セールスリードを認定するためのステップバイステップのプロセス

公開: 2022-01-17

営業チームは時々少し…近視眼的である場合があります。

これを考慮してください：見込み客は販売の専門家にとって一番の関心事です。物事に直面して、それは完全に理解できます–結局のところ、見込み客と話すのに多くの時間を費やすほど、より多くの取引を成立させるでしょう？

必ずしも。最高のセールスマンは、プロスペクティングはコインの片面にすぎないことを理解しています。実際には、販売プロセスの早い段階で有望なリードを特定し、それを販売に変換することも最優先事項である必要があります。あまりにも頻繁に、そうではありません。

そのため、セールスリードを認定するには、実績のある信頼できるプロセスが必要です。方法は次のとおりです。

1.クリスタルクリアなバイヤープロファイルを作成する

オンラインデートシーン全体であなたの手を試したことがありますか？

ほとんどのオンラインデートサービスでは、いくつかの設定を共有するように求められます。基本的なレベルでは、彼らはあなたが人々に会うことを探している地域を知りたがっています。彼らはまた、もう少し深く掘り下げるかもしれません–あなたが探している共通の利益は何ですか？パートナーにとって最も魅力的な資質は何ですか？

言い換えれば、彼らはあなたが会いたいと思っている種類の人のプロフィールを作り上げます。そのプロフィールはあなたがあなたの人生の愛に会うことにはならないかもしれませんが、絶対にそれはあなたが少なくとも夕食と飲み物についてまともな会話をすることができるであろうことをより可能にします。

売上も例外ではありません。あなたがバイヤーに何を探しているのかを理解するのに時間がかからない場合、どのように現実的にそれらを見つけることを期待できますか？次のことを自問することから始めます。

私のバイヤーはどの特定のニッチで活動していますか？
彼らは何歳ですか？
彼らの組織はどのくらいの大きさですか？
彼らはどこにいますか？
彼らは私のサービスについてどのくらい理解していますか？
彼らの予算はいくらですか？

探している人を正確に把握すると、自分のプロファイルに一致するリードを認定し、一致しないリードを破棄することがはるかに簡単になります。

2.彼らのニーズを理解する

顧客のニーズが最初に来る必要があります。他のすべての考慮事項よりも優先されます。それがなければ、見込み客を続ける理由はありません。

みんなの時間を無駄にしないでください。問題を探して解決策にならないでください。

彼らがあなたの製品やサービスを必要としない場合、終止符を打つ-またはそれが彼らの望ましい結果を提供できない場合は、Goに合格しないでください。 $ 200を集めないでください。

しかし、提供できるニーズと結果を特定した場合は、話し続ける理由があります。

必要性はすべてです、それで見込み客とそれを確立することはあなたの最優先事項です。それがあなたが彼らと話している唯一の理由です。あなたは売っていません。あなたは、より良い、より速い、より合理化されたものなどを確立するために彼らを導きます。

では、どのようにしてニーズを特定するのでしょうか。質問をします。私たちは聞きます。フォローアップの質問をします。もう少し聞きます。

最高の営業担当者は、信頼関係の構築、問題、解決策、調査など、適切な種類の質問をすることの重要性を理解しています。彼らは、本当の会話を生み出す自由形式の思慮深い質問に頼って、単純な「はい/いいえ」の質問をしないことを知っています。

ニーズは、製品やワークフローに対するフラストレーションである場合もあれば、短期的または長期的な目標である場合もあります。あるいは、彼らが現在抱えている問題である場合もあります。

これらの問題を特定するために尋ねる良い質問には、次のものがあります。

Xについて最もイライラすることは何ですか？
現在、最も多くのリソース（時間、エネルギー、お金）を浪費している問題は何ですか？
Xの費用はいくらですか？
目標/割り当てを達成できない理由は何ですか？

収益の増加、生産性と効率の向上、目標到達プロセスの高速化、リーチの拡大、露出の拡大、定着率の向上など、改善を妨げる障害、問題、問題について話し合ってもらいます。

もちろん、あなたの仕事は、それらの質問を解決できる問題に向けて、それが存在するかどうかを判断することです。この時点では「販売」は避けてください。代わりに、それらを妨げている問題と、それらにとって完璧な解決策がどのように見えるかを特定することに焦点を当てます。

そうすれば、あなたはドアに足を踏み入れました。 62％の人が営業担当者から問題の解決策について聞きたいと思っており、71％がビジネスのある側面を改善するためのさまざまな機会について知りたいと思っています。

問題について質問します。欲求不満について尋ねます。目標について尋ねます。

あなたのプロービングを「行う」質問として表現してください：彼らは彼らのために製品やサービスに何をしてもらいたいですか？彼らはどのような結果を求めていますか、どのような変化を見たいのか、そしてそれはどのように物事をより良くするのでしょうか？それらはニーズです。

データセキュリティリスクを軽減しますか？それは必要です。リードの品質を向上させますか？それが必要です。パイプラインを成長させますか？それは必要です。

必要性に焦点を合わせた会話を続けます。

どのような測定可能な結果を期待しますか？
製品やサービスに何をしてもらいたいですか？
どのような個人的な影響を見たいですか？
結果をどのように測定しますか？

彼らはあなたの製品を必要としていますか？いいえの場合は、次に進みます。

ただし、はいの場合は続行します。あなたが助けることができると彼らに言いなさい。彼らのビジネスがより良くなることができると彼らに言いなさい。

3.機会を評価します

ニーズを見つけることは販売を保証するものではありません。

基本的に、この段階では、製品によってもたらされる改善（製品に対して何が行われるか）が費用（お金、時間、リソース）を正当化するかどうかを判断する必要があります。多分それはそうです、多分そうではありません。

プロメトリックの最高顧客責任者であるSeanBurkeは、販売はサービス製品の販売ではないことを強調しました。「販売とは、ビジネス上の問題を解決するためにクライアントと連携することです。ですから、これを行う人はほとんどいません。そのため、意図した結果が得られない購入に数百万ドルが浪費されています。」

本質的に、彼らの必要性は手段を正当化するのでしょうか？

彼らがXドルを節約したり、パイプラインを2倍にしたり、保持を25％増やしたりできるのであれば、答えはおそらく「はい」です。

そのためには、この段階で彼らと協力してください。いくつかの数字をクランチします。比較対照。情報に基づいた賢明な意思決定を行うために必要なハードデータを提供します。

ニーズと機会は、販売を行うだけでなく、継続的なパートナーシップを構築するためにも重要です。これを自動化または排除したいと彼らが言ったが、それが特定の目標を達成するのになぜまたはどのように役立つのかわからない場合、彼らは非常に不満に終わる可能性があります。

代わりに、彼らが機会を評価するのを手伝ってください：

明確な重大なビジネス上の問題（CBI）はありますか？
問題に対する明確な解決策はありますか？
あなたの製品は解決策として明らかに効果的ですか？
ソリューションは価値を提供しますか？まともな投資収益率？

会話の過程で、彼らがそれらの質問に「はい」と答えるのを助けることができれば、あなたには機会があります。

ほとんどの人は数字、パーセンテージ、そして最も重要なのはドルとセントに反応するので、常にそれを念頭に置いて既存の機会を分解してください。専門用語はありません。花言葉や空の約束はありません。

わかりやすく単純な数字は、すばやく簡単に理解でき、簡単に決定できます。明確な目標と期待される結果（または他に何もない場合は知識に基づいた推測）を確立し、信頼を築き、「理由」を特定し、数字に頼り、調査、確認、確認するためにより多くの時間を必要とする準備をします。議論する。この時点では販売していないことを忘れないでください。

4.リードを獲得しませんか？始めましょう！

これで、バイヤープロファイルを作成しました。それは良いスタートですが、それはほんの始まりにすぎません。

セールスマンにとって悲しいことに、あなたのプロフィールを満たすすべての人が実際に今すぐ購入できるわけではありません。 彼らには予算がないかもしれません。現時点では優先事項ではない可能性があります。または、競合他社の1つから購入した可能性があります。

そのため、プロセスの次のステップは、リードのスコアリングを開始することです。

リードスコアリングとは、見込み客がブランドとの関わり方に基づいて見込み客の品質を評価することです。結局のところ、あなたの最新のブログ投稿をクリックしたリードは、あなたのケーススタディをすべて読み、LinkedInやTwitterであなたのビジネスをフォローした人よりも少ない購入シグナルを発しています。

リードがコンテンツやウェブサイトとやり取りするほど、スコアは高くなります。彼らが特定のレベルに達したら、それは彼らに電話をかける時です。

5.時間の浪費を除外します

最初の2つのステップは、あなたから購入する可能性が最も高い見込み客を特定するのに役立ちますが、それでも、カットスルーするための多くのホワイトノイズが残る可能性があります。優先度の高いリードにエネルギーを集中させたいと考えていますが、パイプラインには数十人の潜在的な購入者が詰め込まれています。一日の時間はとても多いです。職業はなんですか？

危険信号を探すことで、無駄な時間を大幅に節約できます。

あなたの特定の危険信号は、あなたのビジネスが何をしているのか、そしてそれが運営されている規模に基づいて自然に変化します。しかし、いくつかの一般的な例は次のとおりです。

コンテンツへの関与の欠如
部分的に（またはほぼ完全に）偽の連絡先の詳細
苦労する、または完全にサービスを提供できない場所
会社の規模が間違っている
ソリューションがそれほど強力ではない業界

6.CRMを確認します

一部の職業では、顧客は複数の人からサービスを受けることを喜ばれるかもしれません。あなたがバーやレストランにいて、複数のサーバーがあなたが十分な飲み物を持っているかどうか尋ねるとき、それは決して悪いことではありませんよね？

売り上げが違います。同じ組織の複数の営業担当者と取引したいと思う人は誰もいません。特に、彼らがすでに対話を開いている場合はそうです。最良のシナリオでは、混乱しているように見えます。最悪の場合、それはあなたの会社に取引を犠牲にするほど彼らを苛立たせるかもしれません。

幸いなことに、CRMをチェックして、現在、ターゲット企業の他の誰かと話している営業チームがいないことを確認するのに1分しかかかりません。実際、連絡しようとしているのと同じリードを持っています。もしそうなら、フォローアップのためにそのリードを適切な人に渡すようにしてください。

7.彼らのウェブサイトを確認する

これはとても簡単なステップですが、驚異的な数の営業担当者はそれを気にしません。または彼らはそうします、しかし彼らはそもそも彼らが探しているものを本当に理解していません。

ペイトリオッツのジャージで誰かと話すテレビのセールスマンが、ウルトラHDとフルサラウンドサウンドでサッカーを観戦することがいかに素晴らしいかを必然的に強調するように、あなたは自分の「イン」を見つける必要があります。

メール自動化サービスを販売しているとしましょう。見込み客のウェブサイトにはすでにオートレスポンダーが設定されていますか？それは彼らのより広いマーケティングファネルに結びついているように見えますか、それともあなたの製品が差し込む可能性のある潜在的なリークがありますか？見込み客を支持するために共有できる他のクイックウィンはありますか？

あなたが彼らの現在の状況を正しく理解するために時間をかけるまで、リードは決して真に資格を与えられません。

8.その関心≠意図を理解する

セールスマンとして、結論に飛びつくのはとても簡単です。

より多くのリードが必要なため、何も存在しない機会が見られることがあります。

これは悪い習慣です。あなたがそれを切り取るのが早ければ早いほど、あなたはより早く本当の機会にあなたの注意を集中することができるでしょう。

これを行う最も簡単な方法は？適切なタイミングで適切な質問をします（そして、適切なタイミングはほとんどの場合「できるだけ早く」です）。

たとえば、見込み客が、通常は競合他社の1つから購入しているが、あなたの情報を見ることに興味があると言った場合は、次のように尋ねます。

ベンダーを切り替えることにした理由は何ですか？
現在のプロバイダーから最後に購入したのはいつですか。
過去6か月間に他に何社から購入しましたか？

このプロセスの他の多くのステップと同様に、それはすべて、直感を使用して、そして収集できる限り多くの情報を使用して、非購入者を真っ赤なリードから分離することです。

9.あなたの競争を知る

誰に反対しているのかわからない場合は、他の誰かではなく、最終的に見込み客にあなたから購入するように説得する説得力のあるメッセージを作成することははるかに困難です。

誰と競争しているのかを恐れずに尋ねてください。あなたのリードが過去に協力した同様のベンダーはどれですか？彼らはどのくらい最近彼らと一緒に働きましたか？それとも、彼らは物事を家に持ち込むことに対してあなたの解決策を評価していますか？

彼らは現在の設定について何が好きですか？彼らは何が嫌いですか？

そして、最も重要なことは、彼らがあなたから購入するかどうかを最終的に決定するためにどのような基準を使用するのでしょうか？価格、時間枠、機能、または他の何かについてですか？

彼らが本当に興味を持っていること、そして他に誰が彼らのためにそれをしている可能性があるかを掘り下げるとき、あなたはあなたの見込み客に共鳴する方法であなたの製品を売るはるかに良い立場になります。

10.意思決定プロセスを明確にする

このプロセスの他のステップを完了すると、ほぼ資格のあるリードが残るはずです。しかし、完全ではありません。残念ながら、見込み客は他のすべてのボックスにチェックマークを付けることができますが、それは彼らの意思決定プロセスが彼らを失望させるためだけです。

では、なぜこれがそのような重要な要素なのですか？このように考えてください…

低価格で利益率の低い製品を販売している場合、さまざまな関係者との一連の提案会議や提案に参加する余裕はないでしょう。
逆に、私の製品が複雑で長いリードタイムが必要な場合、今すぐ解決策を必要としている見込み客に販売できるかどうかは疑わしいです。

意思決定プロセスについて、できる限り詳しく調べてください。何人の利害関係者が関わっていますか？彼らは一緒に働いていますか、それとも世界中に拠点を置いていますか？そして、彼らが購入を決心するのに通常どれくらいの時間がかかりますか？

このステップは、企業階層がより複雑になり、誰もが自分で意思決定を行うことがなくなるにつれて、ますます重要になっています。

2018年の平均的な購入者グループは6〜10人で、これは前年に比べて増加しています。

「料理人が多すぎるとスープが台無しになる」という表現を聞いたことがありますか？

意思決定者が1人いる場合、81％の確率で営業担当者に有利になります。 3人の意思決定者の場合は60％に低下し、5人以上の場合は底を打ち始めます。

チームが大きくなればなるほど、販売は難しくなります。あなたはその正面から取り組む必要があります。

車輪に油を差すには、ソリューションの影響を受ける意思決定者を特定する必要があります。CスイートからHR、ITから販売、マーケティングからカスタマーサービスまでのすべての人です。

だから聞いてください。部門固有の目標と懸念事項についてお問い合わせください。ホイールの各歯車に接続するように依頼します。

この時点で使用するいくつかの良い質問は次のとおりです。

過去にこのスコープの変更をどのように実装しましたか？
Xの実装にはどのくらい時間がかかりましたか？
Xを実装するときに、どのような課題や驚きに遭遇しましたか？
契約審査プロセスは通常どのように見えますか？
誰かが恋しいですか？
Xを考えると、Yさんをループに入れるべきだと思いませんか？

各意思決定者との最初の接触を調査して準備します。その最初の会話の間に全員を集めて参加させることをプッシュしたり期待したりするべきではありません。

必要な詳細を収集し、チームを結集することはできませんし、急ぐべきではありません。強く押しすぎたり、速すぎたりすると、利害関係者を納得させることができなくなります。

ゆっくり行く。主要なプレーヤーとその個々の要望と課題を特定します。

11.期待される結果について話し合う

最後のフェーズは、期待される結果と影響について話し合うことです。

「これはビジネス上の会話と機能および利点の議論です。クライアントが決定を正当化するために必要な測定可能な結果を提供します。」〜ショーンバーク

ここで重要なのは、測定可能な結果です。

最終的には、特定したチームから考えやフィードバックを収集する必要がありますが、今のところ、最初の連絡先で主題をブローチします。

聞く：

彼らはどのように結果を測定しますか？彼らは今それをどのようにしていますか？実装によって変わるのでしょうか？
タイムラインは何ですか？
週、月、四半期、または年ごとにどのように展開されますか？
彼らが何もしなかった場合、あなたのビジネスにどのような影響がありますか？

効果を釘付けにし、あなたは彼らが前進するために必要な正当化を彼らに提供します。

より良い資格、より多くの取引

11ステップ。

確かに、それはあなたが潜在的な見通しを見つけるたびに実行するのは大変なことのように思えるかもしれません。

しかし、これはあなたの見通しをより困難にすることでも、あなたの営業チームとそれらすべてのリードを引き継ぐマーケティング部門との間にくさびを打ち込むことでもありません。

それは単に、営業担当者が適切な場所で時間を過ごしていること、そして彼らが成約の可能性が最も高いリードに集中していることを確認することです。