BlueVennのマーケティング担当副社長であるAnthonyBotibolとのQ＆A

BlueVennは、グローバルカスタマーデータプラットフォーム（CDP）テクノロジーカテゴリの著名なベンダーであり、小売、旅行/レジャー、金融の各セクターで400を超える中堅企業および企業の顧客を抱えています。

顧客データ統合ツールを組み込みの顧客分析、マルチタッチアトリビューション、クロスチャネルマーケティングオートメーションと組み合わせて、顧客がマーケティングキャンペーンの正確さとパーソナライズを変革するために使用するエンドツーエンドのマーケティングハブを実現します。

ますます混雑する市場でBlueVennがどのように際立っているか、顧客の成功と維持の鍵、そして顧客の信頼を取り戻すためにCDPが果たすことができる役割について、マーケティング担当副社長のAnthonyBotibolと話をする機会がありました。

Q）BlueVennの簡単な紹介とともに、これまでのプロとしての旅について簡単に説明していただけますか？

私はBlueVennで7年近く働いています。 彼らは、マーケティングテクノロジー分野への私の最初の進出でした。 その前は、さまざまなテクノロジー企業でストライプを獲得して、マーケティングのはしごを上っていました。 私は常にマーケティングの自動化とデータとテクノロジーを最大限に活用することに夢中になりました。 これは、私が英国で最初にGoogle Analyticsにアクセスしたマーケターの一人であり、MS Accessが依然として中小企業の一般的な選択肢であったときに、SalesforceCRMの早期採用者と見なすことができたことを意味します。

私が彼らに加わったとき、BlueVennは他に類を見ない破壊的なマーケティング自動化プラットフォームであり、それがビジネスに参加した主な理由であり、英国市場で比類のない成長を享受することで大成功を収めることができました。 当時、私たちはマルチチャネルキャンペーン管理ソリューションとしてラベル付けされていましたが、主な差別化要因は、他のライバルテクノロジーが、多くのデータソースからの顧客データを統合および管理するための堅牢なバックエンドツールと競合できないことでした。 CDP市場が形成され始めたとき、これは私たちにとってすぐに適切なカテゴリであり、市場がこれまで理解していなかった方法で、マーケターによるセルフサービスのデータ管理を促進するのに役立ちました。

CDPへの関心のブームが始まったと同時に、北米に事業の関心を拡大し、最終的にノースカロライナ州ローリーに米国本社を設立しました。 当初、私たちは米国市場で利用可能なCDPテクノロジーの量に驚かされ、これまで聞いたことのない他のベンダーとの候補リストを購入することに気づきました。 かなり早く、CDPの分野では、類似点と同じくらい多くの違いがベンダー間で存在することを理解し始めました。

BlueVennの経営幹部レベルのチームは経験豊富で、マーテックコミュニティでよく知られており、最もよく知られているテクノロジーのいくつかで30〜40年前にさかのぼります。 彼らは私たちの技術を開発した時代に先んじており、製品の成功に正しいアプローチをとる勇気を持っていました。 多くの競合するテクノロジーが、新しい顧客を積極的に獲得するための短期的な戦術に多大な投資を浪費しているのを見てきましたが、それらを維持するのに十分な時間とリソースを費やしていません。

BlueVennは、当初実施されたSEOおよびコンテンツマーケティングへの長期投資に続いて発生するすべての真の利益に関して、現在90〜95％のインバウンドです。 私はBlueVennで幸運なことに、取締役会のサポートを得て、高価でリソースを浪費する短期的なものではなく、強力なインバウンドSEOおよびコンテンツマーケティング戦略に依存する堅牢でスケーラブルなマーケティング機能を構築する5年間の計画を実施しました。戦術。

私たちは、最も情報に基づいた購入決定を下すのを助けるために、見込み客と顧客を教育することに重点を置いています。 CDPには類似点と同じくらい多くの違いがあり、私たちが最後にやりたいのは売り過ぎまたは配達不足です。これは私たちの顧客関係と私たちが出すコンテンツに通じていると思います。

Q）BlueVennでの最大の課題は何でしたか？また、どのように取り組みましたか？

私の最大の課題は、何百ものCDPまたはCDPのようなテクノロジーと差別化する方法を考え出すことでした。 テクノロジーベンダーは、RFPや入札に参加する方法として、CDPに関する誇大宣伝を使用します。これは、マーケティング担当者の意思決定プロセスに慣性をもたらす可能性があり、2つまたは3つのテクノロジーの候補リストに到達し、すべてが非常に異なる問題を修正します。

また、CDPの誇大宣伝に伴い、CDPテクノロジーへの多額の投資が発生します。 私の最後のカウントでは、約30のCDPベンダーが10億ドルを超えるVC資金または投資を彼らに投入していました。 私たちはトレードショーに目を向け、新しい競合他社がブースを利用するのではなく、ヨットを港に上陸させてアフターショーパーティーを主催するのを目にします。必要な手段で可能な限り新しいロゴクライアント。 一例では、競合他社がビジネスを勝ち取るために既存の契約を完済することを申し出ていると聞いた。

私たちは別のアプローチを採用しました。それは、収益性を高め、顧客の成功と維持に重点を置き、SEOへの投資など、新しいビジネスを生み出すための持続可能な方法に投資することです。最初は厳しいですが、今ではすべてのクライアントの95％がインバウンドチャネルを通じて私たちにやってくるといううらやましい立場にあり、新しいチャネル、イベント、戦術を試して、私たちが良い状態にあることを知って、この基盤の上に構築することができます場所。 私たちは長く持続可能な方法で物事を成し遂げてきました。そして今、新しい国や新しい市場に拡大できるようになり、そこから報酬を得ることができます。

Q）マーテックスペースでのベンダーの過飽和について多くのチャットがありましたが、どのように群衆から目立つように計画していますか？

CDP市場は、BlueVennでの7年間で大きく変化しました。 現在、データプラットフォームの専門家であり、サービスを提供していると主張するベンダーが何百もありますが、実際には装備されていません。 そこにはたくさんの煙と鏡があります。

私たちの側では、私たちの能力と提供物について完全に正直で透明性を保つように努めています。 プラットフォームのエンドツーエンドのライブデモンストレーションを2週間ごとに提供しているベンダーは私たちだけだと思います。 私たちは勇気を持ってソフトウェアを公開することで、煙の中に見えるようになり、テクノロジーをビジネスの最前線に置くことができると信じています。

私たちはまた、CDPインスティテュートが設立されたときにその一部であった最初のベンダーの1つでした。 私たちを「CDPワールドの元々のギャング」と呼んでいた記事があったことを覚えています。最初はそれと呼ばれたいかどうかはわかりませんでしたが、それは私に成長しました！

私たちの顧客維持と成功もまた、私たちを市場に引き離す上で大きな役割を果たしていると思います。 これは、他のほとんどのCDPベンダーよりも前のクライアントとの関係を築くのに役立ちます。

Q）それに基づいて、マーケターが顧客の成功と維持を育成および管理するためのヒントはありますか？

優れたマーケティング担当者は、認識段階から保持段階まで、そしてそれ以降のカスタマージャーニー全体を通して顧客を見ていきます。 あなたがあなたを去った顧客との関係を持つことができるならば、それはあなたのビジネスとあなたの価値について多くを語ります。 マーケティングは、新規事業の買収だけでなく、ライフサイクル全体に関与することが不可欠であり、マーケターのKPIはそれを反映する必要があります。 誰かが初めて契約に署名した時点で停止することは犯罪です。そうすると、継続性を維持できなくなるからです。

したがって、企業文化を見ることに関する役割に移行し、文化が正しくない場合は、次のように大胆に言う必要があります。 'いいえ、新しいビジネスを勝ち取るだけで私を評価するのはやめましょう。 私がどのように保持に影響を与えることができるかについても私をターゲットにしてください。

カスタマーサクセスは1対1の機能ですが、数百人の顧客を抱える特定の規模のビジネスに拡大したら、1対多であり、最高のチームがスケールはマーケティングチームです。

Q）市場が「オープンマーケティングエコシステム」に向かっていると私が話した多くのベンダーは、それについてどう思いますか、それは前進の道ですか？

100％。 現在収集でき、近い将来利用できるようになる可能性のあるさまざまな種類のデータはすべて、機会を生み出し、データを有意義に使用できるようにするオープンエコシステムに移行する必要があると考えています。

BlueVennで話しているブランドは、1つのテクノロジーに縛られることを望まず、将来を計画しているために私たちのところにやって来ます。 彼らは、効果的で、その中に多くの知識があり、チームを再訓練する必要がないため、すでに持っている電子メールマーケティングプラットフォームを使用したいと考えています。

自動車のクライアントは、リアルタイムテレマティクスが利用可能になったときに、それを効果的に利用する準備ができていることを確認する必要があります。小売業者は、新しいキャンペーンからの新しいデータソース、およびスマートデバイスやウェアラブルなどの新しいテクノロジーを絶えず追加しています。 繰り返しになりますが、これらはデータを収集するため、インフラストラクチャ、テクノロジー、スキルを今すぐ用意する必要があります。

組織が競争に勝つための新しい機会は常にあり、それらの変化に機敏に対応するためのプラットフォームが不可欠です。 閉鎖生態系は敏捷性を実現しません。そのため、CDPは、すべてのシステムからすべてのデータを取り込み、そのデータを必要とするシステムに提供することで勝者となります。

テクノロジーへの完全な「取り除いて交換」アプローチのコストは、組織がテクノロジーへの投資がしばしば不十分であるという事実に目覚めるにつれて、今や眉をひそめています。 エンタープライズマーケティングクラウドの中には、オープンデータエコシステムについて話しているものもありますが、これはもちろん顧客の需要によって決まります。

これは、組織がテクノロジーへのベストオブブリードアプローチで機能する優先テクノロジーを使用したいと考えており、組織の可能性を妨げない方法でデータが組織間を流れる必要があることを示しています。

Q）明らかに、顧客の信頼は今のところ大きな問題です。 これをどのように修正し、CDPをどこに適合させることができますか？

はい、信頼は、個人データと、それがマーケティングや広告のためにブランドによってどのように使用されているかという点で大きな問題です。 CDPに投資することで、ブランドは顧客のデータを処理する方法についてベストプラクティスのアプローチを取っていることを示すことができます。したがって、そのような投資を行う場合、企業は誇らしげに宣伝する必要があります。 データが多くのデータベースに分散している場合、GDPR、CCPA、およびその他の同様の世界的なデータ規制によって定められた法的​​制約内でコンプライアンスを確保するのは難しい場合があります。

クリック、開く、購入、いいね、訪問、苦情、好み、オプトイン、オプトアウトなど、すべてのデータを1つの場所に保持するということは、要求に応じてそのデータを顧客に提供できることを意味します。完全なトレーサビリティと単一の場所を備えているため、関連性のあるパーソナライズされたカスタマーエクスペリエンスを確実に作成できます。

顧客とのコミュニケーション方法、頻度、コンテンツ、チャネルをより細かく制御できるようにする必要があります。そうすることで、消費者とブランドの両方に利益をもたらす信頼とエクスペリエンスの絆が生まれます。

Q）2020年のマーテックスペースについてのあなたの予測は何ですか？

今年、「真の機械学習」がCDPやその他のテクノロジーに取り入れられるようになるでしょう。 現在、誰かが機械学習について話すときはいつでも、それは一般的にほとんど価値を提供しない単なる基本的なモデルです。

AI、機械学習、予測分析はすべて、よりファッショナブルであるために「モデリング」という単語の検索と置換を実行したばかりの技術ベンダーによって交換可能に使用されていると思います。

CDPが過去3〜4年間の誇大宣伝、または2014〜 2015年の「ビッグデータ」であったように、機械学習は今その瞬間を迎えていると思います。 誇大宣伝から抜け出して、プラットフォームが過去数年間約束してきたものを実際に提供するにつれて、いくつかの実際の機械学習機能が現れ始めるのを目にするでしょう。

Q）今後のBlueVennの今後の予定は？

私たちは、すべての大陸からの問い合わせで、このような持続可能で95％のインバウンドビジネスを作成したため、新しい国、新しいライバルテクノロジー、さまざまな成熟度に市場を開放しています。 したがって、昨年の多くは、BlueVennがこれらの新しい市場に拡大できるようにするパートナーのネットワークと戦略的に連携するためのパートナーチャネルの構築に関するものでした。

私たちは、米国だけでなく、フランス、ドイツ、日本などでパートナーシップを築いてきました。 私たちの計画は、2020年もグローバルパートナーチャネルを拡大し続け、昨年からの目覚ましいARRの成長を上回ることです。

Q）BlueVennがク​​ライアントをどのように支援したかについてのお気に入りの例を教えてください。

名前は付けません。 しかし、1つの例は、世界最大のオンライン小売業者の1つです。 彼らは顧客を獲得するのに優れていて、彼らの広告とブランディングも適切でした。 しかし、彼らの顧客維持率はわずか4％でした。

私たちとチームを組んだ後（1年後にケーススタディを行いました）、その割合は4％から32％になりました。 ご想像のとおり、CMOは非常に満足しています。 彼はそれが彼の36年のキャリアの中で行った最大のROIと最高の投資であると言いました。

つまり、これは私たちがよく引用する驚異的な統計ですが、統一された顧客データベースとマルチチャネルマーケティングの自動化に正しい方法で投資する急成長中の小売ブランドにとっても非常に一般的な改善です。