メールのパーソナライズで販売不振を復活
公開: 2016-01-26送信される電子メールでパーソナライズを使用することにより、小売マーケターは消費者ベースを拡大し、最終的にeコマースの収益を増やすことができます。
堅実な収益源と、eコマースが期待どおりに機能していなかったことをすぐに認める一流ブランドに出会うのは興味深いことです。
世界的に存在感のある有名なスポーツファッションブランド、ビョルン・ボルグもそうだった。 eコマースマネージャーのNoeliaGuinón氏によると、etailerは成長と収益の両面で急速に衰退していたという。
しかし、ブランドはなんとか好転しました。 キー？ パーソナライズ。
ClickZを定期的に読んでいる人は、eコマース戦略としてバッチアンドブラストが最後の一歩を踏み出していることをすでに知っているでしょう。 あなたの電子メールが買い物客の受信箱にある数百の1つである場合、それが無視されている可能性があります。 買い物客の注意を引く方法は、セグメンテーションによって推進されるパーソナライズです。
Brontoの調査によると、新規加入者へのウェルカムメッセージは、平均的なマーケティングメッセージの5倍の割合で変換されます。 最初に開いたり、追加の時間をクリックしたりしなかった買い物客にメールを送信すると、平均50％の収益増加になります。
それは確かにビョルン・ボルグのために働いた。 パーソナライズされたメッセージにより、最初の6か月で電子メールからの収益が66％増加しました。
「私たちは非常に短い時間だけ人の注意を引くので、私たちは彼らが個人的に彼らに向けられていると感じるメッセージを届ける必要があります」とギノンは言います。
ビョルン・ボルグにはどのような戦略が有効で、他の小売ブランドはどのようなヒントを学ぶことができますか？ これがクイックリストです。
1.ウェルカムマットを展開します
新しい顧客はやる気があります。 ブランドを紹介し、（おそらく）クーポンやその他のインセンティブを提供する一連のメッセージで、彼らを忠実な顧客に変えるプロセスを開始します。 彼らにプリファレンスセンターを紹介する機会を利用して、彼らがあなたからの連絡を希望する頻度をよりよく理解してください。
ビョルン・ボルグは、以前のセグメント化されていないメッセージと比較して、ウェルカムシリーズの最初の6か月で、クリック率が232％高く、コンバージョンが21％増加し、収益が217％増加しました。
2.買い物客を[購入]ボタンに近づけます
自動カート回復メールは、かつてITスペシャリストの軍隊を持つ非常に大規模な小売業者のために予約されていました。 現在、それらはあらゆる規模の小売業者が利用できます。
カナダの小売業者SilverJeansは、カート放棄メールの送信により、コンバージョン率が16％向上しました。 これにより、カジュアルウェアの小売業者は、電子メールベースのオンライン収益を1年間でわずか0.5％から22％に増やすことができました。
3.モバイルデザインをレスポンシブにする
サブスクライバーがモバイルデバイスでサイトを簡単に表示できない場合、セグメンテーションの最善の努力は無駄です。なぜなら、それは彼らが買い物をしている場所である可能性が高いからです。
MovableInkの2015年第3四半期の米国消費者向けデバイス設定レポートによると、電子メールの67％がモバイルデバイスで開かれています。 特に小売アパレルの顧客は67％で、電話で購入しています。
レスポンシブデザインでは、ピクセルやポイントなどの絶対単位ではなく、パーセンテージなどの相対単位でページのサイズを設定する流動的なグリッドを使用します。 これは、使用するデバイスを考慮して最も読みやすいビューを提供する設計手法です。
消費者はラップトップさえ購入していません。これは偶然にも、多くの電子メールが最初に設計された画面サイズです。
米国の1,012人の消費者を対象としたBrontoの2015年の調査によると、ラップトップの所有権は2014年から2015年に減少し、タブレットの所有権とスマートフォンの所有権は2桁増加しました。 また、18〜29歳のオンライン買い物客の23％は、スマートフォンでの買い物を好みます。
アプリはレスポンシブデザインの代替手段と見なされてきましたが、買い物客が毎日または毎週注文しない限り、スマートフォンをアプリで乱雑にすることは意味がありません。 私たちの調査によると、グループの76％がモバイルブラウザの使用を好み、24％がアプリを好みます。
4.配信可能性を忘れないでください
電子メールが届かない場合、リストをセグメント化し、メッセージングをパーソナライズするためのすべての努力は、望ましい結果をもたらしません。
リストの増加を主要な指標としてダンプします。特に、リストが古い場合や、リストの購入によって追加された名前が多数含まれている場合はそうです。 これらの古いリストに潜んでいるのは、スパムトラップである可能性のある放棄された電子メールである可能性があります。これは、スパマーを捕まえようとするISPの手法です。
よりパーソナライズされたアプローチを作成する際に、eコマース小売業者は行き過ぎを避ける必要があります。 セグメント化が広すぎると、クリエイティブチームの能力を超えて、独自のメッセージを作成するリスクがあります。
新規加入者向けのウェルカムシリーズのような実績のある方法から始めます。 または、プリファレンスセンターを設定して、顧客があなたから聞きたい頻度でセグメント化します。
結論は
いつもと同じ結果が表示され続けるので、いつもと同じことをして2016年を始めないでください。
ターゲットオーディエンスの変化に追いついていない限り、これらの結果は低下し続けます。
投稿者：Bronto Softwareのマーケティング担当副社長、SusanWall氏。
マーケティング担当副社長として、スーザンはブロントのマーケティング戦略を担当し、すべてのリードジェネレーション、ブランディング、ポジショニングイニシアチブを主導しています。
スーザンは、Ad Age、Adweek、The New York Times、ClickZ、iMediaで取り上げられており、インタラクティブおよび小売マーケティングコミュニティに積極的に参加しています。