収益マーケティングの究極のガイド

公開: 2022-01-17

従来のビジネスプロセスと運用は進化しています。実際、それらの多くはすでに完全に廃止されています。デジタルトランスフォーメーションは私たちのやり方を変え続け、市場の力は私たちにカーブボールを投げ続けているので、共通の目的に向けてチームを調整することは成功に不可欠です。

これが販売とマーケティングほど重要な場所はありません。営業とマーケティングがサイロ化されたチームに所属し、一方が他方から何かを必要としたときにのみ対話することができた時代は終わりました。今日、販売とマーケティングは、会社の収益目標を達成するために緊密に連携する必要があります。

そこで、収益マーケティングが登場します。この哲学は、販売ファネル内のすべてのタッチポイントで、客観的で収益主導型のアプローチを利用しています。

収益マーケティングとは何ですか？

収益マーケティングは、マーケティングチームとセールスチームを共通の目標に向けて調整し、共通の目標を達成するためにお互いをサポートすることを含む、セールスファネルへのアプローチです。もちろん、目標は収益を上げることです。

中核となる収益マーケティングは、販売とマーケティングの間にデータとフィードバックの閉ループを確立することで収益を増やします。これにより、収益を促進する責任が両方のチームによって均等に共有され、負担されることが保証されます。

完全に運用可能な収益マーケティングモデルが機能している場合、戦略、運用、テクノロジー、および成長哲学により、マーケティングチームは次のことが可能になります。

購入可能なリードを営業チームに提供する
認知から購入までの販売目標到達プロセスの経路を加速する
収益創出に直接結びついた予測可能で関連性のあるKPIを通じてパフォーマンスを測定する

その証拠は数字にあります。MarketingProfsのレポートによると、販売とマーケティングを調整することで、勝率を38％向上させることができます。

セールスファネルの進化

ごく最近まで、マーケティングの役割は非常に明確でした。ブランド認知度を高め、販売のために多くのトップオブファンネルリードを提供します。その後、目標到達プロセスの残りの部分を先導し、取引を成立させるのは販売次第でした。

しかし、特にB2B販売における購入の過程は、はるかに複雑になっています。 B2Bの購入者は、より自主的な購入経路をとっています。セールスファネルがファネルではなくなり、購入の道のりが長くなると、マーケティングの役割は、購入サイクル全体をサポートするようにシフトする必要があります。

マーケティングファネルの進化は、従来のマーケティング、リード生成、需要生成、および収益マーケティングの4つの主要な段階で構成されます。

1.従来のマーケティング

従来のマーケティングでは、収益への影響にほとんど焦点が当てられていません。追跡されるメトリックがある場合、それらは最終的な結果ではなくアクションに関連付けられます。クリックスルー率とWebサイトのトラフィックは、マーケティング資料がどれだけうまくまとめられているかを示している可能性がありますが、マーケティングが収益に与える影響についてはほとんど、またはまったく洞察を提供していません。

2.潜在顧客

リード生成モデルでは、マーケティングの中心的な仕事は、営業チームにできるだけ多くのリードを提供することです。ただし、リード生成の戦術は、次の理由から、収益成長への比較的未成熟なアプローチです。

量よりもリードの質にほとんど焦点が当てられていません
目標到達プロセスの上部から下に向かって取引を成立させる責任は、依然として販売のみにあります。
機会がすでに失格になっている場合でも、マーケティングは同じリードを複数回持ち込み続ける可能性があります
営業チームは、大量の不良リードを追跡して失格にすることに時間を浪費します

3.需要生成

需要生成段階にある組織は、収益マーケティングモデルに向けて大きな一歩を踏み出します。

マーケティングチームは、販売の目標到達プロセスの最上位に大量のリードを配置するだけではなくなりました。セールスファネルのすべての段階でマーケティング資料を作成し、パイプラインの加速をサポートします。

これも：

明確に定義されたターゲットオーディエンスから高品質のリードを生成することに焦点を当てたマーケティング戦略
CRMと統合されたマーケティング自動化システムが導入されている

収益の指標も、活動ベースのマーケティングKPIよりも優先され始めます。これには、販売に引き渡されたマーケティング適格リードの量、機会に進んだものの数、そして最終的には成約した販売が含まれます。

4.収益マーケティング

これにより、需要生成フェーズで確立されたすべてのアクティビティ、プロセス、および自動化が行われ、収益の生成が再現可能でスケーラブルになります。

収益マーケティングが確立されると、マーケティングは収益創出への直接的な貢献を示すことができます。さらに重要なことは、メトリクスを完全な販売目標到達プロセスの売上と緊密に連携させることで、将来の収益への貢献を予測および予測できることです。

収益マーケティング戦略のメリット

収益マーケティングが関係者全員に価値をもたらす3つの重要な方法があります。

1.販売上のメリット

収益マーケティングでは、営業チームは、見込み客をチャンスから獲得した収益にはるかに短い時間で変えるために必要なすべて（コンテキストと販促資料）を持っています。

2.マーケティング上のメリット

次に、マーケティングと販売の間の収益ベースのデータとメトリックの継続的なフローにより、マーケティングチームは非常に価値のあるリード生成アクティビティに焦点を当てることができます。彼らはメッセージを形作り、マーケティング支出のROIを最大化するように設計されたキャンペーンを作成することができます。

3.顧客/見込み客のメリット

マーケターは、見込み客にとって有益で、有用で、全体論的な方法で、ドリップキャンペーン、広告、およびコンテンツを作成できるようになりました。目標到達プロセスのすべての段階で、収益マーケティング目標到達プロセスの見込み客は、購入への道を容易にするための貴重で関連性のあるコミュニケーションを受け取ります。

収益マーケティング戦略を開始する方法

収益マーケティング戦略を開始するということは、リード生成と需要生成のプロセスと戦術を明確に定義することを意味します。

1.ターゲットオーディエンスをしっかりと把握する

顧客の購入への道筋を計画しますが、可能な限り詳細にします。あなたがターゲットにしている人、彼らがどのように調査して購入することを好むか、そしてサイクルを通して彼らに影響を与えるのに最適な場所を正確に理解してください。

2.マーケティング指標に収益の説明責任を追加します

従来のマーケティングKPIを使用して、マーケティングチームの活動内の戦略と戦術、つまり、どの件名が最も効果的か、広告を改善してクリック数を増やす方法などを通知することができます。

ただし、マーケティングのパフォーマンスメトリックは、売上と最終的な収益への影響に直接関係している必要があります。販売とマーケティングの指標と目標を組み合わせることで、マーケティングの収益創出パフォーマンスを特定することができます。

3.マーケティングの自動化とCRMの統合を採用する

販売とマーケティングの間の閉ループデータと分析は、収益マーケティングの重要なコンポーネントです。つまり、目標到達プロセスでの見込み客による動きは、マーケティングのデータと分析に直接フィードバックして、戦略と戦術をより適切に伝える必要があります。また、新しいタッチポイントで見込み客に影響を与える時期についてマーケティングに通知し、完全な販売目標到達プロセス全体で機会を育むのに役立ちます。

4.文化の転換に積極的に取り組む

組織を従来のまたはリードジェネレーションの哲学から収益マーケティングに移行するという困難な課題に直面している場合は、この方向への文化と態度の変化にも注意を払うことを忘れないでください。すべてのレベルのすべてのチームメンバーが新しいやり方にコミットすることを保証するには、ある程度の時間とコミットメントが必要になる場合があります。

5.閉ループの販売およびマーケティングデータを確立する

共通の戦略と目標は別として、自動化とバックグラウンドプロセスも共有されるように、販売とマーケティングのデータを一元化することが重要です。 CRMからマーケティング自動化およびワークフローツールに至るまで、マーケティングには、真の収益マーケティング戦略を達成するために、販売からのリアルタイムデータが必要です。

収益マーケティングチームの自動プロスペクティング

セールスファネルを加速するために完全に最適化された自動アウトリーチは、収益マーケティングのコアコンポーネントです。 Mailshakeを使用すると、コールドプロスペクトをウォームリードに変換し、より多くの接続を確立し、電子メールのアウトリーチとシーケンスをすべて1つのダッシュボードから拡張できます。デモを予約して、Mailshakeのアウトリーチ自動化の詳細を確認するか、ニュースレターにサインアップして、最新の販売およびマーケティングリソースをすべて入手してください。