販売が終了していると言うかもしれませんが、真実はそれが数時間でリセットされて実行し続けるということです。秘訣は、顧客にエンディングが差し迫っていると信じ込ませて購入することです。

4.ニューメラシー

「1つのうち6つ、もう1つのうち6つ」という古いことわざを知っているなら、無数は似ています。計算戦略は単純な計算を取り、顧客にとってより魅力的なオプションを選択します。たとえば、ペンネパスタの箱を2つ購入すると、50％オフで販売される場合があります。その隣にある別のブランドのペンネの箱は、1つ購入すると、1つ無料になります。

数学はまったく同じですが、1つ購入して1つ無料のオプションを取得すると、実際には売れ行きが良くなります。顧客はそれがより良い取引だと感じています。

5.価格の外観

価格の表示方法が、顧客の価格に対する感じ方に影響を与える可能性があることをご存知ですか？セントを捨てると、人々はより少ないお金を使っているように感じます。確かに、数字自体はそれほど長くないので、12ドルは12.00ドルよりも安いと感じます。

さらに、ニューヨークタイムズの記事によると、ドル記号でさえ、購入者に「支払いの苦痛」を感じさせる可能性があります。最適なルートは？ドル記号とセントをすべて一緒に削除します。

右側の価格で販売されているさまざまなコーヒーを一覧表示するメニューボード。 — 調査によると、価格の見え方が重要であることがわかっています。 *スプラッシュを解除*

6.定額バイアス️

定額料金は物事を簡単にします、それは本当です。あなたは休暇に行くことを検討し、パッケージを提供しないものではなく、オールインクルーシブリゾートに滞在することを検討するかもしれません。休暇をつなぎ合わせるのは長期的には安いかもしれませんが、定額料金は、たとえそれがより高価であっても、アラカルトオプションよりも予測が容易で安定していると感じます。ウィリアム・パウンドストーンのプライスレスで引用された研究は、これが真実であることを発見しました。

心理的な価格設定とマーケティング

心理的な価格設定は、販売するアイテムの価格を決定するための有利な方法ですが、ブランドのより広範なマーケティング戦略の一部になることもあります。

たとえば、Bellezeは「手頃な価格のモダンな家具」ビジネスとして宣伝しています。その使命は、法外な値札が付いていないスタイリッシュで高品質のアイテムを提供することを中心としています。価格設定はBellezeブランドの中核部分であり、そのメッセージは、顧客がかなりの価格でよくできた家具を手に入れていることを示しています。手頃な価格のアイテムを提供することを中心にビジネスを始めることを検討している場合は、それをブランディング戦略の一部にすることを検討してください。

Belleze家具の在庫の画像。 — Bellezeは、マーケティング戦略の重要な部分であるスタイリッシュな家具を手頃な価格で提供しています。 *ベレーゼ*

次に、マーケティング戦略として機能する3つの心理的な価格設定方法、つまり、高価格ポイントが高品質、価格設定の透明性、および時間の支払いオプションをどのように示唆するかについて説明します。

より高い価格ポイントは質の高いシグナルとして機能します

企業が製品の価格を設定する方法は、顧客の品質に対する認識に大きな影響を与える可能性があります。

同じメーカーや同じ素材で作られていても、価格が高いほど価値があるという印象を与えます。 2000年代初頭のディズニーチャンネルのテレビ番組キムポッシブルのエピソードでは、キムは別の店の同じペアよりもかなり高価なブーツのペアに落ちます。 SmartyMartと同じ所有者が所有するClubBananaは、Smarty Martの黒のペアをマークアップしてオニキスに名前を変更し、同様の価格で他のデザイナーアイテムとの適合性を高めました。

これは、企業がそのアイテムが高級品またはデザイナーの作品であることを示すために使用する人気のある戦略です。顧客は高価な値札を見て、アイテムが可能な限り最高の品質であると思います。それが真実だとしても、それはコストがアイテムが実際に価値があるものを反映しているという意味ではありません。

たとえば、COコレクションは美しい服やアクセサリーを贅沢な価格で提供しています。カシミヤのコートとセーター、イタリアンラムスキンレザーのバッグ、リネンのジャンプスーツが特徴のこのブランドのメインラインは、「感情と季節性に焦点を当てた劇的なプロポーションと豊かな質感の探求」です。ケーブルニットのカシミヤセーターの1,095ドルの価格は一部のバイヤーを落胆させるかもしれませんが、COは、豪華で素晴らしいデザインに焦点を当てた服を探している人々を引き付けるための戦略として価格を使用しています。

COコレクションの在庫の画像。 — COコレクションはその商品に贅沢な価格を割り当て、非常に高品質でよくできた商品を販売していることを顧客に知らせます。 *COコレクション*

逆に、安価なアイテムは、たとえそうでなくても、品質が低いことを示します。 プライスレスの中で、パウンドストーンは、ロサンゼルスのハリウッドボウルコンサート会場が夏のコンサートのチケットを1ドルで販売していると述べています。座席は、街のより良い眺め、最高の夕日の眺め、そして下のより高価な座席と同じ音響を備えていますが、低価格のタグが人々に座席がひどいと信じさせるので、それらはしばしば空です。

ヒント：より高い価格を選択する場合でも、手頃な価格のルートを選択する場合でも、従来の価格設定式でマークアップした場合でも、価格は顧客が製品の品質を認識する方法に影響を与えることを覚えておくことが重要です。

価格の透明性は顧客の信頼を向上させます

もう1つの利用可能なルートは、価格の透明性オプションです。このオプションでは、製品の各要素（原材料、人件費、送料）と、それらの製品をマークアップする金額とその理由を正確にリストします。これは、マーケティング戦略がデザイナー品質のアイテムをより手頃な価格で販売することである場合に最適なアプローチです。

時間の経過とともに支払うオプションは、ステッカーの衝撃を和らげるのに役立ちます

Affirm、Klarna、Shop Payなどの企業を介して顧客に長期にわたって購入の支払いをする機会を与えることで、より多くの購入を購入する余裕があり、合理化することが容易になります。顧客が無料で購入資金を調達できるサービスと提携していることを宣伝することで、購入の障壁を取り除くことができます。突然、1,000ドルのアイテムが2週間ごとに250ドルになり、これははるかに口当たりが良くなります。

心理的価格戦略のテストと反復

顧客がさまざまな製品に喜んで支払う金額は、決して決まってはいません。そして、あなたの価格もそうすることはできません。そのため、時間の経過とともにさまざまな価格を繰り返しテストすることが非常に重要です。季節性が実際に店舗に影響を与えたり、顧客が秋よりも夏の数か月に多くを費やす可能性が高いことに気付くかもしれません。

価格設定テストの実行、顧客からのフィードバックの取得、放棄されたカートデータの調査、およびストアの全体的な数値の確認は、どの価格が最も成功しているかをよりよく理解するのに役立ちます。