関係販売を通じてより良いセールスマンになる方法

心配な統計は次のとおりです。B2Bの意思決定者の82％は、営業担当者が準備ができていないと考えています。

驚くことではありません。 ターゲット主導の環境では、あまりにも多くの営業担当者が次の取引についてのみ考えています。それはすべて「私、私、私」です。 彼らは、見込み客の問題点を理解し、真の価値をどのように付加できるかを検討するために時間を割いていません。

しかし、別の方法があります–関係販売。 私はAvenueTalentPartnersの創設者兼CEOであるAmyVolasと話をしました。 私を信じてください、彼女は関係販売の天才です。

私たちの会話からの最大のポイントを読み、インタビュー全体を見るには以下のビデオをチェックしてください。

関係は一体何を売っていますか？ （0:52）

パートナーシップ。

信憑性。

本物であること。

これらはすべて、見込み客との強力で意味のある関係を構築することになると、私たちがよく耳にするフレーズです。

しかし、実際にはどのように見えますか？

エイミーは、関係の販売は営業担当者ではなく、購入者に関するものでなければならないことを明確にしています。 「あなたのバイヤーは彼らが経験している旅をしていて、彼らは彼らが占める業界にいて、あなたはあなたが占める空間にいます、そしてそれはその結合組織を理解することについてです」と彼女は言います。

営業担当者ができるだけ早く「はい」に到達することに固執している世界では、リレーションシップセリングは考え方の大きな転換を必要とします。 今日の「ノー」は、将来的に実を結ぶ可能性のある関係を築くために時間を割いている限り、必ずしも望ましくない結果ではありません。

「それが私がそれについて考える方法です。一貫して、適切な人々と適切に連携し、それが「いいえ」であっても、自動的にその関係につながります」とエイミーは説明します。 「それが「ノー」だからといって、あなたが関係を持っていないという意味ではありません、そしてそれは多くの人々がそれを間違えるところです。」

関係は誰のために売られていますか？ （2:57）

リレーションシップセリングを効果的に実行するための予算とリソースを持っているのは企業だけであるという誤解があります。 1つの取引が成功と失敗の違いを意味する可能性がある圧力鍋のSMB環境では、見込み客との永続的な関係を形成するのに十分な時間がないということです。

エイミーは、これは単に真実ではないと主張します。 「私はそれが皆のためだと思います。 マーケティング、製品、SDR、アカウントエグゼクティブ、エンタープライズセラー、セールスリーダー向けだと思います。 私はSMBです。 私はエンタープライズセールスから来ており、私の考え方はエンタープライズセールスですが、それは絶対にSMB向けであると言わなければなりません。」

素晴らしい関係構築の例は何ですか？ （3:58）

エイミーは、彼女と有意義な関係を築くために明らかに時間を取っている営業担当者と話しているときを知っています。

ある時、彼女はビジネスに入札していました。 彼女は最終的に入札に勝ちましたが、途中で、見込み客は、彼らの価値提案を非常に説得力のあるものにしたソフトウェアを備えた別の会社について彼女に話しました。

彼女はこれまで聞いたことがなかったので、もっと知りたいと思ったので、会社のSDRに話しかけ、製品のデモを依頼しました。

「SDRは私と素敵な会話をしています。彼は「上司があなたのことを知っていて、私にあなたのコンテンツを読ませてくれるので、この電話をかけるのは本当に緊張しています。あなたが何を気にかけているのかを知っています。」 結局、私は自分が見たものが好きで、彼は「技術的にはこの会話をすることはできませんが、あなたにボールパークを与えさせてください」のようなものだったので、いくらかかるか尋ねました。 彼は関係の種をまきました。

「それは当時の私からの「ノー」でした-彼らは私が彼らを必要とする場所ではありません-しかし私は彼らがしていることに本当に興味をそそられ、私はそれに魅了されています。 営業担当者に私の記事を読んでもらいたいと思っていた営業担当副社長は、昨日会話をしました。 彼は次のようなものです '私はあなたのフィードバックを気にします、なぜそれはノーでしたか？ セールスジャーニーでは、これまでとは違う方法で何ができたでしょうか？」 私は彼にすぐにフィードバックを与え、「私はあなたにこれを与えています。なぜなら、a）あなたに良くなってほしいだけでなく、b）私にとってはそれが良いかもしれないのでこれを見失いたくないからです。」

「私はまだ彼を助けており、彼にフィードバックを与えています。 人々はそれを、特にSMBで、トランザクションとして見ていると思います。 そのようにする必要はありません。 今は「ノー」だからといって、たくさんの資金を手に入れて、本当に大きな銀行口座を持っているとしたら、明日はどうなるでしょうか。 今、私は企業ですが、あなたが私を間違った方法で扱ったため、あなたは私の注意を失いました。」

見込み客とどのように関係を築きますか？ （7:51）

関係販売は難しくありません。 誰でもできます。 しかし、最初にハードヤードに入れる必要があります。

シャークタンクのスターであり、ダラスマーベリックスのオーナーであるマークキューバンを見てください。 彼は自称貪欲な読者です。 彼は注意を払います。 そして会話の中で、彼は彼が話していること、彼が興味を持っていること、そして彼が関わっている市場に没頭しているので、彼は非常に価値のあるものになります。 彼の言葉には実体があります。

彼の知識により、彼はまったく売り上げを感じない有意義な関係を築くことができます。 これは、セールススクリプトやトークトラックに依存するのとは正反対です。

エイミーはマークのプレイブックから1ページを取り出します。「私は宿題を前もって行い、なぜ彼らと話したいのか、彼らが解決できる問題を知っています。私はそれに魅了されているので、彼らの市場で何が起こっているのかを知っています。

「ヘルスケアに焦点を当てたアカウントが10個あり、それらのアカウントはすべてFortuneブランドであるとしましょう。 彼らは同じことのいくつかを経験するでしょう。

「たぶん、私たちは選挙の年に近づいており、ヘルスケアはその一部になるでしょう。 彼らはそれについてどう思いますか？ 私はそれを読み上げるつもりです、そして私が彼らに連絡するとき、私は実際にこれが彼らにどのように影響するか、それの結果として彼らの目標は何であるか、そして彼らがそれに対してどのように準備しているかを理解するために非常に生産的な会話をすることができます。

「あなたは彼らに標準的な問題の質問を読んだり、すすいだり、繰り返したりするように求めているのではありません。 あなたは商談をしているのです。」

有意義な関係を築くのに役立つ情報を見つける方法（10:38）

だからあなたはあなたの見込み客の考え方に入りたいのです。 あなたは彼らの挑戦を理解したいです。 あなたは彼らに興味深く、関連性のある質問をしたいと思っています。 洞察に満ちた情報を見つけるためにどこに目を向けることができますか？

まず、エイミーと彼女のチームは、LinkedIn Sales Navigatorを使用して、関心のあるアカウントに関する検索を設定します。これにより、意思決定者が共有している記事、所属しているグループ、および彼らがどのように参加しているかを確認できます。会話に参加し、貢献しています。

次に、TechCrunch、Inc、Fortune、Entrepreneurなどの業界誌を見てみましょう。 レビューサイトも役に立ちます。 CrunchBase、Owler、G2Crowdをチェックしてください。 Glassdoorでさえ、より強力な関係を構築するのに役立つ重要なツールになる可能性があります。

「問題解決について話している場合は、これらのさまざまな場所に行き、オンラインで非難されて解決策を提供できる場合は、なんて素晴らしい機会でしょう」とエイミーは言います。

これらはすべて、Webベースのコンテンツを見つけるための素晴らしいツールです。 しかし、個人的な観点からは、Brand24やMentionなどのツールを使用してソーシャルチャネルを監視することも常に確認しています。

ソーシャルで人やブランドが言及されるたびに、彼らは這っています。 特に、アカウントベースのマーケティングを行っている場合は、プラグを差し込んですべての見込み客をロードし、完了したら削除できるので便利です。 決まり文句の「おめでとう！」を送るのではなくメッセージ、あなたはより意味のある会話を始めることができます：「あなたたちはロールになっています-あなたは先月70回言及されました！」

意味のある接続を構築するには何が必要ですか？ （14:53）

人間関係は銀行口座のようなものです。 何かを引き出す前に、たくさんの預金を入れなければなりません。

言い換えれば、「資金調達おめでとう」というメッセージを発し、すぐに売り込みでフォローアップすることは期待できません。 あなたは売る権利を獲得する必要があります。

彼女が見込み客に手を差し伸べるときはいつでも、エイミーはクライアントの観点から彼女のメッセージを検討するために時間をかけます。 「私はただ自分自身を腸でチェックするのが好きです。 どのようにアプローチしたいですか？ 誰かに新しいメールを送信していて、そのようなメールをこれまでに送信したことがない場合は、2秒間リラックスして、最初に自分宛てに送信します。 電話ではどのように見えますか、InMailではどのように見えますか？ 私にはどのように見えますか？ そして、それは魅力的ですか、それとも他のすべてのようですか？」

関係構築プロセスは、実際にはどのように見えますか？ （23:26）

覚えておいてください、私は関係販売が簡単だとは決して言いませんでした。 ショートカットはありません。 しかし、エイミーの次の例が示すように、時間を入れると結果が表示されます。

エイミーは、 2年間、営業のSVP（理想的なバイヤー）との関係を築いてきました。 売れ行きの良いものはなく、古き良きビジネス会話だけです。

最終的に、見込み客はエイミーに、彼が雇おうとしている幹部について連絡を取りました。 彼女はそれが成約だと思った。 「私のパイプラインを見ると、文字通り95％くらいでした」と彼女は言います。 しかし、彼は彼女を幽霊にした。

この時点で、ほとんどの営業担当者は絶望するでしょう。 しかし、エイミーではありません。 彼女は粘り強く、何が起こったのか、そして彼女が違ったやり方で何ができたのかを知りたがっていました。 半年後、見込み客はようやく返答し、多くの謝罪と状況の説明をしました。

「私たちが実際に一緒にビジネスをしたことはありませんでしたが、彼は私にとって巨大な紹介元になりました」とエイミーは説明します。 「それに加えて、私たちは今では同僚や友人になっています。 私たちはたくさんの情報をやり取りしています。 もし私が私のことをすべて考えていたら、あるいは彼が私を幽霊にしたときに私が超攻撃的だったら、それは決して起こらなかっただろう。 それは「これは私よりも大きい」という長年の考え方でした。

「人々は自分たちの機会を「閉じられ、完了した」と見なしています。 しかし、それらはすべて、このような関係のための多くの機会を持っています。 必ずしも即時である必要はありません。」