一流のSaaSマーケティング戦略をまとめる方法

SaaS（サービスとしてのソフトウェア）スペースは静的ではありません。

控えめに聞こえますよね？

実際、Blissfullyの最近のデータによると、平均的なビジネスでは、ソフトウェアスタックのほぼ半分が今後2年以内に変更されると予想されます。

翻訳？ 顧客は狂ったようにSaaS製品を循環しています。

それでも、クラウド市場は2020年に驚異的な17％の成長が見込まれています。これは、SaaS企業が主張を賭けようとしている大きなチャンスの窓を示しています。

ただし、そうすることは、SaaSマーケティング戦略を明確にすることを意味します。

このガイドでは、SaaSマーケティングについて知っておく必要のあるすべてのことを説明しました。 これには、デモやサブスクリプションをできるだけ早く推進するために企業が展開できる実用的なヒントや戦術が含まれます。

SaaSマーケティングの「違い」は何ですか？

まず始めに、SaaSマーケティングを他の業界と一線を画すものについて話しましょう。

SaaSマーケティングをeコマース（または他のほとんどすべての市場）と比較するのはリンゴとオレンジだからです。

以下は、SaaSと他の業界を定義するものの概要です。

SaaSマーケティングは、長期的な顧客がすべてです

つまり、SaaS企業は、一度に何年にもわたって顧客を獲得し、維持することを目指しています。

誰かが顧客になると、SaaS企業は解約を防ぐために彼らと一貫してコミュニケーションとマーケティングを行う責任があります。 誰かが解約したとき、彼らは基本的にあなたのじょうごから脱落しました。 Recurlyのデータによると、SaaSの平均解約率は年間約5％です。

従来の企業はトランザクションを「1つで完了」として扱う場合がありますが、SaaS企業は、デモまたはダウンロード後の長期保存に焦点を当てています。

そのため、非常に多くのSaaS企業が「フリーミアム」モデルで運用したり、製品の無料バージョンをユーザーに提供したりしています。

SaaSのカスタマージャーニーは複雑です

思考の糧：SaaSの企業取引を成立させるには、6か月から18か月かかる場合があります。

これは、SaaSマーケティングファネルを介したカスタマージャーニーが単純ではないためです。

まず、SaaSマーケティングでは、企業がさまざまなレベルの認識でコンテンツを作成および宣伝する必要があります。

あなたがSEOツールをマーケティングしているとしましょう。 ターゲットオーディエンスの中には、SEOがまだ何であるかさえ知らない人もいるかもしれません。 一方、目標到達プロセスの後の段階で、製品を競合するSEOツールや試用の準備ができている他のツールと比較する顧客がいる可能性があります。

言い換えれば、顧客が「どのように見えるか」は、万能ではありません。 これは、見込み客が知っている（または知る必要がある）ことに基づいて、幅広いコンテンツとマーケティング資料を作成することを意味します。

SaaS B2Bマーケティング分野の企業で注目すべき点として、Gartnerは最近、平均的な購入者がかつてないほど情報に圧倒されていることを観察しました。 今日のSaaSマーケターは、オーディエンスを教育することと、情報で彼らを溺死させることの間のバランスを見つける必要があります。

SaaSスペースは競争で混雑しています

もう一つの大きな控えめな表現。

SaaS1000またはMarTech5000を覗いてみると、SaaSスペースがどれほど混雑しているかがわかります。

ちなみに、ソフトウェアレビュープラットフォームで「CRM」を検索するだけで、Capterraはこれを書いている時点で770件の結果を返します。

作業しているSaaSのサブセットは関係ありません。競争は熾烈です。

しかし、繰り返しになりますが、このレベルの競争は、新しいソリューションとソフトウェアの必要性を物語っています。 平均的なビジネスは、数十から数百のSaaSアプリに依存していることに注意してください。 企業が直面している課題に新しいソリューションを提供する余地は常にあります。

SaaSマーケティング戦略の要は何ですか？

ねえ、いい質問だ！

効果的なSaaSマーケティング計画をまとめることは、顧客を引き付けてリーチするための最良の方法を理解することを意味します。

そして繰り返しますが、それを実現するための単一の方法はありません。 代わりに、成功したSaaSブランドが何度も何度も機能することが証明されているチャネルと戦術の組み合わせがあります。 それらを分解しましょう。

メールマーケティング

Eメールマーケティングは昔ながらのように見えるかもしれませんが、SaaSには不可欠です。

顧客のライフサイクルが長く続くことについて先に述べたことを覚えていますか？ 電子メールは、顧客と頻繁に1対1のタッチポイントを作成するための最良のチャネルの1つです。

ほとんどの企業が定期的に送信する典型的なSaaSマーケティングメールは次のとおりです。

• オンボーディングメール（製品デモ用）
• 機能の発表
• 新しいコンテンツ（ウェビナー、ブログ投稿）
• 会社のニュースレター
• 調査
• チェックイン

SaaSの顧客の約半数が月に1回未満の頻度で製品にログインまたは使用していることに注意してください。 うわぁ。

電子メールは、顧客に微調整を与え、同様に誰かがあなたの製品に満足していることを確認するのに最適な方法です。

たとえば、Instagramのスケジュールを発表したSproutからのこのメールは、受信者にコンテンツカレンダーをチェックして、Sproutのプラットフォームで時間を過ごす新しい理由を与えました。

一方、Squarespaceからのこのメッセージは、顧客がプラットフォームの最高の機能で眠っていないことを確認するための一般的なチェックインとウェビナーの招待状として機能します。

それがどのように機能するか見てみましょう。

Sproutを使用して、業界がソーシャルで話していることを先取りしましょう

Sproutのソーシャルリスニング機能を使用して、視聴者や競合他社が話題になっていることを確認してください。

すべてのブランドの言及を見つけることに加えて、あなたはあなたの地域で出現している最新のトピックに関する議論と感情を追跡することができます。

Sproutが今日の無料トライアルで、競争力のある分析と調査をどのように強化できるかをご覧ください。

SEO

SEOとオーガニックリーチの重要性を十分に強調することはできません。

SaaSの最適なトラフィックソースに関する調査で示されているように、コンサルタントのMike Sondersは、オーガニックトラフィックがトップクラスのSaaS企業のリードとトラフィックの大部分を占めていると述べています（合計で最大68％）。

以前のGartnerの調査では、SaaS製品を検索する際に人々がますます独立した調査を行っているという事実が浮き彫りになっています。 多くの場合、これはクイックGoogle検索に目を向けることを意味します。 これが、SEO向けの独自のブログコンテンツを作成することに加えて、非常に多くの企業が「ベストオブ」リストに掲載されることを望んでいる理由です。

ブログは、顧客を教育するだけでなく、SaaS企業がキーワードをターゲットにして検索エンジンを介してリードを引き付けるための主要な方法です。 それがまさに私たちがここスプラウトで行っていることです。

ウェビナー

ウェビナーは、ある理由で今大流行しています。

GoToWebinarによって収集されたデータによると、すべてのウェビナーの4分の1がSaaS企業によって作成されています。 一方、同じデータによると、B2Bおよびセールスリーダーの4分の3近くが、高品質のリードを生成するための最良の方法としてウェビナーを挙げています。

ウェビナーとデジタルイベントは、デモを推進し、製品を披露し、同様に思考のリーダーシップを促進するのに最適です。

ウェビナーは、ライブまたはダウンロード可能な「オンデマンド」で提示でき、見込み客と現在の顧客の両方に最適です。 さらに、リプレイとブロードキャストをYouTubeなどにアップロードして、チャンネルの構築と検索トラフィックの獲得を同時に行うことができます。

PPCとソーシャル広告

クリック課金型広告はSaaSにとって健在です。

多くの企業がGoogle広告を使用して特定のキーワードの視認性を高め、同様に競合他社を上回っています。 PPCキャンペーンはすぐに実行でき、SEOに関連する待機中のゲームは必要ありません。

ソーシャル広告も同様にSaaSで普及しつつあり、企業はソーシャルアルゴリズムをバイパスして、関連する顧客に直接広告を出すことができます。

たとえば、チェックリスト、ウェビナー、ケーススタディは、ソーシャル広告の主要なコンテンツです。 Facebookには、実際には、広告キャンペーンからのトライアルコンバージョンが3倍に増加したBigCommerceなど、独自のSaaSマーケティングのサクセスストーリーが多数あります。

Facebookのようなプラットフォームの美しさは、人口統計および関心データに基づいて特定の顧客に焦点を合わせることができることです。 さらに、Facebookのリマーケティング広告により、SaaS企業は、ランディングページからバウンスしたか、以前にデモをダウンロードした可能性のある人々に勝つための「2度目のチャンス」を得ることができます。

有機ソーシャルメディア

ソーシャルメディアは、SaaSマーケティング全体に不可欠になっています。

ソフトウェア会社はソーシャルメディアで成功するための理想的な候補ではないように思われるかもしれませんが、多くのSaaSブランドは、Twitter、LinkedIn、Instagramなどのプラットフォームを最大限に活用しています。

たとえば、ソーシャルメディアは、次のすべてを行う場所を表しています。

• 顧客と直接行き来する
• 製品のフィードバックとアイデアをキュレートする
• 新機能と製品を発表
• 目標到達プロセスの最上位のコンテンツ（ブログ投稿、動画）を宣伝する
• 業界の称賛と獲得したメディアを強調する
• 従業員と企業文化をアピールする

SaaSマーケティング計画の最優先事項は何ですか？

戦術について話しましょう。

チャネルを分類したので、特定のSaaSマーケティング戦略と、これまでになく価値のある顧客を獲得するためにすべきことを紹介しましょう。

顧客やリードとのコミュニケーションを合理化する

SaaSの顧客に迅速に対応できるほど、優れています。

これは、製品の問題、価格設定の質問、さらには賞賛について話している場合でも当てはまります。

複数のマーケティングチャネルを調整する場合は、リソースを割り当て、メッセージと通知を注意深く監視することが重要です。 そうすることは、長期的な顧客と失われたリードの違いになる可能性があります。

Salesforceの最近のデータによると、企業が提供するエクスペリエンスは、製品やサービスと同じくらい重要です。 ここでのポイントは、質問やフィードバックを長引かせることはできないということです。

その好例として、ソーシャルカスタマーケアはSaaS企業にとってより優先事項になりつつあります。 Twitterのようなチャネルを使用すると、顧客がすばやく簡単に質問できるようになります。

企業は同様に、自社の製品が言及または推奨されている会話を聞くことができます。

ああ、そして現在の顧客のための迅速なトラブルシューティングを忘れないでください。

SaaSマーケティングチームの一員である場合、コミュニケーションに関しては、ワイヤーを交差させることはできません。

そこで、Sproutのコラボレーションツールのようなものがゲームチェンジャーになり、複数のチームメンバーが誰の足も踏まずに同じソーシャル受信トレイ内で作業できるようになります。 最終結果は、より迅速なコミュニケーションと、顧客に代わって回答されるより多くの質問です。

さらに、ソーシャルリスニングなどの機能を使用すると、ブランドに関する言及が肯定的であり、ソーシャルを介して一貫して顧客と関わっていることを確認できます。

キュレートレビューと顧客サクセスストーリー

社会的証明と肯定的なレビューはSaaSマーケティングの鍵であり、一種のデジタル口コミを生み出します。

Grooveのデータによると、証言と社会的証明は、より高いコンバージョンと密接に関連しています。

これは、SaaS製品に対する顧客のフィードバックを集約するサイトで取り上げられ、定期的にレビューされることの重要性を物語っています。

• G2（以前のG2 Crowd）
• 製品ハント
• カプテラ

上記に便乗し、コミュニケーションのオープンチャネルを維持することで、そのようなサイトでのレビューのキュレーションがはるかに簡単になります。 それはあなたの製品が嗅ぎタバコになっていることを証明するための最良の方法の一つである証言と事例研究を求めることをより簡単にします。

たとえば、Optinmonsterはオンサイトでさまざまな証言を宣伝しています。 これらの証言はさまざまな業界に対応しており、社会的証明を誇示し、視聴者のさまざまなセグメントに勝つことができます。

一方、彼らの証言とケーススタディは、特定のメトリックとパフォーマンスデータを分析します。 実際の数字を披露する能力は、よくやった仕事を称賛するよりもはるかに説得力があります。

とは言うものの、一見最も単純な形の正のフィードバックでさえ、あなたのビジネスにとって良いニュースとして役立つ可能性があります。 多くのSaaSブランドは、顧客からの叫び声に対応して再公開するのに時間がかかることに注意してください。

これもまた、ソーシャルメディアの監視と聞き取りの重要性を示しており、ソーシャルプルーフをすでに収集して対応していることを確認します。

目標到達プロセスの上部にあるコンテンツを作成して宣伝する

調査によると、人々は通常、購入の準備が整う前に少なくとも11個のコンテンツを利用します。

これは、長いSaaSカスタマージャーニーと相まって、多様なコンテンツカレンダーを持つ必要性を物語っています。 具体的には、ブログの投稿、ケーススタディ、ビデオなど、製品とそれが解決する問題の認知度を高める、目標到達プロセスのトップコンテンツがたくさんあります。

この種のコンテンツはソーシャルメディアに最適であり、視聴者を教育し、楽しませる方法として機能します。

たとえば、HubSpotからの非常に簡単なブログ投稿プロモーションがあります。

LinkedInのようなプラットフォームは、チェックリストやその他のダウンロード可能なコンテンツなどのコンテンツを共有するのにも理想的です。

また、SaaSブランドは、2020年のソーシャルメディアのトップトレンドと密接に関連して、ビデオコンテンツへの投資を強化しています。

特に、特定の製品機能を紹介する一口サイズのビデオは、YouTube、Linked、Twitterのいずれにも最適です。

このようなコンテンツは、モバイルフレンドリーで、フォロワーが一目で理解しやすいものです。 短い形式のビデオは、本格的なウェビナーに参加したり、ブログ投稿を読んだりすることなく、顧客をすばやく教育する方法として機能します。

人々がデモにサインアップするのを簡単にします

簡単に言えば、製品を手に入れるためにたくさんのフープを飛び越える必要はありません。

たとえば、デモの詳細は単純である必要があります。 また、明確な行動を促すフレーズを備えたランディングページを介して、デモにアクセスする場所を明確にする必要があります。

これが例です。 Zoomのホームページには、製品にサインアップするための複数のスポットが含まれています。 一方、Google経由のインスタントログインは、製品にアクセスするのに数秒しかかからないことを意味します。

Sendlaneのトライアルは、明確なメッセージングの優れた例でもあります。 彼らのサインアップページは、トライアルの制限（14日、100のサブスクライバー、500の電子メール）とクレジットカードが必要ないという事実を詳しく説明しています。

疑わしい場合は、デモとトライアルをできるだけシンプルにしてください。

明確な価格体系を理解する

SaaSの価格設定が物議を醸す可能性があることは周知の事実です。

たとえば、Reply.ioによる2019年のケーススタディでは、「フリーミアム」モデルは、長期的なサブスクリプションを促進するという点でヒットオアミスになる可能性があると述べています。 「割引」サービスと「プレミアム」サービスを区別するために、より高い価格ポイントを採用するか、より低い価格ポイントを採用するかについても、多くの議論があります。

価格体系に関係なく、それについての秘密はありません。 要するに、あなたの価格設定ページの詳細を軽蔑しないでください。 各価格設定プランで顧客が何を「得る」かを明確にすることで、最終的に質問が減り、オンボーディング時に適切な期待を設定できます。

たとえば、Slackの価格設定ページでは、各プランが明確に分類されています。

これはWave.videoの別の例で、チェックリストを使用して特定のプラン機能を紹介および概説しています。 月額料金に加えて、年間請求価格も含まれていることに注意してください。

顧客データと分析を掘り下げる

SaaSマーケティングはデータに根ざしており、おそらく他のどのタイプのビジネスよりもそうです。

たとえば、製品やマーケティングの決定に影響を与える可能性のある、一見無限のデータポイントがあります。 これには、顧客から収集された製品使用状況データが含まれます。 考慮すべきいくつかの重要なデータポイントは次のとおりです。

• 平均解約率
• 顧客生涯価値（CTLV）
• ランディングページのコンバージョン率
• 有機的なトラフィックとコンバージョン
• 最高の広告とマーケティングメッセージ

そして、それはSaaSブランドが追跡できるものの表面を傷つけることさえありません。 いずれにせよ、定期的にあなたの番号を見ると、データに裏打ちされたより多くの情報に基づいた決定を下すことができます。 これには、最高のパフォーマンスのコンテンツとROIを強調するソーシャルメディア分析が含まれます。

人々があなたの製品を使用できるようにする

コンテンツの作成と宣伝に加えて、リソースの強固な知識ベースとリポジトリは、SaaS企業にとって賢明な動きです。

そうすることで、顧客は製品が提供するものを最大限に活用できるようになります。 また、カスタマーサービスや質問に費やす時間を削減します。

たとえば、ウェビナー、アセットライブラリ、製品スイートの各部分の詳細なガイドなど、Zendeskの顧客向けリソースの詳細を確認してください。

SaaS企業は他にどのように群衆から目立つことができますか？

まとめとして、競合他社との差別化に苦労している混雑したスペースにいる企業向けの、SaaSマーケティングの最終的なヒントをいくつか見ていきましょう。

価値提案を定義する

SaaSの顧客に影響を与える最善の方法は、「em」を使用することです。

データや製品の内部にあるもので顧客を圧倒するのではなく、価値提案について考えてください。

言い換えれば、あなたの会社は顧客のために一目で次のように答える必要があります：

「さて、あなたは私のために何ができますか？」

どのような問題点に対処していますか？ あなたは人々の時間を節約していますか？ エネルギー？ お金？

あなたの価値提案はあなたには明白に思えるかもしれませんが、顧客のためにそれを詳しく説明することが重要です（ヒント：ホームページの中心に置いてください）。

あなたのブランドを紛れもないものにする

SaaS企業は、顧客の注意を引き付け、永続的な印象を与えるために、定義されたブランディング戦略を必要としています。

たくさんの機能を備えた強力な製品をプッシュしようとすると、ロゴデザインやブランドの声などの要素を見落としがちです。 とは言うものの、これらのシンプルなブランディングは、競合他社に対して自分を定義するのに役立ちます。

Slackのような、認識可能な配色とメッセージで、職場での生活を改善することに重点を置いている企業を考えてみてください。

Mailchimpは、独自のロゴと独自のクリエイティブを備えた、見事なSaaSブランディングのもう1つの優れた例です。

あなたの会社の文化と価値観を紹介するために時間をかけてください

最後に、私たちはブランドが現実のものとなる時代に生きていることを忘れないでください。

SaaSブランドも例外ではありません。

文化、価値観、慈善活動はすべて、企業を際立たせる要因であり、同様に顧客ベースにとって非常に重要です。

特にソーシャルメディアを通じて、あなたは自分の価値観を強調し、同様にあなたのブランドを人間化することができます。 そうすることは、チームをまとめる素晴らしい方法でもあります。

SaaSマーケティング戦略を微調整する準備はできましたか？

聞いてください：SaaSマーケティングには多くの感動的な要素が関わっています。

一体、多すぎるように感じるかもしれません。

とは言うものの、デモやダウンロードをもたらす簡潔な戦略を考え出すことは可能以上に可能です。

上で強調したチャネルと戦術は、どの業界に所属していても、SaaSマーケティング計画の基盤として機能します。分析と実験を通じて、顧客ベースに最適なものを見つけ出し、時間をかけて微調整することができます。

SaaSソフトウェアマーケティングの最も重要な部分は何だと思いますか？ B2Bマーケティング戦略を構築する方法について詳しく知りたい場合は、ソフトウェア業界でのソーシャルメディアの使用に関する最新の統計を確認してください。