適格な見込み客と見込みのない見込み客とは何ですか?

マーケティング オートメーション テクノロジーの最新の進歩の助けを借りても、リードが実際に変換されていない場合、リード ジェネレーションは依然として無益に見える可能性があります。 ビジネスの販売に向けたカスタマー ジャーニー ファネルを通じてリードを育成する前の重要なステップは、適格なリードとそうでないリードを効果的に区別することです。

適格なリードとそうでないリードを理解する

理想的な顧客であり、会社の製品に興味を持っている見込み客と、会社にふさわしくない、または会社の製品を検討する準備ができていない見込み客との違いを知ることが重要です。 違いを知ることで、より多くの顧客と売上を獲得するのに役立つ戦略とキャンペーンにマーケティングと販売のすべての取り組みを集中させることができます。

適格なリードとは何ですか?

適格なリードとは、提供するソリューションによって解決できる問題を抱えている見込み客です。 これらの見込み客は、マーケティング コンテンツ、ソーシャル メディア、有料広告、ウェブサイト、またはそれらのいくつかのチャネルの組み合わせとやり取りしたことがあり、理想的な顧客プロファイルに適合しており、顧客になることを検討する準備ができているか、顧客になる準備ができています。お客様。

理想的な顧客が誰で、どのような問題に直面しているかについてのガイドラインを作成することで、どのリードを追求する価値があるかを判断することができます。 これらの見込み客を適格な見込み客としてターゲットに設定します。 これらの見込み客は、予算を管理し、決定を下す権限を持っています。 また、彼らは成約条件を管理しているため、顧客としての解約率が低くなる傾向があります。

不適格なリードとは何ですか?

不適格な見込み客の定義は、明確に定義されていないか、ソリューションを使用しても適切に対処できないニーズや問題を抱えている可能性がある見込み客です。 資格のない見込み客は通常、予算を管理できず、購入を決定する権限もありません。 認定されたリードと認定されていないリードの相違点と類似点

以下の特徴を見ると、両方のタイプの違いと類似点を見つけることができます。

適格な見込み客は、次のような見込み客である可能性があります。

• Web サイトのフォームに記入して、ダウンロード可能なリソース (電子ブック、ホワイト ペーパー、ケース スタディなど) を取得します。
• メールマガジンに登録しました
• あなたの会社や製品について質問するために、あなたのウェブサイトのチャットボットと対話しました。

不適格なリードであるプロスペクトの例としては、次のようなものがあります。

• チームのオプションを研究しているインターンまたは新入社員
• 購入する予算がない見込み客
• あなたの製品を現在必要としないウェブサイト訪問者

見込み客が認定された後はどうなりますか?

見込み客があなたの製品を購入する可能性に関心を示すために行動を起こした後、彼らはマーケティング認定された見込み客または MQL になります。 見込み客が認定されたら、価値を提供し続けながら、製品が彼らのニーズを満たすソリューションである理由を共有したいと考えています。

マーケティング認定リード (MQL) とセールス認定リード (SQL) とは何ですか?

MQL は、理想的な顧客プロファイルの基準に基づいて認定されたリードです。 そして、マーケティング認定リード (MQL) はビジネスのために生成するのに最適ですが、本当に必要なのは販売認定リードまたは SQL です。

SQL は、購入を検討する準備ができている、または購入する準備ができているマーケティング認定リード (MQL) です。 SQL は営業チームと話をしたり、製品のデモを入手したり、購入したりする準備ができており、SQL に迅速かつ効率的に連絡して、販売機会を逃さないようにしたいと考えています。

有望なリードを育成する方法

有資格の見込み客を育成するいくつかの方法は、業界のトレンドに関する洞察、製品の使用方法に関するヒント、ケース スタディ、ウェビナー、顧客の声など、貴重なリード マグネットを共有することです。

次の業界固有の例からインスピレーションを得てください。

不動産

不動産ビジネスの場合、不動産のリード コンバージョンのためのリード ナーチャリングは、リードが購読して不動産とビジネスに関するすべての情報を入手できる不動産メール ニュースレターを作成するようなものです。

ゼネコン

ゼネコン ビジネスのリード ナーチャリングを実現する方法の 1 つは、ビジネスが顧客のプロジェクトを計画から完了までどのように進めたかについての顧客の証言ビデオを共有することです。 彼らのビジネスが顧客のニーズに対応し、製品を通じて問題を解決する方法の実例を示すことは、彼らが請負業者のリードにとって最高の選択肢である理由を示す優れた方法です.

医療従事者 ; 医療機関

ヘルスケア提供者のリードナーチャリングの例は、患者を助ける最新のヘルスケア製品またはテクノロジーに関するブログ投稿を共有することです。 ヘルスケア広告のレベルを上げて、ブログ投稿をメール ニュースレターで共有しましょう。

技術サポート

技術サポート業界では、見込み顧客と現在の顧客向けのガイドを作成することで、ブランド ロイヤルティが構築されます。これは、優れたサポートを提供してくれるというビジネスへの信頼が得られるためです。 ガイドは、メール マーケティング キャンペーンの一環として技術サポート リードと共有するための優れたリソースです。

不適格な見込み客を適格な見込み客に変えることはできますか?

はい、可能です！ 不適格な見込み客を変換するためのリードジェネレーション戦略を探している場合は、まず、リードを生成し、購入プロセスのすべてのステップを通じてそれらを育成するコンテンツがあることを確認してください. 場合によっては、資格のないリードを資格のあるリードに変えることが、問題の特定を支援するのと同じくらい簡単です。

すべての不適格な見込み客が潜在的に適格な見込み客または変換できるわけではないことに注意してください。 見込みなしの見込み客が成約条件をコントロールできない場合、見込み見込みありの見込み客になることはほとんどありません。 そして、実際にコンバージョンに至ることのないリードを求めてコンテンツの作成に時間を費やすよりも、質の高いリードをフォローする方が常に実行可能です.

有望なリードを見つける方法

現在および以前の顧客は、コンバージョンに至る前に有望なリードでした。 過去のクライアントに連絡して、彼らがあなたの会社からの購入に再び興味を持っているかどうか、または可能性のある他の人を知っているかどうかを確認してください.

有望な新しい見込み客にリーチしようとしている場合は、リード リストにアプローチする前に、ターゲット ユーザーに関してマーケティング チームと営業チームを調整します。 マーケティング チームが製品やサービスについて発信するメッセージは、提供するソリューションと直接一致する必要があります。 リード生成ツール全体でコンテンツを最適化して、リードが提供するソリューションを十分に認識し、興味を持ってもらえるようにします。

販売とマーケティングを連携させるもう 1 つの方法は、バイヤー ペルソナを作成することです。 過去の顧客データと独自の調査に基づいて、チームは理想的な顧客のプロファイルを作成できます。 どちらのチームも、ウェブサイトやソーシャル メディア ページなどのリード生成ツールを更新するときに、バイヤー ペルソナを参照する必要があります。

適格なリードとそうでないリードの定義を開始する

適格な見込み客と不適格な見込み客の違いと類似点に関する知識があれば、見込み客を生成し、ビジネスの売上を促進する見込み客育成キャンペーンを作成できます。

バイヤーのペルソナを定義することから始めましょう。 次に、マーケティング チームと営業チームが協力してビジネス目標の概要を説明し、効率的なリード生成プロセスの作成に協力して、より質の高いリードと売り上げの向上でビジネスを成長させます。

他に知っておくべきこと